茶叶江湖处于战国时期，身处其中的茶叶企业之间竞争强度很大。
但竞争是手段，而不是目的。企业终极目的还是寻求市场增量，扩大品牌市场影响力和销售额增加。因此，找到共赢点，抱团合作也是茶叶企业寻找市场增量的途径。
在获客成本越来越高的时代，营销重点除了拉新客，还要重点规划客户全生命周期价值。在这样新形势下，规模茶叶企业产品不再聚焦单一品类，而是打造多品类产品矩阵，给到顾客更完备的茶生活解决方案，是大势所趋。
打造多品类产品，除了企业自身从零开始搭建某类产品供应链，也可以选择深耕该品类多年的茶企合作。
近日，行业有2场涉及国内龙头茶叶企业合作的活动受到关注，分别是湘益茯茶和六妙白茶，武夷星与品品香。
2场对话，4家茶企
品牌隶属于益阳茶厂有限公司。其注册资本5500万元人民币，工商注册日期于2005年7月，持股比例最大的股东为益阳茯茶茶业股份有限公司，持股比例为100%。该企业是国家民委、财政部、中国人民银行委定的茯砖茶生产厂家和国家边销茶原料承储企业。
品牌隶属于六妙白茶股份有限公司。其注册资本5666万元人民币，工商注册日期于2006年7月，持股比例最大的股东为庄长强，持股比例为97.98%。该企业主要经营白茶，旗下品牌还有白茶会（梅相靖大师白茶）、畲村白茶等。
品牌隶属于武夷星茶业有限公司。其注册资本10900万元人民币，工商注册日期于2001年10月，持股比例最大的股东为星愿香港有限公司，持股比例为100%。该企业产品涉及福建乌龙茶、绿茶、花茶、白茶、红茶等，主要经营武夷岩茶，是主管单位授权的母树大红袍唯一管理承制单位。
品牌隶属于福建品品香茶业有限公司。其注册资本5180万元人民币，工商注册日期2004年2月，持股比例最大的股东为林振传，持股比例为51.00%。该企业产品主要为白茶和茉莉花茶，白茶品牌除了品品香，还有晒白金和简语。
从注册资本来来看，湘益茯茶、六妙白茶和品品香超过5000万元，武夷星超过1亿元。从工商注册时间来看，从早到晚依次为武夷星、品品香、湘益茯茶、六妙白茶。
值得注意的是，湘益茯茶和武夷星直接控股股东为企业主体的法人股东，而品品香和六妙白茶是个人控股企业。进一步股权追溯来看，武夷星也是个人控股企业，而湘益茯茶股东结构相对复杂。
对话嘉宾和内容
湘益茯茶和六妙白茶活动，放在2020广州茶博会；而武夷星与品品香活动，则在福州市某星级酒店举行。不同举办地，影响对话嘉宾和内容定性。
湘益茯茶和六妙白茶，论坛主题为《中国好茶.黑白对话》，发起策划单位为湖南广播电视台.茶频道，探讨内容主要为茶叶行业融合创新，益阳茶厂有限公司和六妙白茶股份有限公司作为论坛协办单位。论坛期间，发布纪念茶产品为安化黑茶和福鼎白茶组合装。
注：湘益茯茶和六妙白茶提供的纪念茶
这场论坛对话环节出席嘉宾为中国农科院茶叶研究所研究员林智、福建农林大学教授、中国白茶研究院院长孙威江、浙江大学茶叶研究所所长王岳飞、中华全国供销合作总社杭州茶叶研究院教授级高级工程师张士康、世界中医药学会联合会中医健康管理专业委员会常务理事、医学养生专家李定文。嘉宾主要围绕黑茶和白茶功效，文化，产业前景来展开讨论。
武夷星与品品香，论坛主题为《心相传.情常在》，以“新阶段茶产业.高质量发展高峰论坛”为主要探讨内容，发起策划单位就是2家企业。论坛目的是发布合作新品牌“心传”，产品是岩茶和白茶组合产品。
注：心传品牌产品发布
这场论坛对话环节出席嘉宾为中国茶叶学会常务理事孙威江，天图资本创始合伙人冯卫东，浙江省茶叶集团股份有限公司董事长毛立民，品品香茶业董事长林振传，武夷星茶业董事长何一心。嘉宾主要围绕茶叶产品标准，品牌营销，资本市场和异业合作等方面来探讨茶产业高质量发展。
从对话嘉宾和内容来看，湘益茯茶和六妙白茶更多是站在行业角度，内容以行业协会领导和相关专家讲话为主，2企业出席人员主要是发布活动纪念产品和与茶频道签署战略合作协议。而武夷星和品品香更多是站在企业角度，行业大佬、学者和投资人配合2家企业老板的创新品牌和产品发布。
有意思的是，孙威江在2场活动中都有出席，但其对外体现的个人身份标签却不一样。特别是中国白茶研究院院长身份，并未出现在武夷星和品品香的活动中，这也意味着主办方对于“国字号白茶研究院”的理解和认同差异。
小结
茶叶产品融合，只是起步。如果没有生产供应链，销售渠道等深度品牌合作行动落地，合作会成为面子工程，合作效果自然会打折扣，甚至流于形式。
从湘益茯茶和六妙白茶来看，二者过往披露合作内容较少。本次合作对话主要是行业协会领导和刘仲华院士讲话，且2家企业未参与论坛对话环节。2家企业露面环节，主要是企业负责人上台发布特制活动纪念茶，还有与茶频道战略合作签约仪式。
从活动策划方对外表露意思来看，本次黑白对话项目主要在推动安化黑茶与福鼎白茶区域共用品牌建设，引入现代要素打造区域特色品牌，助推黑茶与白茶产品创新。
医学专家出现在活动现场是亮点，湖南中医药大学第一附属医院治未病中心主任医师——李定文教授，他从性温和性凉的中医养生角度阐述黑茶和白茶的功效，并强调茶对增强免疫力和调节肠道菌群的作用。
从武夷星和品品香来看。2004年，武夷星老板何一心，曾在一次白茶拍卖会中以高价购得品品香的白茶产品，进而开启与品品香董事长林振传的缘分。2010，2家企业都喊出要合作，但现在看来当时更多是面子工程，把产品摆在一起而已。十年后，武夷星和品品香一起发布新品牌“心传”。
就目前来看，新品牌怎么卖，应该还是个问题。目前，在线上渠道并不能直接检索到该品牌相关产品购买链接，线下也未见大量铺货。
投资人冯卫东出现在活动现场，给2家企业合作带来一些想象力。目前，天图有投资传统原叶茶品牌，比如八马茶业。还有奈雪的茶、茶颜悦色等新中式茶饮品牌。不知道，天图是否会深度参与武夷星、品品香合作中来。
除了这2对企业，八马茶业和谢裕大于2018进行合作签约和新产品发布。总的来看，八马发力较大，其将谢裕大定制的黄山毛峰将通过八马的销售渠道铺开。反观谢裕大，并未销售八马茶业优势的乌龙茶品类。
目前，这些茶叶企业实际合作效果，还有待观察。但行业龙头企业，愿意走上公开舞台去联手发布产品，本身也意味着新时期下茶叶企业竞争和合作共存的新形势。
放眼未来，中国茶产业的高质量发展要落地，还需要这其中的经营主体—茶叶企业不断思考、创新和实践，拭目以待吧~
你怎么看龙头茶企品类合作？
辞别2021，迎来2022。在经济下行和疫情防控的双重压力下，各行各业都经历了发展的阵痛，中国茶行业也不例外，但中国茶人从未改变前行的方向和信念。回顾中国茶产业的2021年，传统原叶茶的赛道正在收窄，内部竞争加剧，产品分化与创新加速，本文从商业的角度总结出六大关键词，希冀对茶企的未来发展方向有所导向。
2021中国茶业六大变化
品牌两极化 品饮便捷化
赛道多样化 渠道立体化
流量私域化 资本不喝茶
关键词之一：品牌两极化
2021年，全球疫情并未止步，大部分行业的日子都不好过，中国传统茶企的日子似乎更艰难一些。艰难之中也有亮点，亮点一：头部品牌效应突显;亮点二：个性小微茶企增多。
营销上把这种现象称之为“品牌两级化”。茶行业是传统产业，虽然散，但经过多年的市场进化，头部效应已有积累，包括各个茶叶品类的头部、各种茶业态的头部、各个茶赛道的头部、各个茶产业链环节的头部等。
疫情是一个加速器和放大器，头部效应更加突出，形成强者愈强的趋势，原因大抵有三：
其一，疫情之下，居民的外出行动减少，此时消费者买茶首选“大品牌”，简化了决策过程，买的是放心;
其二，消费者迭代进行时，新生代更相信品牌，他们买茶时首选“大品牌”， 为的是简化采购过程，靠谱就好;
其三，品牌企业的实力更大，专业化能力和系统化能力更强，敢于也善于反向发力，此时干扰更小，更容易脱颖而出，优势进一步放大。
中国茶企基本上都是非公众公司，数据没有公信力，很难直接证明这一点，但是可以得到有力佐证的是线上的“双十一”数据，2021年“双十一”淘系电商平台上TOP100的茶行业店铺交易总额为4.25亿元，其中TOP10的店铺的交易总额为2.29亿元，TOP10的上榜者为大益、CHALI(茶里)、馥益堂、晒白金、八马、中茶、茶颜悦色、陈升号、天福茗茶、艺福堂，在这一组数据面前，应该不会质疑头部效应了。
产业经济的基本逻辑是大树底下不长草。
通常头部集群的形成都是小企业的墓志铭写成的，这个普遍性规律与茶相遇后却变成了例外。
2021年，传统原叶茶一方面头部品牌突出，但另一方面，个性化小微茶企数量却在增加。企查查数据显示：2021年第一季，度茶企注册数量同比增长17.3%，新增茶企六万多家，新增茶企排名前三的省份分别是广东、福建、云南，广东省将玩家与收藏做到极致，福建省将品种与工艺做到极致，云南省将山头与亚文化做到极致。
这就是传统原叶茶的另一极——极致个性化。
中国茶产地物种多样，自然环境复杂，工艺流派繁多，亚文化群落丰富多彩，喝茶方式多元，这是培育极致个性的沃土，或是茶树品种的极致个性，或是微小产区甚至山头的极致个性，或是茶园栽培的极致个性，或是制作工艺的极致个性等等。
不仅是茶产区具有不小的个性茶玩家群体，他们也培养出了为数众多的个性茶爱好者，在产与销两重力量的相互作用下，个性茶不断细分，追求极致，他们喝的就是“与众不同”、玩的就是“仅此一泡”，说的都是“来之不易”。
做出个性似乎不难，但赢家是做到个性的极致，并持之以恒，抗得住诱惑，耐得住寂寞。
两极化的背后是中国传统原叶茶消费者的演变逻辑，如果把茶当做消费品，消费者会逐渐倾向于“大品牌”，然后会有一部分茶的消费者演变成茶的爱好者，甚至再演变成茶的发烧友，茶的爱好者和发烧友，就是极致个性茶的追随者、消费者和推动者，这些群体中，少不了一些有钱有闲的玩家，当然还有为数不少的“装逼犯”。
由此，我们特别警示：茶企业面向未来，要么奔向品类头部，要么回归极致个性，中间地带是不安全的。
关键词之二：品饮便捷化
传统原叶茶，冲泡与品饮方式都有讲究，泡茶器具、水质与水温、冲泡技术与流程、喝茶的环境与心情……
这一套“喝法”不仅复杂、麻烦，而且费时，却能让茶更好喝，包括香气激发、汤色呈现和滋味浸出等等，让喝茶有仪式，这是中国茶的魅力所在。
成也“喝法”，败也“喝法”。
这套讲究的“喝法”让喝茶变成了技术活儿和艺术活儿，但受到时间、场地和器具的三重限制，对泡茶技术的要求也太高了。
这套“喝茶”，技术上挡住了茶的小白级消费者，便捷性上不适应现代生活的快节奏和多场景，严重制约了原叶茶的消费量。
其实，传统原叶茶早已意识到这个问题，也都在寻求原叶茶的“妥协喝法”，既能基本保留原叶茶的魂魄与魅力，又能让喝茶简单化、便捷化，最好是变成万能泡，不太讲究器具，不太需要技巧，不太受场地限制，简单、方便的泡出一杯不错的茶。
在这个方向上，通过多年的努力，2021年出现了新气象。如普洱茶的非紧压沱茶，安化黑茶的轻压茶，福鼎白茶的mini紧压茶，都可以杯泡也可以闷泡，市场上已经流行多款“闷泡壶”;还有数家茶企开发出适合杯泡的红茶、适合杯泡的武夷岩茶、适合杯泡的黄茶，推向市场后销售情况都不错;更多企业推出了小白泡的原叶袋泡茶。
茶企业不懈努力，消费者适度妥协，也许有那么一天，中国六大茶类都能像绿茶一样的万能泡和小白泡，中国传统原叶茶的消费量必将大大扩容。
关键词之三：赛道多样化
大产业小企业，大品类小品牌是中国茶的现状。其实中国茶的从业者也并非都是“小富即安”，怀揣梦想与情怀者大有人在，把中国茶业做强做大，把自己的企业做大做强，茶界同仁一直在努力。
中国名优茶的地域性要素，在理论上限制了垂直品牌的规模天花板;
碎片化的供应链又造成了茶企的规模不经济;
去地域化的标准化大单品战略还在路上，整合供应链和教育消费者都需要时间。
茶企业怎么实现规模增长?不少茶企早已经尝试打破自我边界，走多元化经营之路。
还有的茶企在原先的赛道上无法形成竞争优势，于是积极探索新赛道寻求自我突破。
经过多年的实践，2021年曙光初现。
赛道多样性的第一个流派是做品类加法，以原叶茶为基础，夯实核心产品的竞争力，在高品质的基础上，针对不同的细分市场推出不同的品类品牌，形成更广阔的市场覆盖，集合成品牌簇群，增加市场竞争力。做品类加法的标杆企业是竹叶青，绿茶品牌有论道和竹叶青，花茶品牌是碧潭飘雪，红茶品牌是万紫千红。
赛道多样性的另一个流派是创造物种，一老一新两条腿走路。中国茶界并没有像外界想象的那样保守，对新思想和新事物的接受还是比较快的，运用新技术、新工艺开创新物种，传统茶一直都在积极实践。不少传统茶企低调试水采用萃取技术的各种速溶茶，也有多家传统茶企悄然进入当下火热的新式茶饮赛道，这些茶企中就有大益、八马、正山堂、湖南省茶业集团等头部企业。
值得一提的是贵茶集团，在持续优化传统原叶茶经营的基础上，大举进入抹茶赛道，贵茶集团的抹茶业务已经成为中国第一、世界第二的规模。
但是，我们要特别警示：“聚焦”是现代企业的经验法则，不相关的多元化是危险的，相关多元化也必须遵循基本原则，比如，部分供应链和管理后台可以共享，但品牌必须独立，经营团队必须独立。
关键词之四：渠道立体化
艾媒咨询研究表明：2021年中国消费者选购茶叶的三大渠道分别是电商平台(56.0%)、茶叶专卖店(55.0%)和线下商超(48.6%)。不仅如此，茶企在“直播热”的助力下不断加码线上渠道多元化建设，短视频直播带货也成为茶企常态化的销售通路，渠道立体化已成为中国茶企的常规战法。
茶企的渠道立体化建设在2021年表现得可圈可点。
线上渠道方面，平台电商已基本普及,各行业、各系统的垂直平台电商也在深度开发;社交电商如拼多多，参与者也众多;短视频和直播卖茶也在全面发力。
线下渠道方面，已基本覆盖专卖店、茶城、店中店、店中专柜、特产店、旅游渠道等。疫情之下，茶企还在积极开展跨界渠道和创新渠道的探索，而且业绩不俗,唯有商超板块的表现亮点不多，传统茶企还需努力。
需要指出的是，渠道的开发与运营需要较强的专业性，茶企要量力而行，对于新兴渠道，茶企切不可盲目的跟风而上。此外，渠道与产品是密切相关的，脱离自有产品去开发渠道，茶企必定得不偿失。
关键词之五：流量私域化
移动互联网时代，流量红利消失，众媒兴起。
通过内容智造，形成知识体系，通过分发与再创造，就能从公域(internet)流量、它域(平台、媒体渠道、合作伙伴等)流量引流到自己私域(自媒体体系)，聚集成自己的流量池，形成品牌的闭环，关键是这个流量池有粘性、能共情、让消费自然发生，还能锁定用户终身，价值巨大，成为中国企业共同奋进的方向。
茶私域流量基因与生俱来，品类物种多元，亚文化多姿多彩，工艺复杂有故事，消费场景丰富有内涵，因此其内容生态也十分繁茂，还自带人设，链接与触达能力十分强大，私域流量前景光明。
茶产业一直在实践自流量，不少茶企在2021年基本完成了直播+社群+小程序+双微一抖的流量池体系，形成独具茶产业特色的“购物助手+话题专家+私人伙伴“的私域流量闭环模型。
购物助手：竹叶青导购小程序用产品内容力链接客户，让更多消费者享受到高端绿茶的茶韵，打造私域运营的营销闭环。
话题专家：如八马，“专业性/场景”内容创造，聚拢品牌的超级粉丝，形成兴趣社群，让社群变成品牌的扩音器。
私人伙伴：众多的个人IP，为一个特定的小圈子，建立伙伴型关系，提供一站式的茶知识体验与购买服务。
相对于其它行业，茶私域流量池还不大，创意与创作能力还待提升，但已迈出重要一步，体系初成，假以时日，自流量池一定为中国茶装上腾飞的翅膀，助力中国茶走得更快更远。
当然，把公域(internet)流量、它域流量引流到自己私域，需要基于优质内容的用心经营与创意经营，而不是简单的购买，更不能无底线的蹭热点。与此同时，私域流量需要真心的运营与有温度的维护，不能只是卖茶、卖茶、卖茶。
关键词之六：资本不喝茶
中国本土有两个文化十分厚重的原生产业，一个是酒，一个是茶。有人曾说中国社交文化，一半在一杯酒里，一半在一壶茶里，可以说茶与酒都是华夏文明的符号，是人们生活中不可缺的组成部分。
两个厚重的原生产业，在资本市场的际遇却是冰火两重天。
酒业巨子林立，倍受资本热捧，上市公司众多，还诞生了中国股市市值之王。
酒有多热，茶就有多冷，几万家茶企，目前只有天福茗茶(06868，HK)在港交所主板上市，A股4000多家上市公司，茶企至今还是空白。
冲击A股，中国茶一直很努力。仅2020年就有中茶公司、澜沧古茶、八马茶业三家头部企业向A股发起冲锋。可惜澜沧古茶临阵撤退，八马茶业更是命运多舛，先是“中止”后又恢复审核;中茶公司也还在上市路上潜行，佳音未至。
“A”股喝上茶，还得耐心等待。
茶企在资本市场姥姥不疼(上市难)，舅舅不爱(融资变难)，相对于新茶饮动辄数亿元的融资，传统茶一比三分低。即使翻皇历，融资案例也不多，2021年更寂寞，基本没有传统原叶茶企获得融资的消息。
资本不爱喝茶，其原因是多方面的。
其一、茶企流行从茶园到茶杯全产业链模式，不符合现代产业分工协作的精神，茶企的管理也难以规范化;
其二、茶产业农业属性强，技术含量低，生产没有完成工业化，产品没有完成商品化;
其三、面对地域物种太多太杂太分散，茶企没有找到自己清晰的商业模式。
茶企上市，口号喊了很多年，一方面茶企对资本市场的基本规则与核心要求还缺乏起码的了解和把握;另一方面，在茶行业基本特点的背景下，茶企的商业模式不明确，比如，茶企持续增长并持续盈利的商业逻辑不清晰。
结 语
中国茶业，既没有洋为中用，也不能古为今用，我们都在路上。
消费者的迭代，营商环境的变迁，技术与工具的进步，永远不会停止。
或是洞察变化，应变求变;或在万变中把握不变，持续优化。
商业，需要激情和勇气，也需要智慧和理性。
来源：中国茶业商学院
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做任何事，一个人干，不如一群人干。一群人干，不如全国各地都有人利益抱团一起干。
拿茶行业的销售来说，一个人干就是夫妻店生意，一群人干是销售部，全国各地都有人利益抱团一起干，就是全国市场深度分销。娃哈哈的厂商一体化，用“联销体”模式将厂家与经销商深度捆绑，结成利益共同体，故创造中国快消品的深度分销奇迹。
茶行业已经进入了产业效率大升级时代。做茶企必须要研究产业效率，才能稳步做大做强。我们可以总结出一些提升茶产业效率的经典套路。比如，联销体模式是最高效的茶界分销形式之一，炒作年代的大盘商二盘商散户与藏家结成利益共同体，能在极短时间拉升茶价，形成暴富神话，当然也套牢了许多接盘侠。不炒的话，或者只是局部理性小炒一下，单品控盘的联销体、电商分销联销体、互联网+线下联销体、s2b2c联销体，也是正常渠道的主流模式。
茶企渠道跑马圈地三大法宝：联销体、加盟连锁与电商
联销体的实质，是一种建立在利益分配与利益长期深度捆绑基础上的渠道治理结构。要深入整合渠道资源，必须研究渠道治理结构，构建分销联销体，或者跟联销体大盘商或平台合作，通过借力，迅速建立分销体系。
说了分销，再来看终端的加盟连锁生意。在上一个普洱茶黄金期，也就是2011年到2016年，茶企渠道跑马圈地的三大法宝是，联销体、加盟连锁与电商。炒作靠联销体，彰显品牌实力与体量靠加盟店数量，乱市场传统经销商意见大说的是电商。也就是做市场有三个法宝，但终极武器还是加盟连锁店事业。茶店一百家左右，是三线品牌，几百家店是二线品牌，上千家茶店是一线品牌。
加盟连锁热，要满足三个条件，市场火爆，品牌强势，经销商靠厂家政策吃饭，消费者也追明星茶企、茶品，终端接盘侠多，开店成本低。那几年，这三大条件都具备，故形成茶界加盟连锁热。
2016年以降，市场红利，品牌红利，接盘侠红利，开店成本低红利消失，而且移动互联网兴起，传统店主大都不会搞流量，也不会输出价值观，一夜之间被移动时代的内容流量粉丝营销边缘化，从而造成茶界加盟连锁事业大溃败。茶店少了，茶品牌也被打回原形，由大众消费市场品牌，回归憋屈的行业品牌——也就是行业知道，出了行业，消费者不知道!
虽然茶市于2016年之后冷了，进入了新常态，但我认为开连锁茶店还是建立品牌大众市场认知与体现渠道效率的最佳方式。
2017年在深圳，有一位做营销的资深人士正告我说，茶界只有三个品牌——大益、八马与其他品牌。站在深圳市民的角度，这是对的。在深圳，大益、八马茶店多，尤其是八马，购物中心必有八马，是成熟商圈的标配。行业知名与老百姓知名是两码事，老百姓在商圈里经常见到某品牌茶店，这个茶品牌在老百姓印象中肯定是大品牌。比如七彩云南，许多消费者都知道，比中茶、下关名气还大，是因为到云南旅游往往要到七彩云南一游。
新常态下品牌商开茶店，拼的是管理半径
市场不好的新常态下，连锁茶店追求的是质量，而不是数量，除了店面零售，而且要体现单店的商圈辐射配送能力，搞引流、数字化、互动与会员管理。现在的品牌专卖茶店不再是坐商，而是升级为智慧茶店。这种智慧茶店，不在于多，而在于精，一个茶企能开一百家智慧茶店，其效率相当于以前开五六百家，开三四百家智慧茶店，就相当于过去的百城千店，做十亿级的茶生意。
跟同行交流，我经常强调，新常态下品牌商开茶店，拼的是管理半径。为什么你开不了几家店，是因为你的管理半径太短，只能管理好身边的店，离你远的直营店很可能会亏损，而加盟店是挂羊头卖狗肉那种，首次进货后，迟迟不补货，一年后换门头。
在现在能开许多茶店的品牌，都或多或少解决了管理半径的问题。大的，八马、大益、天福不说，二三线的，如书剑普洱也开了一些店，其诀窍是，一抓内部管理，二搞合伙人开店。往往是有忠诚度的老员工，内部创业，合伙开店。一年做数亿的中老期交易平台陈茶汇，其推行的总分店配送全国模式，也是让信得过的老员工合伙开陈茶汇分店。
效率往往源自降低成本。成本有生产成本与交易成本。在新时期开茶店，一是通过供应链优化降低产品生产成本，二是通过制度创新，降低交易成本，扩大有效管理半径。
厂商平台一体化之联销体，是我讲的第一种产业效率模型，新时期的合伙人智慧茶店，是第二种产业效率模型，有时间还会讲更多的产业模型。
这世界是不平等的，因此我们在不平等的世界里追求平等。中国改革开放四十多年，平等化的趋势是：结果平等→机会平等→能力平等。以前吃社会主义大锅饭，结果平等，后来改革开放，释放普通人改命的巨大机会，社会进入机会平等阶段。而现在是新常态，机会有，但不是普惠的，是为有捕捉能力的人准备的。
由此，茶行业由空白市场与机会主义，进入了能力与专业主义时代。只有建立学习型组织的茶企，才会抓住商机。今后，学习型组织成为茶企标配，才谈得上能力平等……
过去的坐商型茶店，向如今的数字化智慧茶店转型的关键：一是前面强调过的管理半径，这是机会主义的游击队与高度专业系统化的铁血军团之区别;二是单店的市场辐射半径。
坐商型传统茶店，开店成本高，市场辐射半径短，靠几个老熟人照顾生意，肯定赢利能力不行，许多店因亏损而关门大吉。而数字化茶店，线上线下一体化，进销存、物流配送、客户管理、营销工具等都数字化与统一共享化，注重融入周边的消费场景，将线下消费者转为线上会员，用线上工具为线下体验引流，做主动出击的配送生意。一家智慧茶店，因市场辐射的广度与深度大，其销量可以相当于五六家传统店，故能冲抵开店成本，活得滋润。
细分市场品牌与渠道品牌在新时期的合流
下面将进入中国茶终端营销的最关键点——细分市场品牌与渠道品牌在新时期的合流，多品类+一二级市场之品牌集合店的出现。
品牌逻辑与终端卖场(大店与小店)的逻辑，其实并不匹配。新品牌是建立在品类认知基础上，茶企往往通过市场细分，切一个垂直品类来深耕，做成该品类的一个代表符号。这就是创建品牌的经典打法——占领消费者心智其实是“品类认知，品牌表达(代表)”。
茶企也可以推多品类品牌，但这对新品牌而言非常考验供应链，而且早期做杂了，不利于专业化，在宣传推广方面也不利于聚焦，建立专业形象。专业主义与品牌高度聚焦，造成新品牌往往以一个垂直品类为主，兼顾其余品类。
但这样的高度垂直打法，会面临一个问题，不利于终端开专卖店。因为终端的需求多元化，而单一的品类垂直品牌，以一种茶类为主，兼顾其他茶类，很难满足消费多元化。当然，其品牌也可搞多品类战略，但会严重影响在细分领域建立的专业形象，也就是多元化如同注水，往往会冲淡品牌核心资产。
面对细分垂直品牌与终端消费多元化的不匹配性，茶企有两个选择，要不是像天福、八马一样，由铁观音起家，到做六大茶类及茶食品等，市场什么好卖，我就组织什么货源，茶品自己生产一部分，更多是代工。即由细分垂直品牌，转型为终端渠道品牌。
第二种是，走多品类垂直多品牌路线，比如做普洱茶起家的一些品牌，企业做大了，往往布局白茶、柑普茶、红茶、中老期茶，在普洱茶品牌的基础上，新组建白茶品牌、柑普茶品牌、红茶品牌与中老期茶仓储交易平台，这里包含垂直品类与一二级市场交易。才出厂的品牌货交易是一级市场，中老期茶交易是二级市场。二级市场可以做其他茶企的茶，也就是货源更广，消费需求更大，更容易上销售体量。这就是普洱茶企纷纷涉足中老期茶仓储交易平台的原因——不但卖自己的货，还要卖别人家好卖的货!
多品类多品牌+二级市场交易，这样就兼顾了垂直细分品牌的专业聚焦与终端消费多元化，可以说是垂直细分品牌与终端渠道品牌的合体，即细分垂直多品牌+终端卖场(大店小店)。换句话说，这是茶企自有多品牌集合店。
这种模式的好处是，不影响品牌聚焦，而且供应链不用代工，有自己的生产基地。单纯的渠道品牌，或者多品类单品牌，由于受管理半径限制，许多产品要代工。而多品类多品牌，实行分板块运作，每个板块对应一个垂直品类一个细分品牌一个专业化团队，其能把事做得更精细，更能精准满足消费者需求，以应对精品消费的兴起……
流量思维与根据地思维
在流量时代，茶企做品牌，做产业链布局，尤其要注重根据地建设，这才是百年品牌的立足之本。
许多人鼓吹流量如何创造发展奇迹，好像当今时代大家都可以轻舞飞扬，过去的经典打法失效，社交流量营销满天飞，不能理解传统茶企的肉身沉重。这其实是时代给人们的错觉，商业本质其实没变，只是表象变了。
许多聪明人追很表面很外层的热点，却忽视了对行业底层逻辑的理解。简单来说，流量如水，如风，无根性，故在流量变现的同时，要多做有根基的事，从而让水入库，让风吹落叶归根。要知道，过去的农民起义，没有根据地的，不管一时声势如何浩大，但很容易沦为流寇!
这世界终归没有取巧的东西，如同中国靠轻工业搞外贸出口基地起家，最终会进入重工业阶段与服务业阶段。茶企做品牌也如此，由抓价值观宣传流量变现的轻资产运营，到最终会被迫重金投入供应链与渠道建设，越做越重，变成根基牢固的重资产茶企。流量之轻，与根基之重，茶企要想明白，两者相辅相成，才会有大的发展……
为什么渠道效率，是茶企做大做强的终极思考?这是因为有大抱负的茶企投入太重，其要通过最终的销售来变现。否则，投入大，产出小，企业很危险。而销售拼的是渠道效率。对渠道进行高效创新的茶企，不但投入产出良性，而且能破除茶界渠道肠梗阻，迅速将企业的体量做大，从而创造发展的奇迹。
就渠道而言，社交与圈子营销是秀场，企业需要做秀，狠狠作秀，但要清楚地知道秀场与热点都有时效性，追你的时候，你是茶中女神，不追你的时候，就当你的品牌宣传放屁!渠道效率，也就是企业深度分销的能力，建立了有效的终端分销渠道，就好比企业在终端建立了根据地，要做秀很容易，我有的是根据地的老百姓，不缺观众，欢迎各路网红来秀，欢迎各种创业小白来玩社交内容圈层营销。茶企的渠道变成公众基础设施，欢迎大家来秀来卖!
终端三级分销体系——茶超市(大店)、品牌集合店(小店)、专柜
接下来谈一下，细分垂直品牌集群的终端三级分销模式——茶超市(大店)、品牌集合店(小店)、专柜。这三级体系，就是茶企多品牌集群模式的深度分销解决方案。
多品牌集群的渠道体系，是细分市场品牌与终端渠道品牌的合体，是当今最主流的茶企多板块布局模型。也就是一个茶企做若干个细分领域的品牌。这些品牌共享供应链与渠道，并联合传播，最终被集合在终端的大店小店专柜里进行展销。故又叫品牌集合模式。从产业链来说，叫品牌集群，从终端来说，是区别于品牌专卖的品牌集合。
其渠道最大的效率乃在于，不但是自己的多品牌茶品集合，而且还通过搭建中老期茶仓储交易平台，卖别人好卖的产品，也就是市面上海量单品都可以优化整合，可以轻松组织上千款单品，满足海量消费者多元需求。也就是说，终端的渠道效率，其实是三级跳，由狭窄的专卖，到较宽泛的集合，最后到海量优选推荐的精品茶销售平台。
品牌集群的三级分销，大店可平台化，搞茶超市。小店可做品牌集合店。一个专柜可放单一品牌产品，也可放多个品牌产品。产品精选组合的专柜，可放在茶超市，也可放在自有品牌集合店，也可以融入别人的消费场景。比如专柜可放入别人的茶店，可放入酒店，可放入集团公司的下午茶场景中，可放入烟酒店，可放入各种有效消费场景。
茶企运作终端三级分销体系，可以重点城市为核心来深度分销。比如，可在全国选十个重点城市。每个城市，配一个配送全城的茶超市，依托茶超市发展品牌集合店与专柜。茶超市厂家直营，品牌集合店合伙，专柜直营或加盟。
一个重点城市开一个茶超市，十个品牌集合店，一百个茶专柜，一年做三千万元左右。十个城市，就能完成三亿元销售。还可以进一步打造深度分销能力，推五千万元销量城市，亿元级城市……
文/白马非马 请上帝喝茶工作室出品
