2018年，电商的2B模式成为热点。美团也在搞“B”计划，由“到家”到“到店”，用消费端逻辑重构供应链。这表明电商的底层逻辑发生巨大改变，由专注消费端的2C,转向2B与2C并重，以期最终形成“2B+2C”之产销闭环。那么，茶行业可以迎合电商最新发展趋势做些什么呢?
“千里分兵，却不能分进合击”的电商转型
目前行业的一个巨大的痛点是，掌握源头供应链的传统茶企很难走出去，而离消费市场最近的电商往往不掌握供应链，行业存在严重脱节的地方。
当然，传统企业与电商企业也意识到了这一点，他们的解决方案是：
传统茶企试图依托厂商一体化策略，通过跟经销商深度合作，纵深开发市场。这种招数在2016年之前非常奏效，代理商与加盟连锁店能快速有效开发终端市场。但2016年以后市场红利已经释放差不多了，除了头部行情外，茶企、茶商做市场很大程度上是在啃硬骨头，也就是投入大，效果却未必佳。如果不能用新型模式赋能给渠道与终端市场，沿用过去厂商一体化的老套路，传统茶企很难在新时代走得更远。
由此可见，掌握源头供应链的传统茶企要真正走出去，需要重构渠道(即重构2B供应链)，赋能终端(要在消费场景塑造影响力，赋能2C)。用公示来表示就是：
传统茶企走出去=重构2B供应链+赋能2C
而电商企业试图用线上线下区隔，并向上打通供应链的方式来解决。在这种模式下，我们可以看到供应链与终端市场都被分而治之了，没有形成合力。做得好的电商，在2014年面临快速增长天花板的情况下，为了进一步拓展发展空间，其将未来的增长极大都放在线下渠道上。这样一来，同时运营线上与线下的茶企就会面临纠结，传统经销商大都忌讳网络销售，为了维护传统渠道的利益，许多电商转型为以传统渠道为主，并对线上线下产品进行区隔。区隔虽然保护了传统经销商的利益，但是他们也很难享受到电商的红利。
转型升级中的电商，大都是成长型的中小企业，其所能掌握的资源不多，本来要集中力量办大事，结果在传统与线上不兼容的魔咒下，资源被进一步分散，传统与线上分别做的情况下，往往资源与精力有限，很难做好做精，遑论做大。
电商解决供应链短板的努力，最终使自己陷入了“千里分兵，却不能分进合击”之战略困局中去了。转型升级的电商，应该好好思考一下，电商一定是抢线下经销商的饭碗，而不是赋能给传统经销商?
按照传统模式，线下经销商开发终端其实非常乏力，而迎合时代发展需要的电商则是开发消费端零售之利器。如果电商能在消费场景方面赋能给传统经销商商，也就是电商平台做影响力，让经销商去赚钱，这样一来经销商肯定会积极拥抱互联网的。
图为罗逻思维向俊仲号订制的商级商务茶——合卷雪茹型普洱茶。2019，“一支雪茄茶”之创意品牌将引领茶叶消费新风尚。异业联盟，大V赋能，值得期待……
茶界供应链电商：用消费端逻辑及互联网技术重构B端
由此，我们提出了“茶界供应链电商”新模式：
电商转型升级的重心，将由直接做零售的2C，转向服务经销商的2B，以电商过去扎根消费端对消费市场的深度理解，用消费端的逻辑与互联网的技术手段重构传统供应链。针对传统的供应链跟消费市场严重脱节，用消费端的逻辑及互联网的技术手段重构供应链，让消费与供给无缝对接，让经销商拿到适销对路的好产品，这就极大增加了有效开发市场的效率。
在组织好供应链的同时，供应链电商还积极营造消费端的话语权，让拿到具有鲜明时代特征产品的经销商，能快速切入各种优质消费场景，高频有效开发客户。这就是供应链电商的消费场景赋能。
概言之，茶界供应链电商的模式为：以服务2B为核心，重构供应链+消费场景赋能。其公式为：
供应链电商=服务2B+赋能2C
“一支雪茄茶”： IP品牌差异化重构供应链的启示
“一支雪茄茶”，就是茶界首家供应链电商天道缘，与云南普洱茶核心产区南涧县龙头茶企俊仲号联手打造的全新IP化品牌。其很好地诠释了供应链电商重构供应链，并赋能新型消费场景之逻辑。
因“俊仲号”创始人汪俊仲先生亦是一位忠实的雪茄客，2015年春带领其研发团队，取云南勐库冰岛阳面山(正山)300年以上古树标准一芽二叶明前春茶，其芽硕大肥厚、白毫突显“灰白如雪”，再经手工采摘、初制后，高温蒸制，纯手工揉、搓成圆条状，最后取其古茶树径上的完整鲜嫩大叶包裹——“卷如茄”，雪茄型普洱茶由此诞生了。此茶经粗壮、厚实的大叶包裹，不但锁住了明前春茶特有的幽香，又增加了古茶的厚重，使其更独特耐泡、滋味隽永、香气醇厚。此次研发成果奠定了普洱茶新的里程碑，亦使“俊仲号”十年如一日坚持创新理念得到再次升华!
作为俊仲号重要的渠道合作伙伴，天道缘掌门人邱江非常看好“雪茄型普洱茶”的市场前景。其认为雪茄这个著名的嗜好品文化注入普洱茶中，能跳出传统茶的窠臼，用全新的消费逻辑重构消费场景与供应链，能很方便地将茶融进烟酒与礼品渠道，以异业联盟的形式进行跨界渠道开发。
雪茄普洱茶，在普洱茶这个原产地名茶领域中创牌，用“雪茄”这个嗜好品社群中的著名符号，为传统普洱茶重新注入文化灵魂，“雪茄普洱茶”是世界第一款首创的雪茄与茶深度结合现象级产品，无疑是一个极具原创价值的IP。有雪茄文化进行IP赋能后，“雪茄普洱茶”就能很方便进入烟酒茶等嗜好品社群圈子，低成本高效快速地切入各种高级商务礼品消费场景，借助烟酒与礼品渠道的异业联盟，加上大V传播光环加持，形成优质消费场景与粉丝互动的叠加效应，最终打造成高度社交化的高级商务定制品牌。
当前茶界经销商面临的困局是，产品同质化、渠道同质化、文化传播同质化，经销商卖货难，也很难找到足够多的消费者。
“一支雪茄茶”这个高级商务茶品牌，其重构供应链是从差异化出发的，用不同于传统的产品，异业联盟带来的跨界渠道整合，雪茄文化跳出了传统茶文化同质化宣传老套路，无疑能让消费者耳目一新，能极大地方便经销商开发客户，以解决其卖茶难，消费者开发乏力之问题。
在此种意义上，“一支雪茄茶”打造IP化品牌之努力，可以在赋能消费场景，重构供应链方面，给茶界广大从业者带来一些有镜鉴意义的启示!
文/白马非马
请上帝喝茶工作室出品
【兴茶网 资讯】十多年前，不少茶企茶商快速追逐奢华包装的茶业所带来的利润，忘却了应将茶打造为生活的消费品，大众市场才是茶行业持续发展的根基所在，在一片繁荣、快速扩张的背后，为今天的的种种煎熬埋下了隐患。
习惯了搞定几个大客户、随便都是采购大单的那种简单赚钱的方式，现在需要琢磨消费者的需求、要打造品牌势能、要面对更直接的市场竞争。这几年，这种瞬间的落差让很多茶企茶商很不习惯，虽然谈不上“一夜回到解放前”那么悲剧，但至少“焦灼”的人不在少数。
眼下，面对趋于品牌化、大众化、理性化的茶叶发展趋势，大家也在积极求变，茶叶快消化也正成为了一些茶企寻求突破的发展策略。在刚刚闭幕的2019广州茶博会现场，越来越多的品牌茶企也在开发便捷、时尚的小规格产品，使其更适用于办公、聚会、旅行、商务会谈等更多消费场景。
不过，过惯了养尊处优的日子，对于顶着酷暑赶路不习惯了，快消品似乎入不了一些传统商家的法眼。
一些茶商总认为这类快消品风格的茶品利润空间少，不符合自己店面的风格，而且有店员也觉得自己以前卖的都是几百上千的茶品，现在卖单价几十到上百元的便宜货，很掉面子。
这是他们的问题吗？似乎也不是！他们的原有的店面装修风格、销售策略、包括他们多年积累的客户群体，可能根本就不适合快消类茶品。
但在整个零售模式大变革和消费升级的环境之下，
面对快消化的茶品，中国传统的茶叶销售渠道与方式正在面临着巨大挑战。这不仅仅是利润的问题，而是从茶企到商家，双方是否形成了统一的市场发展共识。
这种轻量化茶产品，并非这几年才有，但以前大部分茶企对小规格便携装产品的重视程度并不够，一些经销商也只是把这类小规格产品它们当作促销产品或者品鉴装来使用。
但是，对于品牌茶企而言，茶叶快消、小规格化是一个明显的趋势，也符合当下茶叶走向品饮消费的趋势，更接近年轻人的茶叶消费特征，是个大市场，既然这些快消品入不了一些原有经销体系的“法眼”，那就只能换人、换渠道玩了。
“我们的快消系列的产品会对所有的经销商开放，关键是看对方是否能够和我们在战略上保持一致。但也需要着手构建新的渠道与匹配的团队。”某普洱茶品牌营销负责人W先生表示：快消化茶品的操作，需要高效且对市场敏感团队，这样才能够做透市场。并且，资金实力和长远的坚持也很重要，因为这个模式建成以后会有长久的收益，但是前期需要大量的投入。”
小规格这类茶产品，终端价格不会太高。所以，必须要经过最少的层级就能到达消费者手上，比如线上渠道、社群电商、跨界都是不错的途径，把产品、品牌信息最大限度地传递给消费者。
实际上，现在的茶叶供求已经失衡了，如果在开拓增量市场上继续遇到瓶颈，那么市场饱和的问题很快会在未来几年内集中爆发。
现在连不少茶商自己都在感慨，仓库里的茶实在太多了，客户手中藏的茶叶太多了，重收藏轻品饮的市场显然不是大家想看到的，“库存”仍是普洱茶市场高悬的利剑，普洱茶市场始终存在抛售的隐患。
快产快销，不压货、提高渠道运营效率，这应该是针对当下茶叶市场环境最好的产品策略。
其实，大家对这类快消品化的茶叶产品寻找新渠道也不用太过于担忧，渠道的更迭总是伴随着新的消费需求，新的消费群体，意味着品牌茶企到达消费者的方式更加多元化。像踩着消费升级的红利期的喜茶、奈雪の茶等新式茶饮品牌，就是抓到了年轻消费者的注意力，围绕产品创新、营销驱动，精准消费场景来形成交易闭环。
被认定为增量市场的茶叶领域，依旧挡不住后起之秀的攻势，这些精明的后来者，都在上下打量张望，他们瞄准的是更年轻化的茶叶消费群体，在茶博会上，我们能感受到其更时尚的展位设计、小而美的产品、更年轻化的营销策略...
在他们看来，快消品化的茶叶市场目前也没人做得很好，这就是生意，都是机会。
普洱熟茶作为普洱茶的一个分类从诞生到现在时间并不长，据考证，云南普洱熟茶工艺正式确定并开始规模化生产是在1975年前后，距今也就是四十多年。而这四十多年正是我国茶产业蓬勃发展的四十年。普洱茶在这个茶业复兴、高速发展的浪潮中，从一个名不见经传的边销茶一跃成为现在风靡全国的茶叶新贵，而普洱熟茶也从一个新品发展成为现在家喻户晓的一个茶叶品类。
近些年来，随着大众的生活水平提升，消费逐步升级，大健康时代的翩翩而至，为我国茶行业的发展提供了一个良好机遇，普洱熟茶产品也从原始的粗放状态开始向精细化生产发展，更为卫生、安全、标准化的熟茶产品带来了更多的放心消费者，使得熟茶成为大健康时代的主流饮品之一，“喝熟茶，藏生茶，品老茶”的概念深入人心，尤其“喝熟茶”首当其冲。
国内熟茶生产商在这种市场趋势下，以决心做好茶的思想为指导，对整个市场的产品、产区、技术、营销渠道等多方面进行分析，找出当下熟茶领域的各种薄弱环节，为未来的熟茶发展理清思路、洞悉趋势，将优势发挥成大势，把握未来先机。可以预见，随着中国民众消费升级，国内市场将迎来高端普洱熟茶的春天。
国人对普洱茶的认知与消费能力随着时间的推移逐渐增加，国外市场份额近年增长缓慢，国内市场还有巨大潜力尚未开发。在2016年，出口海外的茶产业数据中，普洱茶出口份额已经同比下降了许多，而国内普洱茶占比份额正在逐步上升。
据海关统计，2018年1-12月，我国茶叶出口36.5万吨，金额约1780百万美元，平均单价4870美元/吨，同比分别上升2.66%、10.1%和7.27%。
其中，普洱茶出口3000吨，金额28百万美元，均价9440美元/吨，同比分别增长9.10%、下降5.03%和12.95%。
而2019年1-9月的出口数据中，普洱茶的数量与价格再度大幅下滑，可见国外市场已逐渐趋于低迷。
据海关统计，2019年1-9月，我国茶叶出口27.41万吨，金额约14.91亿美元，同比分别增长4.13%和16.36%，平均单价5440美元/吨，同比增长11.75%。
其中，普洱茶出口140吨，占总出口量比重为0.75%，下降6.4%?。
从数据中了解到，海外市场对于普洱茶的的消费能力相比国内并不高，对于普洱茶年总产量38万吨来说，出口量只有140吨，仅仅占据1%不到的份额。不难看出，普洱茶的重点市场依旧在国内，所以建议厂商要把重点放在国内市场，进行深耕细作。
另据2018年“天猫双11”茶行业数据统计，在所有茶类单品热销排行榜中，普洱熟茶异军突起，已超越所有其他茶类单品销量，牢牢占据该榜排名第一的位置。而行业龙头大益品牌的线上店，所有单品销量前五名中，五款都是熟茶。这些现象充分说明了普洱熟茶的内销市场强劲无比！
2.1传统分销渠道
如图，茶农自己加工生产或者茶厂代为加工（其中茶厂不一定属于茶企），熟茶茶企在收到成品后加以包装或其他工序，成为可销售的产品。之后产品流向市场，前往茶企直属门店或者经销商，其中经销商可能有多层，经销商再发往下级门店，这是大部分传统熟茶茶企的分销流程，其中各种加盟店等也属于一层经销商。不难看出，这样的渠道分级繁多，出现的问题自然也多！
2.1.1、成本增加
产品成本随着层级递进而增加。这些增加的成本中包含了利润、物流、宣传、门店地租、工资支出等各方面，这些成本最后落到了消费者的头上。随着近几年茶行业行情的低落，价格的低落导致必须在成本上进行节制，导致的后果就是出现了一堆质量低下，原料工艺都较为低劣的产品。
2.1.2渠道积压
所有的门店在无人问津的时候将积压大量货物，转化成沉没成本，也会导致产品价格的上升。对于门店来说，处理这种情况只有两种选择，低价出手或静观其变。无论哪种，损失都将由渠道商独自承担。
2.1.3渠道脆弱
一旦出现危机，渠道某一部分断裂，就将面临大幅度亏本以及开拓新渠道的巨额成本，这是传统渠道不可避免的劣势。而最脆弱的一般是经销商，当经销链断裂，货物的积压都是小事，而是失去经销商所属的一部分市场，短时间难以找到一家可以信任的经销商，当这段时间过去，市场也许早被其他茶企占领。
2.1.4市场反应慢
这个问题的关键点在市场反响的缓慢，一款产品入市，之后收到的评价如何？这些关键的数据难以收集，茶企做的产品就会只是茶企的产品，而不是满足消费者的产品。层级太多导致消息传递太慢，无法对市场变动做出及时应对，在信息时代，这无疑是一种非常落后的环节。
2.2电商渠道
电商相对于传统渠道，在层级上面进行了大幅度的减少，原先的多层级结构变成茶企直接面对线上消费者。这种方式具备了许多优势，同时也出现了新的问题。
优势一：成本降低
多级分销的劣势在上文已经分析过，当经销商不存在，相应的成本也就降低。店面的租金相对应的费用都可以降低，而经销商的利润分成也变为电销经费，消费者能以更低的价格买到产品。
优势二：货物不积压
线下铺货的原因很大一部分在于难以灵活控制货物量，导致货物积压。而电商则可以通过数据分析，快速反应，灵活备货。
优势三：市场反应快
电销在产品发布前期、中期、后期可以轻松收集数据，了解市场动向。同时能根据消费者反应，快速改变战略。在线上的促销等手段，操作较便利，快速的反应能迅速满足消费者。
说完了优势，自然要谈缺点，电商虽好，缺点也同样明显。
缺点一：转型困难
传统渠道转型成电商并不是说变就变，传统渠道的积累难以抛弃，全面转型带来的阵痛不可避免。电商承担了相当程度的风险，抛弃原有渠道并不能一步到位，这一段转型的起步困难时期，拦住了许多想要转型的企业。
缺点二：数据缺失
关于数据的缺失，这是茶行业最大的问题。目前消费者对于普洱熟茶的鉴定，普遍采用的是茶样试喝、现场判断等方式，缺少一个确切的标准。当渠道转变为线上，消费者很难确定产品的真伪。
以淘宝为例，搜索“班章”，出现的结果中数十倍的价差，很容易让消费者产生疑问。原因在背后的这些数据缺乏，从茶农手中茶叶的多少？茶叶流向到产品生产中的损耗，以及成品的分销路线等数据，在这样的一条生产链中一无所知。导致消费者对产品的真伪无从判断。即不了解班章的产量几何？也不明白茶厂有多少真正的班章？除了大品牌利用本身现有的客户优势、品牌信誉建立起电商渠道，其他茶企在这种数据的缺失下，难以确定目标市场来建立渠道，消费者也很难相信茶企的电商渠道。
茶企常见的促销手段有：节日促销、特价促销、活动促销、会员促销等促销手段。（这里仅讨论促销而非营销）这些促销手段大多依赖于线下门店，属于被动营销。
这些促销手段的作用依旧是很明显的，能带来一定的销量与客户，对于超市等企业来说，无疑是一个好手段，只是对于茶行业并不适用，这里要讨论受众流量与受众群体的问题。
超市与茶叶门店的不同之处在人流量，超市作为一种综合性消费场所，每日的人流量明显大于茶叶门店，相应促销手段的接受人群也大于茶叶门店。在受众流量上大于茶叶门店。
同时受众群体有明显的区别，茶叶门店大多位于茶业城，比起超市更有门槛。超市等门店人群几乎没有限制，而茶叶门店限制了消费者群体，虽然说这样到店的顾客精准度更高，却相应地人群减少许多，这无疑增加了促销的难度。
在受众较少，群体单一的情况下，促销手段单一，效果薄弱，难以开拓全新的市场是现有存在的客观难题。
从普洱茶园每年的面积增长与产量增长不难看出，普洱茶的产业基础还在不断发展，普洱茶消费者和消耗量在增加，这种增长证明普洱茶的市场潜力依旧存在，而且是大部分的潜力都尚未开发。
同时，2018年的“双11”六大茶类销售数据中，普洱茶的销量仍是第一，而普洱熟茶又在普洱茶类的单品销量前十名里，稳稳占据了半壁江山。
等线而大益品牌可以说是大获丰收，在这个榜单前十名中占据了八名，而且成交金额也遥遥领先。值得注意的是，这五个席位都是熟茶占据的。而大益电商近年的成交金额逐年递增，它的数据可以说代表了一定的市场走向。
在以上数据中，可以很直观看出普洱熟茶的发展趋势，近几年处于一个稳健上升期，市场前景广阔，是茶企切入熟茶市场的好时机。
在未来的普洱熟茶市场中，出现的变化可能有：
1、熟茶市场走向轻便消费化、高端化
轻便消费化指的是：
普洱熟茶市场的风气在近年来已经进行了不少转变，从火热的小青柑现象可以看出，市场更加需要能进行快速品饮消费的茶产品。整个市场从生茶的收藏与投资转变成熟茶的品饮与消费。同时熟茶本身为了促进消费，将逐渐贴近具有强大消费能力的年轻市场，从产品定位到包装，都将逐渐迎向轻便消费化。
高端化指的是：
在消费化基础上，消费人群的需求不断升级，将会对市场进行更详细的细分。传统的中低端熟茶产品已经不能满足日益增长的熟茶消费需求，针对不同的市场将有很多不同的高端熟茶出现。这些高端熟茶为许多新晋品牌开拓市场带来了新的思路，一方面可以填补熟茶高端市场的空白，另一方面也让新兴品牌绕开传统大厂，开辟一块新的天地。
双十一数据中的消费者对普洱熟茶的购买，大多选择的较为优质的品牌熟茶，而客单价的上升表现了消费者的购买欲望正在向高端熟茶倾斜。
2、熟茶产品走向多样化、健康化
熟茶产品在不断地创新，生产工艺不断进步，原料不断升级，包装将变为年轻化、丰富化、轻便化。在市场细分的前提下，出现种种茶饮料、袋泡茶、便携茶饼甚至茶膏等新兴产品，让整个普洱熟茶市场百花齐放。专业化的生产创造多样化的产品，让熟茶成为一种日常饮品，不再像生茶一样强调单一的收藏品鉴。
从2018年双十一数据的购买人群数据中，18-25岁的消费占比为20.15%，26-30岁的为19.17%，年轻化已经成为熟茶销售的大趋势。而年轻人的活跃思维特性，必将促进整个市场的产品出现更多的不同品类。
熟茶产品的保健功效一直被津津乐道，甚至不少茶商夸大为包治百病，而实际上并非如此，不同茶类其功效上具有明显差异性，且茶叶不同于药物，其功效是基于内含物质的表达，而日常饮用中人体对内含物质的摄入量往往达不到治疗的效果。2016 年？10?月？6?日日本静冈县环境卫生科学研究所宣布茶黄素具有抗病毒效果，不仅能对诺如病毒（消化道疾病病毒）起到消毒作用，还有望被应用在食物中毒的预防领域。
这项成果给发酵茶的功效提供了充分的科研证明，而目前国内外针对熟茶内含物质的研究项目也越来越多。随着未来项目成果的发布和应用，市场对熟茶特有的功效会得到更为科学的认知。
3、熟茶企业走向品牌化、营销化
把品牌当做重点而非唯产品论，未来将出现全新的门店与创新的经营方式，打造新的茶企渠道，建立起“轻茶企”的全新模式。在现在“新零售”模式的引导下，出现了一些勇于尝试的茶企。
这种模式正是对于茶叶新零售的全新尝试，将线下门店改变成为体验店，大大减轻负担，只需要通过线上的品牌宣传，吸引消费者，即可达到引流效果。
通过品牌营销，建立新的消费观念，改变人们对茶的固有印象，大力争取自己品牌的忠实客户，同时佐以各种附加产业产值，例如茶之旅之类的营销手段，以此来争夺大茶企的市场份额；又如元一茶业，在专注于传统普洱熟茶产品上，不断尝试开发轻便型的轻礼茶——云霄，以玲珑的小饼形状快速占领市场份额，提高产品的市场粘合度。
4、熟茶行业走向规范化、数据化
当建立好制度之后，行业走向规范化，市场乱象得到改善，消费者寻找产品变为简单，以品牌为导向，轻松找到适宜的产品。在规范化之后，许多茶行业数据得以补齐，以大数据为准，整个熟茶行业的趋势走向变得明朗，将逐渐变成一个朝阳行业，吸引大批新的粉丝。总体来说，熟茶的未来在于改变产品思路，走出现有的营销定式，建立全新的运营系统，把数据化、规范化做好，才能真正开拓出属于熟茶的广阔天地。
