茶圈有个怪象：
茶行业以线下为主，但无论茶城还是街边茶店，几乎看不到客人。
奇怪的是：看不见客人，茶店还很难倒闭，一些街边茶店，甚至堪比钉子户。这让很多人好奇：茶老板到底是怎么赚钱的？
其实，茶叶店冷清只是表象，真正的生意都在背后。
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茶叶店，背后的生意
一个平平无奇的茶叶店，牌子上印着xx茶业，这个茶店的背后，可能就是毛料商/品牌商，他们算是茶行业比较有实力的茶商。
茶商一年大部分的生意，春茶的时候，在茶山就做了。
他们的工厂在茶山，仓库在小区里。茶叶店，只是他们在城市里的根据地，根本不靠茶店赚钱。
大茶商：春茶不做，全年寂寞
3-5月的春茶，短短两个月，撑起了茶商一年50%以上的收入。
春茶，茶客和小茶商都跑上茶山，尤其喜欢跑到名山名寨。而名山的原料，大多数都被茶商收了。
在茶山，茶商既可以卖鲜叶，又可以卖毛料，还可以做产品定制。
像冰岛，老班章，昔归这些名寨茶，大多数是鲜叶交易。普通寨子，大部分卖的是毛料。
大茶商或者毛料商走货，数量都非常可观，多一点的几吨，少一点的几十公斤。
就像去年，某茶商包了冰岛坝歪老杨家的茶叶，做成毛料后，100公斤的订单都走了4个（有茶友可能喝过他的茶）。
订单，大一点连本带利几十万（茶山利润透明，通常10-15%的利润），小一点的几万块。一年只需要春茶，就有不菲的收入。
毛料商的背后，通常还有一个小品牌。通常的做法是：春秋两季卖原料赚大钱，平时淡季卖品牌挣生活费。
品牌商：有经销商撑着
品牌商，从毛料商手里搞到原料，或者自己承包茶园，开发茶叶产品，卖给经销商。
品牌商，根据品牌本身的大小，通常有几家、十几家、甚至上百家经销商（大多数品牌商，经销商很难超过5个）。
品牌商每年开发出新产品，都会有经销商补货。经销商拿一次货，少说也是十万块。
每年春茶和秋茶补补货，日子过得不亦乐乎。如果招到新的经销商，那呢，品牌老板，在梦里都会笑醒。
对于大茶商来说：一年的运营成本，在茶山就已经赚得差不多了。
开一个茶叶店，无非就是有个喝茶的地方，接待一下客户，能吸引一些新客户当然更好。
对他们来说：在某种程度上，茶叶店就是个摆设。开店能卖茶当然不错，但卖不出去，也没关系。
而一些茶商，喜欢开一个又一个的店，是在明目张胆地告诉市场：店多实力大，做茶跟着我，一起吃香喝辣。
开茶店的特殊人群
有一类人，经历过生活的残酷，也遭到过社会的毒打，摸爬滚打几十年，终于实现财富自由。
钱多了，开个茶叶店，不为卖茶，只为寻一份心静和内心的安宁（没错，茶就是有这种魅力）。让自己有个喝茶的地方。
平时约上三五个朋友，到自己的茶空间，喝喝茶，聊聊人生，偶尔弹一曲不知哪里学来的半吊子古筝。谈起茶来，开口闭口都是人生的意义，如何在一杯茶里，寻一份生活的静谧。
茶店装修得很豪华的背后，有可能就是这类人。矿老板，地产老板，以及其他行业的老板，开的茶叶店，充满了土豪气息。
茶城里，开豪车的，大多数是这类人。
-02-
小茶店：深谙江湖套路
茶叶市场，绝大多数人开茶叶店，目标很明确：单纯地为了养家糊口。
很多茶叶店，面积不大，里面的茶叶，一个蛇皮口袋，或者一个纸箱，一堆毛料，摆放略显杂乱无章。
一眼望去，卖不完的茶叶，流露着被生活毒打过的辛酸。这类茶叶店占比很高，开得多，倒闭的也多。
然而，这类人开的茶叶店里也没人，他们到底是怎么赚钱的。
这些小老板，深谙茶叶江湖套路，见人说人话，见鬼说鬼话，老茶客以诚相待，新客户看人下菜。
简言之，躲在线下，闷声发财。
首先，茶叶利润高
茶叶利润高，早不是什么秘密了。
利润高的背后是：茶叶是慢消品，卖的很慢。比如小茶店，没有品牌商的走货渠道，没有毛料商的山头市场。一袋茶叶，够卖大半年。
如果小茶店卖一饼茶叶只能赚10块钱，那么，上有老下有小的小茶店老板，早关门大吉了。
所以，茶叶卖的慢是事实，但利润的确可观。
据中国茶叶流通协会数据：2020年，我国茶叶产量298.6万吨，内销茶叶220.16万吨，内销总额2888.84亿元。2020年，我国茶叶的内销均价为131.21元/公斤。
2020年，国内市场卖出去220.16万吨茶叶，均价为131.21元/公斤。
而且，在茶山，原料价格比131.21元/公斤的内销均价还低，十几块、几十块，近百元一公斤的原料比比皆是。
然而，到了市场之后，几乎见不到131.21元/公斤的产品。
排除名山古树（古树茶是真的贵），平时买口粮茶的价格，与131.21元/公斤的内销均价对比，茶叶的利润，可以管中窥豹。
其次，小老板有自己的圈子
每一个茶店，能在市场活下来，都有很多老客户。
老客户，通常不会到茶叶店里喝茶。但在茶老板的圈里看到什么茶，会直接购买。老客户是一个茶叶店活下去的根本，任何一个茶老板，对老客户，非但不敢欺骗，反而还会多给优惠。
所以，茶叶店里虽然看不见人，但最重要的老客户的生意，在手机上就做了。
最后，茶叶没有标准
一袋茶叶放在面前，做茶十几年的人，也未必喝得出这袋茶叶来自哪一个山头。大多数茶客，更是喝不出是不是古树。
没有品质标准，也没有价格标准。也就是说：卖多少价格，看茶客喝茶的道行，也看茶商的人品。
面对懂茶的人，任何一个卖茶的都不敢坑。但如果不懂茶的人遇到人品不好的茶商：
三言两语试出你懂不懂茶，无论什么茶，无论多高的价，只要你敢买，他就敢卖。简单地说，看人下菜。
比如，茶老板问新客人平时喝什么茶？
客人：我只喝冰岛古树茶。
茶老板心头一笑：冰岛，我都拿不到货，你还平时喝冰岛古树。然后，找一个有花蜜香，有甜感的茶叶，泡给新客户喝。
茶老板一边闻一边喝一边说：冰糖甜兰花香说的就是我这个冰岛古树茶了。我这个卖的比较良心，4000一公斤。
一阵笑呵呵地忽悠，新客户用2600的价格买了茶叶。其实，他的“冰岛古树”，正气塘的小树茶，成本600块一公斤。
这就叫：不懂茶还喜欢装，不坑你坑谁。
除此之外，逢年过节礼品茶走一波，也是不小的收入。便宜的茶叶，配上豪华包装，充分关照国人面子心理，卖个高价，利润还是很可观的。
写在最后：
茶叶是个江湖。
我国茶叶，喝的是茶，消费的是茶文化。
相比工业化机械茶（标准化高），我国茶叶，消费的是3万个芽头制一斤西湖龙井，7万个芽头制一斤正山小种的名优茶。
这意味着，就品质和价格来说，茶叶，其实没有实用的标准。
没有标准，价格和品质参差不齐，整个市场比较混乱。3000亿规模的茶叶市场，无形中，被分成一个个大大小小的圈子。
喝茶，找适合自己的圈子
茶，终究只是一杯饮料。贵的茶，比如名山古树，口感自然要好一些。但这类茶叶，在小茶商的圈子里消费。
如果自己能在这些茶商的圈子里，买些许好茶，约几个知心好友，慢慢品尝，何乐而不为。
但如果没有在这样的圈子里，与其费尽力气搞来假的名山古树，还不如相信茶无贵贱，适口为珍。
茶，健康的饮料，并没那么复杂。无论价格高低，在一杯茶里，喝出简单、随性的生活方式。
喝出一份有茶相伴的快乐，已经是难能可贵了！
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【兴茶网 资讯】前段时间，兴茶君分享了我们与10位年龄在20-35岁之间的不同行业的消费者的对话，为大家展示了年轻人眼中的“茶”。
其中，一位年轻消费者也提到了：“茶叶店为何不能像星巴克、麦当劳，甚至是时尚餐厅那样，给消费者更加愉悦的体验感？”而这一观点，也受到不少年轻消费者的附和。
对此，兴茶君针对“茶叶店的哪个细节让你无法忍受”这一问题进行了深入了解。各位茶叶店老板，快来看看，您的茶叶店是否也中招了？
在与兴茶君对话的时候，80％的年轻消费者对茶叶店的照明问题提出不满。甚至有一位80后的老师表示：“去过几次茶叶店，好几家都是光线比较暗淡、空间幽闭杂乱，总感觉跟电视里说的‘黑店’一样，完全不想坐下去喝茶。”
也有一位90后的“职场菜鸟”表示：“我们经常去星巴克、喜茶或奈雪的茶，也并不是因为他们的东西好喝或者想要发个朋友圈，很多时候只是想找个舒适的环境喝点东西，他们的店面设计和场景体验，让我们愿意走进去。”
跟很多快时尚类型的店面不同，大多数的茶叶店装修都偏古风，色调也偏暗沉，这样的环境或许让很多老茶客习以为常，但对于年轻消费者来说，还是很难接受这样的茶消费体验空间。
此外，相比于“黑漆漆的环境”，很多茶叶店内的陈列似乎更让年轻消费者难以接受。毕竟，对于年轻消费者来说，逛商场和实体店的目的不仅仅是为了购物，还有精神的追求与体验感，这个时候店内的装修、陈列等尤显重要。
一位时尚白领表示：“我一看到店里陈列乱七八糟，就完全不想进去。之前在茶叶店看到的就是这样，各式各样的茶随意摆放、茶桌也乱七八糟，我怎么敢在这样的茶叶店里买茶？”
确实，很多茶叶店档口和小型批发部在商品陈列上较为随意，总给年轻人带来很多“质疑感”。而大品牌的旗舰店、经销店则要好很多，例如小罐茶、双陈普洱、佳兆业茶业集团、茶里等的终端体验中心，从装修到商品陈列都有一套规则，给人正规、有条不紊的感官体验。
“茶气很足、体感强烈”、“野生古树茶，野韵十足”……这一系列专业术语，经常把年轻人吓得不轻，兴茶君也从不少茶叶店老板处得知，他们跟很多上门来的年轻人介绍产品时，类似山野气韵、单株古树等专业术语刚说完，对方就没什么兴趣了。
“我们去茶叶店，很多时候只是因为有需求想要买一款合适的茶，我们认为茶叶店老板只要根据我的需求以及预算，给我推荐几款产品供我选择就好了，没想到从一进门就没有听懂他们在说什么，也就不知道下一步怎么办了。”
兴茶君认为，对于年轻消费群体，茶叶店老板一定要学会用日常语言来代替专业术语，根据他们的需求和预算为他们推荐合适的产品，这样才能快速形成有效的商业沟通氛围。
大部分的茶叶店里，产品基本上都没有明码标价，这也是让年轻消费者不敢购买的原因之一，怕被坑。尤其是许多小的茶叶档口和批发部，以散茶为主或通用包装的产品，消费者在网上无法获得大致价格，更加不知如何购买。
“虽然自己没有买茶经历，但也听周围朋友说过，茶叶店老板看客下单。遇到懂行的自然能够买的货真价实的产品，但是遇到我们这些不懂的，怎么被坑的都不知道。”好几位年轻消费者都对这一现象抱怨不已。
其中，也有几位有过买茶经历的消费者表示：“所以我们一般都会去大品牌的旗舰店里，他们的产品在网络上基本都能找到价格，买的时候也至少心中有数。”
在市场经济逐渐主导的社会，如何迎合消费者、如何给消费者更加愉悦的消费体验，这些都是包括茶叶店在内的终端门店需要深思的问题。
其实，年轻人并非真的不需要或者不喜欢茶，只是茶企茶商并没有因为消费群体和时代的改变而做出顺应时代的变化，便将8090后拒之门外。
兴茶君认为，对于茶叶店老板来说，如果想要做年轻消费者这一增量市场，那么也请好好思考以上几个问题，同时主动找一些年轻消费者聊一聊，问清他们的需求和建议，这或许是茶叶店走入年轻消费者的第一步。
茶叶经销商的未来，离不开它！
为抗击疫情，今年的茶叶城、品牌茶企、经销商、茶叶店都遭遇了新一轮的经营挑战，茶企在开启新的市场营销时，也在侧重帮助经销商提升终端获客能力，完成团队、渠道的建立，尤其对于线下实体渠道的支持力度更大了。
茶商的生存空间在哪里?
目前茶企的观念也在发生改变，不再是一味地压货，越来越注重品牌在消费端的影响力的建设、重视加强与经销商的合作。
很显然，作为茶行业市场中的中坚力量，经销群体的市场作用仍然无可替代，但它们也面临着转型升级。那么，经销商的生存空间到底在哪里呢?
到底做不做终端?
今年对于茶行业的实体渠道来说，确实不容乐观，不少经销商在与兴茶君交流中，表达了他们对于当前茶叶市场形势的迷惑：开拓市场难、资金周转难、转型难，挣钱难，他们也迫切想改变现状，但似乎又不知从何下手，处于一种很焦灼的状态。
么，认清楚形式之后，我们将继续讨论在实际经营中，大家另一个非常关心的问题：在当前形势下，经销商要不要做终端?兴茶君以为，也必须重新审视这个问题，
经销商的未来，是终端?
我们不难发现，不管是茶企还是经销商，在把重心放在了消费者层面，在经营转型过程中重视终端零售的建设，那么，在回归茶叶零售终端上，又该如何做呢?
当下，茶叶市场的品牌拉力作用还不明显，虽然茶叶线上市场增速很快，但从体量来看，相比线下市场来说，只能说是一个补充。
茶叶的消费更多的还是靠渠道，靠终端的推介，消费者主动选购某某品牌的意识消费在短时间内难以形成。
所以，经销商想要在危机中胜出，没有自己直接掌握的核心终端，经销商的话语权就掌控不了，不但与茶企没有谈判的条件，就是自己市场所在的一些竞争对手，也不见得会把你当对手。
在如今的茶行业，终端所处在市场中的重要地位越来越明显，谁掌握了销售终端，谁就有机会成为市场的赢家。
总之，做好自己区域的终端建设，成为当下茶叶经销商的必修课。只有产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被消费，才能说自己占据了一定的终端市场，于品牌而言，才能说自己有了控制市场的主动权。终端这一硬仗，必须打。
