作者：成吾
原题：小罐茶，大忽悠
所有的广告轰炸我都经历了，我岿然不动，没有上当。世人皆醉我独醒，是我看穿了他的本来面目吗？是我的智商更高一筹吗？我神秘微笑而不语，尴尬而不失礼貌的背后，是一个令人心酸的字——穷！
十年前谁能想到，苍井空最终的形象会定格为一个守法善良的正能量公民，而酒井法子则是一个吸毒的国际乞丐……
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在黄金时段国产脑残剧的贴片广告中，循环播放的“小罐茶，大师作”独树一帜，广告风格让人感到小罐茶具有文化内涵，产品高端大气。
小罐茶与8848钛金手机一样，定位于“总裁专享”、“向成功人士致敬”，力求打造茶中贵族，茶叶价格自然水涨船高。一款24个小罐包装的茶叶，每罐4g，仅够一泡，实际口感品质不超过200元，售价却是1000元-8000元，算下来一斤最便宜的小罐茶也要卖5000多元；金罐更是达到累1000元80克，约12500元/千克。
小罐茶成功地将普通茶叶卖出了12500元/千克的天价，可谓是秒杀茅台酒，脚踢钛合金。
小罐茶自称“八位制茶大师手工制造”、“每一罐都是泰斗级大师手工制茶”，上市刚两年就达到20亿元销售额，成为中国茶叶品牌零售额第一名。据此可以推出雷人的统计数据，按照平均每克6.25元的价格，每位大师要在2018年炒出8万斤茶叶，平均每人每天要炒出1466斤鲜茶叶，产出220斤净茶。
从科学角度分析，大师们的体力似乎远超少林武僧。
对这个雷人的结论，小罐茶官方出来辟谣说，“大师作”不是说大师手工炒制，而是指代表大师技艺的作品，大师负责标准和把关，制茶过程由现代化设备完成，大师们相当于监督生产的产品经理。
而现实中，这些大师级产品经理们却是西湖龙井、云南海湾茶业、黄山光明茶叶等各大茶叶公司的董事长。他们放下身段，兢兢业业为老百姓炒茶叶，分分钟累到吐血，为人民死而后已，真是令人佩服得五体投地。
这一系列套路，都来自其背后的掌门人——杜国楹。
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连续创业者杜国楹，
1997年，用50万将背背佳做成行业翘楚，第二年狂销4.5亿；
2003年，好记星销量超10亿台，逐步吃下数十亿的学习机市场，以上产品均被橡果国际收购，在电视购物领域混得风生水起；
2009年，E人E本累积销售16亿，后被清华同方14亿收购，净赚7亿，2013年E人E本被同方股份收购；
2015年，8848手机攻占高端机市场，由王石代言频繁在CC某V轰炸广告，仅2年圈钱20亿；
2016年，小罐茶席卷CC某V，次年营收3亿；2018年，小罐茶实现利润20亿。
为什么小罐茶价格高，销量却奇好？因为收智商税的时代来临了。
改革开放四十年来，中国一下子突然产生了大量没文化但却暴富的土豪，这些人包括地产商、煤老板、包工头、养殖大户、乡镇企业家、金融骗子、传销头子等等。他们可能没念过几年书，看不懂科技的日新月异，更无法体会艺术的风尚雅致；他们只能看懂外观和皮囊光鲜的明星，不仅听不懂高晓松与吴晓波，对马克斯韦伯和保罗罗默等人的观感更是无从谈起。
但他们也是人，这种人一旦有钱后，除了喜欢泡马子，还需要撑面子，仿佛只有在他人面前有点文化逼格，人家才会瞧得起自己。
这时候杜老板出现了。他说，什么是真正的成功人士？就是不求最好但求最贵！勒着背背佳，喝着小罐茶，脚蹬足力健，手拿8848，成功人士就应该如此！
小罐茶的产品设计风格套用日风，匠心原则，做成传统雅致的样子，东施效颦，不伦不类，外观专利始终没申请下来。但杜老板贩卖的从来都不是产品，而是客户的心理和人性。
小罐茶卖的不是茶，是智商税！
在杜老板的商业逻辑中，这些普遍有钱、低智、没文化还要附庸风雅傻逼们已经“穷得只剩钱”，这种智商普遍令人忧虑的低能量层次人类最好对付，针对这种暴发户和土老板制定一套营销方案，无论是手机、茶叶还是狗屎，只要不惜成本，疯狂贴标签炒概念，大肆广告营销，模仿史玉柱当年卖脑白金的影子，突出送礼功能，即使价格高到离谱也不愁卖，一定会赚的盆满钵满。
因此，杜老板创办过企业和产品遵循一个固定套路：垃圾产品-代工生产-广告轰炸-产品溢价-短期套现。套路的核心是三板斧：明星代言-广告宣传-经销商加盟，通过简单粗暴的“砸钱找明星”方式，将垃圾包装成贡品。
超女何洁代言背背佳；唐国强、大山代言好记星；冯小刚、葛优代言E人E本；王石代言8848手机。
天价代言费的背后是有毒的天才营销套路和疯狂收割的智商税。事实上，从头到尾，杜国楹盯的都是同一群人，收了多次智商税，那就是他的70后同龄人。“小罐茶”最狠的不是其营销的创新表达，而是对同一批韭菜从小割到大，杜老板承包了70后半辈子的智商税。
从这个角度来说，低学历、苦出身，以洗脑式营销和忽悠式赚钱模式起家的杜国楹，作为暴发户傻逼中的一员，反过来收割同龄阶层中的脑残同类，如此一波神级操作，乃是为民除害，其情可嘉，其勇可鼓。
虚假宣传，质不配位，让杜国楹始终无法走远，每次创业项目的走红周期往往只有三五年，等到市场认清楚了他的产品真面目之后，便开始走下坡路，不得不转让出售，寻找下一个收税目标。
然而杜老板并不在乎，因为这个时代傻逼太多，骗子已经不够用了，可以收“智商税”的领域和人还有很多，所以即使自己完成了第一轮收割，项目转让后仍会有很大的收割空间，杜老板因此在每次转手时都能大赚一笔。
实际上，杜国楹并不孤单。市场上靠着虚假宣传，赚得盆满钵满的人不计其数，雕爷牛腩，阿芙精油，河狸家等莫不如是。这群狡猾的商人，精通营销，深信中国人口众多，不缺傻子，监管部门对虚假广告容忍度高，惩罚力度轻，便一次又一次地重复着这种“收智商税”的把戏。
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如果说70后上当是被收了智商税，那么60后上当就是理所当然了。
前两天，台湾过气女星伊能静在网上售卖疑似邪教的传销课。这个60后大妈级女星能干出这种事情一点都不意外。
这种四五十岁的中老年人价值观已经基本定型，开始慢慢与社会脱节，想拼搏精力不如年轻人，去安心养老还嫌有点早，不服老又不认命，又不愿意接受新鲜事物的他们，一旦事业或者婚姻出现状况，会时常处于焦虑与矛盾交织的痛苦心理中，外部亟需8848手机和小罐茶作为护体法器，内部亟需传销大会与身心灵课程的慰藉。
投资失败、参与传销、上当受骗、供养大师的基本都是这个年龄段的半老不老的小老头和小老太太。
8848、脑白金、足力健、黄金酒、骨正基、权健、天狮，换汤不换药，左手倒右手，缸还是那个缸，墙还是那个墙。从太极大师到神医大师，从八人制茶大师到紫砂制壸大师，一茬又一茬，一遍又一遍，就像虱子一样，但篱笆女人和狗，还是那同一批人。
在移动互联网大潮中，越来越多人的鄙视链是IP>网媒>纸媒>卫视>CC某V，为什么这帮骗子们能够反其道而行之，常常砸下重金在CC某V做广告？因为，CC某V的观众才是他们需要的客户。
事实上，经受过互联网平等思维洗礼、已经不爱看电视的中国新一代年轻人，也基本不可能愿意为背背佳和8848这种垃圾掏钱。
统计学表明，交智商税的群体是冯小刚、王石那个年代的人，也就是50、60年代的“成功人士”，而XXXX和一众代言名人都是帮凶。因众所周知的原因，此处省略数百字……
其实，炮制坑蒙拐骗的传销作品早有传统。
现在看来，文艺圈虽然很乱，但还是很真实的。比如，最良心是黄海波，最大气是王思聪，最聪明是皮几万，最倒霉是高云翔，最秀逗是郎咸平，最歹毒是吴秀波！哦，还有个朱军，为排除奸情拼命撕扯。
小罐茶的得道升天，大忽悠的胜利凯旋，证明了我们这个社会是多么的浮躁！
浮躁的社会，浮躁的生活，一切都以金钱利益作为衡量标准。智商不足必被收割尚情有可原，然而有一些势力为了利益放弃道德底线，助纣为虐，实在让人顿足捶胸。没有了良知和承诺，缺少了担当和责任，这将是一个走不远的民族！
原载：吾布斯言
转自：不能不知道A
声明：文章仅代表作者观点
因为定位“高端中国茶”，小罐茶促销动作一直较为克制。不止平常时段，就算是各种大促期间，其官方店铺折扣、满减、满赠等优惠活动都在严格控制力度。
但抵不住直播带货的大趋势，小罐茶在直播卖茶叶上发力不少。目前，其店铺直播时长超过绝大多数茶叶品牌，每天约为12小时；店铺多种促销活动也放到直播间，有满减、满赠和入会福利等。除了自身努力，小罐茶还在寻求与头部主播的卖茶合作。
昨晚，其官方旗舰店（天猫）和薇娅直播间合作。其带来产品是小罐茶.彩罐系列大红袍，5罐、20g，原价79元。
在薇娅直播间购买，买1件，立减20元，仅需59元，相当于7.5折；买2件，立减70元，仅需88元，相当于5.6折，还赠送试饮袋。
直播期间，该产品销售量约为4.9万件，销售额约为216—289万元（考虑到折扣，换算出的销售额范围）。
从促销单品来看，选择大红袍这个单品，小罐茶应该是做了充分考虑。即使不喝茶的人，大多也听过天价大红袍故事，高性价比大红袍可能会让年轻人改变对小罐茶印象。此外，大红袍属乌龙茶中的武夷岩茶，冲泡后花果香浓郁，还会体现出“像咖啡一样浓郁”口感。
从产品系列来看，小罐茶旗下产品系列有黑罐、金罐、银罐、彩罐和多泡装等。其中，彩罐定位在“年轻人的中国茶”，该系列产品想要进入更多年轻人生活场景，还是有必要通过薇娅这种头部主播来让产品进一步破圈。因为其店铺开店时间并不长，粉丝数还不到80万。
从产品定价来看，小罐茶彩罐系列正常售卖规格和价格为5罐、20g，原价79元，约为每斤1975元。其在小罐茶现有产品体系里算是入门级产品。从另一个角度来看，1天1罐茶，每天不到16元，对于很多都市白领也可以接受。
从产品场景来看，小罐茶彩罐系列产品突出“青春对味、ins风小罐、简单易泡、真茶原叶”，致力于让原叶茶也可以成为消费者喜欢的潮流饮品。比如，介绍常规冲泡方式之外，还专门分享“茶+N”产品，低温冷萃.DIY冷泡大红袍，缤纷水果茶.DIY大红袍珍珠奶盖茶。
小结
小罐茶上薇娅的直播间，本质上还是寻找市场增量的问题。从黄山小罐茶业有限公司被挤出2020年中国茶叶流通协会评选的国内十强茶企（2019年，第8位；2020年，第12位），可以窥见其终端消费市场出货量可能遇到一些压力。
值得注意的是，到头部网红的直播间卖茶叶，小罐茶应该还处于探索阶段。这体现薇娅直播间和小罐茶合作的3个细节：
1）相较于其他与薇娅直播间合作的茶叶品牌，其官方自媒体并未提前准备专门造势内容，连1张海报也没有，也并未找媒体和KOL宣传。
2）直播期间产品限量售出，并未完全放开直播茶叶产品供应，除了产品供应压力，可能更多把它看成一次品牌事件营销，吸引首次下单用户和让产品破圈，并制造消费流行。
3）薇娅直播结束后，其运营团队第一时间将该产品链接下架，还换掉产品详情页促销文案和图片。高端中国茶，意味着小罐茶核心用户更在乎品质和服务，对于价格折扣不会很关心。现在为了破圈，大幅度打折促销，其还是会担心影响品牌核心用户价值感知。
虽然彩罐大红袍是小罐茶体系中价格较低产品。但每斤约为2000元的茶叶，就算打5.6折，对应价格也并不低，在国内茶叶消费市场还算中高端产品。
而且，这个价格附近区间茶叶产品也有爆款单品。比如，张一元.龙毫茉莉花茶，每斤约为1000元，连续多年单款产品销售超过1亿元。
从商务礼品茶到自饮茶，产品定位变化背后是价格体系跨度过大的问题，小罐茶必将面临着多品牌战略压力。
而且，小罐茶是定位在高端中国茶，如何继续把握住原有高端用户，并打响新茶叶品牌来寻找市场增量，还需要拭目以待~
你怎么看小罐茶与薇娅合作？
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注：本文数据源于“红人点集”，仅供参考。双11期间指2020年11月1日—11日，本文数据为此期间通过直播带来成交数据。
随着内容和电商进一步融合发展，直播已经成为品牌商家的标配新渠道及增长新引擎。
2020年双11，淘宝直播继续保持了高速增长，将近3亿用户涌入直播间，33个淘宝直播间成交额过亿，淘宝直播的GMV同比翻一番以上。
其中，商家直播成为直播电商的新突破点。过去12个月里，参与淘宝直播的商家数量增幅超过220%。在这样形势下，茶叶品牌商家表现如何？
今天的文章，带大家来看看2020年双11期间小茶婆婆淘宝店、天猫小罐茶旗舰店和澜沧古茶叶旗舰店直播销售数据并简要分析。
01商家概况
3个茶叶品牌商家总部、店铺直播间归属地在哪个区域？谁开店更早？谁粉丝更多？背后企业工商信息？
小茶婆婆总部和直播间归属地都在北京，小茶婆婆店铺开店时间为2009年12月，店铺粉丝数19.6万。小茶婆婆品牌隶属于北京小茶婆婆品牌管理有限公司，注册资本100万元人民币，成立日期2010年4月。
小罐茶总部和直播间归属地也在北京，小罐茶旗舰店开店时间为2016年8月，店铺粉丝有77.6万。小罐茶品牌隶属于北京小罐茶业有限公司，注册资本4亿元人民币，成立日期2014年12月。
澜沧古茶总部在云南，直播间归属地在广东。澜沧古茶叶旗舰店开店时间为2019年2月，店铺粉丝有27.9万。澜沧古茶品牌隶属于普洱澜沧古茶股份有限公司，注册资本6000万元人民币，成立日期2002年9月。
虽然小茶婆婆企业规模较小，但对营销增量渠道—直播的重视，才能让她背后的淘宝店连续2年进入双11茶叶销售额前十店铺（天猫、淘宝），其也是唯一一家进入销售额前十的淘宝茶叶店。
02商家直播数据
双11期间，3个茶叶品牌商家直播数据如何？
小茶婆婆店铺直播间销售额为825.72万元，销售单量14,696，每件平均价格为561.87元。其中，小茶婆婆直播间在11月10日单场直播卖货销售额最高。
该场直播于傍晚18点30分开始，直播时长9小时3分钟。直播期间PV：11.8万，UV：4.1万，销售单量8376，销售额460.5万。
该场直播中贡献最大的单品为《2021年春茶定金》，单拍5700元，卖出200份，销售额114.0万。有意思的是，该产品仅限双11当天购买，使用期限为2021年1月1日—5月31日，目前相关链接已经下架。
小罐茶旗舰店直播间销售额为560.49万元，销售单量46,941，每件平均价格为119.40元。其中，小罐茶直播间在11月11日单场直播卖货销售额最高。
该场直播于早上8点59分开始，直播时长15小时28分钟。直播期间PV：1.8万，UV：1.3万，销售单量2.4万，销售额192.7万。
该场直播中贡献最大的单品为《彩罐拼装版》，直播间价格69元，规格为20g，卖出4578份，销售额31.6万。该款拼装产品含3类茶叶，红茶（花香红茶、金骏眉），乌龙茶（大红袍、清香型铁观音）、茉莉花茶。
澜沧古茶叶旗舰店直播间销售额为916.01万元，销售单量5701，每件平均价格为1606.76元。其中，澜沧古茶直播间在11月11日单场直播卖货销售额最高。
该场直播于中午12点01分开始，直播时长12小时25分钟。直播期间PV：1.3万，UV：6519，销售单量1787，销售额571.1万。
该场直播中贡献最大的单品为《四.喜.贡.瓜》，产品价格为11959元，规格为1000g，卖出408份，销售额487.9万。值得注意的是，《四.喜.贡.瓜》店铺页面公开月销量数据现为300+，应该是有不少消费者取消了订单。
小结
综合上述茶叶商家的直播数据来看，有2个值得注意点：
1）直播时长和内容。要想把茶叶卖好，单场直播时间不能少。3个茶叶商家，双11期间卖出茶叶金额最多的单场，小茶婆婆直播时长9小时3分钟，澜沧古茶直播时长12小时25分钟，小罐茶直播时长15小时28分钟。
随着直播成为诸多商家标配，直播内容策划对于直播间流量运营也显得越来越重要。比如，双11期间卖出茶叶金额最多的单场，小茶婆婆直播期间PV为11.8万，UV为4.1万，远高出小罐茶和澜沧古茶。
2）直播间选品策略。对于普通茶叶消费者来说，单次购买价格低和能有多种产品体验的拼配装茶叶产品在直播间更受欢迎。比如小罐茶双11日当天卖出金额最多产品就是拼配装，含有3个茶叶品类，5个茶叶单品。该产品主打“一周好茶”概念，每天一款茶叶。
对于单价较高的茶叶产品，直播间推广策略以“限时限量+福利”和“大力度折扣促销”作为卖点。小茶婆婆售卖《2021年春茶定金》产品，该产品仅在双11当天可以购买，购买后可以优先预定古树单株、古树冰岛、古树老班章等稀缺产品，还有机会参加2021年茶山行等福利。
澜沧古茶预售《四.喜.贡.瓜》，该产品原价29999元，直播间价格为11959元，相当于4折。这类产品的购买者，买的可能不是“茶叶”，而是理财产品。当然，也有可能是有人在这其中运作该类产品投资收藏体系。
普洱茶类商家多喜欢使用这种策略，大益是开创者。今年双11期间，天猫大益旗舰店上架《沧海生普》，该产品抢购价格为2.38万/提，市面上该类产品在每提5万元以上。
你怎么看茶叶直播电商？
