目前，正值武夷山春茶繁忙制作的季节，但由于受今年新冠肺炎疫情的影响，茶叶的产量和销售量在一定程度上有所减少，尤其是销售环节。各大茶企也在困境中不断摸索做法，武夷山正山堂、骏德、瑞泉等茶企在疫情影响的市场环境下，创造性地布局线上营销，摸索出了一条茶叶销售的新模式，引起了业内的广泛关注。
正山堂，作为正山小种二十四代传承和创始高端红茶金骏眉的专业红茶企业，线下渠道已经趋于完善，目前在全国已经有1500多家门店，是红茶行业的龙头企业。但今年年初，因为疫情，传统的茶叶门店受到了很大的冲击，很多茶叶店无法开业经营。
如何在危机中寻求新机?正如一句老话，机遇是给有准备的人。正山堂茶业是进入一类电商较早的茶叶企业。在2011年，正山堂团队意识到电子商务巨大的发展潜力，便着手布局电商渠道，利用电子商务的创新模式，赋予传统茶行业新的发展生机，并且也为广大茶叶爱好者寻找品质好茶提供了更为方便快捷的渠道。多年的精耕细作，正山堂电商也取得了不俗的成绩，连续5年“双十一”蝉联红茶类目的销量冠军。正是在互联网初代电商多年积累的经验，在疫情之初，正山堂就抽调内部骨干成员，成立专门的二代电商部门，通过直播、短视频的方式，更直观地、立体地呈现品牌及产品优势，带动茶叶销售。
在正山堂茶业的抖音官方账号上，通过将红茶的历史文化、正山小种、金骏眉的开创与发展、骏眉中国的布局与行业意义等一系列的内容，以短视频的方式在抖音平台呈现，让消费者可以更充分地了解正山堂、正山小种和金骏眉，目前正山堂茶业抖音官方账号的粉丝已接近15万。目前，短视频平台，整体的受众人群还是偏向年轻化，在平台上，武夷山市骏德茶业有限公司，通过红茶的知识与茶文化的分享获得了广泛的关注。传承了几千年的茶叶文化，在日新月异的消费环境之下，依然呈现了旺盛的生命力。
借助完善的线下渠道体系，骏德、瑞泉、彭祖等茶企，鼓励全国各地的线下门店开设短视频平台账号，拍摄茶主题相关的短视频、定期直播、在线上组织云品鉴会，同时带领经销商，将线下门店的客户以及线上公域流量导流进来的客户，组建微信社群，开展社群营销，并搭建了线上小程序的销售平台，促成销售转化。这种创新的营销方式，提升了门店的销售业绩，降低了疫情对线下渠道的影响。
在疫情期间，正山堂等茶企线上营销的做法，也引起了央视媒体的关注，播报了正山堂作为茶叶龙头企业带头转型线上营销的做法。
武夷山瑞泉茶业有限公司董事长黄圣辉表示：我们大力鼓励线下门店参与到线上的推广销售当中，借助我们线下的基础优势，在网络平台上形成一个传播矩阵，化整为零，让线下与线上相互结合，帮助门店突破地理位置和单店人流量的限制。这样的方式，使我们的线下门店同样在当前的疫情之下找到一个突破口，发现新的机遇，确保今年企业效益不受疫情影响。
来源：闽北日报
前段时间，中外茶商发表了“我刚接触茶行业，想自己经营一家茶店，但是我没有那么广的人脉圈，能经营好茶店吗?”的话题，引发了朋友们的大讨论。在广大群友们热烈讨论下，中外茶商将讨论内容进行整理，供朋友们参考。
从理论上说，开好茶叶店有两个重要要素：货源+顾客。
上手找组织
很多朋友告诉笔者，做茶做得是人脉，因为卖茶要人脉，进货更需要人脉。因为茶行业的特殊原因，并没有形成类似酒业茅台、五粮液之类的“超级品牌”，大部分茶企也没有形成强大的销售网络，所以很多好茶都十分分散，好茶的货源需要主动去寻找。货源怎么找呢?一般来说，如果对茶不太懂，可以找一些有实力的大品牌直接合作，大品牌的茶在品质和包装上一般都没什么问题，卖起来往往比较省心。当然，进阶一些的可以自己去找茶。找茶，一方面可以去一些茶山或者茶博会，另一方面也可以借助网络，找到各地的茶商组织。
随着智能手机的发展，QQ、微信等互联网的交流方式已经成为茶商互相交流的重要平台，在好的QQ或者微信群不仅能学到知识，还能经常交流产品、结实更多人脉。比如，中外茶商就组织粉丝们建立了很多不错的微信群，大家一起交流行业知识、一起交流产品，欢迎各位茶商朋友加入。
为方便粉丝交流，我们专门建立了粉丝交流群。欢迎不乱发广告、愿意交流的茶商朋友长按二维码加好友，我们会及时邀您进群与大家一起交流。
熟手粘客户
卖茶，很多时候是关系营销。一些朋友觉得自己人脉资源少，不适合卖茶;或者一些朋友觉得自己朋友多很适合卖茶，想法肯定都是不对的。卖茶，还是要从积累客户开始。很多卖茶的“老手”都是从粘客户开始的。那些“老手”是怎么粘客户的呢?
攀亲认友：有朋友认为，卖茶的过程更多的是和客户熟悉的过程，客户来到店里，会有很多顾虑，他们会想自己会不会买贵了?会不会被坑了?品质会不会没有保障?诸如此类很多问题。产生这类问题的原因就是因为茶商和来店里的陌生顾客就好像两个“圆圈”，双方没有交集，而要和客户更好地成交，双方就要找到“焦点”。一般来说，对一个素不相识的顾客，只要认真观察、交流，总能找到“焦点”。而对于茶商来说，通过及时拉进与消费者的关系，缩短彼此间的心理距离，一方面让消费者产生感受到你的诚意，另一方面可以与消费者快速的建立信任感、安全感，从而更有利于提高成交率。
主动揭短：对于大部分客户来说，茶行业“很乱”，这在很大程度上影响了客户购买产品。如何打消客户的顾虑，快速成交呢?当然是主动揭短，告知客户乱像情况，并且主动告知产品鉴别办法，打消顾客的顾虑。
表达友情：用三言两语恰到好处地表达你对对方的友好情意，或肯定其成就，或赞扬其品质等，做到让对方产生一见如故，欣逢知己之感或者是产生强烈的共鸣。总之，要真正用心去交流，是朋友间的聊天。不要急于卖产品，我们是要推销自己。
高手用技巧
茶叶销售，不可避免的要说服顾客购买自己的产品，一流的销售高手一定是说服高手。销售是让顾客认同、接纳的过程，最终结果是成交，销售的过程应该最终应该是说服成交的过程。
有人总结茶叶销售的技巧如下：
1.真正的茶叶销售是一个愉快的聊天过程，要聊对方的需求，聊对方的顾虑，聊如何满足对方的需求，打消对方的顾虑。
2.优秀的茶叶销售人员没有对立立场，没有买方和卖方。
3.茶叶销售应该是站在顾客角度为顾客解决问题。
4.茶叶销售彼此应没有压力，不需要说服对方。
5.我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。
6.真正的茶叶销售是充满价值感和意义感。
7.真正的销售，事成之后对方会说谢谢。
很多人认为，茶叶销售很难!因为你会觉得说服对方很难，很辛苦。但是，如果改变看法，把销售当成一个帮助别人满足需求，为别人解决问题的过程，你会觉得事情很有意义。
真正的茶叶销售只有两个步骤：
第一：用心了解对方的需求和顾虑。
第二：运用我们的掌握的茶知识、产品和服务满足对方的需求，打消对方的顾虑。
好的销售绝对不会做的三件事情：
1.以貌取人
很多朋友做茶做久了，形成了固定思维，认为自己看一下进店的顾客就觉得自己知道对方会不会买茶。而往往结果也与自己的想法一致，自己认为可能成交的就真成交了，自己认为不会成交的确实就没成交。可是，你有没有想过，从最一开始你就对认为能成交的顾客付出了100%的努力，而对认为不能成交的顾客从一开始就爱答不理?如果你真能洞察每个人，你早就不用干销售了!对于销售来说，顾客的感觉是很重要的，尤其是第一次进店的感觉。即使对方今天不买产品，也不代表以后都不买产品。卖茶，做到两点就可以了。第一点，当然是努力促成成交。第二点，如果不能促成成交，就给顾客一个下次再来的理由。所有卖茶的朋友都该认识到这两点!
2.不业余要专业
卖茶，必须专业!茶叶是一个专业技能很强的工作，不仅要求茶商懂茶，还要会用通俗的语言把自己懂的东西讲出来!试想，如果卖茶的都不懂茶，表达不清楚、言辞不真切、语气不可能，顾客会怎么想?所以，一定要努力学习茶叶知识，不一定成为行业专家，但是一定要让顾客觉得你是专家!
3.不与顾客争对错
与顾客争对错有用么?与顾客争对错的结果，往往是赢了口舌之争，输了顾客!要让顾客相信你，第一，要不说顾客的错，看破不说破;第二，要勇于承认自己的错，善于倾听，不急于成交;第三，要善于引导顾客，让顾客觉得是自己在做决定，并且提供证据来证明顾客决定的正确性，最终建立信任感。如果能够建立信任感，一切销售都是水到渠成的事!
让顾客相信你 做到不与顾客争论;不说顾客的错;勇于承认自己的错;多听少讲;不急于成交;让客户感觉是自己做决定，并且要提供多种证据或让你说的做到有形化，让顾客可以感知到。建立了信任感，一切都是顺水推舟的事情。
很多的时候顾客就是被我们赶跑的，只有静下来想想顾客要什么?我们到底能给顾客提供什么?才是实体店的未来。少些华而不实，少些杞人忧天。多点微笑，多点用心，我们会有未来的。
本期编辑：理想
随着“大单品”、“爆品”等概念被带入茶圈，很多茶圈的朋友们也开始热衷于打造“爆品”。茶企和茶商该如何打造爆品呢？近期，中外茶商各交流群的群友就打造茶叶“爆品”的潜规则进行了讨论。中外茶商独家进行整理，供读者参考。
最近，在白茶交流群里交流的时候，有群友说茶叶包装很重要，而有群友说客户买的是茶，包装并不重要，对此群里产生了争论。总结对于包装重要与否产生不同意见的原因，笔者倒认为是大家对客户买茶用途认知不同决定的。从目前的情况来看，客户采购茶叶主要有三种用途：自饮、礼赠、收藏。
在自饮用途方面，客户买茶是为了自饮。自饮茶叶的客户对于茶的需求也不相同，有人看中的是性价比；有人看中的是产品品质；还有人看中的是产品的品牌知名度。总体来说，客户看中的更多的是茶叶本身及其品牌价值，对包装等外在因素需求相对较低。
在礼品用途方面，商务礼赠近年来正成为茶叶销售的重要渠道。随着相关产业政策的引导和茶礼文化的兴起，茶叶已经成为商务礼赠的重要产品。商务礼赠客户一般来说更看重产品价格、包装、品牌知名度等因素。
在收藏用途方面，近年来随着收藏渠道的火热，以普洱茶为代表的可以投资收藏的茶叶产品日渐火热。当然，收藏热不光是在茶行业，与茶行业相似度很高的酒行业同样如此，不管是一些企业搞的封藏大典还是一些民间收藏家收藏一些老酒，都是收藏热的集中表现。一些茶叶天然具有有利于收藏的属性，在收藏方面更容易成为爆品。
很多朋友谈到打造“爆品”都认为打造一款自己认为好茶或者跟风别人生产的好茶就能成为“爆品”，好茶不愁卖！笔者倒是有不同看法，根据茶叶的消费者的消费习惯爆品应该有多重。
消费者爆品，在消费者层面引发消费热情。消费者购买产品往往是为了自己饮用或者用于收藏、礼赠等，这类产品要么有性价比，要么有品质，要么有品牌，要么有功能，要么比较新奇，容易引发消费者的购买热情。我们在网络上看到很多产品销量非常大，很大程度上就是满足了人们某种消费需求。比如，最近几年流行的小青柑，很大程度上是因为消费者看到之后比较新奇，引发了购买欲望，促成了产品销售！
商务礼赠爆品，当前商务礼赠已经成为茶叶销售的重要渠道。随着茶叶文化的逐年升温，越来越多的客户愿意把茶作为商务礼赠产品，赠送给客户。但是，商务礼赠往往更看中产品品牌和产品包装等因素。价格往往作为衡量客户重要与否的重要标准，客户对价格高低不敏感，对对应的价格与客户价值更敏感。很多群友认为，在当前时期，小罐茶因为知名度、价格、包装等多种因素受到了客户的认可，现在市场上很多茶商模仿做小罐却并不算成功，很大程度是并没有获得商务客户的认可，效果并不好。
渠道爆品，在中国商家是一个很大的群体，一款茶卖的好与坏与商家有着很大的关系。之前，很多茶商更愿意把茶卖到传统的茶城渠道。但是近年来，随着互联网的发展，电子商务渠道正成为重要的渠道之一，茶商把电子商务渠道做好，做成线上知名品牌，再在线下渠道拓展效果也会不错。值得关注的是，近年来以酒商，尤其是具有酒类连锁店的酒商等为代表的新茶商群体关注并主动销售茶类产品，为茶叶渠道拓展提供了更多机会。新茶商群体的加入，也为品牌拓展提供了更多条件。
从前面的分析，我们可以看到，爆品打造受到多重因素的影响，那么爆品打造到底要如何做呢？
产品规划要对应目标渠道。前面已经分析过不同的渠道应该不对应不同的产品，那么不同渠道对应的产品到底有何不同呢？如果一款茶要卖给自饮人群，那么在规划过程中应该注意自饮渠道人群的主要需求，比如有人想喝正宗的大红袍，那么把正宗、品质、性价比等概念传递给消费者即可；如果目标是商务礼赠渠道，那么把产品包装做考究之后，想办法让客户卖来送礼更有面子；而要主打收藏渠道，则一方面要强调适合收藏，另一方面要提高自己在收藏圈的公信力，做到让更多人收藏。
选对合适渠道进行推广。很多茶企和茶商在产品推广的过程中，更注重价格而不考虑自身产品对应的渠道。比如，明明某一场茶博会全是消费者，企业觉得价格够便宜跑去搞招商，浪费了大量人力物力之后，效果也肯不好。比如，前段时间华糖万商领袖大会在河南郑州召开，全国数万家酒类食品经销商到场，很多茶企觉得价格比较高，并没有参加，但是在会议结束后很多茶企都得到了很好的招商效果。茶企在选择渠道推广的过程中，一定要对自己产品有比较好的认知，如果主做消费者推广，可以选择消费者多的活动；如果主做产品招商，则要选择渠道商家多的活动。当然，在80、90甚至00后逐渐成为主流消费者的今天，一些比较新奇的产品也可以借助互联网渠道，更容易受到关注。
爆品打造要关注品牌传播。很多茶企和茶商认为自己已经有了很大的知名度，不需要做品牌或者产品推广；有的茶企和茶商则觉得自己产品品质很不错，靠品质就能收获消费者也不需要产品推广，事实是不是如此呢？很多群友认为，小罐茶的成功给我们上了一课，正是小罐茶在电视上的高曝光率让很多消费者认识了小罐茶，并且实际购买了小罐茶，不论大家对小罐茶模式认可与否，小罐茶的成功还是给我们的茶企和茶商上了一课。在品牌日益重要的今天，茶企和茶商朋友们更应注重自身品牌的传播。传播不是要花多少费用，有条件的可以进行广泛传播；没有条件的可以进行渠道传播；最没有条件的，在自媒体发展的今天，也可以自己进行传播。
总之，中国的茶产业正在逐渐向品牌化发展，每一个茶企和茶商都应该抓住机会，抱着打造爆品和品牌的心态，做好产品，服务好客户，一起努力，赢得未来！
