今年的茶叶市场，比较奇怪。
春茶的时候，山上行情还不错。但到了终端，茶叶很难卖。
其实，普洱茶，仍然是中国茶圈最火的茶，卖茶的玩茶的，无人不普洱。只是，这两年特殊的经济背景，导致市场更卷了。
-01-卖茶的人越来越多
春茶还不错，终端差难卖。
主要是：在山上，做的是同行的生意，春茶季，做茶的茶商要按计划开发今年的产品，同行订单积攒在一个月内，茶叶自然好做。
但是，离开了茶山，市场就分散了。每个茶商对接自己的客户，茶叶一饼一提地卖，自然没有山上那么好做。
按理来说，春茶好做，下半年也不会差，但今年的情况，比较特殊。
新进入茶行业的人多，卷的就是老茶商。
目前，互联网和房地产两个大产业不景气，带动就业的能力不如前几年。
很多人失业后，跑顺风车，送外卖。但这两个行业消化不了那么多人。很大一部分人，进入了茶行业。毕竟，茶行业入门门槛较低，找个身边卖茶的，就能跟着一起干。
这样的背景下，茶行业承担了就业蓄水池，冲突安全阀的社会功能。
总之，这两年涌入茶行业的新人太多了。市场没有扩大多少，进来卖茶的人突然多了，市场摊在每一个卖茶的人身上，茶自然难卖了。
-02-茶叶市场，双重冲击
前些年卖茶，价格整体上稳而贵。
但这两年，价格被打得太乱。以至于有人问：普洱茶的价格体系是不是崩了。其实，这是新人正在整顿茶叶市场。
老茶商可能会说：普洱茶越陈越香，降价会扰乱市场。
然而，什么越陈越贵，不能降价？新人根本不管这些，只要能赚一点，新人就敢大胆的卖，现在的茶叶市场，一片价格战，便宜也能买到品质不错的茶。
老一辈茶商卖茶，大多数人是负重运营。
每年的原料支出，线下实体店的房租水电以及员工工资，决定了老茶商的茶叶，摊平每一项支出后，卖价并不便宜。
对于一个老茶商来说，卖1000块的茶叶，可能赚150块。
然而，同样的茶叶，新人在直播间卖450，新人也能挣150块。一旦客户买过450块的茶叶，根本不可能再回头买1000的茶叶。
新人入场，大搞直播，用更低的价格，把老茶商的市场分走了。
其次，市场正在消费降级
经济形势好的时候，享受好茶。但收入减少，或是对未来预期降低的时候，喝茶的支出就缩减了。
当前的茶叶市场，每年愿意花几十万甚至上百万玩茶的富豪仍然有，但大多数中产群体消费茶叶，正在消费降级。
以前经济预期好的时候，天天喝5000一公斤的茶叶。现在高低搭配，一公斤5000的，搭配3000一公斤的口粮，喝茶照样开心。
这样的市场变局之下，茶叶市场，卷的就是线下的老茶商。
其实，普洱茶仍然是中国茶圈最火的茶，但市场此起彼伏，消费降级了，新人多了，老茶商的市场，被新人分走了。老茶商觉得茶叶更难卖了。
-03-新人卖纯料，旧人库存变现
现在，很多老茶商很痛苦：
但也只能说：现在新进来卖茶的人，根本就是不讲武德地干。
台地茶的暴利，已经被直播打回原形。山头茶的价格水分，早晚也会被挤干的。
新进入茶行业的人，主要卖台地茶和山头纯料。现在的山头茶，市场已经相当透明，茶商如果冲进去跟新人一起卖新茶、卖纯料，根本做不过新人。
但老茶商们的优势是库存，作为一个在行业摸爬滚打多年的老茶商，没个几吨十几吨的茶叶库存，都不好意思说自己是卖茶的。
而且，云南山头茶的价格，十多年前，非常便宜。试想，2011年，正气塘的鲜叶才5块钱一斤，懂过茶也不过小几百元一公斤。
这些茶存到今天，昆明干仓转化十几年，纵然卖200块一饼，茶客也非常乐意接受，茶商也能实现库存变现。
对于老茶商来说，仓库里一大堆茶叶，主产品线不能受影响，但可以把其它品质好的茶叶挑出来，自己适当赚一点，薄利多销，卖给老茶客，茶客会很喜欢的。
老茶商有很多信任自己的老客户，可以库存变现。
但如果身边没有几个客户，这招千万别试。茶，玩的是圈子，一个茶商能影响到的人，永远是身边信任他的人。
如果是不信任你的人，纵然好茶卖便宜。别人也会说：假的，智商税。
这就是普洱茶行业的神奇现象：降价，也不一定能卖出去。
因为价格和品质没有标准，更因为买茶的人都被坑过，信任难能可贵。
写在最后：
生活，各有各的不易。生在茶圈，互相羡慕着。
做山头茶的老板，羡慕茶农，每年春茶坐等原料款，日子过得那叫一个滋润。
茶农羡慕茶商，茶商会运营，能赚得更多。
老茶商羡慕新人轻装上阵，做茶没有任何压力。新人羡慕老茶商十年古树茶红利，实现了人生的逆天改命。
大伙儿就这样互相羡慕着，越羡慕越浮躁。
可是，当你用心去观察生活，你会发现：
晚上7点，有人下班就一路小跑，趁着菜市场关门前，买到经济又实惠的菜，和心爱的人手牵着手回家做饭。
晚上8点，忙碌一天的茶店小老板刚送走客人，从气喘吁吁的小哥手里接过外卖，狼吞虎咽地吃着便餐。
晚上10点，茶城的灯已经熄灭了，还能听见直播的茶商激动的喊叫生，今天，他的直播间终于超过20个人。
凌晨11点，茶商拖着疲惫的身体开着车回家的时候，等红灯的时候，看着两个代驾的小哥聊起了身边的趣事和今天的收益。
而茶商羡慕的茶农，躺在床上夜不能寐，三天之后，要还3万块的贷款，到哪里去凑钱。
谁的生活，不是一边光鲜亮丽，一边一地鸡毛。只是，有的人选择了歇斯底里，有的人选择了沉默中负重前行。
行业起起伏伏，更需要走好自己的路，做好自己的事，过好自己的生活。
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茶圈有个怪象：
茶行业以线下为主，但无论茶城还是街边茶店，几乎看不到客人。
奇怪的是：看不见客人，茶店还很难倒闭，一些街边茶店，甚至堪比钉子户。这让很多人好奇：茶老板到底是怎么赚钱的？
其实，茶叶店冷清只是表象，真正的生意都在背后。
-01-
茶叶店，背后的生意
一个平平无奇的茶叶店，牌子上印着xx茶业，这个茶店的背后，可能就是毛料商/品牌商，他们算是茶行业比较有实力的茶商。
茶商一年大部分的生意，春茶的时候，在茶山就做了。
他们的工厂在茶山，仓库在小区里。茶叶店，只是他们在城市里的根据地，根本不靠茶店赚钱。
大茶商：春茶不做，全年寂寞
3-5月的春茶，短短两个月，撑起了茶商一年50%以上的收入。
春茶，茶客和小茶商都跑上茶山，尤其喜欢跑到名山名寨。而名山的原料，大多数都被茶商收了。
在茶山，茶商既可以卖鲜叶，又可以卖毛料，还可以做产品定制。
像冰岛，老班章，昔归这些名寨茶，大多数是鲜叶交易。普通寨子，大部分卖的是毛料。
大茶商或者毛料商走货，数量都非常可观，多一点的几吨，少一点的几十公斤。
就像去年，某茶商包了冰岛坝歪老杨家的茶叶，做成毛料后，100公斤的订单都走了4个（有茶友可能喝过他的茶）。
订单，大一点连本带利几十万（茶山利润透明，通常10-15%的利润），小一点的几万块。一年只需要春茶，就有不菲的收入。
毛料商的背后，通常还有一个小品牌。通常的做法是：春秋两季卖原料赚大钱，平时淡季卖品牌挣生活费。
品牌商：有经销商撑着
品牌商，从毛料商手里搞到原料，或者自己承包茶园，开发茶叶产品，卖给经销商。
品牌商，根据品牌本身的大小，通常有几家、十几家、甚至上百家经销商（大多数品牌商，经销商很难超过5个）。
品牌商每年开发出新产品，都会有经销商补货。经销商拿一次货，少说也是十万块。
每年春茶和秋茶补补货，日子过得不亦乐乎。如果招到新的经销商，那呢，品牌老板，在梦里都会笑醒。
对于大茶商来说：一年的运营成本，在茶山就已经赚得差不多了。
开一个茶叶店，无非就是有个喝茶的地方，接待一下客户，能吸引一些新客户当然更好。
对他们来说：在某种程度上，茶叶店就是个摆设。开店能卖茶当然不错，但卖不出去，也没关系。
而一些茶商，喜欢开一个又一个的店，是在明目张胆地告诉市场：店多实力大，做茶跟着我，一起吃香喝辣。
开茶店的特殊人群
有一类人，经历过生活的残酷，也遭到过社会的毒打，摸爬滚打几十年，终于实现财富自由。
钱多了，开个茶叶店，不为卖茶，只为寻一份心静和内心的安宁（没错，茶就是有这种魅力）。让自己有个喝茶的地方。
平时约上三五个朋友，到自己的茶空间，喝喝茶，聊聊人生，偶尔弹一曲不知哪里学来的半吊子古筝。谈起茶来，开口闭口都是人生的意义，如何在一杯茶里，寻一份生活的静谧。
茶店装修得很豪华的背后，有可能就是这类人。矿老板，地产老板，以及其他行业的老板，开的茶叶店，充满了土豪气息。
茶城里，开豪车的，大多数是这类人。
-02-
小茶店：深谙江湖套路
茶叶市场，绝大多数人开茶叶店，目标很明确：单纯地为了养家糊口。
很多茶叶店，面积不大，里面的茶叶，一个蛇皮口袋，或者一个纸箱，一堆毛料，摆放略显杂乱无章。
一眼望去，卖不完的茶叶，流露着被生活毒打过的辛酸。这类茶叶店占比很高，开得多，倒闭的也多。
然而，这类人开的茶叶店里也没人，他们到底是怎么赚钱的。
这些小老板，深谙茶叶江湖套路，见人说人话，见鬼说鬼话，老茶客以诚相待，新客户看人下菜。
简言之，躲在线下，闷声发财。
首先，茶叶利润高
茶叶利润高，早不是什么秘密了。
利润高的背后是：茶叶是慢消品，卖的很慢。比如小茶店，没有品牌商的走货渠道，没有毛料商的山头市场。一袋茶叶，够卖大半年。
如果小茶店卖一饼茶叶只能赚10块钱，那么，上有老下有小的小茶店老板，早关门大吉了。
所以，茶叶卖的慢是事实，但利润的确可观。
据中国茶叶流通协会数据：2020年，我国茶叶产量298.6万吨，内销茶叶220.16万吨，内销总额2888.84亿元。2020年，我国茶叶的内销均价为131.21元/公斤。
2020年，国内市场卖出去220.16万吨茶叶，均价为131.21元/公斤。
而且，在茶山，原料价格比131.21元/公斤的内销均价还低，十几块、几十块，近百元一公斤的原料比比皆是。
然而，到了市场之后，几乎见不到131.21元/公斤的产品。
排除名山古树（古树茶是真的贵），平时买口粮茶的价格，与131.21元/公斤的内销均价对比，茶叶的利润，可以管中窥豹。
其次，小老板有自己的圈子
每一个茶店，能在市场活下来，都有很多老客户。
老客户，通常不会到茶叶店里喝茶。但在茶老板的圈里看到什么茶，会直接购买。老客户是一个茶叶店活下去的根本，任何一个茶老板，对老客户，非但不敢欺骗，反而还会多给优惠。
所以，茶叶店里虽然看不见人，但最重要的老客户的生意，在手机上就做了。
最后，茶叶没有标准
一袋茶叶放在面前，做茶十几年的人，也未必喝得出这袋茶叶来自哪一个山头。大多数茶客，更是喝不出是不是古树。
没有品质标准，也没有价格标准。也就是说：卖多少价格，看茶客喝茶的道行，也看茶商的人品。
面对懂茶的人，任何一个卖茶的都不敢坑。但如果不懂茶的人遇到人品不好的茶商：
三言两语试出你懂不懂茶，无论什么茶，无论多高的价，只要你敢买，他就敢卖。简单地说，看人下菜。
比如，茶老板问新客人平时喝什么茶？
客人：我只喝冰岛古树茶。
茶老板心头一笑：冰岛，我都拿不到货，你还平时喝冰岛古树。然后，找一个有花蜜香，有甜感的茶叶，泡给新客户喝。
茶老板一边闻一边喝一边说：冰糖甜兰花香说的就是我这个冰岛古树茶了。我这个卖的比较良心，4000一公斤。
一阵笑呵呵地忽悠，新客户用2600的价格买了茶叶。其实，他的“冰岛古树”，正气塘的小树茶，成本600块一公斤。
这就叫：不懂茶还喜欢装，不坑你坑谁。
除此之外，逢年过节礼品茶走一波，也是不小的收入。便宜的茶叶，配上豪华包装，充分关照国人面子心理，卖个高价，利润还是很可观的。
写在最后：
茶叶是个江湖。
我国茶叶，喝的是茶，消费的是茶文化。
相比工业化机械茶（标准化高），我国茶叶，消费的是3万个芽头制一斤西湖龙井，7万个芽头制一斤正山小种的名优茶。
这意味着，就品质和价格来说，茶叶，其实没有实用的标准。
没有标准，价格和品质参差不齐，整个市场比较混乱。3000亿规模的茶叶市场，无形中，被分成一个个大大小小的圈子。
喝茶，找适合自己的圈子
茶，终究只是一杯饮料。贵的茶，比如名山古树，口感自然要好一些。但这类茶叶，在小茶商的圈子里消费。
如果自己能在这些茶商的圈子里，买些许好茶，约几个知心好友，慢慢品尝，何乐而不为。
但如果没有在这样的圈子里，与其费尽力气搞来假的名山古树，还不如相信茶无贵贱，适口为珍。
茶，健康的饮料，并没那么复杂。无论价格高低，在一杯茶里，喝出简单、随性的生活方式。
喝出一份有茶相伴的快乐，已经是难能可贵了！
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山雨欲来风满楼，任何品牌失败之前都会有征兆，就看你如何面对这些征兆。
有些品牌注意到了，提前采取了预防措施；有些品牌没有注意到，也就什么都没做；有些品牌注意到了，但当时意识不到其中蕴藏的危机，没给予足够重视，除了在失败之后增加后悔因素之外，并没有别的作用。结合远卓专家团队十余年品牌营销咨询及茶产业服务经验，我简要列举十个常见的征兆，希望能起到抛砖引玉的作用。
征兆一：少有主见，喜欢跟风做一些面子上的工作。别人设计包装，自己也设计包装；别人做网站，自己也做网站；别人开微薄，自己也开微薄；别人拍微电影，自己也开微电影；别人参展，自己也参展；别人开设旗舰店，自己也开旗舰店。
人云亦云的背后是，决策者从没系统考虑过茶叶为什么能够卖出去，也没有弄清楚茶叶销售背后的成败因素，更没有从大处着眼，小处着手，一步步构建茶叶品牌的系列支撑点。这样做自然不能把之前的“偶然”成功，变为当前乃至未来的“必然”成功。
征兆二：个人优势没有及时转化为团队优势。尺有所长寸有所短，任何人不能否定的是，能够诞生并有所起色的茶叶品牌，自然有着许多优势，但决策者本人未必能够看到这些优势，即使看到了也未必能看透这些优势。
当然，即使看透了、理清了茶叶品牌的优势，也未必能及时将这些优势有效复制，转变为团队优势乃至更为长远的品牌优势。所以，我们在《点茶成金——快速卖茶72招》中强调“分解”，以便于茶叶销售技能的复制和传承，也便于茶叶品牌竞争优势的与日俱增。
征兆三：相信质量代表一切。质量是茶叶品牌成功的第一块基石，但有了基石，并不表示能够建成高楼大厦。站在茶叶营销的立场来看，只有消费者感知到的质量，才是真正有营销价值的质量，因为现实和认知不能划等号，否则，一切都如“秃子头上的虱子”，明摆着，生活中就不会有那么多的悲剧了。
茶叶农残问题一定要解决好，否则必将成为搞死茶叶品牌的最重的“那一根稻草”。至于有多少茶叶品牌含有超标的农残，我们无法获知真相，但远卓品牌策划公司谢付亮认为，只要存在一些与农残相关的“特供茶”，茶叶农残就应该警钟长鸣，毕竟芸芸众生中，每一个鲜活的生命都值得我们重视和关爱。
征兆四：一切以利润最大化为核心。这样做必然会导致唯利是图，降低产品质量是迟早的事，东窗事发是迟早的事，品牌雪崩也是迟早的事。关爱别人就是关爱自己，伤害别人最终会伤害自己，例如，环境污染后，不仅无辜之人要吃下环境污染带来的“恶果”，造恶者本人也会跟着“自食其果”。
卖茶是关爱别人的结果，赚钱则是卖茶顺带的结果，诸如茶叶有益健康，你要通过卖茶来帮助人们拥有健康；品茶陶冶情操，你要通过卖茶来帮助人们陶冶情操；茶叶能够增值，你要通过卖茶来帮助人们获得经济收益。这不仅是塑造茶叶品牌的前提，也是中国茶产业可持续发展、茶文化繁荣复兴的重要前提。
征兆五：没有把销售放到战略高度，只知道叫“卖”，不思考消费者为什么“买”。销售不是随便聘请几个销售员，坐在店里吹着空调，“守株待兔”，也不是给销售员“打鸡血”，怂恿他们厚着脸皮走街串户搞推销，更不是死死抱着电话不妨，每天打电话给客户，早晨打、晚上打，不顾时机，死缠烂打，“穷追猛打”，弄得客户再也不敢接听或不想接听，直接拉入黑名单。
茶叶销售需要打好产品基础和市场基础，认清消费者做出购买决策的真实步骤，同时也要掌握消费者说话的特征和方式，明白消费者肯定或否定背后的真实原因，提高销售员与客户的沟通能力，《点茶成金》一书对此有系统介绍，这里不再赘述。
征兆六：不重视学习或从不学习。活到老，学到老；“卖”到老，也要学到老。如今，茶叶新品种和新品牌都层出不穷，谁都不能确保自己永远领先，也不能确保自己的茶叶永远都能“卖”出去，更需要日日学习、终身学习。而且，我经常在“茶金会”上强调，不仅老板本人要好学，从高层到中层，从店长到基层员工，全体员工都要好学。
这种学习，尤其是关于卖茶技能的学习，可以从四个方面做起，其一是要有耐心，给自己一段时间，严格要求自己坚持学习，不苛求一口吃个胖子；其二，要从一言一行开始，今天改善一种说话方式，明天改变一种错误举止，一年下来就可以改变三百多种，若能长期坚持，卖茶技能必然大大提高；其三是边学边用，工作中和生活中都要用，例如，《点茶成金》阐述的32种沟通技巧都需要在具体卖茶过程中体会、掌握并升华。其四，卖茶是一种“销售”，生活中“需要他人认可自己的沟通”都可以看作是“销售”，可见，生活中处处都是提高“卖茶技能”的机会，都可以拿来锻炼自我。
征兆七：片面追求文化或茶文化。重视文化及茶文化是茶产业顺利发展的根基之一，但片面重视文化或茶文化，必然会将茶叶品牌带入死胡同。茶文化要用“文盲营销”来激活，否则就容易变为“顽固不化”。“文盲营销”是相对于“文化营销”而言的一种茶叶营销方式，其倡导营销要回归茶叶产品的本质，重心在于强调茶叶在物质层面的功效，同时淡化茶叶几千年来的文化沉淀，让目标受众迅速知晓茶叶的益处，从而渐渐养成健康的饮茶习惯，最终推动茶叶企业乃至茶叶行业的发展。
“文盲营销”在获得认可的同时，也引起不少争议，例如，有人提出“文盲营销”否定了茶文化的作用。事实上，“文盲营销”从未否定过茶文化的积极作用，争议的根本原因不是文盲营销自身的问题，而是不少提出质疑的人抽不出三五钟时间，简要了解一下文盲营销。我们在《茶翅高飞》和《点茶成金》中，都从不同角度重点阐述了文盲营销，需要深入了解的读者可以参考。
征兆八：第一家茶叶店成功，第二家就一定能成功。世界上没有两片相同的树叶，人也不能两只脚同时跨进同一条河流。世界时刻都在变，第一家茶叶店成功了，有他的综合原因，复制第一家的做法来开第二家店，并不能保证“一定成功”，关键是第二家有没有在继承第一家优势和特色的基础上，辅以必要的创新，充分地发挥综合优势。
有些茶企甚至连第一家店为什么成功都没彻底搞清楚，就慌里慌张地开出第二家店、第三家店，结果是开得越多、死得越快，并没有形成“1+1＞2”的效果。所以，远卓品牌策划公司谢付亮认为，要第二家成功，你首先必须明白第一家为什么成功，然后再搞清楚第二家的综合环境，系统思考成功的各种原因，包括必然原因和偶然原因，然后再给出基于实际的解决方案。
远卓品牌策划公司曾经服务一个客户，新店还没开张，就利用老店的资源和优势，单单一个店就在一周内迅速回款几十万，所以，你必须明白，你到底在卖什么？客户买你的茶叶是为什么，不买你的茶叶又是为什么？客户第二次买你的茶叶是为什么，不再买你的茶叶又是为什么？客户为你介绍新客户是为什么，不介绍新客户又是为什么？关于这类的问题很多，限于篇幅，这里不再赘述，希望你能够认真进行深入思考。
征兆九：市场竞争主要是茶园面积和店铺数量的竞争，只要多多圈地、多多开店就可以做常胜将军。实际上，茶叶品牌竞争的主战场不在茶园，不在茶场，不在茶杯，也不在茶叶店。茶叶品牌竞争的主战场在消费者的大脑。消费者认为你是什么，你就是什么，你很少有解释的机会。即使你有机会解释，人也会受第一印象影响，很难在短时间内立即改变。卖得好的产品未必是就是最好的产品，卖得不好的产品也未必就是不好的产品。
例如，从前人们认为青菜叶子有虫眼，很难看，不愿意买，都想去买好看的青菜，现在的观点渐渐改变了，有虫眼的青菜说明农药少，或者说没打农药，人们反而更愿意买有虫眼的青菜了。可见，消费者的认识和观点很重要，要想卖好茶叶，做强品牌，我们必须紧紧围绕消费者的大脑做工作，为消费者着想，真心去爱消费者，真心帮助消费者，让消费者知道什么是好茶，什么是劣茶，应该选择购买怎样的茶叶，平常应该怎样喝茶等等。
征兆十：忽视网络营销。不管你做不做电子商务，你都要重视网络营销。茶叶品牌要快速出名、快速建渠道，需要积极利用网络营销；如果茶叶品牌出了问题，没有及时解决，一旦在网络上蔓延开来，那就会造成越来越恶劣的负面影响。例如，某茶叶品牌抽检不合格，我们在网络上搜索便知；再如，某茶叶品牌以次充好、短斤缺两，稍稍用心的消费者就能快速知晓这一信息；又如，某茶叶品牌假货泛滥，我们同样可以一查就知。
远卓品牌策划公司谢付亮认为，有人的地方，就一定会有误解。对于茶叶品牌建设而言，这些“坏消息”，不论是他人捏造出来的，还是自己失误造成的，都需要进行危机管理，站在对方的立场上，在第一时间解决危机。有则改之，及时为消费者挽回损失，真诚致歉，给予合理补偿，将错误和危机消灭在萌芽之中；无则加勉，强化危机意识和防患意识，本着做良心生意的原则，有效化解负面信息，把茶叶品牌的损失降到最小。
千里之堤毁于蚁穴，不管是好消息还是坏消息，互联网的传播速度都是惊人的，所以，对于茶叶品牌而言，“好”也罢，“坏”也罢，都离不开网络营销，都要重视网络营销。只不过，“好”的要让其更“好”，“坏”的要让其变“好”！这正是网络营销的一大魅力，也是诚心待人、换位思考、未雨绸缪的魅力。因此，地方政府和茶叶企业在做好品牌战略之后，还要用一系列的绝妙创意去开展网络营销、用好网络营销。
