安子:茶企,请别盲目的抄袭别人的模式

  一、别盲目抄袭别人
 
  最近,遇到了各种各样的事情,也让我觉得有必要在公号上吐槽一下。
 
  主要是针对那些一直觉得模仿别人就能成功的企业,尤其是在茶行业学习大益模式的那些企业。
 
  在大益做品牌和炒作取得暂时的成功之后,就开始出现了大大小小的模式追随者,他们不止在抄袭大益的模式,甚至抄袭大益的业务日常。其实整个市场都容易出现的“盲目追随标杆”的怪想,大家一旦看到有一个成功的案例,只要利润足够高或者市场足够美,就一定要在这个市场中分一杯羹,拼命的学习“标杆企业”,甚至到了迷恋的地步,哪怕这个市场只是一个存量市场。
 
  其实这种现象不只是茶行业,在所有的商业环境中都有,就比如安子近两年接触的互联网企业来说,也是不乏这样的企业,究其原因,其实很大程度上有一种投机取巧的心理作祟。或者当局者迷吧,因为安子也曾经经历过这种情况,而且直到我置身事外才觉得不可思议,在当时有那种想法让我觉得更加趋向于本能。所以,“不要盲目追随标杆”成了一件反本能的事情,却是不易!
 
  怎么讲呢,那些追随者之所以做出此类判断,有点类似于“幸存者偏差”,不懂的可以自行百度。就是说,你看到现在成功的模式或者企业,他们之所以成功,是在当时的环境条件下,用合理的方式做合理的事情才成功的。你看不到做类似事儿却死伤惨重的企业,因为死人不会讲话。甚至于,让标杆再去做同样的事情也不一定能成功,马云就说过让它再去创业也做不出来阿里巴巴的一个小公司。你现在去抄袭,你就一定能成功吗?难道你要说你比别人还了解他们?放眼整个市场想做这种事情的人这么多,你从哪点上比别人强呢?你相比较整个市场上企业人,你真的就很有优势吗?其实都不然吧!除非你资源很足,用钱砸死别人,那没话说!

       二、了解用户的重要性
 
  当茶企跳出这个怪圈之后,你就要去考虑你做茶企的出发点是什么,你的用户群体是谁,他们有什么特征,有什么需求,你怎么样用你的产品去满足他们的需求,通过什么渠道,你的产品应该具有什么特点。
 
  清楚了这个,就要切切实实去了解你的用户了。现在本身就是一个买方主导型市场,产品日益丰富化,用户具有很强的决定权,不再是你有什么产品用户就买什么产品的年代,你要去了解用户。为什么强调这个,因为你做产品就是要卖给用户的吗,你的关注点应该在用户那里,而不是别的企业在做什么。有的人做着做着就成了我要和XX企业干架,我就是要比他强,我就要打倒他,我就呵呵了。买你产品的用户是因为你的产品能满足他的需求才买,而不是因为你比XX企业牛逼才买的,搞清主次!当然别人失败的案例是可以学习的,至少能让你少走弯路。

       三、如何去了解用户
 
  怎么去了解,实打实的去谈,去跟踪了解,而不是派出去所谓的市场调研团队,做出一份貌似很干货的调研报告,列出了大家都觉得很清晰的用户需求。既然大家都认可了,那就说明大家都看到了,那肯定有很多人去做啊,为什么你会有优势呢,难道你比大益还有资源还有优势?你看到了大益肯定也看到了,难道你要说你比大益厉害?明明就是搞笑,这样你的调研团队的专业性在哪里呢,做出来的东西大家都觉得对,那肯定就是有问题的。理解吧~
 
  继续回到主题,了解用户。了解用户一定要去了解背后深层次的东西,而不是简单的而一个行为。就比如你们调查出来17-28年龄段的年轻人只喜欢快消品,这有什么用!!你只是知道这么一个行为或者结果而已,你根本不知道他们这个行为或者结果背后的东西。所以就继续深入,为什么他们喜欢快消品而不是其他的?哦~,你又懂!你可以推断吗,文化阶层、社会工作的节奏加快……
 
  可是这真的是你的用户的想法吗,不是!只是你的判断而已,站在用户的视角。你真的能代替用户,站在用户的角度去考虑他们的需求或者行为原因吗,不大可能吧,你只是你,很少有人能真正的站在用户的角度完全的复盘整个行为发生的过程。这里就有一个陷阱,叫做“自我视角陷阱”。其实这个完全是本能作祟,你又要去做反本能的事情了,要想完全改变这点很难,需要持续的练习和加强,反正我还是做不到。那么是不是没办法了?
  肯定不是吗,要不然我讲为什么要和用户聊,一定要聊,只有切切实实的跟踪了解用户,跟他们进行沟通你才能了解他们,了解他们的行为原因、真正的需求等等。这就像你追女孩,你只有了解她了,你才能慢慢知道她想要什么,然后满足她,这不就追上了吗。追女孩的时候都懂,放在工作中就傻了~
 
  你相比较那些标杆企业,并没有太大的优势。你唯一能做的就是比它更了解用户,更加接近用户。只有更加的接近用户,你才能懂她,才能追上她拿下她。大企业或者标杆企业相比较就比较难了,为什么,因为他们太厉害了太完整了,了解用户有调研团队,团队做出来相关的东西需要层层的传递上去,基本都要打折扣,就算具有70%的真实性,没上一层就要打折扣,最终到上层就所剩无几了。如果你的企业自己专心的去做,直接接触用户了解用户,哪怕你了解的只有50%,你也比他们的效率高,最重要的是你自己信啊。大企业或者标杆企业的老板,你觉得他们会信调研团队传递上来的不足20%真实性的调研报告吗,不可能的吗。但是你的就是自己去了解,去做,可信度高而且真实性高,你比他更了解用户,这就是优势,这就很厉害!

       四、了解用户之后
 
  在了解了用户之后,你的产品应该怎么去做,自然一目了然。围绕用户,围绕用户的需求,建立在你对用户的了解之上,你只要比别人更了解用户一点,你就更有竞争力。用户才能买单,不然凭啥让他们掏钱,你去抢啊!
 
  在营销层面,产品本身就是营销的第一大手段。在产品之前,最重要的就是了解用户,找到他们的痛点和需求,然后以此为契机去做,也许更容易成功点。当然,很多企业在产品层面也限制颇多,本身已经固定了,那么我觉得在promotion方面你也可以改进去,你知道用户真正的需求是什么了,你就可以在宣传、活动和推广层面去迎合啊,这不就简单多了吗。所以了解用户才是一切的根基,你的根基一旦不稳或者歪了,你的楼就不会很好。当然哪怕你暂时失败了,但是你对于用户的了解是有用的,你可以以此去改进你的营销和产品,慢慢的才会越来越成熟。
 
  当然这一切的一切都是建立在你了解用户之上的,你了解了之后你就知道他们喜欢什么样的产品、什么样的包装,什么样的产品能满足他们,产品方案就有了。了解他们之后就知道他们平时都喜欢通过什么方式去购买或者接触,推广和销售渠道就知道了。巴拉巴拉……我就不讲那么多了
  其实在这个层次也有很多方式方法也需要去改进,尽量的去主观化,尽量的站在用户的角度去考虑,反本能。做不到就用粗糙的方法去做,不断地试错,只有不断地尝试你才能进步。不然等你设计好所有的产品和渠道之后,好长的周期已经过去了,你上线之后才发现用户根本不买单,你就傻了。但是别人其实已经试错好多次了,本身就已经走在了你的前面,你还有什么竞争力。你说,我买它,那没话说!

       五,总而言之
 
  所以说白了,就是深刻的了解用户,然后尽快的接触市场和用户,以最快的速度的试错和迭代,这样你才能走到前面。等你想着把一切准备就绪了,你才发现自己根本就是死的活该。其实这也算是传统线下企业的思维方式吧,都觉得想着将一切准备就绪之后再去尝试对错,投入的资源太多一次就花光了,也没什么意思,对吧。学习互联网,并不是一定要学习他的平台模式,更多的我觉得是互联网的思维,一种对于用户的了解、企业的快速试错,轻体量的试错方式这种,然后找到对的方向之后再去迭代,扩大甚至优化效率和流程,尽可能的减少损失。而不是大家简简单单认为的互联网只是优化流程、提高效率的,这是一个误区。
 
  此外,最近安子也在接触“互联网+传统企业”方面的东西,比如线下行业走线上,整个行业利润被压缩,线下企业叫苦连天,然后整个行业的产品质量持续下降甚至造价横行这种现象,再比如单纯的看待一个企业走线上如何和线下的渠道去协调这种,走平台伤害自己不走平台自己心疼等等,有思考过的也可以来交流!
责编: 水方子
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