据笔者多年观察，中国茶叶营销存在若干若干矛盾之处，但本人久思未得其解。现以“十大”之名，简列如下，求教于方家。
01.价格的高与低
基本都想卖高价，但实际上价格卖低点可能还能赚得更多，因为可能卖得更多。
因为太想卖高价，但实际上只能通过虚标价格来宣示。这方面的一个典型例子，就是最近几年流行且每年更新的“武夷岩茶品牌价格排行榜”：动辄每泡八千一万的“非卖品”，按每泡8-10克计折算成每斤价格，就是至少40万元/斤。而将“非卖品”标上价格，虚张声势的意图昭然若揭。类型现象愈演愈烈，以至于武夷山市茶业同业公会在2020年12月28日发公开信，反对价格虚高。
常见的是，价值不够，包装来凑。于是乎，过度包装的问题在茶行业屡见不鲜。
还有一种现象就是天价拍卖，各种真真假假的拍卖，实际卖了多少茶不知道，但给消费者留下了茶叶天价的印象却是确定无疑的。
就茶作为健康饮品而言，核心要紧的是其内含物质，但实际上更容易卖出高价的却往往是单芽、香气和“文化”。
02.产品的多与少
大都想只卖一两款产品而且卖得很多，但基本都做成了长长的产品线，或者五花八门的产品线。
谁不想一款产品打天下呀？但在茶行业又有谁做成了一款产品打天下呢？
为啥？
03.品类的单与多
大部分人只是经营单一茶类，而消费者则往往是多茶类需求。
虽然单一茶类的经营管理，要比多茶类组合的经营管理更简单，但从消费者需求角度，多品类组合才是趋势。
当然，多品类组合更考验供应链能力，更考验品控能力，更考验知识管理能力，但正是因为能够承受这种考验，才能建立自身的护城河。
04.数量的多与少
都想卖很多，但往往只是卖了很少。
05.链条的长与短
大部分是做成了一条龙——不，一条虫。
好听一点，就说是“全价值链”吧。
于是，经常有人到处宣称自己拥有“数万亩茶园”。但是，可以晒晒林权证吗？
根本要紧的是，经营的逻辑。
做生产加工的，努力折腾想要延伸到市场销售；做市场销售的，努力折腾想延伸到生产价格；开茶叶店的，自己跑茶山跑批发市场再折腾包装……细分与融合是趋势，但专业与效率仍然是问题的根本。
06.模式的新与旧
几年前电商兴起时，对茶叶店的质疑之声此起彼伏；线上发展时，线下被说得一无是处。
前几年，不是有人质疑，茶叶店还能开吗？
这只是一个例子：新模式的出现，总是伴随着对于旧模式的质疑，于是也带来了无尽的焦虑。在某猫平台，95%以上的茶叶经营者其实是不挣钱的，但还是有许许多多的人因为焦虑而为之。
实际上，新与旧，从来都不是问题，问题在于，如何选择适合自己以及当前阶段走的路。
07.利润的低与高
许多人都说卖茶叶是暴利，但大部分卖茶叶的也只是挣了点小利。
公众的印象为什么与实际情况存在较大的反差？
比较可能的一些原因是：高价茶叶给大家留下了暴利的印象，但实际上销售的茶叶则是各种价格都有，甚至是中低价格为主；作为目前茶叶销售主渠道之一的茶叶店，不仅仅是售卖产品，提供了产品体验和空间服务，但这些包括房租、装修、人工、水电、品鉴样等在内的不低的成本往往被消费者无视了。
08.文化的虚与实
一提起茶，许多人可能都会说，茶很有文化。当然，这是口语化的表达，茶本身无所谓文化不文化，是茶作为一种载体，可以承载和融合文化内涵；卖茶的人也不必然就是文化了，也不可能简单依靠简单的表演式茶艺或几个神话故事就文化了。
于是乎，原本实实在在的茶文化，在大众心目中，就形成了错落：高大上与浅薄表象，实在可体验与虚幻没边际。
09.老板的大与小
目前茶行业的基本状况是，企业普遍不大，老板普遍不小。神仙老板多，厉害团队少。
但是，大团队才能成就大老板。整天自己哼唧哼唧或横着走的老板，通常难以造就大企业，于是实际上虽然自以为是大老板但实际上也只是个小老板。
10.品牌的强与弱
虽然相对十几年前，拿注册商标等同于品牌的情形越来越少了，但茶行业还缺乏强大的品牌，则仍然是不争的事实和普遍共识。
所以，尽管最近几年，不时有人宣称自己的品牌价值若干亿或者几十亿，但实际上如何呢？
且不论品牌资产的内涵远不止是知名度，还包括认知度和美誉度等方面，但仅仅就知名度而言，放眼当今整个茶行业，能有较为广泛公众知名度的茶品牌，又有几个？
更何况，并非现在不顾吃相捞了点钱的品牌，就能配得上被称为强大的品牌。
小企业不可能有大品牌，大品牌必然属于大企业。
目前中国茶叶营销的“矛盾”之处，还可以继续列下去。这些“矛盾”之处，往往也是在值得深思之处。
注：内容来源茶业管理评论，原创作者邓增永，信息贵在分享，如涉及版权问题请联系删除
茶——位列中国人开门七件事之中，在中国有着广泛的消费市场。如果问一个消费者他最喜欢的茶叶品牌是什么，即使是资深茶友或许也会一时语塞。一句"中国七万茶企不敌一个立顿"在业界传开，让中国茶企倍感尴尬。这其中缘由如何，中国茶叶行业又该如何破局？
一、中国茶叶行业发展困境
"中国七万茶企不敌一个立顿"，这句话虽然有点夸张，却直击市场化环境中中国茶企的痛点——大而不强，利润较低。就拿中国茶叶行业龙头中茶来说，其2019年年收入16.28亿，而英国立顿多达200亿。
近年来，一些开始走品牌创新之路的中国茶企逐渐突围。2018年，仅成立4年时间的北京小罐茶业有限公司取得了创收20亿的好成绩，却因一句文案"小罐茶，大师作"遭到网友调侃"小罐茶大师会不会累坏了？"
这调侃背后其实反映着人们对机械化加工茶叶仍然抱持着怀疑的态度，中国茶叶行业面临着诸多发展困境。
生产效率不高
透过网民对小罐茶的调侃，我们能感受到人们对于茶加工的印象还停留在小农经济时代的手工加工阶段，人们似乎天然地认为手工制茶更胜一筹。中国手工制茶工序繁杂，从采茶、炒茶、揉捻……如同电视剧《三十而已》中顾佳所感"别看一片小小的茶叶，也要经过千锤百炼"，这与立顿的工业化思维完全不同。
除此之外，中国茶叶种植还面临着种植分散、劳动力匮乏的困境。这些因素共同作用造成中国茶产区众多，茶叶的种植面积和产量也位列世界首位，但中国茶叶的单位面积产量却非常少的尴尬局面。茶农种植水平参差不齐，茶叶种植背负着沉重的小农经济桎梏难以快速转化为大规模机械生产。
没有叫得响的品牌，产业附加值低
被称为茶之故乡的中国不缺名茶，也不缺优秀的茶文化，可以说任何一个中国人都能说出几种名茶：西湖龙井、太湖碧螺春、信阳毛尖、六安瓜片、黄山毛峰……但中国共有大大小小七万家茶企，却没有几个茶叶品牌深入人心，甚至只有近千个茶企有注册商标，这让消费者在购买的时候无从下手。
茶叶行业是一个横跨多种产业的行业，从上游的农业，中游的工业加工到末端的设计、销售，中国茶叶一直不能完全摆脱一流产品、二流包装、三流价格、四流营销的产业结构怪圈。所以中国的茶叶在国际市场也只能以大包装的初级原料形态出口，利润偏低。
市场竞争较为无序
中国有那么多大大小小的茶企，却没有几个强有力的能够领先行业的龙头企业和明晰统一的市场标准。那些复杂的让人摸不着头脑的好茶评价指标：嫩度、条索、色泽、整碎、净度、滋味、汤色、香气、叶底让消费者望而却步。
没有严格细致的市场标准，整个行业处于一种无序竞争状态。良莠不齐的茶商们借此开出令人咂舌的天价茶叶18万元500克西湖龙井、35万元100克金瓜贡茶、20万元20克武夷山大红袍，正是由于没有稳定可靠的市场标准而造成的行业乱象。
二、沉重的传统桎梏
那为何有着丰富的茶文化、广大的茶叶需求市场、众多茶叶产区的中国茶叶发展起来如此艰难？可以说悠久的茶历史、丰富的茶文化是中国茶叶的优点也是桎梏。
首先是茶文化与机械加工的矛盾
虽然立顿在中国受到不少消费者的青睐，但不得不说许多中国的资深茶友喝不惯甚至瞧不上立顿式的碎茶叶，这与中国茶文化有关。正如上文提到中国茶文化在鉴定一款好茶时有着多重指标，具体来说有三种途径"观、品、闻"。
比如在观的环节要赏鉴的是叶片的长短、色泽、嫩度，还要观察冲泡后是否为一芽一叶、一芽二叶，并据此判断是否为人工采摘。还可以通过茶叶落入茶壶时的声音是否清晰来判定其揉捻的程度是粗松还是结实。
这种独特的茶文化使中国茶叶难以进行立顿式——将参差不齐的茶叶统一打碎为茶叶末出售的机械加工方式，因此生产效率低下。
其次是茶文化与消费者需求的矛盾
茶叶本是一种对人非常有益的健康饮品，内中含有茶多酚、蛋白质、碳水化合物、胡萝卜素、维生素B、C、E等400多种成分，本应该随着人们生活水平的提升越来越受到人们的欢迎。
但中国茶叶却背负着沉重的传统文化元素，一直难以直接地与现在的消费者建立起链接，孤芳自赏的茶文化与消费者的个性化需求背离。在中国的茶文化中，有着系统的品评技法、艺术操作手段和对品茶环境的严苛要求，这使得消费者一提起茶叶便认为是老年人、有身份的人、有情怀的人的专属。
再加上本已较为讲究的茶文化经过无良商家的浮夸包装：从器具的讲究到最佳冲泡次数、合适的搭配茶点，更加让当下快节奏生活环境中的年轻人望而却步。
不是每一个茶叶消费者都是资深茶友，要从喝茶中体味悠久的中国文化，他们或许对茶叶的产地、品质并无过高的奢求，对于普通消费者来说他们需要的茶叶不用多么名贵，但一定要健康，不用多么高端，但能符合现代人生活理念的大众茶叶，这也是在行业内不算良品的立顿茶能够行销中国的原因。
最后，传统的销售思维与市场化环境的矛盾
小罐茶杜楹国在一次演讲中提到"中国的茶产业需要一次现代化、集约化、品牌化的洗礼"，确实如此。中国地域辽阔，不同的地区就能种植出不同种类的茶叶，每一个地区的茶叶下面又可以根据季节、光照、土壤湿度等分成许多不同种类的茶叶。
这种小农经济式的种植方式、销售思维与需要明晰标准的市场化经营产生矛盾，在体现茶叶品质的时候企业总是在名目众多、对消费者来说太过专业化的品种、产地等方面徘徊，没有简介明了、直击人心的产品标准、爆款品牌，甚而造成了整个市场的无序竞争，催生了各种天价茶叶。
三、中国茶叶如何破局
其实现在已经有一些中国茶企寻找到了破局之路，如北京小罐茶，还有新茶饮喜茶等。从它们的破局之路中我们能够看到中国茶叶必将走一条现代化、集约化和品牌化之路。
茶叶种植加工走规模化、机械化之路
茶叶的手工采摘加工并不是如人们所想一般一定全无害处的。比如云南手工普洱茶在杀青的过程中往往喜欢用柴烧铁锅，这虽然可以将茶叶翻炒得较为均匀、透彻，还可以保留一些有益元素，但是同样有着火候不当，容易焦糊，人为、天气等因素把控不好造成的质量不齐、不能批量生产等劣势。
而机械化的生产则能利用智能化控制温度，克服手工制作中的不稳定因素，大规模地生产出具有较高品质、符合行业标准的茶叶。
打造品牌，精准把握消费者多元需求
中国茶文化确实是中国的宝贵财富，但如果中国茶叶长期在此徘徊，必将与消费者的需求越走越远。拿小罐茶来说，它精准地捕捉到了消费者难以在品类繁多的茶叶中挑选的问题，替消费者筛选出了八种具有代表性的茶叶，并聘请制茶大师把控产品质量，消除消费者的对产品质量的不信任。
在包装的设计上也在迎合当下年轻人高雅、时尚的品味，尽力简化茶具，并配置适合不同饮茶环境的简单茶具。新茶饮喜茶的招牌之一金凤茶正是因为把握住了女孩子好清新不喜苦涩的口味，调配出了受到女性消费者青睐的茶饮。
有了标准明晰、精准细化的消费者需求定位，才能够节省消费者购买茶叶的挑选时间，逐渐形成被消费者信赖的品牌。
创新销售渠道，利用新的销售渠道
传统的茶叶销售渠道较为单一，城市中的茶行往往也较为冷清。甚至有些茶叶店为了降低租金成本，租用的店面面积极小，这就忽略了消费者对于购买茶叶整个过程还有着个性化的品尝、体验需求，所以应把握消费者需求，创新店面，吸引顾客驻足。
另外，由于以往茶叶消费群体多为中老年人，网络销售渠道未能全面开发，随着茶叶消费群体的多元化、年轻化，与此相应的，在网络销售渠道上也要进行整合和创新。
注：内容来源企鹅号-千经不尽理复来，贵在分享，如涉及版权问题请联系删除
