现在这个面积3057平方公里的山县中，几乎每座山、山的每个角落看到的都是散发着清香的铁观音茶树，几乎每户人家，无论小村还是县城，都可以看到门口进去，正对的佛龛中供奉着的慈目祥眼的观音塑像。事实上安溪嫁女儿最重要的嫁妆就是2棵铁观音树苗，这是给对方带种。铁观音在安溪不仅是日常用品，还被认为是带着某种神奇功能的吉祥物，甚至被当成能治疗头疼、腹泻、痢疾的万灵神药——安溪人认为铁观音就是神物。
翻阅安溪县志，那些用严谨语句记述的铁观音的发现过程，叙述起来还是像个传说——清朝雍正年间，在这片因为地质贫瘠、多山少田而长期贫困的土地，像是上天馈赠一样，突然在南岩山脉某一岩石底下发现一棵独特香味的茶树，而且这独特的茶树独独只能在安溪赤红的土壤里、常年的雾气中，才能长成并吐露特有的芳香。
原来不适宜种植粮食的土地成为这种比粮食值钱很多的植物最好的产地，也因为这种天成的垄断，铁观音从清朝开始就是安溪老百姓最主要的经济收入来源，直到现在，全县108万人口中，有80万左右的人口以茶为生。这不得不让他们相信，这确实是上天的厚爱。
铁观音茶几乎轻而易举地影响这个山县。从地域上看，这个天赐的神树曾经造就了这个山县简单的财富等级：以起源地西坪为原点，越往中心就越发富裕。而西坪也从铁观音的发展中，得到技术和营销渠道的垄断，维持着安溪经济的中心，直到民国末期的战火。从历史上看，清朝时期发现铁观音开始，安溪富裕过一阵，后来因为民国时期的动乱和解放后的封闭，无法出口茶叶让安溪成为全国贫困县，直到1985年后的市场化，铁观音重新行销让这个山县进入全国百强县。
技术派茶道
沿着陡峭的山路一路曲折，还要经过一段峭壁的攀爬，魏月德指着植在山顶岩石上的一株低矮的茶树：“这就是第二代母树。”
这个坚称是观音托梦给他的祖宗魏荫而发现铁观音的魏荫茗茶老板，提起观世音菩萨总要双手合十。“安溪人不得不感恩。土地是贫瘠的赤土，种其他粮食根本没法活，要没有铁观音大家都要穷死了。”在他的描述下，观音在托梦中对魏荫是这么说的：“承蒙汝及乡人身诚意善之心，吾今赐予一棵摇钱树，采之不完，福泽乡野。”说到这里他又双手合十。
一路上他还和记者讲述这里传言的神迹，比如在母树旁边发现五口棺材形状的石头，比如整座山岩像一个官帽——铁观音区别于其他茶的特点在于有种特殊的香味，他们称呼为“官韵”。不过他也不得不承认：“其实母树在这个打石坑的山下，我们是觉得应该要威风些所以挪到山上来的。”随行的摄影师很兴奋于这样的安排，他爬上山顶以种满铁观音的群山为背景特写了这株神草，也摄下它身后的万子千孙，“你看一株茶树就从这里覆盖了安溪所有的山”。魏月德接下话茬说：“铁观音其实是安溪人生存的选择。”
在采访中他一次次和记者讲述，民国末期茶叶没法销售，大家普遍改种粮食和地瓜时，那种吃不饱饭的往事。“铁观音兴则安溪兴，这是历史证明过的，这里是山沟沟的山沟沟，除了贫瘠的赤土还是赤土，有的只是铁观音。”
魏月德发家后就联合乡民斥巨资把这里重新整修成一个风景区，他说其实只是“为了感念菩萨恩典，根本没什么直接的经济目的，来买茶的人也很少专程来这儿一趟，而起源地这个牌子其实对销售也不太有作用，铁观音不像其他商品，价格的标准很精确的”。
“起源地的牌子没太多用处”和“价格的标准是很精确的”，这样出人意料的说法另一个家族也赞成。
同一座山的另外一面，也有个家族正在抓紧时间整修铁观音起源说风景区。他们是王氏家族。关于铁观音的起源说，安溪口耳相传的有两说，一种是发生在南岩村的魏说，另一个说法则是发生在山背面的尧山村，在那里传说王氏先人、进士王士让是在这里发现独特的铁观音茶树。而这两个村同样属于安溪西坪镇。
这两种起源的争夺并没有想象中的激烈。八马茶业集团掌门人王文礼对记者说：“铁观音是消费品，大家喝的不会只是传说还要有实在的东西。”他在接受采访中并不愿意太多谈传说的东西，而是更津津乐道于他们“世代祖传的秘方”。
记者曾好奇地询问，整个尧山村都是姓王的，为什么偏偏你们家族执掌这样的传说。他的回答还是技术：“我家族在尧山村是显族，爷爷是安溪茶厂的首席配茶师，我爸爸是安溪第八茶厂的首席配茶师，而且我们家族在祖父辈早在清朝、民国时期就在东南亚和新加坡各地建立卖茶的网络。”他还补充说：“其实好多人都可以用这个传说，像我这个八马集团针对的是日本出口，而我们村其他家族针对的是国内市场，国内市场大家又偏重不同，有人做深圳，有人做汕头，有人做泉州，相互商量好就行。但其实最重要的还是技术。”
与王文礼类似的，魏月德得意的还是他的秘方。他双膝盘着坐在木椅上，笑眯眯看着记者喝下一杯茶，紧张地问：“怎么样，是不是官韵比其他人都强，我告诉你，要说遗产最真实的就是技术，能印证传说的证据是我有秘方别人没有，这才是茶叶世家的证据。”他还拿出自己泡开的茶叶倒放在木桌上，“你看像不像倒扣的观音手，你压它也不变形，这才是观音茶，别人做不来。”
在这两个村子采访，听到的并没有太多对彼此的中伤和否定，而是纷纷细数各自的战绩——哪一年哪一月，他们匿名参加对方村里的茶王赛如何横扫对方家族横扫千军，或许该从这个地方理解当地政府为什么要鼓励两种说法并存：“让他们竞争啊，茶反而会越来越好。因为铁观音茶说到底更是技术活。”当地备受推崇的老茶人陈木根对记者说。
铁观音是技术活，这样的说法确实出人意料。建议政府，主张要让二说并存的也是这个陈木根。他的亮相对记者来说近乎传奇。
看看汤色，闻闻茶香，轻抿一口，陈木根放下茶杯，很有把握地说，这应该是某某镇某某村某某做的茶。这个现在的安溪县人大副主任，每天至少要喝30泡茶。用他的话，“安溪几乎没有一个不懂茶的官员”。
至少在安溪人看来，喝铁观音绝对是一门精准的技术。“铁观音是半发酵茶，绿茶是没有发酵的，红茶是发酵完的，铁观音处在中间，因而就有变化，怎么依据茶青（刚采下来的茶叶）的状态拿捏都会影响整个口感，有三分发酵的，相对清香，五分发酵，就会浓香些，另外铁观音的茶种特别敏感，不同土壤不同天气种出来味道差别很大，即使同一座山，山顶的和山下的，发出的香味就不一样。”陈木根建议记者用的词语是：“百种花香，西坪镇的茶很多会散发出兰花香味，而感德镇高山大岭的茶则有奇特粉香。”
陈木根并不觉得喝出产地和谁做的是所谓“神奇”的一个本领，他的理论很简单:“大概哪些地方，它的主香味应该是什么，我是心里有数的，再来每个人把握的发酵时间不一样我也大概知道的。这么一组合一归类，谁种谁做就呼之欲出了。”他还对记者讲了更奇特的一个故事，甚至有人能喝出那茶人在制茶时候的心境。“曾经有个人去一家茶农家收购茶叶，觉得味道和以前不一样，就说你是不是最近身体不舒服心情也不好啊，那茶农听了很惊讶地问你怎么知道，喝茶的人回答说，你杀青的时间似乎过长可能是打瞌睡了，你发酵的火候又太早，应该是心情急躁。”
由此，陈木根更愿意强调的还是，制作铁观音除了需要原料的天成，更大意义上其实是细腻的“技术活”。“产地决定原料有多种特点，十道工序把握不同也会产生不同的效果，后期重要的，还有把几种拼配，通过一定比例的组合与协调，以搭配出独特香韵，这么几乘以几再乘以几的做法，决定铁观音不可能有呆板固定的标准，也因此铁观音的等级好坏，就完全得靠舌头。唯一能说的只是，好的茶就是能把技术特点和产地优点发挥到极致的结果。”这也是政府愿意看到竞争的原因：“就是要双方在比拼中把技术做得更到位。”
新门派：政府的算盘
关于铁观音的现代故事，陈木根建议记者该从1985年记录起。这个年份，记者在采访几个茶叶家族中也被不断提及。
陈木根这么解释选择这个年份的理由：“1978年实行农村责任承包制以来，虽然当时还是要求茶叶必须统一由国家设置的茶站收购，其实就有很多村民偷偷拿茶到汕头转销到香港，所以到1985年的时候，国家70号令宣布放开茶叶收购，就有新加坡、日本，以及香港地区的人过来买茶，而那时候，那些在1985年前就‘投机倒把’的茶商，一跃成了各村掌门。”
华福茗茶老板高金典觉得更应该把当时“投机倒把”的路线看成“茶叶世家遗传下来的财富密道”。
从小就生活在大坪村茶叶世家——大坪村当时也隶属于西坪镇——的他，对记者介绍：“从雍正年间开始，铁观音就因为香味独特而行销世界，许多大的茶叶世家纷纷到海外开茶店。民国末期的混乱，导致的不仅是铁观音的外销受挫，也造成大量在海外的茶店倒闭。到了1978年，听说国内有放开的迹象，许多以前的茶商就赶紧过来接续上。当时茶叶统一卖给茶叶收购站往往要从白天排到晚上，而且价格还很低，所以那边一有消息我们也动身。”
在当时，茶叶出口一般通过汕头再到香港中转。高金典很乐于讲述那时候的故事，他觉得把这些故事写出来不次于“茶马古道”。当他在读高二时，就和哥哥、叔叔借着放假的时候，各挑着一担茶叶，风尘仆仆先步行到安溪县城，再从安溪搭车到漳州——这就需要一天，然后从漳州搭车到广东的南阳再到汕头——这需要两天。“一到那地方马上有在等待的买茶的人，他们接过茶担抓起一把就谈价，谈好了就直接装船。”这样几天一个来回一个人就能挣个10块左右，“那时候老师一个月工资才20多块，我跑得勤奋些，到了1985年的时候就有办厂的启动资金了”。
事实上，类似的故事也发生在西坪其他制茶世家的近代发展过程中。
“有祖传的秘方又有世代铺就的销售网络，茶叶世家在1985年的时候也各自重新形成自己的规模。”陈木根说。1985年陈木根上任虎邱副乡长的时候，做的第一个工作就是去找这些传统世家，并且通过他们与日本厂商联系上开始组织自己乡里的茶叶卖给日本绿改茶，“半个月我卖了60吨绿改茶，赚了二十几万元”。“当时走的是低价路线，赚的是国际与国内的价格差，也从这时开始，许多村干部开始有意运用这些半公开的销售途径，改变贫困的现状。”
但1985年的故事，陈木根或许没有讲述完整。在那时，西坪镇之外，县政府在另一个大规划里在悄悄筹备西坪的对手。
“安溪分为南安溪和北安溪，从历史上南安溪，以西坪为中心，以收购和营销茶为主，北安溪因为山多且高，交通不便，从来就是让北安溪的茶商收购。不过事实上，虽然南安溪的西坪作为铁观音的发源地，铁观音茶产量却不是很大，而北安溪有更高的山和比较优质的赤土，从来种出来的茶青质量也不错，只不过南安溪垄断着营销的渠道和制作的核心技术，一直没能追上。”祥华茗茶的老板吴传家对记者说。
那时候国家为了扶助安溪这个贫困县，便提供相关优惠条件鼓励开垦山区和在安溪培育新的茶园，而安溪县政府把这个优惠政策给了祥华镇。
比起西坪和在西坪的茶叶世家，吴传家和祥华镇可谓白手起家。1978年时，他没有像南安溪的茶叶世家那样有现成的祖传茶道去获取他的第一桶金。“当时我主要是收购茶叶集中贩卖到安溪茶厂和西坪，那时候国营的茶叶收购站人手不够忙不过来，卖茶常常要从早到晚排队才能卖出去，有时候甚至连排三天都轮不上，我一开始是把别人的统一收购，然后统一卖给茶厂，赚一个服务费，后来是挑到西坪和隔壁镇去卖。”这个过程让吴传家“积累了足够的茶叶技术和足够的启动资金”。到1987年，时任祥华镇党委书记的陈水潮找到他，告诉他政府政策优惠，要批给祥华一个自己的茶叶加工厂并且扶持相关销售却找不到人敢接的时候，他立刻拍胸膛表示能接。“要知道当时不能随便办厂，我一下子觉得是天大的机会。”
事实上一开始祥华和南安溪的西坪并没有直接构成竞争。“他们依旧走汕头和海外路线，而祥华更多是走省出口贸易公司的官方途径。”
不过也是从这个时候开始，安溪的茶俨然有了两个核心，“大部分茶农不再只往安溪茶厂的国营购茶站或者西坪送茶了，祥华成了另外一个出口。也是在这双方的竞争中，茶叶的价格不断上升，而农民的收入也越来越多”。
被放大的利润空间
彭朝金曾经很纳闷，1995年过后，泉州市区的铁观音店突然从近百家变成两三千家，而且在短短几年中发展成为6000多家。也就在1995年那一年，好的铁观音茶，价格从本来维持的一百多元一下子飙升到上千元。他的承天茗茶从1984年就开始正式注册了，可以说是泉州市区最早开铁观音店的之一。
按照陈木根的回忆，铁观音的价格从1985年一路上涨，“从一斤十几块到二十几块再到90年代初的100块，就一直没怎么动了。”
事实上，从90年代开始陈木根不断和安溪县的领导讨论关于铁观音的定价问题。“当时国营安溪茶厂的凤山牌铁观音茶已经连续几年获得国家金质奖章，我和领导建议，人家五粮液也是这个奖，但他们定价就走成百上千的高档路线，铁观音却还是停留在百元左右。”陈木根当时的判断，“这样很危险，会拖垮整个安溪铁观音，你看龙头的好茶都这么低，你还想各个镇里的小茶厂如何发展。”
那时候陈木根主管的虎邱茶厂确实出现问题了，“以前发展期的一个主要原因是销售给海外当茶饮料的原料，但这终究是低端产品，随着经济发展成本的提高，茶厂的赢利越来越难，我当时四处到国内各大城市开拓市场，不过价钱一直提不上去”。所以他才会着急到不断向县领导提议涨价问题。
那次的提议换来的只有“安溪茶厂象征性地提了10块钱，根本没意义”。1995年陈木根被调到西坪镇当镇长。面对的是同样的问题:“价格提不上去，农民收入停滞不前，西坪的茶厂也亏损严重。”
这样的景况到1995年才突然改观。转机在于陈木根想出了一个好办法——茶王赛。
“我当时一直在琢磨怎么样才能影响市场定价，想来想去想到传统的茶王赛，如果通过斗茶选出茶王然后拍卖，或许能冲击价格。”
1995年秋茶收成，陈木根几乎动用了他所有的关系，请来了国内外的大厂商一起到西坪来看茶王赛。当时他精心策划了一套规则，一千泡茶入围选一百泡，一百泡经过专家和厂家的评定选五十泡，然后五十泡进十、十进五、五进三、三进一。“结果茶王当天就以一斤5.8万元被新加坡一个客商拍走了，这个事情当时可以说轰动了海内外，我们的茶商再拿茶出去卖，没有想到广东的客户一开价也就有上千的了。”
陈木根觉得那次茶王赛应该算得上安溪茶发展的一个里程碑。“其实当时人家愿意用那么高的价钱买它，看重的也是广告作用，那个新加坡客户从拍到茶王后连续占据了海内外报纸的重要版面，所以从那之后，到西坪来标茶王的也多了，而其他机构也开始办茶王赛，铁观音茶的价钱突然被拉开了。”
陈木根印象很深刻，1995年茶王赛之后的又一季新茶，一个广东茶商带着华侨回来安溪买茶，一个茶农用拖拉机载着整整一车，运了大概一百斤，另一个人提着一袋也就一斤多，华侨看看那车茶不感兴趣，最后是广东茶商开出6块一斤，总共600元，而那一袋茶叶，华侨兴奋地开出600元一斤，总共也卖了600元。从那之后，安溪人就越来越注重技术，“当时在西坪，晚上出来溜达的时候，总看到三五成群的人拿着茶叶讨论他的茶为什么韵不够或者香不够清澈”。
“当然一个人绝对不能单独做成事情，在茶王赛后，安溪政府的领导们也看到这种推广形式的有点，开始走出安溪，在泉州、广州、香港、上海组织茶王赛，一年换一个地方，一直引导着铁观音保持着很高的关注度。”陈木根对记者说:“其实无论是扶植新的乡镇还是主办茶王赛，说到底还是领导想做好这个产业，事实上安溪县领导很早就提出‘富民靠茶’。”
彭朝金后来是这么理解1995年的变化，“或者说正是茶王赛拉开了利润空间，使得经营的人越来越多，毕竟大家只卖好赚的东西”。
被嫁接的暴利
感德镇党委书记王金章很遗憾记者没能晚半个月过来，“那样你就能看见，整个狭窄的乡镇公路上，到处挤满前来抢茶的各地的茶商”。
不过，或许这个时候，价钱已经和技术无关了。华福茗茶老板高金典很恼火这些茶商：“那些大部分都不懂茶，他们哄抢结果抬高了价钱，然后转手卖给消费者坏了整个茶市，说真的，如果你要找我买价格在600块一斤以上的茶叶，我必须告诉你我现在没有，但许多小茶商随便一些茶都要卖几千元一斤。”这个排名安溪规模前四的茶店老板这么对记者说。“其实价格的虚高从来就不关安溪人的事情，而是这些蜂拥的小茶商和各地经销商的事情。”和其他茶商一样，他遇到的一个问题是：“要保证质量店很难做大。茶是技术活，从选购茶叶到制作到拼配，如果哪个环节我没有参与，做出的茶就没有了我特有的口味，这就决定着我根本没有精力做后面的营销。”老高甚至给了定论：“他们经销商其实比我们好赚很多。”
这个很难做大的行业面对的似乎是过于庞大的江湖。一个在厦门卖茶的老板对记者毫不讳言：“我从安溪进茶，500元一斤到了这里就可以卖1500元一斤，还有其他的茶店老板会从我这里再批发，转手卖2000元一斤。茶这东西要行内人才能喝出门道，大部分人其实是借里面模糊的茶赚钱。”
有位经销商对记者说：“1995年后，可能是受茶王赛的影响，送茶叶俨然成了一种时尚。许多政府部门的领导看到后来送茶的人多了，就让自己亲戚开一家店，如果你要送礼，只能从那家店买，几千一斤，送到领导手里转手又到商店继续卖。”
但高金典担心的不只是这个现象，而是“从1995年以后，许多小茶商本来技术不够好，做茶也不够用心，在安溪本地根本卖不了好价位，不过看到利润空间那么好，就干脆跳过这一层，直接拿到城市中去卖给那些零散的客户或者自己开家小店”。高金典称这些人为游击队。“他们的茶叶非常差，但却拿着安溪铁观音的牌子四处叫卖，这等于是贱卖这个品牌。所以就向政府提议，要注册安溪铁观音这个牌子，以后谁要说卖的是安溪的铁观音就必须经过政府认定标准。”
事实上安溪县政府还在推广“原产地标识”。“茶的利润一好，有些地区也开始种铁观音，而且是某些地区政府主导的伪冒，他们不断把价钱拉低，许多小茶商都去向他们购茶，所以安溪县政府想来想去，才想出这个对策，安溪铁观音必须是安溪政府提供原产地标识认可。”高金典说，“市场定价机制混乱，太多人想从这里捞一口饭吃，现在的安溪县政府无法不紧张，毕竟安溪县大部分人除了靠茶吃饭实在很难有其他更好的活路了。”
