在2012年6月笔者陪同《销售与市场》杂志副主编苏丹一行考察福建茶叶市场期间，走访了福建省茶叶行业各类型创新型企业，我们对福建茶企敢于挑战传统勇于创新很是赞赏和佩服，在走访过程中我们发现不少企业在营销战略和战术上存在着种种问题，这些问题也是影响茶叶企业做大做强的经营能力问题。
我们走访过给中石油和中石化便利店提供茶叶产品的福建茶企，由于中石化全国连锁便利店多达3万余家，中石油全国连锁的便利店也有1万余家，如果福建茶企的产品都进入了这些便利店，那么茶企的销售网络的庞大将是无以伦比的。我们了解到福建茶企作为供应商进入中石化和中石油的加油站便利店，首先是产品要进入中石化和中石油总部的采购目录，而福建省官方有设立“闽货推广”的相关机构，企业只要向这个机构申报就可以了。各省的中石化和中石油相关部门根据本省市场需要，在采购目录中选择茶叶，因而茶企产品也还不能立即实现进入这些加油站的所有便利店，能进入几个省市场就算不错了。我们得知福建茶企是按照“闽货推广”机构的的通知安排交货，货物也是交给福建的“闽货推广”机构就算完成交易了，具体事项都由“闽货推广”机构完成，茶企甚至不清楚自己的茶叶在哪里便利店卖得好不好，茶企除了按订单供货之外，也就不管其他事情了。对于这样的经验方式，福建茶企认为很有好处，一是借助中石化和中石油树立了品牌形象，二是自己不管便利店的销售情况很省事，只做一个纯粹的渠道供应商。
在另一个茶叶产区我们走访一家给旅游景区便利店供应茶叶产品的茶企，该茶企给数家导游人脉好的景区店铺供应茶叶产品，据说销量不错只是企业获利太少。我们都认为茶叶产品应该是有所暴利的，怎么在旅游景区经营会是微利的呢？该茶企老板笑而不答我们这个问题，但在这家企业里我们通过他的员工了解到微利的原因，因为景区店铺的老板为了抢得生意，给导游们的回扣高达百分之七十，店铺老板也得再分一杯羹，企业能做到微利就说明这个产品真的很暴利了。我们问及为什么不能自己直接面对游客，或者让游客都了解企业的产品？企业却觉得没有必要做太麻烦的事，就做一个供应商省事。
从茶叶行业来看，企业对渠道有着很大的依赖性，认为渠道就是给企业销货的漏斗，货往里边倒就可以赚钱了。实际上我们了解了这些渠道的茶叶销量，不管其利润多少但销量还是不容乐观的，除了企业自我感觉良好之外，还难以从销量上衡量这些渠道的优劣。但从经营策略上看，这样经营渠道的茶企一定难以做好生意，就算能赢得好收成，也会因为没有经营策略而容易被竞争对手所替换。
许多生产型企业想有自己的品牌在市场上流通，却又热衷于做简单的渠道供货商，这样的做法永远不会使企业真正成长起来。营销专家许孙鑫在指导产销分离型企业时，总是强调塑造和推广品牌的重要性，如果没有塑造品牌形象和推广品牌知名度，这样的企业产品只能是产品原料罢了，绝不是完整意义上的合格产品，一旦脱离别人的渠道时这样的产品就会无人问津。所以，作为渠道供货商的茶叶企业，就算眼下产品还算畅销，也得塑造自己产品品牌形象，也得推广自己企业和产品的知名度。在线下作为茶叶产品的供货商，还应该做好消费者的利益服务，线上则应该是品牌的推广商，使企业在全方位成为一个渠道的经营商。如中石化加油站便利店渠道的供货商，要根据产品流向哪个省份的市场，而在这个省份的市场进行品牌和产品的宣传，让这个省的消费者都知道某企业的产品到来了，并能从企业的宣传中对产品产生兴趣。而另一个作为旅游景区店铺供货商的茶企，用商业贿赂的做法如今也受到法律的禁止，再说这样的供货商是在为别人赚钱，自己可怜地接过别人剩下的一丝微利。实际上对付导游这样的角色也不是没有办法，关键还是企业的品牌没有知名度，游客不认识你的产品，企业应该做好产品的品牌宣传推广，让游客在出游前就知道你的产品，如果确信自己的产品会是游客所喜爱的购买对象，那么何不在整个旅游区发展密集的经销商网络呢？把给导游的高额回扣用来投放广告，做出自己的产品品牌形象让消费者接受，同时需要借助媒体帮助旅游企业树立正面形象，告知消费者出门旅游购物时尽量别听导游的，现在网络很发达，可以现在网上了解景区所在地的商品信息，选择到大型购物中心去购物等。
渠道有些可能是供货商销货的好去处，但绝不简单地等同于企业品牌的成长园地，企业要想使产品畅销，要想让自己的产品持久畅销，就得在线上善于塑造和推广品牌，从渠道供货商提升为渠道经营商。
文/许孙鑫
