成也萧何败也萧何，普洱茶市场中这种生产销售相对独立的存在使得茶企不但能够适应激烈的市场竞争，同时还能够快速的发展壮大。茶厂专注研发产品，销售合作方专注开拓市场，彼此通力合作的时候，自然无往不利，可钱一旦赚多了，负责生产的就想自己干销售，负责销售的也想自己干生产。等大家不约而同有着类似想法的时候，本来好好的故事也就变成了事故。
普洱茶同其他茶类最大的区别就是可以成为投资收藏的对象，所以一些茶企在做产品的时候，会围绕这一属性来做文章，很多高端品牌就是靠着这一属性发展壮大的。在古树茶快速发展的那几年，做高端茶是一门稳赚不赔的生意。高端收藏市场的庞大需求带动了毛茶价格的上涨，一些品牌的产品在毛茶价格上扬以及陈化的双重作用下，价格节节攀升。举例来说，2012年不过两三百元一片的茶叶到了2013年底的时候，就涨到了近五百元一片。
那个时候这样的品牌格外受经销商的待见，因为代理此类品牌，哪怕一片茶都卖不出去，最后也还是会赚钱，另外存货越多赚得反而越多。这点有兴趣的小伙伴可以了解下某主打老班章的品牌，他们家就是压货越多的经销商反而赚得越多，当然我说的是2015年前后的事情，不是说现在啊，现在的行情，大家都懂得。
就在这个大环境下，芳村茶叶市场就发生了这样一件事，眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了。某品牌赶上了时代的风口，短短两年时间就发展了一百多家经销商，要从规模来看，这也算得上是一家中等规模的茶企了。当时芳村市场所悬挂的招牌中，他家的招牌格外醒目（钱花到位才行）。然后企业内部出现矛盾，产品生产研发与市场彻底脱节，经销商们见状不妙集体跑路。一家挺有名的茶企从出问题到倒闭竟然不到几个月的时间。后来我去芳村的时候还专门探访过，除了一些比较隐蔽的角落里还能看到些许企业留下的痕迹外，就感觉这个品牌从来没有出现过一样。
总之一个茶企想要发展壮大，就必须有一个绝对强力的人物能够协调生产与销售之间的种种问题。否则行情一有变化，就容易出事。
文：天火
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毁掉一家茶企的往往不是外部因素，而是内讧。普洱茶行业里存在着一个非常有趣的现象。每当行情进入低迷期，真正因为生意不好而破产的企业没多少，大多数都是因为行情不好而引发内讧，此时对应的茶企内部要是没有一个强力人物力排众议的话，这家茶企基本就凉了。
许多年前，普洱茶市场曾经也有过这么一个非常经典的例子。虽然这家茶企现在已经很少出现在公众的视野里，可在十多年前比起大益也未遑多让。
2005年马帮进京开启了全国喝普洱茶的热潮，向来冷清的云南茶山一下子热闹起来。老企业增加产能，几乎每天都有新企业开张。故事的主人公就是一家早在90年代就开始做茶的企业，他家的许多产品在当时就是顶级普洱茶的代名词，尤其是他家的易武茶一度成为易武古树茶的代名词。广州芳村茶叶市场大家都很熟悉，那时候在芳村几乎家家都在销售这家茶企的产品，想加盟的经销商申请表都压了厚厚一摞。
这里要说一下，早年的经销商跟现在的经销商大不相同，说是经销商倒不如说是一个或是几个大的茶商带着一群分散在各地做茶的同行一同代理一个品牌。经销商有自己的体系，这一体系的优势在于能够使一个品牌在很短的时间就能发展壮大，缺点在于一旦大佬改旗易帜，盟友们也会共同进退，茶企甚至能在一夜间垮台。
本文所说的这家企业就犯了这样一个错误，它在珠三角地区有个很大的经销商，要不是这个经销商，它家的普洱茶也不可能在不到十年的时间里引领了普洱茶的品饮潮流。2006年的时候，这家茶企花重资建成了当时市场里最大的一条普洱茶生产线，当生产线全力开动后，不但能满足所有经销商供货需求，还有大量结余。其实这里面有个问题，产能的提高应该建立在有足够优质原料的基础上。但这家茶企当时被金钱迷住了双眼，为了及早收回成本，提高了产品价格不说，品质还有所下滑，一时间经销商怨声载道。
其实到了这一步，茶企的负责人就应该同经销商们好好商量一下，结果茶企就觉得自己品牌那么出名，对于那些不满的经销商大可以退出嘛，反正有的是排队的人。接下来矛盾进一步激化，此时茶企已经囤积了大量的原料，很多原料仅仅支付了定金，为了消耗过剩的产能，茶企负责人的儿子（不知道有没有征得父亲的同意，业内说法不一这里就不细究了）在他家最大经销商的对面开设了一家直营店，店内产品价格都比经销商卖的便宜一些。这样等于茶企下场来抢夺经销商的零售市场，前面本来大家都颇有微词，这么一搞，经销商彻底发怒了。
就在那一周，经销商们一起低价向市场抛售了想当数量的产品，之后改旗易帜更换其他品牌。几乎是一夜之间，这家茶企的产品烂大街，新增加的生产线以及新开设的旗舰店全部都变成了负资产，另外消息很快传到了茶山，害怕收不到尾款的茶农们纷纷上门讨债。茶企呢，也只能变卖产品，市场进一步完蛋，除此之外还有很大缺口。总之把能卖的都卖了，比较戏剧的是，2006年这家茶企刚买的奔驰，开了没几个月就又卖掉了，一时间也成为大家茶余饭后的谈资。
此事已过去十多年，今日回想起来，当年的一切依旧历历在目。茶企与经销商本为一体，如果他们之间互相拆台，再大的家业也禁不起折腾。
文：天火
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与其他传统的红茶绿茶相比，普洱茶的商业模式有着自己的特点。举例来说，一个红茶或是绿茶品牌，其销售部门都隶属于厂家，而在普洱茶行业内，许多品牌的销售部门是独立存在的。这些品牌对外是一个整体，对内还有一套自己的结算系统。
普洱茶虽然古老，但现代普洱茶的兴起不过是近二十年的事情。普洱茶主要产于云南地区的高山密林之中，从地理位置上来说，属于偏远地区中的偏远地区。就拿早年的勐海茶厂来说，想要把产品销往云南以外的地区，必须要借助代理商的力量。
比较有趣的是普洱茶的兴起地竟然不是云南，而是千里之外的广东省，还是广东经济最发达的珠江三角洲地区。因此在销售合作的过程中，经销商往往比厂家更具话语权，这就是金钱的力量。时间来到了二十一世纪，但凡生意有点规模的茶商都想拥有一个属于自己的品牌。在同厂家合作的过程中，演化出来三种模式：1、经销商自己购置原料，厂家负责贴牌生产，有点像今天的OEM代工厂；2、经销商自己购置原料，同时自己再注册一个子品牌，这类产品特点是一个产品上有俩商标，有兴趣的小伙伴可以自己去研究下；3、经销商直接成为茶企的销售部门，对外茶企与经销商是一个整体，但在内部绝对是泾渭分明。我曾碰到过这样一个有趣的事情，在某品牌的招商活动中，一个有意向加盟的人询问相关信息，关于产品方面的内容，又厂家的人负责讲解，关于销售方面的内容，又由经销商的人负责说明。表面上看，专业的知识需要专业人士进行解答，但实际上厂家与经销商互相设防，厂家担心经销商获取了产品生产加工方面的秘诀，而经销商也担心厂家跳过自己发展隶属于自己的销售体系。总之，这里面的故事可多了去喽。
普洱茶这二十年发展实在太快了，集散地又远离云南产地，所以就出现种种有趣的现象。下篇我再跟大家聊聊这其中更多的故事吧。
文：天火
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