2018年2月9日上午9:00时，于巅茶茶业全国运营中心(广易茶文化广场)举行2018春季中国(广州)国际茶业博览会唯一指定纪念茶——“如锦”签约仪式。巅茶茶业继2017澳门(中国)茶叶精品展唯一指定纪念茶“濠尚后，再次获得此殊荣。
图为熟茶4.0艺术智造之光
巅茶掌门人卢志明表示，巅茶茶业将继续砥砺奋进，以工匠致初心，为消费者打造有价值的，健康的，有能量的普洱茶!
这表明，巅茶十余年来潜心研发的竹筐小堆发酵工艺——天脉技术，受到了业界主流的认可并大力推介。可以预计，继2015年的古树熟茶热、2016年的小青柑热、2017年的轻发酵热之后，2018年小堆发酵熟茶将成为行业的一个热词。
小堆发酵的概念，在普洱茶界已经流行多年，许多人都在尝试小堆发酵。但这些年茶界已经形成一种顽固的共识:茶叶还是要大堆发酵的好，毕竟其是传统经典的发酵工艺。小堆发酵被视为一种营销噱头，白白浪费了古树茶之类的好原料，发酵出来的产品未必比得过传统大堆用一般的生态料来发。
这种偏见，一方面来自大家认识与接受新生事物需要一个过程;另一方面源自小堆发酵技术还有一些关键性的难题没有解决，从而拖了小堆熟茶品质的后腿。但许多人不知道的是，小堆发酵的技术难题，早在2012年就被巅茶攻克，并于2013年申请国家专利，2015年获批。在2012年技术初步成熟的基础上，再经过四五年的进一步完善，一向被视为“茶界隐者”的巅茶，认为竹筐小堆熟茶已经具备了大规模商业应用的技术基础，故打算在2018年向业界系统性公布一系列竹筐发酵技术研发成果，以展示健康、卫生、环保、益生菌等多样性的人体健康价值取向，并放开技术平台，邀请有缘的各路朋友共同做大做强小堆熟茶产业。
天脉技术突破了小堆发酵的关键性技术难题，其对行业的贡献堪比1983年吴启英与云南大学微生物研究所合作。那次合作搞清楚了大堆发酵的微生物机理，从而让熟茶进入了科技时代，并由此形成了一套成熟的大堆发酵经典体系。
在某种程度上，巅茶的一小步，却是熟茶发展史上的一大步!
“小堆发酵”开启熟茶高端艺术智造时代
熟茶发展史上的一大步，指的是竹筐小堆发酵技术的成熟，有助于开启“熟茶高端艺术智造时代”。
我们先来了解一下巅茶独创的“天脉TEM技术”，其解决了小堆量(如200KG)古树茶发酵难题：
这是“一种采用竹筐发酵的普洱茶制作方法”(专利号：ZL 2013 1 0493513.6)，巅茶的此项发明专利针对的仍然是传统产品。它采用竹筐发酵工艺，能够快速提高发酵温度，不接触地面，使得发酵过程避免吸收地气与湿气;利用微生物的作用以及茶叶基质间的氧化聚合或整体的酶促作用，使茶坯体形收紧，从而实现小堆量(如200KG)的古树茶也可以进行发酵。
相对于传统的大堆发酵熟茶而言，小堆发酵一直命运多舛，因为其发酵出来的品质远不及大堆，从而被人视为还处于不成熟的实验阶段，大堆发酵拥有一套成熟的技术体系，现代熟茶的经典体系就是围绕大堆构建的。巅茶独创的“天脉”技术，解决了小堆发酵堆温难起，微生物菌群难以控制等瓶颈，从而大幅度提升了小堆熟茶的品质，比传统大堆熟茶显得更自然、细腻与健康，更能体现出茶叶本身的韵味。
大堆熟茶是工业化大生产的产物，适合大众品饮以及原料成本不是很高的熟茶产品。传统大堆发酵通过精细化生产以及改进与提升发酵技术，也可以做出精品熟茶，开发高端市场。但小堆发酵在高端熟茶与定制化、数控化、精细化、清洁化生产方面更具优势。
首先是高级的稀缺原料在某种程度上只适合小堆发酵。现在好的原料价格越来越高，尤其是古树茶这种稀缺资源，价高而且数量有限，其很难采用传统大堆方式，发一个10吨左右的堆子，往往一两百公斤起一个堆子，这显然要用小堆发酵技术来完成。
其次是后现代社会，除了满足基础需求的大工业生产之外，消费在升级，人们越来越追求小而美、小而精的东西，个性化定制也非常盛行。大堆虽然也能出精品，但小堆发酵更适合消费升级潮流。在某种程度上可以说，大堆发酵以大众产品为主兼顾高端精品消费，小堆发酵专为精品而生，套用巅茶的话来说，“天脉技术系列产品，是熟茶界的LV”。
最后是因为小，可以当熟茶的艺术品来精心打磨，所以更容易慢工出细活，更容易把控品质，最具备熟茶工业4.0——智造熟茶之潜质。小堆熟茶在数控化、精细化、清洁化生产方面更具优势。这里特别要强调一下数控技术。大堆也可以搞数控技术，但其还是建立在效率优先、兼顾品质的思维上。小堆可以在品质第一的基础上来探索数控化生产，并将品质上升到产品艺术气质的高度。比如，可以把小堆熟茶当成艺术品来生产，用3D打印技术来打造熟茶艺术品!
从仓储陈化到渥堆，普洱茶后发酵技术的关键一跃
现代熟茶于上世纪70年代诞生，但其前身可以追溯到民国年间的“红汤茶”与筑茶工艺。50年代初，香港人通过洒水增温增湿来“做旧”茶叶，以达到快速转化茶叶之目的。其用毛茶来做旧，结果催生了其后的熟茶工艺，用成品茶来做旧就演变出仓储陈化技术。50年代后期，广东茶叶公司对香港人的毛茶做旧技术进行破译，在60年代初形成了广东普洱茶的发水工艺。广东发水茶工艺已经比较接近现代熟茶了。到了70年代，云南人到广东学习发水茶，并加以创造性的改进，从而最终形成了现代熟茶工艺。
熟茶的发展脉络就是：民国筑茶——香港人50年代初的“做旧”——广东60年代初的广式发水茶——云南人70年代研制出现代熟茶。
我们可以看到，熟茶的前史是从小堆开始，现代熟茶的研制实验也发过小堆，但长期以来成熟的熟茶工艺只跟大堆挂钩，小堆发酵被视为不成熟的工艺。
1939年李拂一先生在《佛海茶业概况》中，对号级“筑茶”工艺有过详细的介绍：
“土民及茶农将茶叶采下，入釜炒使凋萎，取出竹席上反复搓揉成茶，晒干或晾干即得，是为初制茶。或零星担入市场售卖，或分别品质装入竹篮。入篮须得湿以少许水分，以防齑脆。竹篮四周，范以大竹蘀(俗称饭笋叶)。一人立篮外，逐次加茶，以拳或棒捣压使其尽之紧密，是为‘筑茶’，然后分口堆存，任其发酵，任其蒸发自行干燥。所以遵绿茶方法制造之普洱茶叶，其结果反变为不规则发酵之暗褐色红茶矣。此项初制之茶叶，通称为‘散茶’”。
民国筑茶，是在竹篓里堆积茶叶，竹篓所装茶叶有限，其无疑是小堆。筑茶的形态与如今的竹筐小堆发酵极为相似，都是将毛茶装在竹筐里，都是小堆子。但筑茶不能称为熟茶，只能归为生茶的较快后发酵范畴。虽然筑茶时要洒少量水(入篮须得湿以少许水分，以防齑脆)，也只是起到加速生茶转化作用而已。因此，民国年间的“红汤茶”，是为期数年自然陈化的结果(从毛茶就开始洒水堆积加速自然陈化，到成品茶的自然陈化，其陈化过程较长)，不是人工渥堆发酵造成的。
普洱茶作为后发酵茶类，熟茶采用人工渥堆后发酵，生茶采用自然陈化后发酵。虽然都有微生物参与后发酵进程，但熟茶是以一种最激烈的微生物形式进行后发酵，往往数个月，甚至45天就完成主要的后发酵过程(主要的后发酵进程结束后，熟茶还可以长期存放以缓慢的形式进行后发酵)，而生茶即便采用最激进的湿仓方式，其主要的后发酵进程也要数年才能完成(按照港仓完整的一个入仓跟退仓流程，需要十年才能让茶叶后发酵到位)，至于昆明干仓茶的后发酵进程就更缓慢了，生茶存放二三十年才进入到普洱茶的青年期。
渥堆与仓储陈化，虽然都是缘起于民国筑茶与香港人的发水做旧。但后来变成两个分支，一个是毛茶的渥堆，另一个是毛茶与成品茶的仓储陈化。其区别在于，前者是最激烈的微生物运动，在短短数个月，甚至45天之内让茶叶“成熟”(一般发到6.5成到9.5成，这样熟茶还有仓储转化空间)，而后者是为期数年，甚至数十年的一个比较缓慢的转化过程。
就微生物的激烈程度以及转化的快慢而言：熟茶>湿仓茶>筑茶>南方干仓茶>昆明干仓茶>西北干仓茶。
据笔者推测，民国的筑茶，其转化速度可能介于湿仓茶与干仓茶之间，因此其可以归为仓储陈化技术，而不是熟茶渥堆技术。
如果说，民国筑茶带有熟茶的一点影子，但其本质上还是转化得相对快的生茶，那么香港人在50年代初的毛茶发水做旧，已经有现代熟茶的雏形，而广东发水茶已经比较接近现代熟茶了。因为香港人与广东人研制的发水茶，已经在靠激进的微生物运动来改变茶性，以期在很短的时间内让茶叶熟化，只是在微生物控制方面还不成熟。云南人摸清了微生物参与激烈后发酵的机理，从而驯服了微生物，让其天量繁殖以加速茶叶转化，同时让益生菌大量生长，尽量减少杂菌与腐败菌，大幅度提升渥堆发酵茶叶的品质，从而诞生了真正意义上的现代熟茶。
通过梳理普洱茶百年的后发酵发展史，为什么仓储陈化的历史远远长于渥堆发酵的历史，其原因在于，虽然仓储陈化与渥堆发酵都离不开微生物的作用，但前者以较缓慢的微生物作用进行，后者以最激烈的微生物作用进行。在微生物科学介入普洱茶之前，人们往往靠经验做茶与仓储茶叶，对于激烈的微生物运动驾驭不了，从而采用缓慢的微生物后发酵作用来转化茶叶。
湿仓茶是仓储陈化的一个异数，严格来说其介于渥堆发酵与缓慢仓储陈化之间，其的微生物作用也比较激烈，因此其过程往往不可控，会在一定程度上造成茶叶霉变，虽然经过退仓能在很大程度上将霉味转化掉，但还是多多少少带有不太清爽的仓味。由此可见，湿仓茶采用的是不太成熟的激烈微生物作用，因此其带有严重的不足，从某种程度上也可以反映出人类驾驭激烈的微生物运动之难。
在靠老师傅的经验之时代，发展出了相对简单、安全可靠、转化缓慢的微生物仓储技术，而湿仓茶、香港毛茶发水、广东毛茶发水，都属于激烈的微生物后发酵模型，在人们对微生物了解不深，很难驾驭的年代，按这些技术模型做出来的茶品多多少少带有严重的硬伤。即便现代熟茶在1975年研制成功，其品质也有较大缺陷，质量也不稳定。为做出高品质的熟茶，1983年，吴启英与云南大学微生物研究所合作，搞清楚了普洱茶发酵的机理，找到了发酵的优势菌种——黑曲霉，这才有了质量过硬、品质稳定的熟茶。也就是说，熟茶从研制成功，到真正的技术成熟，走过了十年左右(1975—1984)。
如果说，普洱茶的后发酵技术发展史，是一部从经验走向微生物科学的发展史，那么其发展脉络如下：
经验时代：民国筑茶——香港发水做旧
半科学时代(半实验时代)：广东发水茶到1984年之前的云南普洱茶(这时，微生物科学实验已经介入，但不深，还是以经验为主)
科学时代(实验时代)：1984年至今(1983年的普洱茶微生物发酵原理攻关，大致搞清楚了微生物的发酵规律。科学与老师傅的经验深度结合，催生了现代经典的熟茶工艺)
图为堆温显示57.12摄氏度
“难产”的小堆发酵技术
现代熟茶早在1984年已经技术成熟，为什么小堆发酵技术直到最近几年才成熟?
相比大堆发酵，民国的筑茶就是小堆生茶的自然转化;香港、广东乃至云南在最开始试制发水茶与熟茶的时候，应该也试验过小堆发酵，因为做实验用大堆成本太高，用小堆实验成本低。由此可见，小堆是仓储陈化的最原始形态，与做发水茶、熟茶的最初实验形态之一。但为什么熟茶会抛弃小堆实验，全力搞大堆发酵试制，并最终形成完善的大堆发酵工艺，而小堆发酵长期以来被归为技术不成熟，而上不了熟茶的台面?
其原因在于，按照传统技术，小堆更适合毛茶自然陈化，而用小堆渥堆发酵毛茶有个致命伤——堆温难起，以及菌群难以控制!
传统大堆空间大，有利于微生物大量繁殖，会带来堆子的温度迅速升高(微生物大量繁殖会释放热能)，温度升高又让微生物繁殖得更快，由此可见堆温与微生物繁殖呈正相关关系。
而小堆空间小，微生物总量没有大堆多，造成堆温难起。温度不够，微生物繁殖速度慢，也就很难发挥激烈的微生物作用。微生物不活跃，就表明小堆发酵是不太成熟的熟茶发酵模型。这就解释了为什么当年试制熟茶时，大堆、小堆都搞过，为什么最终选定大堆发酵的原因——用小堆来发，结果堆温难起，而用大堆来发，温度起得很高!
在那个年代，普洱茶(特指熟茶)是大众健康饮品，大堆子能降低发酵成本，而且发酵过程容易掌握，发酵出来品质很受市场欢迎，大家也就没有兴趣去攻克小堆发酵堆温难起之难题。
到了90年代，台湾人玩起了“文化普洱”，普洱茶开始有了投资收藏价值。这时，在市场概念上，生茶开始回归普洱茶(真正的法定回归，是2008年的国标，生茶被归为普洱茶)。生茶的高端品鉴价值与投资收藏价值被挖掘出来了，而熟茶被视为一种中低档的大众口粮茶。
在90年代，喝生茶的观念才刚兴起，熟茶的地位还大于生茶，但到了21世纪初，普洱茶在大陆兴起，画风大变，生茶开始碾压起熟茶。
邓时海先生的“藏生茶、喝熟茶、品老茶”体系，说的就是熟茶是用来喝的，没多少品鉴与收藏价值。
于是，从2003年到20013年，无疑是熟茶失落的十年，其成为粗制滥造、不卫生、品质不好的代名词。尤其是在古树茶纯料一统天下的2011年到2013年，喝熟茶被认为是一种不懂喝茶，没有品位的事!
这时连大堆熟茶都被边缘化了，大家只忙着降低熟茶的生产成本，靠价格取胜，于是这一时期熟茶粗制滥造盛行，更遑论去钻研生产成本高、要交高昂学费的小堆发酵熟茶了。
这里失落指的是，熟茶被归为中低档茶。2003年到2007年，熟茶还是非常抢手，有经验的发酵师傅非常吃香，但人们认为熟茶相比生茶虽然更有技术含量，但品饮价值不高。熟茶重新回到普洱茶的主流，并开启高端品鉴与收藏价值，是2014年以后的事，并引发了一直到现在一波接一波的熟茶热。
革命性的突破：从发烧友到小堆熟茶代表企业
历史很诡异，一方面生茶的崛起与碾压熟茶，让大家缺乏熟茶技术创新的动力，另一方面又在极少数的玩家圈子里激发了探索高端熟茶的热情。既然大家把熟茶的地位贬得那么低，一些不信邪的发烧友就偏偏要做出品质足以媲美生茶的全新熟茶。
生茶的价值飙升，是源自选料的大幅度提升，以及精细化生产的结果。他们想，既然生茶可以用古树来做，为什么熟茶不可以?但古树茶没有量，价格越来越高，很难采用传统的大堆方式，自然只能用小堆来发酵熟茶。
当他们为小堆建立发酵模型时惊喜地发现，小堆量小更容易精细化生产，更容易慢工出细活。生茶初制有锅炒杀青与全程不落地的清洁化生产方式，相对于落地的大堆发酵，他们找到了全新的道具与清洁化方式。锅炒杀青是传统的普洱茶制程，他们也找到了传统的民国做茶工艺——筑茶。借鉴民国的竹箩堆积茶叶的形态，提出了竹筐小堆发酵形态。在清洁化方面，借鉴手工生茶的全程不落地工艺流程，打造了离地竹筐发酵技术。这样做，一方面让卫生程度大大提升，另一方面也减少了杂菌与腐败菌的滋生环境，让发酵出来的茶叶品质优于传统大堆。
前文说过，在2003年之前，普洱茶是大工业化生产的产物，大堆天然具备大工业生产的气质，结果被熟茶选中，大堆发酵成为了熟茶的经典发酵模式。小堆没有大规模生产的优势，加上堆温难起，自然被大工业化的普洱茶时代所抛弃，大家也没有动力，像1983年那样对大堆熟茶的微生物发酵机理去攻关，以解决小堆熟茶堆温难起、菌群难以控制之问题。2003年之后，生茶开始碾压熟茶，传统主流熟茶界创新动力不足，更遑论去关心小堆的技术攻关问题。但2006年前后，一些非主流的发烧友对传统大工业化生产的熟茶不满意，他们想开发玩家级的非典型熟茶，结果一不小心撬开了小堆熟茶的大门。
他们开始也没有解决堆温难起的问题。微生物喜欢聚堆，大堆的空间大有助于微生物聚堆。微生物数量聚集到一定程度，就会“相约”一起开启快速繁殖模式，从而让堆温迅速升高，堆温高了更有利于微生物大量繁殖。由此可见，堆温不够的问题表面上是堆大堆小，其实是发酵初始的微生物菌群没有聚集到足够的数量。找到了问题的关键，就可以在小堆中为微生物营造大量聚集的环境。有了这个良好的环境，微生物聚集到一定数量，就会大量繁殖。繁殖过程中，微生物会产生热量，从而让堆温迅速上升。
堆温问题解决了，微生物能大量繁殖。接下来还要解决控制菌群的问题。湿仓就是菌群控制得不太好，故被笔者归为不太成熟的后发酵模型。传统的大堆发酵较好地解决了菌群控制问题，所以成为经典的熟茶发酵模型。控制菌群的核心要点，就是让益生菌大量繁殖，而尽量减少杂菌与腐败菌，这样就能获得高品质的既健康又好喝的熟茶。
巅茶作为小堆发酵的早期探索者与代表企业，起从玩家开始，到建立科技型的规范茶企，通过十多年如一日的努力，不但解决了堆温问题，还实验出独创的控制菌群技术——半有氧发酵技术。其发酵出来的竹筐小堆熟茶，在某些方面，品质已经超越了传统大堆熟茶，代表了未来高端熟茶的一个发展方向。
随着“半有氧发酵技术”的出现，小堆发酵熟茶的品质得到大幅度提升，这意味着小堆发酵取得了革命性的突破。
拿大堆发酵来对比，2006年可以说是大堆发酵的1973年。1973年有了试制熟茶的冲动，到了1975年大堆发酵模型试制成功，但还有许多缺陷，到了1984年终于攻克品质不稳定的难关，这标志着大堆熟茶发酵模型的成熟。那么，小堆发酵熟茶模型的技术成熟路线图如下：
2006年前后，普洱茶发烧友开始有了做小堆熟茶的冲动，并开始着手试制。
2008年，竹筐小堆发酵熟茶试制成功，但有许多缺陷，不完善。
2012年，以巅茶为代表竹筐小堆熟茶发酵模型初步成熟，解决了堆温与菌群控制问题。这无疑是大堆发酵技术攻关成功的1984，2012年是小堆熟茶技术突破性的一年。
2013年——2017年，以巅茶为代表竹筐小堆熟茶发酵模型进一步完善，提炼出“半有氧发酵”理论体系。
2018年，小堆熟茶具备了大规模商业化推广应用的基础。其将由神秘的幕后走向前台，由玩家品牌向产业化的规模品牌挺进，为普洱茶的大健康事业，做出最新贡献。竹筐小堆熟茶的创始与代表企业——巅茶，将围绕竹筐小堆发酵技术这个核心，打造全产业链服务平台，以共享经济的形式与各路有缘朋友一起，做大做强小堆熟茶产业。
“茶痴”卢志明解读天脉核心技术
巅茶掌门人卢志明是业界的一个著名“茶痴”。其告诉笔者，其原在广东的白云山制药厂从事药剂的理化分析工作(这点很重要，用理工科的思维做茶，容易打造科技型实证茶企)，因企业改制而于2002年出来变成玩家型的茶商。
既然玩茶玩到痴迷，那么其追求的口感就比较尖锐，市场很难找到让其满意的茶，那就亲自去做给自己喝的茶，并在同一志趣的发烧友圈子里流通。早在2005年，其就用古树料(当年的古树料便宜，制作粗放)试做小堆熟茶。就这样开启了为期十多年的竹筐小堆熟茶探究之路。这一路痴迷地玩下来，其也由超级发烧友变成了小堆熟茶的创始与代表性企业掌门人，可谓兴趣驱动型茶企的典范!
“茶痴”卢志明认为，天脉技术发酵的竹筐发酵熟茶的核心卖点是，只有茶香，没有发酵味，茶叶喝起来非常“甘·活”!
巅茶所做熟茶之所以“甘·活”，这要归功于竹筐发酵所营造的独特的半有氧发酵模型。
竹筐发酵在机理上为半有氧参与自然条件下产生发酵，作用的指向性表现为：部分茶氨酸得以保持，多酚类适度降解，分子适度裂解(因减少了腐败类菌群参与)，那么最终的出品表现为“甘·活”，大大还原了茶叶自身的本质和提高了品饮与健康的价值，所以这一发酵技艺，在熟茶的制作史上是一种突破性的提升，因无法起到过去地面发酵的“掩瑕”作用，故原料的优越性尤为重要!
巅茶“天脉”竹筐发酵技术做出来的茶，是完全保留了古树茶的滋味和内质，“天脉”工艺做出来的熟茶用的是经检测过无污染的天然山泉水进行发酵，人体是很容易吸收的，每一款的熟茶都是充满能量。
图为巅茶位于勐海县勐宋的GMP标准无尘车间，被茶界资深人士誉为“艺术茶厂”
用商盟方式，把天脉系列打造成“熟茶界的LV”
“天脉技术是工匠精神创作出来的现代工艺，后技术成熟洐发为一项专利技术，直至成为一个产品，它的成功更多的来源于痴迷和经验。”卢志明说。
《天脉的由来：因为变革》一文中写道：
2013我们定位做一款高端古树熟茶，于是天脉1号诞生了，我们之所以称之为狭小，是因为高端古熟相对于古树生茶及传统熟茶，其实真正见识过的人并不多，而真正敢用古树发酵熟茶的品牌也并不太多。这是因为利用纯料古树发酵熟茶的商业风险是显而易见的：
一是投资量大，随着这几年茶界对山头古树的追捧，各山头古树动则上千甚至上万，而发酵熟茶为了保证堆头的起堆发酵温度需要至少几百公斤的原料，这是很大一笔资金，无实力者不可为之;
二是技术难度，传统的熟茶用的原料大多为雨水茶、谷花茶，原料便宜，容易大量收购，起堆发酵用传统地堆法比较成熟，但古树茶发酵受原料数量和投资量因素制约，一般起堆量少于1吨，从技术上来讲不容易起温，发熟发透需要相当的技术，这虽在N年前就不断有人尝试但太多以失败告终;
三是发酵周期长，传统地堆发酵需要4年以上才能去除渥堆味(泥腥味)，这对于生产者推入市场无异于一只拦路虎：时间太短市场难以接受，时间太长资金周转压力太大，一般厂家都难以承担。
四是卫生洁净度，地堆发酵熟茶因为直接在地板上发酵，加以数量巨大，在翻堆过程中操作者和操作工具很容易带入杂物造成污染，在后期加工制作过程中渥堆味较难以去除。(传统地堆发酵起堆量大，容易造成外源性污染)
以上，造成了市场上对熟茶低端脏乱的不良印象。
天脉是一种高端古树熟茶的发酵技术，它主要解决了离地发酵数量少起堆难的问题，运用独一无二的竹筐发酵技术，可以更精准地控制发酵温度和微生物菌群，缩小发酵周期，减少外源污染，从而使昂贵的高端古树原料小批量发酵成为可能!而更因为其原料的珍稀，技术的复杂且难以复制，所以天脉从诞生之日起就带着高贵的血统，沿着这个思路，我们也将通过用商盟的方式把天脉系列打造成“熟茶界的LV”。
文/白马非马
请上帝喝茶工作室出品
做任何事，一个人干，不如一群人干。一群人干，不如全国各地都有人利益抱团一起干。
拿茶行业的销售来说，一个人干就是夫妻店生意，一群人干是销售部，全国各地都有人利益抱团一起干，就是全国市场深度分销。娃哈哈的厂商一体化，用“联销体”模式将厂家与经销商深度捆绑，结成利益共同体，故创造中国快消品的深度分销奇迹。
茶行业已经进入了产业效率大升级时代。做茶企必须要研究产业效率，才能稳步做大做强。我们可以总结出一些提升茶产业效率的经典套路。比如，联销体模式是最高效的茶界分销形式之一，炒作年代的大盘商二盘商散户与藏家结成利益共同体，能在极短时间拉升茶价，形成暴富神话，当然也套牢了许多接盘侠。不炒的话，或者只是局部理性小炒一下，单品控盘的联销体、电商分销联销体、互联网+线下联销体、s2b2c联销体，也是正常渠道的主流模式。
茶企渠道跑马圈地三大法宝：联销体、加盟连锁与电商
联销体的实质，是一种建立在利益分配与利益长期深度捆绑基础上的渠道治理结构。要深入整合渠道资源，必须研究渠道治理结构，构建分销联销体，或者跟联销体大盘商或平台合作，通过借力，迅速建立分销体系。
说了分销，再来看终端的加盟连锁生意。在上一个普洱茶黄金期，也就是2011年到2016年，茶企渠道跑马圈地的三大法宝是，联销体、加盟连锁与电商。炒作靠联销体，彰显品牌实力与体量靠加盟店数量，乱市场传统经销商意见大说的是电商。也就是做市场有三个法宝，但终极武器还是加盟连锁店事业。茶店一百家左右，是三线品牌，几百家店是二线品牌，上千家茶店是一线品牌。
加盟连锁热，要满足三个条件，市场火爆，品牌强势，经销商靠厂家政策吃饭，消费者也追明星茶企、茶品，终端接盘侠多，开店成本低。那几年，这三大条件都具备，故形成茶界加盟连锁热。
2016年以降，市场红利，品牌红利，接盘侠红利，开店成本低红利消失，而且移动互联网兴起，传统店主大都不会搞流量，也不会输出价值观，一夜之间被移动时代的内容流量粉丝营销边缘化，从而造成茶界加盟连锁事业大溃败。茶店少了，茶品牌也被打回原形，由大众消费市场品牌，回归憋屈的行业品牌——也就是行业知道，出了行业，消费者不知道!
虽然茶市于2016年之后冷了，进入了新常态，但我认为开连锁茶店还是建立品牌大众市场认知与体现渠道效率的最佳方式。
2017年在深圳，有一位做营销的资深人士正告我说，茶界只有三个品牌——大益、八马与其他品牌。站在深圳市民的角度，这是对的。在深圳，大益、八马茶店多，尤其是八马，购物中心必有八马，是成熟商圈的标配。行业知名与老百姓知名是两码事，老百姓在商圈里经常见到某品牌茶店，这个茶品牌在老百姓印象中肯定是大品牌。比如七彩云南，许多消费者都知道，比中茶、下关名气还大，是因为到云南旅游往往要到七彩云南一游。
新常态下品牌商开茶店，拼的是管理半径
市场不好的新常态下，连锁茶店追求的是质量，而不是数量，除了店面零售，而且要体现单店的商圈辐射配送能力，搞引流、数字化、互动与会员管理。现在的品牌专卖茶店不再是坐商，而是升级为智慧茶店。这种智慧茶店，不在于多，而在于精，一个茶企能开一百家智慧茶店，其效率相当于以前开五六百家，开三四百家智慧茶店，就相当于过去的百城千店，做十亿级的茶生意。
跟同行交流，我经常强调，新常态下品牌商开茶店，拼的是管理半径。为什么你开不了几家店，是因为你的管理半径太短，只能管理好身边的店，离你远的直营店很可能会亏损，而加盟店是挂羊头卖狗肉那种，首次进货后，迟迟不补货，一年后换门头。
在现在能开许多茶店的品牌，都或多或少解决了管理半径的问题。大的，八马、大益、天福不说，二三线的，如书剑普洱也开了一些店，其诀窍是，一抓内部管理，二搞合伙人开店。往往是有忠诚度的老员工，内部创业，合伙开店。一年做数亿的中老期交易平台陈茶汇，其推行的总分店配送全国模式，也是让信得过的老员工合伙开陈茶汇分店。
效率往往源自降低成本。成本有生产成本与交易成本。在新时期开茶店，一是通过供应链优化降低产品生产成本，二是通过制度创新，降低交易成本，扩大有效管理半径。
厂商平台一体化之联销体，是我讲的第一种产业效率模型，新时期的合伙人智慧茶店，是第二种产业效率模型，有时间还会讲更多的产业模型。
这世界是不平等的，因此我们在不平等的世界里追求平等。中国改革开放四十多年，平等化的趋势是：结果平等→机会平等→能力平等。以前吃社会主义大锅饭，结果平等，后来改革开放，释放普通人改命的巨大机会，社会进入机会平等阶段。而现在是新常态，机会有，但不是普惠的，是为有捕捉能力的人准备的。
由此，茶行业由空白市场与机会主义，进入了能力与专业主义时代。只有建立学习型组织的茶企，才会抓住商机。今后，学习型组织成为茶企标配，才谈得上能力平等……
过去的坐商型茶店，向如今的数字化智慧茶店转型的关键：一是前面强调过的管理半径，这是机会主义的游击队与高度专业系统化的铁血军团之区别;二是单店的市场辐射半径。
坐商型传统茶店，开店成本高，市场辐射半径短，靠几个老熟人照顾生意，肯定赢利能力不行，许多店因亏损而关门大吉。而数字化茶店，线上线下一体化，进销存、物流配送、客户管理、营销工具等都数字化与统一共享化，注重融入周边的消费场景，将线下消费者转为线上会员，用线上工具为线下体验引流，做主动出击的配送生意。一家智慧茶店，因市场辐射的广度与深度大，其销量可以相当于五六家传统店，故能冲抵开店成本，活得滋润。
细分市场品牌与渠道品牌在新时期的合流
下面将进入中国茶终端营销的最关键点——细分市场品牌与渠道品牌在新时期的合流，多品类+一二级市场之品牌集合店的出现。
品牌逻辑与终端卖场(大店与小店)的逻辑，其实并不匹配。新品牌是建立在品类认知基础上，茶企往往通过市场细分，切一个垂直品类来深耕，做成该品类的一个代表符号。这就是创建品牌的经典打法——占领消费者心智其实是“品类认知，品牌表达(代表)”。
茶企也可以推多品类品牌，但这对新品牌而言非常考验供应链，而且早期做杂了，不利于专业化，在宣传推广方面也不利于聚焦，建立专业形象。专业主义与品牌高度聚焦，造成新品牌往往以一个垂直品类为主，兼顾其余品类。
但这样的高度垂直打法，会面临一个问题，不利于终端开专卖店。因为终端的需求多元化，而单一的品类垂直品牌，以一种茶类为主，兼顾其他茶类，很难满足消费多元化。当然，其品牌也可搞多品类战略，但会严重影响在细分领域建立的专业形象，也就是多元化如同注水，往往会冲淡品牌核心资产。
面对细分垂直品牌与终端消费多元化的不匹配性，茶企有两个选择，要不是像天福、八马一样，由铁观音起家，到做六大茶类及茶食品等，市场什么好卖，我就组织什么货源，茶品自己生产一部分，更多是代工。即由细分垂直品牌，转型为终端渠道品牌。
第二种是，走多品类垂直多品牌路线，比如做普洱茶起家的一些品牌，企业做大了，往往布局白茶、柑普茶、红茶、中老期茶，在普洱茶品牌的基础上，新组建白茶品牌、柑普茶品牌、红茶品牌与中老期茶仓储交易平台，这里包含垂直品类与一二级市场交易。才出厂的品牌货交易是一级市场，中老期茶交易是二级市场。二级市场可以做其他茶企的茶，也就是货源更广，消费需求更大，更容易上销售体量。这就是普洱茶企纷纷涉足中老期茶仓储交易平台的原因——不但卖自己的货，还要卖别人家好卖的货!
多品类多品牌+二级市场交易，这样就兼顾了垂直细分品牌的专业聚焦与终端消费多元化，可以说是垂直细分品牌与终端渠道品牌的合体，即细分垂直多品牌+终端卖场(大店小店)。换句话说，这是茶企自有多品牌集合店。
这种模式的好处是，不影响品牌聚焦，而且供应链不用代工，有自己的生产基地。单纯的渠道品牌，或者多品类单品牌，由于受管理半径限制，许多产品要代工。而多品类多品牌，实行分板块运作，每个板块对应一个垂直品类一个细分品牌一个专业化团队，其能把事做得更精细，更能精准满足消费者需求，以应对精品消费的兴起……
流量思维与根据地思维
在流量时代，茶企做品牌，做产业链布局，尤其要注重根据地建设，这才是百年品牌的立足之本。
许多人鼓吹流量如何创造发展奇迹，好像当今时代大家都可以轻舞飞扬，过去的经典打法失效，社交流量营销满天飞，不能理解传统茶企的肉身沉重。这其实是时代给人们的错觉，商业本质其实没变，只是表象变了。
许多聪明人追很表面很外层的热点，却忽视了对行业底层逻辑的理解。简单来说，流量如水，如风，无根性，故在流量变现的同时，要多做有根基的事，从而让水入库，让风吹落叶归根。要知道，过去的农民起义，没有根据地的，不管一时声势如何浩大，但很容易沦为流寇!
这世界终归没有取巧的东西，如同中国靠轻工业搞外贸出口基地起家，最终会进入重工业阶段与服务业阶段。茶企做品牌也如此，由抓价值观宣传流量变现的轻资产运营，到最终会被迫重金投入供应链与渠道建设，越做越重，变成根基牢固的重资产茶企。流量之轻，与根基之重，茶企要想明白，两者相辅相成，才会有大的发展……
为什么渠道效率，是茶企做大做强的终极思考?这是因为有大抱负的茶企投入太重，其要通过最终的销售来变现。否则，投入大，产出小，企业很危险。而销售拼的是渠道效率。对渠道进行高效创新的茶企，不但投入产出良性，而且能破除茶界渠道肠梗阻，迅速将企业的体量做大，从而创造发展的奇迹。
就渠道而言，社交与圈子营销是秀场，企业需要做秀，狠狠作秀，但要清楚地知道秀场与热点都有时效性，追你的时候，你是茶中女神，不追你的时候，就当你的品牌宣传放屁!渠道效率，也就是企业深度分销的能力，建立了有效的终端分销渠道，就好比企业在终端建立了根据地，要做秀很容易，我有的是根据地的老百姓，不缺观众，欢迎各路网红来秀，欢迎各种创业小白来玩社交内容圈层营销。茶企的渠道变成公众基础设施，欢迎大家来秀来卖!
终端三级分销体系——茶超市(大店)、品牌集合店(小店)、专柜
接下来谈一下，细分垂直品牌集群的终端三级分销模式——茶超市(大店)、品牌集合店(小店)、专柜。这三级体系，就是茶企多品牌集群模式的深度分销解决方案。
多品牌集群的渠道体系，是细分市场品牌与终端渠道品牌的合体，是当今最主流的茶企多板块布局模型。也就是一个茶企做若干个细分领域的品牌。这些品牌共享供应链与渠道，并联合传播，最终被集合在终端的大店小店专柜里进行展销。故又叫品牌集合模式。从产业链来说，叫品牌集群，从终端来说，是区别于品牌专卖的品牌集合。
其渠道最大的效率乃在于，不但是自己的多品牌茶品集合，而且还通过搭建中老期茶仓储交易平台，卖别人好卖的产品，也就是市面上海量单品都可以优化整合，可以轻松组织上千款单品，满足海量消费者多元需求。也就是说，终端的渠道效率，其实是三级跳，由狭窄的专卖，到较宽泛的集合，最后到海量优选推荐的精品茶销售平台。
品牌集群的三级分销，大店可平台化，搞茶超市。小店可做品牌集合店。一个专柜可放单一品牌产品，也可放多个品牌产品。产品精选组合的专柜，可放在茶超市，也可放在自有品牌集合店，也可以融入别人的消费场景。比如专柜可放入别人的茶店，可放入酒店，可放入集团公司的下午茶场景中，可放入烟酒店，可放入各种有效消费场景。
茶企运作终端三级分销体系，可以重点城市为核心来深度分销。比如，可在全国选十个重点城市。每个城市，配一个配送全城的茶超市，依托茶超市发展品牌集合店与专柜。茶超市厂家直营，品牌集合店合伙，专柜直营或加盟。
一个重点城市开一个茶超市，十个品牌集合店，一百个茶专柜，一年做三千万元左右。十个城市，就能完成三亿元销售。还可以进一步打造深度分销能力，推五千万元销量城市，亿元级城市……
文/白马非马 请上帝喝茶工作室出品
人是环境的产物，本质上是社会关系的总和。在一定的时空条件下，人所能掌握的社会资源是有限的，是稀缺的，故理想中无所不能的“完美的人”，往往是社会中身不由己的人，趋利避害是人的本性，提高稀缺资源配置效率是获取财富的手段，理性的“经济人”决策驱动市场经济发展。所以我们不能盲目谈茶界的创新，而要从资源配置效率与理性决策的角度，在动态的社会发展条件下进行审视，找出未来的产业边界与通向未来的核心驱动力。
有以下几组充满辨证关系的概念值得创新人士审视：机会主义市场与成熟市场，专业市场与非专业市场，传统赛道与创新赛道，传统技艺与技术革命，老派茶文化与时尚茶文化，精英主义与世俗化，单边主义与多元融合，存量市场与增量市场，原始积累与现代积累……
我认为，中国茶界的最大变革在于财富积累方式的不同，现阶段由原始积累向现代积累迈进。穷人的白手起家，与“茶二代”的守业与创业，肯定会因资源配置能力的不同造成积累方式之迥异：一个是各种条件不具备的一穷二白——资本稀缺(穷)，可掌控与调动的资源少(白)；另一个是社会财富已经积累起来，资本已过剩，在投资实业回报率低的情况下，多余的资本会推高资产价格。这就是社会财富虚拟化、产业脱实向虚的根源，都是钱多闹的！钱多多的创业模式，对白手起家的创业模式肯定是降维打击，这就是穷人家的孩子当企业高管，做自由职业，要比创业当老板安全稳妥，符合新时期的阶层跃升之道。
资源的优化配置能力，伴随着财富积累水涨船高，也就是过去中国穷，什么都没有，有钱买不到彩电，买不到人才与技术，买不到基础设施与政策环境，什么都要从国外引进，要抓基础建设，要对内改革。而现在，不差钱的“茶二代”创业，一个字，买，买，买……能用钱搞定的都不是事，这就是穷一代与富二代创业的最大差别。
有人说，不是每个年轻人都是富二代，穷人就不能创业了？非也！当今社会，技术与思想是比物质更重要的财富，拥有技术与思想但没钱的自然人与机构，可以找资本市场，用天使投资、风险投资的钱来创业。总之，“茶二代”的创业，要不不差钱，要不有技术，或者有思想，这都是现代积累的方式——“技术+思想+资本市场”造就的积累效率，是“一穷二白”原始积累效率的几何倍数，构成上帝视角的降维打击。这就是北上广深杭的高净值人士，为什么看茶行业很LOW的原因——这是原始积累与现代积累的差距，需要“茶二代”去赶超……
茶一代创业虽然一穷二白，但他面临一个充满市场机会的卖方市场，从而创造了茶界原始积累的奇迹。
当然，这种奇迹不是孤立的，而是受益于全球产业资本向东亚东南亚乃至印度的转移过程。中国廉价的自然资源、劳动力与西方的资本与市场相结合，以世界工厂模式创造了增长的奇迹。这种利用外资与国外市场走资源与劳动密集型发展之路，被中国经济学家林毅夫总结为后进国家赶超战略的“后发优势”。也就是对标发达国家的先进技术、制度与经验，欠发达国家不用搞太多研发与制度创新，利用外资积极引进国外先进技术、管理制度、生产线，用低成本的自然资源与劳动力，生产出价格极具竞争力的工业产品，去获取更多的全球市场份额，赚取外汇，以完成原始积累，再走资本与技术密集型发展之路。这就是中国商人的特点，没钱的时候，拼命利用卖方市场的机会，靠勤奋与胆大敢闯，用机会主义的方式完成原始积累。有钱了，形成对物质财富的路径依赖，用钱买更多的物质财富，而在技术、制度与思想创新上投入严重不够。
一个国家，一个企业，在赶超先进的时候，可以在一段时间内复制粘贴即可，但发展到一定程度，会碰到复制的天花板，有钱买不到，或者要付天价专利使用费。与此同时，随着竞争加剧，卖方市场进入买方市场，面对成熟市场，消费者说了算，过去打江山的机会主义那一套不再吃香，忽悠卖拐的吹牛割市场韭菜营销，让位于品质为本的品牌长期塑造工程。这意味着，一方面快钱不好赚，另一方面有钱也很难买到先进经验，企业面临增长瓶颈，甚至处于衰退与败落的尴尬境地。林毅夫的“后发优势”，变为杨小凯的“后发劣势”，不改变机会主义与抄袭山寨的作风，走技术、制度与思想创新之路，只会落入“中等发达陷阱”与“后发劣势”……
茶一代的用钱买，与茶二代的买，是不同的买。一个是花钱以物质财富建设为主，搞盗版山寨主义。他们只会追寻成功案例与经验，而对代表未来的新生事物缺乏价值判断能力，舍不得买，也不能正确估值去买，即便买了，也会水土不服，推行不下去，得不偿失。要破“后发劣势”的局，只能一代新人换旧人，拥有新思维的“茶二代”才能为代表未来的创新事物正确估值，从而正确地买，并匹配相应资源，让创新落到实处。不差钱，又会买，又会匹配资源落地的“茶二代”，将推动传统中国茶的创新进程……
所谓正确的买，是说要将在要素市场买来的先进人才、技术、制度与产业思想等，与茶行的特殊发展规律及企业的实际情况相结合，形成各种资源要素创新式优化配置的商业组合，这样一来花钱才能落到实处，外来先进的东西才不会水土不服。当今信息社会，各种新概念到处流传，茶业厂商接触到各种高人各种先进事物，其实是很容易的。但问题是，事情是做出来的，而不只是说说而已。所以，满嘴飙大词，玩各种时髦的高大上，看上去很美，往往在现实中不堪一击。茶行业，需要的不是业内概念大师与外来洋和尚，在各种高逼格论坛高谈阔论，有想法而没做法，甚至仅仅是表演系的说法。做法就是创新茶界商业组合，对于传统茶行业这种非标产业，充满复杂关联交易的行业，要做成行之有效的商业组合创新，必须下苦笨工夫，创新模型是慢慢打磨出来的……
一个国家，一个民族，一个文明，一个企业，乃至个人，发展到一定程度，必然会由照抄学习，转向有选择的学习，到最后就进入文化自觉的阶段，以我为主，即我命由我不由天，别人先进的东西好的东西肯定要借鉴，但必须走自主发展的特色之路。业界概念大师嫌自己的行业太土，外界的洋大师在传统茶面前觉得自己是救世主，我认为这两种态度与立场有极大的问题。每个行业都有其特性，这种特性肯定需要接受现代与后现代之洗礼，茶作为传统行业自是不能闭关锁国，而要积极主动去改革开放，以完成中国茶的现代化与后现代化之时代命题。但，我们也不能用现代与后现代的原教旨主义，来全盘否定传统，否定中国茶的特殊道路。事实上，盛世兴茶，中国茶近年来已进入文化觉醒、产业自觉的阶段。中国茶的现代化与后现代化，肯定是独具中国特色的，而不是立顿式的……
中国茶文化、茶产业自觉发展的主体，很可能是“茶二代”。这是王国维在《人间词话》中说的“隔”与“不隔”问题。“茶一代”，熟悉后发优势与机会主义的市场打法，但与先进商业潮流、创新商业组合相隔，外来资本玩各种现代主流商业套路头头是道，也与茶行业的特殊规律相隔。不隔，才是第一等好词；隔了，就等而下之。“茶二代”，有父辈荫庇，沿袭事茶家风，自是不隔中国茶特殊逻辑。同时，其生长在已深度现代化的中国，欧风美雨浸淫多了，各种新事物，见怪不怪，没啥稀奇，只是社会新常态而已，故其与创新不隔。因其不隔，故能做出第一等的“人间茶话”，将先进事物落实到创新商业组合。中国茶的未来，在茶二代，他们是产业与文化自觉的最大力量，将塑造传统中国茶的全新未来……
当然，在文化自觉、产业自主发展的感召下，进行落地式创新的主体，除了“茶二代”，也包括愿意放下身段学习茶行业特殊逻辑的跨界年轻人以及资本。概言之，只要掌握先进事物，又尊重茶产业特殊规律的个人与机构，都可以视为中国茶创新的最大推手。
找到了面向未来的创新主体，还需要为这些志存高远者量身定做孵化创新项目的平台。在中国制造向中国创造迈进的过程中，深圳可谓一座充满创新精神的城市，无数年轻人寻梦深圳，推动中国产业升级的同时，实现了自己的人生价值。在此时代背景下，矢志做中国茶产业创新发展引擎的深圳茶博园，认为深圳不仅仅是一个精品茶消费大市场，而且将来更应该成为中国茶的创新大本营，成为中国茶产业升级、品牌孵化的黄埔军校。
深圳的创新优势，要真正转化为茶产业的创新优势，需要正视“隔”与“不隔”的问题。在传统与现代、普通规律与特殊规律之间，不隔的“茶二代”及深耕茶行业、熟知茶产业的跨界人士，能极大提升外来先进经验的转化效率，外来资本与“茶二代”及跨界深耕者联手，必能开启古老茶行业的全新明天。基于此，深圳茶博园一方面整合行业外以创新为核心的各种资源，另一方面邀请“茶二代”与行业深耕者入驻，对之进行跨界资源整合赋能，产业链打通加持，助力其创新与解决行业痛点,让其发挥“不隔”优势，将外来的先进事物与茶行业的底层逻辑融会贯通，形成具有中国茶行业特色的现代化、后现代化之路……
