2月9日，由中国国际茶文化研究会、中国茶叶流通协会、贵州省农业农村厅、贵州省乡村振兴局等单位支持举办，贵州省绿茶品牌发展促进会、贵州省茶文化研究会联合主办的第十一届贵州茶业经济年会暨贵州茶品牌创新营销思享会在贵阳举行。
会上，中国茶业商学院执行副院长、中国茶企领袖俱乐部秘书长欧阳道坤围绕《新时代贵州茶品牌发展的“问”与“答”》作了精彩的主旨演讲。
现特将演讲内容整理如下，以飨读者：
今天6位公用品牌代表和5位企业代表的发言，让我感觉到了大家充满着情怀和激情，尤其是上午凤冈的谢会长以及下午的龚总，我非常理解他们。
我问了一下凤冈的朋友，了解到谢会长是凤冈锌硒茶的开创者、推动者，大家对他非常有情感，我深受感动。
同时也听到、感受到大家的一种焦虑和一些困惑。
究竟怎么做?大家提了很多问题，我们现场的专家也做了一些点评和建议，都非常好，但还是得根据各自企业的实际情况去应用。专家说的不一定全对，或者说专家说的理论上是对的，但不一定适合你的企业。企业老板很重要的一个能力就是要善于识别，知识满天飞，专家满街走，到底哪些建议真正适合你的企业?你要去识别，不能听到建议就回去调整，今天向东、明天向西，这样经营企业反而是危险的。
今天下午主要交流的几家企业，我去看过三家，只有黄红缨茶业和毛克翕茶业没有去过。上午六个公用品牌地区，我只有“正安”没去过，其他地方我都去过，希望有机会能去“正安”参观学习。
今天大家都在说品牌，每人都讲了15分钟，我想如果用15分钟还没说清楚，那就说明你这个品牌本身有问题。什么叫说清楚了?就是让听众听明白了，能够明确、能够记得住、能够印象深刻。
如果这15分钟，只说一下客套话，说一些表面文章，大家都不知道你在说什么，不知道这个品牌是干什么的，那你怎么跟消费者说?消费者不可能给你15分钟，只会给5秒钟的机会，看能不能吸引到他，然后才有可能再听你说5分钟，这就到头了。这是我一个基本想法。
昨天上午参加理事会，在理事会上，我给大家做了将近一个小时的分享，看到大家都充满激情、乐观、有干劲，我很感动、很开心。为什么呢?因为2022年是中国茶业非常困难的一年，刚才林总也讲到，去年八马想了很多办法才实现微增长，没有出现下滑，而大部分企业都出现了下滑。
2022年茶业的总体情况，我简单跟大家分享一下，大致是生产成本上升20%，市场销售下滑20%。这个情况有高有低，有很多企业下滑到撑不住了，退出了市场，也有很多企业上升了，比如说八马就没有下滑，而是上升了，龚总的正德号去年增幅还比较大。这是通过做一些调研后得出的全国总体情况，生产端的成本上升，市场端的销售下滑，处在中间的茶企、茶商的日子就可想而知了。
生产成本从短期看，一个是气候的原因，再一个是疫情的原因，使得我们采茶问题比较严重。比如说江浙地区的采茶工主要从河南来，疫情管控严格，河南的采茶工过不去或者因为出去以后成本很高就不愿意出去了。
从长期看，我们中国名优茶生产方式的成本要上涨是不可逆转的。上午凤冈谢会长讲到一个村里面有多少人，但是留在家里干农活没多少人，农村人口流失越来越严重，所以说短期上是因为气候、疫情的原因影响了成本，长期来看我们名优茶生产方式肯定是有问题的。
去年这么困难，我们不少头部品牌的产品还涨价了，竹叶青的爆款产品“论道”从2280元涨价到2580元，唐总跟我说，没办法，不涨就顶不住了。成本上升推动了茶叶零售价上涨。
市场销售什么会出现下滑呢?从短期来看，因为疫情防控，把消费压下去了，门店销售遇到了困难，比如龚总的十家店，前后闭店了接近两个月时间，还有电商的物流，很多物流发不出去，很多地方不接货。
从长期来看，是经济形势的严峻影响了我们的消费，茶叶是一个非刚需产品。经济增长可能会长期低于5%，10%的可能已经没有了，大家不要想着明年、后年突飞猛进又到10%了，短期没有这种可能，能到5%就已经不容易。还有一个是消费者大规模的换代，原先喝茶群体是以“50后”“60后”为主力，现在是“90后”“00”正在成为消费主力，传统的茶文化、喝茶方式、茶产品的特点还是不是他们所喜欢、所需要的呢?
在这些情况下，我们茶企、茶商都面临着很大的困难，大家把茶当作自己一生的事业来做，一定要思考这些长期的问题。短期的问题还不要紧，因为疫情防控已经解决了，天气问题可能今年就风调雨顺了，但长期的问题我们要多关注、多思考，甚至提早应对。
现在说品牌的问题。品牌有三个非常核心的要素体系，第一个是产品体系。产品体系是最根本的，如果产品不能稳定，品质不过关，那谈什么品牌?昨天买的一盒茶和今天买的一盒茶，喝的味道都不一样，怎么能叫品牌?所以说产品很重要，产品和产品线，整个产品体系，这些是基础，把基础做好才能谈品牌。产品做不好，产品不成体系，包装不忍直视，还谈什么品牌?这样的品牌花钱做广告也是浪费，所以说产品是基础。
第二个是语言体系。刚才很多专家说到“茶企业说了15分钟，但我没听明白”。在中国是用汉字来表达我们的品牌，我们茶行业比较普遍的问题是，茶叶品牌不说人话，有时候假装自己很有文化，说一些文言文，或是大家听不懂的话，或是很高冷的话。在未来面对年轻消费者时，用一些大家能够听得懂的、带有轻娱乐性的语言，甚至可以用一些网络语言。我关注了很多头部品牌的官微，八马的官微做得就不错，有轻娱乐，转发量比较高，点赞量比较大，评论也比较多。我们有很多茶业品牌的官微，几乎是全0，没人转发、没人评论，没人点赞。
第三个是视觉体系。图片、色彩、视频、设计等都非常重要，这是审美的问题。中国产业有一个很大的障碍就是审美需要升级，我们不能“以老为美，以土为美”。什么叫以老为美?文言文、古文、书法设计，你的广告语、品牌名称等用的字体你自己都不认识，消费者又如何能懂?再一个以土为美，说我是山上的，我是少数民族的，我是边远地区的、原生态的，想表现“土”，结果弄成了“low”。历史、文化、生态、民族都可以用现代审美来进行表达，并不是越土越好，土也可以做得很好看，因此品牌视觉、广告画面、店面和包装等都要进行审美升级。
关于这三个系统，每个企业老板都应该对照一下自己企业的品牌，有没有相关的毛病，要自己提升。
关于贵州茶叶产业品牌类型，刚才大家说得比较多，中国茶业商学院专门对中国茶叶的品牌类型进行了分析研究，贵州茶的品牌分为三个大的类型。一个叫区域公用品牌，比如我们上午说的六个品牌，就叫区域公用品牌。第二个叫B端品牌，为我们下游的企业做原料供应、做OEM、做ODM。第三个叫C端品牌，大家下午说的就是C端品牌，面向消费者的品牌。
为什么这么复杂?多彩贵州嘛，贵州省那么丰富多彩，要想一个品牌全部统一起来很难。去年我跟徐秘书长也讨论过，湖南也遇到这个问题了，贵州品牌能不能把它做成一个认证品牌?将符合贵州绿茶3个标准或4个标准的茶，给他一个认证标签。比如说家电有个三C认证，不管什么家电，你必须符合条件才能给标签，消费者购买时就放心了。我们住的宾馆有三星级、四星级、五星级，它也是个认证，所以我们贵州绿茶有没有可能做成认证品牌?
上午讲的两个公用品牌也遇到了这个问题，比如说梵净山茶，凤冈锌硒茶，梵净山这个公用品牌的名称是有毛病的。我们的名优茶公用品牌是由两个部分组成的，一个是地名，一个是工艺。西湖龙井、信阳毛尖、安溪铁观音、黄山毛峰、都匀毛尖等，前面都是地名，后面都是工艺，梵净山茶是什么茶?凤冈锌硒茶，“富锌、富硒”要到什么含量才能称之为锌硒茶呢?梵净山茶，凤冈锌硒茶，理论上6大茶类都可以做，消费者无从认知，就不能叫区域公用品牌，应该叫认证品牌。
还有正安白茶，我非常同意林总说的，福鼎白茶它是工艺，是六大茶的工艺的分法。像安吉白茶这样取名是有问题的，要跟消费者解释半天安吉白茶、福鼎白茶不是同一类茶，好在安吉白茶做了四十年的时间，有很多人知道了。贵州搞的正安白茶，刚才我都听的有点迷糊，正安白茶是工艺白茶还是品种白茶?后来知道了是品种白茶，和安吉白茶一样。但是安吉白茶取的名字有问题，他们后来也知道了，但是没办法，搞的时间太久了没法改了，当时应该叫安吉白叶茶，我跟安吉的朋友说，也许这比安吉白茶要好。所以我们正安白茶这个名字是有问题的，能不能退回去，重新取个名字，退一步再起跑，也许跑得更快。
B端品牌，现在我们很多企业已经开始干这件事情了，就是产业链定位，比如我就做供应链，为下游企业做OEM，甚至ODM都可以。但是我建议不一定都要去做终端品牌，我们贵州不是提出来要成为名优茶的加工中心吗?什么叫加工中心?就是OEM、ODM，我就供原料，供原料也可以做成品牌的呀!比如说电器行业的富士康，一般小企业去找他，他还不给你干，雷军创业小米的时候找富士康，富士康就不给他做。十几年前我在企业工作的时候，给吴裕泰供应信阳毛尖原料，我们是有话语权的，因为我们每年提供几百万合格的稳定的原料，他在其他企业找不到这样的供应能力。
贵州这个地方，可以通过像贵天下这样的企业，或者是政府引导来投资做贵州的原料交易所、交易平台，规范原料茶的交易，降低交易成本。让外地企业到贵州来采购原料，不用像现在这样一家一家地去找企业、考察企业，我们当地的生产型企业也不用一家一家地去找客户，双方都找得很痛苦。从未来看肯定要这么干，印度和日本也是这么干的，交易很安全，效率很高。我们有可能的话，就去做平台品牌。
C端品牌分几个类型，我们商学院对此有专门研究，中国茶业C端品牌分为4个类型，应该说逃不脱这4个类型，这个内容我在贵州的一个研讨班上我讲过，一个叫渠道品牌。比如天福，大家可能知道的，北京的吴裕泰、张一元，现在我们龚总的正德号，八马，通俗来讲就是卖茶的，渠道品牌非常重要，因为中国茶叶每一个产品的品牌都不强，就需要一个强大的渠道品牌。比如我们到超市买东西，大的连锁超市、国际性大超市，它就是个品牌。我进到超市里面那么多的产品，可以闭上眼睛买，为什么?因为我相信这个店是靠谱的。渠道品牌对中国茶业非常重要，如果说中国茶业未来有重大的机会应该就在渠道品牌。八马这个品牌就是，以前八马是个垂直品牌，单一做铁观音的，后来向渠道品牌转型。我个人认为还不够彻底，不够坚决，不够明确，有点依依不舍。我和王总也聊过这个话题，比如他用的广告语“认准这匹马，好茶买八马”指的就是渠道品牌。
横向品牌指的是跨茶类的。比如说大家比较熟悉的小罐茶，小罐茶就是个产品的横向品牌，全国茶他都在做，虽然跨茶类，但它是个产品品牌，不是渠道品牌。我们企业也可以干这个事情，把贵州的各种茶，像湄潭栗香茶业的大地标产品，就是把贵州的几种名优茶集在一起，横向做。
垂直品牌就是做单一茶的，比如毛总的企业可以就做银球茶，做垂直品牌。
庄园品牌，刚才发言的黄红缨茶业，虽然没去过，但听很多人讲过，我认为你这个品牌可以明确定位成庄园品牌。这样逻辑就顺了，下午听了一下，黄总企业应该做个四个茶类，只有用庄园品牌的逻辑可以把它弄顺，要不然品牌逻辑不通。我们找机会去看看了再讨论，没亲眼去看，不能胡说八道。
我们商学院的研究结果表明，基于中国茶叶的现状和未来发展来看，中国茶叶的C端品牌只有这四种，没有第五种，不接受反驳。如果大家有不同意见，我们私聊讨论。我们每个老板都要想想自己是什么品牌?每个品牌的逻辑不一样，产品线、产品结构都不一样，品牌价值也不一样，营销方法也不同。
贵州茶发展了二十多年，我们要回到原点想一想贵州茶的特质究竟是什么，去年贵天下的龙总也跟我聊过这个事情，因为他原来不做茶，他的朋友圈很多人也不做茶，别人问他贵州茶究竟有什么特点?他只好把“高海拔、低纬度、寡日照、多云雾”口号背下来，消费者听了还是懵的。这不是茶的特点，而是气候特点，是地域特点。那产品到底有什么特点?昨天会议上也在讨论这句话，最终这个产品呈现给消费者的是什么特点?它的特质是什么?别人有的不要说，只说我们贵州有的别人却没有的东西，看我们能不能找出这样的特点来。
有时候我们交流贵州茶，却找不出贵州茶的特质，说了半天消费者听不明白或消费者认为这不是你的特质。
找不到特色，产品开发出来不知道怎么说，品牌也不知道怎么说。昨天晚上和徐谦会长聊到，应该把主要领导办个小班，先让他们搞清楚、想明白，因为他们掌握着资源，引导着这个产业发展方向。
关于产品，贵州茶要认真思考，要把贵州茶的特色搞清楚，它跟茶叶产品的最底层密切相关，任何产品不管叫什么名字，不管什么颜色，用什么盒子装，消费者最终喝的是茶，最底层的始终是茶叶的特质，什么香气、什么口味。
往上走一层，是内包装方式。内包装方式很重要，有大桶装、大袋装、小袋装、银球状、饼以及砖等方式。如果是一块砖，消费者喝需要刀撬，像银球状的就很好玩，我回去泡过，一个一杯，不用勺子挖，也不用手抓，很雅观，也有标准，不会倒多了或倒少了。内包装方式跟冲泡方式紧密相关，用手抓是不靠谱、不雅观、不卫生的，也显得不高端，建议做品牌的企业，认真地去解决内包装方式这个问题。
再往上面走，才是外包装形式，是长的、方的、圆的、木的、铁的、铜的、竹子的、纸的、裱糊的还是卡纸的，装什么，这是外包装形式。最高层面的是要有品牌表达。产品本身就是媒体，产品包装设计得好，放在店里、消费者买来送朋友，或者消费者在办公室打开喝，自然而然就是媒体。有一次我在机场看见一个电子屏广告，看了半天不知道在讲什么茶，说什么品牌?外包装形式是我们品牌的调性，品牌的语言系统，品牌的视觉系统都可以在这上面表达出来，所以产品本身就是媒体。
这四个层次，很多企业就停留在了品牌表达和外包装形式两个层次，找人设计一个logo，想一句广告词，换个颜色，然后换个包装，底下的两层却没变。我认为大家要高度重视到茶叶之茶，这非常重要，产品究竟是什么香气、什么口味、什么外形以及什么颜色等，往上走才是讲究包装的问题。
关于广告语，刚才专家们点评了很多。每一个品牌想广告词都是挖空心思、绞尽脑汁，不同的人给出不同的主意，甚至拿钱买，买来的也还不满意。
我们广告语大致分为四个类型，没有哪个对哪个错，也没有哪个好哪个坏，具体看企业这么选、怎么用。
第一个类型是产品价值。比如说小罐茶的“小罐茶大师做”虽然饱受争议，但他说的就是产品，比如我们说茶园是原生态，产品是古法制作，这都是产品价值，也可以看其他行业，农夫山泉的“农夫山泉有点甜”，也说的是产品价值，也没毛病。要说得准、说得好，把价值抓出来，这个通俗易懂的价值就是消费者感兴趣的。
第二个类型是场景号召。像八马的广告用的“认准这匹马，好茶买八马”就是场景号召。“怕上火 喝王老吉”的广告你们还有印象吗?电视广告里吃火锅，吃得满头大汗的，这就是王老吉的场景号召。小罐茶的年迹品牌，杜总跟我说有人给他出了个主意，“年迹茶，做时间的朋友”，挺好，但好像还不够劲。后来他们几个人在办公室头脑风暴，想出了“老朋友，喝年迹”这句话，这就是场景号召，老朋友见面就喝年迹茶。
第三个类型是美好事物。我们茶用得最多了，喝这个茶享健康人生，喝这个茶品味人生，就是美好事物的联想，“人头马一开，好事自然来”，同样是美好事物的联想。如果你能想到一个好词，把产品、品牌跟一个美好事物联系上，就是很好的广告语方案。
第四个类型是价值主张。做品牌一定要有价值主张，比如贵天下，广告词叫“献给生命中的贵人”，其实这就是个价值主张，我们每个人都应该对生命中的贵人有感恩之心，用行动去致谢生命中的贵人。
广告语大约是这四种类型，没有哪个对哪个错、哪个好哪个坏，都可以用，看是否适合产品的特点和品牌的定位，还有品牌的发展阶段，如果想不到好的广告语，就找人帮你想，找专业机构帮你想。
赖晓东、娄向鹏都说到了多和少、变与不变这个问题，什么叫多和少?做企业的老板们都会发现，一个广告画面恨不得说很多话，觉得每一句话都很重要，大字小字、上下左右到处都写满。实际上恰恰相反，我们一定要找一个东西出来，只要一句话，把你认为最重要的和消费者最感兴趣的东西提出来。你会发现品牌广告上面的内容越多，这个品牌越小，品牌广告内容少的一定是大品牌，因为他说一句话就够了。
再一个变与不变。有的企业做品牌，今年一个广告词，明年一个广告词，老在变，本来就没什么钱，还让人记不住。要做品牌，能不能把一句话长时间地说，天天说、人人说，消费者不就有点印象了吗?本来就没什么钱，没多少能力投放广告，结果今天这样说，明天那样说，那等于没说。做品牌的朋友需要特别注意这些。
再一个区域、受众、媒体、节奏的控制，比如说我们有些品牌就是区域品牌，你跑到区域外打广告，就是扔钱。在哪个地方做广告，哪个地方做传播，选什么媒体，主要传播给哪些人，要将区域、受众、媒体进行组合，还要控制节奏。比如说做绿茶的朋友，过完春节广告就应该出来，提前一个月的时间把大家调动起来，新茶上市了就会形成销售。
很多做茶的老板，有一个特点——志向远大，我要做全球怎么样的，做中国怎么样的，于是到处打广告，这是不行的，做商业还是要老老实实做，一步一步地往前走。比如说我们的产品想进入山东市场，山东1亿人口，你不可能山东全面铺开，这也做不到，先做济南市场行不行?在济南将产品定位卖给哪些人，选什么样的媒体去做，什么时间点去做，以及节奏问题，精心去设计，用有限的钱产生尽量好的效果。
广告其实分两种，一个叫品牌形象广告，比如黄红缨这样的品牌，有一个形象广告，就长期宣传，我就不指望他卖货，让别人知道我就行了。另外一个是品牌促销广告，春茶上市、中秋节、春节、公司10周年庆祝等，春茶上市搞一个春茶的活动，中秋节搞中秋节的活动，春节搞春节的活动等等，形成时间节点的促销，但是注意我们的品牌形象广告是不能变的。
区域公用品牌它不是空的，很多做品牌的朋友比较强调形象和广告词，这当然很重要，但是区域公用品牌的成功绝不是这么简单的，这是个系统的东西，我们称之为区域茶产业的问题。刚才娄总说要设计logo，这个我有不同的观点，logo的本质作用是让消费者认识并记住，用汉字组成一个logo也可以，不是非要设一个标识，设计个标识消费者也不一定记得住，用自己的名字，比如黄红缨三个字就是个logo，贵州绿茶四个字也行，不一定非要设一个标识，还不如四个字简单直白。
区域茶产业是什么呢?要有特定的区域、特定的工艺，特定的规范与标准以及茶产品特征，才能够形成区域茶产业的公用品牌。比如贵州绿茶为什么难以成为公用品牌?贵州是多彩的，东南西北本身就很复杂，你想用一个品牌统一起来是很难的，工艺没法统一，标准没法统一，规范没法统一，出来的产品特征也是不统一的，很多省干这个事情都没能成功。
还有一个就是所有权和使用权，今天上午讲有的地方开始管理区域公用品牌，不能什么人都用，要有标准、有准入条件、有监管、有处罚、有退出机制，把这管理好。什么叫特定?就是独有的，通过独有的茶产品风味特征呈现给消费者，要不然就没有特征。我们有些茶为什么能卖到全国各地?有消费者一看、一喝、一闻就知道，比如说岩茶，一喝这个味就是武夷山的茶，比如西湖龙井，扁扁的、黄黄的、有豆香的，就是典型特征。那我们都匀毛尖有什么特征?你一定要找出特征来，和信阳毛尖有什么差别?我一个行业内的人都喝不出来，消费者就更喝不出来了。
什么叫独有?第一是有没有独有的风味特征?第二是风味特征的辨识度高不高?一看一喝就能知道，第三是消费者喜不喜欢，这是决定性的，爱的人多不多，爱得深不深?有的人喝岩茶会上瘾，喝普洱茶上瘾，喝铁观音上瘾，喝龙井上瘾，爱得很深。
我们每一个区域茶产业，包括企业品牌也要解决这个问题，就是这个风味特征辨识度高不高，消费者能不能喝得出来，能不能让更多人喜欢，并且一旦喜欢上就离不开了，还和身边的朋友们推荐，这些做好了，那一定能成。
还有区域内单品类茶的1+N，茶产业单品类的1+N是什么意思?原先我们一个区域只制作一种茶，大概有十来年的时间开始在一个区域搞多样化，就是在单品种茶上面又加N个茶类，1就是有规模的标准化的，比如说都匀毛尖，都匀毛尖一定有一个产品线，能够做出规模并且很标准，同时需要N个个性化的都匀毛尖。举个例子，比如普洱茶里面，有几个大品牌的产品都是标准化、规模化的，但是也有很多丰富多彩的东西在一块形成一个产品生态，来供消费者选择。比如普通喝茶的人，就选大品牌标准化产品，比较简单靠谱;有特殊爱好的，追求个性的，要易武、要老班章、要古树，就让消费者选择。所以大的是标准化的一个产品线。还有N个个性化的产品线围着它，把这个区域公用品牌撑起来，这就是单品类的1+N。
中国茶大家说得比较多，我认为如果不在一个框架下思考问题很容易发生争论、抬杠、互相怼起来。中国茶我们把它分为三层，为高、中、低，可以用三句话对应起来，琴棋书画诗酒茶，典型的文化茶;平常说的烟酒茶，有很强的社交属性，把它称之为社交茶;柴米油盐酱醋茶，我们称为生活茶。
你的品牌究竟是做哪个茶?品牌不同的定位，做品牌的方式就不一样。用做生活茶的方式做文化茶行不通，用做文化茶的方式做生活茶也行不通，所以大家容易抬杠，互相怼。文化茶，我们就按照文化茶去做，其他茶就先不讨论，就要把文化茶说明白，产品怎么构建，品牌怎么建设，价值点怎么挖掘，怎么传播，广告语怎么设计。什么都想干，估计什么都干不好。
这个“1”指的是一个具有风味特征的标准化、规模化的产品线，以中低为主，可能还有一些高端的。N个典型风味的个性化小规模产品线，以中高为主，也可以做一点便宜的生活茶。
不知道我表述清楚了没有，做茶的同学们大约理解这个意思，这个非常重要。我们有很多品牌、产区是没有搞明白的，就东南西北乱弄，我们做企业的尤其要注意这个问题。
一个区域内出现多品类，在贵州就很明显了，十几年前一个区就制作一种茶，后来搞多元化，为了提高茶园的效率，让农民的干活时间长点，收入高点，企业的经营产品多一点，发展成了多品类。
那么多品类和我们当地的主品类有什么关系?我们也通过1+N来看。都匀毛尖就是1，可能做都匀红茶，都匀白茶，还有黑茶都可以做，这些就是N。但是要把1做好，N才能做得好。1都没做好，上来就搞一堆乱七八糟的，肯定有问题。
中国产业的金字塔理论，我写的一本书中专门把它作为一个思考问题、讨论问题的框架，要不然我们永远讨论不清。我们朋友喝茶聊天，只要超过5个人肯定吵架，为什么?说的话都不一样，你说文化茶，他说社交茶，我说生活茶，肯定搞不到一块。如果统一，我们今天说文化茶怎么做，明天晚上约另外两个人说社交茶怎么做，后天约三个人说生活茶怎么做，就可以说得清。
一个主品类是都匀毛尖，高中低都要做主品类，再有N个辅助品类。在都匀做毛尖，要做个很高端的红茶是不靠谱的，中低端的是可以的。每一个产区区域内一定要有一个主力的品类，再加上N个辅助品类，看产品线怎么安排。
最后来说区域公用品牌，区域公用品牌分为四层，一个叫产业基础，你得有基本的产业基础，基本规模。第二个得有产品能力，产品要能把它做得出来，做得比较稳定，把它的典型特征表现出来。比如贵州就有这个问题，有很多地方以前不做茶也不种茶，很多人都不懂，不像有的地方，祖祖辈辈种茶，小孩子们从小就耳濡目染。第三个就是产品品牌，要呈现出产品品牌，最后才能够形成公用品牌。没有这三个，一上来就说公用品牌是不靠谱的。这就是区域公用品牌的方法论。
但每个地方应用方式不一样，一个区域公用品牌，N个企业产品，这需要一堆人做，一个人是做不起来的。需要很多人和企业来做，最好是有几个龙头企业在前面领着，后面再跟着很多小企业，这样才能撑得起公用品牌。
如果没有产品品牌的支撑，这叫区域公用品牌空心化，很多地方都有这样的问题，比如刚才说1+N，我们1这个标准能不能做出来，同时具备多样性的能力。比如我做龙头老大，我一定做标准化，做出1来。另外一些创业者如果是小打小闹，就别做1了，做小个性茶跟在后面玩，有钱挣，生活过得不错就行了，要做1的人一定是要想办法做大，往前跑，做出规模。
再说到产业基础，贵州的产业基础很厉害了，一个县二三十亩的种植面积，种植规模比较大，自然生态环境比较好，但是茶园结构和生产模式这方面的问题很严重。有很多高山上东一块西一块的，还有很陡的坡，这以后的成本会越来越高，没法干了就要撂荒弃采，因为采下来的成本比卖得还贵，就没法采、没法干了。所以我们茶园结构和生产模式都需要注意，未来可能会出现专门为茶园进行第三方服务的公司，像河南、河北收割小麦的联合收割机，就专门有公司干这个活的，到你家收割多大面积收多少钱，农户不用买机器、不用培养操作工，也不用维护机器。茶园管理未来一定要走这个路子，第三方服务公司给你防虫治虫，你就不用操这个心了，他来告诉你什么虫来了，该怎么对付，除草、采茶都会由三方公司来服务。如果要一个茶老板懂防虫治虫，还有懂抗旱、防冻，还要去找采茶工，慢慢地你就搞不了，其他的农产业都在分工了，相信中国茶叶未来也一定会这样做。
安徽农业大学茶学院的原院长在六安的一个县里挂职做副县长时就做过实验，效果还不错。组织第三方给你做服务，你不要考虑那些专业问题了，施什么肥，第三方给你检测，再把肥料配给你，怎么防虫治虫，第三方告诉你，甚至帮你干，你就不用管了。
大家为了中国茶的发展，为了贵州茶的发展，能够在百忙之中坐在一起，花两天时间一起探讨，我深受感动。今天我就分享到这里，送句话给朋友们，让我们相约同行，希望大家越来越好，谢谢大家。
来源：贵州茶香
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在茶农家，听到个好玩的事情，
一个茶商，干了几碗烧酒后，跟茶农谈价格，拍着胸脯说：
做茶，我们还是很有实力的。我现在手里有14吨茶叶。8吨品质一般的茶，就算一公斤800块保守估计，价值640万。6吨好茶，按照2000一公斤的均价保守估算，价值1200万。
14吨茶叶，保守估计，值1800万。能存下这么多茶，是很有实力的。所以，价格还要再便宜点。
茶农三个手指夹起碗，跟茶商干了一口，说：老总，你要120公斤秋茶，只要古树我也卖给你了，你还不给现钱，我是等着这8万块钱养家啊。
号称1800万身家，却连茶农的8万块钱都要赊着，这不是特例，是大多数茶商的现状。
产能过剩的市场，存茶容易，变现难。莫说1800万纸上财富，只要能卖掉一部分好茶，每年能挣几十万的利润，潇潇洒洒养家糊口，也不错了。
如今，市场艰难，远远超过前几年。茶叶市场的现状，不忍直视。
一个茶客，周围几十个茶商
不夸张地说，现在，每一个茶客周围，都有几十个卖茶的。
原本，卖茶就很多了。茶商一直是卖茶的主力，从喝茶那天开始，就已经加了一堆。
喝茶的人，一直向往着茶山，想要看看茶山的少数民族风情，享受一下茶山美食，再炒几锅茶叶带走。2016年后，茶山行，这一切都实现了，又加了一堆茶农。
茶客，一边存茶一边喝。喝茶十几年，已经存了这辈子都喝不完的茶了。
既然喝不完，就卖了吧。刚好身边的朋友们要喝茶，也顺便卖点茶叶吧。就这样，茶客也加入了卖茶的行列。偶尔变现几饼，补贴家用也不错。
这两年，其它行业不好做。很多原本在云南干旅游的，干其它行业的，也来卖茶。赶上直播，天天古树直销，夜夜老茶捡漏。
如今，茶商、茶农、茶客，其它行业的人，都在卖茶，僧多粥少，市场严重饱和。
不巧的是，茶叶又是慢消品，一年几公斤茶叶已经足够了。纵然一天2道茶16克，一个月480克。一年也才6公斤茶叶。
纵然手里有很多茶，卖给谁呢。
卖茶，卖的是圈子
茶叶市场，还有个特殊的地方：纵然茶商手里有好茶，卖的便宜些，也不一定能卖掉。
茶这个行业，纵然货真价实的台地茶，也可以披上冰岛、老班章等名山的外衣卖。而且，这种造假，不用承担任何责任。
行业之内，遍地名山，家家都有古树茶。搞到现在，茶叶的真假已经不重要了，重要的是茶本身喝着要适口，价格也合适。
这就搞得做真茶的人，反而很难做。纵然有真正的山头茶，也不一定能卖出去。
卖茶，最终成了，卖自己的圈子。有真正的好茶，圈子之内，懂货的茶友一喝，的确是好茶。但出了圈子，纵然是真正的好茶，茶客也不敢相信，觉得是假的，顶多一堆破叶子。
这就是一个行业，放任造假合法的结果。不管红茶、绿茶，岩茶，普洱茶，任何茶类，都是如此。
一个茶商，甚至一个品牌的圈子，是非常有限的。能卖掉的茶叶数量，也是非常有限的。
库存茶，大多是剩下来的茶
有茶友很好奇，既然茶商手里的库存很多，都够卖一辈子了。
那么，卖库存茶不就行了，十几吨库存变现，也是千万富翁了。为什么每年都要做新茶。
原因很简单：新茶里面有品质好的古树料，客户需要。正因如此，大多数品质原料好的古树料，春茶时候就卖了。
做品牌的茶商，会特意留一部分好料做品牌，保障品牌产品的延续。同时也能看后期转化，是否要调节一下工艺。
而所谓库存茶，大多数是被迫剩下的茶。
2008年，云南茶园面积505.6万亩。2013年，扩种到600.9万亩。2019年，扩种到721.4万亩。2022年，将近750万亩了。
从2008年到2022年，山头茶15年，新增加大约250万亩的茶园。这些茶园里，种下去的，主要是山头茶。长出来的茶叶，就是中小树茶。
这些中小树茶，被茶农连同原有的古树茶一起承包给茶商，被茶商加工出来，最后，都拉进了自己的仓库里。
冰岛老寨这样的顶级名山，中小树茶品质也很好，会被茶商拿去当古树卖。但大多数普通山头的中小树茶，是卖不完的，只能被迫沦为库存。
有的茶商会把同一产区，不同山头的中小树茶拼配一下。这些茶叶的品质，当日常口粮绰绰有余。但是，原料一般，大多数茶叶存出来，品质也一般，卖不上高价。
只靠卖便宜的中小树茶，根本支撑不起一个企业的开支。能养活茶企的，永远是春茶时候的少部分古树。
而且，茶企人员有限，没精力去卖剩茶。虽然一些茶企的剩茶，比一些茶企的精品茶，品质还要好。
只求流水能养活茶企
茶行业，很多老板，喜欢吹嘘自己有几吨，十几吨，甚至几十吨茶叶。
其实，在茶行业这个特殊的行业里，大多数茶叶是卖不掉的，说白了就是纸上富贵。
按照茶叶来估算财富，卖茶的老板，人人都是千万富翁，可实际上，心中如鱼饮水，冷暖自知。
卖掉一部分，剩下大部分，才是正常的。
茶，是农产品带上了文化属性。一个年产十几万吨的行业，根本谈不上稀缺，不可能人人都是富豪。
大多数茶商，都是苦中作乐，把热爱和事业结合在一起，只求卖茶的流水，能养活茶企，养家糊口。
平时，看着一仓库的茶叶，也会感慨一番：要说没实力吧，也还有有点实力的。不然，也存不下那么多茶。
要说有实力吧，开着山头茶红利期买来的豪车，表面风光无限。可是，油都不敢加满，平时发工资还要拆东墙补西墙。
偶尔也会畅想一下未来。要是哪个大佬看上自己的茶，随便拿百十万的茶去卖，或是招几个经销商，又能走上人生巅峰。
想完之后，回归现实。卖茶的路上，努力着，痛并快乐着。
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七八月份，真正的茶叶淡季。
有的茶商说：每年的这两个月，还挣不来房租水电的开支，茶叶太难卖了。
目前，整个中国茶叶市场，表现出的整体态势是：增长的消费，动态的市场。市场一直在变，逐渐转移到新兴平台的老板好做，依旧守着传统市场的越来越难做。
-01-
增长的消费
乱世黄金，盛世茶。
中国茶叶市场的产销情况，整体上与经济形势呈正相关。
2000年，我国茶叶产量68.33万吨，当年内销45.34万吨。2007年，我国茶叶产量144万吨，内销87.6万吨。
2014年，我国茶叶产量204.93万吨，内销150.25万吨。2021年，我国茶叶产量达到306.32万吨，内销230.19万吨。
整体上看，过去20年，我国茶产业产销两旺。从2007年干毛茶产值298.8亿元，增长到2021年的2928.14亿元。14年间，茶叶市场规模，几乎增长了10倍。
最本质的原因就是：这些年，我国经济获得长足发展。生活水平提高后，大家都愿意喝杯好茶，享受生活。
普洱茶，也是在经济发展之后，才火起来的。
2000年，普洱茶产量不过0.98万吨，2021年，普洱茶产量已达16.2万吨，年内销量超过10万吨。
这两年，经济形势一般，新一轮工业革命没有马上到来，经济增长遇到瓶颈，作用到各行各业，大家都不太好过。
茶并非生活必需品，受到的冲击更大一些。这样的冲击细分到每一个茶类，每一家茶企，就是：整体上，茶老板们的茶不好卖了。
-02-
动态的市场
茶叶市场，整体在增长，茶叶却越来越难卖。
茶叶，无论什么时候，有人做得好，有人做得不好。
市场在增大，能抓住机会转型，市场份额自然做大了。守着线下一亩三分地，不思改变，茶叶自然越来越难卖。
永远不要与趋势为敌。
20年前，当街一个茶叶店，坐等客户上门。要买茶，只能到实体店，茶老板的小日子，简直太舒服。
15年前，某宝开始火热，让人把店铺搬到线上，茶客在家坐等送货上门，还打破了茶老板的高溢价。线下实体茶行业受到冲击。
10年前，公号图文时代，内容电商到来，优质内容输出，打动茶客，茶客在圈里就能下单。
5年前，抖音短视频出现。3年前，直播带货成为新模式。到如今，直播电商已经迭代了3次。茶客看着主播表演，兴致来了就下单。
正所谓，时代抛弃你，招呼都不会打。
如今，有的茶老板，还守着一个茶叶店，抱着一般没人来，来人就坑的心态，卖着茶叶，这样的做法，不难卖就奇怪了。
相反的，把直播卖茶摸透并马上投入的人，如今，卖茶大业如火如荼。
可能有的茶老板仍然对直播卖茶抱有偏见，觉得9块9的茶叶，怎么能做起来。
殊不知，任何一个平台，都是以低价吸引人，然后，再用内容和品质留住客户，慢慢向高端发展。
茶叶，新的市场，做，还有希望。躺平，只能倒闭。
-03-
茶难卖，不会改变
我国茶叶，内销市场的增长赶不上产量的增长。
加上茶叶外销市场，几乎保持在每年35万吨的水平。
茶叶产能过剩的当下，茶难卖的大环境，不会改变。茶老板们，只能激烈地争夺国内茶叶市场。
茶叶难卖，无法回避的一点就是：茶叶贵了。
任何商品，都讲究薄利多销。然而，茶叶却很神奇。有的绿茶，成本60块一斤，到了终端，卖两三百。100%，300%的利润。
2021年，我国茶叶内销230.19万吨，内销额3120亿元，茶叶内销均价135.5元/千克。其中，绿茶均价最高，152.3元/千克，黑茶均价最低，76.2元/千克。
不知，是电商平台拉低了价格，还是100多元一公斤的价格是批发价。至少，终端茶叶市场上，茶叶并不便宜。
十八线小县城的茶叶，也是三五百一饼，一公斤上千。在昆明这样的城市，茶城里随便跑进一家，普洱茶的价格，张口就是大几百元，几千元一公斤。
山头茶的价格更猛，名山、古树，少不了4位数。
结果自然是：很多茶老板守着一仓库的茶叶，到了茶叶淡季，要拆东墙补西墙，静待秋茶。
茶老板的茶叶难卖，但很多茶客，却喝不起现在动辄上千块一公斤的茶。
柴米油盐酱醋茶，茶叶前面，生活必须开支太多了。
行情好的时候，品味好茶，享受生活。行情不好的时候，茶，喝一般的，或者不喝也行。
有人会说，高端茶物以稀为贵，就值这么多钱，以后也还会涨价。或许吧！
茶叶价格，真的虚高了。20年前几块钱一公斤的茶叶，涨到几万一公斤。顶级高端茶，好歹有富豪追捧。整体上是不愁卖的。
但是，冰岛老寨涨了，周围的寨子也觉得，我离冰岛不远，我也可以涨。一环带一环，茶价真的有点虚高了。
一边是价格高，卖不出去。一边是普通茶客喝不起。有的茶老板居然还觉得自己的茶还会涨。那就涨下去吧。
任何一个市场，都围绕着供求，围绕着商品的质量和价格。
茶叶还是当年的茶叶，只是，相比很多年以前，茶叶的价格更高了。不是正常的通胀带来的高，而是炒作起来的高。
结果就是：以前收过便宜茶的，不再买现在的高价茶。新进场的人倒是追高价茶，但是，如今这环境，能追高价的新人又有多少呢。
茶叶，如果茶老板主动存茶，看后期转化，无可厚非。但如果想卖也卖不出去，与其堆在仓库。不如挤干水分，让利给消费者。
写在最后：
讽刺的是：茶叶品牌力较弱。
很多茶老板，纵然有好茶，纵然舍得降价，也卖不出去。因为，茶客不知道他做的是真正的名山茶。茶香也怕巷子深。有好茶，还需要让人知道。
当前的普洱茶，要做起一个品牌，先准备个千把万烧烧，或许能做起来。对于大多数品牌来说，这显然不现实。
大多数茶企，打造自己的IP，还得靠网络，流量+转化的形势，影响一小部分茶客。
图文，讲究的是深度，写出深度文章，内容能打动人，自然有茶友会询问你的茶。视频，短视频+直播。短视频讲究传播力，打造人设。再通过直播转化。
这就是核心秘诀，可想做起来，都不容易。
昨天，一个茶友来找老杨，说：
你的文章内容，原模原样被做成抖音视频了，点赞好几万。说着还不忘吐槽一句：偷内容的人多，你赶紧把抖音做了。
茶友也是一番好意，道谢之后，送了茶友一饼冰岛坝歪。
这两年，茶叶难卖，茶老板们用尽方法，千方百计增加自己的曝光量。虽然老杨自己也做一点茶，冰岛坝歪、冰岛老寨之类，品质也还说得过去，也没坑过任何人。
但卖茶这事，能卖就卖点，卖不出去也没关系。喜欢普洱茶，喜欢写作，总感觉要写点什么才能静下心来。正如别人把文当戏看，老杨也看着看戏的人，茶叶江湖里，无非图个乐。
只是想不到，这种没水平的自媒体号居然也有人抄。所以，做茶的朋友，如果对你有用，图文注明个出处，其它的直接用就好了，没关系的。
这两年，未来几年，茶叶难卖的现状，是很难改变的。短期来看，茶叶难做，其实，哪个行业不难做。
但是，哪怕最近3年，茶叶市场的产销规模依然在正增长。
这意味着：好好做茶，做好质量。卖茶的生活，没那么好，但也没那么坏。
从长远来看。未来的中国茶叶市场，很有可能达到5000-8000亿元，甚至万亿级。
靠生产力抢下发达国家的产业，带动一部分人富裕，富裕的人也要消费。经济的发展，一定会带来茶产业的繁荣。
这几年，我们吃下了韩国的造船业。未来还会吃下汽车领域，这个万亿级市场，主要是日本人把持着。
但是，新能源才是未来趋势，核心技术多在中国，中国汽车产业一定会把日本燃油汽车打趴下。
拥有最完整的工业体系，汽车、高科技领域，一切的一切，都只是时间问题。
经济越发展，茶文化越繁荣，也会带来茶产业的大发展。
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