【兴茶网 资讯】今年，不少经销商在与兴茶君交流中，表达了他们对于当前茶叶市场形势的迷惑：开拓市场难、资金周转难、转型难，挣钱难，他们也迫切想改变现状，但似乎又不知从何下手，处于一种很焦灼的状态。
只有认识到当前的形势，意识到当下的危机，才能更好地寻找破局之道。接下来，兴茶君也会从多个角度与大家共同探讨当下茶叶市场走向大众化、理性化的过程中，经销商的疑惑以及面临的一些难题，并展开讨论。
首先从市场层面来看，随着相关职能部门、茶企等对劣质假冒茶品的规范力度加大，茶叶市场变得更加规范而理性。对于那些操作不规范，打擦边球的经销商来说，生存空间肯定是变小了，还想着以次充好、售假、杀熟？趁早打消这个念头！现在茶行业越来越透明了，消费者也不是那么好忽悠了，也会认品牌、从正规渠道购买茶叶。
而对于跟着品牌走或者企业化经营的经销商来说，市场空间是变大了。
来自中国茶叶流通协会的数据显示，茶叶近几年市场占有率不断提高，2017年品牌茶叶市场销售额首次突破2000亿元，达到了2085亿元，而2018年，品牌茶叶市场销售额接近茶叶市场销售额的90%。非品牌茶叶的市场空间进一步压缩。
从这些数据也能看到茶叶消费端的变化。
其次，从厂家和终端市场发展来看，厂家和终端对于经销商而言，就像哑铃的两端，逐渐壮大；那么，中间部位的中小体量的经销商，如果不认清形势，及时转变，那么淘汰出局的风险就很大了。
“在市场好的情况下，经销商现金流还是可以的，资金压力不大，但这几年，高端需求大降，运营成本也在增大，而整个市场的变化明显加快，尤其如何提高运营效率，到底是专注做一个品牌，还是多元化发展，以及要不要投入更多资源做线上渠道，都是需要思考的问题。”一位茶叶经销商表示。
很显然，当下对于这些中小经销商而言，其压力不仅来自于资金压力，同时，对于茶叶市场的变化发展中没有给自己重新定位，对未来的发展方向也很迷茫，当然找不到发展空间。
比如，习惯了做二级批发的经销商，面对当下资源都倾斜终端的茶叶市场，你还不赶快加强在终端的运营能力？背靠大树好乘凉的经销商，还在守着自己的固有人脉圈子？在区域市场能否把渠道再下沉?有的经销商有没有想过扩大自己的团队开拓新的渠道，提升整体的服务能力。有没有考虑改变亲友团式的员工结构，有没有想过提高自己的推广新品的能力.....
所以说，经销商的发展，最后还是要回到老板这里，作为公司发展的带头人，经销商老板的个人思维与对趋势的判断，也决定了经销商自身发展空间，“心有多大，舞台就有多大”，只有真正突破思维束缚，经销商才能发现大空间，实现跨越式发展。
既然发展空间还是有，那么在当下茶行业转型发展中，茶叶经销商群体该往哪个方向突破，经销商的价值到底应该着重从哪里构建？
经销商还是要回到自身的价值使命上来——为茶企做深市场，才是当生存发展的关键。
因为经销商对市场熟悉，更了解渠道的深度，经销商和客户之间的距离和关系，是茶企做不到的。因为这是经过时间积累的客情关系。
大家可以随便打量一番，一些品牌茶企现有的渠道体系里的核心渠道，哪个经营不都在五年、十年以上，这些积累代表着信任，更是代表了他们的“市场深度”，这不是说花钱就能做到的。
说夸张一点，即使现在一些茶企可以通过信息化改造得到数据，但市场深度的事情还无法绕开经销商，或者经销商能做得更好，这是因为厂家和顾客之间的距离所决定的。
当下，茶叶大众化、消费化、市场化的发展趋势愈发明显，经销商为了生存发展，必须把市场做深，拉近与消费者之间的距离，加强服务能力，做足与顾客之间的粘性。因为宽度是茶叶经销商不容易解决的问题。
真正的深度是需要经销商对消费端的了解，要了解消费端的痛点和需求。
以往，厂家是铺货收款，经销商只要把货卖出去就可以了，更像是在扮演茶叶流通中的一个物流商角色，把厂商的一部分产品流通工作承担了，这个放在当下来看，已没有太大的价值了。
当下经销商做市场的过程不仅仅把产品销售出去就完事了，要了解C端有什么需求，甚至有必要协助茶企一起做C端，拉流量、做活动、做深度，牵引终端门店去做。要做好当地市场的领航者，做深市场，经销商才能有着更大的发展空间。
而且，目前茶企的观念也在发生改变，不再是一味地压货，越来越注重品牌在消费端的影响力的建设、重视加强与经销商的合作，全方位支持经销商伙伴一起开拓当地的茶叶市场。
总之，目前经销商确实面临不小的竞争压力，希望经销商们能主动出击，重新审视自己，找准自己的定位与价值，不能再对消费端不闻不问了；通过在经营中深刻洞察消费者的需求，加快布局连接消费者的渠道，做深市场，经销商在茶叶大众消费市场上仍然大有可为。
我国茶园面积稳步扩大，产量和产值逐年增加，产业规模已稳居世界第一。
当前我国茶产业发展面临哪些问题呢?
1. 从生产与加工来看，生产规模小、茶叶加工沿袭传统，创新乏力
我国茶叶生产，一是生产规模小，小生产与大市场的矛盾，小农经营为主体的茶业经营体系与现代茶业的矛盾还将在相当长时期存在，影响着我国茶业全球化和产业化。从一定意义上讲，没有规模就没有海外市场。
能否解决原料的小生产与产品市场的规模化这一矛盾是制约茶叶走出去的关键因素之一。
另一方面，我国茶叶加工工艺长期没有创新，沿袭传统，新产品创新滞后国际市场对茶叶的需求。国内市场也是如此，茶企基本不懂消费者，更别提技术进步!
2. 从流通与销售方式来看，传统而原始
我国茶叶交易仍然是原始的小门市现货交易方式，一是交易规模小;二是自产自销;三是产品同质化。茶业全球化要求一定规模的交易市场来推动。
我国茶业现存的原始的交易方式和经营方式的存在，致使我国难以实现真正意义上的全球销售。
3. 经营主体能力弱，难以实现向全球化经营转型
全球经营，要求企业按全球市场的要求配置资源，开展营销。
目前，我们茶叶出口企业面临的一系列制约其发展的问题：一是茶叶国际贸易人才少，现有人才难稳定;二是经营网络难搭建，全球经营及国际贸易成本高;三是面向国际市场的产品难创新，同质竞争剧烈，效益低下;四是国际化服务难优质;五是传统的以家庭经营方式为主体的管理与组织方式不适应全球化。
不过现阶段很多地方已经在尝试走出去了，中国的一路一带等等战略也提供了机遇。可是技术和产品创新方面的劣势，茶行业的人才流动过大，这些都有待改变，茶企的眼界的高低以及眼光的长远决定着它的未来!
4. 从茶业产业生态链来看，自身产业服务体系不健全
传统的茶业服务体系表现为没有专门部门和企业从事茶业服务工作。兼职服务多，专业化服务机构少。服务活动多，有效服务少。准政府协会多，企业化实体少，政府支持的少。
我国茶业服务体系建设正处于起步阶段。协会基本也只是纸上谈兵，利益优先，相比较红酒行业协会可谓是天壤之别。
企业发展找不到权威性服务机构提供有效咨询;目前低水平服务不能满足茶业全球化发展的实际需要;服务不能经常化专业化。要推动中国茶业的全球化，必须搭建全球化经营平台，通过建立现代信息流，物流和服务体系。同时，专业化的咨询服务和企业战略也值得期待。
哪怕现在已经出现多个茶平台，可惜的是基本都在自建电商产品，平台之用也只剩下流量池的作用!平台和茶企之间的竟然不能是“非零和博弈”，茶企高姿态，平台不坚持，悲哉。
5. 从产品结构与形态来看，形态单一，结构不合理
低档绿茶供过于求，量增价跌，中高档绿茶规模小，难成规模，推广乏力;标准层次不齐，企商脱离市场，跟不上消费升级的脚步。
如自从普洱茶炒作和收藏火了之后，白茶和黑茶直接跟随普洱茶的脚步，产品结构和形态甚至直接抄袭。说白了，茶企脱离市场以及创新力不足是根本!
6. 从产业价值来看，价值链短
功能单一，一是主要以茶产品为主，其他功能没有发挥。二是产业的价值的创新点，致使产业总价值偏低。比如，茶产品主要以原料茶、毛茶为主，技术含量低、竞争以低层次的价格竞争为主。经济效益较低。但随着生产结构的变化，品牌茶、中高档茶正在成为出口的重要类别。
当然，很多茶企也在紧跟着，觉得包装和推广跟上了，就能从中低端转身中高端。产品品质是鸡肋，你永远无法咸鱼翻身。产销一体化好像比较火，不过做好的没几个。老老实实做事，你会得到你想要的!
7. 从市场策略来看，新市场开拓不力
绿茶、乌龙茶是我国的优势品种，但绿茶市场70%在亚、非等伊斯兰国家，乌龙茶市场主要在日本和东南亚，对欧美、中东市场开拓不力，营销理念落后，各茶类的宣传促销跟不上来。如何在传统市场进行新产品的推广，在新市场进行市场开拓。
不止实在营销方式上，在品牌建设上也毫无特色可言，而且毫无区隔和定位，很多茶企自以为的做品牌其实只是市场推广罢了，品牌之意义没有得以体现，且很容易被赶超。所谓的产品定位只是自以为是的产品定位，所谓的用户需求和市场调研永远是老板拍脑门决定的。
8. 从经营的外部环境来看，市场壁垒倾向其形势越来越严峻
(一)指标多。茶叶进口国特别是经济发达国家，由于自身不产茶，对进口茶制定了非常苛刻的农药残留限量(MRL)标准，有明显的技术壁垒倾向。
(二)变化快。发达国家其标准是变化的，给我国茶叶出口造成了一定的难度。可以预计，随着中国茶叶走出去规模加大，各国利用技术壁垒保护本国企业利益的政策行为会越来越普通，技术要求会越来越严格。
(三)新情况越来越多。随着全球化速度加快，国际跨国采购对供应商又提出了新要求。对生产商的社会责任要求越来越多。也将影响我国茶叶的出口。
(四)应对措施不力。目前，由于我国茶叶生产以茶农为主体，对生产过程很难实施监控，致使有机无公害茶叶生产及基地建设存在相当大的难度。
传统茶行业将如何发展?
第一、茶叶消费当回归大众。茶叶曾经是百搭的礼品，茶叶价格因此水涨船高，但这最终造成了一个很尴尬的局面，那就是“买茶的不喝、喝茶的不买”。改变这种趋势，肯定需要茶叶回归大众。
第二、茶产品当深入生活。目前我国的茶叶产品中，深加工产品只占3%左右，仍然存在加工技术落后、产品技术含量与附加值过低的问题。而现在茶叶也正在从散装茶走向速溶茶、袋装茶、保健茶等形式，这也使得茶叶深入消费者生活的各个层面。
第三、则是茶文化应该进一步普及、进一步多元化，茶叶不但可以阳春白雪，同样也可以下里巴人。
茶叶是农产品，同时也是文化产品，多种多样的属性让茶叶的发展具备了多种可能性，可选择的道路很多。而在茶叶市场当中寻找新的可能性，就要研究细分市场、提高产品质量，再加上适当的营销。通过这些层面的共同推进，就能在眼下的转型当中占得先机。
2022年，河北省茶叶流通协会组织工作人员，历时半年完成了《2022年河北省茶叶流通调查报告》(以下简称《报告》)并于日前发布。这是河北省茶业历史上首次发布的关于河北茶叶流通市场的专业报告。
《报告》通过发放调查问卷、走访了解等形式，从茶叶市场环境、茶叶流通现状、未来发展趋势等方面对河北省近年来的茶叶市场进行了摸底总结。中华合作时报·茶周刊全媒体注意到，河北省是华北地区人口数量最多的省份和北方地区茶叶消费传统省份，《报告》为茶叶产区企业开拓河北市场提供了丰富信息，具有重要价值。
河北省茶叶流通协会授权中华合作时报·茶周刊全媒体独家发布，未经授权，不得转载。
前 言
河北省位于中国华北地区，总面积18.88万平方千米。截至2020年6月，河北省下辖11个地级市，共有49个市辖区、21个县级市、91个县、6个自治县。
为了更好地服务河北省茶产业发展大局，需要厘清河北省茶叶流通领域发展现状，探寻河北省茶经济发展趋势，为茶叶产区企业开拓河北市场提供信息支持，2022年下半年，河北省茶叶流通协会在全省范围内组织开展了“河北省茶叶流通领域现状调查”，以期全面了解河北省茶叶市场行情、茶商经营状况、茶饮流行趋势及市场发展中存在的问题，通过及时发现问题，寻求解决办法，推动全省茶叶市场健康有序发展。
本次调查主要面对河北省域内的茶叶批发、零售、生产、茶馆、新式茶饮等多形态的茶叶经营者，主要就经营者基本情况、经营门类、模式、规模及经营中遇到的问题等方面展开调查。
本次调查依托河北省茶叶流通协会广大会员、各地市联络站组成调查组，采用线下或线上问卷、走访问询等调查方式完成《报告》。
河北省茶叶市场环境
1.河北省经济环境。河北省是全国茶叶重要的消费区之一，茶文化历史源远流长。20世纪90年代以来，随着河北省经济快速发展，人民生活水平得到显著提高，茶叶也因此走进了更多寻常百姓的生活。
目前，茶产业已经成为河北经济发展不容忽视的组成部分，全省茶产业发展势头良好。依托全省天然优质的储运环境和发达的物流体系，河北正逐渐成为全国茶叶“南茶北销”的重要集散地，茶叶流通领域日渐发展繁荣。
2021年，河北省生产总值实现40391.3亿元，比2020年增长6.5%。其中，第一产业增加值4030.3亿元，同比增长6.3%;第二产业增加值16364.2亿元，同比增长4.8%;第三产业增加值19996.7亿元，同比增长7.7%。三类产业比例为10.0:40.5:49.5。全省人均生产总值为54172元，比2020年增长6.5%。
2.河北省政策环境。目前，河北省正在加快建设全国现代商贸物流重要基地。推动电子商务与快递物流协同发展，发展新型商业业态。
鼓励大型实体商店向智能化、多样化商务服务综合体转型，支持商贸企业、第三方物流企业、快递企业和各类电子商务企业组建商贸流通联合体。
建设现代物流体系，培育国家物流枢纽，完善北京大兴国际机场、石家庄正定国际机场航空物流枢纽功能，做大做强廊坊、石家庄、保定国家快递枢纽。
推进城市社区和村镇终端集货配送网络设施、农产品冷储冷运体系建设，实施快递“进村进厂出海”工程。
3.河北省茶叶生产环境。大部分茶行业工作者认为河北省不产茶，事实上，河北省也产“龙井茶”，年产量1000余斤。石家庄市灵寿县南营乡东寺岭村产的五岳山茶，也称“太行龙井”，在河北省有一定的名气。五岳山茶种植面积300亩左右，灌溉用的是山泉水，喝起来口感醇厚，富含硒、钾、钙等人体必需元素，在河北市场颇受青睐。五岳山茶在邢台市和保定市的部分山区也有种植。
此外，河北省也生产代饮茶，即非茶之茶，如连翘茶、香菊茶、三坡茶、金莲花茶、鸟接茶等。而金莲花茶在河北民间素有“宁品三朵花，不饮二两茶”之说，被誉为“塞外龙井”。
2021—2022年河北省茶叶流通现状
1.河北省涉茶企业状况。目前，全省茶叶流通领域的产业规模巨大，已经发展成为全省工商业不容小觑的产业板块。全省共注册涉茶企业43000多家，其中，个体工商户24000多家，公司19000多家;以及各类社会组织、非盈利性机构。在全省涉茶企业中，企业注册资金规模在10万元以下21300多家;注册资金100万元以上的企业13256家。
2.河北省茶叶专业市场情况。2022年，河北社会茶叶销售总量约18.9万吨。河北省茶叶专业市场批发零售中，批发占比68%、零售占比32%。分茶类看，六大茶类结构占比：绿茶30%、白茶27%、黑茶(含普洱茶)23%、红茶10%、乌龙茶9%、黄茶1%。再加工茶类中，茉莉花花茶占75%，其他茶类占25%。
3.河北省茶叶消费价格结构。从消费档次看，城市和农村略有不同。城市消费中，200元以上的中高档茶占城市茶叶消费总量的20%，200元以下的中低档茶占80%。农村消费中，两者的比重分别为10%和90%。
4.河北省茶叶消费品牌认知情况。河北茶叶市场畅销公共品牌是茉莉花茶、福鼎白茶、云南普洱茶、西湖龙井、安溪铁观音、安化黑茶、武夷山岩茶、云南滇红、安吉白茶、信阳毛尖。
按照开店数量排名，河北茶叶市场畅销企业品牌是天福、八马、大益、中茶、岁月知味、陈升号、品品香、湘益、白沙溪、六妙、华祥苑、正山堂、三鹤。
河北省茶叶行业从业人员现状
一是中青年人成为经营主力。本次调查发现，河北省从事茶叶经营的茶商呈现出明显的年轻化趋势。“80后”“90后”占比达到45%。其中，“80后”是市场经营的中坚力量，“90后”茶商占据20%。“70后”茶商占36%。行业从业人员整体呈现出蓬勃的活力。
二是从业人员受教育程度有显著提升。河北省茶叶流通领域经营者中，具有大专及以上学历者占60%。其中，本科及以上学历占15%。近年来，随着消费升级以及社会各阶层对文化自信的广泛倡导，茶行业作为一个充满机遇的行业，吸引了大批人才涌入，为全省茶叶经营模式和经营理念的更新升级，提供了有力的人才支撑。
河北省茶叶流通市场存在的问题
1.疫情大考，迫切需要调整营销模式。调查结果显示，一方面，过去3年来，受新冠疫情持续影响，门店客流量大幅度减少，且这种状态在未来较长一段时间都难以得到有效缓解。
另一方面，疫情阻挡了圈外商家进入茶产业的步伐。疫情期间，河北省新增茶企数量大幅度减少。2021年，全省新注册茶企锐减，仅有3198家，不足2019年的三分之一。
2.本土品牌力量有待加强。在市场经济下，特别是知识经济时代，品牌是企业和商品的灵魂。茶产业要健康持续发展，就必须整合资源和力量，大力推进本省消费茶品牌建设。从调查中发现，河北省本省消费品牌总体水平与消费者需求存在较大差距，现有茶叶品牌呈现出“外强冀弱”的局势，即外来品牌在全省遍地开花，而本省成长的品牌“小而散”问题愈发突出。
门店经营往往以产地品牌为主，以传统夫妻店、单人店为主要经营模式，对本省茶品牌的推广意识欠缺，手段不强，缺乏全面、实质、有效的品牌宣传方式。
本省自有茶品牌影响力不足，话语权不强，市场占有率不高。较低的入行门槛、无序化的竞争与冲突，使行业加重内卷，也为本省品牌经营破圈带来了较高难度。
3.涉茶人才专业能力有待提升。在数字化、云科技快速发展之际，茶产业如何乘此东风、扬帆四海，是当下茶叶流通领域面临的命题。茶属于情感消费，需要切身体验。线下门店的客流量锐减是短期内难以逆转的趋势，如何才能线上线下相结合、智慧蝶变，需要新营销模式的赋能，为全省茶产业发展增添新动力。
此外，随着移动互联网的快速发展，以往的产销信息不对称性正在逐渐消弭。这就要求涉茶经营者必须具备专业、系统、全面的实力，否则难以“征服”越来越专业的消费者。
4.茶叶物流建设与茶叶主销区不匹配。河北省作为全国茶叶流通的重要枢纽，也是“南茶北销”的主要市场之一，具有突出的销区属性。但是全省物流建设还未完善，物流不能及时跟进，个别地区未能打破“最后一公里”制约。
河北省茶叶流通市场未来发展趋势
1.茶叶更趋品牌化。作为华北地区人口最多、具有饮茶传统的省份，河北省拥有较好的茶叶消费基础。受限于河北省人均收入水平低的因素，2015年之前，河北省茶叶消费多以散茶为主。近年来，国内部分知名茶叶品牌在河北开设专卖店或加盟连锁店，消费者对茶叶品牌的认可度逐渐提升，越来越多的茶叶经营者开始经营品牌茶，河北省茶叶流通市场将呈现出显著的品牌化发展趋势，在各个茶叶品类或综合服务中都会出现一批优秀的品牌。
2.专业市场零售化。河北省茶叶专业市场除廊坊市、承德市外，其余9个地市均有茶叶专业市场，最少的地市有2个专业市场，最多的地市有17个专业市场，这些市场大多建成于2000年—2010年。河北省茶叶专业市场过去主要以茶城为主，街边和社区门店零散分布，最近几年开始出现比较明显的“化整为零”发展趋势。作为传统茶叶线下销售渠道，茶叶专业市场一直以来在流通环节中占据重要地位。在交通和电商不发达的年代，批发市场是中小茶叶经营户进行茶叶批发的主要渠道。随着交通运输和信息传播的快速发展、高度发达，茶叶批发实现了产地直购，专业市场的批发功能基本丧失，主要以零售为主。零售中，其主要客源来自老客户的信任和复购。疫情暴发以来的3年，疫情对各地茶叶批发市场的人流量和销售额造成了不同程度的影响，更加快了专业市场批发功能的丧失。
3.人才队伍专业化。作为中国北方的重要销区，河北省在茶文化、茶叶专业领域的人才尤显缺乏。河北省高校、高职院校、中职院校均没有开办过茶艺、评茶专业。与其他省份相比，河北省在茶叶技能、茶文化方面的社会类培训机构也较少，茶文化氛围严重不足。大部分茶叶经营者的专业知识凭借经验积累、碎片化地学习。随着消费者知识水平、专业水平的提升，已经出现了难以应对的现象。
近年来，随着消费升级以及社会各阶层对文化自信的广泛倡导，茶行业作为一个充满机遇的行业，吸引了各行各业的人才涌入，从事茶叶经营的茶商呈现出年轻化趋势，为河北省茶叶经营模式和经营理念的更新升级，提供了有力的人才支持，河北省茶行业人才队伍也正在向专业化方向转变。
为全面提升河北茶行业者的整体专业水平，系统化对茶专业知识进行学习提升，河北省茶叶流通协会将联合中华全国供销合作总社职业技能鉴定指导中心对河北省茶叶从业人员进行培训认证。未来，协会还将在营销策略、电商直播、活动策划等茶叶经营者亟需的知识方面开展培训，全面提高茶叶从业人员专业素养。
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