11期——说茶传媒·金牌店长的下午茶
每月2期，通过线上直播和线下交流体验，分享茶叶店店长的销售和经营的干货。
门店的管理核心，70%以上在于店长的经营能力。作为一名新上任的店长，如何快速融入团队，实现门店业绩的增长？在《金牌店长的下午茶》第十一期的直播中，中茶海堤福州名店街店的店长沈诗颖现身说法，分享她解决方案后的逻辑思考。
都说“新官上任三把火”，沈诗颖虽然是个95后，但却和人们对新生代职场年轻人“任性叛逆易冲动”的印象不同。在她看来，新官上任的“三把火”需审时度势。在正式上任前夕，她就总结了新店长容易犯的两个错误。
错误1、重拉新，重促活，不关注客户保留
“急于求成”是新店长很容易犯的错误。“拉新”数据能够成就一份好看的工作汇报，但如果在拉新的同时忽略老客户维护，其实在无形当中导致获客成本的提高。
“老客户的消费能力和频次往往数倍于新客户，而相对于拉新，我们只需要用较小的精力进行一定的维护，即可长时间地保留这批高价值、高质量的客户。”沈诗颖认为，随着茶叶门店密度不断扩大，行业竞争的加大，仅强调“拉新”的经营模式很容易碰到瓶颈。应该花费时间去研究如何提高老客户的消费频次和关系维护，从而获取“老带新”的流量支持。
△组织品鉴会维系客户关系
缺乏老客户运营，最直接的结果就是导致老客户的回头率不高，做“一锤子买卖”。老客户的转单成功率高，复购率高，有研究表明一位老客户的背后，隐藏了约300位潜在客户。
错误2、需求错配
沈诗颖举了一个经典例子：在汽车出现以前，交通领域的需求往往是我想要一匹更快的马，但实际上客户的需求是更快速的交通工具，所以汽车一经问世就能迅速击垮持续了千年的马车行业。
在茶行业也是同样的道理。常有客户表达自己希望能够得到更高性价比的产品，但这里所说的“高性价比”，并不一定是重品质而轻包装的产品，反而有很大一部分客户的需求是恰好相反的。
“这也是现在部分茶企能够迅速反超‘老前辈’的一个很重要的原因，所以对于客户需求背后的本质需求的洞察能力，是决定门店业绩的一个很重要的因素，这也是我们需要在内训中来长期提高团队的一个重要能力项。”沈诗颖说道。
新店长在刚刚上任时，首先要求“稳”：稳住心态、稳住老客户，然后再是发展新顾客。上述的“洞察力”不仅仅适用于客户，于店长而言，对内部员工的洞察力也极其重要。沈诗颖刚刚上任时，就开始观察每个店员的个性特点，从而知人善用，并能够更有计划性地进行人才培养。
△组织员工培训
这是团队梳理的其中一个小环节。沈诗颖到任店长的第一件事，就是梳理现有团队并不断提高团队水平，其本质就是门店“组织效率最大化”。要做好这项工作，需从以下两点破题。
①识别组织内成员的个人敬业度水平
个人敬业度由三个因素决定，分别是留任、努力和挑战。也就是指一个员工是否愿意长时间留在组织内发展，同时能够努力完成自己的工作并在工作中尝试一定的挑战和突破。识别个人敬业度水平后，才能督促组织内成员改善缺点，放大优点。
②提高对组织内成员的组织赋能度
提高对组织内成员的组织赋能度，一般从四个维度来考虑：第一个是文化愿景，如企业愿景、关注和重视员工及客户等；第二个是领导效能，如时常对员工进行赞扬和认可、向他们介绍门店未来1-3年的业务和人才规划；第三个是培养发展，即日常的人才梯队建设及赋予员工一定的自主性和工作挑战性；第四个是合理的工作回报，核心是工作资源的合理分配。
团队的建设和凝聚力的提升，在很大程度上影响着门店的整体经营效率。而沈诗颖在这方面的诀窍就是通过组织赋能度的四个维度来给每个员工做短期和长期的规划，从而建立起组织架构完善、有层级关系的牢固的金字塔结构。
△组织员工培训
原标题：收藏！茶叶门店新店长的避雷和生存秘籍|金牌店长的下午茶
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春节营销旺季，如何打响新年“开门红”？在《金牌店长的下午茶》第十五期的直播中，鑫众慧企业管理咨询有限公司联合创始人王小燕来到“说茶”直播间，与大家分享开门红旺季营销实战经验与策略。
面临春节销售旺季，茶叶门店到底该从哪些方面做足准备？准备过程中又有哪些重要事情是容易被忽视的呢？为了打赢春节营销开门红，实战经验丰富的王小燕提前90天就已经做好准备了。
01、主推产品准备
春节营销的本质，是更准确地帮助顾客选出所需的商品。因此，主推产品的准备尤为重要。在直播间，王小燕首先与大家分享了春节选品的思路：
◆包装：颜色要应景，如红色、金色等符合春节氛围的颜色。
◆伴手礼：单价100-800的单价欢迎度较高，分量足，适合走亲访友。
◆精品茶：300-2000的单价较为合适，分量少，包装精致，适合送重要客人或者节日犒劳自己。
◆客户分析：要注意客户的差异性，比如福建区域的客户喜欢精致的小包装，北方区域的客户喜欢大气分量足的礼盒。
王小燕认为，主推的畅销产品容易出现断货，一定要保证主推产品库存充足，否则会造成不好的影响。
02、销售话术设计
营销旺季，如何防止茶艺师给客户造成心理压力，同时还能紧扣节日主题，聚焦销售。王小燕认为，销售话术可以体现一个门店的服务力，而服务力往往最能带来销售力。因此销售话术要提前规划，可以根据客户的类型进行全面规划。
◆老客户：直奔主题
老客户有一定的信任基础，可以直奔主题，告知新品和活动优惠方案，帮助其高效地选择合适产品，并提前做好准备。
◆新客户：需求收集
对于新客户，茶艺师要作好顾问的角色，收集客户的需求，可以先推荐2款产品确定客户喜欢的包装，再推荐2款产品确定客户喜欢的茶。
同时，在与客户推荐的过程中，可以融入一些推销口号引起客户共鸣。比如，“囤好茶，过福年”“送茶送健康”“春节必备老白茶”“见领导必须要有好茶”……
03、客户池拓展
春节人流量、接待量较大，不仅是销售的好时机，也是拓展客户的最好时机。
“客户需要的是被打动而不是被打扰，能让顾客主动进店、自愿参与其中的活动是最有效的。”王小燕认为，门店活动的设置要有趣、能让客户自愿参与。同时，王小燕还分享了6大吸引客户进店的有效活动：
◆免费奉茶
◆品鉴会
◆斗茶猜茶
◆买赠活动
◆主题茶会、读书会
◆茶道培训会
04、节后销售不能忘
王小燕认为，节后销售小高峰，最容易被忽视。
节后大家的心情较为放松，老客户经常会主动带朋友到店聚会喝茶。有老客户引见介绍，可以让新朋友快速与门店建立信任。此时，茶艺师可以提出建个小范围的专属茶友群，同时设计一些互动斗茶、茶道学习、红包抽奖等有趣活动，保证茶友群活力，做好客户互动和维护。
节后同样是营销和拓客的好时节，因此，春节营销准备，不仅要提前，还要往后做延伸。
原标题：如何打好春节营销战？这位经验丰富的老将来了|金牌店长的下午茶
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《1》
抗疫的时刻，每天早晨的必修课，就是坐在家里刷手机。
从10号开始，朋友圈里的茶叶店主们，渐渐开始活跃起来了。
在这之前，大年三十到初九，几乎看不到任何开茶叶店的朋友发的朋友圈。
一片冷寂和萧条。
几乎令人以为，他（她）们都消失了踪迹。
这两三天，消失的人们，又开始出现了，消失已久的茶杯茶汤们，又P上了LOGO，配上那些关于茶的或迷离或深刻或平实的文字，出现在了他（她）们的朋友圈信息栏里。
仿佛，这个行业，又活过来了，开始苏醒了。
包括微信文章也是一样。
大年三十之后，同行们的微信文章几乎绝迹。初三之后，零星地开始有了一篇两篇。
初六封小区之后，这些星星之火般的文章再次熄灭了。
直到，昨天，国务院规定的复工日期到来，才又， 三三五五地冒出头来。
如同大雪之后，冬阳初霁，小草们一棵接一棵探出头来。
好似在告诉人们，冬天已远，春天已来。
这场时疫，最初的时候，人们大多觉得，只跟武汉有关，只跟特定的人有关。
甚至年后那三四天，也并没有太多人引起重视。
直到开始封小区，开始不能出门，才渐渐感觉到了形势的严峻。
直到初八初九，原定的上班时间大家都复不了工，茶圈里才开始有了紧张的气氛。
直到张教授教大家如何防范疫情，如何洗手做清洁，未来如何在生活中采取防护措施的视频流行起来，人们才意识到，这个防疫的警钟，在未来很长一段时间之内，都会长鸣。
勤洗手、戴口罩、不聚集，这些卫生安全措施，大概需要坚持老长一阵子。
现阶段，集会当然是不行的了。
爱茶的人们，最喜欢的聚在一起喝茶，大概也是行不通了。
就算硬要凑在一起，口罩也是不可避免的道具之一。
讲究一些的人可能还要加上一次性手套才觉得安全。
另外，闻盖香这道工序，可能在未来会被省略掉——闻盖香万一不小心碰到盖子怎么办？会不会传染给别人？
在健康与安全的大前提下，再爱茶的人，也懂得避点嫌，顾及在座诸人的感受。
那么，只能一切从简了。
当然，纵观整个泡茶喝茶流程，最不能从简的，是开泡之前的清洁工作——烫壶温杯。
盖碗需要仔细反复烫洗过，用沸沸的水，超高的温度，杀死各种病毒和细菌，让喝茶的人喝得安心。
当然茶叶也需要沸水冲泡，除了杀菌消毒，还需要借助沸水才可以激发出更多更丰富的物质。
那些喜欢80度水温泡茶的茶友，你们还要坚持老习惯吗？
覆巢之下，安有完卵？
在飓风来临的时候，所有房屋都有可能被吹倒。
这次的疫情，对茶行业影响最大的，就是线下的茶叶门店了。
往常，喝茶的人可以喝到大年三十下午，初一到初三休息三天，初四便开店营业了。
甚至一些敬业的茶掌柜，初二就开门纳客。
有客，便会有销售，有钱赚，撑得住房租水电。
然而今年，因为疫情，年后大家便隔离了。这大半个月来，店不能开，生意不能做，但店租却仍然要支付，以及相应的物业费等等。
还有员工的工资。
这些硬性成本，实打实地压在各大茶叶店掌柜的心头。
10号是普遍的发薪日，昨天，不知道这些茶叶店的工作人员们，有没有如约领到薪水？
如果只开了一家店，还好一些，店租成本低一些，损失略小。
若是一下子开了好几家店，或者连锁店开了好多家，那要撑下去，估计得动用私家小金库才行了。
总之今年，开茶叶店，必定是劳民伤财的活——疫情当下，不能开工。疫情告一段落，可以开工了，能有多少客人会恢复到店喝茶的习惯，还是一个未知数。
部分被疫情恐吓过的人类，应激反应的时间，可能会长与旁人。
如果这部分人在茶圈的比例很大，那可以想见，大概半年之内，原来人潮汹涌人满为患的茶叶店，只能以门可罗雀来形容了。
没人，就没生意，没生意，就付不起店租和请不起员工。这样恶性循环下去，不必太久，茶叶店的关门潮，势必涌起。
尤其是一些开在茶城的店铺，复工的时间，更是遥遥无期。
三天前看到，有KTV和教育机构，开始大量裁员了。
我们茶叶行业盘子小，目前还没有听说哪家连锁店闭店裁员的。
但是，如果疫情造成的负而影响一直不能恢复的话，大浪袭来，区区茶行业，又何以独善其身？
有一些人认为，线下门店店租贵，那就转到线上，线上没有租金，相对成本低，能避风。
然而，线上真的就是绿洲吗？
非也。
电商卖了多少货，用手指头都能数得过来。
并且，货卖了有什么用，如果不能发货，退货率照样会压得人喘不过气来。
以某家大型线上花草茶零售店为例，从年三十到现在，一直不能发货。
问其究竟，答曰：仓库员工回老家，被封村了出不来，没人发货。
看，下订单，付款，只是完成了电商的前半段。
发了货，才算是完成了后半段。
一家由于员工无法回来上班而不能正常发货的电商公司，还能盈利么？还能正常运作么？
难，难，难。
另外，快递公司的大面积停工，也被视为线上茶叶电商发展的巨大阻碍。
早在年二十五六的时候，各地的中小物流公司就停工停业不收件了。
只有顺丰这样的“大牛”，还在坚持运转着，当然费用也是很高了。
现在又遇上疫情隔离，快递员们被隔离在了老家，不能出来上班，就算出来了，由于城市的小区大多封闭式管理，外来租户不得入内，导致很多快递公司到今天虽然打着复工的旗号，依然无法做到正常运行。
他们收件和派件的速度仍然很慢，很慢。
造成这个原因，一方面是返城人员少，人手不足；一方面是大量年前囤下的货来不及派送。两相之下，快递业想要恢复年前的那种顺遂的出件与派件，仍然需要很长的一段时间。
所以，线下门店不开了，转到线上，并非就是一条康庄大道。
至少目前，在各地区还没有解禁，在各大快递公司还没有恢复正常运转之前，谈电商正常，都是空谈。
正月十五过后，早生的绿茶们，迎来了采摘季。
往年，我们福建霞浦的元宵茶，在元宵节前后便幸福地诞生了。
青翠欲滴的茶芽们，浸在玻璃杯中，是浓浓的春意盎然。
然而今年，因为疫情的缘故，便不见了这款比春笋还早萌芽的“春的使者”的踪迹。
其它的绿茶产区，早生的绿茶们，估计也会有相同的遭遇：无人采摘，或者无人制作，即使有人采摘，有人制作，也会碰到上市时无人购买的命运——人都隔离在家了，两天只出一次门，出去还不得多采购一些生活物资，谁还有功夫拐到茶叶店里去买茶？且茶叶店也不敢开门呀......
今年的绿茶减产，应该是事实了。至于减产多少，茶价会不会升高，这只能由市场来调节，我等无法预测，也不可预测。
我只是可怜茶农们。
一年一次的绿茶春茶，便如此，草草收梢。
“可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒”。卖炭翁的心境，千年之后，仍有人同。
上周看一位同行在得瑟，说他们的茶四月才采摘，彼时疫情已过，丝毫不会受影响。
很想叫他闭嘴。
大疫当前，还说这种风凉话，太没有良知。
并且，你真的就以为，三月份采的茶会受影响，四月份采的茶就不会受影响吗？
如果三月份没有人采茶，四月，也不会有人采。
多米诺骨牌效应，应该听说过吧。一切都是连锁反应。
在这场天灾人祸里，没有谁是赢家。我们都在局中，只能奋力上浮，同心协力，盼望这艘船别沉了。
幸灾乐祸，实在不是正常人所为。
当然，除了早春的茶类之外，三月四月开始采摘的茶类，受影响的机率不大。现在是2月初，到三月中下旬之后，生产基本就恢复了。
并且，今年有闰四月，有两个四月，这是老天爷，事先知道有疫情，而给我们预留的彩蛋么？
有人在讨论，大疫之后，房价会下跌吗？
当然不会。
好房子永远不会下跌，因为好房子永远是抢手货，好房子永远有它的忠实粉丝准备着做接盘侠。
同样，也会有人讨论，疫情过后，茶叶的价格会下跌吗？
这得看具体的茶类的行情而定。
譬如新上市的绿茶，像是明前的那一批，可能价格会略上涨一些。但这跟疫情无关，每年的新茶不是都会略有上浮么？
另外，涨价与否，还要看是哪种茶叶销售模式。
线下店，因为遭遇了这半月一月的闭店，损失较大，一旦复工后，若是疫情后遗症仍在，人流量少，门前冷落车马稀，那么，部分掌柜那想给茶涨价的心，真真是昭然若揭的。
恐怕原来会员可以打5折的，疫后只能打8折了。当然折扣还是那个折扣，只是茶叶的基本价上涨了，茶拿到手上需要付出的银子，必然就多了。
而线上的茶叶，价格相对比较稳定。
因为线上销售虽然也同样有成本，但对比店租和装修的费用，线上开店的成本仍然是较低的。
所以，线上的茶叶，疫后的价格基本不怎么变化。
只是如果新茶出来的，老茶的价格势必要上涨一些。一年级的学弟学妹入学了，二年级的师兄师姐，可不得得瑟一下么？
这也是年年的惯例，跟疫情，倒还真没有太大关系。
并且今年由于疫情，老茶涨价的时间还推迟了。
对于广大消费者而言，也算是因祸得福。
有人说，疫情这么严重了，你们为什么还在喝茶？
呃，听到这种话，就觉得不想回答。
道不同，不相为谋。
疫情当前，我们茶圈中人，除了管好自己，闭好关，不添乱之外，我们难道还能去前线支援么？
我们又不是医学人才。去了也是越帮越忙。聚集在网上讨论，更是越讨论越乱。
最怕外行去指导内行，还打着正义的旗号。
我们要是天天在手机上关注疫情进展，刷各类五门六道的未经证实的消息，那还不得生出抑郁症来？更添乱。
这种时候，喝茶，就是在给社会减压。
教会更多的人一起喝茶，更是在做好事。
一杯香茗，可以让人宁心静气，精神有了寄托，就不会再胡思乱想。
安静地呆在家里，泡一碗茶，听一支曲，看一篇茶文章，这简直是这个漫长假期里，不可多得的放松。
放下心里的恐惧和包袱，才可以让人更加健康，从身到心，都健康。
唯有一个健康的人，复工后，才可以为国家，产生更多的价值。
毕竟，疫后，生活仍要继续，生产仍要继续，GDP仍然要增长。
这一切，都需要正常的人，积极的心态，去面对，去努力。
而一个闭关十几二十天之后仍然精神正常的人，除了需要运动，阅读，听曲之外，喝茶，也是个好方法。
所以，这时候，喝茶，是好事。
为什么不喝茶呢？
难道要抱在一起痛哭，才是爱国么？
疫情过后，草长鹰飞。
各大茶类的采摘，即将开始。
可以预测，线下门店的日子，会有一段极为难熬。
线上的茶叶销售，也未必是一帆风顺。
幸得，中国人骨子里，就是能经风雨能扛事的。
几千年的沧海桑田，累积下来的精神与意志，并非一两个流行病，就可以打垮。
沧海横流，方显英雄本色。
愿茶圈的同行们，携起手来，共度难关。
有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；
苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。
来源：小陈茶事
