昨天，《对话茶人》介绍了大学三年级去部队服役，退役后再回校完成大学学业的90后共产党员，湘西众华农业开发有限公司董事长彭言付说了他大学、军营生活磨炼了他回乡创业种植茶叶的意志。今天，请看彭言付的小叶藤茶源于什么机遇销往国外的。
中国茶产业周刊：听说你已经将小叶藤茶销往国外，你是如何将茶叶销往国外的？
彭言付：关于把小叶藤茶卖到国外实际上是一个偶然的机会。原来在经营民宿的过程中，认识了一个朋友，他在美国那边有些渠道、有些资源。我带他去我们小叶藤茶种植地的时候，他说你茶叶原来是这样种植的，怎么这么多草呢？我说这个是仿野生种植的，没打任何农药。他说你这个茶叶基地能不能和美国那边产生一个合作呢？我说怎么合作法？他说因为美国那边有一个教育集团，它需要一个社会实践基地，因为美国高中考大学、初中升高中都需要社会实践分。在他的牵引之下，我们和美国的飞达教育达成了战略合作，也就相当于我们的尚家寨的藤茶基地作为美国的飞达教育的社会实践基地，然后茶叶也就理所应当地去了美国。
中国茶产业周刊：在出口过程中，你面临过哪些挑战？
彭言付：一开始我觉得跟美国达成战略合作，应该能够有很大的销量。目前，小叶藤茶在美国没有（进出口）类目，大量的走不了。我们只能够采用人工带货的方式把这茶叶带到美国去。
中国茶产业周刊：那你认为你的小叶藤茶在市场上有什么优势？
彭言付：第一，我们在种植小叶藤茶的过程中，并不是盲目地去种的。我们首先把土壤经过化验，化验的过程中我们发现了一个很惊奇的信息：化验出来的土壤硒的含量是0.7以上。所以，从这个专业角度来说它是富硒的，它的口感确实有很大地影响。再加上我们通过的仿野生种植，就是没有打任何农药，让它在茅草、杂草之间成长，它的黄酮含量要高很多，口感纯正、回甘持久很长。
中国茶产业周刊：你对未来的小叶藤茶发展有什么规划？
彭言付：我是把它做成一个产业。从80亩到150亩到现在的300多亩，我们的规划还是根据客户的需求、根据市场的规模协调发展。那么我们也会把尚家寨的小叶藤茶，做成一个标准化，种植也会有标准化、加工也会有标准化。更多地在这个标准的过程中变成一个品牌来运营。
中国茶产业周刊：你计划扩大小叶藤茶的规模吗？
彭言付：我们目前来说的话，是从80亩到310亩的过程中现在还能够实现自产自销。市场的这个空间我们看了下数据，还是有很大的空间，我们明年的话可能会发展到500亩。
中国茶产业周刊：你有没有考虑过到其他的地方开设小叶藤茶的代理销售点？
彭言付：有啊。我们现在已经在东莞、在岳阳，还有在上海、在沈阳那边都有经销商。
中国茶产业周刊：在你对那个小叶藤茶种植和销售过程中有哪些经验或者感悟对你的印象深刻的？
彭言付：我们当时就对产品定位的是中高端。具体的话，一开始做的是高端产品，但在市场的发展过程中，我们觉得还是步伐有点快、有点大，所以说我们把定位中高端。中高端最关心的就是他买的东西花的钱要和他的这个所买的品质能够形成一种对比。那么既然在这个过程中有很多的这种背书，就是你怎么证明你的东西好，这个是很关键的。最起码的话是你要把你的这个茶园、种植、生产加工的过程应该更多地要曝光，曝光的话你的曝光率要上来，并且要别人还要感兴趣、要去看，那你浏览率是怎么做，最主要是要做转化，别人他感兴趣之后他怎么去下单，这些就相当于一些自媒体了、现在这种短视频的一种行业。但是我觉得最主要的一个经验的话，应该是我觉得这个产业不仅是你的你应该想到，产业的话是大家的。而我们具体是怎么操作的呢？是每年我们湘西这边杀年猪，请客户邀请过来吃杀年猪饭，给他们来领腊肉、来参观参观、学习学习，在交流过程中去就去种植的茶园里面去看，去看的话他们看到了茶园、看到了自己的加工方式，那么他们的口碑宣传和这个口口宣传，这个是我觉得才是长久之计。大家参与进来，可能一年的话他的口粮茶他就认购一亩，你也认购一亩、我也认购一亩，虽然说量不大才几十亩，但几十亩的话也有几十个人，这几十亩的话就解决了一定的销量了。那么客户的话在不断的互动过程中，我觉得这个就是形成了做生意，做生意应该是一个在交往和互动，更多的是参与感提升。
【作者】本刊记者
来源：中国茶产业周刊，信息贵在分享，如涉及版权问题请联系删除
众所周知，中国是世界茶叶的发源地。但是长期以来，中国茶叶始终处于“有名茶无品牌”的尴尬局面，尤其是在国际上，一直被视作“原料茶”，以“一流的品质，二流的包装，三流的价格”形象出现在国际茶叶市场。更有甚者，有学者断言道：中国七万家茶企不敌一家“立顿”。虽然这句话有些言过其实，但这句话不得不让我们深省：中国茶究竟陷入了怎样的品牌营销误区呢 ？
一、“文化”的误区
茶业在中国有几千年的发展历程，自然有厚重的文化背景与底蕴，历史上也不知被多少文人墨客盛情讴歌。
但是茶叶行业倡导的“文化”，首先应该是一种“商品文化”，一种“主题包装文化”，一种可以和消费者产生共鸣、促进销售，培养忠诚度的“文化”；而非孤芳自赏、不食人间烟火的“纯文化”。
市场行为必须分清主、次；分清“皮”、“毛”――正所谓：皮之不存，毛之焉附？！“文化”是为了产品服务，而不是产品为文化服务；“文化”是为了产品的销售，而不是牺牲销售来证明自己的品牌（企业）有文化！
百家争鸣茶说也是泛滥成灾，业内人士莫衷一是各执一说，业外人士不知所云或无所适从。于是言者有意，听者无心；言者自言，听者自听。至此，中国茶道因多助而失道，因多言而失言。
中国茶业营销：“文化过度、营销不足”。
二、产品的误区
产品同质化严重，没有有效的挖掘、提炼出自己产品的独特卖点，更缺乏品牌的“归核――品牌内涵的缩定，走进了产品严重的同质化怪圈。因为缺乏品牌区隔、就缺乏品牌的鲜活度，缺乏品牌支撑，产品的附加价就不高，企业的赢利能力就会下降，产品也因此缺乏持久的竞争力与生命力。
实际上，中国茶业市场将在相当长的时间内供大于求，茶叶行业的生产弹性大。只要茶价上涨，茶叶产量当年可以大幅度增加；只要某市场价格较好，库存茶叶马上就会从全国各地涌入。所以，再好的“产品”卖不出去就是“废品”！
市场将永远根据供需关系发展，永远按市场规律决定生存！
所以，中国茶叶企业（企业家）要学会：
用“比较”的眼光，有“宽度”的看自己的产品；
用“竞争”的眼光，有“高度”的看自己的产品；
用“商品”的眼光，有“角度”的规划自己的产品。
三、价格误区
受制于国情和现实，中国茶业短时间内不可能真正实现大规模的机械化、标准化生产，人工种植、修剪、施肥、采摘、制茶将长期存在，而人工成本将不断上升。这就决定了中国茶叶的价格很难在短时间内下降。凭借价格取胜这条路走不通。中国茶企要正视这个现实，把劣势转化为优势。
从某种程度上讲，手工制作正好是一个优势，它意味着茶叶制作精细、产品独一无二、产量有限等。当然，打造大众化品牌，以某种创新的形式整合传统的茶叶种植、加工以实现适度的规模化、标准化生产是基础。但无论怎样，中国茶企不能把价格定得太低。
茶企依靠价格取胜，除非你真的依靠规模化生产、优化供应链管理降低了成本，否则你必将陷入盈利低—质量低—价格低—盈利更低的恶性循环中，步入一条不归路。
较高的价格是打造品牌的基础，中国茶企打造品牌一定要敢于定一个相对较高的能够支持企业进行品牌推广和持续发展的价格。关键是中国茶企要找到一个让消费者愿意出高价的理由，即品牌定位。
四、包装误区
在茶行业做久了，大家有一个心照不宣的秘密，做品牌就是做包装。事实上，礼品茶包装在国内早就发展成为一个巨大的产业，而且已经成为阻碍茶业品牌化发展的一大毒瘤。做品牌最基本的一点就是重诚信、讲信誉，茶叶外面的包装与里面的产品名不副实，如何能做得长久？
五、品牌化误区
很多茶企喜欢用企业商号（所谓企业品牌）去覆盖不同档次、不同价位甚至不同类别的茶叶产品。这在中国茶企中是相当普遍的做法。
品牌是在消费者心智中打造的，延伸品牌除了说原品牌外后面还要跟着品类名，否则消费者就不明白你在说什么，这就增加了传播、沟通的难度，让品牌在竞争日益激烈的心智争夺战中很难获胜。消费者总是倾向于简化你的品牌、你的概念，你如果与他相背，他就选择抛弃你。
在商业世界里，很多企业在打造品牌的早期，其产品品项是比较单一的，比如可口可乐。而红牛多少年来都是那种黄金三片罐，直到近两年才推出另一款产品。
你不是依靠产品多取胜，而是依靠品牌取胜，而品牌需要一个最能体现其定位的产品来建立和强化消费者的认知，简单最有力量，而复杂则遮蔽了消费者的心智。
六、出口误区
中国茶人以“面积第一、产量第二、出口第三、创汇第四”形容中国茶叶在世界上的地位。将“出口、创汇”放在重要位置，中国茶业国际竞争力弱成为中国茶人永远的痛。
事实上，以“出口、创汇”论英雄是一个极大的误区。
其一，中国以前出口茶叶主要是按照国外标准，把质优价廉的茶叶出口到国外，挣的是资源钱、辛苦钱、血汗钱。
其二，把茶叶作为原料出口到国外，长此以往会麻痹中国茶企，让中国茶企放弃做强自己茶叶品牌的理想。
其三，中国茶业崛起的前提必然是中国茶业品牌的崛起，其路径也一定是先国内后国外。中国是茶的故乡，中国是未来全球最大的茶叶市场，中国茶企不能舍弃国内市场而盲目进军国外市场（尤其是以优质茶叶原料供应商的身份）。
中国茶企可以开创新品类，开拓中国本土茶叶市场，成为某个品类的代表，再进军国际市场打造自己的品牌。
茶的原产地在中国，中国有全球最大的茶叶种植基地和全球最大的茶叶市场，有全球最多、最全的茶叶品种和最悠久的饮茶文化，为什么中国茶企就不能依此打造中国自己的茶叶品牌、推出自己的茶叶标准呢？
在中国市场打造品牌，无论是对于以出口为主的中国茶企，还是以非出口为主的中国茶企，都是至关重要的。中国茶叶出口企业不应该总是依赖低价出口茶叶而自废武功，失去打造品牌的机会。
七、意识的误区
1、危险的“机会主义”
回避科学的客观的过程，用小聪明来代替严谨的市场行为！
2、缺乏做品牌的勇气与决心：
缺乏市场投入的观念与市场营销策划能力；害怕竞争与风险，缺乏专业运做能力与团队，把“偶然”当“必然”，把“狂潮”当“高潮”。不注重品牌建设，靠着一知半解的品牌知识，恶意炒作，把轰动的“影响力”当知名度；又把“知名度”又当作“品牌”，急功近利，说的是“长远规划”，实际是想捞一把就走！
3、缺乏创新思维：
孙子兵法曰：“兵马未动，粮草先行……”，现代商战的“粮草”更多指的是思想，只有创新的思想，才有创新的行动！
孙子兵法曰：“上兵伐谋、其次伐交、再次伐兵、其下攻城……”但由于历史的原因、行业的原因，往往中国茶叶行业习惯了用“经验决策”代替“科学决策”。
习惯思维、意识保守，做市场缺乏系统的思维、长远的规划，只凭“商业感觉”；特别不注重“软件”建设，把市场投入、专业的营销策划思想当“投入”而不当作“投资”！
4、缺乏专业的鉴别能力与借力发展的思想：
不借势、借力、借脑发展。实际上，中国还是有非常专业的营销策划公司，遗憾的是企业往往没有鉴别能力，不能正确的选择营销策划公司，一旦被一些只有“嘴上功夫”却没有真正实战能力的“伪策划、广告公司”误导后，就对营销策划本身的重要价值产生了疑问！封闭了自己与真正专业团队的合作之路，“因腻废食”实在非常可惜！
5、战略心态不稳健：
茶叶行业（项目），是一个比较特殊、浪漫写意的项目，因为与文化联系紧密，看起来很美！但实质是属长期慢热型、高投入、高风险、高竞争、典型的供过于求的行业。决定了茶叶行业，投入周期长、竞争激烈、回报慢。
所以，做茶叶“产业”不能靠激情，它的成功，必须有强大的资源实力做支持！特别是要有打持久战的稳健心态相匹配，要讲科学与规律，要“雄心”与“耐心”并存！
由于“历史的原因”与“产业特性”，“小农经营”为主体的茶业经营体系与现代茶业的矛盾还将在职相当长时期存在，影响着我国茶业全球化和产业化进程。小生产与大市场的矛盾；小规模生产、小农家庭化经营方式、传统的茶叶加工方式与茶业产业化、全球化经营的矛盾，以及传统而原始的交易方式、管理方式严重阻碍了我国茶业企业的发展。
中国茶叶企业，以“家族式企业、家长制管理”居多，还没有真正向现代企业转型。没有引进专业的营销队伍，汇聚技术、管理、策划、广告、销售、服务、物流等专业技术人才。
由于没有专业人才，市场运作就靠老板凭经验、拍脑袋、靠关系、讲运气。市场策略缺乏组合拳，没有计划性、系统性、比例性、节奏性、连续性、出了问题就救火。
中国茶，品世界，作为茶行业的我们应当认识和走出这些观念误区，打造中国茶企强势品牌，走向成功，恢复中国在世界茶叶行业的强国地位。
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要说迄今为止最出名的一款普洱茶，有人说是闹得鸡飞狗跳的仓颉号，有人说是拍卖价最高的紫票福元昌号，还有人说是被抄到7200万的03年班章六星孔雀...
但如果要和下面这款茶相比，那就都是小打小闹了：世界级金奖斩获无数、总销量破4000吨、远销十多个国家，创收万千外汇...
今天，陆离就来为茶友们揭秘普洱茶界的传奇——销法沱。
独具慧眼的法籍客商
这场传奇故事，要从一场会议开始。
1976年，甘普尔受公司委托，出差到香港洽淡业务，工作上的事情解决后，这位法国老人就在香港的街头，漫无目的地闲逛了起来。
当他走到一家茶叶店后，可能是想给家人带点特产，于是就走进去想买点红茶，货架上的茶叶琳琅满目，甘普尔就慢慢挑选。
这时，一个放置在角落的异形茶，引起了他的注意，这茶凹面好似厚壁小碗，凸面又像小圆馒头。正是当时出口至香港地区的下关沱茶。
在甘普尔印象中，所有的茶叶都应该是碎装散茶，顶多是压成块装在包装里，怎么还有长得像鸟窝一样的茶叶？奇怪的形状，牢牢吸引了他的目光。
在细细把玩并买了两个后，甘普尔还向店家询问了这种茶的产地，店主告诉他这茶是普洱沱茶，产自云南下关茶厂。
回到法国后，甘普尔对下关沱茶念念不忘。异域茶味，奇特形状，让这个具有很强经商天赋的犹太老人，觉得大有商机，他打算去云南实地考察。
但当时正值文革末期，外国人想到国内考察，必须走外交层层审批。而且都是到北京洽淡，几乎没有外国人到过云南。但越是艰难，甘普尔越是坚持。
在经过十几层审批后，甘普尔终于如愿所偿，出于他的要求，云南省外事办公室指派下关茶厂负责此事，安排了专人来服务这位外籍客商。
甘普尔到云南后，先是看了他心心念念的沱茶制作全过程，包括炒青发酵等工序，然后又参观了大理的苍山茶园。
在亲眼目睹普洱茶的制作过程后，甘普尔被这种神奇的东方茶叶征服了，在临走时直接和茶厂签订了购买合同，第一批就购置了2吨沱茶。
也是这个时候，云南沱茶进入到了国际市场，为了方便称呼，茶厂将这批销往法国的沱茶，简称为“销法沱”。
为迎合外国审美，下关茶厂还专门请设计师制绘销法沱的设计，包装整体采用迷彩包装，并印有法语“THé”，和花体拼音“Tuocha”。
在当时销法沱开创了外销先河，但下关茶厂对其市场十分忐忑，连甘普尔也只是打算大卖一场。谁都没有想到，销法沱将来能创造多大的奇迹。
一夜爆红的东方茶叶
在这批沱茶漂洋过海地抵达了法国后，辞掉工作，打算专营此事的甘普尔直接购买了一辆大货车，载着这些沱茶满法国的介绍宣传。
但可惜的是，虽然这种鸟窝状的茶叶，确实吸引了不少人的注意，但很少有人愿意花钱购买。这场环绕整个法国的营销活动并不成功。
这时甘普尔没有灰心，而是重新思考营销思路。在经过冥思苦想后，他意识到一个问题：单是有趣的外表，而没有实用的内在，是无法打开销路的。
意识到这点的甘普尔，开始想办法挖掘普洱茶的内在，并在1979年，联合国立里昂大学的科研人员，进行了一场注定名垂青史的科学实验。
在实验中里昂大学全面分析销法沱内含物质，并将这份检测结果整理成册，制成了世界上第一份科学普洱茶报告，即《艾米尔医学实验报告》。
有了确凿理论支撑后，甘普尔动用人脉，在巴黎王子酒店举办了一场新闻发布会，受邀参会人员中，有中法外交高官，有医学专家，还有国际记者。
发布会结束，一石激起千层浪，销法沱效果被公之于众后，甘普的2吨沱茶当场卖光，连忙通知下关茶厂加大产量，速度越快越好。
也是从这一年，销法沱完全打开销路，从1977年的2吨，增加到5吨，30吨，90吨...直到90年代，销法沱产量已经超过了200吨！
这场传奇事件的赢家，除了下关茶厂外，还有眼光毒辣的甘普尔，从1979年开始他就是销法沱的独家代理，到最后更是把茶叶卖到了全世界。
也是从这个时候开始，销法沱开始了拿奖拿到手软的日子：
1986年，荣获西塞罗那世界食品金冠奖；
1987年，荣获杜塞尔多夫世界食品金奖；
1989年，再获西塞罗那世界食品金冠奖；
1998年，荣获美国的食品科学技术金奖....
精益求精的卓越品质
能得到这么多的奖项，这么高的销量，除了普洱茶自身的特点，与成功的营销活动外，与严格到几近苛刻的食品安全要求，也有很大的关联。
欧洲人对进口食品的安全标准，可以说是当时世界上最严格的。不仅是农业残留，内含水分，甚至连重金属含量和灰分，都有非常详细的标准。
由于外交意义，每一个销法沱，还都代表着国家的体面，因此厂里制作时都是尽心尽力的，销法沱连续出口几十年，都没有被检测出农残超标。
时任下关茶厂的外事部主任感叹道：
“那时每年都有电讯，通知我们到西塞罗那、纽约和杜塞尔多夫等地方领奖，但当时厂里每个人都在加班加点（地制作沱茶），哪有功夫去领奖啊。
而且随着销法沱在国外的爆红，很多茶厂都很眼红我们的销量，甚至有几个厂长愿意拉下面子，上到我们家里说好话，求分制一部分销法沱。
独乐乐不如众乐乐，如果能分销我们当然愿意，但这些茶厂的制作达不到标准，在欧洲海关就会被拦下，这就限制了销法沱的分制和产量。
不仅是国内茶厂想寻求合作，连国外的大公司都三天两头派经理寻求代理。但省里已经和甘普尔签了20年的独家代理合同，不允许其他人插手。
而且法国人虽然一开始不懂，但喝时间长了也能品出好坏，我记得有一次制茶时间非常紧，导致茶品工序短了一些，他们立马就能尝出没有焦香味。
法国人口中的“焦香味”，其实在很大程度上就是下关茶特有的烟香，成因是当地独特的气候和光照。
从对口味的挑剔中也能看出，虽然在一开始，法国人是把销法沱当成一种药物，但经过这么久的饮用后，金发碧眼的老外也爱上了熟茶醇厚的口感。
由于销法沱销量实在是太好，96年省里还成立了沱茶办，专门管理云南沱茶的大小事宜。但在沱茶办成立后的5年，销法沱销售由盛转衰。
在2003年后，以大益茶为首的民营茶企一跃而起，凭借灵活经营逐渐超过了一众国营茶厂，销法沱出口量更大不如以前。
一代传奇普洱茶，迎来了谢幕时刻。
回望销法沱的传奇一生，从诞生时无人问津，到被独具慧眼的甘普尔挑中，到发布会上一战成名，拿奖无数，远销海外，再到最终走完销售周期。
这三十多年间，销法沱的总销量达到了惊人的4600多吨，为祖国创收七亿多人民币，为国内经济发展做出了不可磨灭的贡献。
希望茶友们也能从销法沱的传奇故事中，感受到令人澎湃的民族骄傲，最后，在国庆到来之际，祝伟大的祖国母亲永远繁荣昌盛！
来源：陆离茶寮，信息贵在分享，如涉及版权问题请联系删除
