按：福建正山堂茶业是知名茶企。它扎根福建省武夷山市星村镇国家级重点自然保护区桐木村庙湾，这里是世界文化与自然双遗产地的核心区，也是世界红茶始祖正山小种的发源地。
2005年，正山堂创始金骏眉红茶，填补了中国高端红茶的市场空白，引发了红茶的消费热潮，并带动了中国红茶品类的发展。正山堂也由此进入了发展的快车道。
当年因为正山堂没有及时注册金骏眉商标，使得金骏眉成为了一个品类名。而全国多地的跟风与模仿，则使得金骏眉成为了一种现象。
笔者2016年去到广西某地时看到，当地茶叶市场中，大量本地所产之茶，装入印有“福建金骏眉”的纸箱，以金骏眉之名售卖。为何？因为金骏眉已经成为了高端红茶的代名词，“借”金骏眉的名气，茶更好卖，也更容易卖高价。
但失之东隅，收之桑榆。在金骏眉现象背后，作为金骏眉创始者的正山堂，最终还是获得了其中最大的势能，并借助这一势能，开始了其与全国多个茶产区的合作之路，并在此基础上，从最初的“无心”探索，到后来到“有心”琢磨，逐渐形成了如今“骏眉中国”的产品体系与业务组合。
此外，正山堂在以红茶作为主打品类的同时，采取相对较为灵活的策略，推出了白茶、岩茶和普洱茶产品。这也是一种对于资源的整合与发动方式。
在面临众多挑战的2020年，正山堂采取多种措施积极应对，取得了较好的经营业绩。今天推送这篇案例，分享它的做法，欢迎大家在文末留言讨论！
过去十来年，武夷岩茶和福建白茶先后走热，而正山堂一直坚持以红茶作为主营，并走出了一条独特的发展道路。所以，假如你是正山堂的决策者，你会如何思考下面这组问题：
如何制定公司发展战略？如何检视公司品牌战略？如何进行品牌、品类和产品延伸？
邓增永
2021年1月5日
正文
2020年初，新冠疫情突如其来。2月中旬，福建正山堂茶业有限责任公司（后简称“正山堂”）迅速发动线下经销商联络当地社区医院为在抗疫前线奋战的社区工作人员、医生、民警等捐赠医用物资及茶叶，助力抗疫。
一面抗疫防疫，一面抓生产经营，这成为了2020年的常态。
2月11日，正山堂成功取得了“金骏眉”美国商标注册证书。
4月15日，2020年金骏眉春茶上市，以“线上直播+线下品鉴会”的形式，在全国组织品鉴会。
6月3日，“老伙伴·新征程·再出发”——正山堂2020年全国经销商大会在武夷山举办。
6月4日上午，由南平市海峡茶业交流协会和正山堂联合主办的“共识变局，统筹发展——2020年地方红茶产业发展座谈会”在武夷山举行。
7月15日，由海峡两岸茶业交流协会、武夷山市人民政府指导， 南平市海峡茶业交流协会和正山堂主办的 “纪念 金骏眉研发十五周年暨红茶与中医养生交流会” 在武夷山桐木举办。
9月6日，“共叙佳谊，话十五载金骏芳华”——纪念金骏眉创始十五周年交流会在北京举行。
9月7日，由海峡两岸茶业交流协会、贵州普安红茶业（集团）有限公司联合主办的“中国红茶第二届创新与发展暨普安红茶产业交流座谈会”，正式在普安县东城区清茶竹风展开。
12月，正山堂参编的中国名茶丛书之《金骏眉》由中国农业出版社出版。
……
一幅幅画面闪现在正山堂茶业执行董事张赛林的眼前。他刚浏览完同事递交的公司年终总结报告：与2019年同比20%的业绩增长，可谓来之不易。
一、关于正山堂
世界红茶源于中国，四百多年以前由正山堂江氏先祖始创，诞生于现在的中国武夷山桐木村，并从这里走向世界。正山堂就坐落于红茶起源的地方，传承红茶文化与制作技艺450余年。
1997年，江元勋创建正山堂茶业前身——福建武夷山国家自然保护区元勋茶厂。2002年，江元勋改组元勋茶厂，成立福建正山堂茶业有限责任公司。
2005年，正山堂创始金骏眉红茶，填补了中国高端红茶的市场空白，引发了红茶的消费热潮，并带动了中国红茶品类的发展。正山堂也由此进入了发展的快车道。
目前，正山堂茶业旗下8大品牌，针对不同的茶叶品类与细分市场，满足消费者多样化的消费需求。
其中，正山堂品牌为中国高端红茶的代表品牌，在中国红茶市场占有率上长年连续保持第一，销量遥遥领先，在中国高端红茶市场中，占有绝对的领导地位。2018年4月，“正山堂”被认定为“中国驰名商标”。
2014年，“元正红茶“获得”中国驰名商标“称号。“元正”作为中国第一个专注红茶品类的中国驰名商标，元正红茶产品的性价比高、渠道铺货面广，在中国中低端大众红茶市场，元正红茶是能见度最高的红茶品牌。
二、2020年的基本策略
回顾2020，正山堂积极应对疫情，坚守红茶主线，提升网点素质，拓展骏眉中国上游合作体系，强化白茶岩茶等配套，取得了不错的经营业绩。
1.坚守红茶主线
红茶是正山堂的主线产品，进一步的强化主线产品，如金骏眉、正山小种的市场竞争力和行业地位，保持核心竞争力，是实现稳中有进的前提。
2.强化配套项目
白茶是市场热点，岩茶是福建热点。站在福建，可谓是“里应外合”。进一步的强化金花白茶的知名度和认可度，进一步强化高性价比岩茶的认知度（不走天价路线），实现了白茶市场份额在全国和岩茶市场份额在福建的稳中有进。
3.落地二代电商
疫情使得社群营销、直播带货等模式快速发展，2020年2月，正山堂团队即着手建立专项团队。同时，组织经销商建立微信群分享茶文化及茶保健知识，做好线上社群的品牌的宣传。
4月份，组织了金骏眉上市直播，引起茶友广泛关注。CCTV将公司向线上新渠道营销的方式作为农产品线上发展的案例，在CCTV2、CCTV农业、CCTV新闻频道进行播出。
正山堂抖音号自正式运营至12月底，发布原创视频250条左右，拍摄的视频以用户更容易理解、更愿意观看的知识科普性内容不断树立品牌内容和企业文化。经过近一年的运作，社群营销和直播带货的效益已处于行业领先水平。
4.提升线下素质
正山堂没有一家直营店，怎么样做到不是直营店但能达到直营店的经营一致性的效果，是近年来的线下重点工作。2020年，通过将行业内唯一的常设书画院——正山堂书画院所积累的艺术素材导入一线门店，较大幅度的提高了一线门店的素质和经营能力。
5.拓展骏眉中国上游
掌握核心技术，是正山堂的核心竞争力。2005年金骏眉创始于正山堂，掀起国内红茶的复兴，由此骏眉工艺诞生。为了让更多的人认识红茶，公司制定发展战略规划，并在此基础上提出了骏眉中国红茶，旨在通过骏眉工艺输出，打造骏眉体系，推动中国红茶复兴，传播红茶文化。
从2010年开始，正山堂就开始与国内经典茶产区展开合作，经过十年布局，在中国红茶黄金纬度带上筛选了十个优质产区：河南信阳、浙江绍兴、贵州普安、四川广元、湖北巴东、湖南古丈、安徽黄山、云南凤庆、山东诸城、福建武夷山。
骏眉中国的十大产区中绝大部分处于长江经济带一线，这些产区或地处偏远高山，或位于贫困山区,正山堂骏眉中国项目不仅是在挖掘中国红茶更深刻的内蕴，同时积极推动长江经济带发展，助力精准扶贫。
2018年11月16日，由中国茶叶流通协会、福建正山堂茶业责任有限公司等单位起草的全国性的《骏眉红茶》团体标准在武夷山由中国茶叶流通协会审核发布，同月骏眉中国项目正式于广州发布启动。
2020年继续拓展正山堂骏眉工艺在全国产茶区的合作，大幅度的提高了正山堂在各个省的影响力。尤其是贵州、湖北、山东、湖南等省，当地公司经过几年的成长后，都成为正山堂公司和品牌在当地的代表。在全国层面，给正山堂公司带来更大的发展平台和机遇。
三、问题与挑战
在看到成绩的同时，年终总结中也提到了存在的三个问题：
1.团队建设缺乏预见性
因为疫情，暂停了对毕业生的招聘，极大的影响了业务拓展所需要的人力支撑，较大程度的影响了业务的增长。
2.产品保健作用研发不足
疫情之下，对于茶叶的保健作用消费者更加关注。正山堂骏眉工艺的产品，经过中茶所的检测，相对比市面的普通红茶而言，有着更高比例的茶黄素含量。但对于“更高比例”与品饮的切实好处如何，缺乏前瞻性的研究与应用。
3.一线网点培训提升不足
正山堂的经销体系已经发展十余年，网点遍布全国，存在部分网点“老化”现象，如何在培训、产品配套等方面，让各类网点都重新的有激情，重新的有思路和有效的做法，以应对各种市场变化，还是存在较多的不足。
张赛林合上报告，眺望窗外。正山堂创始人几十年事茶岁月，从早年的苦心经营到后来的大胆创新；年轻的管理团队齐心协力，开疆拓土——大家的共同努力，成就了今天的正山堂。目前正山堂体系，已经包括正山堂红茶、骏眉中国红茶、林飞应白茶、岩语岩茶、元正红茶、骏红武夷茶和璞龙号普洱茶。
复兴中国红茶，是正山堂创始人一辈子的梦想；而这个梦想，在当今的新时代，正在全所未有的接近。但是，2020的新冠疫情，却带来了前所未有的挑战。尽管2020年的答卷可说是令人满意，但将来的挑战也是不容小视。
展望2021，又该如何应对呢？
小贴士：
按照中华全国供销合作总社发布的“金骏眉茶”标准（GH/T 1118-2015，2016年6月1日起实施)，金骏眉茶是指“以武夷山星村镇桐木村为中心的武夷山国家级自然保护区565平方公里内的高山茶树单芽为原料，采用萎凋、揉捻、发酵、干燥的独特工艺制作而成，具有‘汤色金黄，汤中带甘，甘里透香‘品质特征的红茶。“
金骏眉茶生产区域范围图如下：
原标题：这家知名茶企，2020年业绩同比增长20%。它是怎么做到的？
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云南普洱、福建大红袍、黄山毛尖、崂山绿茶……7月28日，一场精彩的茶业盛宴在青岛国际会展中心举办，这就是2023第17届中国(青岛)国际茶文化博览会暨紫砂艺术展。作为国内较有影响力的茶叶行业品牌展会，本届茶博会吸引了各大知名茶团和茶企，将在为期四天的时间内为广大市民奉上一场精彩的茶业盛宴。
展会现场，全国各大知名茶产区的茶叶厂商都亮出了自己的“绝招”，此外，还有茶商带来了当下流行的新中式茶饮，市民可前往青岛国际会展中心品茶论道。
近年来，普洱已成为茶叶中的主流品种，在本次茶博会中，不少茶商都带来了普洱茶饼。记者在中茶展台看到，其中一面墙摆满了各式各样的普洱茶饼，其中不乏价格上万元的稀有品种。
中茶一级经销商戴金宝向记者展示了一款名为中茶鼠年生肖老班章的普洱茶饼，由于该品种十分稀有，其售价达到21262元。戴金宝告诉记者，饼茶的用料十分考究，是布朗茶曲明星山头的原料，因此价格非常高。尽管售价超过2万元，但戴金宝表示并不担心销售问题，“好东西一定会有市场。”戴金宝说。
热销的陈皮也成为茶博会上的“明星”。陆羽云上茶社带来了新会核心产区的陈皮，展台负责人介绍，新会由于处在江湖海交汇处，非常适合陈皮生长，因此新会陈皮名扬海内外。她向记者展出了一款2007年出产的陈皮，由于年份久远，这款重量120克的陈皮售价达到8048元。
为了吸引更多年轻人的关注，一些茶商将目光投向了新中式茶饮，天姥山白茶带来了旗下“善谈茶室”品牌，以老白茶为茶基，加入椰子、柠檬、芒果等原料，制成果茶和气泡茶，深受年轻人喜爱。
佳茗需好器，器好茶更香。本届茶博会好物云集，不仅荟萃各地茗茶，极具特色的名窑茶器更是琳琅满目，涵盖非遗紫砂、景德镇原创陶瓷、各类茶具、工艺品等众多精美佳作，尽显中华茶文化风采，呈现生活茶与艺术性的完美结合，打造“沉浸式”场景体验。器物美学与茶文化氛围的有机融合，一定会让您流连忘返!在展会现场，观展的王先生兴致勃勃地说：“本届茶博会的茶好，茶器更是佳品，这次收获满满，下届茶博会我还要来!”
来源：青岛晚报
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8月15日下午，闽茶海丝行专场推介会及系列活动在香港会议展览中心举办（李永贵 摄）
作为“清新福建•多彩闽茶”2019年闽茶海丝行香港站系列活动之一，8月15日下午，闽茶海丝行专场推介会及系列活动在香港会议展览中心举办。本次推介会涵盖福建省茶叶代表企业推介、“闽茶文化展示中心”授牌仪式、项目签约仪式等环节，旨在促进福建茶文化在世界各地的传播推广。
福建省农业农村厅副厅长陈明旺；福建省旅游发展集团有限公司董事长、华闽（集团）有限公司董事长陈扬标；香港中国企业协会副总裁金萍；中联办经济部副巡视员杨文明；香港福建社团联会荣誉主席林广兆；全国政协委员、香港福建社团联会副主席刘与量；香港贸易发展局展览市场拓展总监温少文；华闽（集团）有限公司总经理丁炳华，以及香港福建社团联会、驻港中资企业、香港中华出入口商会、全港各区工商联、港九茶叶商会、福建省茶叶企业代表、境内外媒体代表等300多人出席本次推介会。
福建省农业农村厅副厅长陈明旺在闽茶海丝行专场推介会上致辞（李永贵 摄）
“中国是茶的故乡，是茶文化的发祥地，是世界最大的产茶国。如果把中国茶叶漫长的发展历程当作一幅画卷，那么，福建就是画卷中最为绚丽的篇章。”
推介会现场，福建省农业农村厅副厅长陈明旺介绍说，福建茶历史悠久，源于汉、兴于唐、盛于宋；福建茶名品荟萃，乌龙茶、红茶、白茶和花茶等茶类均发源于福建，安溪铁观音、武夷岩茶、福鼎白茶、正山小种、坦洋工夫、福州茉莉花茶，名扬天下，蜚声海外；福建茶品质优异，独特的种植条件、丰富的茶叶品种，精湛的制茶技艺，收获了“闽中茶品天下高”的美誉。
陈明旺表示，值此2019香港国际茶展开幕之际，福建省农业农村厅来港举办闽茶海丝行香港站活动，旨在借助香港作为国际金融、贸易、航运中心的重要地位，推动福建茶企与国际采购商加强经贸合作、茶文化交流，并以香港为中心辐射全球茶叶消费市场，促进福建茶文化在世界各地的传播推广。
香港贸易发展局展览市场拓展总监温少文在闽茶海丝行专场推介会上致辞（李永贵 摄）
香港贸易发展局展览市场拓展总监温少文表示，香港国际茶展已经成为亚洲区内最专业的茶叶展会之一。今年，共吸引253家来自9个国家及地区的参展商参与，与来自世界各地的专业买家接触洽谈。福建是全国著名的产茶大省，茶叶作为福建七大优势特色产业之一，在福建现代农业中的地位不可替代。很高兴，今年有超过50家的闽茶企业参加本届香港国际茶展，让世界各地的买家有机会品尝到福建好茶。同时，香港作为福建主要的外来投资来源地，也希望闽茶能通过香港国际茶展的平台走出去。香港商界也可以把握福建的发展机遇，双方互相借鉴，融合发展。
据了解，为促进福建与“一带一路”沿线国家和地区的茶叶经贸合作与茶文化交流，2016年以来，在福建省委、省政府的高度重视下，福建省农业农村厅成功举办了6站闽茶海丝行活动，赴欧洲（德国、波兰、捷克、英国、西班牙、法国、希腊、俄罗斯、匈牙利）、亚洲（新加坡、马来西亚、印度尼西亚、哈萨克斯坦）等13个国家和香港特别行政区开展茶叶经贸合作与茶文化交流，有效展示了福建茶叶品种多、品质好、品牌强的优势。据统计，期间，共签订合同33亿元，在重要国家（地区）设立12个闽茶文化推广中心。今年是闽茶海丝行第二次走进香港，希望通过更深层次的交流与沟通，让更多香港同胞了解福建茶叶，与更多香港商业机构、贸易伙伴建立密切联系，实现互利共赢。
推介会当日，为让来宾们进一步了解多彩闽茶的历史，主办方特别邀请到了安溪铁观音、福州茉莉花茶、福鼎白茶、武夷红茶等福建省茶叶代表企业上台推介福建特色茶叶。
华祥苑茶业股份有限公司华祥苑副董事长肖文德在闽茶海丝行专场推介会上分享《大国外交茶叙中的中国茶故事》 （李永贵 摄）
作为乌龙茶代表企业，华祥苑茶业股份有限公司副董事长肖文德在推介时，与大家分享了《大国外交茶叙中的中国茶故事》，希望大家能够通过一杯传统正宗的中国茶，品味“和而不同，美美与共”的东方智慧。
肖文德表示，茶是中华文化的载体和东方价值观的代言。福建省十分重视福建茶的推广与发展，我们很欣喜地看到中国茶已经落地到许多国家的使领馆，成为中国连接世界的载体。我们感恩伟大的中华传统文化，因为它让茶成为我们这个民族的精神代言和品味象征。据称，中国茶的走红源于品质的把控。截至目前，华祥苑在中国主要茶品类原产地布局了8座茶庄园。
福建春伦集团有限公司董事长傅天龙在闽茶海丝行专场推介会上介绍了福州茉莉花茶的历史（李永贵 摄）
作为福州茉莉花的代表企业，福建春伦集团有限公司董事长傅天龙在推介时介绍了福州茉莉花茶的历史、文化遗产传承、春伦历史延革等内容。傅天龙介绍说，福州茉莉花茶起源于西汉，是一种包容性很强的茶叶，目前已经成为世界级名片。
福建品品香茶业有限公司董事长林振传在闽茶海丝行专场推介会上介绍了白茶的定义与品种（李永贵 摄）
作为福鼎白茶的代表企业，福建品品香茶业有限公司董事长林振传在推介时介绍了白茶的定义与品种。林振传表示，白茶是最原始、最简单，也是最健康的茶，福建福鼎、政和、建阳是白茶的源产地。白茶作为特种茶出口世界发达国家，深受高端人士青睐。据称，白茶类似中国传统的中药制作工艺，在制作过程中保留茶中的活性酶、黄酮等有利于人体健康的有效成分，有降火消炎、抗氧化、美容美白、平衡血糖等功效。而且，随着储存年份的增长，白茶的口感、香气、保健功效更佳。
福建正山堂茶业有限责任公司副总经理江舒云在闽茶海丝行专场推介会上介绍了福建红茶的制作工艺（李永贵 摄）
作为武夷红茶代表企业，福建正山堂茶业有限责任公司副总经理江舒云在推介时介绍了福建红茶的制作工艺，以及正山小种、金骏眉等福建红茶产品的诞生故事及品质特征。
自古以来，茶叶就是中国与海上丝绸之路沿线国家和地区经贸往来的重要商品，茶文化也成为中华文明传播于世界的载体与纽带。1610年，福建武夷红茶始运欧洲，在英国等西欧国家上流社会流行后，很快传遍欧洲和世界许多地方，引领了全球性的饮茶风尚。18世纪，从武夷山下梅村为起点至俄罗斯恰克图的万里茶路，成为继丝绸之路之后中欧之间最重要的陆路贸易通道，被誉为伟大的“世纪动脉”。
推介会现场，福建省农业农村厅与华闽投资集团公司举行“闽茶文化展示中心”授牌仪式。（李永贵 摄）
福建是海上丝绸之路的起点，被列入21世纪海上丝绸之路建设核心区。香港是福建重要的茶叶出口地区， 2018年福建茶叶出口香港金额达1.1亿美元，约占福建茶叶出口的三分之一，比增74%。为进一步宣传推介福建茶产业与茶品牌，推介会现场，福建省农业农村厅与华闽投资集团公司举行“闽茶文化展示中心”授牌仪式。至此，华闽投资集团有限公司将作为闽茶在香港的常年销售和展示窗口，促进闽茶文化的对外交流。
据了解，华闽集团与福建茶产业的合作历史悠久，早在上个世纪八十年代，集团旗下的有关贸易企业主营福建茶叶转口贸易，产品远销世界各地。今天国际贸易仍然是重组后的省旅游集团六大核心业务板块之一，集团旗下的福建旅游贸易实业有限公司，年出口额超两亿美元，在省内流通型外贸企业中名列前茅。此番，在华闽投资集团设立“闽茶文化展示中心”，设置福建知名茶企样品柜，展示品牌茶叶及茶衍生产品、宣传资料等，并择机成立闽茶推广专家委员会，负责闽茶文化产品的策划和顶层设计，将进一步促进闽茶在香港地区的展示。
华闽（集团）有限公司总经理丁炳华致辞（李永贵 摄）
华闽（集团）有限公司总经理丁炳华表示，通过本次推介交流活动，在省农业农村厅的支持和帮助下，华闽集团希望能与福建各品牌茶企携手，在茶叶贸易及创新茶产品开发方面建立合作关系，促进福建与香港的茶叶经贸与茶文化交流，并通过香港加快闽茶走向‘一带一路’沿线国家，实现互利共赢，为福建省产业转型升级和闽港融合发展、为福建高质量发展落实赶超做出积极的贡献。
以茶为媒，以茶会友，以茶言商，以茶传道。去年香港专场推介会的开展为闽港两地茶叶贸易友好合作奠定了良好开端。今年，借助第十一届香港国际茶展契机，福建茶叶企业与香港茶叶贸易企业再次进行贸易洽谈，积极促成项目合作。
茶企进行项目签约（李永贵 摄）
在推介会现场，华祥苑茶业股份有限公司与奥农有限公司、福建茶叶进出口公司与思錀有限公司、福建誉达茶业有限公司与华山茶业贸易公司、福建正山堂有限公司与长嘉集团有限公司、福建洲源贸易有限公司与合同会社华穗、福建省安溪县素全茶叶研究所与山崎投资有限公司、福建省湖山堂茶业有限公司与香港斯华特国际集团有限公司、安溪县龙涓内灶茶叶专业合作社联合社与益广发展有限公司、福建省安溪县华源茶业有限公司与瑞丰德永集团分别签订合作协议。
据主办方初步统计，“清新福建·多彩闽茶”2019年闽茶海丝行香港站系列活动期间，福建茶企共签订3.8亿元人民币意向合同。
值得一提的是，为了尽可能地达到精准推介的效果，主办方还特别在推介会前后分别针对高端精英及青年才俊举办两场专场活动。
参展茶企向香港青年才俊推介福州茉莉花茶（李永贵 摄）
其中，高端精英专场活动以推介中高端品牌茶为主，结合茶艺表演、嘉宾品茗等方式，向嘉宾们一一介绍我福建不同类型的茶叶特点和最佳冲泡方法，以期引领香港茶叶消费潮流，打响福建省茶叶品牌。
“以前对闽茶的认识大多局限于红茶方面，今天通过现场展示的方式，让我对闽茶的品类及冲泡方法有了一个更直观、全面的的了解，我想以后我会尝试消费更多品类的闽茶。” 高端精英专场活动参与者林先生表示。
香港高端精英及青年才俊一同品茗（李永贵 摄）
不同于高端精英专场活动，青年才俊专场活动则由华祥苑、八马、品品香、春伦等福建代表茶企负责人亲自冲泡适合青年人口味的茶叶，让参与嘉宾亲自体验不同品类闽茶的冲泡和品鉴。期间，穿插中西融合、传统文化与现代生活结合的茶艺表演，为香港青年精英提供全新的沉浸式茶事体验。
“将茶文化与茶道、茶香、茶器、茶花、茶艺、茶人茶事等元素结合，这是我们喜闻乐见的一种推介方式，也能让促使我们更主动地去了解福建茶叶及茶文化。”青年才俊专场活动参与者黄先生表示。
“福建茶叶品类繁多，拥有深厚的历史积淀和文化内涵。本次专场活动希望通过茶文化与现代美好生活、现代文化创意的完美融合，向香港青年精英推介福建茶叶及茶文化，并引导香港青年通过品茶、论茶等洗心涤烦、陶冶情操，营造清静恬淡的慢生活氛围。”主办方坦言，青年是祖国的希望、民族的希望。以“茶”为媒，将进一步推动闽港青年在经济、文化、贸易、投资等方面的合作交流，同时提高香港年轻一代对祖国文化的认同感。
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