近两日，日照绿茶产区开园茶开始少量上市，不论是作为休园半年的厚积薄发，还是茶行业中的“春茶贵如金”的理念，日照绿茶春茶在茶友们心中都占据着最重要的地位。当然说到日照绿茶春茶，自然几乎每个人都会第一时间想到其价格，对于日照绿茶开园茶的价格，很多新茶友都不太明白，甚至都会有着“暴利”的感觉，也有的茶友会将日照绿茶开园茶的价格与当下南方同期春茶的价格对比，更有的茶友想当然的以为再好的茶都会有一个低廉的成本，这也是为何每年都会有茶友屡屡“掉坑”的原因。
谈成本
日照绿茶开园茶的价格在全年中都是最高的，或许会有茶友觉得如此高的价格，不论是茶农还是茶商都会赚的盆满钵丰，但是现实恰恰相反，不论是茶农还是茶商，在日照绿茶开园季都不会有太多的收入，究其原因只有一个字——少！今年日照绿茶产区因为冬季的超低温影响，以及开春后的升温慢等因素，导致开园茶的生长尤为缓慢，虽然清明前就有极少量的采摘，但是一直持续到今日都没有呈现出爆发式的增长。
茶农
春茶鲜叶价格170元，这几乎创下了日照绿茶多年来的历史新高，170元价格持续了将近半月，这一因素也创下了新的记录！但是面对如此高的价格，茶农们却没有所谓的收获颇丰，因为开园茶大部分茶农每日的采摘量只有两三两而已，每日采摘量达到半斤的都属于超级大户了，如此这折算下来，一个茶农一天的“满地找芽”最终的收获最多百元左右。在如此产量下也只能是这个价格，如果一位茶农一天的收入连三五十元都没有，那么茶农的劳动积极性还有多少？我们在考虑供需关系对价格的影响外，还不得不考虑到茶农的收益底线，因为如果一位茶农在春茶期间一日获得的利润极低，那么他们可能宁可放弃采摘。
茶商
在鲜叶价格170元的情况下，按照常规比例一斤干茶仅仅鲜叶成本就七八百元，这还不算其他人工、电费、燃料等投入，那么算下来如果一斤普通干茶售价不足千元的话您还觉得高吗？如果是生态茶或者是基地茶，还需要更多的投入进去；个别厂家为了精益求精在原料上精选的更高一些，损耗增大一些，那么终端市场价两三千元的价格也是很正常的。
有的茶友可能觉得通过量产的方式依然可以获取足够的利润，但是在日照绿茶产区，开园茶时节，一个中小商家一天的炒制量最多也仅仅只有十斤八斤而已，一天炒制三五斤的也比比皆是，因为原料匮乏，整个产区的茶商此时都处于“抢料”的状态，所以日照绿茶开园茶是一个没有量的时节，大部分茶商开园茶的炒制也仅仅是为了维持老客户而已。
谈想当然
经常有茶友不知从何处得到的观念，再好的茶成本也不会超过四五百块钱，这种想法是完全没有依据的，不论是从南方绿茶还是日照绿茶，开园茶的成本要远远高于这个价格，您如果一直抱着这个心态入手，那么您哪种茶都可能只会买到“山寨”系列。
以同时期的南方茶价格与日照绿茶开园茶相比，这个也是不少新茶友的观念，因为对日照绿茶不太熟悉，不了解日照绿茶的生长周期，觉得此时两三百就可以买到一斤南方春茶，那么为何日照绿茶的价格要那么高？因为此时南方春茶已经到了批量上市的时间了，如果要比较，那么我们以日照绿茶开园茶的价格与南方茶开园茶的价格相比，那么不论是龙井还是信阳毛巾，亦或者其他绿茶，你会发现日照绿茶开园茶的价格依然比较亲民的。
许多茶友对一款茶的价格没有季节和等级观念，有的茶友号称自己在朋友家购买的日照绿茶只有几十元而已，哪有上千元的日照绿茶？或者说有的茶友说喝了这么多年的日照绿茶都是几十元的，那是因为您没喝过更好的日照绿茶，按照采摘时间与等级区分的话，市场价几十元的日照绿茶基本只能是夏茶，不能以个人习惯性消费去衡量一个茶类。譬如您如果经常穿一款几十元的皮鞋，您不能想当然的以为人家几百元上千元的皮鞋没有道理。
结语
因为日照绿茶属于小众茶，而且日照绿茶因为生长维度较高，与南方绿茶有着明显的不同，这个不同不仅体现在口感滋味以及外观方面，同样体现在生长周期与价格方面，所以肯定会有很多的茶友不太懂日照绿茶的特殊性，但是千万不要想当然，纯粹依靠自己的主观意识来判断。任何一款商品都有其现实的成本在里面，这个成本是任何人都不能控制的，如果是低于这个成本，那么您得到的可能仅仅是一个满意的价格，品质方面就绝对会让您失望。
来源于：日照有机绿茶，作者：茶山南，信息贵在分享，如涉及版权问题请联系删除
2月9日，由中国国际茶文化研究会、中国茶叶流通协会、贵州省农业农村厅、贵州省乡村振兴局等单位支持举办，贵州省绿茶品牌发展促进会、贵州省茶文化研究会联合主办的第十一届贵州茶业经济年会暨贵州茶品牌创新营销思享会在贵阳举行。
会上，中国茶业商学院执行副院长、中国茶企领袖俱乐部秘书长欧阳道坤围绕《新时代贵州茶品牌发展的“问”与“答”》作了精彩的主旨演讲。
现特将演讲内容整理如下，以飨读者：
今天6位公用品牌代表和5位企业代表的发言，让我感觉到了大家充满着情怀和激情，尤其是上午凤冈的谢会长以及下午的龚总，我非常理解他们。
我问了一下凤冈的朋友，了解到谢会长是凤冈锌硒茶的开创者、推动者，大家对他非常有情感，我深受感动。
同时也听到、感受到大家的一种焦虑和一些困惑。
究竟怎么做?大家提了很多问题，我们现场的专家也做了一些点评和建议，都非常好，但还是得根据各自企业的实际情况去应用。专家说的不一定全对，或者说专家说的理论上是对的，但不一定适合你的企业。企业老板很重要的一个能力就是要善于识别，知识满天飞，专家满街走，到底哪些建议真正适合你的企业?你要去识别，不能听到建议就回去调整，今天向东、明天向西，这样经营企业反而是危险的。
今天下午主要交流的几家企业，我去看过三家，只有黄红缨茶业和毛克翕茶业没有去过。上午六个公用品牌地区，我只有“正安”没去过，其他地方我都去过，希望有机会能去“正安”参观学习。
今天大家都在说品牌，每人都讲了15分钟，我想如果用15分钟还没说清楚，那就说明你这个品牌本身有问题。什么叫说清楚了?就是让听众听明白了，能够明确、能够记得住、能够印象深刻。
如果这15分钟，只说一下客套话，说一些表面文章，大家都不知道你在说什么，不知道这个品牌是干什么的，那你怎么跟消费者说?消费者不可能给你15分钟，只会给5秒钟的机会，看能不能吸引到他，然后才有可能再听你说5分钟，这就到头了。这是我一个基本想法。
昨天上午参加理事会，在理事会上，我给大家做了将近一个小时的分享，看到大家都充满激情、乐观、有干劲，我很感动、很开心。为什么呢?因为2022年是中国茶业非常困难的一年，刚才林总也讲到，去年八马想了很多办法才实现微增长，没有出现下滑，而大部分企业都出现了下滑。
2022年茶业的总体情况，我简单跟大家分享一下，大致是生产成本上升20%，市场销售下滑20%。这个情况有高有低，有很多企业下滑到撑不住了，退出了市场，也有很多企业上升了，比如说八马就没有下滑，而是上升了，龚总的正德号去年增幅还比较大。这是通过做一些调研后得出的全国总体情况，生产端的成本上升，市场端的销售下滑，处在中间的茶企、茶商的日子就可想而知了。
生产成本从短期看，一个是气候的原因，再一个是疫情的原因，使得我们采茶问题比较严重。比如说江浙地区的采茶工主要从河南来，疫情管控严格，河南的采茶工过不去或者因为出去以后成本很高就不愿意出去了。
从长期看，我们中国名优茶生产方式的成本要上涨是不可逆转的。上午凤冈谢会长讲到一个村里面有多少人，但是留在家里干农活没多少人，农村人口流失越来越严重，所以说短期上是因为气候、疫情的原因影响了成本，长期来看我们名优茶生产方式肯定是有问题的。
去年这么困难，我们不少头部品牌的产品还涨价了，竹叶青的爆款产品“论道”从2280元涨价到2580元，唐总跟我说，没办法，不涨就顶不住了。成本上升推动了茶叶零售价上涨。
市场销售什么会出现下滑呢?从短期来看，因为疫情防控，把消费压下去了，门店销售遇到了困难，比如龚总的十家店，前后闭店了接近两个月时间，还有电商的物流，很多物流发不出去，很多地方不接货。
从长期来看，是经济形势的严峻影响了我们的消费，茶叶是一个非刚需产品。经济增长可能会长期低于5%，10%的可能已经没有了，大家不要想着明年、后年突飞猛进又到10%了，短期没有这种可能，能到5%就已经不容易。还有一个是消费者大规模的换代，原先喝茶群体是以“50后”“60后”为主力，现在是“90后”“00”正在成为消费主力，传统的茶文化、喝茶方式、茶产品的特点还是不是他们所喜欢、所需要的呢?
在这些情况下，我们茶企、茶商都面临着很大的困难，大家把茶当作自己一生的事业来做，一定要思考这些长期的问题。短期的问题还不要紧，因为疫情防控已经解决了，天气问题可能今年就风调雨顺了，但长期的问题我们要多关注、多思考，甚至提早应对。
现在说品牌的问题。品牌有三个非常核心的要素体系，第一个是产品体系。产品体系是最根本的，如果产品不能稳定，品质不过关，那谈什么品牌?昨天买的一盒茶和今天买的一盒茶，喝的味道都不一样，怎么能叫品牌?所以说产品很重要，产品和产品线，整个产品体系，这些是基础，把基础做好才能谈品牌。产品做不好，产品不成体系，包装不忍直视，还谈什么品牌?这样的品牌花钱做广告也是浪费，所以说产品是基础。
第二个是语言体系。刚才很多专家说到“茶企业说了15分钟，但我没听明白”。在中国是用汉字来表达我们的品牌，我们茶行业比较普遍的问题是，茶叶品牌不说人话，有时候假装自己很有文化，说一些文言文，或是大家听不懂的话，或是很高冷的话。在未来面对年轻消费者时，用一些大家能够听得懂的、带有轻娱乐性的语言，甚至可以用一些网络语言。我关注了很多头部品牌的官微，八马的官微做得就不错，有轻娱乐，转发量比较高，点赞量比较大，评论也比较多。我们有很多茶业品牌的官微，几乎是全0，没人转发、没人评论，没人点赞。
第三个是视觉体系。图片、色彩、视频、设计等都非常重要，这是审美的问题。中国产业有一个很大的障碍就是审美需要升级，我们不能“以老为美，以土为美”。什么叫以老为美?文言文、古文、书法设计，你的广告语、品牌名称等用的字体你自己都不认识，消费者又如何能懂?再一个以土为美，说我是山上的，我是少数民族的，我是边远地区的、原生态的，想表现“土”，结果弄成了“low”。历史、文化、生态、民族都可以用现代审美来进行表达，并不是越土越好，土也可以做得很好看，因此品牌视觉、广告画面、店面和包装等都要进行审美升级。
关于这三个系统，每个企业老板都应该对照一下自己企业的品牌，有没有相关的毛病，要自己提升。
关于贵州茶叶产业品牌类型，刚才大家说得比较多，中国茶业商学院专门对中国茶叶的品牌类型进行了分析研究，贵州茶的品牌分为三个大的类型。一个叫区域公用品牌，比如我们上午说的六个品牌，就叫区域公用品牌。第二个叫B端品牌，为我们下游的企业做原料供应、做OEM、做ODM。第三个叫C端品牌，大家下午说的就是C端品牌，面向消费者的品牌。
为什么这么复杂?多彩贵州嘛，贵州省那么丰富多彩，要想一个品牌全部统一起来很难。去年我跟徐秘书长也讨论过，湖南也遇到这个问题了，贵州品牌能不能把它做成一个认证品牌?将符合贵州绿茶3个标准或4个标准的茶，给他一个认证标签。比如说家电有个三C认证，不管什么家电，你必须符合条件才能给标签，消费者购买时就放心了。我们住的宾馆有三星级、四星级、五星级，它也是个认证，所以我们贵州绿茶有没有可能做成认证品牌?
上午讲的两个公用品牌也遇到了这个问题，比如说梵净山茶，凤冈锌硒茶，梵净山这个公用品牌的名称是有毛病的。我们的名优茶公用品牌是由两个部分组成的，一个是地名，一个是工艺。西湖龙井、信阳毛尖、安溪铁观音、黄山毛峰、都匀毛尖等，前面都是地名，后面都是工艺，梵净山茶是什么茶?凤冈锌硒茶，“富锌、富硒”要到什么含量才能称之为锌硒茶呢?梵净山茶，凤冈锌硒茶，理论上6大茶类都可以做，消费者无从认知，就不能叫区域公用品牌，应该叫认证品牌。
还有正安白茶，我非常同意林总说的，福鼎白茶它是工艺，是六大茶的工艺的分法。像安吉白茶这样取名是有问题的，要跟消费者解释半天安吉白茶、福鼎白茶不是同一类茶，好在安吉白茶做了四十年的时间，有很多人知道了。贵州搞的正安白茶，刚才我都听的有点迷糊，正安白茶是工艺白茶还是品种白茶?后来知道了是品种白茶，和安吉白茶一样。但是安吉白茶取的名字有问题，他们后来也知道了，但是没办法，搞的时间太久了没法改了，当时应该叫安吉白叶茶，我跟安吉的朋友说，也许这比安吉白茶要好。所以我们正安白茶这个名字是有问题的，能不能退回去，重新取个名字，退一步再起跑，也许跑得更快。
B端品牌，现在我们很多企业已经开始干这件事情了，就是产业链定位，比如我就做供应链，为下游企业做OEM，甚至ODM都可以。但是我建议不一定都要去做终端品牌，我们贵州不是提出来要成为名优茶的加工中心吗?什么叫加工中心?就是OEM、ODM，我就供原料，供原料也可以做成品牌的呀!比如说电器行业的富士康，一般小企业去找他，他还不给你干，雷军创业小米的时候找富士康，富士康就不给他做。十几年前我在企业工作的时候，给吴裕泰供应信阳毛尖原料，我们是有话语权的，因为我们每年提供几百万合格的稳定的原料，他在其他企业找不到这样的供应能力。
贵州这个地方，可以通过像贵天下这样的企业，或者是政府引导来投资做贵州的原料交易所、交易平台，规范原料茶的交易，降低交易成本。让外地企业到贵州来采购原料，不用像现在这样一家一家地去找企业、考察企业，我们当地的生产型企业也不用一家一家地去找客户，双方都找得很痛苦。从未来看肯定要这么干，印度和日本也是这么干的，交易很安全，效率很高。我们有可能的话，就去做平台品牌。
C端品牌分几个类型，我们商学院对此有专门研究，中国茶业C端品牌分为4个类型，应该说逃不脱这4个类型，这个内容我在贵州的一个研讨班上我讲过，一个叫渠道品牌。比如天福，大家可能知道的，北京的吴裕泰、张一元，现在我们龚总的正德号，八马，通俗来讲就是卖茶的，渠道品牌非常重要，因为中国茶叶每一个产品的品牌都不强，就需要一个强大的渠道品牌。比如我们到超市买东西，大的连锁超市、国际性大超市，它就是个品牌。我进到超市里面那么多的产品，可以闭上眼睛买，为什么?因为我相信这个店是靠谱的。渠道品牌对中国茶业非常重要，如果说中国茶业未来有重大的机会应该就在渠道品牌。八马这个品牌就是，以前八马是个垂直品牌，单一做铁观音的，后来向渠道品牌转型。我个人认为还不够彻底，不够坚决，不够明确，有点依依不舍。我和王总也聊过这个话题，比如他用的广告语“认准这匹马，好茶买八马”指的就是渠道品牌。
横向品牌指的是跨茶类的。比如说大家比较熟悉的小罐茶，小罐茶就是个产品的横向品牌，全国茶他都在做，虽然跨茶类，但它是个产品品牌，不是渠道品牌。我们企业也可以干这个事情，把贵州的各种茶，像湄潭栗香茶业的大地标产品，就是把贵州的几种名优茶集在一起，横向做。
垂直品牌就是做单一茶的，比如毛总的企业可以就做银球茶，做垂直品牌。
庄园品牌，刚才发言的黄红缨茶业，虽然没去过，但听很多人讲过，我认为你这个品牌可以明确定位成庄园品牌。这样逻辑就顺了，下午听了一下，黄总企业应该做个四个茶类，只有用庄园品牌的逻辑可以把它弄顺，要不然品牌逻辑不通。我们找机会去看看了再讨论，没亲眼去看，不能胡说八道。
我们商学院的研究结果表明，基于中国茶叶的现状和未来发展来看，中国茶叶的C端品牌只有这四种，没有第五种，不接受反驳。如果大家有不同意见，我们私聊讨论。我们每个老板都要想想自己是什么品牌?每个品牌的逻辑不一样，产品线、产品结构都不一样，品牌价值也不一样，营销方法也不同。
贵州茶发展了二十多年，我们要回到原点想一想贵州茶的特质究竟是什么，去年贵天下的龙总也跟我聊过这个事情，因为他原来不做茶，他的朋友圈很多人也不做茶，别人问他贵州茶究竟有什么特点?他只好把“高海拔、低纬度、寡日照、多云雾”口号背下来，消费者听了还是懵的。这不是茶的特点，而是气候特点，是地域特点。那产品到底有什么特点?昨天会议上也在讨论这句话，最终这个产品呈现给消费者的是什么特点?它的特质是什么?别人有的不要说，只说我们贵州有的别人却没有的东西，看我们能不能找出这样的特点来。
有时候我们交流贵州茶，却找不出贵州茶的特质，说了半天消费者听不明白或消费者认为这不是你的特质。
找不到特色，产品开发出来不知道怎么说，品牌也不知道怎么说。昨天晚上和徐谦会长聊到，应该把主要领导办个小班，先让他们搞清楚、想明白，因为他们掌握着资源，引导着这个产业发展方向。
关于产品，贵州茶要认真思考，要把贵州茶的特色搞清楚，它跟茶叶产品的最底层密切相关，任何产品不管叫什么名字，不管什么颜色，用什么盒子装，消费者最终喝的是茶，最底层的始终是茶叶的特质，什么香气、什么口味。
往上走一层，是内包装方式。内包装方式很重要，有大桶装、大袋装、小袋装、银球状、饼以及砖等方式。如果是一块砖，消费者喝需要刀撬，像银球状的就很好玩，我回去泡过，一个一杯，不用勺子挖，也不用手抓，很雅观，也有标准，不会倒多了或倒少了。内包装方式跟冲泡方式紧密相关，用手抓是不靠谱、不雅观、不卫生的，也显得不高端，建议做品牌的企业，认真地去解决内包装方式这个问题。
再往上面走，才是外包装形式，是长的、方的、圆的、木的、铁的、铜的、竹子的、纸的、裱糊的还是卡纸的，装什么，这是外包装形式。最高层面的是要有品牌表达。产品本身就是媒体，产品包装设计得好，放在店里、消费者买来送朋友，或者消费者在办公室打开喝，自然而然就是媒体。有一次我在机场看见一个电子屏广告，看了半天不知道在讲什么茶，说什么品牌?外包装形式是我们品牌的调性，品牌的语言系统，品牌的视觉系统都可以在这上面表达出来，所以产品本身就是媒体。
这四个层次，很多企业就停留在了品牌表达和外包装形式两个层次，找人设计一个logo，想一句广告词，换个颜色，然后换个包装，底下的两层却没变。我认为大家要高度重视到茶叶之茶，这非常重要，产品究竟是什么香气、什么口味、什么外形以及什么颜色等，往上走才是讲究包装的问题。
关于广告语，刚才专家们点评了很多。每一个品牌想广告词都是挖空心思、绞尽脑汁，不同的人给出不同的主意，甚至拿钱买，买来的也还不满意。
我们广告语大致分为四个类型，没有哪个对哪个错，也没有哪个好哪个坏，具体看企业这么选、怎么用。
第一个类型是产品价值。比如说小罐茶的“小罐茶大师做”虽然饱受争议，但他说的就是产品，比如我们说茶园是原生态，产品是古法制作，这都是产品价值，也可以看其他行业，农夫山泉的“农夫山泉有点甜”，也说的是产品价值，也没毛病。要说得准、说得好，把价值抓出来，这个通俗易懂的价值就是消费者感兴趣的。
第二个类型是场景号召。像八马的广告用的“认准这匹马，好茶买八马”就是场景号召。“怕上火 喝王老吉”的广告你们还有印象吗?电视广告里吃火锅，吃得满头大汗的，这就是王老吉的场景号召。小罐茶的年迹品牌，杜总跟我说有人给他出了个主意，“年迹茶，做时间的朋友”，挺好，但好像还不够劲。后来他们几个人在办公室头脑风暴，想出了“老朋友，喝年迹”这句话，这就是场景号召，老朋友见面就喝年迹茶。
第三个类型是美好事物。我们茶用得最多了，喝这个茶享健康人生，喝这个茶品味人生，就是美好事物的联想，“人头马一开，好事自然来”，同样是美好事物的联想。如果你能想到一个好词，把产品、品牌跟一个美好事物联系上，就是很好的广告语方案。
第四个类型是价值主张。做品牌一定要有价值主张，比如贵天下，广告词叫“献给生命中的贵人”，其实这就是个价值主张，我们每个人都应该对生命中的贵人有感恩之心，用行动去致谢生命中的贵人。
广告语大约是这四种类型，没有哪个对哪个错、哪个好哪个坏，都可以用，看是否适合产品的特点和品牌的定位，还有品牌的发展阶段，如果想不到好的广告语，就找人帮你想，找专业机构帮你想。
赖晓东、娄向鹏都说到了多和少、变与不变这个问题，什么叫多和少?做企业的老板们都会发现，一个广告画面恨不得说很多话，觉得每一句话都很重要，大字小字、上下左右到处都写满。实际上恰恰相反，我们一定要找一个东西出来，只要一句话，把你认为最重要的和消费者最感兴趣的东西提出来。你会发现品牌广告上面的内容越多，这个品牌越小，品牌广告内容少的一定是大品牌，因为他说一句话就够了。
再一个变与不变。有的企业做品牌，今年一个广告词，明年一个广告词，老在变，本来就没什么钱，还让人记不住。要做品牌，能不能把一句话长时间地说，天天说、人人说，消费者不就有点印象了吗?本来就没什么钱，没多少能力投放广告，结果今天这样说，明天那样说，那等于没说。做品牌的朋友需要特别注意这些。
再一个区域、受众、媒体、节奏的控制，比如说我们有些品牌就是区域品牌，你跑到区域外打广告，就是扔钱。在哪个地方做广告，哪个地方做传播，选什么媒体，主要传播给哪些人，要将区域、受众、媒体进行组合，还要控制节奏。比如说做绿茶的朋友，过完春节广告就应该出来，提前一个月的时间把大家调动起来，新茶上市了就会形成销售。
很多做茶的老板，有一个特点——志向远大，我要做全球怎么样的，做中国怎么样的，于是到处打广告，这是不行的，做商业还是要老老实实做，一步一步地往前走。比如说我们的产品想进入山东市场，山东1亿人口，你不可能山东全面铺开，这也做不到，先做济南市场行不行?在济南将产品定位卖给哪些人，选什么样的媒体去做，什么时间点去做，以及节奏问题，精心去设计，用有限的钱产生尽量好的效果。
广告其实分两种，一个叫品牌形象广告，比如黄红缨这样的品牌，有一个形象广告，就长期宣传，我就不指望他卖货，让别人知道我就行了。另外一个是品牌促销广告，春茶上市、中秋节、春节、公司10周年庆祝等，春茶上市搞一个春茶的活动，中秋节搞中秋节的活动，春节搞春节的活动等等，形成时间节点的促销，但是注意我们的品牌形象广告是不能变的。
区域公用品牌它不是空的，很多做品牌的朋友比较强调形象和广告词，这当然很重要，但是区域公用品牌的成功绝不是这么简单的，这是个系统的东西，我们称之为区域茶产业的问题。刚才娄总说要设计logo，这个我有不同的观点，logo的本质作用是让消费者认识并记住，用汉字组成一个logo也可以，不是非要设一个标识，设计个标识消费者也不一定记得住，用自己的名字，比如黄红缨三个字就是个logo，贵州绿茶四个字也行，不一定非要设一个标识，还不如四个字简单直白。
区域茶产业是什么呢?要有特定的区域、特定的工艺，特定的规范与标准以及茶产品特征，才能够形成区域茶产业的公用品牌。比如贵州绿茶为什么难以成为公用品牌?贵州是多彩的，东南西北本身就很复杂，你想用一个品牌统一起来是很难的，工艺没法统一，标准没法统一，规范没法统一，出来的产品特征也是不统一的，很多省干这个事情都没能成功。
还有一个就是所有权和使用权，今天上午讲有的地方开始管理区域公用品牌，不能什么人都用，要有标准、有准入条件、有监管、有处罚、有退出机制，把这管理好。什么叫特定?就是独有的，通过独有的茶产品风味特征呈现给消费者，要不然就没有特征。我们有些茶为什么能卖到全国各地?有消费者一看、一喝、一闻就知道，比如说岩茶，一喝这个味就是武夷山的茶，比如西湖龙井，扁扁的、黄黄的、有豆香的，就是典型特征。那我们都匀毛尖有什么特征?你一定要找出特征来，和信阳毛尖有什么差别?我一个行业内的人都喝不出来，消费者就更喝不出来了。
什么叫独有?第一是有没有独有的风味特征?第二是风味特征的辨识度高不高?一看一喝就能知道，第三是消费者喜不喜欢，这是决定性的，爱的人多不多，爱得深不深?有的人喝岩茶会上瘾，喝普洱茶上瘾，喝铁观音上瘾，喝龙井上瘾，爱得很深。
我们每一个区域茶产业，包括企业品牌也要解决这个问题，就是这个风味特征辨识度高不高，消费者能不能喝得出来，能不能让更多人喜欢，并且一旦喜欢上就离不开了，还和身边的朋友们推荐，这些做好了，那一定能成。
还有区域内单品类茶的1+N，茶产业单品类的1+N是什么意思?原先我们一个区域只制作一种茶，大概有十来年的时间开始在一个区域搞多样化，就是在单品种茶上面又加N个茶类，1就是有规模的标准化的，比如说都匀毛尖，都匀毛尖一定有一个产品线，能够做出规模并且很标准，同时需要N个个性化的都匀毛尖。举个例子，比如普洱茶里面，有几个大品牌的产品都是标准化、规模化的，但是也有很多丰富多彩的东西在一块形成一个产品生态，来供消费者选择。比如普通喝茶的人，就选大品牌标准化产品，比较简单靠谱;有特殊爱好的，追求个性的，要易武、要老班章、要古树，就让消费者选择。所以大的是标准化的一个产品线。还有N个个性化的产品线围着它，把这个区域公用品牌撑起来，这就是单品类的1+N。
中国茶大家说得比较多，我认为如果不在一个框架下思考问题很容易发生争论、抬杠、互相怼起来。中国茶我们把它分为三层，为高、中、低，可以用三句话对应起来，琴棋书画诗酒茶，典型的文化茶;平常说的烟酒茶，有很强的社交属性，把它称之为社交茶;柴米油盐酱醋茶，我们称为生活茶。
你的品牌究竟是做哪个茶?品牌不同的定位，做品牌的方式就不一样。用做生活茶的方式做文化茶行不通，用做文化茶的方式做生活茶也行不通，所以大家容易抬杠，互相怼。文化茶，我们就按照文化茶去做，其他茶就先不讨论，就要把文化茶说明白，产品怎么构建，品牌怎么建设，价值点怎么挖掘，怎么传播，广告语怎么设计。什么都想干，估计什么都干不好。
这个“1”指的是一个具有风味特征的标准化、规模化的产品线，以中低为主，可能还有一些高端的。N个典型风味的个性化小规模产品线，以中高为主，也可以做一点便宜的生活茶。
不知道我表述清楚了没有，做茶的同学们大约理解这个意思，这个非常重要。我们有很多品牌、产区是没有搞明白的，就东南西北乱弄，我们做企业的尤其要注意这个问题。
一个区域内出现多品类，在贵州就很明显了，十几年前一个区就制作一种茶，后来搞多元化，为了提高茶园的效率，让农民的干活时间长点，收入高点，企业的经营产品多一点，发展成了多品类。
那么多品类和我们当地的主品类有什么关系?我们也通过1+N来看。都匀毛尖就是1，可能做都匀红茶，都匀白茶，还有黑茶都可以做，这些就是N。但是要把1做好，N才能做得好。1都没做好，上来就搞一堆乱七八糟的，肯定有问题。
中国产业的金字塔理论，我写的一本书中专门把它作为一个思考问题、讨论问题的框架，要不然我们永远讨论不清。我们朋友喝茶聊天，只要超过5个人肯定吵架，为什么?说的话都不一样，你说文化茶，他说社交茶，我说生活茶，肯定搞不到一块。如果统一，我们今天说文化茶怎么做，明天晚上约另外两个人说社交茶怎么做，后天约三个人说生活茶怎么做，就可以说得清。
一个主品类是都匀毛尖，高中低都要做主品类，再有N个辅助品类。在都匀做毛尖，要做个很高端的红茶是不靠谱的，中低端的是可以的。每一个产区区域内一定要有一个主力的品类，再加上N个辅助品类，看产品线怎么安排。
最后来说区域公用品牌，区域公用品牌分为四层，一个叫产业基础，你得有基本的产业基础，基本规模。第二个得有产品能力，产品要能把它做得出来，做得比较稳定，把它的典型特征表现出来。比如贵州就有这个问题，有很多地方以前不做茶也不种茶，很多人都不懂，不像有的地方，祖祖辈辈种茶，小孩子们从小就耳濡目染。第三个就是产品品牌，要呈现出产品品牌，最后才能够形成公用品牌。没有这三个，一上来就说公用品牌是不靠谱的。这就是区域公用品牌的方法论。
但每个地方应用方式不一样，一个区域公用品牌，N个企业产品，这需要一堆人做，一个人是做不起来的。需要很多人和企业来做，最好是有几个龙头企业在前面领着，后面再跟着很多小企业，这样才能撑得起公用品牌。
如果没有产品品牌的支撑，这叫区域公用品牌空心化，很多地方都有这样的问题，比如刚才说1+N，我们1这个标准能不能做出来，同时具备多样性的能力。比如我做龙头老大，我一定做标准化，做出1来。另外一些创业者如果是小打小闹，就别做1了，做小个性茶跟在后面玩，有钱挣，生活过得不错就行了，要做1的人一定是要想办法做大，往前跑，做出规模。
再说到产业基础，贵州的产业基础很厉害了，一个县二三十亩的种植面积，种植规模比较大，自然生态环境比较好，但是茶园结构和生产模式这方面的问题很严重。有很多高山上东一块西一块的，还有很陡的坡，这以后的成本会越来越高，没法干了就要撂荒弃采，因为采下来的成本比卖得还贵，就没法采、没法干了。所以我们茶园结构和生产模式都需要注意，未来可能会出现专门为茶园进行第三方服务的公司，像河南、河北收割小麦的联合收割机，就专门有公司干这个活的，到你家收割多大面积收多少钱，农户不用买机器、不用培养操作工，也不用维护机器。茶园管理未来一定要走这个路子，第三方服务公司给你防虫治虫，你就不用操这个心了，他来告诉你什么虫来了，该怎么对付，除草、采茶都会由三方公司来服务。如果要一个茶老板懂防虫治虫，还有懂抗旱、防冻，还要去找采茶工，慢慢地你就搞不了，其他的农产业都在分工了，相信中国茶叶未来也一定会这样做。
安徽农业大学茶学院的原院长在六安的一个县里挂职做副县长时就做过实验，效果还不错。组织第三方给你做服务，你不要考虑那些专业问题了，施什么肥，第三方给你检测，再把肥料配给你，怎么防虫治虫，第三方告诉你，甚至帮你干，你就不用管了。
大家为了中国茶的发展，为了贵州茶的发展，能够在百忙之中坐在一起，花两天时间一起探讨，我深受感动。今天我就分享到这里，送句话给朋友们，让我们相约同行，希望大家越来越好，谢谢大家。
来源：贵州茶香
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7月16日，由贵州省茶文化研究会、中共南明区委、南明区人民政府联合主办的2023年贵州青年茶人TED论坛在贵阳召开。来自省内的多位青年茶人代表分别结合自身经历作了主题演讲，炙热而深刻的创新思辨，为贵州茶未来的形态和发展趋势带来了新的启迪和思考。
论坛上，贵州省农业农村厅党组副书记、副厅长胡继承出席了活动，并作了讲话。小编特将讲话内容整理出来，以飨读者。
2023年贵州青年茶人TED论坛
今天来参加这个会，非常高兴!青年论坛在场各位都是青年才俊、才子佳人。我在会前没看到论坛的主题和内容，不知道青年茶人TED论坛主要内容是什么，刚才在草稿纸上面写了些内容，现在来讲一讲心里话。营销和广告最好的办法是形成反差，颠覆别人的认知，颠覆得越深就越好，像你们讲的和我讲的一定是不一样的，我试讲一下，看看能不能颠覆你们的认知。
贵州省农业农村厅党组副书记、副厅长胡继承
贵州茶叶在中国的话语权就是“干净”
一位省领导曾经发朋友圈说：贵州冲泡，确实颠覆了人们的认知，绿茶还能用100度的沸水来冲泡，茶水分离。
但是非常遗憾，你们年轻人享受了贵州茶的红利，今天却没有人讲“干净”二字。
贵州茶叶在中国的话语权就是“干净”，所以我说的是不是颠覆了你们认知?你们都讲得很好吹牛。
我梳理了这么一串的文字，你们听听你们像不像这一串文字。青年人是有活力、活跃、冲动、新鲜，看见什么都好奇，干劲冲天、豪情万丈。青年人是什么?是敢想、敢讲、敢做、敢当、敢爱、敢恨，还很可爱。我很喜欢和你们青年人在一起。
刚才，一个女孩给大家讲贵州品牌、中国品牌，讲得非常好。这么年轻，她能讲贵州品牌，教大家做品牌，以后一定是了不起!她是有胆子讲品牌的人，但你本身要是一个做品牌的人，必须要做到精益求精，诚信为本，百年老店。还有个青年演讲说：“我昨天临时决定来讲的”，我想跟你讲，青年才俊们，你们是贵州茶叶的代言人，一定要好好地准备稿子。
贵州茶和别人不一样的是什么
什么叫TED?这个词是我第一次听到，你们刚才演讲的人讲到什么叫TED没有?你们听的人知道TED是什么吗?我刚才在百度上查了TED是什么，大概是科技、娱乐、设计。
第一个是科技，第二个是娱乐，第三个是设计。那么你们有没有讲科技含量?专业性?
我们贵州茶和别人不一样的是什么?第一要讲农残检测，第二，要讲水浸出物含量，第三，要讲水分。一个指标不合格就要被淘汰，这是由我们贵州创新的。
今天讲贵州绿茶、干净黔茶有多少指标，贵州绿茶的标准是什么，今天演讲的人知道水浸出物含量是百分之多少以上吗?贵州绿茶要达到40%以上，水分含量是5.5，专业、科技就是要讲数据。
什么是“三高一低”?即高水浸出物、高氨基酸、高氨酚比、低茶多酚，决定了贵州绿茶“翡翠绿、嫩栗香、浓爽味”的独特品质。我们要讲贵州产茶区的高海拔、低纬度、寡日照、多云雾、无污染，讲贵州冲泡的“三字经”，“高水温、多投茶、快出汤、不洗茶、茶水分离”。
贵州茶有很多“三字经”
贵州绿茶的“翡翠绿”，各位知道翡翠绿是什么样子吗?像翡翠那样绿。还有“嫩栗香、浓爽味”。为什么有的人说，你们泡的茶这么淡啊?不是标榜贵州茶叶浓爽味吗?那是因为，一是用的是独芽，二是舍不得投茶，三是茶做得不好，没有达到水浸出物含量标准。
有人说贵州茶叶的浓度一直用杯泡，会导致它苦涩，这是因为大机器大作坊，在贵州气候背景下茶叶走水没走好，摊青很厚而导致的。贵州700万亩茶山绝对不是浪得虚名，在全中国，贵州茶山一定是最多的。
你们发现没有?贵州最近流行做手工茶，以前做手工茶是不能进入贵州茶的评比系列的，这两年可以被包容，但是现在越做越不像话。你们年轻人为年轻人做新茶饮，研究的都是新茶饮，研究的都是年轻人、儿童，但是贵州现在喝茶的主体是40岁以上的人群，我觉得你们需要思考一下。
讲品牌还是要由大品牌的人讲。比如说，王志纲讲的贵州三宝，我不知道你们认真看没有，他是在茶业经济年会上的讲话，我相信你们很多人都没有好好看。他说贵州有三宝：酱酒、老干妈、贵州绿茶。
少年强则中国强，青年强则中国强，你们强，贵州茶叶强。你们没老，贵州茶也没老，我们这么多人讲这么久，再不济也值得你们提两个字——“干净”茶，为什么你们不愿意提?
TED，后面“D”就是设计，很有美感，你们今天的穿着、演讲、PPT、形象，去茶山，吾茶白，包括甲秀茶都做得不错的。当年在甲秀楼，我们几个土包子坐在甲秀楼河道边上，想起个名字，就是“黔茶飘香·品茗健康”，要万人品茗，我们这帮土包子就挖空心思去想贵州绿茶后面接四个字，后来我们想“甲秀天下”，那甲秀天下不就是甲秀楼吗?我们讲桂林山水甲天下，阳朔山水甲桂林，我们讲秀甲天下，我们当时也不知道什么叫秀。
贵州茶叶的美学是什么
今天有青年讲美学，那么贵州茶叶的美学是什么?贵州茶在云雾之中飘着那一山嫩绿时隐时现，是中国山水文化的最高境界。这是不是很有诗意?你们讲品牌，讲的故事就是讲你们和贵州茶叶的关系，这些故事组成起来，就是贵州茶叶的文化。
我今早在石阡群里面说的一段话，讲石阡的大数据、农业智慧。第一个，说除了采茶还要用人工外，所有的都是智慧茶叶，但是除草不要人工吗?施肥不要人工吗?5月22日的贵州新闻联播有一个镜头拿着塑料盆在采茶，还单手采，为什么不向摄影记者宣传普及知识。
你们讲守正创新，你们刚才讲我们的“根”是什么，我觉得刚才那个女孩讲得很好，讲到了贵州茶工业博物馆，讲到了老一代人创造的一个辉煌，但是我告诉你们，我们这一代人，也创造了和他们同样辉煌的东西，希望你们不要忘记。我经常在讲退休的时候写一本书，就是《我和你》，征集老胡和你们所有的人在一起的时候，你第一印象对我老胡是什么样子，或者你和我老胡，印象最深刻的是什么，无论好的坏的。只要手上有证据，有图为证，有图有真相，我就把你写进去。
茶叶回家，是我们的新赛道
贵州茶叶从久远来说有黄庭坚，黄庭坚还有一个《阮郎归·二》，刚才演讲的女士知不知道有一个《阮郎归·二》，《阮郎归·一》讲的是贵州茶，贵州茶的这些诗词是很少的，但是讲历史文化，我们讲不过江浙。都讲新赛道，贵州茶这些年在赛道是大规模地扩张茶园，做中国的贵州原料、贵州制造、贵州创造，要做原料的加工中心。人家全部反对我们的时候，中国新增茶园面积的一半以上是在贵州实现的，讲东茶西进，现在人家都是喝我们的茶，后来我们讲茶叶回家，这就是新赛道。
(图片来源：黔色国香茶业)
人家说中国茶叶多了去啦，但是“多”关我们什么事，你给我讲讲中国什么东西不多。讲要有特色，不要内卷，我们的特色就是把贵州绿茶做成一样标准，这就真正的特色。不是每一个款，每款贵州绿茶都不一样。老干妈有没有特色，我们是不是都喜欢吃自己妈妈做的自己家的辣椒，没人喜欢吃老干妈，但是老干妈却搞定了世界。
贵州茶的文化是什么
中国茶叶有一个最大的问题，就是一方面很端着、很“装”，喝茶要穿旗袍、要洗茶、要润茶，在“装”和“需要”中找不到北。贵州茶讲干净、好喝、不贵，就是不装。贵州茶文化是什么?生态文明是文化，绿水青山就是文化。干净茶，我们要干净，我们茶叶界要诚信，做茶人都自觉地不使用除草剂，都自觉地不乱打药。我们都会自觉地不要塑料盆，不用塑料袋，茶叶茶青不落地。茶青不落地、不用塑料盆、不用单手采，但是这何其难啊，在贵阳吃饭，你去看很多都是用有毒塑料盘装菜，有毒塑料盆盛饭，但是我们茶山上基本上禁绝，这就是贵州茶叶矢志不渝的精神，干净的精神，你不要以为稀稀拉拉的，一点都不稀拉。
我们对中国茶的“装”和泛文化、微观文化要给予高度的警觉。要在贵州干净的道路上、大众化的道路上，走上自己的道路。比如说，贵州新茶饮一定是年轻人来做吗，后面的投资机构都是老头啊。新茶饮不一定是你们做出来的，还有中国这么多茶，我们要在老的赛道上和别人竞争。你们说电车，一定是未来的方向?当时页岩气，你们知不知道页岩气?美国页岩气，人家俄罗斯、伊朗、阿拉伯，为什么大幅度地降石油价格，就把页岩气搞下去了。所以说，对潮流的东西、对流行的东西，一定要关注，但是高度小心，不要以为流行的是好的，不要以为明天会更好，但是我们要活到明天啊。
贵州茶不需要低调
新茶饮，也不一定要做到标准化的。我们做一个小店，做一个夫妻店，包括你们搞一个新茶饮，为什么一定要加盟啊?夫妻店成活率最高啊。
贵州茶产业很年轻，希望你们年轻人来做。我十多年前抓茶产业，200来家企业基本上所有的人我都认识。但是每次参加茶博会，包括今天我也有很多人都不认识，你们可能也不认识我。当什么时候我不认识的人越多，走遍茶博会没有几个人理睬我的时候，我觉得我很成功，真的。当你们都不会想着我老胡，贵州茶产业就成功了。
贵州茶叶需要千千万万吹鼓声，不要再讲低调，没有流量讲什么低调。我们贵州好不容易花钱去优酷做宣传，做地道风物志，都在请大家在各自的朋友圈点赞。我经常跟徐嘉民讲，当茶文化研究会、绿茶品牌发展促进会的副会长、秘书长，你们首先要身体力行，当然，这个是很孤独的，你发这个东西要被很多人笑。
我在深圳参加世界绿茶大会，他们要我演讲，我讲的时候是座无虚席，风味红茶他们也要我讲。人家说贵州人是很幸福的，但是你们根本没有感觉在福中，就是一副要给我们一点面子的感觉。今天竟然没人提到“干净”两个字，贵州的话语权干净茶，在中国其他地方没有人讲干净茶，只有贵州有。这有多厉害啊，干净、忠诚、担当。干净，要诚信，要诚信就要干净，不要乱添加。你们讲新茶饮，健康贵州，生态贵州，你们添加那么多东西叫新茶饮吗?我们做茶叶，所有人都做新茶饮，我们这批做原叶茶的，700万亩茶山，最后新茶饮用得都很少。我最近去广州茶里集团，你们为什么不去学习一下，茶里做了几款原叶茶，没有添加的，你们去看看。我去黔西南看新茶饮，如果我们贵州新茶饮里原叶的成分要占到10%、20%、30%、40%，能不能占到?那这就是贵州标准，这才能和中国其他茶企竞争。
大家要为贵州茶嗨起来
在贵州土地上诞生了村BA、村超。村超为什么在榕江?村BA为什么在台江?我去看了，人家老百姓凡是有活动就嗨，用千万盏手机点亮，愿意每个人出几块钱、几十块来组建足球队，你们都要求别人这样那样，但没人愿意多一个点赞、愿意多发一个朋友圈?真的，有时候我很害臊，很多很有名气的都给点了，但是身边的一些贵州茶人却不点赞、不转发相关贵州茶产业的信息。
干净透明，能不能作为中国新茶文化运动发源于贵州?生态绿色，绿茶最适合年轻人做的，所以有时候我真的不懂，为什么不把绿茶做得特别好，绿茶是最适合新茶饮的，既清新干净，又和生态文明、爽爽贵阳联系在一起，做绿茶越做越年轻，一个绿茶，一个干净茶是我们贵州的两大制胜法宝。
刚才那个女孩讲茶文化生态博物馆里面的茶最好喝，如果你们的茶最好喝，那湄潭人讲不讲贵州冲泡。每次到你们茶馆、茶楼都要现泡茶现烧水，我们人一走茶未凉，然后美其名曰：老胡你不要急，心急吃不了热汤圆，搞得喝茶的人一副没有教养的样子。我们就是卖茶的文化，喝的人多就卖得多。贵州冲泡，喝得多、香气高、快捷方便，但是你们不愿意采用。贵州茶业界一定要有脑，贵州冲泡在中学、在大学、在与茶叶没有关联的地方，一讲人家就会行动。
过去由于经济原因，农村只吃老腊肉，因为没有新鲜肉，现在闻到烟味头会晕，烟味一定不能在贵州出现，这些能不能成为贵州新文化?你们讲一讲我们茶叶，你要喝烟熏味，对不起我们这个茶叶干干净净。在山上都不能放炮仗，我们茶山是不会冒烟的，更不会用什么东西来熏茶叶，因为我们会认为蒽醌超标，不符合干净的标准，老外不喜欢我们也不喜欢，我觉得这故事得讲好。
你们不仅要做新茶饮，老茶饮你们也要做，如果你们都去做新茶饮，贵州茶叶全部会被玩完。新的、潮的、资本的、金融的，都不是贵州强项，贵州茶叶是以不变应万变的杰出典型。所以说一定要明白我们的竞争力在什么地方，有什么话语权，探讨贵州新茶饮原叶占百分之多少，还能不能零添加，讲贵州绿茶茶叶是新鲜的，新茶饮更要新鲜，新鲜在贵州，活力在贵州。
贵州村超很嗨，全民嗨，是不是很新鲜?烧烤为什么不能持续下去?因为烧烤不新鲜。如果现在要抢入村BA、抢入村超已经晚了。村超那一碗米，一碗饭，一杯茶，一条鱼就可以吃到天亮，村超出圈这么多人气，很幸福啊，这么多人气在经济这么不好的时候，有人气就有人流。
贵州茶产业的今天是所有人付出的努力
贵州茶叶绝对不是任何一个人的功劳，是大家的功劳，你们想想除草剂，多少企业、多少老百姓、多少茶山付出了多少艰辛努力，我们存活下来，这是一个史诗般的长征。
我们的文化就是从来不会忘记底层人民，就是产业链上的公平贸易，我们为双手采茶做活动，中国没有像我们这样做的。在茶山上不断地陪农民，讲贵州茶园绵延不绝的等高线，贵州茶叶是山的脊梁，山的脊梁是哪些?山高人为峰，你们看那些弯着腰采茶的父老乡亲，你们看夕阳西下的时候，他们像不像一个脊梁?
我喝茶，一定要千方百计茶水分离，就是有天没有条件茶水分离，杯子都不敢拿出来示人的。有些领导和我讲，我还是喜欢杯泡，你的贵州冲泡不咋个，我说你这是个人爱好，我是从产业的角度来讲茶水分离。
凡是你喜欢的东西，都很难挣到钱，凡是你喜欢的东西，都要小心一点。我寄希望于贵州茶业界的年轻人，我觉得你们今天讲得很好。因为就要给你们一个平台，就像我们第一次上讲台的时候也是满头大汗、瞠目结舌，不知道讲什么。在演讲方面丘吉尔是个口吃，但他却是世界最著名的演说家之一，他的每篇演讲都是精心写作，没事就对着镜子把他准备的内容背熟，演讲时才能口若悬河。
希望你们以后不要随便在上面讲，我有时候会随便讲，但是今天的内容刚才在台下写了，但愿我的分享给你们一些新的启示，我讲得不一定对，谢谢大家!
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