市场经济进行到了当前阶段，我们企业要研究的问题是品牌如何扩大、产品如何畅销，等等，要评比名优茶不如以市场业绩评选优势品牌。
最难忘怀是那故乡茶
已经70多岁的于观亭，依旧精神矍铄、健步如飞，而谈到茶叶，他有说不完的话题。
20世纪40年代时，于观亭出生在山东潍坊一户农家，从幼年时起，他就耳濡目染了故乡浓厚的茶风，至今想来还两颊生津：“在我们山东许多地区尤其是潍坊、临沂一带的农村，喝茶都是生活中的一件大事。如果家里来了关系比较好的客人，男主人一定会陪着喝茶，然后女主人去做饭，吃完饭大家又接着喝茶。”于观亭笑着说，自己最初喝茶是出于长辈的吩咐—作为家中长孙，他有待客的义务，既然客人喝上了，就不能少了他这一口。“当然，那时候农村喝的茶既没有讲究的包装，也不强调茶艺或茶道，只是一种生活的自然流露而已。”
解放后，于观亭进入山东省立中学（潍坊吴家池子）求学，每逢周日常约上几个同学去城里玩。他印象最深刻的是，那时的县城有许多既能听书也可清谈的茶馆，花费却十分低廉，往往花几毛钱点上一壶茶，少年们就乐悠悠地坐上一整天。“一直到大学毕业参加工作以后，我喝茶还只是一种偶然行为，不上瘾，想起来才喝一点。”于观亭回忆说。对茶的依恋是从十年浩劫开始的，那时候风华正茂的于观亭，与许多同时代的知识分子一起，卷入了史无前例的风暴中，被下放到五七干校接受再教育，地点就在河南信阳境内的罗山县。从1969年到1972整整三年的时间里，于观亭过着面朝黄土背朝天的日子，同时因为信阳是著名的毛尖产地，他也亲自动手栽种茶叶。“都说劳动锻炼人，可是非常累，而且远离亲人心里孤单，这样我就爱上了喝茶，还越喝越浓。”于观亭感慨地说，“在那几年，我喝了不少信阳毛尖，深深爱上了这种香高味醇的绿茶。”
说到这里，于观亭告诉我，他对信阳有着相当特殊的感情，因为生命中一段最特殊的岁月，使他从此与茶结缘，所以在他看来，那一方茶风悠久的土地，就像是他的第二故乡：“都说茶是故乡浓，我从茶乡走来，又被这里的茶香所陶醉，所以人生与我，始终是一条迂回曲折、然而终究会回到原点的道路。”
创业是艰辛也是幸福
1973年，于观亭回到北京，经过考虑，他最终进入全国供销总社下属的茶畜局工作。那时候根据上级的指示精神，茶畜局成立了茶叶加工处，却极其缺乏学工的人才，于观亭就被作为工科出身的专门人才调到了茶叶加工处。对他来说，30多岁才开始学茶还不是最困难的事，难的是当时的中国茶产业再度一穷二白。
“其实从新中国建国伊始，国家一直非常重视中国茶业，曾经经由陈云、薄一波等领导主持的中央财政经济委员会批准，在1949年11月23号那天，成立了中国茶叶公司，而这是新中国成立最早的一家公司，由当时担任农业部副部长的吴觉农兼任总经理。在很长一段时间内，中国茶叶的出口占我国整个物资出口量的50%以上，出口地主要是苏联，方式是易货贸易，主要以红茶来交换军需物资。但是中国茶业的发展到了60年代被迫中断，再要恢复可谓困难重重，满目疮痍、百废待兴，我们从何入手呢？”
于观亭把这个问题首先留给了自己，他从做技术员开始，一点一滴深入到茶业的每个环节，兢兢业业，丝毫不敢马虎。“庆幸的是，我们赶上了20世纪70年代第二波茶叶大生产的浪潮，当时时任国务院副总理的华国锋，提出用五年时间，树立能实现年产茶5万担的100个县，在此过程中给予资金、化肥等各种政策上的支持。于是从这一阶段开始，中国茶业发展才走上了正轨。”于观亭告诉记者，从1975年以后，国务院决定由全国供销总社接管茶业大局，于是成立了茶叶处、加工处等部门，之后又相继成立了杭州茶叶加工研究院、安徽农学院机械制茶专业等院系来培育人才，这样到改革开放前后，整个中国茶业发展的脉络已非常清晰。
“高产稳产仅仅是改革的第一步，中国茶业要发展，首先要看茶农是否能获益。经过1978年以后，农业分田到户，茶园也分园到户了，农民有充分的自由种植和售卖茶叶，但是他们从未面对市场，这时候就出现一个问题—茶农不知道怎么卖茶、去哪里卖茶，而因为流通体制跟不上，国家商业部门积压了一大批茶叶卖不出去。”当中国茶业的发展重心由种茶转向卖茶时，已任国家商业部茶畜局处长的于观亭，决心走出国门，到市场经济发达同时茶业成熟的日本去看一看。于是从1979年到1985年，于观亭三次带团去日本考察，他发现日本不但在产品开发上有绝对优势，而且商业的流通基础非常健康，茶农都深安此业。反观国内，不但我们的生活环境跟不上，商业流通环境更是陷在了条条框框里，这样如何能成为产业强国？这时候，一些国家领导人也意识到了这个问题，于是就有了1984年第75号文件的颁布，宣告中国彻底放开茶叶流通体制。
从20世纪90年代初开始，于观亭一手挑起了中国农副土特产品开发公司和中国茶叶产销企业集团两副担子，为中国茶业理顺前进道路上的各种束缚和牵绊，也积极为中国茶叶寻找市场出路。整整10年时间里，他在全国奔走，看到各种问题，也思考各种答案，一直到退休，都在孜孜不倦地寻求解决方法。后来他把自己在茶叶加工、茶叶科研、茶叶贸易、行业管理等各方面的所思所悟集合成卷，先后出版了《中国茶叶加工手册》《中华茶人手册》《茶文化漫谈》《认识中国喝茶文化的第一本书》《中国茶经》等专著，并多次在中央电视台、中国教育电视台播讲《京城话茶》《茶叶探秘》等茶文化电视节目。“就算是发挥余热吧。”于观亭笑声朗朗。
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中国茶的问题是市场问题
迄今为止，中国茶业已放开了将近30年，可以说极大激励了中国茶农的积极性，但是问题依旧存在，其中最突出的莫过于产大于销的现象，有许多优质的产茶区因为消化不了日益增长的产能，而沦为一些渠道商的原料供应点，经济效益上不去，地区经济也搞不活。于观亭有些沉重地说：“中国茶的问题就是市场问题，我一直呼吁从两个方面解决产能问题—首先面积要控制，因为我们在去年年末时，全国茶园总面积已达到211万公顷，占世界茶园总面积的60%，而我们年人均消费茶叶才650克，对比英国的年人均2000多克消费量，还相去甚远；其次结构要调整，比如市场结构以及产品、产地结构的调整，切忌盲目追逐热点，因为国内茶业总是一边倒地发展，看什么热就做什么，这是极不理性的，我们的茶叶生产一定要根据市场容量及自身产地的特点，来进行开发部署。”
于观亭坦率地告诉记者，中国茶的产能问题有其深层次的原因，事实上在20世纪50年代时，中央曾提出要发展万亩茶园，结果到现在还有许多地区保留了当年开发的痕迹。像贵州的茶叶生产重地湄潭，就有从当年沿袭至今的西部茶海，总面积几万公顷的茶园，用一家一户的方式管理已完全不可能。再说加工这一环节，尽管国家针对茶叶有各种标准出台，但许多人为了眼前利益，并不按这些标准做茶，而地方上为了推产品，也会过分扩大地理标志产品的范围，使得西湖龙井可以在浙江全境生产，乌龙茶也能遍布于福建各地，这些都是不健康的，从根本上说是过分透支了茶叶地域名牌的生命力。
说到控制开发和调整方向的问题，于观亭有些无奈：“茶叶生产这件事其实不好控制，因为在许多产茶区尤其是南方茶区，茶叶生产的经济利润远高于种植其他农产品，所以在最追求实惠的农民眼里，种热门茶是不二的选择。另外这个行业属于环保产业，而且容易带动旅游和文化等相关产业的发展，所以在一些地区政府的心目中，它是树形象、引投资、创业绩的好方向，这样一来，就会局部过热，茶叶的市场问题就变得不好解决。”说到这里，他目光迎着窗外的细雨，变得若有所思。
中国茶的出路要实不要虚
作为曾一手带领中国茶业起步的老专家，于观亭对产业中的许多问题都有独到见解。他反复强调中国茶业现阶段发展的瓶颈是科研不到位、市场不到位而且定位不精准。
首先在产品层面上，尽管我们现在开发的茶产品显得五花八门、目不暇接，但社会的接受程度却跟不上。我们的茶叶专家、茶企业一再为各种新产品叫好，大书其保健抗病的功能，却得不到医学界和营养学界权威机构的认定。那么原因在哪里呢？还是我们的科研技术水平跟不上，而且宣传不到位，使消费者难以产生认同。而恰恰茶产品的深加工是我国茶业转型升级的关键，一旦成功，我们的企业所获得的利润将是传统方法卖茶叶的成百上千倍。其次，随着产品的开发力度加大，我们一定要清醒意识到，热衷“百花齐放”地各推概念化新品，不如把经得起考验的优势品种做大、做强，否则就变成了凑热闹。还有一个问题是，许多企业都在开发产品时投入众多人力、物力和财力，却很少重视后续的通路问题，不清楚产品做出来了卖给谁，这是一个误区。如果有一千万来搞生产、建工厂，那至少应该拿出一半以上的资金来为市场铺路。
对于如何打造通路，于观亭也有自己的见解：“先要从改变产业中人的观念做起，我们茶业界专注生产开发的学者太多，而精通营销的专家却极少，若没有人懂市场，我们的茶叶产品怎么卖？卖给谁？我个人认为，一个企业至少要把自身70%以上的人力、物力放在研究产品的通路方面。其二，业界需要多成立一些营销机构，让那些懂市场、善营销的品牌专家，来推进新型市场关系和品牌圈的建立。其三，企业要高度重视茶叶及其深加工产品的宣传力度。这种宣传并非像我们时常看到的那些茶文化节、茶博会以及林林总总的茶艺表演，而是实实在在、从消费者关心的角度出发，把产品推出去。我们搞茶文化的目的不是为文化而文化，出发点是为了营销，既然如此，为什么不多做一些接地气的事，加大品牌的推销力度呢？举例说来，业内到现在还热衷于做各种各样的名优茶评比、搞茶叶排行，这个手段是从20世纪80年代就沿用至今的，还有多少生命力？而且现在的评比太多太滥，很多结果都缺乏权威性，那有什么意义呢？市场经济进行到了当前阶段，我们企业要研究的问题是品牌如何扩大、产品如何畅销，等等，要评比名优茶不如以市场业绩评选优势品牌，这不但直接简便，而且也能强化消费者的忠诚度。”
采访进行到最后时，于观亭再次提起了650克和2000克的中英饮茶数字对照，在他看来，这中间其实存在着巨大的潜力可挖：“为什么消费量上不来，还是工作没做到位。既然茶叶的生产速度大大高于消费增长幅度，为什么不让生产等一等消费，在消费上多做文章？我们要研究现代的营销模式和方法，要重视消费者的新需求、新趋势，同时要重营销轻文化，使文化为产品销售打基础，而不是喧宾夺主，让配角抢了主角的光。”言之凿凿的于观亭，在7月京城的雨季里，面对一杯飘溢热香的绿茶，吹散开一室茶雾。文/周滨
