传统茶叶销售已经很难做，大家都想转型升级，怎么转？以自身多年的经验总结了以下八点。
1、首先要让自己不懂茶
懂茶，会喝茶要忘掉，工艺要忘掉，深入茶山要忘掉。立足永远绕不开的假传统，动辄消费者永远搞不懂名山古树，讲故事拼口感卖茶，这些统统忘记，先要让自己不懂茶，用全新的眼光来确定战略，看看自己的长处，多向饮料企业学习，如何卖好一款消费茶。
2、向消费者学习
看看九零后喜欢喝什么样的茶，是方便，还是口感，还是好玩，还是便宜，还是这些都要有？去高楼大厦看看企业茶水吧，他们在喝什么，用什么喝，我们的茶如何让他们喜欢？去机场候机厅看看，那些旅客随手带的杯子装的是什么，问问他们喜欢什么形式口感的茶。
3、向广告公司学习
产品没做，思路先行。不要怕商标知识产权注册费用，更不要吝啬产品识别系统，砍柴永不怕磨刀功，包装都做不好，商标老变来变去，企业也就黄了。
4、知道我们要做的茶
我们是以茶的名义在做饮料，只是我们不提供兑好的液体，我们提供好喝便宜的茶，我们提供方便好玩的茶，创新有时候仅仅是想法。
5、向互联网企业
百年老店太久，一夜成名成为可能，如何快速利用网络营销V1版产品，获得第一批用户，再快速调整产品发布V2版，接着影响更多的第二批用户，坚持、排除各种压力重复这个过程。
6、向媒体学习
你看一本成功的杂志，每篇文章每张图质量都很好，好像是一个人写的一个人拍的，最懂你的企业的人只有你自己的人。成立文案部门，哪怕只有一个人，也会成体系，持续不断、口径统一的宣传才是有效的。
7、向互联网企业学习
如何利用IT实现系统管理，土豪可以直接在第一步就开始。建立一个可靠、高效的系统，利用系统反馈的数据，远离拍脑袋的决定，科学数据管理成为可能。
8、向传统茶企学习
看到这不要懵，事情总是辩证的，我来告诉你要向传统茶企学习什么。
（1）学习传统茶企的茶文化营销
人人都知道茶对身体好，知道茶排毒，知道茶是健康饮料，这就是老祖宗的文化营销，传统茶企一直在继承，持续宣传推广，我们一样需要这些。
（2）学习传统茶企的原产地营销
国人动辄要买最正宗的产品，买个哈密瓜不是新疆直邮过来的不要，原产地优势在当下茶农都要O2O的时代尤为重要。
（3）学习传统茶企的市场
传统茶企市场鱼龙混杂，各种传说故事野蛮营销，低级简单粗暴，但不可否认的是这里面有大几千万上亿的消费者，其中不乏愿意接受并一掷千金的豪客，这样的二八原则的二千万不能放弃，如何转化这批消费者成为自己企业的忠实用户是我们要优先考虑的，放弃是最坏的选择。
文：吕剑锋
同样在做茶，有人一天能卖几十万，有人一天能卖几万块，有人一天能卖几千块，还有人一天能只能卖几百上千块。同样都是茶商，差距咋就这么大呢？！！！在茶叶销售过程中，我们会碰到各种问题，除了专业知识需要学习外，还需要一些沟通技巧，如果有这些技巧，卖茶可能会变得更简单。
茶叶销售，不可避免的要说服客户购买自己的产品，一流的销售高手一定是说服高手。销售是让客户认同、接纳的过程，最终结果是成交，销售的过程应该最终应该是说服成交的过程。
有人总结茶叶销售的技巧如下：
1.真正的茶叶销售是一个愉快的聊天过程，要聊对方的需求，聊对方的顾虑，聊如何满足对方的需求，打消对方的顾虑。
2.优秀的茶叶销售人员没有对立立场，没有买方和卖方。
3.茶叶销售应该是站在对方角度为对方解决问题。
4.茶叶销售彼此应没有压力，不需要说服对方。
5.我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。
6.真正的茶叶销售是充满价值感和意义感。
7.真正的销售，事成之后对方会说谢谢。
很多人认为，茶叶销售很难！因为你会觉得说服对方很难，很辛苦。但是，如果改变看法，把销售当成一个帮助别人满足需求，为别人解决问题的过程，你会觉得事情很有意义。
真正的茶叶销售只有两个步骤：
第一：用心了解对方的需求和顾虑。
第二：运用我们的掌握的茶知识、产品和服务满足对方的需求，打消对方的顾虑。
好的销售绝对不会做的三件事情：
1.以貌取人
很多朋友做茶做久了，形成了固定思维，认为自己看一下进店的客户就觉得自己知道对方会不会买茶。而往往结果也与自己的想法一致，自己认为可能成交的就真成交了，自己认为不会成交的确实就没成交。可是，你有没有想过，从最一开始你就对认为能成交的客户付出了100%的努力，而对认为不能成交的客户从一开始就爱答不理？如果你真能洞察每个人，你早就不用干销售了！对于销售来说，客户的感觉是很重要的，尤其是第一次交流的感觉。即使对方今天不买产品，也不代表以后都不买产品。卖茶，做到两点就可以了。第一点，当然是努力促成成交。第二点，如果不能促成成交，就给客户一个下次再来的理由。所有卖茶的朋友都该认识到这两点！
2.不业余
卖茶，必须专业！茶叶是一个专业技能很强的工作，不仅要求茶商懂茶，还要会用通俗的语言把自己懂的东西讲出来！试想，如果卖茶的都不懂茶，表达不清楚、言辞不真切、语气不可能，客户会怎么想？所以，一定要努力学习茶叶知识，不一定成为行业专家，但是一定要让客户觉得你是专家！
3.不与客户争对错
与客户争对错有用么？与客户争对错的结果，往往是赢了口舌之争，输了客户！要让客户相信你，第一，要不说客户的错，看破不说破；第二，要勇于承认自己的错，善于倾听，不急于成交；第三，要善于引导客户，让客户觉得是自己在做决定，并且提供证据来证明客户决定的正确性，最终建立信任感。如果能够建立信任感，一切销售都是水到渠成的事！
让客户相信你 做到不与客户争论；不说客户的错；勇于承认自己的错；多听少讲；不急于成交；让客户感觉是自己做决定，并且要提供多种证据或让你说的做到有形化，让客户可以感知到。建立了信任感，一切都是顺水推舟的事情。
很多的时候客户就是被我们赶跑的，只有静下来想想客户要什么？我们到底能给客户提供什么？才是实体店的未来。少些华而不实，少些杞人忧天。多点微笑，多点用心，我们会有未来的。
站在客户角度想问题
记得刚入行时，一位前辈就跟我说，如果你站在主管的角度想问题，那么你能成为一个好员工；如果你站在老板的角度想问题，你能成为一个好主管；如果你站在客户的角度想问题，你一定是一个好销售！在销售过程中，你一定要站在客户的角度去分析问题，把自己摆在客户的角度上，你能找到很多种打动客户的方法。
比如，客户提出问题，我们不要说做不到，我们可以说我尽力去做也可以说我问问老板，永远不要说肯定不行。如果客户真要提出一些根本做不到的事情，我们可以从客户的角度对他说，这个实在不符合规定，我们试试能不能想想别的办法。
多说“我们”少说“你”
当与客户聊天时，多说“我们”或者“咱们”能给客户一种心理暗示，让客户觉得我们是一起的，目标是一致的。如果一直说我或者你，则会给客户另外一种心理暗示——“这家伙是想跟我做生意，想赚我钱”。这一点在北方尤为明显，因为北方更喜欢说“咱们”，而南方更愿意说“我”。
与客户站在同一频道
如果是老茶商一定会注意针对不同的客户采用不同的语言沟通方式，而一些年轻的茶商或者茶叶销售人员在这方面往往不太注意。遇到来店里买茶的客户，年轻的销售人员往往更喜欢口若悬河的讲自己产品，就像机关枪一样，想“快速把客户放倒”，殊不知客户根本没在线，没跟上思路，引起了客户的反感。对于茶叶销售人员来说，三教九流都会接触一些，所以还是学着见什么人说什么话吧。
永远别让人觉得你很忙
有人说，客户就好像镜子，你给他们什么反馈他们也会反馈给你，这么多年下来我越来越觉得这句话有道理，所以现在即使给客户发微信，我都会微笑，当然客户也都会给我很好的反馈。这里说的是，即使你再忙，也不要表现得很忙，客户来买茶，你真的没时间卖给他么？做为卖茶的，有什么事比卖茶更重要？！！！
跟客户沟通，一定要用一种轻松的语调和耐心的态度，这能最好的让客户满意，最大限度的做好生意。记得刚入行的时候，曾经在一位老板家喝茶，从上午九点一直喝到对方要吃午饭了，可是对方一直都在给泡茶，这么多年下来，笔者依然对这位老板印象深刻，有合适的客户就会介绍给他。
如果客户感到你会努力帮他，即使要等很久才能满足他的要求，甚至到最后真的帮不到他，他也会很高兴的。
交谈中尽量别接电话
作为一名出色的茶商，没有电话就是“见鬼了”！但是，即便电话再多，也尽量不要在与客户交谈过程中接电话，因为真的不礼貌。在与客户交谈过程中，客户往往会允许或者提醒我们接电话，但是大部分茶叶销售人员都会比较礼貌，不会轻易接电话。我曾经问过很多熟悉的客户，在客户允许的情况下接电话他们会怎么想？他们回答很一致，他们会想，我没有电话重要么？
所以茶商在接待客户时一定不要接电话。如实在打电话的是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
不满意的客户都是好客户
作为茶叶销售人员要明白：客户的主意总是变来变去的，你把一款茶品介绍给他，他马上就会改变主意要看另款茶品。不过有时五分钟的谈话就足以使一个牢骚满腹，说要到你的竞争对手那里去的客户平静下来，并同你下单。
客户提出他们的要求的时候，也是处理你和客户关系的重要时刻。若处理得好，则更容易让客户信任你，所以，一定要让客户在出现问题时能够很容易地联系到你，他们找你的次数越多，你就有更多的机会留住他们，让他们成为你的老客户。
这其实是一个问题的两方面：茶叶电商，就一定便宜吗？可能大家的通常的印象是，电商卖茶叶，肯定是便宜的；电商买茶叶，也一定是便宜的。
实际上，真的如此吗？
为了表述方便，笔者分开来谈一下个人观点。
一 电商买家画像与主销价位
先来看看今年双十一的相关数据。数据来源于“生意参谋”，转引自微信公众号《茗边》2018年11月12日的《双11的茶叶大数据：造品牌，赢未来！》一文，有兴趣的朋友可自行查阅更多相关数据。
（点击可查看大图）
我们可以看到：在茶叶买家人群画像数据中，购买者的男女性别比例几乎一致，分别为49%和50.05%。不同年龄段的占比分别是：18-25岁占20.15%，26-30岁占19.17%，31-35岁占17.77%，36-40岁占15%，41-50岁占19.62%，51岁以上占7%，也即，35岁以下的人群占57.09%，36-50的人群占34.62%。总体而言，与传统茶叶买家的画像相比，明显要显得更年轻。其中，公司职员占51.19%，个体经营/服务人员以及学生占比分列第二和第三位，三者相加约占75%的比例。
电商主要销售的是什么价位的茶叶？单价0-40元占44.83%，40-100元占34.86%，100-225元占13.73%，225-530元占4.73%，530-1045元占1.34%，1045元以上占0.51%。也即，单品价位100元以下的茶叶占79.69%，而将口径放宽到225元以下，则占比达93.42%。这个价位区间，基本就是自饮茶的市场。不难看出，礼品茶的市场，在电商销售中的占比，不是完全没有，但占比极小。
我们大体可以这样概括：通过电商渠道购买茶叶的消费者，与传统茶叶消费群体相比，总体更年轻，尤以35岁以下的消费者居多；以公司职员、个体经营/服务人员以及学生为主；主销单品价位区间集中在225元以下，尤以100以下为主。
二 电商卖茶叶，就一定便宜吗？
对于商家而言，电商无非就是一种销售模式。有些茶企完全以电商作为销售方式的全部，这样的茶企通常被称做纯电商茶企；有些茶企属于传统的生产型或生产营销型茶企，在传统销售方式的基础上，增加了电商的销售方式作为补充，我们可以将它们称做传统茶企兼营型电商。
茶企做电商，大体主要是以下四种方式的组合：一是入驻超大型电商平台，类似京东、天猫和1号店；二是其它各种第三方平台，包括行业垂直电商网站、大型企业的积分商城和网上商城等；三是自建网上商城；四是内容电商。对于纯电商茶企而言，可能会有以上多种方式的组合，但超大型平台通常会占绝大部分；而对于传统茶企兼营型电商而言，通常不会自建商城，主要以入驻超大型平台为主，适当兼顾其它一些方式。
所以，为了简化起见，我们可以将讨论集中在入驻超大型电商平台这个点上。我们关注的重点是，作为一种渠道模式，它是免费的吗？如果不是，那它的渠道成本是高还是低呢？
大家知道，开设一个线下店铺，主要涉及到店铺租金、装修费用、人员工资与水电、运营资金与成本等方面。其中，由于过去十来年房产价格飞涨，所以往往店铺租金和装修费用占到了一个实体店铺运用成本的大部分。
而虚拟的电商店铺，是免费的吗？答案显然是否定的。
入驻超大型电商平台，开设一个直营店，也涉及到诸多方面的成本，包括保证金、软件服务费和年费，同时还包括模板使用费、产品照片拍摄费以及相关设计成本等在内的店铺“装修”成本。
这些成本并不算高。那还有哪些更高的成本？
让别人找到你的成本！也就是，流量成本！
一个实体店铺，它的招牌摆在那儿，老顾客可以直接到店，新顾客可以电话联系，陌生人可能是走过路过看到而吸引或招徕顾客。
一个超大型电商平台的店铺呢？除了有消费者已经知道这个牌子而直接搜索外，新增的顾客，就只能靠流量来吸引了。因为，一个平台上有数不清的店铺，而这些店铺也不像是一个茶叶市场那样，你走着逛着可能就遇到了——如果你要吸引不知道你牌子的人走进你的店铺，那就基本只能靠流量。虽然理论上你也可以自己从线下引流，但主要还是要依靠购买平台的流量来吸引人“走进”你的网店。
而购买平台的流量，是很贵的！
购买了之后，你还需要通过各种方式花费各种费用去提高转化率。
为了提高网店销售，你可能还少不了去购买平台的各种“广告位”，去参加它的各种促销活动，去购买各种可能提高或帮助销售的工具，等等。而这些，都需要花钱。
甚至，还免不了刷单费用。
相比于厂家入驻大型商超或卖场的进场和运维费用，包括进店费、单品费、保底费、提成费、管理费、各种店庆与节庆赞助等，商家入驻网络平台开设网店的进场与运维费用并不在少数。
当然，还有人员成本。在前几年电商风头正劲的时候，电商人员的人工成本往往要比传统营销岗位同职级的薪资高出一大截。如果你组建一个电商团队，人员成本也是一个不能忽视的部分。
简言之，开设和运营网店的成本并不低，只不过其成本结构和传统店铺有很大的不同而已。
不仅如此，还有一个基本情况是，电商主销产品的单价明显要低于传统店铺，客单价也明显低于传统店铺，而竞争又主要集中于价格，这使得拼低价的现象成为常态。这就从另一个方面挤压了电商的利润空间。
因此，电商卖茶叶，并不便宜。电商卖茶叶，赚钱并不容易。
就茶行业而言，至少95%以上的电商是不挣钱的——这话不是我说的，是某猫的人说的。“让天下没有难做的生意”，这话听起来舒服，但好像还有半截没有说：“让天下没有容易挣钱的生意”！
可不嘛！平台卖流量买广告拿提成挣得盆满钵满（大家可以自行去查看上市平台的年报），但无数的厂商被整苦了，产销生态搞乱了。毕竟，天下没有免费的午餐。同理，天下没有免费的渠道。恰好似，一个吃肿千个瘦，一家乐呵万家愁。
不过，有些平台还是很鸡贼的。它通常会在一个行业暗地里扶植一两家样板，让全行业的其它商家都至少有一个对标的对象，都有一个努力的方向，而不至于全部都失望。殊不知，行业的绝大多数商家都在这个“努力”的过程中，赔着本还乐呵呵，但实际上是最多是赚了几声苦力似的吆喝。
三 电商买茶叶，就一定便宜吗？
纯电商茶企与传统茶企兼营型电商在所售卖的产品结构方面，有所不同。前者就是一个体系，因为它没有线下终端。所以，它们通常是直接针对网络购物用户的特点，开发相应的产品。从前面的电商“买家人群画像”不难看出这些消费者的基本模样，他们属于相对年轻群体的自饮市场，所以这些产品因为其原料用料等级可以更低，同时包装可以相对简化，原本就可以“看起来更便宜”。
而后者因为有线下终端，因为线上渠道经常会涉及到各种折扣，所以如果它只售卖线下终端的常规产品，则毫无疑问会带来价格冲突。为了解决这一问题，传统茶企兼营型电商通常需要专门开发线上销售的产品系列，而常规产品即便上线也只能标示与线下一致的零售价格，有的则干脆不上线常规产品。多数传统茶企的线下常规产品，侧重的是礼品市场以及中度和重度茶叶消费者甚至是发烧友市场，与线上购物群体购物时对产品的综合要求有明显不同。
也即，线上主销产品，与线下主销产品，其目标人群与市场定位通常有显著差异，从而导致产品的显著差异，而往往不是简单的价格高低的问题。
所以，如果是传统茶企兼营型电商出于推广或引流的需要，而限时限量较大力度的折扣售卖线下的常规产品，那可能就真的是一个捡便宜的机会——假如这个折扣力度是平时线下店铺所没有的话。这个时候，你遇到了可能就是赚了。
更多的情况是，迫于价格竞争的压力，众多厂商在线上销售的茶叶产品，可能存在虚标茶叶等级现象，也即你在网店买到的标注为特级原料的产品，可能只是一级甚至是二三级。这其实就是一个“降价——降品质”的循环。以次充好的结果，就是貌似便宜实则“昂贵”——离开了基本品质谈价格，又有何意义呢？
另外的情况是，线上网店中，虚标产地的各种名茶较为常见。比如，大量的“9块9包邮”，曾经导致了大量不是“安溪铁观音”的“安溪铁观音”充斥市场。又如，一两百块一斤的“金骏眉”和“正岩”武夷岩茶，等等。这一现象非常普遍。
更为严重的是，线上网店中还不乏各种明目张胆的售假。比如，各种售价两三百一斤的“老班章”普洱茶、一两百已经的“二十年老熟茶”。
这几种情况，实际上并不是便宜不便宜的问题，有些实际上是售假的问题。
低价，未必等同于便宜，因为它很有可能对应着更低质量的产品。
毕竟，商业有其基本规律。企业运营有其基本成本，产品生产与销售有其各种基本成本，需要基本的利润来覆盖其成本并保证能有利可图。类似“没有中间商赚差价”这样的广告，实际上在侮辱受众智商，并带有欺骗性，因为一是中间商的存在有其价值，二是没有人赚差价与你是否就真的让利给了消费者是两回事。
四 六点小结与建议
总而言之，笔者有如下几六小结与建议：
1. 电商只是一种渠道模式，无论是对于卖家还是买家，都不必然意味着“便宜”。
2. 对于消费者而言，不要一味追求低价，品质保障前提下的相对低价才有意义。
3. 对于企业而言，不要盲目推崇电商，而是结合企业自身的基本情况来考虑，如何将电商融合到自己的销售模式中。有些前几年大声吆喝的“电商企业”，现在也在开始强调要去掉自己的“电商”标签，比如某只松鼠。不管是线上还是线下，不管是电商企业还是非电商企业，都是在目前移动互联技术背景下的企业，无非是找准自己的定位，用好不断进步中的各种技术手段，提升自身的商业运营效率，组合好自己的生意模式。电商与非电商，无非都是商。做自己能做的，做自己能做好的，做自己能比别人做得更好的，而没必要今天学古今中外，明天学天南地北。
4. 不要轻易对标销售额排在前列的几家企业。一是可能基本模式与系统能力的差异；二是平台电商的最佳时间窗口已经过去；三是有些传统茶企兼营型电商的销售额靠前，基本都是在线下已经建立了较高的品牌知名度，从而“自带流量”，这反过来也可以看出品牌的价值；四是不排除有些企业在网络渠道上与线下渠道“争利”。五是不排除有些茶企在双十一期间以“你懂的”各种方式冲业绩要名声（大家就不要让我举例子了）。我这么说，不是要你去做一个“佛系”电商，而是建议大家不要盲目，以清楚思考和理性定位去开展自己企业的电商。
5. 对于大多数企业而言，电商的主要意义无非有三：一是标示价格，二是推广品牌，三是便利购买。
6. 目前茶叶礼品市场竞争同质化现象明显，而自饮型需求逐步扩大。从供给侧角度，企业应更积极主动去适应市场需求结构的这一变化。
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