茶叶经销商的未来，离不开它！

　　为抗击疫情，今年的茶叶城、品牌茶企、经销商、茶叶店都遭遇了新一轮的经营挑战，茶企在开启新的市场营销时，也在侧重帮助经销商提升终端获客能力，完成团队、渠道的建立，尤其对于线下实体渠道的支持力度更大了。

　　茶商的生存空间在哪里?

　　目前茶企的观念也在发生改变，不再是一味地压货，越来越注重品牌在消费端的影响力的建设、重视加强与经销商的合作。　　

　　很显然，作为茶行业市场中的中坚力量，经销群体的市场作用仍然无可替代，但它们也面临着转型升级。那么，经销商的生存空间到底在哪里呢?

　　到底做不做终端?

　　今年对于茶行业的实体渠道来说，确实不容乐观，不少经销商在与兴茶君交流中，表达了他们对于当前茶叶市场形势的迷惑：开拓市场难、资金周转难、转型难，挣钱难，他们也迫切想改变现状，但似乎又不知从何下手，处于一种很焦灼的状态。　　

　　么，认清楚形式之后，我们将继续讨论在实际经营中，大家另一个非常关心的问题：在当前形势下，经销商要不要做终端?兴茶君以为，也必须重新审视这个问题，

　　经销商的未来，是终端?

　　我们不难发现，不管是茶企还是经销商，在把重心放在了消费者层面，在经营转型过程中重视终端零售的建设，那么，在回归茶叶零售终端上，又该如何做呢?

　　当下，茶叶市场的品牌拉力作用还不明显，虽然茶叶线上市场增速很快，但从体量来看，相比线下市场来说，只能说是一个补充。

　　茶叶的消费更多的还是靠渠道，靠终端的推介，消费者主动选购某某品牌的意识消费在短时间内难以形成。

　　所以，经销商想要在危机中胜出，没有自己直接掌握的核心终端，经销商的话语权就掌控不了，不但与茶企没有谈判的条件，就是自己市场所在的一些竞争对手，也不见得会把你当对手。

　　在如今的茶行业，终端所处在市场中的重要地位越来越明显，谁掌握了销售终端，谁就有机会成为市场的赢家。

　　总之，做好自己区域的终端建设，成为当下茶叶经销商的必修课。只有产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被消费，才能说自己占据了一定的终端市场，于品牌而言，才能说自己有了控制市场的主动权。终端这一硬仗，必须打。

【兴茶网 资讯】今年，不少经销商在与兴茶君交流中，表达了他们对于当前茶叶市场形势的迷惑：开拓市场难、资金周转难、转型难，挣钱难，他们也迫切想改变现状，但似乎又不知从何下手，处于一种很焦灼的状态。

只有认识到当前的形势，意识到当下的危机，才能更好地寻找破局之道。接下来，兴茶君也会从多个角度与大家共同探讨当下茶叶市场走向大众化、理性化的过程中，经销商的疑惑以及面临的一些难题，并展开讨论。

是生存空间变小了

还是自己的思路受限了？

首先从市场层面来看，随着相关职能部门、茶企等对劣质假冒茶品的规范力度加大，茶叶市场变得更加规范而理性。对于那些操作不规范，打擦边球的经销商来说，生存空间肯定是变小了，还想着以次充好、售假、杀熟？趁早打消这个念头！现在茶行业越来越透明了，消费者也不是那么好忽悠了，也会认品牌、从正规渠道购买茶叶。

而对于跟着品牌走或者企业化经营的经销商来说，市场空间是变大了。

来自中国茶叶流通协会的数据显示，茶叶近几年市场占有率不断提高，2017年品牌茶叶市场销售额首次突破2000亿元，达到了2085亿元，而2018年，品牌茶叶市场销售额接近茶叶市场销售额的90%。非品牌茶叶的市场空间进一步压缩。

从这些数据也能看到茶叶消费端的变化。

其次，从厂家和终端市场发展来看，厂家和终端对于经销商而言，就像哑铃的两端，逐渐壮大；那么，中间部位的中小体量的经销商，如果不认清形势，及时转变，那么淘汰出局的风险就很大了。

“在市场好的情况下，经销商现金流还是可以的，资金压力不大，但这几年，高端需求大降，运营成本也在增大，而整个市场的变化明显加快，尤其如何提高运营效率，到底是专注做一个品牌，还是多元化发展，以及要不要投入更多资源做线上渠道，都是需要思考的问题。”一位茶叶经销商表示。

很显然，当下对于这些中小经销商而言，其压力不仅来自于资金压力，同时，对于茶叶市场的变化发展中没有给自己重新定位，对未来的发展方向也很迷茫，当然找不到发展空间。

比如，习惯了做二级批发的经销商，面对当下资源都倾斜终端的茶叶市场，你还不赶快加强在终端的运营能力？背靠大树好乘凉的经销商，还在守着自己的固有人脉圈子？在区域市场能否把渠道再下沉?有的经销商有没有想过扩大自己的团队开拓新的渠道，提升整体的服务能力。有没有考虑改变亲友团式的员工结构，有没有想过提高自己的推广新品的能力.....

所以说，经销商的发展，最后还是要回到老板这里，作为公司发展的带头人，经销商老板的个人思维与对趋势的判断，也决定了经销商自身发展空间，“心有多大，舞台就有多大”，只有真正突破思维束缚，经销商才能发现大空间，实现跨越式发展。

做深市场

是当下茶叶经销商发展突破口

既然发展空间还是有，那么在当下茶行业转型发展中，茶叶经销商群体该往哪个方向突破，经销商的价值到底应该着重从哪里构建？

经销商还是要回到自身的价值使命上来——为茶企做深市场，才是当生存发展的关键。

因为经销商对市场熟悉，更了解渠道的深度，经销商和客户之间的距离和关系，是茶企做不到的。因为这是经过时间积累的客情关系。

大家可以随便打量一番，一些品牌茶企现有的渠道体系里的核心渠道，哪个经营不都在五年、十年以上，这些积累代表着信任，更是代表了他们的“市场深度”，这不是说花钱就能做到的。

说夸张一点，即使现在一些茶企可以通过信息化改造得到数据，但市场深度的事情还无法绕开经销商，或者经销商能做得更好，这是因为厂家和顾客之间的距离所决定的。

当下，茶叶大众化、消费化、市场化的发展趋势愈发明显，经销商为了生存发展，必须把市场做深，拉近与消费者之间的距离，加强服务能力，做足与顾客之间的粘性。因为宽度是茶叶经销商不容易解决的问题。

真正的深度是需要经销商对消费端的了解，要了解消费端的痛点和需求。

以往，厂家是铺货收款，经销商只要把货卖出去就可以了，更像是在扮演茶叶流通中的一个物流商角色，把厂商的一部分产品流通工作承担了，这个放在当下来看，已没有太大的价值了。

当下经销商做市场的过程不仅仅把产品销售出去就完事了，要了解C端有什么需求，甚至有必要协助茶企一起做C端，拉流量、做活动、做深度，牵引终端门店去做。要做好当地市场的领航者，做深市场，经销商才能有着更大的发展空间。

而且，目前茶企的观念也在发生改变，不再是一味地压货，越来越注重品牌在消费端的影响力的建设、重视加强与经销商的合作，全方位支持经销商伙伴一起开拓当地的茶叶市场。

总之，目前经销商确实面临不小的竞争压力，希望经销商们能主动出击，重新审视自己，找准自己的定位与价值，不能再对消费端不闻不问了；通过在经营中深刻洞察消费者的需求，加快布局连接消费者的渠道，做深市场，经销商在茶叶大众消费市场上仍然大有可为。

　　一次新冠疫情，直接打断了春节后茶叶销售的黄金期。疫情所导致的茶叶流通渠道受阻、终端库存高，实体店营收大幅减少，运营成本增高等，已是不争的事实。

　　1.门店没有销售收入，现金流短缺;

　　2.实体渠道受到较大的影响;

　　3.节后终端库存压力大，基本上没有动销;

　　4.该采取什么措施，为疫情后的市场恢复做准备?

　　这些问题都是来自市场上与经销商沟通中的真实反馈，也是他们实实在在遇到的问题，那么面对这场疫情，经销商该如何止损，疫情后，有没有好的方法来帮助经销商度过这次危机?

　　1

　　主动寻求上游支持

　　经销商经营恢复后，要主动与上游品牌深入沟通，寻求下一步工作方向和相关的帮扶。其实，在非常时期下，茶企的工作不仅不会停滞，反而会更加高速运转，不少品牌茶企都陆续拿出了一套行之有效的扶持方案。

　　做为经销商朋友们来讲，要认真研究本地市场的可行性，有针对性的与茶企相关人员做沟通、优化、修改，形成双方认可的方案，不折不扣的去做执行，共同打响救市战。

　　像现在正是春茶季，经销商完全可以协助品牌方，在当地举办线上的春茶的预售订货会，通过突出订货的优惠力度，定制化能力以及对应的服务支持，让茶叶终端门店有信心，要先让渠道、让终端同步联动起来。

　　经销商可以跟品牌方一起，与社区平台类型电商或者社区团购方合作，给他们送货，由他们配送给各个社区消费者，这不仅是非常时期的自救方式，相信也是未来茶叶销售渠道的一个重要掘金宝地。

　　尤其要拿出影响现金流的滞销产品解决方案来，最快速度变现。毕竟，即使未来疫情解除，“积累的库存”仍然需要一段时间来消化。

　　而且，现在正是经销商与自己心仪的品牌茶企合作的是非常好的时机，有强烈发展愿望的经销商更应借此机会，打造合理的产品品牌组合体系，比如选择主流一线+潜力二线+高毛利三线的品牌组合。

　　兴茶总结：从疫情走势来看，不少经销商认为至少要坚持到6月份，茶叶市场客流量才会恢复到正常水平，这场疫情必然会促进茶叶渠道模式的进化，危机过后，经销商也应该更多的进行反思，自身该如何快速迭代升级，如何提高对下游终端的渗透力，才能在不确定性的激烈竞争中立于不败之地。

来源：兴茶网