茶叶销售模式

11月11日，为期4天的2019北京国际茶产业博览会在国家会议中心落下帷幕。本届茶博会上，新发地市场网络销售平台首次尝试“直播+销售”模式，打造茶产品产销对接互联网专业平台。

此图片由北京茶世界自媒体平台拍摄

　　本届茶博会展馆面积达2.5万平方米，设置国际标准展位1200个，吸引了海内外800余家品牌企业前来参展。展品涵盖六大茶类以及茶具、茶器、红木、茶食品、茶服、茶包装等周边产品。

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　　值得一提的是，本届展会使用了“直播”售卖等新型营销手段。记者在一家茶商展台前看到，一位直播“网红”正对着镜头介绍普洱茶的特性。根据其介绍，景迈山的古茶林具有1300余年的种植历史，是目前世界上面积最大、保存最好、年代最长的古茶园。

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　　该茶商相关负责人透露，这是他们首次在新发地市场网络平台上直播售茶，直播首战4天销售出百余饼茶叶，收入达6万余元。新发地市场网络销售平台相关负责人夏宇表示，“直播售茶的新模式不仅提高了对外营销交易能力，也能更大范围组织农民走向市场，解决了农民的卖茶瓶颈问题，使行业发展更加高效专业，切实实现助农增收。”

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　　记者了解到，今后，新发地市场网络销售平台将在茶行业上打开“直播+销售”的模式，在打造茶产品产销对接互联网专业平台的同时，开发茶周边延伸产品与服务，带动茶产业地的经济发展。

　　近些年，传统的茶叶销售模式仍然还在转型的道路上继续摸索前进，传统茶叶店近些年的日子也并不好过，面对疫情的打击，无疑是雪上加霜。

　　尤其对于一线销售的经销商、茶叶店而言，疫情之下，每一天都是“煎熬”。兴茶君通过与一些经销商、茶叶店老板的交流，能够感受到经营的压力主要来自于以下几点。

　　1、产品积压

　　往年的这个时候，正是春茶的销售旺季，但疫情的爆发，让茶叶消费的需求受到抑制，茶叶实体渠道也错过了这个销售的黄金时期。春茶产品的积压和年度产品开发策略调整将是整个茶行业必须面对的难题。　　

　　2、运营成本压力

　　一边是营收断崖式的下跌，一边却是成本依旧高企。在交流中，一些商家直言，店面租金、员工工资、物业费等运营成本对茶叶实体店的经营带来了严酷考验。　　

　　3、现金流紧张

　　诚然，茶行业的零售渠道本身对现金流有非常依赖的特性，然而茶叶实体零售2-4月份的业绩大幅下降是显而易见的，这将给后面的经营带来极其大的影响，不少茶商需要面对现金流危机。

　　4、疫情警报何时完全解除?

　　疫情警报解除的时长，都直接影响茶叶市场与消费需求何时回归正常，但这在目前仍然无法获得准确答案，这也是不少茶商非常焦虑的地方——不知道自己到底要扛多久!　　

　　因此，对于茶叶实体零售终端而言，保障现金流充足是关键，如何解决好库存、打开销路则是当务之急，对于一些精力有限的商家而言，抓大放小，紧盯意向客户，也是非常明智的决定。

　　商家对话分享：

　　“我刚做这个才两年，虽然选择的是一线茶品牌，但因为规模不大，所以基本上与品牌方对话的机会还是很少，现在，不是我不想做，是根本没机会达到厂家的业绩要求了。”经销商李女士表示，若是该品牌厂商因此换掉她，她也表示理解。

　　还有一位茶叶店老板李先生坦言：遇到这次疫情，门店连续亏了三个月，在本地开了两家门店，两家都是亏的，在这种不可抗力的环境下，虽然现在市场正处于恢复期，但也不敢占用一大笔资金去继续囤货。

　　经销商付先生在交流中表示：“目前一些手头上的大客户的需求仍然不明朗。有些客户的需求确实被抑制了，不过茶企现在也不不压货了，也不用固定的打款模式了，当务之急，还是要搞定这些大客户，确定好订单以及实际需求。”

　　危机之下，该如何重拾信心?

　　疫情爆发以来，许多茶企茶商已开始寻求新的路径。一些品牌也在把营销主力从线下转至线上，如直播卖货、社交营销、内容营销等方式，而这些方式，对于茶叶店、经销商等实体来说，也许就能从中找到出路。因此，茶叶实体零售终端想要重拾信心，也必须让自己跟对趋势。

　　1、聚焦线上线下融合，构建私域流量

　　此次疫情，相信茶行业都看到了直播、社群、小程序、微店等线上平台的力量。目前，无论是品牌茶企还是经销商自己，都想法设法去搭建属于自己的私域营销平台，加速线上线下的融合，以便应对市场情况的突发状况。　　

　　一些茶企茶商也纷纷开启线上直播等多元销售模式，有些茶叶店还邀请粉丝“云逛店”，鼓励小程序下单购物，以实现无接触式销售。

　　2、做好内容营销输出，触达目标消费群体

　　疫情也会推动互联网流量持续爆发，对于茶企茶商而言，这个时候，通过优质的内容载体，能给茶企茶商带来更大的声量。　　

　　无论是茶企品牌还是有实力的经销商，要加快完善社交平台布局，通过短视频、直播、系统化内容等方式，加大线上内容营销的力度，输出高价值的内容，实现品牌曝光、促进线上线下茶叶消费的互通互导。

　　3、强化会员营销

　　如今消费者仍然还是习惯宅家在里，这种“宅”经济下，茶企茶商可以利用微信等社交平台，开展线上营销推广，做好会员营销。　　

　　一些茶企茶商已经积极行动起来，对会员结构进行梳理分析，根据消费需求的差异进行针对性分类，以便进行会员关怀互动，他们在做好会员维护的同时其实也是发掘市场需求。

　　此外，兴茶君发现，一些有经验的茶叶零售终端店，已经在按照分类通过组群、朋友圈、定向推送推出特定的商品或线上活动，引导顾客前往官方商城、小程序中下单。　　

　　总结：2020年，突如其来的疫情，给传统茶叶实体店带来了很大的经营压力，但疫情是不可抗力因素，“走一步看一步，不敢迈大步”相信是众多茶商内心的真实写照。　　

　　因此，一些品牌与茶叶终端，都可以思考新的共赢模式，比如一起共建私域流量、品牌在线上营销上也带上经销商一起玩。总之，损失只是阶段性的，更重要的是重拾信心。

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