说来也是怪事一件，最近这两年普洱茶市场整体比较平淡，可新人却不少。甭管对普洱茶的了解有多深，似乎大家都看好这一行业的未来，选择在一个相对低迷的时期加入，以期未来能有好的收益。
做茶生意，尤其是茶叶的零售生意，无非两种基本玩法，第一种是自己跑市场，挑选各种产品，偶尔再去压一点属于自己的订制茶，然后一边吆喝一边卖茶；另一种是选择一个有口皆碑的品牌，代理相关产品，做当地品牌粉丝们的生意。或者干脆两者混合在一起做。对于新人来说，最好还是从加盟品牌，从经销商开始做起，一方面可以少走弯路，另一方面可以有一个比较高的起点，但这一切都要从加盟一个靠谱品牌开始，平心而论现在普洱茶行业个别品牌挺坑的，招商引资的时候各种热情，等收到了加盟费之后，立马新人变旧人，任由经销商自生自灭。
作为一名新人，在选择加盟企业的过程中一定要慎之又慎，一是要对自己有全面的评估，二是要对加盟品牌做深入的了解。普洱茶行业节奏并不快，很少会有慢半拍就会错过市场这样的事情发生，相反贪功冒进却极度容易翻车。前期的考察时间可以久一点，所耽误的时间可以通过后期发力弥补。
不同茶企其产品的侧重点不同，口味也千差万别。在选择品牌之前，首先要考察自己当地的喝茶人群，如果有一定的互联网资源，可以对自己能获取的流量人群进行画像，老班章并不适用所有人群，一定要记住这点。有了范围之后，就要开始对各个品牌进行甄别，以下三点尤为重要。
第一产品利润必须要合理，既然是生意，首当其冲的就是赚钱这件事，这里说利润要合理，就是在产品品质没有问题的基础上去追求收益最大化，有的企业利润确实高，但产品实在不敢恭维，加盟这样的企业，从某种意义上来说，是一锤子买卖；第二品牌影响力要广，做经销商是要同厂家一共瓜分产品利润，没有影响力的品牌就是拖油瓶，除了能推出产品，其余一无是处。加盟这样的企业，就是给自己找罪受；第三炒作程度必须低，这个就不用多解释了吧。炒作虽然来钱快，但一旦被曝光，恐怕生意都会砸了，所以不推荐。
总之成为经销商就是要做到知己知彼，也唯有如此才能够在激烈的市场竞争中活下来，否则就只能看别人赚钱了。
文：天火
六年前，喜茶创始人聂云宸曾在接受媒体采访时明确表示，喜茶不开放加盟，然而六年后的喜茶，却迎来了“打脸”时刻。
近日，喜茶在关停“喜小茶”的同时，首次官宣开放加盟，被称作奶茶史上“最严”的加盟条款。
入局喜茶会是一门好生意么？喜茶这类新茶饮的加盟方式相比传统茶企存在什么异同？茶品牌加盟体系还能往哪些方面升级发展？
纵览各大茶企加盟模式，“说茶”带大家一探究竟。
△图片来源：喜茶微博
41.3万基础费用之外
加盟喜茶的四道关卡
加盟喜茶，需要满足哪些条件？
可以先来算一笔账。从喜茶公布的事业合伙费用说明表来看，加盟开一家喜茶，最基本的单店合作服务费5万、单店首次培训费4万、设计费+委托测绘费+工程管理费总计2.3万、系统运营使用费2万，保证金3万、设备费15万起、装修费用10万起等等。
这些林林总总的费用按最基础来计算达41.3万元，其中不包含制茶原材料的采购成本、门店店租的支出、雇佣人工的费用和后期收入的金额抽成等。粗略估算，要想开一家喜茶店，前期的实际投入可能得达到60、70万元以上。
△图片来源：HEYTEA喜茶微信公众号
满足了资金条件只是基础，想加盟喜茶仍需迈过四重关卡：
一先做店员再开店
能接受为期3个月的喜茶全职培训及考核（2个月的直营店各岗位全职工作考核+1个月的管理进阶、商圈分析、门店选址等经营类考核）。
二资深的从业经验
有自己的核心团队，或拥有5年以上企业管理经验优先。过去三年在意向合伙区域有过市场工作或从商的经历，熟悉当地情况，拥有优质商业资源。
三全身心投入门店运营
成为合伙人后仍能保持初心，亲自参与门店经营。愿意将喜茶作为唯一事业，全身心投入品牌的业务发展。
四坐拥超百万资金基础
能提供100万以上合法现金或等同可变现资产证明，并独立对门店进行投入
△图片来源：HEYTEA喜茶微信公众号
雄厚资金、充足经验、身体力行的经营实践……或许是根源于对品牌调性统一与产品品质标准的坚守，喜茶对加盟合伙人的要求相当严格。加盟历时的考核周期，同样需要花费大量时间，前期筛选加上中期培训考核和后期选址装修的时间，第一批加盟店的落地，预计至少也要等到2023年开春后了。
相比以喜茶为代表的新茶饮品牌加盟合作形式，传统茶企的加盟，则呈现出一种全然不同的景况。
传统茶品牌与新茶饮品牌
存在哪些加盟差异点？
在茶行业，目前开放加盟的传统连锁茶品牌，多是依托旗舰店的加盟模式，也有部分茶品牌会开放产品售卖专柜的合作形式。一起来具体看看部分直接公开信息的茶企们的加盟要点。
华祥苑的加盟合作模式根据门店定位和规模的不同，划分为社区店、标准店、国缤店、会所店四类。对于加盟店有着统一门店标准、统一管理、统一营销、统一培训，开放新店培训营（免费培训，免费住宿）。
△说茶制表信息来源：华祥苑招商手册
八马茶业对加盟伙伴采用全流程帮扶，会提供8大开店支持，包括选址支持、门店标准、运营支持、培训支持、招聘支持、调货支持、智能门店终端、新品研发定制。
△说茶制表信息来源：八马茶业招商信息
竹叶青加盟以专卖店形式开展，无加盟费，但对首批货款有一定的要求门槛，同时也提出了合作加盟需要满足的5大前提条件。
△说茶制表信息来源：竹叶青官网
中茶厦门公司加盟要求门店60㎡在以上，加盟费用上，加盟费5万、保证金2万、首批订货15万。同时开业会赠送价值5万元的开业礼包，对按照统一VI进行门店装修的，会提供最高5万元的装修补贴。
△说茶制表信息来源：中茶厦门公司
武夷星加盟在政策上要求加盟合同3年一签，保证金3万元，加盟金3万元（免收），同时对统一规范也有一定要求。
△说茶制表信息来源：武夷星茶业有限公司
从这些官方与媒体公开渠道披露的加盟信息来看，传统茶企加盟与喜茶加盟的差异主要体现在以下3个方面：
投入占比一边重货款，一边重装修
传统茶品牌加盟的资金占比大头大都在于——茶叶货款，这便与喜茶品牌加盟前期对设备、装修的高投入迥然相异。
入局门槛高低不同
喜茶的加盟需要有充足的资金，同时对从业经验与品牌认同的要求也很高，或许更适合有一定底气的资深市场经营者。传统茶企的加盟条件则相对宽裕，根据门店定位的不同划分不同要求，完善的全程经营培训机制即便是“小白”也会相对容易入局。
门店运营要求迥异
传统茶企的经营并未限制加盟者一定要完全投入门店经营之中，而喜茶则要求加盟者需要全身心投入，亲自参与门店经营。
从国际品牌运营思路
看茶品牌加盟体系升级落脚点
传统茶企加盟形式与新茶饮加盟形式孰优孰劣，或许不能简单的非黑即白判别，他们都有结合自身产业发展的先进之处。而如果想要进一步“升级”加盟运营体系，或许可以参考下国际品牌的加盟模式。
在加盟上，门店遍布全球的麦当劳尤其具备发言权。
麦当劳餐厅分为直营店与特许经营店两类。特许经营店就是加盟店，特别之处在于特许经营方式是转让一家已在营运中的成熟麦当劳餐厅，不需要加盟者自行选址。直白来说就是卖经营权，这样能最大限度地做到统一口味、统一服务、统一用餐体验，确保所有麦当劳门店都实行标准化运营。
△图片来源：麦当劳官网
加盟店的标准化是所有开放加盟的品牌避不开的核心问题，参考麦当劳用特许经营权规范，喜茶用3个月的考核标准严控，传统茶品牌也应该基于行业特色进一步严控品质达到品牌品质调性的统一性。
同时，在未来茶品牌体系的升级发展上，如何带动所有经销商一同稳步获利？如何铸就有归属感和成长性的加盟体系？这些都是值得茶人们持续思考的问题。
对于茶业加盟你还有哪些建议与看法，欢迎在评论区和茶友们一同探讨。
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去年秋天，我们还在为“第一杯”奶茶甜上头，今年夏天的奶茶市场已然硝烟弥漫。
一边是有消息称喜茶完成5亿美元融资，估值直追600亿，而另一边，刚拔得“奶茶第一股”的奈雪，上市道路并不坦途，截止目前，总市值约265亿港元。
当然，在IPO落地之前，喜茶需要跑的更快，才能撑起这“前所未有”的估值，而奈雪们也需要找到自己新的增长曲线。
奈雪的茶霸气红石榴产品宣传图
图片来源：微博@奈雪的茶Nayuki
奈雪上市的招股书作为前车之鉴，揭开了奶茶行业的些许真相：盘踞高端商圈和高线市场，卖着人均近30元一杯的现制新式茶饮们，并不赚钱。门店数量与维持高端所需要投入的成本之间，如何能找到盈利的平衡点，还并没有清晰路径。
于是，我们逐渐看到奶茶们的竞争进入到另一个领域。奈雪开始推PRO店来减少面积并扩充商品种类，奶茶之外卖起了茶包、饼干，谋求提高单店坪效;喜茶也从气泡水延展到茶包、冰淇淋;茶颜悦色的店员们一边做奶茶一边喊着“出门喝茶喝茶颜，在家逛街逛天猫”的口号，官旗店铺里一款手摇奶茶能上线5分钟被抢光......
这些以直营模式为核心的奶茶品牌们，未来的终局或是卖茶包等更高毛利的新零售探索。
01
奶茶们的两种生意
融资、上市、营销破圈，资本市场依旧响彻着新式茶饮的故事。
奶茶这门生意到底好在哪里?抛开其他不谈，高迭代+低门槛+高毛利的现制饮品，绝对是比餐饮店更稳稳地幸福，这也成了它能收割一批年轻人奔赴这个行业的根本原因。但奈雪的招股书，揭开了奶茶生意的另一面，被原材料+人力+房租切割掉的成本支出，压得利润喘不过气。
这门看似矛盾的生意，其实导向了一种观点：奶茶是品牌盈利的一部分，却不是盈利的终局。
解析奶茶的商业模式并不复杂，以单价划分的市场卡位成了分级标准，25元的客单价成了分水岭。
人均单价25元以下的奶茶品牌，是一片拥挤的赛道，不仅有coco、一点点、古茗为代表的品牌们，还有单价10元以下的蜜雪冰城。它们大多以加盟模式为主，而这些奶茶品牌们真正在做的，是一手对接的加盟商为其开疆扩土，一手将供应链形成品牌个性化且可快速复制的模型，盈利的关键在于撬动了夫妻老婆店的房租和人力杠杆。
蜜雪冰城产品
图片来源：微博@蜜雪冰城
蜜雪冰城是这里面最极致的玩家，深入到最下沉最密集的开店区域，并且自建了原料供应基地，把两只手的效力发挥到最大化，靠店里4元1杯的柠檬水，就撑起了20%的营收，也因此成了门店数量过万，且拿到持续融资的网红品牌。
而人均单价高于25元的奶茶品牌，探入的是高端品牌市场，也就是一二线的城市，这里规模算不上大，却是网红和资本属性最强的赛道。无论是从市场规模还是品牌定位，奈雪与喜茶都是可以拿来相提并论的两个品牌，根据奈雪招股书数据，人均茶饮单价在27元。
直营模式，成为喜茶、奈雪和其他品牌的本质性不同。这就像特斯拉和苹果靠直营体系，维持了高端且有调性的品牌价值，关键是形成了品牌溢价的空间，喜茶奈雪也是同样的思路，在研发产品上的优势，再通过直营门店来保持产品力和品牌力，从而形成规模效应。
但问题的关键在于，不管是卖车的特斯拉和卖手机的苹果，都在卖标品，这些流水线上出来的商品可以产生足够强的规模效应，而喜茶奈雪们主打的这些新鲜水果+现制茶的饮品，会带来同样的规模效应吗?
02
靠卖奶茶真不赚钱
答案是否定的，喜茶和奈雪之所以脱颖而出，正是因为开拓了水果与现制茶饮组合而成的新茶饮，但无论是水果的采摘运输，到人工剥壳，乃至新鲜茶叶的冲泡，每一环都离不开人工的参与和难以被规模所摊薄的成本投入。
当中低端奶茶品牌们都在不断推出草莓、葡萄、西瓜等鲜果茶时，对于原料和品质的保证成了喜茶奈雪们的“安身立命之本”，比如今年的水果“内卷战”就是很好的印证。油柑、黄皮等小众水果，通过喜茶奈雪打响了全国，而这些水果原本产量就有限，且辐射全国需要很高的成本投入，喜茶奈雪的价格定位能够承担的起这些小众水果在消费市场的定价，也更需要靠这些“头部”水果，来持续让品牌跑在前列。
喜茶黄皮仙露
图片来源：微博@喜茶
当然，油柑产地们正在提高产量，水果供应链的成本总会被不断缩减，但要注意的是，当小众水果变成大众，并不意味着喜茶奈雪会降价，只是会有更多油柑走进茶百道和古茗的店铺，喜茶奈雪们还是要持续去挖掘新的品类。
从奈雪招股书来看，排在前两位的是材料成本和员工成本，两者占比总和为67%，是奈雪的茶成本大头。这应该是所有做直营品牌所面临的核心问题，甚至是价格段虽在20元左右，却一直坚持直营的茶颜悦色所要考量的问题。
虽然盘踞在各大高端商圈，但从成本数据来看，外界以为的房租成本却并不重，而这背后的关键就是在于品牌带来的议价能力，但品牌的所谓房租优势，却并不能带来规模效应。当一个商圈以及城市内的品牌店覆盖越密集，单店带来的营收则会相应下降。
奈雪的茶门店经营利润
图片来源：电商在线
这终归考验是单店坪效问题。一位业内人士在接受采访时做了个测算：“一线城市最好的商圈，比如说北京大悦城，上海浦西这种商圈的负一楼和五六楼租金将近50/平。这么贵的情况下，门店一平一年要产生1.8w的租金，并且要把租金压在20%这条线，因为超过20%就更难赚钱了，那就得做到10万的坪效。”
而在东吴证券的一份研究报告中测算，同样的标准店坪效，喜茶是10-15万，乐乐茶是15-18万，蜜雪冰城是5-6.7万，而奈雪仅为4-5万。目前看来，奈雪为了提高坪效已经主打Pro店模式，而喜茶的Go店是怎样的数据情况还不得而知。
所以说，靠奶茶成就的新式茶饮代表们，并不一定能在奶茶上找到盈利的解法。资本的助力是在这个赛道搏杀的关键，资金不能停，但资本的耐心也是有限度的。
03
卖茶包会是终局?
可以肯定的是，开店数量已经不是眼下奶茶品牌的竞争所在了。一方面是门店市场已经趋于饱和，另一方面赛道进入新零售领域，触点逐渐移至线上。
中国餐饮大数据2021
图片来源：餐饮老板内参
如果从奶茶外卖的视角看，奶茶作为门店饮料是一个LBS的行业，因此点位和密度是非常重要的，但按照前面推出的观点，喜茶奈雪们的门店数量是把双刃剑，铺量并不是它们所追求的目标。因此，也能看到线上订单占比最大的仍是10-20这个区间的加盟品牌们。
中国餐饮大数据2021
图片来源：餐饮老板内参
一位喜茶内部人员对「电商在线」透露，今年喜茶的目标并不在开店数量，也会减少品牌联名的营销动作，除了在几个省会级的城市会布局灵感店外，更多的精力在于产品本身。
从「电商在线」的观察来看，喜茶对产品本身的研发，除了常规上新的奶茶品类，还有包装制品，比如喜茶果汁茶。而在此之前，记者了解到，喜茶旗下的包装类产品，喜小瓶瓶装水是卖得最好的品类。
在奶茶之外找增量，几乎是几个头部品牌共同在做的事情。「电商在线」之前在走访奈雪的茶Pro店时发现，店里最显眼的位置，都留给了标准化生产的包装制品，比如茶包、饼干、酸奶块等，相比之前主打欧包的路线，这些包装制品显然更容易提升单店坪效。
一个很直接的原因，包装制品有更高的毛利率空间。就拿几个品牌都会卖的茶包为例，「电商在线」梳理下来发现，几个品牌大多定价在1盒(7包*3g)48元，相当于2.2/g，如果按照市面上散装茶叶的价格来看，已经进入到千元1斤的茶叶档次，茶包所含的品牌溢价空间显而易见。
而这个定价区间，却刚好可以成为奶茶的“替代品”，原本只能买2杯喜茶的钱，现在可以喝7杯喜茶泡出来的茶。
并且直营门店的优势，可以在这些包装制品上充分发挥出来，门店一边卖奶茶，一边卖茶包，无疑是两全其美的生意。
在“卖货”上最卖力的还有茶颜悦色，这个价格定位在中段，并且还属于区域性品牌的奶茶店，已经火遍全国。不管是出于品牌的谨慎选择，还是“饥饿营销”的考虑，茶颜悦色仅布局在武汉和长沙两地。因此，对于茶颜来说，门店的流量价值更是难能可贵。
「电商在线」在茶颜悦色的门店发现了两个有趣的点：在店员循环的口播中会出现：“出门喝茶颜，在家逛天猫”，并且新开的茶颜店都会拿出一半的区域售卖包装制品，有茶包、奶茶同款坚果和杯子等周边。对于茶颜悦色这种用纯牛奶+茶制成的奶茶类型，并不像喜茶奈雪之类有相对强的产品门槛，而店里这些从奶茶品类延伸出来的口味和同款商品，其实都在引导消费者“你可以做出同款”。
并且天猫店内，茶颜有很明确的会员优惠心智，满减、积分以及会员优先购等玩法，比喜茶奈雪运用的更多。毕竟对于茶颜悦色来说，门店所能触达的用户有限，并且很多是慕名而来的“打卡”者，线上的会员体系，将是留存和拉新的最有效途径。
突出天猫为主的电商心智，并且围绕“同款”来出新零售商品，茶颜悦色的目的或许就在于：用明确的官方心智来抵挡“抄袭”和“复制”，维持品牌调性，再撬动线上资源和新零售路径，来实现超越物理阻碍的全国性扩张。
茶颜悦色微博截图
图片来源：微博@茶颜悦色官方微博
对于喜茶奈雪来说，零售更是一把“下沉”矛尖。奈雪的茶创始人彭心就曾在接受采访时谈及，目前奈雪不会把店开到下沉市场，但会通过零售等方式介入。招股书显示，奈雪的茶目前3500万名会员，这些会员贡献了订单总数的49%。可见，只有把流量引入线上，才能最大化地发挥互联网流量的规模优势。
04
奶茶走了咖啡的路
其实头部奶茶品牌的数字化一直走在前列，从微信、支付宝小程序扫码点单，到布局饿了么、美团扩大生意半径，以及到电商平台上开店搭建起自己的会员体系，各种线上渠道从未落下，但如何有效利用好数字化这条路，如何将会员体系有效激活，似乎是一直在试探的过程中。
去年疫情之后，从喜茶奈雪到乐乐茶等一批头部奶茶品牌开始进驻天猫，但当时的思路更多是利用平台来触达消费者，所以售卖储值卡和代金券是主要产品。而品牌的每个动作背后，除了内因的选择之外，也离不开供应链和政策端的变化。
天猫袋泡茶类目小二勒莹在接受采访时提到，2020年5开始，政策上禁止在商品上提及养生功效等，于是在线上占比很大的“养生系”袋泡茶开始走下坡路，以花草茶为主的新锐袋泡茶开始迎来发展窗口期。
“买茶包的人群和买奶茶储值卡的人群有明显不同，这其中有60%和美妆人群重合。”勒莹说。
从这个思路看，对于奶茶品牌们来说，茶包成了一个有效触及新增人群的商品，也从平台对人群的观察出发，诞生了诸如“灵感茶”、“一周好茶”这种更有品牌和颜值属性的茶包，区别于传统茶包更强调品种和功效。
新锐茶包市场的变化，其实像极了咖啡走过的路。三顿半和永璞等品牌，用咖啡粉、咖啡液打开了精品速溶咖啡的市场，让精品咖啡突破了场景和人群，也扭转了速溶咖啡的格局。同样作为成瘾且受众广泛的茶饮品牌们，也一直希望找到咖啡的相同路径，只是一直有个核心问题难以攻破，也就是茶是有认知门槛并且难以被标准化的饮品。
最直接的道理，从咖啡豆采摘到一杯咖啡摆在你面前，完全可以靠机器化操作，但茶叶的分级和口味差异巨大，受众人群各有不同，冲泡温度和手法完全影响到一杯茶的口味。
但从奶茶品牌延展出来的茶包，则很好的化解了喝茶门槛这个问题，这直接由品牌力就化解了。再剩下一个供应链端的标准化生产，现在也找到了解法。
比如茶颜悦色今年618上线的“手摇奶茶”，2万份产品当天就售罄。同时，上线了原液冻萃茶粉、原叶茶等，在形式上都和咖啡产品有很多相似之处。
茶颜悦色产品
图片来源：微博@茶颜悦色官方微博
茶颜悦色把奶茶真正零售化，似乎也在打响一种信号，用茶包来延续品牌的价值或许是初代版本，直接做出一杯零售化的奶茶，已经显现雏形了。
喜茶方面的数据显示，截至6月18日24时，喜茶在各电商平台整体GMV达2000万元，天猫平台上新增店铺会员数超5万人。而这也是喜茶首次征战618，线下跑马圈地已成定局，而在新零售打开的新竞争，才刚刚开始。
来源：电商在线(ID：dianshangmj)
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