遇冷：销售额降到茶庄营业额的一半
"在东莞做铁观音生意八年多，今年是最冷清的一年，店面销量降3成以上。"新近在东莞第四届斗茶大赛斩获青茶类金奖的余香美一点也高兴不起来。临近岁尾，店里尚有不少新茶积压，如何赶在明年春茶上市前把存货清空，是眼下的头等大事。而去年这个时候，仅豪华包装的铁观音茶礼就卖出1000多份，还供不应求。
"2007年普洱茶崩盘，随后的两年店里生意非常好。这两年普洱茶又开始走热，铁观音越来越卖不动。"余香美说，以秋茶为例，去年同期出货量有5000多斤，今年还不到3000斤。她把铁观音生意滑坡的原因归结于顾客对普洱茶的追捧，同时还有送礼需求的锐减，"往年中秋节、新年都是茶礼销售高峰期，今年几乎到了无人问津的地步。"
在佛山开茶庄的福建人高先生也面临着同样的困惑，"今年铁观音销售额降到了茶庄营业额的一半，要靠兼卖其它茶类才能维持。"
出于对市场前景的忧虑，东莞的铁观音厂商不得不转变经营思路。南都记者走访市区及周边的石美茶叶市场、阳光海岸茶文化城、华南茶叶市场发现，几乎所有的铁观音茶庄都同时兼营普洱茶、红茶等品种。余香美几年前也开始代理云茶产业的普洱茶，今年店里普洱茶销售额已超过铁观音。
筛分：体现优质铁观音价值
余香美是福建安溪人，家里有上千亩茶园。2005年来到东莞开店，一直在万江石美茶叶市场做铁观音生意。四年前，她和老公注册了韵气好茶厂，自产自销的铁观音终于有了品牌。但在她看来，由于铁观音加工过程中存在较多变数，产品口感、品级难以标准化，打造品牌非易事。多年来，她的店面还是以批发为主，"基本上都是做熟人、老乡的生意。"
为了提升铁观音的附加值，余香美尝试了不少办法。除了按毛蟹、本山、观音王等品类确定档次外，还要结合春、夏、暑、秋、冬五个采摘时段，对每一批茶精心筛分，最终才确定价格。此次获金奖的"粒粒香铁观音"，就是从总量50多斤的正秋寒露茶中一颗颗手工筛选出来，总共不到10斤。
"分级后，最高等级的铁观音可卖到2600元/斤，次一点的1500元/斤，剩下的800元/斤。"她说，这样一来，优质铁观音的价值才能得到真正体现，也有助于在高端顾客群中建立口碑。这次斗茶大赛能获金奖，靠的就是"选料到位"。
建议：出路仍在传统制作工艺
"从产到销，太多厂商做低档货，把铁观音市场做烂了。"高先生表示，现在安溪多数茶厂为了追求效率，采茶、杀青全部机械化，失去了传统工艺支撑的铁观音"变了味"，价格越来越贱。高端玩家转投普洱茶、红茶的怀抱，对整个产业来说无异于雪上加霜。
"不过，我们也看到一些有实力的厂商开始在铁观音的品饮口感方面下功夫，在清香型铁观音的基础上，深加工出更加适口、耐放的浓香型产品。这类铁观音目前在市场上的份额正在逐步加大。"高先生说。
东莞茶协会长卢树勋表示，目前在东莞经营铁观音的茶庄约2000多家。作为快销茶类，铁观音在东莞拥有一定数量的消费群体。但近几年来随着普洱茶、黑茶的盛行，加上红茶、白茶对市场空间的挤压，铁观音销量滑坡明显。未来，铁观音厂商要实现可持续发展，"还是应坚持传统制作工艺，精细筛分成品，另外也要设法从源头上解决虫害及农残问题。"
来源：南都
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