茶叶品牌终端促销 有促无销篇

　　决胜终端是所有企业都要面临的问题，那么往往出现的情况都是有促无销，做了促销，但销量和销售额增长不明显，甚至反而下滑。所有茶叶品牌店的促销力度都非常大，但是却得不到应有的效果。其实促销是一个长久的事情，而不是能短暂的来看。一个好的促销是要形成系统性的。而不能单一的来看。

　　一个茶叶企业的促销是否有系统性。要看全年的活动是不是有主题规律和公司年度的发展目标有没有契机。这些都是看企业是不是有一个系统性的促销体系。在企业营销理论中４Ｐ中就强调了，促销的重要性。当然促销最重要的是让你的品牌能够让更多人都知道你的活动，这里边就涉及到你的活动宣传渠道了。茶行业比如天福、清雅源就在每次针对活动情况下选择相应的宣传渠道。这样就可以让他的会员和受众群知道相应的促销策略。当然促销的落地是需要一个过程的。下边几个方面是简单的阐述促销的系统化。

　　选对促销产品

　　在促销中，价格只是影响消费者购买的因素之一，产品才是根本。产品选错了，无异于舍本求末。

　　1．应尽量选择需求弹性高的、差异化性的产品，如季节性产品；

　　2．应尽量与竞品在品项和价格带上错开，以求市场份额的最大；

　　3．应选择库存充足的产品，以免断缺货影响销售；

　　4．参与特价促销的产品比较多时，一定要注意规格、价格带的有机组合等，否则，极有可能变成企业内部自相残杀，此消彼长。

　　选择合适的门店

　　尽量选择人流量大、门店生意好、区域辐射范围大的门店，或者选择周边消费群体购买力较强的门店，如厂矿、企事业单位、商务区的门店。

　　另外，要根据门店类型选择合适的产品。商圈店、社区店、校园店、旅游店对产品品项和规格的要求是完全不一样的。卖东西得选对地方卖，这是最起码的道理，但简单的道理不一定就得到普遍的执行。

　　找准时机和由头

　　尤其在重大节假日或商超搞店庆时，一定要比竞争对手提前启动市场，抢占消费者库存，抢得销售先机。

　　同时，特价促销一定要有合适的由头，如“回馈顾客”、“店庆感恩”、“国庆促销”等。由头一定要说得真实、讲得诚恳，防止消费者产生厂家因为产品滞销或质量不好才搞特价促销的想法。虽说都知道“只有错买的，没有错卖的”，但在贪图便利的心理下，能有个看似恰当的理由，消费者往往就愿意“上当”。

　　有了由头，就必须积极宣传，在特价执行前和执行中，要尽可能地提高促销信息的覆盖面和到达率。DM、POP、爆炸性价格牌、插卡、跳卡、门店水牌、超市广播等，都是很好的传播媒介。
　　打好促销组合拳

　　在相同的营销要素组合下，不同的特价幅度带来的销售增长边际也是不一样的。。

　　1．“堆头＋POP＋特价专用告示牌（标注原价和现价）”的合力效应远远大于单一“特价”；

　　2．在同样的正常让利幅度下，“降价＋人员促销”则要比“降价＋店内宣传”的组合更具有合力效应；

　　3．在相同的“陈列展示”下，降价15％比降价10％带来的销售增长幅度一般会大于特价增长的幅度（即5％）；

　　4．特价执行时，一定要标注原价和现价。不要小看这一小动作，这对临门一脚的销售达成作用很大：标注原价和现价后，销售一般会增长20％左右。
　　多让利消费者，少让利终端

　　特价促销前，销售人员一定要考虑到终端的加价率规则，务必求得特价促销期间的终端加价率低于原加价率。

　　有些终端，在厂家大幅让利后，可以只加1毛钱或平抛，通过这种惊爆价吸引更多的消费者。但更多时候，终端为了提升自己的利润，常常会吃掉厂家的让利。这显然对拉动终端消费不利。