大益中茶下关易武

这届世界杯太有意思了！万达、海信、vivo、TCL、美菱……这些大厂绞尽脑汁，想用世界杯这个全球盛事蹭热点，殊不知都被蒙牛抢镜了！但更令人意外的是，华帝才是大赢家！

想必大家都有所听闻，“法国队夺冠，华帝退全款”这个宣传……

可想而知，华帝的经销商在角落瑟瑟发抖，求神拜佛保佑克罗地亚赢球！

人算不如天算，法国队还真夺冠了，现在轮到华帝慌得一匹了……

正当小编以为华帝要跑路的时候，他们居然真的兑现承诺了，官博表示退全款启动，董事长亲自签字，同时还附有详细的退款流程！但事实真的如此吗？经过几天的发酵，舆论反转！

有专业人士评论，华帝此番世界杯营销的效果将很难衡量，也许曝光度是上去了，但销量提升却微乎其微，这显然是华帝不愿意看到的局面。正所谓“步子太大难免会扯着蛋”，想靠着世界杯的热度完全颠覆市场格局，这是一种不切实际的幻想。

事实上，企业营销发展到今天，应当根据多方面的情况谨慎选择营销方式，避免“赔本赚吆喝”。

那么作为茶企，在品牌日益加剧的今天，其又该如何营销？

提起营销你会想到什么？是满大街的宣传单，是网络上见缝插针的弹窗广告，还是有组织、有目的的炒作事件……

事实上，营销涉及的方面较多，难以一时说清，但通俗来讲就是如何在适当的时间（Righttime），适当的地点(Rightplace），以适当的价格(Rightprice）和适当的方式(Rightpattern），将适当的产品(Rightproduct）销售给适当的顾客（Rightcustomer），即所谓的“六R模式”。而这“六R”又可进一步牵扯出渠道、品牌、产品营销等细分领域，今天笔者只以品牌营销为对象阐释。

一、由混沌到细分，走在前端的始终是敢于改变者

我们以2000年至今的普洱茶发展史为研究对象，通过一段时间的走访调查，我们发现普洱茶行业这十几年的品牌发展大致分为以下几个阶段。

01.品牌混沌期（2000年~2007年）

这个时期，茶企品牌意识淡薄，整个普洱茶市场的基调是疯狂的、混沌的，因产品供需关系的不平衡，普洱茶开启收藏热模式，大多数企业都在开始疯狂囤茶，其中以大益、中茶、下关、南峤、郎河、兴海、福海、黎明等茶厂为代表。

这一时期，注重品牌营销的企业微乎其微，但并不代表没有。其中，大益以其敏锐的眼光和独到的金融运作方式，迅速完成资本积累并在全国建立自己的网络渠道，品牌化的运营模式，奠定了大益在普洱茶行业的霸主地位；而中茶普洱则以稳定的消耗模式，慢慢沉淀市场，通过良好的口碑稳固了自己在行业内一线品牌的地位。2005年5月1日，由云南茶叶协会主办、云南六大茶山茶业有限公司赞助的“云南马帮驮茶进京”活动，在行业内引起极大轰动，堪称这个时期的营销经典之作。这场轰轰烈烈的公关事件营销，不仅带来了云南普洱茶全国大热，也拉开了普洱茶品牌化竞争的序幕。

02.百花齐放期（2008年~2016年）

普洱茶行业在经历了07年的狂热崩盘后，进入新一轮的调整期。这一时期，普洱茶的收藏红利期还未结束，因而此时依然有很多企业入局普洱茶市场，其中以润元昌、合和昌、中吉号、岁月知味、双陈普洱、澜沧古茶、福今、勐乐山、陈升号、七彩云南等为代表，品牌营销百花齐放。

合和昌的小红盒开创了体验式营销的先河；陈升号成功推高了老班章，并与老班章的霸气产生关联；中吉号以麻黑为起点，采取明星代言的粉丝经济营销方式，成功跻身一线品牌之列；澜沧古茶以“茶妈妈”的暖人形象为契机，通过一系列的活动策划及小青柑产品的首创，迅速提升了其品牌形象。

此外，2014年间雨林的横空出世，刷新了普洱茶行业的营销大观。大资本运作、山头茶大战、概念茶盛行，高大上的推荐会、发布会、茶山行创新等一系列新颖独特的营销方式，让雨林品牌出尽了风头，在日益激烈的品牌竞争中，迅速占领了自己的一席之地。如果说大益是饥饿营销的高手，那么雨林绝对是情怀营销的专家。

2016年，随着小罐茶品牌的出现，普洱茶行业的收藏红利期已经走到了尽头，消耗红利期才刚刚开始。

03.品牌细分化格局形成期（2017~至今）

在经过百花齐放期激烈的角逐后，存留下来的品牌已形成自己的风格，定位更加精准，品牌化、细分化格局渐成。

双陈普洱市场部产品策划经理周超表示，以前茶企是哪些赚钱做哪些，没有长远规划。而现在茶企开始聚焦并结合自己的优势资源深入挖掘不同的细分领域，如双陈聚焦在干仓普洱、岁月知味聚焦在易武、陈升号聚焦在老班章、云元谷熟茶在熟茶的单一领域做垂直挖掘……普洱茶行业已由百家讲坛式的杂乱格局，逐渐走向细分化、正规化、品牌化运营的格局。以前觉得做好茶就得了，服务于小圈子，但现在服务小圈子已经走向了瓶颈，就必须品牌化。

天合茶盟联合创始人刘志磊表示，未来企业的竞争就是品牌的竞争，是企业品牌综合实力的比拼。现今时代，消费者对茶叶品质、包装、山头等的要求逐步提升，其越来越认可的是品牌，因而，当代茶企要有品牌意识，要懂得改变，方可长久发展。

二、变就要在差异化上做文章，抓准侧重点

从上文来看，茶行业的品牌在经历了混沌期、百花齐放期后，现在已进入了品牌细分化格局的形成期，这一时期企业纠结的问题不再是做不做品牌，而是如何做好品牌。要做好品牌，企业需要改变，但又该如何改变呢？

简单来说，做大品牌自然离不开品牌营销，所谓品牌营销简单的讲就是把企业的产品特定形象通过某种手段深刻地映入消费者的心中。品牌营销是企业要想不断获得和保持竞争优势必须构建的高品位营销理念。最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里，使消费者选择消费时认可这个产品，投资商选择合作时认可这个企业。

品牌营销的关键点在于为品牌找到一个具有差异化个性、能够深刻感染消费者内心的品牌核心价值，它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量，也是做好做大品牌所必须找准的点。

那么差异化该如何寻找、如何体现呢？这还是要从品牌的基础谈起。品牌是建立在有形产品和无形服务的基础上的，有形是指产品的新颖包装、独特设计、以及富有象征吸引力的名称等；而服务是在销售过程当中或售后服务中给顾客满意的感觉。因而所谓的差异化体现还是要从茶企自身入手，例如自身产品、企业文化……产品差异又包括其内在和外在差异，内在是指产品的口感、工艺等，而外在最明显的就是包装了；企业文化则包括产品、经营等诸多理念……所以，茶企品牌营销所需的差异化体现在企业各个方面。

此背景下，对于一些并不太成熟的茶企来说，一把抓未免有些困难，此时就品牌营销而言，茶企更需抓好侧重点，品牌定位的差异化为首，在品牌策略的指导下，再从产品、文化、包装设计等方面提升品牌形象。

01.品牌定位的差异化为首

很多茶企都想拥有一套高明的营销模式，让自己的品牌一炮打响。但现实是成功的案例并不能完全模仿，那套成功法则并不适用于每一个企业。

事实上，在经过市场的几番调整后，能留存下来的茶企，它必定有其独特的优势，打造品牌阶段，茶企要做的就是发现并发扬它，它会成为激烈的品牌竞争中企业抢占席位的有力武器。

以云鼎柑普、岁月知味、勐普甘露为例，柑普茶大火，多方势力纷纷入局，柑普茶企业、品牌如雨后春笋般不断冒出，品牌竞争不断加剧，此背景下企业如何破局？云鼎柑普董事长赖惠清给出了答案，那就是差异化的品牌定位与营销。云鼎柑普定位高端，主打全生晒柑普茶，作为全生晒柑普茶的先行者，其在激烈的竞争中迅速建立了有效区隔竞争对手的品牌定位，既使在柑普茶“退火”的今天依然能保持很好的势头。

同样，岁月知味亦是如此，作为一家普洱茶企，它不主打全品类，而是深耕易武。岁月知味董事长郑少烘表示，岁月知味自诞生之日起，便以“纯正易武”茶的传承为己任，有序地推广和弘扬易武普洱茶，经过十几年的市场深耕，已逐渐形成自己独有的一套易武产区认知体系，完善了整个易武产业链，形成了岁月知味跟易武产区的第一关联地位，即提到易武就绕不开岁月知味，提到岁月知味就知道易武茶的味道。

此外，当所有品牌都在做减法的时候，勐普甘露的品牌企业却反其道而行，利用自身强大的市场优势，推出了天合茶盟的全茶类·品牌集合店模式，立志做一家大型茶业品牌综合服务供应商。

02.区分目标消费群体，精准营销

在这个注重个性化、差异化的时代，品牌细分，消费者也进一步细分。一个产品不能符合所有人的需求，因而茶企的推广应更具针对性，产品找对人，广告投对人。茶企需根据自身品牌定位与产品特点，从众多的茶叶消费群体中细分出符合自身品牌与产品的目标消费群体，并通过一系列的手段了解他们的兴趣爱好，精准营销，培养企业忠实的消费群体。

以双陈普洱为例，他们就很注重营销的精准性。2017年开始，引进多家专业团队，有序的进行品牌升级、产品升级、渠道升级。营销方面按时间、分区域、抓重点进行全面有效的规划和运作，进一步巩固干仓普洱真味的产品特性。其市场部产品策划经理周超表示，双陈普洱在客户群体方面，锁定35~40岁的高晋职标杆群体；在招商方面则实行一区一策，重点市场做深透析、做样板市场；而产品方面，以中期茶为主力，中期茶主打品饮市场，新茶主打收藏市场，此外还有一些辅助的流量产品。

03.产品外在区隔，应多方入手

（1）以文化底蕴突卖点

不同的企业有不同的文化，以文化底蕴突出产品卖点，不失为一个良策。

“茶叶品牌一半是卖产品，一半是卖文化”，现在看来这句话并非无道理。一个企业，其文化是其灵魂，是推动企业发展的不竭动力。因而，茶企必然要以自己的产品及产品所涉及的地域文化、民族文化等为底蕴，在文化背景的基础上提炼产品的核心卖点，进而与中国几千年的传统文化相连接，更具文化内涵的产品反而生命力更长。

以澜沧古茶为例，其更注重文化营销，通过媒体宣传推广、“感恩、幸福”主题营销等手段，反复加深消费者对澜沧古茶“茶妈妈”这一暖人形象的记忆，使品牌文化深入人心，诉诸情感的营销，更容易培养忠实的消费群体。

近期，正皓茶业与中国著名词曲作家陈小奇合作，推出普洱新品“涛声依旧”，该产品将陈小奇对音乐始终如一的情怀及正皓茶业“匠心制茶”的理念很好的融合在一起，以各自的文化底蕴突出产品卖点“匠心”。正皓茶业掌门人潘坚表示，陈小奇跨界首发普洱茶以经典歌曲《涛声依旧》为名，是缔造音乐与茶跨界之鼎藏臻品，是音乐与茶文化的融合之作，深刻表达了其对音乐不变的情怀，继续砥砺前行。

（2）以包装设计展风格

人靠衣装，产品靠包装。我们常说吸引眼球，那么在这个看脸的时代，犹如产品脸面的包装，它的创意与创新自然也就成了产品吸引眼球的首要条件。

乘沁堂创意总监钟冠文表示，一个成功的茶叶包装设计不但能够引起消费者的关注，还可以通过“美色”的创意表现勾起消费者的意欲，从而引发购买行为。

好的包装会说话，但是会说话的包装光有创意是远远不够的。一流的产品包装设计必须是在品牌策略的指导下，再配上好的创意设计，才能最终成型。

消费升级的大背景下，80、90后乃至00后，这部分年轻群体正逐渐成为消费的主力军，因而品牌定位年轻人的企业，更应该抓住机遇。钟冠文认为，“2018年茶叶包装的需求日益多样化，人们审美水平越来越高，企业要获得市场，就必须要在包装上适应这一大趋势，让茶的包装消费变得更时尚、更个性，更贴近年轻人的消费习惯与方式，产品才更容易被新时代的人所接受，这也是在激烈的竞争中企业取胜的关键因素。”

04.利用大众传播方式抢占先位

优秀的企业，其品牌力、产品力、销售力这三者必定是良性互动的。也就是说，一个茶企光拥有好的产品力和销售力是不够的，没有品牌力的拉动，产品销售就难以实现快速增长，因而，企业在拥有一定的规模后，就需在更大范围的地域建立足够的品牌知名度，提升自身品牌力。而提升品牌力比较容易的方式就是大众传播方式，如明星代言、大众媒体投放广告……

以中吉号为例，它在完成产品、销售等方面的布局后，便请明星代言，开始通过在地铁、公交、电子门票上投放广告等方式来逐步提高品牌知名度，在与杨世华董事长的交流中，笔者了解到这些方式都取得了不错效果。

三、结语

一言以蔽之，新时代下，茶企想要稳固自己的品牌地位，就要沉住气，掌好舵，眼光放长远，要善于结合自身的优势资源，做深做透，做专做细。唯有这样才能保证其在激烈的品牌竞争中立于不败之地。

此外，笔者建议企业的品牌营销越早开始越好，一则如果你不及早跨出第一步，就永远不可能有第二、第三步；二则现在营销投入水涨船高，同样的品牌营销效果，未来一定会比现在付出的更多，不止是财力，还有人力、物力。做品牌应该分时期、分阶段、划重点，某个时期，品牌可以不是你的重点，但你不能不闻不问，做品牌始终是企业寻求更大发展所必须跨越的门槛，为则易，不为则难。

文/喃喃语、马海娥

有个朋友问了个很敏感的问题：现在绝大部分的中期茶都很便宜，也包括不少知名品牌。这些品牌早些年生产的老班章到底能不能入啊？

大部分普洱茶客都有存茶的习惯。原因有三，一是老茶更有韵味和功效;二是自己存茶可以节约茶商每年约20%的溢价成本;三是万一自己存的茶叶涨价了，还可以转让一些，赚点小钱，以茶养茶。前面两点是绝对正确的，并很容易做到的，要做到第三点就不太容易了，那必须对普洱茶有一定的认知，也可以说是从普洱茶爱好者到专业茶客的一大进步。

再专业的人也不能明确地预测将来某个确定的时间某款普洱茶能够增值到什么价。如果有这个预测能力，就不如去预测彩票了。

但普洱茶毕竟是有迹可循的实体，要找到能升值的蛛丝马迹还是不难的。我们之前多次分享，有储藏价值的普洱茶就两个共同点：好的原料和好的工艺。而且我们更推崇古树茶原料和炭火手工工艺。不过聪明的茶客还是发现了问题，普洱古树茶原料山头那么多，不分山头吗?存什么山头更有价值呢?

要回答存什么山头这个问题，还是要去历史中找答案。非常简单，现存有年份的茶叶出自哪里?原料是什么山头的?这些信息老茶里都有，比如现存的赫赫有名的高价号级茶，就是很好的参考。

翻阅资料或者百度一下我们就能找到很多答案，如《福元昌号》圆茶是易武茶山的;《车顺号》圆茶是易武茶山的;《同庆号》圆茶是易武茶山的;《杨聘号》圆茶是倚邦茶山的……这些都是现存最老的号级茶，由于清代有约200年普洱茶的贡茶史，而古六大茶山又是指定贡茶产地，所以清末和民国“号级茶”大多出自易武也属正常，因为古六大茶山历来易武的产量最高，品质也好。

到新中国成立后，云南的茶叶生产基本被4家茶厂垄断：勐海茶厂(大益)、下关茶厂、昆明茶厂、凤庆茶厂(滇红集团)。而解放初期的老茶现存最有名气和价值最高的是大益茶厂的“印级茶”，原料来自易武和勐海。

直到近期，所谓20年左右的普洱茶，勉强取名为中生代普洱茶，其中的佼佼者为“大白菜”老班章，去年最高价卖到66万元一饼，现在无需赘述，大家都知道老班章是茶王了。所以这里面隐含的信息已经够多，聪明的茶客很容易找到一定的规律。

接下来更麻烦的问题来了，既然知道了一些茶山的古树茶好的工艺存下来就相对会有更好的表现。哪买谁家的呢?不管历史隐藏了什么，我们都能得出的结论，难道厂家不能吗?因此市面上的普洱茶开始出现了很多怪象，家家户户都是古树手工，一般的小厂这样做，我们可以理解，但连一些非常大的知名茶厂也这样做，我们就不理解了。

这些大的茶厂家家都有上万亩的台地茶，他们都卖古树茶了，他们的台地茶哪儿去了?更有甚者，一年产量上千吨的大厂也打出大师手工的口号，真的太侮辱消费者的智商了。

针对种种乱象，要选对可以储藏的茶叶，只有逼迫我们的消费者逐步专业化，就是学会品。在我们确定了我们要收藏的普洱茶的产地方向后，就可以开始有目的地品鉴收藏。

最终我们把我们喝的普洱茶分为三类：一是不能喝的，就是一口下去就不喜欢，或者说工艺和原料都有问题的，那么我们就离而远之，这种茶现在不好喝，将来也不会好喝，更不会有升值的空间;

二是喝不懂的，就是一款茶有可取之处，但又不是我们最喜欢的，或者有些无法肯定的因素，这种茶就先不用买，要买也就买一饼慢慢喝着玩，看表现，喝不懂就不存。

三是能够肯定是好茶，自己又非常喜欢的，就可以适当存一些，但也不能一次下重手，除非你已经是专家了，因为你的鉴赏水平，口感要求，经济能力等都是越来越高的，存太多初级阶段喜欢的茶，后期有可能会后悔，因为那时你已经喝更高级的茶了。

最后，作为茶商，我们会囤什么茶呢?我们每年除了生存必须的现金，大部分的利润都是用于囤茶。在我们囤的茶里，有80%是我们说的最后一种，即喝的懂又喜欢的好茶，因为最终买单的消费者一定是会品茶的老茶客，你不能自欺欺人地离开一饼茶“好喝”的基本面去存茶，不管你如何包装，如何炒作，不好喝就是不好喝，消费者不可能永远被忽悠。

就像买房一样，谁都知道有钱就买最好的地段，我们囤茶也一样，现在公认的好茶，将来也不会太差，现在不被认可的茶叶，将来好喝的几率也不大。