矢志做一辈子茶化石，死磕茶化石品质的勐海泉海茶厂掌门人刘德乾认为，茶化石领域亟需发动一场供给侧改革运动，以终结生产无序混乱现象，用“精品茶化石”正向引领消费市场，用品牌推动茶化石品类有序发展。
做好“精品茶化石”，离不开“制造专家品牌”的长期深耕。作为茶界首家专做茶化石的品牌，泉海认为要练好制造这个基本功，再出发开拓市场，因此泉海将“茶化石制造专家”作为企业的核心战略定位，建立“专精深”的生产体系，并引领细分品类的技术与产品不断升级迭代，再在其基础上打造有消费者认知基础的茶化石精品品牌，乃至标杆品牌。
这就是用供给侧改革，来推动生产端主动升级，以更好地迎合当前中国消费升级的时代需要。近年来，茶饮市场的消费升级，带来了对精品茶的旺盛需求。泉海捕捉到了这一消费新趋势，在业界率先提出了“精品茶化石”概念，并总结出“精品茶化石80道生产工序”，以作为“精品茶化石”生产的企业标准，用标准化来建设泉海精品茶化石品牌，并用企业标准来推动行业标准的建设与完善，进而将泉海打造成精品茶化石的标杆品牌。
打造“新中式熟茶”，小品类里蕴藏消费茶大市场
“茶化石是熟茶里面的一个小品类，而且是从老茶头里延伸出来的小品类。传统做茶的人，对茶化石不太感冒，他们认为产品生命周期不会长。泉海以前也是当副业做，2017年决定当长线品类做，深耕茶化石品类，成为了茶界首家专做茶化石的品牌。”刘德乾说，跟大茶企比，泉海规模不算大，但大企业是当赚钱的副业在做，而泉海是当主业在专门做，我们的目标是打造茶化石制造专家品牌，用精品茶化石引领市场有序健康发展。专精深就是我们的最大优势。
刘德乾认为，茶化石的消费属性很强，消费者的认可给他带来极大信心，这是一个可以深耕一辈子的品类。因此泉海定位为“茶界首家专做茶化石的品牌”，通过标准化建设与品质战略开启茶化石的“品牌时代”。
“这些茶化石卖出去，消耗掉了（喝掉了），而不像传统饼砖沱藏起来，消耗慢。泉海掌握从源头到成品的数据，新品类只要市场认可，就很快站住脚。我的想法是，茶化石这个品类做成终端消费茶，一旦消费者认可，这个品类就成立了。传统普洱茶定位太高端，距离真正的大众消费远，都是玩小众，当礼品，我送你，你送我，真正消耗的不多。一些头脑灵活的茶商今年来做茶化石的多，传统渠道许多人不认可，而人家反应快，等市场火爆了，许多人反应过来，市场又过了。做得好的话，这个市场有可能会比小青柑大。”
据了解，“泉海”精品茶化石，遴选勐海优质春季古树茶、生态茶为原料，将泉海好茶标准与用户体验进行传承创新，颠覆传统茶需洗茶流程，具有干净免洗、耐泡缓释、健康便捷的特性，集精致、高雅、便捷于一身，作为“新中式普洱熟茶”，开创熟普新饮用方式。
近年来，新中式茶饮火遍大江南北，这表明奶茶正在去快餐化，与传统原叶茶的深度接轨越来越明显。笔者认为，新中式茶饮不一定仅仅是奶茶的升级版，也可以是传统茶的时尚版，也就是传统茶不一定拿去做奶茶，只要做出时代感，赢得消费者的芳心，都可以算新中式茶饮。
熟茶无疑是传统原叶茶，而茶化石不但具备熟茶的基本特征，保留普洱熟茶原有风味，又具有时尚茶饮的特点，故茶化石可以定位为“新中式熟茶”，进而将之打造成“新中式茶饮的典范之作”。
传统原叶茶泡出新中式茶饮的感觉，可能是茶化石这个“老茶头延伸品类”的最大卖点。方便、快捷、干净、标准化，好茶简单喝，原叶茶的原汁原味，这些要素符合主打轻时尚、快时尚之新中式茶饮形象。比传统茶时尚，比原叶奶茶纯粹更原汁原味，对标喜茶可吹一波“牛皮”……
业界首创80道工序，制造专家品牌开启茶化石全新未来
用小品类开启消费茶大市场，需要发扬企业的创新精神。泉海针对新中式茶饮、精品茶化石越来越受消费者青睐之趋势，用产品创新与重构供应链，来主动引领熟茶界的消费升级，“新中式熟茶”“精品茶化石”就是泉海开拓蓝海市场的两张王牌。
“泉海做在市场前面，具有不断进化的能力，根据行业发展、市场变迁不断自我进化。我们的品质提升了，成本比他们高很多，利润也没有以前高，就当作让利给消费者，做口碑，培育市场。在未来，我们将在原料与工艺上进一步提升，并构建稳定的精品茶化石库存，不断升级迭代，以满足消费茶市场的升级。”
为了做好“精品茶化石”，将“新中式熟茶”做大，泉海定位为技术驱动型企业，有了过硬的生产制造技术，才能生产质量一流的产品。
早在2015年，泉海就开始摸索茶化石生产技术，反复做实验，到了2017年工艺成熟。2018年，泉海将自己探究出来的核心技术与工艺环节形成企业标准，总结提炼出了“泉海精品茶化石80道生产工序”。
泉海希望留给业界与消费者的，是一个深耕茶化石品类，做好精品茶化石，用“新中式熟茶”全新概念与形象引领消费市场的专家形象——专精深的茶化石制造专家：
专：专做茶化石；
精：为精品而生，精细化生产；
深：细分深耕，不断迭代升级茶化石品类。
升级迭代的核心要义是，由现在的“泉海制造”，向未来的“泉海智造”迈进。即深入钻研工艺，提升生产技术，研究消费市场需求，研发产品，在未来由泉海制造升级为泉海智造，推动茶化石数字化智能制造建设。
茶化石将迎来淘汰赛，讲品质与信誉才能走得更远
“茶化石这个品类的发展会有三个阶段。第一个阶段，整个行业有红利，一些厂商不讲品质也能赚快钱。第二个阶段是淘汰赛阶段，没有品质和信誉的厂商会被淘汰，市场进入了品牌红利期。第三个阶段是大品牌阶段，拼的是综合实力与可持续发展的能力，大品牌会有更多红利。”刘德乾说。
2019年，预计是第一个阶段的最后红利期，一些不讲品质的厂商还可以趁机捞一把。从2020年开始，茶化石将迎来淘汰赛，以前乱做捞快钱的人会越来越难做。
早在2015年泉海就有意深耕茶化石这个品类，通过两年的深入探究，其认为茶化石这个小品类蕴藏着大市场，完全可以当长线的品类来主打，故从2017年起泉海将茶化石当战略性主业来经营，会一辈子做下去。
于是，泉海深耕茶化石的战略意图就清晰了：
在第一个阶段，整个行业有红利的时候，泉海不仅仅在赚快钱，更多精力放在基础性建设上，狠抓品质、技术与口碑，创建茶界首家专做茶化石的品牌。
在即将到来的第二个阶段——淘汰赛阶段，泉海将享受品牌红利，并继续推进标准、规模、品牌、技术、精品仓储等基础建设，将企业做强。
在未来的第三个阶段，即大品牌主导的竞争阶段，泉海也未雨绸缪，进行战略规划。
为了应对产业发展的三个阶段，泉海茶厂用“泉海三品”作为品牌建设的奠基石，以顺应未来的品牌红利时代乃至大品牌红利时代。
勐海泉海茶厂将围绕“茶化石制造专家”这个核心定位，依托品质、品味、品德三个核心关键词打造“泉海三品”工程：
品质做精，做精品茶化石品牌；
品味做足，开启“新中式熟茶”消费风尚；
品德做高，打造生态价值链，回报利益相关人，并投身公益事业，回报社会。
这里重点说一下“品德做高”。
先天的初心，往往决定后天走多远。泉海的做茶初心就是，专做茶化石品类，引领其健康有序发展，将这个细分品类做大做强，让天下更多的人喝到精品茶化石。这是刻在泉海深处的企业基因，随时不忘这个做茶初心！
刘德乾认为，做好茶化石品类，要有企业家的精神。
发挥企业家精神，一是将创新作为企业的核心驱动力，推动茶化石品类不断创新升级，满足消费者消费升级迭代之需求。
二是推动企业社会化进程，由小我走向大我，在赚钱的同时积极回报社会。泉海将打造生态价值链，建立利益共同体，回报利益相关人。同时，积极投身公益事业，回报社会。
作 者丨茶界白马非马
来 源丨请上帝喝茶
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11月29日上午，雨城区委书记高福强率区有关部门领导，来到雅安茶厂，与雅安茶厂主要负责人以及全国各地前来参加雅安茶厂销售联盟成立大会的成员们亲切座谈藏茶产业发展。
高福强热情致词，他说：欢迎来自全国各地，与我们藏茶有缘的各位老总，加入藏茶销售联盟。目前，国家、省、市高度重视对民营企业的支持、帮扶和助推。省里清华书记说的好：民营企业就是我们自己，市上也即将召开民营经济工作会议。整个雨城区的民企占比高达90%以上。区委、区政府也非常重视民营企业的发展，下一步我们的想法是：把藏茶做强做大，助推雅安茶厂。其实，在这之前，我们已经在做这个动作了。全市茶叶种植面积已经突破100万亩，其中主要集中在雨城区。如何把藏茶的产业规模做上百亿，就要靠各位处在销售第一线的各位老总给我们出主意、做参谋，献计献策，雨城区愿意和大家一起，共同促进藏茶产业上规模。
图：区委书记高福强热情致词
来自成都市的联盟成员说：雅安茶厂的历史最为悠久，工艺最为传统，产品最具品质。我觉得，过去说的雅鱼雅女，都构不成产业，能够形成产业规模的，首当其冲是藏茶。
来自吉林省的联盟成员说：一个好的产业，首先要确定好龙头。藏茶是雅安的名片，藏茶是雅安最好的儿子。藏茶的名头越靓丽，我们的生意越好做。希望政府以雅安茶厂为龙头，关爱、发展、壮大藏茶产业。藏茶是未来的茶，理应站在各类名茶的同一舞台上。我们非常愿意配合政府把藏茶做大。
来自湖南的联盟成员，销售茶叶20多年，几乎做过了所有热门的茶类，最后选择了雅安茶厂。他说：政府的支持是产业做大的主要力量。来自深圳的的联盟成员发言：特别佩服的是，雅安茶厂投入巨资，不是炒作，而是实实在在的搞科研，做实验。
来自广东省的联盟成员说，广东人喜爱喝茶存茶。我们那边的人嗜茶如命，不是买一片，是买一筒、买一件、买四件。
来自山东的联盟成员，是藏茶的狂热爱好者和推广者。她充满深情的说：藏茶是女人的美容院。我从不喝茶到爱上茶，发现这真是一块宝。它带来健康、带来快乐！藏茶就是老夫老妻，是可以相濡以沫的终身伴侣。
来自北京的联盟成员：雅安茶厂的产品，在北京展示，获得了国内外贵宾和客人的赞赏与高度评价。希望政府强力助推，把这么好的产品一定要打造好。
来自内蒙的的联盟成员说：内蒙和外蒙古，过去是喝湖北的青砖，自从雅安茶厂的茶进入内蒙和外蒙，极高的品质立刻就吸引了当地人的高度关注和认可。不管是做奶茶，还是煮清茶，都是上乘的表现。
来自河南的联盟成员说：我从做景德镇现代瓷器到做雅安茶厂的产品，就是被这个茶的品质吸引。极高的品质，加上悠久的历史文化，代代相传的手工技艺，以及雅安人特有的淳朴勤劳和善良，都让这个茶成为当之无愧的宝贝。
最后，雅安茶厂董事长李朝贵说：感谢高书记和各位领导，感谢来自全国各地的雅安茶厂销售联盟成员，对藏茶和雅安茶厂给予高度的认可、评价和赞赏。这是对我们的鼓励，也是鞭策。雅安茶厂和藏茶产业，需要的是带动式发展，而不是被动式生存。雅安各个藏茶厂，过去曾经是雅安茶厂的一、二、三、四、五分厂，彼此也是一家人。我们的销售联盟，不仅仅是雅安茶厂的销售联盟成员，也是雅安藏茶推广的义务宣传员。我承诺，将在各成员所在城市的各销售店，把雅安各家茶厂的产品都上架，带动藏茶大家庭的兄弟姊妹们一起走。不负政府支持和厚望，一马当先，万马奔腾，一起把雅安藏茶的产业规模做大。
座谈会在热烈亲切的气氛中进行，政府强力支持藏茶、帮扶民企的决心，极大鼓舞了来自全国各地的雅安茶厂销售联盟成员。成员们纷纷表示，要在销售第一线，做出成绩，不负厚望。
2021年6月6日晚间，香港交易所官网更新资料，发布了奈雪的茶“聆讯后资料集”。这表明，奈雪的茶已通过港交所聆讯，不出意外的话，上市在即。
奈雪的茶为国内知名茶饮品牌，创立于2015年，总部位于广东省深圳市。6年时间，奈雪的茶达到了30亿元的营收。
而作为传统茶企的中茶，成立于1949年，根据其招股说明书披露的信息，其2019年的销售额为16.38亿元，考虑到增长因素，中茶2020年的销售额大体在20亿元上下。
6年30亿与70年20亿。
两相对比，差异不可谓不显著。
虽然两者存在许多差异，但笔者不由得想起了一个经常被问到的老话题：
传统茶企为什么不容易做大？
笔者在朋友圈和「茶业管理评论」茶友群看到了这样一些回复：
没有做品牌的思想吧？
他们做非标农产品。
老板的格局。
产业链不同，传统抛不开全产业链。
老一辈人老一套玩法不太适应年轻人了。
……
当然，这里所指的“大”，并非一个固定或绝对的概念，而是一个相对的概念，某种程度上更多是从外部或非传统茶企的角度来看的概念。
在当前阶段，我们不妨将传统茶企所谓的“大”，暂且设定在50亿元上下？这个数字，大概是笔者在若干场合与一些业外人士交流时，印象中他们心目中的一些基本线。
传统茶企的大，就不要和地产之类的行业去比较了——对于弄个几百亩地就轻松搞出百亿货值的行业，他们心目中的大，可能早就是500亿起步了。
笔者尝试着从面上而非某个具体企业的角度，罗列一些可能的原因如下：
1.大多数传统茶企还只是处在卖地方土特产的层面。
2.链条长。
3.夫妻店、兄弟档和父子兵比较多。
4.老板很神通，组织不强大。
5.同质化严重。
6.劣币驱逐良币。
7.烟笼雾罩，各种概念和故事满天飞。
8.农产品披个外衣就要卖出文化产品的价格。
9.茶叶种类多，面向客户的推广难度大。
10.销售团队的培训难度大。
11.招人难，留人更难。
12.小富即安。
13.“天价茶”“盛行”。
14.都希望多卖贵的茶，在一心期待做大买卖的时候，实际上做成了小生意。
15.都是卖干干的茶叶，没加水，自然不容易做大。就喝茶作为一种消费而言，消费者喝的是茶汤，但传统茶企卖的只是茶叶；干茶叶在茶饮面前，最多算是原料。有几个卖原料的能做多大？
16.多数茶企是靠卖茶叶完成基本积累，总体实力不强，缺乏大资本助力。
17.缺乏耐心，容易急功近利。
18.生产性思维盛行，营销理念落后。
19.运营效率低。
20.管理跟不上。
21.老板的格局不支持做大。
22.有些老板缺乏诚信，到一定阶段就难以再发展。
23.过度名优茶倾向。
24.茶园碎片化，带来效率和管理问题。
25.对消费价值关注不够。
26.消费引导不当。
27.替代品众多。
28.门槛太低，容易裂变。
29.难以建立护城河。
30.礼品为主，对日常自饮消费关注不够。
31.对新客户新市场开发不足。
32.创新不足，包括市场创新、产品创新、和技术创新等方面。
33.大师满街走，非遗来作秀。
34.地主模式。
35.成本结构有较大优化空间。
36.标准化程度低。
37.缺乏战略定力与长远规划。
38.组织化和规范化程度低，兼并收购存在障碍。
39.茶叶太复杂，买茶不放心，喝茶不方便。
40.不受资本青睐。
……
还可以继续列下去，同时还可以进一步分门别类。
以上这些情形的存在，使得传统茶企不容易做大。
传统茶企可以做大吗？
在笔者看来，传统茶企也是有机会做大。
那么，问题来了：
传统茶企如何做大？
传统茶企如何做大？
传统茶企如何做大？
作者：邓增永
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