小微茶企是怎么建设有机茶园的，它们遇到什么样的困难，需要哪些支持，它们做有机茶的出路在哪里？从现在的“有机出商机”，到将来的“有机品牌出商机”，小微茶企该怎样未雨绸缪布局即将到来的“有机茶品牌时代”？于是，我们带着种种疑问走进普洱市的半坡村去寻找答案。
半坡，一个距离普洱市思茅城区20公里的移民村寨，十多年前这里以盛产优质柑橘闻名，而今当地茶农在翠谷茶业的带动下闯出了致富新路子：2014年翠谷的1500亩茶园基地取得国内有机茶认证，半坡打出了“绿色有机茶”又一张特色名片。
半坡村奔上有机致富路
曾经分散的茶农在普洱翠谷高山茶园有限公司的引导下，成立了普洱市思茅翠谷茶农专业合作社。“以前这里的农民都是种植散户，这家种五亩，那家种十亩，加工质量没保证，不懂市场，不做品牌，茶叶卖不起价。我们组建合作社，统一收购鲜叶按照高标准加工成优质茶叶，在市面上非常畅销。我们制定的收鲜标准比市场要高，提高了鲜叶收购价，每年加5毛收鲜叶，今年收鲜价到了12.5元/公斤，收的最高的是芽头到了45元/公斤。在普洱市我们的收鲜价格比较高，这样一来极大的增加了茶农的收入，提高了茶农建设有机茶园的积极性。”翠谷茶业创始人陈荣说。
翠谷茶业依托“公司+茶农合作社+茶农”的模式发展有机茶。茶农通过合作社将鲜叶交给公司，公司除了付鲜叶款给茶农之外，还将加工出来的茶叶销售出去赚来的利润返一部分给茶农，主要作为公益基金，比如为茶工改善宿舍等。合作社账务公开，有专业会计做每一笔帐，充分保证茶农利益。
翠谷投资一百多万元用于修路，修厂房与晒场，并盖工人宿舍。陈荣说：“合作社有73户，每年盖一批宿舍，最终让工人都有免费的房子住，让大家安居乐业。现在平均收入一家4万多，高的7万多，公司争取每户收入都到7万元一年就差不多了。”
为了加强有机观念，翠谷茶业除了自己的管理人员之外还请村干部协助管理，不让施用农药、化肥，因为只要把有机品牌打出去，产品就不愁销。
位于思茅区倚象镇半坡村的翠谷有机茶园，是普洱市正在推进的有机茶园建设的一个缩影。2014年，普洱市新规划进入有机茶认证程序10万亩，计划到2015年完成30万亩有机茶认证程序，把普洱市打造成为中国最大的有机茶基地。
半坡的这1500亩面积不大，属于典型的“小微有机茶园”，而普洱市的有机茶园建设很大程度上是由这些散落在森林深处的一块块“小微有机茶园”组成，翠谷茶业组建茶农专业合作社带领当地茶农走向了有机之路，也就有了范本的意义。我们这次来普洱市思茅区采访有机茶园建设，除了关注祖祥茶业、原生茶业这样的有实力的有机茶品牌，也想深入了解一下“沉默的大多数”是如何建设有机茶园的，于是就有了翠谷有机茶园的考察之行。
据普洱市茶业局文化品牌科包忠华科长介绍，“普洱市从2010年开始，在全国率先实施生态茶园建设，136万亩现代茶园种植了覆荫树，实现了生物多样性，逐步恢复了生态系统，严格管控茶叶上使用违禁的化肥、农药、除草剂等，改造茶叶加工基础设施，提升茶叶加工工艺水平等方面取得了明显成效，全部茶园达到绿色生态标准，为普洱市茶叶从无公害茶到绿色生态茶再到有机茶的发展路径打下坚实基础。2013年，普洱市有生态茶园面积156万亩，古茶园18.2万亩，产量8.9万吨，产值86亿元，茶园面积、产量在云南省均名列第一。2013年普洱市有机茶园12.8万亩，其中取得认证6.6万亩,进入转换期面积6.2万亩。在政府有关部门的大力引导与密集推进下，“有机出商机”已经成为普洱市发展茶产业的共识，有机茶园转换工作在全市范围内紧锣密鼓开展。除了柏联、澜沧古茶等大公司推进有机茶建设以外，更多的是诸如翠谷这样的小茶企与茶农合作社在实施，全市有机转换认证面积以500亩——2000亩为主，可谓星星之火可以燎原。”
这些小微茶企是怎么建设有机茶园的，它们遇到什么样的困难，需要哪些支持，它们做有机茶的出路在哪里，我们带着许多好奇与疑惑向陈荣请教。
建基地提高茶农市场议价能力
陈荣是一位60后老茶人，老家是澜沧县人，早在1987年就跑到思茅做茶叶生意，那些年他建过精制厂，生产晒青精制茶（三春茶）、绿茶卖到大西北，制作烘青茶作为花茶茶胚卖给浙江与山东茶商。那个年代云南的茶叶没有话语权，靠卖廉价的大宗毛茶生存，钱都被外面来的甘肃、浙江与山东老板赚了。做茶太累，也赚不了多少钱，陈荣一直在想更好的出路，而茶叶市场经常发生的茶农被外地茶商欺负的事让他眼前一亮，不如亲自去做基地，将分散的茶农联合起来，提高种植与加工水平，用高品质的茶叶捍卫云南茶叶的名声，用企业行为帮助茶农提高市场议价能力，以便卖出更高的价钱。
“我经常看见一些茶农用编织袋装毛茶到城里的茶叶市场卖，甘肃、浙江的茶商一见就集体压价，本来可以卖十元的茶叶，经常九块就卖了。外地茶商虽然不厚道，但茶农也没有办法，因为他们做的茶，都是东一家、西一家分散做的，没有统一的制茶标准，制作不规范、不卫生，品质不好，加上都是单独卖，没有议价能力，自然就会被市场压价。”陈荣说，要改变茶农生产经营落后无序的现象，“公司+基地+农户”就是一种出路。
但在十多年前这个路子并不好走，因为建基地投入大，建设周期长，见效慢，而且市场价格随时在波动，如果辛辛苦苦建成的基地遇见行情不好的年份，无疑是场灾难，加上茶农注重眼前利益，思想工作经常做不通，不好管理，使得许多人视投资农业基地为畏途，不时传出某某公司或者某某人投资茶园基地亏损了之类的故事，当陈荣决定在半坡建基地，许多人认为他疯了，放着现成的生意不做，去自讨苦吃，拿苦来的血汗钱打水漂。
陈荣早在1998年就到倚象镇半坡寨收茶，被当地优异的环境所吸引，于是他在2001年在半坡开建茶园基地。半坡藏在从思茅到江城路上，这里拥有1500—1700米的海拔，云雾缭绕，植被很好，土壤肥沃，比较偏僻没有污染，属于“高山云雾出好茶”的宝地。
“我做基地的启动资金一百多万元，在当时算很大一笔投资了。那个时候条件太苦，是玩命干出来的：半坡这个地方比较偏僻，路、水、电都不通，靠人肩挑背扛把茶苗、肥料搞进去；为节约成本，我夫妻俩跟茶农一起栽了两个月茶树。”谈及为什么要投那个年代一般人不敢碰的茶园基地，陈荣说：“当时，我茶叶生意做了十多年，想的就是有自己的基地，我爱收集信息，比如订《参考消息》了解各种事情，认为基地是长远的出路。”
产品好不好卖，品质是关键。在茶叶市场摸爬滚打十多年的陈荣，为什么坚持要做自己的基地，是因为茶叶的第一车间要建在茶园，茶园与加工基地搞好了，茶叶品质才能上去。近几年非常热的古树茶，其实卖的是生态稀缺资源，在消费者的心目中认为古树茶是最生态的茶。普洱市的古树茶资源有限，大部分是台地茶园，怎么来提高这些茶园的附加值？生态茶园与有机茶园的转换就是普洱市正在实践的一件功在当代、利在千秋的大事。
早在2005年陈荣就有做有机茶的想法，认为有机茶代表未来。
“我爱跟领导接触，爱上网收集信息，中国牛奶出问题，说明食品安全、健康代表未来。2005年有做有机的想法，我感觉自己的茶园最适合做有机，周边是大森林，古树茶值钱，是生态值钱，台地茶不值钱，是没有做到让消费者放心，可以走有机道路来改造台地茶园。2012年去申报，2014年通过国内有机认证。”陈荣说。
小微茶企做有机茶需要品牌支撑
搞有机茶园其实是高投入高风险的事业。有机茶概念出现多年，普洱市的龙头企业龙生公司早在十多年前就靠万亩有机茶园而名噪一时，但做得早的未必能收获早期收益，因为一个新生事物的出现需要长期的市场培育，直到最近几年有机茶的健康观念才深入人心，成为消费者购茶的一种重要参考依据，有机茶的后发优势逐渐凸显。在显著的市场效应面前，茶农与茶企纷纷看好有机茶，加上政府的大力推进，从而掀起了普洱市建设有机茶园的热潮。
“与现代茶园相比，有机茶园单位面积产量要减少50%左右，成本投入增加2倍以上。多年前普洱市发展有机茶由于茶叶芽口不够肥壮，茶叶会有些虫眼等，卖相不好看，当时消费者不了解有机茶，使得有机茶卖不出有机茶价格，甚至低于普通茶价，就严重挫伤了企业的积极性，普洱市的很多有机茶园就没有坚持下来。近几年这种情况有所改观，由于有机茶成本高，卖价也高，市场需求量大，但假冒有机茶难免会充斥市场，所以市场监管工作任重道远。”近年来一直在关注与协助茶企建设有机茶园的包忠华说。
陈荣在看好有机茶未来前景的同时，也表达了自己的困惑，翠谷通过了有机茶认证，产品不愁销了，但自己是小微企业，先天实力不足，很难走出去做市场推广与渠道建设的事，这样一来自己的企业发展缓慢不说，由于缺乏品牌影响力，想卖更高的价格很难。
十多年前，陈荣看到了分散的茶农缺乏议价能力，所以他毅然建基地；现在基地不但建好了，而且建成了最高标准的生态茶园，可是他还是遇到了缺乏议价能力的问题。这次问题出在小微茶企很难建立自己的品牌上。
堪称有机茶研究专家的包忠华看得更远，他说：“普洱市推进有机茶园建设要与品牌建设同步，不然再过三四年普洱市30万亩有机茶园转换工作完成，到那时有机茶可能不再是稀缺资源，而是搞茶园的一种标准配置。茶企在通过国内有机认证的同时，有条件的要进行欧盟、美国、日本等认证门槛更高的国际有机茶认证，企业必须放眼未来。市场上有经验的茶人可以直观大体的判断古树茶、台地茶、多少年份的普洱茶等。是否是有机茶靠经验是难判断的，需要借助专门的检验设备，这样问题就来了，一般的小微企业每一个批次都送检，成本是较高的。如果品牌建设没有跟上的话，茶企会面临有机茶的销售困境，我判断过两年当有机茶大量流行时，假有机茶充斥市场是难于避免的，那时就会产生劣币逐良币的效应，没有市场信赖的品牌是很难立足市场的。
这是有先例的，当年云抗10号、雪芽100等无性系良种茶卖价很高，导致全省范围内大面积改造老茶园，或者新建茶园都种上新品种，短短数年时间云抗10号不再是稀缺资源，加上普洱茶兴起的冲击，导致大面积的新品种茶园抛荒乏人采摘，即便采制了售价也不高。云抗10号出现了问题，普洱市政府才率先寻找出路，以生态茶园、有机茶园建设为突破口，对包括无性系良种茶园在内的台地茶园进行改造，从而创造出云南茶产业的生态高地。”
如今，普洱市这个“中国最大的有机茶基地”的建成只是未来一三四年的事，要避免出现曾经推广无性系良种出现的“好心办坏事”，配套的品牌建设必须跟上。在同质化竞争中，只有做出品牌才是吸引消费者的不二法门。从现在的“有机茶商机”，到未来的“有机品牌出商机”只是时间问题，有远见的企业一定要未雨绸缪。
“我们茶叶一年销售三到五百万，不愁销，但利润薄，主要是工人成本高，有机茶园投入高，缺品牌卖价不高。”如何创建有机茶品牌，翠谷茶业瞄准了电商。
陈荣是做传统渠道起家，拥有许多做茶叶生意的朋友，他准备通过筛选确定十多家诚信经销商来经营翠谷有机茶，以完成传统渠道的初期布局。但他认为，现在时代变了，对于小微企业而言按照传统的方式来做商业，时间慢不说，投入的成本也很大，而自己是老一代茶人，很难适应传统渠道的高度竞争，也很难走出去做市场。于是，他对新兴的电商寄予厚望，希望通过淘宝把自己的有机茶推到全国，打响翠谷品牌。目前由他儿子和一个同学在试水电商。
突破口已经找到，但陈荣深知要玩转电商不容易，他一方面希望得到政府的指导与扶持，另一方面也希望能有行家里手来传帮带一程。
“这些年我做基地，政府帮助力度很大，比如前年翠谷的厂房改造政府给了40万元的补助。在过有机转换的时候，普洱市茶业局的领导来我的基地看了，给了我许多鼓励和支持，让我好好干，说再过三到五年有机茶的优势就出来了。我打算用三到五年加强宣传，多做省外展销，做品牌影响力，搞口碑营销，用电商来打出销量与名气。但在品牌打造上，怎样做电商方面，我希望政府能帮扶一把。”陈荣说。
“有机出商机”，归根结底还是“有机品牌出商机”。像柏联、澜沧古茶这样的大企业利用自己的品牌优势销售有机茶是很容易的事，而靠有机茶起家的祖祥、原生已经成为知名的有机品牌，可以溢价销售有机茶，但没有实力的小微茶企在将来竞争激烈的有机茶市场会非常麻烦。
怎样破这个局，陈荣选择的是自建有机茶品牌。而包忠华认为，小微茶企做有机茶一方面可以自建品牌，另一方面也可以与有实力的企业共谋发展，合作共赢。
据了解，普洱市专门为引导与整合全市茶产业资源而组建的天下普洱茶国有限公司，将发挥国有龙头茶企的带领和帮扶作用，对普洱市有机茶品牌进行战略布局，打算跟品质过硬、信誉佳的小微茶企与茶农合作社合作，将之作为有机茶的供应商，帮助其解决市场销路与售价问题。
