【兴茶网 资讯】近些年来，茶叶市场逐渐回归理性，茶叶“快消品”化市场发展迅速，经销商数量也是随之倍增，于此同时，越来越多身处茶叶源头的茶农们，也逐渐从幕后走向前台，直面终端消费，开始卖茶了。
无论是去茶山，还是在网络上，大家都能看到不少茶农直接面对终端的卖茶情景。“茶农直销卖茶”，这是个很有意思的话题。那么，茶农越过中间环节直面终端卖茶，是一门不错的生意吗？在流通环节中，会不会产生激烈的各方博弈？近期，兴茶君与众位茶界人士交流过这个话题，也收获了一些精彩的观点与点评，本文侧重于将其中的一些观点与大家一同分享。
虽然大家经常能听到高价茶，天价茶，鲜叶价格上涨的消息，但实际上，这仅是极少部分现象，国内的茶叶市场整体上还是供大于求，茶农直接卖茶，从某种层面讲，可以提高茶农的收入，是应该支持的。
现在茶农不像以前那样，信息闭塞，大部分都是跟着商家的规划走，他们面对的是一个接触终端极为便利商业环境，淘宝电商、直播平台、社交平台、微店、便利的支付工具，为其卖茶提供了多种便捷有效的渠道。
报茶价，炒作茶王树，上山直播茶山采摘情况，茶农下山卖茶...这背后的影子,也未必是真正的茶农，其中也有不少茶商借茶农之名,行商业之实。
当然，也有不少人认为，能玩转茶农直销的，只是少数核心产区的茶农，在大部分茶农面前，这只是一个美好的梦想。
“茶农直销，看似美好，实则有难度，只能是个别名山的少数茶农”，有业内人士表示，茶农卖茶，首先这确实是一个不错的方案，但是目前大多数还是靠资源，看产地名气，那些核心茶区，名山名寨的茶农，显然更有机会走通这条路，但如果大部分茶农想往这条路上挤，很悬！
如果只是卖点鲜叶，毛茶，还可以，但是茶农卖成品，未必是一门好生意，农产品跟商品之间，还有一个复杂的转变过程。
“比如，熟茶制作，就不是茶农可以玩得转的，技术门槛摆在那里。”某茶企市场部负责人李先生认为，茶行业在高速发展中，也会让整个行业分工越来越细。茶农提供原料，茶厂负责工艺、茶商负责流通，大家各司其职，做自己擅长的事，形成产业链上的紧密合作优势，才能都有饭吃。
随着消费者获取信息的碎片化、社交电商的崛起，“茶农以后可以自己摘茶制茶卖茶”的声浪越来越大。
在很多行业的商业模式中，都会强调尽可能砍掉中间环节，节约了经济成本。茶行业也一样，很多人总喜欢跳过中间环节直奔源头找茶农购买。或许你可以用较低的价格买到不错的茶也许你买到的还不如商家手里的茶。这就是农产品和商品之间，不仅有价格利益上的区别，也有质的变化，如果直接跳过了一些利益，在产品的品质上，确实难以获得品牌茶企的产品那样的品质保障。
在很多人看来，茶农卖茶，也还将长期存在。
一方面，这是小农经济的意识使然。此外，茶叶市场仍然是处于供大于求的局面，作为源头的茶农，并没有获利太多，而且还将承担更多诸如看天吃饭、压价、库存等风险，茶农直接冲向一线销售端，也是一个自我求变的过程。
只是，在这个卖茶路上，也并非一条平坦之路。
有业内人士认为，茶农卖茶也是颇显无奈，纵观来看，源头茶价涨得快，消费者觉得贵，但厂家、商家又缺乏操作空间。但像山头、纯料这样的产品又不得不做，于是众多厂家都会往那些名山名寨上挤，那价格上去了，消费者在终端不敢买。
也就是说涨价了，反而茶叶更难卖了？茶叶更难卖的这种压力，会反过来给到源头茶农这里，在这样的循环下，茶农也会觉得多一条出路，肯定多一份保障。
那么，这在当下茶行业来看，茶农卖茶背后的本质是什么？会朝着怎样的方向演变？在接下来的文章中，我们会与大家再一同探讨。
卖茶越来越难，很多茶商都在感叹，这是事实；茶叶越来越多，很多新闻都在报道“茶园面积不断在扩大”的相关喜讯，也是事实；怎么做，茶叶能卖出去，最终进入消费者的茶杯中，收获消费者的喜爱，更是目前需要做的。
如果茶叶卖不出去，大部分茶企业都面临销量萧条，其它连带的后果也更为严重。现实却令人悲叹，茶叶销量一年不比一年，茶叶的价格跌了又跌，很多茶企却在感叹供大于求、竞争激烈或宏观环境，而不是跳出思维的桎梏，搞清楚为什么卖茶如此艰难。
那么，卖茶难的根本原因是什么呢？除了供求关系、大环境等因素之外，至少包括三个方面的原因：
1
热衷“拍马屁”，忽略了“百姓”
自古以来，喜欢锦上添花的人多，懂得雪中送炭的人少，通俗点讲，很多人热衷于“拍马屁”，攀龙附凤，仰慕富贵，忽略了黎民百姓。中国茶叶行业快速发展的这些年，不仅助长了这种“妖风”，而且为其献了不少含蓄的“技巧”，让这种行为显得“高雅”了，有“内涵”了，俨然成为一股优雅的“文化”。
但是，当这种所谓的文化失去了其赖以生存的土壤时，茶叶泡沫必然会迅速破灭，茶叶价格必然会跟着下跌，茶叶销售也自然会遭遇困境。若不从根本上改变茶文化中不好的行为，茶叶销售困境不仅将会持续，而且会加剧。所以，调整心态，希望多一些茶企茶人投入到“由奢入俭”的大潮中。
2
一味做基地，忽略了“市场”
制茶和卖茶是两回事，做好了茶不等于能卖好茶。这些年来，不少地方政府在搞茶园大跃进，追求基地最大，追求产量最高，追求面子好看，却没有追求卖茶能力，没有系统全面的卖茶素质教育，没有努力让自己的市场运作能力“最强”，直接致使很多茶叶生产出来了，却不能顺利地卖出去。
市场运作能力的基础之一是换位思考、理解对方的能力和需求。若要拓展“市场”，拓宽“领地”，就必须设身处地理解对方，例如老虎是吃肉的，就必须理解老虎；同理，兔子是吃素食的，就必须理解兔子。不用这样的思维做事，茶企拓展“市场”必然会失败，卖茶自然会越来越难。
3
一味“打鸡血”，忽略了“技术”
销售是一门技术，一门可以学习的技术，就像制茶一样。只要结合自身综合条件，看清自己的优势和劣势，吃得苦中苦，在茶叶销售上都可以取得长足进步。这里有个先决条件很重要，你要“吃得苦中苦”，真正把销售当做一门技术活，然后从一言一行开始，系统地勤学苦练才行。
若单单希望靠着“勇气”、“坚持”这些放之四海八荒的万能词语，或者一句广告语、两三个“独门绝技”就能做好销售，只能是扯淡。但这类“打鸡血”的做法非常盛行，多半是现场很“激动”，回家难“行动”，业绩保持“原地不动”，最后自己只好躺卧在沙发里“一动也不动”。有过类似经历的茶企，更应该静下心来，系统学习卖茶策略和技巧。
卖茶的过程不是“卖茶”，而是要站在消费者的角度，设身处地地为消费者着想，真心实意地帮助消费者“买茶”。例如，同样一个茶叶店，同样一个时间，同样一位客户，同样一种进店的心情，销售技能不同的导购员来接待，能够给予客户的帮助不一样，茶叶店当时实现的销售业绩也一定不一样，长期实现的相关销售业绩更不一样。
所以，无论怎样卖茶，茶商都要告诫自己，己所不欲勿施于人，自己不敢喝的茶就不要卖给消费者了；自己不敢给亲朋好友喝的茶，也同样不能卖给消费者。失去了这一根基，什么样的茶都总有一天会进入销售困境。
不久前，一篇《卖茶人的心声》微信推文引起我的注意。点进去看，这心声简直就是“苦不堪言”!
再往前，前几年在茶行业流传的“心声”类文章也一大把。
如果把这种诉求统称为“茶界心声”，也是准确的。因为它的的确确传达了茶界为数众多的小企业的生存状态和情感诉求。
面对茶界的“心声派”，作为茶媒体人，能做些什么呢?
“心声派”的苦有哪些?
“心声派”所诉的苦集中在两方面：
一是茶越来越不好卖。没有了销售，企业的投资如何收回，房租、人工成本带来的压力越来越大。生存堪忧，苦痛异常!
二是应对无力、方向迷茫。现在正在搏击挣扎的茶店茶企大多经过多年的市场历练，还是具有韧性的。但问题是面对苦痛，任何应对似乎均无效果，只剩下苦闷苦恼!
“心声派”为什么苦到哭?
(被转发的《卖茶人的心声》)
原因也集中在两方面：
一是“心声派”大多是小微的茶店茶企，经营实力弱，生存压力大，持续反复的新冠肺炎疫情之下，愈发不堪重负。
二是“心声派”处于市场第一线，市场真实细微的任何反应都会放大成为他们的“坎坷”甚至“魔咒”。
比如《卖茶人的心声》一文中抱怨的“这个世界上有一群这样的茶客，他们整天抱怨卖茶人奸滑，无论他们买的茶多少钱，他们都认为自己买贵了”!
在这个状况面前，“心声派”几乎无解!
“心声派”的苦来自哪里?
来自茶客都是“怀疑派”!
《卖茶人的心声》一文这样分析：相比较其他行业来说，卖茶人算是商人里最好的，最可爱可亲的人。文章分析如下：
卖茶人的服务比海底捞还好!
去茶店买茶，茶客是否有经历过以下场景：
场景一：当你每次走进一间陌生的茶叶店，都会受到卖茶人热情的招待，邀请你入座，奉上一杯温暖的茶。
场景二：你的卖茶人朋友有好茶来了，都会邀请你“快来，我这里有好茶来了”。待你来了之后，烧水，洁具，忙得不亦乐乎。
场景三：你累了，不愉快了，路过你朋友的茶叶店，他总会说，来一杯茶吧。然后给你泡上。
上面的场景不能否认吧!
对他们来说，请你喝一杯茶，如果你喜欢，你可以买也可以不买，买卖权衡在于自己。不过，你去星巴克喝咖啡，想试试后再买，服务员绝不会给你冲泡!所以，有些茶客总用怀疑一切的心去看这个世界。《卖茶人的心声》一文觉得：这不是卖茶人的问题，这是社会和茶客自己内心的问题。
显然，“心声派”认为问题出在了社会和茶客，因为他们都是“怀疑派”——对茶叶没有一点信任。茶客把价格无论还到多低，只要茶店一同意成交，他就会觉得自己被宰了!买贵了!
“怀疑派”说：
还不是忽悠人的“茶文化”害得!
《卖茶人的心声》一文好就好在真实反映了小微茶店茶企的感受和认知!
我们把这些分析和观点拿到社会和茶客中求证，得到的却是另一种说法：
“前些年那些不接地气的茶文化负有责任!”某报社总编辑也是多年的茶人茶客，他对我说：那些所谓的茶文化很多都是忽悠人，为的是把自己的茶卖得越贵越好，久了，消费者也精明了，不上当了!
我理解，这位总编辑的核心观点是——即使“怀疑派”的怀疑心理有些泛化，一篙横扫一船人，但茶店茶企要从行业自身找找原因。
“怀疑派”说：
我受过刺激、强烈的刺激!
2018年9月，茶行业某微信号推过一篇《一个茶叶女老板的苦诉衷肠……说出了多少卖茶人的心声!》的文章，结果有一个读者实名制留言：“做什么不苦不累啊，做茶的就不要喊了，你们心太黑了。”
显然，这是一位在现实生活中亲自买过“冤大头”茶叶的人。我揣测，如果不是一边喝茶一边心里滴血，他是不会这样怼人的。
我想说的是，不是所有的茶店茶企都卖过黑心茶，也不是所有茶客都上过当受过骗，但“怀疑派”的存在的确是当今中国茶叶市场一个奇葩现象，其原因只能用“一个巴掌拍不响”来描述。
茶媒体想说：
这是特定历史阶段的短暂现象
中国茶叶市场存在“心声派”和“怀疑派”这样一对难兄难弟，是我们所处的特定历史阶段的短暂现象，不必灰心。
1980年代中期，国家放开茶叶流通市场，市场化改革繁荣了茶业，一大批茶人从农业领域进城转变为茶商。他们享受到了改革的红利，奉献了丰富多样、异彩纷呈的茶叶产品和服务，但也存在各种诚信问题。茶叶的非标准化以及相伴而生的价格不透明，也日积月累成为行业形象的硬伤;同样，茶叶的社会大众消费者，在市场化改革中享受到了市场经济带来的产品丰富服务多样的红利，也或多或少遭遇过这样那样的消费陷阱。质言之，这是初级阶段中国特色社会主义市场经济必经的一个阶段，也是市场主体双方必定会经历的一个阵痛。
有“心声派”质问：你去星巴克喝咖啡，人家让你试喝吗?
媒体人说：这正暴露了你的思维和水准没有跟上时代。从农业时代看，你的产品是非标准化的，每个茶园、每个山头、每个批次都不一样，我不试怎么行?
而从工业生产、商业时代、品牌运营来看，星巴克的产品有可信的质量、稳定的口感、品牌的加持，是不需要试喝的。就如同你到超市买酒、饮料、牛奶，除了新品推介，根本没有试饮的必要。
这“试饮”和“不试饮”之间，差的是一个时代、一个维度、一个水准，我们茶行业千万不要再沾沾自喜于自己的“试饮”了!这正是全行业占大多数的中小茶店茶企，还没有从农业文明跃升到工业文明，没有实现标准化、品牌化的无言之痛，而非我们拿来跟消费者抱怨的理由!
相信，随着全行业工业化生产和标准化程度的提升、产业集中度提升带来的更科学精细的产销分工、茶叶品牌运营的成熟，以及市场和消费者的成熟，这些阵痛会消失，这些怀疑会消除，这些心声也会被更高级的内容替代!
多年前，我到广西柳州三江采访时认识了御香茶业的曹丽琼。这些年一直在关注她的企业。不久前看到她在微信中留言说：昨晚跟赖总喝茶，异口同声说出了茶人的心声!革命尚未成功，还得继续努力卖茶!
这种不抱怨、不停步，我欣赏!
她的微信名注释是：三江县风雨桥头御香茶业。这不正是现在中小茶店茶企的形象和未来吗?
桥头有风雨，彼岸有美景。
出品：中华合作时报·茶周刊全媒体
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