【兴茶网 资讯】近些年来，茶叶市场逐渐回归理性，茶叶“快消品”化市场发展迅速，经销商数量也是随之倍增，于此同时，越来越多身处茶叶源头的茶农们，也逐渐从幕后走向前台，直面终端消费，开始卖茶了。
无论是去茶山，还是在网络上，大家都能看到不少茶农直接面对终端的卖茶情景。“茶农直销卖茶”，这是个很有意思的话题。那么，茶农越过中间环节直面终端卖茶，是一门不错的生意吗？在流通环节中，会不会产生激烈的各方博弈？近期，兴茶君与众位茶界人士交流过这个话题，也收获了一些精彩的观点与点评，本文侧重于将其中的一些观点与大家一同分享。
虽然大家经常能听到高价茶，天价茶，鲜叶价格上涨的消息，但实际上，这仅是极少部分现象，国内的茶叶市场整体上还是供大于求，茶农直接卖茶，从某种层面讲，可以提高茶农的收入，是应该支持的。
现在茶农不像以前那样，信息闭塞，大部分都是跟着商家的规划走，他们面对的是一个接触终端极为便利商业环境，淘宝电商、直播平台、社交平台、微店、便利的支付工具，为其卖茶提供了多种便捷有效的渠道。
报茶价，炒作茶王树，上山直播茶山采摘情况，茶农下山卖茶...这背后的影子,也未必是真正的茶农，其中也有不少茶商借茶农之名,行商业之实。
当然，也有不少人认为，能玩转茶农直销的，只是少数核心产区的茶农，在大部分茶农面前，这只是一个美好的梦想。
“茶农直销，看似美好，实则有难度，只能是个别名山的少数茶农”，有业内人士表示，茶农卖茶，首先这确实是一个不错的方案，但是目前大多数还是靠资源，看产地名气，那些核心茶区，名山名寨的茶农，显然更有机会走通这条路，但如果大部分茶农想往这条路上挤，很悬！
如果只是卖点鲜叶，毛茶，还可以，但是茶农卖成品，未必是一门好生意，农产品跟商品之间，还有一个复杂的转变过程。
“比如，熟茶制作，就不是茶农可以玩得转的，技术门槛摆在那里。”某茶企市场部负责人李先生认为，茶行业在高速发展中，也会让整个行业分工越来越细。茶农提供原料，茶厂负责工艺、茶商负责流通，大家各司其职，做自己擅长的事，形成产业链上的紧密合作优势，才能都有饭吃。
随着消费者获取信息的碎片化、社交电商的崛起，“茶农以后可以自己摘茶制茶卖茶”的声浪越来越大。
在很多行业的商业模式中，都会强调尽可能砍掉中间环节，节约了经济成本。茶行业也一样，很多人总喜欢跳过中间环节直奔源头找茶农购买。或许你可以用较低的价格买到不错的茶也许你买到的还不如商家手里的茶。这就是农产品和商品之间，不仅有价格利益上的区别，也有质的变化，如果直接跳过了一些利益，在产品的品质上，确实难以获得品牌茶企的产品那样的品质保障。
在很多人看来，茶农卖茶，也还将长期存在。
一方面，这是小农经济的意识使然。此外，茶叶市场仍然是处于供大于求的局面，作为源头的茶农，并没有获利太多，而且还将承担更多诸如看天吃饭、压价、库存等风险，茶农直接冲向一线销售端，也是一个自我求变的过程。
只是，在这个卖茶路上，也并非一条平坦之路。
有业内人士认为，茶农卖茶也是颇显无奈，纵观来看，源头茶价涨得快，消费者觉得贵，但厂家、商家又缺乏操作空间。但像山头、纯料这样的产品又不得不做，于是众多厂家都会往那些名山名寨上挤，那价格上去了，消费者在终端不敢买。
也就是说涨价了，反而茶叶更难卖了？茶叶更难卖的这种压力，会反过来给到源头茶农这里，在这样的循环下，茶农也会觉得多一条出路，肯定多一份保障。
那么，这在当下茶行业来看，茶农卖茶背后的本质是什么？会朝着怎样的方向演变？在接下来的文章中，我们会与大家再一同探讨。
云南白药（SZ:000538），目前国内综合实力领先的药品企业，主要业务为药品、健康品、中药资源和医药商业等。截止12月2日收盘，云南白药总市值为1258.11亿元。
其产品以云南白药传统产品为核心，还涵盖天然药物、中药材饮片、特色药、医疗器械、健康日化产品、个人护理产品等多个领域。
从卖药，到卖茶，云南白药想将自身产品融入更多人生活场景。
涉足茶行业，云南白药始于2002年成立的云南普洱茶检测中心。2010年，其正式成立云南白药天颐茶品有限公司正式涉足茶叶生产经营，并无偿接手云南省凤庆茶厂（1939年冯绍裘创立），成立云南省凤庆茶厂有限公司。
此外，还于2012成立云南白药天颐茶源临沧庄园有限公司，围绕“茶”来做酒店餐饮业。
药企卖茶，如何落地品牌营销？
从品类来看，天颐茶品主打白茶、普洱和红茶。其中，白茶有古树白茶、老树白茶；普洱茶主要是产品呈现形态区分，有普洱饼茶、砖茶、龙珠、散茶；红茶主要以系列区分，有尚品、祝福、传奇、百年古树系列。
从品牌来看，主品牌为“天颐”。细分来看，白茶品牌为“当年的月光”，普洱茶品牌为“醉春秋”，红茶品牌为“红瑞徕”。目前，主要发力的是醉春秋和红瑞徕。
从定价来看，白茶，最便宜单品为古树白茶龙珠54g，96元；最贵单品为陈韵古树白茶660g，2303元。普洱茶，最便宜单品为2020如期普洱熟茶98g，78元；最贵单品为2018徕富生肖生茶整提装2800g，3557元。红茶，最便宜单品为一级凤庆滇红茶160g，98元；最贵单品为古树滇红功夫红茶180g，5582元。
从渠道来看，线上主流渠道有独立店铺。线下渠道，还是以经销商做渠道分销为主，其在“白药生活+”体验店中也有货架位置分配，目前并未有独立经营茶业的门店。
从促销来看，该公司积极布局会销和展销，重点在发力普洱茶类产品。其普洱茶主线产品“新时代”、“复兴号”通过销售团队在茶博会、茶会体验、线上线下造势、重点样本市场打造等多方面推广运作，形成灯塔效应，带动了整个体系的普洱茶动销。
卖茶9年，云南白药才在2019年度财务报告中开始对外披露相关营收数据。
2018年（1—12月），天颐茶品营业收入为8332万元，云南白药营业总收入为270.17亿元，茶品占公司整体营收比例为3.08‰。
2019年（1—12月），天颐茶品营业收入为9277万元，云南白药营业总收入为296.65亿元，茶品占公司整体营收比例为3.13‰。
总的来看，2018—2019年茶品营收占公司整体营收比例并不高，但2019年比重较去年约有千分之五提升。
值得注意的是。相较于2018年，2019年天颐茶品营收增加945万元，增加比例为11.34%；2019年云南白药营收增加26.48亿元，增加比例为9.80%。
虽然其营业收入绝对值和占总体比例不大，但相较于国内大多数传统茶叶企业，天颐茶品营收还是较为亮眼。
随着云南白药产业跨界化、消费多元化的全新布局，其到茶叶行业来寻找增量，未尝不可。
小结
茶品业务早期，云南白药通过正常关联交易来扶持旗下茶业经营，除了自身采购茶叶和相关服务，还有组织员工和合作伙伴到云南白药天颐茶源临沧庄园有限公司进行餐饮住宿消费。
正式做茶9年后，云南白药才在上市公司2019年度财务报告中列出茶品经营的数据。
这也意味着茶业逐步受到重视。一方面，可见茶叶经营并不是那么容易，资源和资金并没有助推其业务快速发展；另一方面，近2年云南白药愿意单独列出天颐茶品营收，管理层看到茶业相关经营活动有所成效，愿意将其作为新的增长点，对外界进行展示。
目前，该公司茶品业务还计划依赖主营业务积累的大量客户资源，开展圈层营销探索，提高公司客户资源利用效率。并启动“茗人汇”项目，以公司高净值客户为目标消费人群，开展定制化产品服务。开展体验式营销、定制化服务和高端会员体系建设等工作。
你怎么看云南白药卖茶前景？
注：文中数据源自云南白药财报和线上店铺。
注：本文部分数据源自“新快”，仅供参考。
按快手官方最新数据，平台电商日活跃用户数已经超过1亿。内容和电商融合的大趋势下，快手带来的赚钱机会也不可小觑。
截止目前，快手茶主播还是以达人主播为主，规模性茶叶品牌账号入驻较少。但快手茶叶达人主播，也逐步成立自己的企业，并通过短视频和直播带货，并打造属于自己茶叶品牌。
目前，快手平台粉丝量最大的茶叶主播为龙团胜雪，同时其也是目前全网茶叶粉丝量最大的主播。
注：龙团胜雪，福建南平市人
在专业技能层面，龙团胜雪是国家一级茶艺技师（最高等级）和高级评茶员，曾在快手推付费短视频课程《茶艺师入门教学及铁观音茶艺实操》。
截止10月22日，龙团胜雪有粉丝391.8万，粉丝团人数5万。
龙团胜雪在快手有开设专属小店，隶属于南平市延平区思考人生茶行，主打原生态源头好茶。
目前店铺总销量54.9万件，现售产品有33款。在产品矩阵上，有专门规划家居用品（牙刷、沐浴露之类）、保健产品（人参十宝茶）等高频、适应人群广的产品来做客户引流。从店铺动态评分来看，商品质量4.6，客服服务4.7，物流速度4.7。
目前，其店铺销售数量最多的产品为铁观音（300g），178元，已售63147件；销售数量排在第2产品为金骏眉（450g），138元，已售27218件；销售数量排在第3产品为大红袍（300g），178元，已售23940件。
从直播这块来看，龙团胜雪坚持每晚8点30准时直播，直播已获赞3800万+。
10月份有直播24场，单场直播时长多在3—4小时，累计销售收入（预估）635万元。
不到1个月，就卖货600多万元，龙团胜雪在快手卖茶2年左右，累计销售额肯定是有数千万元，甚至有可能破亿。
10月份，龙团胜雪在10月20号单场直播销售额最高，这场直播从中午12:01开始，时长4小时25份，上架商品数41，预估销售收入174.81万元。该场直播销售收入前5位产品依次为：
1）安溪铁观音福利套餐（300g），单价138，销售量2214，销售额30.55万元。
2）53度飞天茅台（500ml），单价2299，销售量100，销售额22.99万元。
3）茉莉花茶（300g），单价138，销售量1229，销售额16.96万元。
4）碎银子普洱茶（1350g），单价168，销售量903，销售额15.17万元。
5）人参十宝茶（260g），单价68，销售量1758，销售额11.95万元。
值得注意的是，该场直播销售额前5位产品中，有2个非传统原叶茶产品，为什么会有茅台酒和人参十宝茶？
在笔者看来，茅台酒产品有官方背书，还可以提升直播间的调性，为后续高客单价产品做伏笔。人参十宝茶这类保健产品受众人群更广，客单价也较低，适合直播营销场景的冲动消费。
你有知道龙团胜雪吗？是否有入驻快手卖茶？
注：本文有参考网络公开资料。
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