第22次茶叶国际标准化会议合影（杭州）
参加ISOTC34SC8第23次会议的中国代表团合影
参与主持茶叶国际标准化会议（23、23、25、26次）
第26次茶叶国际标准化会议（英国伦敦）
2012年10月在杭州参加ISO组织的秘书周培训
全国茶叶标准化技术委员会二届一次会议
2019年世界标准日
2014年5月在瑞士日内瓦参加ISO组织的秘书周培训
2018 年已经过去10个多月，我们经历了：贸易战、P2P 爆雷、人民币近两个多月快速贬值、股市大跌、房租上涨等等，似乎经济寒冬已至。
有人问：作为一个普通生意人，需要做哪些准备，才能等寒冬过去，能赚些钱？
有人提出，在经济寒冬之际，传统行业应杜绝依赖资本进行的快速扩展，保留直接面对消费者的行业！
但无论什么行业，无论面对怎样的寒冬，生意的本质总归是不变的！什么叫生意的本质？核心就是“卖”、“营销”、“交易”。
有的人自己生产产品卖，有的人帮别人卖，这就是产品和渠道。有的人把东西宣传出去，客户自动上门，有的人则依赖于强大的销售力量。这就是营销（包括产品、品牌）驱动和销售驱动。
卖茶叶决定了盈利的基本面，怎么卖却是催化剂。
作为一种传统饮品，茶叶如何在电商市场上扩大影响和增加销售，如何改进营销模式，一直都是茶叶经营者不断考虑和需改变的内容。以下几点则为茶叶的一些营销方案，一起来看看吧！
茶叶营销方案篇一
茶叶营销方法是各种各样的，有传统的销售店面模式，也有新型的网上、微营销方式，正所谓八仙过海各显神通。如何让有限的产品得到价值最大化，是每个生产厂商共同研究的话题。茶叶销售在以下几个方面尤其重要！
1 .采用中高端产品的价格定位
就常规而言，低价求量，高价显质是厂商定价的法则。那么如何确定产品的价格在相对的时间内以达到最佳的利润呢?
我们都知道，市面上茶叶的价格都不一样，很多老百姓喝的是低档茶，价格比较低，送礼的时候才送比较高档的。如今，要做强势的品牌，小编以为就必须以优质产品做后盾，采用中高端产品的价格定位，占据茶叶市场，这样才有利于建立高端形象，扩大企业的市场规模。
2. 凸显文化底蕴、提升品牌卖点
品牌卖的一半是产品，一半是文化。茶企可以结合自己产品天然的地域文化以及产品文化，在文化背景的基础上提炼出产品最耀眼的卖点，比如茶品的历史典故、优美的传说故事、名人与茶等等，让自己的茶品牌与中国几千年来传承的茶文化相结合，让自己的品牌深入人心。
3 .包装设计要有品牌策划和创意指导
我们说茶产品卖的无论是中高档茶叶，还是低价普通茶叶，也不管是礼品消费，还是百姓自己饮用，茶叶包装都显得十分重要。比如有的企业设计了年轻人喜欢的情侣茶，有的茶品打上孝心的标志，还有的茶品突出养生的功效，这些好的包装设计，都体现相关的品牌意识以及独特的创意设计，让消费者看到包装就会爱不释手。
4. 设计不同容量与包装的产品来满足不同的需求
现在茶的市场品牌多，品种多，往往让消费者、尤其是初入茶行的消费者难以抉择，那么不同容量的包装就会满足不同人群的需求。
为了满足消费者不同的需求，茶企可以通过多样包装的方法来解决这个问题进而占据不同的价格区间扩大产品的市场占有率。为此，有的企业设计了50克至100克的包装，方便经常出差的人携带，也有人加工3至5克的容量包装，作为不熟悉茶品的客户做试用品尝，不同容量的包装简单使喝茶不再变得麻烦，那么产品的销量是不是会变得更顺畅呢？
茶叶营销方案篇二
茶叶的营销方法1：销售话术
想要让顾客毫无顾虑的购买自己的茶叶，最重要的一点就是销售人员必须服务到位，掌握话术技巧，以“专业人士”的身份，向顾客推荐茶品，从而强化顾客的信任感、认同度，消除心理抗性，对于快速成交大有帮助哦。
茶叶的营销方法2：网络传播
在日常经营中，单凭传统的销售方式已难以成功，不妨借用网络传播力度。定期在报纸、杂志、网站上报道相关的茶品，广泛宣传，这也是茶叶营销的有效方法之一哦。
茶叶的营销方法3：产品画册
想要提高茶叶的经营利润，就必须最大化利用茶企提供的各种宣传资料，尤其是产品画册。充足准备好产品画册，不仅可供顾客闲暇时观看，还能加深顾客对茶叶的了解，帮助打消顾客心中的疑虑，更好的顾客推荐。
茶叶的营销方法4：社交工具
充分利用微信、微博、QQ等社交工具，进行大范围、生动化的普及传播，也不失为茶叶的营销好方法哦。同时这也是提升产品销量的好工具，怎么可以不好好使用呢。
茶叶的营销方法5：人性关怀
现在会员制销售已非常普遍，但在茶行业这种方式却极为少见。在日常销售中，不妨建立一套销售会员制档案，每逢节假日向现有客户分发祝福短信，传达温馨关怀，和客户保持良好顺畅的关系，有利于维持客源。
茶叶营销方案篇三
部分茶叶经销商产品不错、厂家不错、促销广告也做了、终端售点也有了，可总是卖不出去产品，绞尽脑汁想尽一切办法，但还是摆脱不了货品积压的厄运。
茶叶作为商品和所有的产品本质一样，经营利润的来源就是销量。如何创造顾客购买狂潮?如何在目前众多的竞品中脱颖而出？经研究发现，所有成功的茶品都有自己的独门绝技——善打组合拳，即终端绝杀、公关简报公信力引导、产品画册全面灌输、网络平台生动化传播、客户档案人性关怀，部分茶企通过以下方法将销量提升了高达50%。
作为中小型经销商，若没有太大实力的话就必须运用技巧选择好的销售利器，并且要克服困难贯彻执行。任何单一式的做法都远远不够，这些利器必须组合使用才能发挥事半功倍的效果。现将市场上成功茶品鲜有成效的销售利器简单归纳，借此机会与大家分享：
利器一：销售顾问终端话术——以专业人员身份实现终端绝杀
终端销售要让顾客毫无顾虑的实现购买，需要很多因素来影响，但最重要的一点就是终端销售人员必须服务到位，以“专业人员”的身份，向顾客推荐茶品，强化信任感、认同度，消除心理抗性，实现快速成交。
现在很多产品终端热销就是因为熟练运用了《销售顾问终端话术》。他们专门组织培训要求店员熟记茶叶特性，把握消费心理，并从行业发展趋势和技术发展动向引导顾客，使其确信该茶品在各方面的优势，让顾客亲身体会茶品带来的愉悦，更好地满足他们的需求。
利器二：公关简报——公信力引导
在日常经营中，通过控制成本来提升经营利润是很多经销商都会采用的方法。但是单凭传统的销售方式现在已经很难取得成功。借用公信力营销让客户尽快选择茶品，或可达到四两拨千斤之效。
目前几乎所有领先茶企都会定期将报纸、杂志、网站上的关于本茶品的新闻报道等信息整理出来，装订一本《公关简报》放在终端供顾客观看。很多时候顾客不相信销售人员的话，但是对于第三方媒体的豆腐块却深信不疑，他们会认为这么多家媒体报道过的产品绝对差不了，表明这个茶品是大牌子，于是购买的几率很快增加，实现利润提升是轻而易举的事。
利器三：产品画册——全面灌输产品优势
很多中小型经销商都是初做茶叶，起先是抱着尝试的态度踏进茶叶领域，比如烟酒店老板。这类经销商想要提高经营利润，就必须最大化利用茶企提供的各种宣传资料，特别是产品画册。让手下人员更熟悉茶品，更好的向顾客推荐。
烟酒基本没有资料，而茶叶的产品资料详尽，不仅可供顾客闲暇时观看，还加深了顾客对茶叶的了解，打消顾客心中的疑虑，再加上顾问式话术将茶品的功效、技术、公信力等优势的介绍推动，一般顾客很难不被说服。
利器四：网络——快速、大范围生动化传播
现在，很多企业将网络平台作为一种提升销量的工具。电商平台能够发挥其实用性特点和功能，进行低成本、高效率、便利化的普及的运作。可以制作内容丰富，成本低廉；另外微信、微博、QQ等社交工具的充分使用，在帮助经销商拉近客户的感情同时，提高他们购茶的几率。
利器五：客户档案——人性关怀
现在随便走到哪里会员制销售已经非常普遍，但是在茶行业这种方式却极为少见。在日常销售中，做好客户资料储备，建立一套终端销售会员制档案。每逢节假日向现有客户分发祝福短信，与众多客户保持良好顺畅的关系，并不定时的提醒老客户赏光，吸引更多新客户光临。
当然，经销商想要获取更多利润，除了以上几大销售利器之外，还必须在日常经营中善于捕捉商机、挖掘市场潜力的茶品。
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锌财经（ID：xingcaijing）
文/刘奕琦 编辑/叶丽丽
“什么？你要在晚上卖茶叶？那早上怎么办？”聊起13年前父亲说的这句话，杭州市青年企业家协会副会长、艺福堂创始人李晓军依然啼笑皆非，他的父亲将“网上”理解成了“晚上”。
2006年，李晓军身边对电商了解的人屈指可数，大部分消费者依然习惯线下购物。那年淘宝三岁，淘宝已经是中国最大的购物网站，同年，中国网民数量突破1亿人次。
强势崛起的电商，李晓军从中嗅到了商机。他的茶叶生意从淘宝起步，如今过去十几年，艺福堂天猫官网累积了145万粉丝，去年艺福堂的总销售量近4亿元。它不再只是电商公司，而是集生产、销售、科研为一体的现代茶业企业。
艺福堂办公大楼
回想起创业经历，李晓军告诉锌财经，他在2006年从安徽科技学院中药学专业毕业后就决定创业。因为祖辈都是做茶叶销售的，所以李晓军决心投入茶叶市场。作为淘宝初代创业者，他是看着电商行业从萌芽成为大树的见证人。
聊起首次“触淘”，李晓军依然记忆犹新。“在我上大学的时候很多同学都玩网络游戏，需要买点卡。我问他们在哪儿买？他们告诉我网吧有卖，但会贵一点，淘宝上比较便宜。”这是李晓军第一次听到淘宝。
早期的淘宝页面 图片来源于网络
他试着在淘宝上购物，发现可选择的商家并不多，购买过程也有些复杂，但是他发现这是一个卖茶叶的好地方——当时几乎没人在网上卖茶，在启动资金较少的情况下，他揣着1200元钱到了杭州，开始了这门茶叶的网销之路。
在投身创业前，李晓军做了一个市场调研。发现茶叶和其他农副产品不同，国家和市场没有一个稳定的定价，价格普遍被哄抬。“茶叶从茶农到消费者手中，中间的层级太多了。”李晓军介绍道：“从茶农到商贩到市场大户再到品牌企业，利润被一级级增加。”
艺福堂的模式
这让他决定以直销的方式打入茶叶产业链条。
直销的策略定了之后，他开始考虑市场定位，李晓军告诉锌财经，在他创建公司之初就将公司定位成卖大众茶，不卖高端茶。“茶叶市场是金字塔型的。最上面拔尖的卖好几万块钱一斤的茶叶，叫‘茶文化的茶’，中间的，叫‘烟酒茶’，买的人不喝，喝的人不买，买来作为礼物的比较多。我们的卖的茶叶在金字塔塔底，是‘柴米油盐酱醋茶的茶’，价格最低，受众面最大。”李晓军说。
想好卖什么类型的茶后，李晓军背着一个相机上茶山，“当时没钱进货，看到茶农家有好的茶叶，就拜托对方让我拍几张照片。跟他讲，如果说别人看到照片后要买茶了，我就立马来买。”
杭州梅家坞茶园 图片来源于网络
白天上茶山，晚上回来搭建网站，拍图上传，做店小二，有人拍下后打包快递寄出。单打独斗的创业生涯，如今李晓军还记忆犹新。
“我印象特别深，第一个客户是南京的，买了10粒小沱茶，当时是一块钱一粒。”从这一笔订单起步，李晓军慢慢迎来每天一两单、五六单的日子。
订单扩大后，李晓军想招人，可连在人才市场的摊位也租不了，他才知道公司要招人需要营业执照、注册公司。他还记得2008年8月8日他去注册公司，20号拿到营业执照后马上就招了6个大学生，这些人帮助他维护网店，将订单做到了如今日均超过一万单。
艺福堂物流工厂
打开艺福堂的天猫旗舰店，里面的茶产品均价在三四十块钱左右，卖得好的几款产品月销量都在一万以上。能够在保证质量的情况下压低价格，这和电商自身的直销基因密不可分。从原产地取茶到标准化工厂再到到消费者，李晓军认为互联网让茶叶价格变得透明。
创立公司11年时间，艺福堂在2018年依然保持百分之三四十的年增长销量。李晓军告诉锌财经，2009～2012年是电商高速发展的时期，“最高的时候店铺销量的增长速度高达百分之五六十、甚至百分之百。”
在他看来，2008年阿里巴巴集团对淘宝网的50亿注资推动了电商的营销大门。其中，最关键的是2009年首次露面的电商双11活动，当天淘宝全网的销售额为0.5亿元，如今这并不是一个惊人的数字，但这个销售额放在当时，比平时多出了十倍。到了2012年的双11，淘宝全网的销售额已经是2009年的400倍，高达191亿元。除此之外，支付宝业务细化和快递行业的成熟，也为电商创业者们带来了便利。
双十一全球狂欢节 图片来源于网络
李晓军是最早期在淘宝生态成长起来的创业者，他和早期相熟的电商创业者经常聚会吃饭。他们常常一起讨论如何优化淘宝生态。
“我在电商创业者里，可能是给淘宝制度提意见提得最多的人。”如今全网通用的“七天无理由退款”，就起源于李晓军之口。
这源于他自己的亲身经历。2007年，他无法理解为什么线下市场那么大，而线上销量一直上不去。他问了很多咨询过客服但是没买的客户，他们告诉李晓军，网上的东西看不着摸不着，如果买得不好，就相当于亏钱。当时的淘宝大环境，退货是由买家来承担来回运费的。
艺福堂茶叶研发实验室
在李晓军看来，淘宝上做生意，未来的竞争对象是线下、是超市，淘宝上的购物环境必须要优于他们。在一次淘宝举行的商家季度会议上，李晓军提出了艺福堂的解决方案：“在我店铺买的茶叶，我要求消费者收到茶后泡三泡，再把我的茶叶拿到超市跟茶庄对比。如果消费者觉得性价比高，就买下来给我付钱，如果觉得吃亏，就把茶叶退给我，来回运费由我来承担。”
无惧可能出现的恶意退款，李晓军还是开始尝试了，销量证明了他的策略是对的，他告诉锌财经，刚试验时退货率也只有3%左右。除了这点，他还曾建议淘宝建立“中差评库”，以应对一些恶意差评的消费者。
艺福堂的销售网络
如今，李晓军的目光已经不限于在网上卖茶，也不只是给C端卖茶。
2017年，艺福堂成立了政企销售中心，负责企业招投标，李晓军告诉锌财经，第一个中标的是海底捞，海底捞提供给消费者喝的菊花茶和每个锅底里的几朵菊花是艺福堂供应的，现在艺福堂也和不少政府单位、机场贵宾厅等签订了合作关系。
除此之外，艺福堂也开启了商超合作模式，到线下市场，李晓军依然希望能够让直销的优势最大化。据锌财经了解，商品入驻商超也有多层的抽成，如条码费、进场费、租金费等，许多商品为了维持利润，会相应压低成本。
“我们希望这些问题能够被彻底改变，但这不是一朝一时的。”李晓军想等未来的艺福堂供应链体系更庞大的时候，能够发展出自己的线下连锁店。“我希望我们的线下店能尽量精简叠加费用，毕竟产品才是公司的生存之本。”
艺福堂创始人李晓军 图片由受访者提供
锌财经
据悉，艺福堂也开设了很多线下工厂，作为一家电商企业，这么做的原因是什么？
李晓军
这十年，我们挣的所有钱全部投基础建设了。虽然我们是电商企业，但只要参观过就知道我们研发能力、生产供应力能力、智能物流能力丝毫不输传统企业，基层建设非常关键。
有人也会疑惑，为什么造工厂，我说这是为艺福堂以后10个亿，20个亿，30亿、50个亿做准备的。没有工厂怎么能造出性价比高的产品。所以这十年我们就打基础，我们只关注品质，加建设工厂。之后我们才有能力开始关注品牌，以及走向国际化。
锌财经
据我所知，艺福堂目前还没有任何投融资，原因是什么？
李晓军
这么多年，很多投资公司找到我们，我们都谢绝了。我们在桐庐的工厂， 有一个企业发展史，进去有一句话——“艺福堂离百年茶企还有九十年”。目的是让所有的艺福堂人知道，我们要做一家百年茶企，我们做的任何事情都不只是看眼前的利益。
分享几个我们希望学习的企业。比如说涪陵榨菜，一年做20个亿，净利润7个亿，30%的净利润，2块钱一包。这个怎么做到的？就是把产品做到极致化，规模化，在行业里树立自己的根基。还有老干妈，专注产品，同样不接受融资。这个社会其实很简单，每个人的成长思想是不一样的，我认为怎么坚持下来，怎么做自己，是最重要的东西。
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