中国茶，凉了太久，久到让我们忘记老祖宗曾用它征服全世界味蕾、挟“绿色黄金”以待天下客;久到茶不仅渐渐远离我们生活，甚至连中国人自己的大场合，都频频被咖啡占据主场。
4月18日至21日，海南博鳌镇迎来60多个国家和地区的2600多名国际政要、企业家和媒体。
很多倒时差、赶红眼航班来参加博鳌亚洲论坛的人们，四处搜寻着咖啡供应点，可找来找去发现，往届论坛驻场的星巴克没有了，取而代之的是四处飘香、人手一杯的金骏眉、茉莉花、白毫银针、龙井……
博鳌论坛召开20年，在这个中国人的主场，还是第一次邀请中国茶企“以茶待客”。细想也能理解，各国宾客汇聚到海南这座热带海岛上，一人端一个茶杯，确实也不合适。
可就在今年，博鳌20周岁，茶真的来了。
以前刷屏博鳌的星巴克双尾美人鱼杯，今年被一种春茶色的小绿杯所取代，杯子上的英文也换成了一串汉语拼音：XIAO GUAN CHA。
“金骏眉冷泡，清冽醒脑”“铁观音加咖啡加威士忌，‘高山流水遇知音’来一杯?”“大红袍特调，水果打底，肉桂提香”……
中国茶在博鳌变了。或者说，变了的中国茶才适合博鳌、适合世界。
不必摆开紫砂壶和功夫杯，不必冲烫泡、看闻品，不用滚烫的热水冲泡，也不用怕茶泡久了会变苦，一杯提前用低温水泡制到适宜的冷萃茶，随走随饮，一杯融合咖啡、酒、水果、香料的特调茶，好喝好看。
想喝功夫茶的，也有专门茶歇，安稳落座，品一杯万里挑一的明前芽茶。
“中国茶不只有传统的样子，它可以更年轻、更时尚、更国际，中国人可以接受，外国人也可以接受，老年人可以接受，年轻人也可以接受。”小罐茶创始人杜国楹对华商韬略说。
为了这次博鳌论坛，小罐茶特制了十几款冷泡茶、特调茶，为的就是在中国的主场，用世界喜爱、乐于接受的样子，展现中国茶文化的待客之道。
在博鳌会场上逛一圈，小罐茶免费供茶的特调茶区、冷泡茶台和功夫茶歇不下七八处。有趣的是，本以为只有中国人热衷的功夫茶，结果围满了喝一口三点头的外国人，而对着铁观音加山崎威士忌猛拍照的却不是外国人，而是说普通话的90后。
世界人民喜欢中国茶文化，而我们的年轻人喜欢中国茶世界化。
博鳌茶局上，这两道向彼此文化探求的目光，让中国茶看到了重新拥抱时代、拥抱世界、拥抱年轻人的希望。这也印证了杜国楹之前的判断：
茶今天被边缘化，不是年轻人、世界人民不喜欢中国茶，只是因为它没有跟上时代的变化。
中国人做茶至少有三千年历史，无数代人传承创新，从种到喝，从煮、煎进化到冲、泡。清朝以前，茶文化全世界只此一家，清朝以后，茶种被带走了，茶艺被拿走了，茶市场被撞开了。
可茶文化的民族内核还在。
“我最自豪的就是中国茶的多样性。”
杜国楹对华商韬略如数家珍地说：“我们不仅有白茶，还有红茶，不仅有绿茶，还有乌龙茶，不仅有黑茶，还有普洱，有生茶、熟茶、小树茶、大树茶，还有年份茶……”
“茶的原叶，中国绝对做到了世界第一，我们去印度、斯里兰卡，他们只会做红茶，白茶不会做，普洱茶没有，乌龙茶不懂，当地人听说我们在中国做茶，两眼放光，说中国茶叶太好了!”他说。
全世界都知道中国茶叶最好，但全世界最好的茶品牌不在中国。
你问一个外国人知道什么茶，可能是川宁、立顿。你问一个中国人知道什么茶，西湖龙井、云南普洱、安溪铁观音。你问一个中国年轻人知道什么茶，抹茶、奶茶、冰红茶。
2020年，中国茶叶相关企业122万家，总销售额3000亿元，过百亿的品牌为零。
同年，星巴克营收1500亿人民币，一家顶半个中国茶业。联合利华旗下的立顿，仅靠一包红茶在中国卖了20亿杯。
当中国的下一代手捧立顿茶包、喝着星巴克咖啡在早高峰中呼啸向前，这比中国人彻底不喝茶了还让人难受。因为你看到市场明明还在，需求还有，但中国茶却抓不住。
“从提神的角度看，茶叶和咖啡都是咖啡因在起作用，但茶里还含有另一种特殊的物质——氨基酸，可以让人平静愉悦。”杜国楹说，茶的健康好喝，中国人乃至全世界是有充分共识的。
然而拥有一流的茶叶、一流产地以及骨子里几千年喝茶的基因，中国却依然没做出一杯让现代人喜欢的茶。
早年，嗜茶成瘾的杜国楹走遍了国内上百个茶区，调研中国茶到底出了什么问题，最后总结出“(包装)老、(品牌)土、(乱要价)奢、(泡法)繁、(喝法)事儿”几个病灶。
以价格为例，在全国任何一个大城市，随便跑几家茶叶店，同样一种茶，十家能喊出八个价。都互联网时代了，传统茶还在赚信息不对称的钱，所有快消品都在标准化，茶还端着“12道工序18层境界”去和年轻人对话。复杂的“茶讲究”让年轻人望而却步，也把市场拱手让给了喝起来更省事的咖啡。
“没有传统的行业，只有传统的思维。”杜国楹常反思，中国茶的没落，不是茶的问题，是做茶的人出了问题，是我们的产品、我们的创新没有跟上用户和时代。
从2014年创牌至今，为了做好茶产业链标准化，小罐茶前后投入了十几亿元。
这条产业链，上至原产地、茶树种植、原叶采摘，中至挑选分拣、烘炒加工、发酵、充氮、罐盒包装，末至运输分销、终端和售后，涉及30多个环节、数十道工序。
对这数十道工序的重塑只有一个目标，就是让传统茶叶产销中的人工环节最大程度工业化，所有非标环节最大程度做标准化，所有不透明地带全公开，所有产品设计做到最简单。
原来混杂着黄叶、老梗的干毛茶，现在经鲜叶挑选、机器分级、双红外线除杂、人工初拣、两次精拣等6道工序，经视觉检测系统严筛，保证了茶叶高洁净度和同品级的高稳定度。
原来老师傅们用手炒茶、靠眼辨老嫩、闻香断火候，每锅茶的质量都有赖于老师傅的纯经验操作，现在全部由恒控温湿的机器烘焙，杀青时间精确到秒，确保消费者买到手后，打开的每一罐都是工业标准下品质最好的一罐。
原来漫天要价的经销商、专卖店，现在同款产品同样包装全国统一价，不懂茶的人也不怕被坑。
让最不懂茶的人也能喝上一口安全的高品质好茶。
把中国传承最久、技艺最醇熟的非遗制茶，用工业流水线、数据化和科技设备发扬光大，把埋没在小农作坊里的传统工艺精准复刻，把藏于深山、濒于失传的大师茶变成可复制、规模化生产、喝得起的高品质好茶。
对传统茶的调研和现代化的全套工业科技翻新，杜国楹用了9年时间。他曾阐释自己做小罐茶的根本价值观：
第一，给用户一个标准化的产品，你不需要懂茶，但喝小罐茶一定是安全高品质的选择。
第二，中国茶不是一个老土的东西，它可以很现代，可以融入你各种生活工作场景，既满足当下，也与时俱进，面向未来。
▲以上整理自网友晒图
为了获得极致标准化，小罐茶让产品、喝茶变得极尽简单，一罐4克，一次一泡，十罐十个品种，一撕即得。
为了适配现代生活消费的新需求，小罐茶把包装颜值做得很高——谁不喜欢美的东西?同时把价格做真实，不同品级对应不同价格，口粮茶、礼品茶、办公室茶、待客茶分门别类，各取所需。
化繁为简，把买茶、喝茶的学问从高高在上的专业，变成任何一个普通人都看得懂的标准，不懂也照样可以享受好茶;把茶变成简单易得的快消品，茶文化变成服务于现代生活场景的流行文化——这是小罐茶对中国茶最大的创新，是中国茶最必要的现代化，也是中国茶重新打开世界主场大门的钥匙。
为期四天的博鳌论坛，消耗了近1.6万杯原叶茶、特调和功夫茶，平均每位与会者喝掉了4杯。
社交网络上，围绕“茶首次登上博鳌”的讨论沸沸扬扬。有传统茶业人士发微博说，茶取代咖啡成为博鳌新风景线，是中国经典茶文化复兴的信号。知乎上，近20万人盖楼讨论、围观小罐茶刷屏博鳌的话题，最高赞的回答来自一名90后“茶人”：
学习和从事茶行业7年，我经常听到“现在中国年轻人都喝咖啡、碳酸饮料，以后喝茶的人越来越少，茶行业前景堪忧”的讨论。今天，博鳌20年第一次有中国茶品牌参与，不管是小罐茶还是其他茶，不论哪家茶企，对茶行业来说都是一种鼓舞和肯定。
中国新一代茶品牌接棒咖啡首次登上博鳌“为国茶”代言，在这件事上，茶业新与旧、传统与创新的价值观防线消失了，大家一致的感受是鼓舞，是提气。
以现代化的衣装，带着最经典的中国传统茶文化登上世界舞台待客，新茶企从一个传统茶的重构者角色，变成携传统同行、一起走到世界的聚光灯下。博鳌端上的是一杯小罐茶，但全世界闻到的是千年中国茶香。
在参加博鳌“解码消费的趋势”论坛时，被问及“小罐茶会不会因为新式奶茶的挑战或传统茶的不理解而感到慌张”时，杜国楹讲了“人生三杯茶”的故事：学校门口，中国孩子喝的第一杯茶是奶茶;上班后他们办公桌上需要一杯更方便的袋泡茶;三十岁后，他开始有时间和空间去喝一杯地道的中国功夫茶。
“任何一种方式下，只要更好地满足不同场景下用户需求的茶，都是中国茶。”杜国楹说。
今天这个时代，如何集传统、集历史、集文化、集健康，让中国茶叶最好的功能和精神属性重新面对当下、面对新消费人群，这是比外在的形式、品类之分以及谁是“正统”，更有讨论价值和存亡意义的事。
只要能让中国茶文化更好地活在当代，满足消费者诉求，更好地复兴、传承、创新，喜茶们在茶里加糖、加奶可以，小罐茶在茶里加咖啡、加酒也可以。
如果说奶茶培养了中国最年轻的一代茶饮消费者，让茶的基因早早进入他们胃里，将来更有可能爱上中国茶，那小罐茶正在做的，就是用国际化的设计、高标准的品质，“勾引”着中国茶的下一代，用一份真实和美，吸引他们真正去品味、了解、享受中国茶的精髓。
“一切辛苦都不会白费。”国际友人的称赞、年轻人的认可，让中国茶文化复兴在博鳌开了个好头。
博鳌这场茶局，小罐茶包容了传统茶，博鳌包容了小罐茶，世界包容了中国茶，中国茶包容了现代化。
当茶产业中传统与创新的力量互相包容，经典与年轻的需求互相包容，民族与世界的文化互相包容，所有业者拧成一股绳，中国茶重新回到世界、回到现代生活，就不远了。
来源： 华商韬略
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在周老板那里蹭茶，他说：
茶叶不好卖，6天没人进店，心慌啊！
老杨一听，说道：茶叶难卖，适当降点价吧！
听到降价的言论，周老板意味深长地看了老杨一眼，说：普洱茶，降价卖这个话题，很敏感啊。
降价，也不一定能卖出去
老杨却觉得：市场没有只涨不跌的东西，这是客观经济规律。降价这个话题，谈一下又有何妨。
周老板的表情一言难尽，说：茶这个行业比较特殊。降价，也不一定能卖出去。
茶行业，价格和品质没有标准。茶圈，被分割成一个个小圈子。卖茶，是卖给圈子里的人。而一个人的圈子，人数是有限的。
出了自己的茶叶圈子，你的茶品质再好，别人也不相信。你的茶卖得再便宜，别人只会认为是假茶。
而且，茶是慢消品。对于大多数茶客，每月两三公斤已经是海量了。
如果你的圈子里，一个月有10个人买3000块一饼的茶叶，卖掉10饼，流水3万块。
如果降价到2000卖，你的圈子有限，最多能找出12个人买茶，流水2万4。
圈子的属性，决定了：纵然降价，别人也不相信你的茶，你不一定能卖出去。
慢消品的属性，决定了：茶叶的销量，不会太高。而销量与利润，一定要养得活茶企。不然，茶企都倒闭了，还卖什么茶。
周老板苦笑道：我有15吨普洱茶，15000公斤，纵然古树茶和混采，我都按照300一公斤的价格卖。15吨，表面财富也是450万了。
可是，我能影响到的人，只有我周围的人，客户有限。降价，会找我买茶的人，也不会突然增多。降价，不一定能卖出去。
说白了，圈子和慢销的属性决定了：做茶，做的是长线，是以时间换转化空间的事，急不得。
降价的品牌，都倒闭了
茶企，最重要的是现金流。卖茶的流水，要养得活茶企。
就市场来看，降价的品牌，基本都倒闭了。
有的茶企，整个商标，今天收这个山头，明天收那个山头，印张绵纸就卖茶，这不叫品牌。这干的是店小二的事。
真正的茶叶品牌，始终严苛践行自己的制茶理念，严格按照产品线，持续开发高品质茶叶的茶企。
原料把控，产品开发，品牌运营，包装设计，门店经销，每一项都是大开支。
品牌茶，如果把原本2000一饼的茶叶，降到1500卖。等到企业渡过难关，价格再调回2000一饼，老客户就不会买了。同时，新客户的又很难开发。这对品牌茶企来说，是釜底抽薪。
如果一直卖1500块一饼，原料成本，品牌运营，各种开支一摊，其实是赔本的。
只要企业的流水，能够养活品牌。没有哪一家品牌茶敢降价。降价的，基本都倒闭了。
茶行业，大多数人卖茶。做的其实是买进卖出、店小二的生意。
有勇气做品牌的，都是英雄。有魄力做品牌的，都是想把茶做好的人。
但是，品牌茶的生存空间，正在被直播卖茶挤压。
真正做品牌的茶企，这几年，压力山大。
直播，不求利润，只求库存变现
去年，山头茶市场降价，但台地茶的价格却涨了。
台地茶走进直播间，成本几十块的茶叶，披上冰岛、老班章的外衣，99块，小几百块捡漏。
其实，大多数线下茶叶店，卖的也是台地茶。照样披着冰岛、老班章的外衣卖，不同的是，线下茶叶店成本高，茶叶卖的贵，几百上千一饼。
可以说，茶叶直播，已经把台地茶的暴利，打回了原形。
如今，茶客学费交够了，对茶的要求也提高了。
直播卖茶，又换另一种方式厮杀：山头茶市场，将迎来残酷的内卷。
十年以来，云南茶园面积飞速扩张，新扩的茶园，大多是山头茶。山头茶里，古树茶大多数都卖了，但中小树茶的存量，依然是非常可观的。
这些存下来的中小树茶，虽然玩家看不上，但相比去年火遍直播间的台地茶，也算是有滋味了。只要价格合适，茶客会喜欢的。
这些中小树茶，收进来的时候便宜，加上仓储费，卖的也便宜。
有的茶老板，手里几吨、几十吨的山头茶，他们直播卖茶，根本不指望有利润，也从未想过暴利，只求把库存变现。
原本，线下茶叶店里八百上千一饼的茶叶，在直播间，两三百就卖掉。
有的茶商，为了避免得罪线下经销商。同样的茶叶，换个包装，直播间三折就卖。
普洱茶，不能降价？表面上大家都说不能降价，但现实是，整个茶叶市场，都在明升暗降。
这一波残酷的内卷之后，一些小茶企、品牌茶企，
终将被时代的车轮，压得粉碎。
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最近，在微信群讨论如何卖好茶的时候，一位茶商说了这样一句话引起了大家的共鸣“懂茶的人卖不好茶，自己店里的茶叶自己200元一斤卖却没人买，而隔壁街上刚入行不懂茶的老板从我家拿200元一斤的货卖500元一斤却供不应求，天天找我拿货!”同样，也有更多老板提出了疑问，明明我家茶比别家好，顾客却不买账，为什么?带着这两个问题我们下面来解答一下。
懂茶的老板太“心虚”
一般来说，越是懂茶的老板越在意自己产品的价格，产品的品级和价格往往都是对等的，一般不会加价太多。什么品级的产品定什么价格，多年来已经形成习惯，如果让老板把自己家200元的产品卖到500元，老板自己心里都是很难接受的，会心虚。
在懂茶老板的心里，顾客也都是懂茶的，现在不懂早晚也会懂!所以，懂茶的老板一般不会坑顾客。顾客在懂茶老板的店里买茶一般不会吃亏!当然，如果老板不懂茶，对于价格制定会更加随意，他们更容易揣摩顾客的需求，根据顾客需求进行定价，反而更容易让顾客接受。
懂茶的老板太“专业”
我们发现懂茶的老板在介绍茶叶时，更愿意从专业角度介绍产品。比如，有商家会说，这款茶是正岩核心产区的茶叶;这款茶是百年的老树茶;这款茶是某位大师亲自制作的……最后，很多消费者却没有因为专业的介绍买单。
相信大部分进店的顾客都是有购买茶叶意向的。但是，有购买意向的顾客在听完对“好茶”的介绍后，却没有买单，这就值得深思了。
既然消费者有购买意向，却没有购买。那就说明店里的“好茶”不符合消费者预期，或者店家的介绍没有打动消费者。那么，商家眼中的好茶和消费者买茶考虑的因素到底有什么区别呢?
消费者想要什么样的茶呢?我们把店家眼中的好茶和消费者买茶考虑的主要因素进行对比，就发现一个有趣的问题，茶商从专业的角度向消费者介绍茶叶，消费者却一直站在非专业的角度思考问题。
一般来说，商家认为的好茶是从产地、选料、制作甚至包装运输都高标准生产的茶叶。越是专业的商家在介绍茶叶的时候越喜欢从专业的角度向消费者介绍产品。但是，除了茶叶发烧友和对茶叶有兴趣的顾客，一般顾客对专业的介绍兴趣不大。
从消费者的需求来看，消费者想要优质的茶叶，但是消费者的茶叶知识并不专业，大部分消费者也不愿意花更多时间去学习茶叶知识，他们大多需要“高性价比”的茶叶。
说到性价比，我们必须知道不是价格便宜就有性价比了，性价比应该是物美价廉。即，“物美”和“价廉”。大部分消费者眼中的“物美”和“价廉”到底是什么样的呢?
“价廉”当然是价格便宜，但是价格便宜不等于价格低。价廉应该是在消费者能接受的范围内，在同品类和同品质情况下，价格具有优势。
当然，“物美”相对复杂。商家认为的“物美”更多是专业角度看待的。而消费者眼中的“物美”则是根据消费者自己的喜好，主要有品牌、口感、包装和其他人体验。那么该如何避免或者改善这些问题呢?
做到这4点生意会更好
1、别太专业，站在顾客角度想问题
前面已经对比分析了商家对好茶的理解和顾客对好茶的需求。对于专业的茶叶发烧友，商家可以从专业的角度介绍茶叶。
但是，面对大多数顾客，商家还是要具体分析顾客的需求，用顾客能接受的语言和方式把好茶推荐给顾客。
比如，我就曾在厦门一家茶商处碰到一位“80后”老板，他说其实顾客对于好茶有自己的评价标准，多拿几种茶让顾客看和品，他们觉得好茶自然就是好茶了，这也是一种不错的方式。
2、价格合理
商家在选择产品时，尽量选择大部分消费者能接受的产品，同时价格上尽量不要与同质产品差距过大。商家应经常调查茶叶尤其是周边竞品茶叶价格，适时调整产品价格。企业在研发、生产产品时，也应根据市场情况适当定价，定高了可能很尴尬，定低了又可能让人觉得产品没档次。
3、提升店铺知名度或选择相对知名产品
当前，茶叶品牌集中度和知名度相对不高，想要通过品牌知名度让消费者接受相对较难。商家可以通过店面宣传、适当提高店铺档次等方式，让自己店铺显得“高大上”。
这样更容易获得消费者信任。当然，我还见到一位老板在经营自家产品的同时，还经营一家知名企业的产品，并把知名企业的产品利润拉得“很低”，顾客往往会拿知名企业的产品做对比，发现知名企业的产品便宜，顾客理所当然认为店里产品都价格比较合理了!
4、售卖服务
售卖服务是消费者认识“好茶”的要素之一。通过专业知识向消费者推荐合适的茶叶、提供必要的售前和售后服务。不仅有利于在当次促成成交，更能为自己积累更多回头客。
总结
茶叶作为一种特殊的消费品和艺术品。顾客对其口感滋味内质，品味要一个相当的时间接受和评定过程，这样就要求经营者要有耐心。
不要开张几个月或一年挣不到钱就撒手不干了，要不断的进行宣传，同时针对顾客的要求不断改善。虽然开个茶叶店，虽然没有“三足鼎立”那样“论持久战”，但也必须要个两三年的功夫不可，这也许是许多茶叶经营者难以走出的误区。
本文来自获客之道
