【蒋同团队实战案例】
下关沱茶：百年老字号的复兴
--下关沱茶营销战略咨询实录
下关茶厂拥有110多年历史，一部下关茶厂的历史就是一部中国现代制茶的历史，下关沱茶已经成为了中国茶叶的一面旗帜。
下关沱茶选用云南省临沧、保山、思茅等30多个县出产的名茶为原料，其初制工艺经过人工揉制、机器压紧数道工序而成，形如碗状，造型优美，色泽乌润显毫、香气清纯馥郁。汤色橙黄清亮、滋味醇爽回甘。常饮具有明目清心，提神养颜，抑菌治病之保健作用。在国外，人称“减肥茶”、“美容茶’、“益寿茶”。在云南，下关沱茶与云南白药、云烟被誉为“滇中三宝”。
和君咨询蒋同团队2012年7月携手下关沱茶，开始了营销战略咨询合作。陈国风董事长做项目动员发言
110多年历史，一部下关茶厂史就是一部中国现代制茶史
追溯下关沱茶的百年历史，就不得不提驰名中外的茶马古道。茶马古道始于唐，是一条沟通滇、藏、川以及东南亚之间物资往来的古商道。其起于云南勐腊的“六大茶山”，经思茅（今普洱）、临沧、大理、丽江、迪庆至西藏拉萨，并延伸幅射到印度、尼泊尔乃至西亚地区。
清朝末期以前，茶马古道上的滇茶交易主要在思茅的普洱进行。清咸丰年间，滇南瘟瘴肆虐，匪盗横行，外地客商和马帮不敢涉足。滇茶交易逐渐西移至云南大理的下关。加上大理一年四季吹拂不息的下关风，正好为茶叶的干燥提供了独一无二的天然条件。于是，下关就逐步取代普洱，成为云南最大的茶叶加工中心和茶叶集散地。
四季吹拂不息的下关风，为茶叶的干燥提供了独一无二的天然条件
清光绪二十八年（1902年），大理巨商“永昌祥”商号创制成外圆内凹呈碗臼形的“砣茶”，不仅解决了茶叶在运输途中运量有限和茶叶受损的问题，而且茶叶经过特殊工艺加工，使“砣茶”具有一种特殊的内质。
而后，大理喜洲商帮把“砣茶”的销售推向了滇、川、藏及东南亚国家。而砣茶经昆明、昭通销往四川、泸州、宜宾、重庆等地。因泸州地处沱江、长江汇合处，“砣茶”广受当地百姓欢迎，于是有“沱江水，下关茶，香高味醇品质佳”在当地广为传颂。“砣茶”也就逐渐演变为了“沱茶”。
1941年5月，由蒙藏委员会和云南中国茶叶贸易股份有限公司各出资15万元合资建立的“康藏茶厂”正式成立。康藏茶厂就是下关茶厂的前身，主要为藏区生产紧茶和砖茶。1951年春，人民政府接管茶厂，改名为“中国茶业公司云南省分公司下关茶厂”。2004年改制重组成云南下关沱茶（集团）股份有限公司。
历经百年风雨的下关沱茶，在一代下关人的不懈努力下，公司现拥有当今世界先进的茶叶加工设备和一大批专业技术人员及管理人才。是农业产业化国家重点龙头企业和国家扶贫龙头企业，国家边销茶定点生产和原料储备企业。2011年3月，国家商务部公布的第二批“中华老字号”，下关沱茶榜上有名；2011年5月，国务院公布的第三批非物质文化遗产名录中，下关沱茶制作技艺荣耀入选。
下关沱茶连锁专卖店遍及全国30个省(市、自治区)，并出口欧盟、日本、韩国、马来西亚等10多个国家及台、港、澳地区，享有良好声誉。
谋定后动 决胜未来
下关沱茶是中国茶业的一个有着深厚历史积淀的老字号，产品深受市场欢迎，积累了不错的市场基础、品牌资产。但在计划经济向市场经济转变过程中，下关沱茶包袱沉重，经营上一度出现压力。
面对激烈的市场竞争，下关的历届管理班子想过很多解决方案，并付诸实施，比如引入新股东，调整营销政策，生产适销对路的产品…，种种措施，取得了不错的效果。
但在下关新一代掌舵人董事长陈国风、总经理褚九云看来，百年下关沱茶要更好的发展，必须要与时俱进，这就要在战略层面进行一次创新和变革，方能迎接即将到来的中国茶业的历史大时代。
受下关沱茶之邀，2012年5月底，蒋同与合伙人姚兴全赴大理，董事长陈国风和总经理褚九云在洱海边设宴接风。大理有“风花雪月”的昵称，下关风、上关花、苍山雪、洱海月，窗外洱海湛蓝透底，远处苍山白雪皑皑，景色堪称大美。几句寒暄，三杯白酒下肚，双方进入了坦诚沟通状态。
董事长陈国风的父母都是旧中国中央大学的高材生，自己就读于中国茶叶的黄埔军校安徽农业大学茶学系，因为成绩优异，毕业分配到了当时中国发展最好国营茶厂—下关茶厂。总经理褚九云，傈僳族，在饥一顿饱一顿中考上了安徽农业大学茶学系，成为寨子里有史以来第一个大学生，以优异的成绩毕业后分配到了下关茶厂。
两人在下关茶厂从车间工人干起，老国营企业的优良作风，师傅带徒弟的手把手传帮代，陈国风天资加上努力，干的很出色，一干就是二十多年，把师傅当成了父母，把工厂当成了家，自己的人生也与下关沱茶融为一体。二人接过前辈冯炎培、罗乃炘的接力棒，成为新一代下关掌舵人，百年的下关沱茶能否在他们这一辈中继续发扬光大？肩膀是沉甸甸的责任。
在蒋同团队看来，现在的下关沱茶，是有条件进行创新和变革的。外部的产业背景 ：2007年普洱茶行业性泡沫破灭后，整个行业变得清醒、理性，市场越来越倾向接受下关这样既有历史沉淀又有产品质量保证的品牌。内部环境：下关这一代人，在茶厂工作了一辈子，对茶厂充满的感情，视厂如家；年纪正当年，团队上下士气高昂。
2012 年7 月，和君咨询蒋同团队进驻下关沱茶集团，启动营销战略咨询合作。
项目内容和任务
项目内容：
1、制定营销战略，品牌策略，产品策略，价格策略、渠道策略，推广策略，使业务模式得以高效运转。
2、品牌升级、产品升级、终端升级、渠道升级。
3、根据地市场运作。
4、优化组织架构，全面梳理业务流程，建立营销中心，搭建稳定高效的经营管理团队，持续发育经营管理系统和组织能力，同时不断储备人才。
提升三个能力：
1、 提升区域市场的洞悉力：探究普洱茶品类研产销各个环节现状，探究普洱茶与其它品类的竞争态势。
2、 提升营销掌控能力：依据内外信息，辨别、分析、选择和发掘市场机会，制定下关沱茶的发展方向、成长路径及各个阶段的目标，并通过品牌规划、渠道规划、产品规划、营销费用预算控制等来执行和控制下关营销活动的全过程。
3、 提升组织执行力：组织的目的是使平凡的人做出不平凡的事，组织不能依赖于天才，因为天才稀少如凤毛麟角。帮助下关沱茶在最短时间内孵化出内生力量，为下关沱茶高速发展打好团队基础。
项目进行:用脚步丈量市场
经验只是过去，每一个项目都力求创新，以全力以赴、求真务实的态度做好项目。市场营销在脚下，蒋同团队跨越六省十二个城市的实地调研，用自己的脚步丈量市场，相信自己的眼睛，广纳别人的意见…
咨询效果
优秀的解决方案是解决问题的前提
项目效果：
1、品牌焕然一新，百年老字号全面复活。
2、品牌溢价能力提高，产品线逐渐丰富，也适应市场形势推出了“上善冰岛”、“大成班章”、“金榜甲沱”等新产品。产品价格提升，渠道动力激活，2013年开始，下关沱茶专卖店雨后春笋般地在全国开业，业绩高速增长。
3、团队营销能力得到提升，组织活力焕发，公司经营渐入佳境。
4、2013年，当选普洱十大领军品牌。
下关沱茶集团品牌新logo（张达利作品）
“大气明理，知己好茶”是对原广告语“百年经典，下关沱茶”内涵的挖掘与概括，也是下关沱茶成就百年经典的秘笈。一百多年来，下关沱茶一直坚持大气明理做人，一心一意做茶，在行业里出类拔萃。
“大气明理，知己好茶”借势于向国内外宣传和展示大理的大理精神；突出了下关沱茶无与伦比的自然条件和不可复制的原产地环境；强调了崇尚“大气明理”的品质是做成“知己好茶”的前提条件和必然结果。
“大气明理，知己好茶” 体现了下关沱茶的理念和核心价值观，是从茶性到人性的精神升华。她不仅是下关沱茶人修炼自身的愿望与追求，也是对品饮下关沱茶的天下茶人健康的关心，是发自心灵的祝福！
普洱茶未来展望：无拼配无未来
目前市场上部分茶友对普洱茶的拼配有一定误区，认为拼配总是与廉价挂钩。普洱茶的拼配，能是使普洱茶品的口感香气等各方面层次更为丰富、稳定，从而形成自己独特的风格和口感，增强市场辨别度，构建一群喜欢这类风格的茶友圈。现在如日中天的“88青”、“雪印”也不过是当年勐海茶厂拼配的7542、7532而已。再看下关沱茶，下关茶厂因远离原料产区，其茶品基本都是大区域的拼配，形成了如今下关茶的独特风味，以及稳定的消费群体，至今还有“无烟不下关”之说。好的拼配可以让普洱茶的后期转化有更佳的表现。
普洱茶市场未来的发展，拼配始终是大趋势，拼配茶更符合市场化的需求，而纯料等概念茶拥有小众市场。现在的普洱茶行业，急缺严谨科学的拼配技术和拼配传人。
下关沱茶传承百年经典工艺，与时俱进不断创新，我们相信，下关沱茶集团这颗老树定会枝繁叶茂，不仅是中国传统名优茶的杰出代表，更是中国茶走向未来的杰出代表。
（来源：蒋同团队）
声明一：本人仅开汤交流口感，乃个人体验、一家之言，仅供参考。
声明二：茶超出三年后老北就定义为陈茶，由于我国幅员辽阔、气候差异加上存查环境、理念等因素。茶已非出厂新茶那么直观易辨。因此，陈茶开汤不谈仓储、地域等概念，所开汤评语仅做参考。
声明三：茶评所录口感为当期口感，日后茶会有各种变化，万万不可拿日后口感去印证今日之口感，仅可作为参考比较，所谓茶评，每个时期的口感只不过是茶转化道路上的一个驿站，各位看官不可不知。
时间过得快，从17年开始，如今转眼三年。2019年下半年来，老北疏懒更新停滞。买了很多茶，需要消耗掉；不能永远在买茶的路上。2017年的下关几款也将被作为基础的关注点，观察体会的主要目标之一；同时老北青睐的一些茶也需要时间和精力来关注。因为不可能年年都如2017年一样试遍下关，这毕竟不是老北的主要工作，也请茶友谅解。
建海的白菜系列在众多下关茶品中声名显赫，老北在2016精品大白菜的茶评里有过一段文字描述，现附录如下：
【不知不觉间用一年的时间喝了有十几款建海定制的下关茶。也算粗略地对之有了一个大致的了解。建海定制茶有开始的散漫定制，到近几年大小白菜系列的成熟，做了很大努力，也为下关中高端价格茶的区间产品做出了卓越的贡献。在突破下关传统烟香四溢的基础上建海定制从8803、麻黑园茶等运用易武料拼配，到开门红铁饼等运用布朗料底，甚至珍藏古树沱运用了班章茶来提升口感和茶的品质。由此为基础才有了对大小白菜系列的娴熟拼配，在突破下关传统选料茶区的基础上走了出来。小白菜系列珍藏小白菜以香气见长有景迈之风、五星小白菜则以布朗甜茶为基调甜润柔软、小白菜一号则集建海之大成将布朗和易武料大胆而有机地融合在了一起，小白菜一号的成功不是毫无基础的，其根基正是建立在前面所述的8803（易武）、易武麻黑、开门红铁饼（布朗）等这些基础之上的升华。如果说小白菜系列是婉转柔美的，那么大白菜系列则体现了刚猛的一面，香与苦的交织缠绵成就了大白菜系列的特征。大白菜沱刚柔相济中以刚为主、大白菜砖则更专注于苦的表现，这一对茶应是大白菜系的普及茶、宣传茶，努力压低价格以方便茶有了解，特别是大白菜砖茶，脍炙人口，在茶友中有不错的口碑。而16年的精品大白菜和17年的四星大白菜则宣讲了班章概念，以更刚猛的苦来演绎、讲述普洱茶的另一面…….】
2019年的下关定制茶时沉寂的一年，飞台、新业都仅有几款茶问世，建海也不例外，时隔一年（其实近两年了吧）建海推出了这款六星大白菜（泡饼）。这款茶前不久我有收到样板茶（手写内飞）茶样试喝（附图），今天以正式版本为主结合前期喝样板茶浅谈我对这款茶的体会。
生产日期：2020年10月22日。357克泡饼，下关泡饼工艺压制，饼型周正，条索粗壮，显毫，部分茶豪呈浅黄色，应该是拼有一些陈料吧，内外一口料；干茶香气馥郁有明显的下关香。（关于下关香，并非浓烟滚滚的那个味道，常喝下关的茶友应该能理解下关茶打开包装后的那种馥郁的味道。新茶友可以多留意，这就是厂味的印记。同样大益茶也有大益茶的厂味。）饼是双层包装，带有内票说明，见附图老北不再码字。
90毫升盖碗，投茶4.5克。
茶汤整体观感是黄色，明亮通透，粘稠度中偏上。
杯底香表现为：初闻下关香气，稍后蜜香透出，杯冷后香退。【杯底香是指出汤后热茶倒入闻香茶杯将茶杯烫热后倒出茶汤，闻空杯粒的香气。一般分三个阶段：杯子烫手时候问，杯子温度略暖闻香，杯子冷却后闻香。也可以出汤后闻公道杯。】
茶汤苦为主线，前段汤重苦能化，属于两分香八分苦的感觉，苦到喉很快化去，有涩感，稍后满口回香。后段汤（四道起）苦感减弱，苦感里透出一丝甜，老北很诧异苦甜这一对矛盾咋会同时出现，大致是六分苦三分甜一分香，结合的很不错。茶有喉韵，属于香甜韵。生津回甘迅速，力度中等，香气属于焦糖香（略带一丝细微烟香）；闷泡与主线一致。整体看该茶属于苦为主线的一款茶，用香气辅助吗，甜茶来调和的一款茶，其中甜口感的参与是该茶的又一个亮点。涩的力度中等，对全程品饮干扰性不强。耐泡度中上。
茶底：茶底花杂，有适量陈料参与拼配，叶片肥厚，嫩芽粗壮饱满，杯底干净无渣滓。
注意：口感分值不含闷泡部分，此为综合评分。
【香】4
【苦】7.5
【涩】3
【甜润】3
【粘稠度】7
【耐泡度】8
【喉韵】6
【生津回甘】6
【留存度】6.5
【变化度】4
【协调度】8.5
【茶底】8.5
【老北本人愉悦度】8（喜欢苦的茶友可以理解为8.5）
【未来期待值】8
附：泡茶程序。
取茶约5.5克，110盖碗冲泡。
润茶两道。
第一道，约80度水温润泡30秒，取出洗刷茶杯茶具。
第二道，约100度水温润泡5秒，取出烫盏等。
泡茶。老北开生茶茶汤一般常规是八道正汤，第一至七道均用95度水低冲入碗，10秒出汤；第八道则用100度开水重手闷泡60秒以上后出汤。
注：此手法不是唯一手法。因老北要长期开汤，用此数据可以直观地做个初步判断。遇到喜欢的茶，老北私下则会用不同手法冲泡。另论。
附注：
1、自今日起开汤后附加一段分值评价。结合茶的香、苦、涩、甜、酸、喉韵、留存度。等要素按每项10分给予0—10分的分值，权当游戏，仅供参考。
2、因汤色涉及新老茶，茶底涉及切碎、拼配等复杂因素，不参与评分。因很多茶不仅下关有烟香，别家茶也有，所以烟香作为数据进来。
3、香味略做一个细致区分：烟香、青味、豆青味、茶香。（暂定）
4、开汤运用打分概念。意在给个直观印象，此打分只是一个游戏，仅供参考。各位茶客万勿钻牛角尖，可以忽视。
5、此分值总分并非越高越好，请看官细察。
原文标题：七十六期2020年下关六星大白菜（泡饼）
来源：老北雅聊作者：老北雅聊
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