中国普洱茶网讯：有销量才有品牌，有品牌就有溢价力。纵观世界著名品牌，不仅有强大的品牌影响力，还有强大的终端零售能力。茶叶的销售临门一脚即导购，她们起着关键作用。在茶叶销售回归本源的第三阶段，茶企如何转人脉销售为商品销售？如何实现门店销量有效提升？如何转变终端销售人员的坐商能力为行商能力？《茶叶应该这样卖》（中国茶叶销售第一书）作者戴高诺老师认为:提高茶叶门店的五个指标，将能有效提高门店销量。
一、顾客进店率。2013年以前茶叶门店大部分做人脉生意，即通过加盟商的人脉销售茶叶，2014年后，因高端茶叶受影响，单靠人脉销售已经不足以支持门店盈利，而且茶叶开始回归本源，因此需要提高门店顾客的进店率，只有顾客走进了门店才有销售的机会。在这个方面，天福名茶的奉茶模式是个非常成功的方式，特别是炎炎夏日，有杯免费的茶喝，是个不错的选择。那么作为茶叶门店如何提高顾客进店率呢，第一是营造门店的人气，特别是在每天的销售低谷时间；第二是通过微信等通讯工具，技巧的邀请有联系方式的顾客（邀请技巧详见《茶叶应该这样卖》相关章节内容）来门店品茶；第三，免费给经过的客人供茶（即奉茶）；第四，异业联盟，和周边的酒店、餐馆联合，为他们的顾客提供品茶场所。
二、顾客成交率。顾客成交率是指成交顾客占进店顾客的数量，这个比例越高，门店的销售业绩就越高。提高顾客成交率，需要从导购的销售技巧入手，在茶叶门店，有部分导购努力工作，但业绩没有起色或突破，甚至有部分导购努力工作的结果是为竞争对手培养顾客。比如，顾客对导购说“我是老板的朋友，你应该给我一个特别价”，有导购回到说“你是老板的朋友，那你知道老板的手机号码吗”（怀疑顾客，结果是顾客走人）；又如，顾客说“买茶叶，XXX品牌不错，我一般买她们的茶叶”，导购“XXX茶叶，比我们贵”（贬低竞争对手也贬低自己）。因此，提高顾客成交率，需要增强导购的语言说服力和解除顾客异议的技巧。
三、“客单价”。客单价是指每位顾客购买的金额，门店的业绩=客单价*客单数。那么如何提高客单价呢，第一种方法是推荐顾客买其价格接受范围内价位最高的产品，比如顾客能接受的价格是800元/500g的茶叶，那么导购应该推荐的茶叶应该是接近800元/500g的茶叶，而不是500元/500g的茶叶；第二种方法是增加顾客的购买量，如顾客原本只想买1斤茶叶，导购通过“适当压力”营销，让顾客购买2斤茶叶；第三种方法是增加顾客购买的品种，如顾客原本只想买茶叶，导购通过“连带营销”让顾客还买了茶点。
四、“老顾客数量”。老顾客是指第2次及多次在同一个店消费的顾客，在第一进店的顾客中，有些是不会产生消费的，如果他第2次进入门店并产生消费也不能算老顾客。对于茶叶门店来说，老顾客数量越多，茶叶销量越好，也顺应80/20法则，80%的销量来自20%的老顾客。那么该如何提升老顾客的数量呢？第一是用“问”的技巧准确了解顾客的需求，再推荐合适的茶叶给顾客，让顾客感觉自己的购买行为是对的，不后悔自己的购买行为；第二导购语言需要有技巧，要让顾客听起来感觉很舒服，但不可夸大产品特点，甚至忽悠顾客；第三遇到顾客投诉时，换位思考，让顾客满意，那种“打折或者特价茶叶就这样”的方法已经太OUT了；第四适当的时间点用适当的方法维护老顾客的关系，让老顾客感觉贴心。
五、“走出去销售量”。在依靠人脉销售的时代，茶叶门店的销量主要是店内产生的销售，即坐商销售，在人脉销售已经无法支撑门店生存时，门店销量的组成应该由独轮车升级为两轮车，坐商销售和行商销售双轮并驱。那么习惯于坐商的门店销售人员，如何有效的开发客户呢？第一、明确谁是我们最容易找到的客户，如老客户转介绍的朋友；第二、带好销售工具，如试泡茶、产品画册、名片等；第三、能有效扑捉顾客的成交信息，如语言信息、动作信息；第四、能破解顾客的购买障碍，如品质障碍、口感障碍和价格障碍等。
作者戴高诺介绍：茶叶门店盈利力提升培训讲师，专著《茶叶应该这样卖》（中国茶叶销售第一书）由中国经济出版社2013年10月出版（2014年3月加印），被安溪铁观音集团、理想好茶、泉岩茗茶、九峰茗茶等众多知名茶企选为门店培训教材，主讲课程《高盈利茶叶门店销售七擒术》已经在多家茶企开课。
