茶界的一大现象是，名茶认知度高，建立在名茶基础的品牌，往往业内知名，大众消费者缺乏认知，也就是存在“有名茶，缺品牌”之现象。
其主要原因是：中小企业忙着玩小众高端市场，大茶企忙着多元化战略布局。也就是对于热点细分品类，没有由高端小众市场下沉到大众市场。主动放弃，或者没有集中精力去啃大众市场硬骨头，造成茶行业盛产行业品牌，而消费品牌缺位。
说到底，是茶企的品牌定力不够，没有深入聚焦细分市场与细分品类，而是浮躁地追逐市场热点，忙于收割与找快钱。另外一个更大的问题是，整个行业陷入了高端小众市场以及文化普洱、金融普洱的结构性锁定，在大众化方面、消费茶方面缺乏系统性的解决方案。
本文将以“精品熟茶”这一细分的品类，来谈一谈茶企如何通过“细分品类+品牌”聚焦来构建自己的核心竞争力，怎样将高端小众市场的势能，转化为大众市场的动能，做成不光业内知名，而且普通消费者有认知的品牌。
当然，“精品熟茶”之路才刚开始，这仅仅是茶企“品类+品牌”聚焦战略的一些思考，其要真正落地还有很长一段道路要走。故本文仅仅是方法论的一些探讨，敬请方家指正!
图为普洱茶吹的最大牛——普洱茶将影响人类的健康文明。万一实现了呢?
一、从“名品+品牌”入手，十年成就一个经典品牌
品牌定位讲的是占领消费者的心智，其经典入手方法是“品类认知，品牌表达”。但我认为还不够直接，因为认知到什么程度，表达到什么程度，没有说。品牌传播是解决知名度与美誉度问题，再通过渠道布局，让消费者很方便地买到产品，从而使品牌影响力转化为真正的销量。最后通过时间的积淀，成为经典的常青树品类与领导品牌。
按照从改变认知，到市场占有率的提升，到最终做成常青树之领导品牌，其需要十年左右的时间。其路径为：先打知名度(品类与品牌及明星产品一起打)，然后做大销量，最后做长久，做成久盛不衰之经典。
打知名度，与提升销量，讲究快，是一种市场导向策略;做成经典，讲究慢，需要建立强大的企业文化。也就是短期拼市场招数，长期拼内功——企业文化。为什么许多企业，短期内冲的很快，但几年后就变得平庸了，说到底是企业文化建设没跟上。上马得天下，与下马治天下，是不一样的，做企业一定要搞清楚!
既然企业文化这么重要，企业在做战略规划时，一定要将品牌打造与企业文化建设结合起来做。
品牌文化与企业文化的关系：
品牌文化与企业文化，是企业核心价值观的一体两面之表现，一个是内核、整体与基础，另一个是外化的宣传。
企业文化是根与基因，品牌文化是花果(我们为什么会说茶界有些品牌做得好的企业，基因不好，因为其企业文化出了问题)
企业文化是内功，品牌文化是外在形象
企业文化隐性，品牌文化显性
短期靠宣传品牌文化，长期靠企业文化建设
品牌文化靠宣传，企业文化靠建设
二、品类聚焦战略：“借热点”与“创造细分新品类”
1、茶行业打造品牌的秘密：名茶成就知名品牌
一些人说茶界的悲哀是，有名茶无名牌。按照“品类认知，品牌表达”之定位模式，有了名茶，其实能方便快速地打造品牌。业界的问题在于，借名茶之力的企业，打造成行业内的知名品牌，但不是消费者认知度高的品牌。这不能怪名茶，而要怪茶企的基因——企业文化建设出了问题，很难让其走得更远。
业内比较公认的，聚焦品类成功的品牌，比如大益与八马。
品类认知：名茶消费者认知度高
品牌表现：聚焦名茶进行创牌，事半功倍
2、破局“行业知名，消费者缺乏认知”，要靠企业文化建设。
3、名茶战略的两种方式：
借热点：布局新起热点品类，早期进入，借品类热销迅速做大。比如澜沧古茶、润元昌之于小青柑，就是经典案例
创造细分新品类：在知名品类上进行细分，主动开启茶界新蓝海。比如蒙顿茶膏，借普洱茶开启茶膏品类，成为中国茶膏开创者与领导品牌。
4、后进品牌弯道超车
三、为什么茶界消费品牌缺位
茶企推行“名茶+品牌”战略，为什么往往只是行业知名，很难做成真正意义上的消费品牌?
首先是行业发展阶段造成的。
行业竞争不充分，市场机会多，导致茶企以跑马圈地为主，忙着用短期概念收割经销商与消费者，以赚取第一桶金。
只有市场不好做了，茶企过了原始积累阶段，才会聚焦品类，深耕市场。
其次是以短期内市场招商、融资与销量为最大化，或者以囤积茶叶赚价差为导向，而不是以提升客户价值为导向。
然后是，中小企业忙着玩小众高端市场，大茶企忙着多元化战略布局。也就是对于热点细分品类，没有由高端小众市场下沉到大众市场。主动放弃，或者没有集中精力去啃大众市场硬骨头，造成茶行业盛产行业品牌，而消费品牌缺位。
行业一些大企业，在核心细分领域没有做大做强的情况下，就忙于多元化扩张，产业链拉得很长，布局几个，甚至十几个产业板块。这造成了企业核心资源迅速稀释，核心竞争优势变得不明显。这在细分品类市场消费升级的今天，是很致命的。细分品类原有领导品牌，会因聚焦程度不够，而失去引领消费升级的地位。而创新型品牌，可以通过引领品类消费升级，成为品类2.0开创者，运作成标杆品牌，进而谋求成为领导品牌。
大众化程度不够，过早多元化，在品类转型升级的关键时刻丧失了创新与学习的动力，是茶行业一些领导品牌的致命硬伤，从而给创新型茶企以弯道超车的机会。
四、“精品熟茶”的“名茶+品牌”战略
润元昌通过顺应中国茶叶消费升级，引领熟茶升级，倡导熟茶2.0时代，聚焦“精品熟茶”细分品类，做精品熟茶技术专家型品牌，以“春茶发酵的熟茶”为核心构建熟茶2.0标准体系，从而成为标杆品牌，进而谋求成为新派熟茶领导品牌。
消费升级的趋势是，老百姓需要熟茶精品。润元昌主动提供“质优价高”的高端熟茶，引领熟茶消费升级风尚标，并适时推出“质优价平”的“国民熟茶”，通过降维打击，在开拓大众市场，提升市场占有率的同时，用性价比极高的战略性大单品竖立大众消费市场的护城河。
润元昌精品熟茶品牌打造，可围绕定位理论的“品类认知，品牌表现”来进行。提高品类认知，就是将品类宣传成名茶，品牌表现就是打造名牌。“品类认知，品牌表现”，其实就是“名茶+品牌”战略。这里的“名与品牌”，包含知名度与美誉度。精品熟茶成为名茶，润元昌成为领导品牌，就是核心要义。大力宣传 “精品熟茶”概念，将之引到润元昌体系，转化为品牌影响力与市场占有率。
实施“名茶+品牌”战略，将“精品熟茶”宣传成行业热词，将润元昌与精品熟茶对应起来，让消费者在追“精品熟茶”热点之时，首先想到润元昌，然后主动体验与购买，并向身边朋友推荐。
做大做强，需要解决行业六大问题：
1、高端小众价值难以向大众市场延伸。
2、聚焦不够，盲目多元化。
3、细分品类怎样升级?
4、企业文化建设重视不够。
5、怎样竖立领导品牌门槛。
6、茶界创新之路如何走?
这六个问题，要有系统化的解决方案，才能决胜精品熟茶领域，将企业做大做强。润元昌的解决方案是：
1、用战略大单品降维打击与专柜全国密集覆盖，解决大众市场落地之问题。
2、在聚焦战略与多元化战略方面，聚焦“精品熟茶”为主，适当多元化。聚焦不够，是指概念大于实际，缺乏系统化的聚焦战略。润元昌不仅仅做概念聚焦，更要落实到产业链纵深布局层面。
3、供给侧再造顺应消费升级(新制造带动新零售与新服务)：
就供给端而言，细分品类升级，首先要建立领导品牌门槛。
建立在大自然搬运工基础上的浅加工，难以竖立门槛。升级为精深加工，做工业系统集成的精深加工，才能有效建立门槛。
工业系统集成有硬件要求，比如厂房、设备、库存，更是拼软件要求，标准、管理文化、科技投入、产品研发等。其灵魂是领先的行业技术。
这样一来，润元昌的核心战略定位就清晰了：精品熟茶技术专家型品牌。先做专家，再做领导品牌。
战争打的是后勤，供给端解决了定位问题，就可向消费端持续成体系输出高价值的服务。服务以“区域服务商+小茶庄”为轴心来输出，主要输出品牌文化、产品与服务体系。
区域服务商服务好小茶庄，小茶庄服务好消费者，润元昌为区域服务商与茶庄提供强大支持，从而让品牌优势，转化为市场占有率的提升。专柜与大单品，是解决渠道下沉，提高市场占有率的利器。
4、围绕企业核心价值观建设企业文化，对内加强制度与文化建设，对外积极推动品牌文化建设。重点建设有技术基因、文创气息，充满青春朝气，以提升客户体验价值为导向，推行员工与经销商合伙人制度，积极进行创新，将产品与服务当成作品来生产与经营的企业文化。
5、以技术、库存、极高性价比大单品为主，竖立竞争门槛。
6、创新之路，围绕第一性原理进行。润元昌要做精品熟茶第一性原创品牌。
五、普洱茶大众化需要“高大强”的产业布局
这六大问题中，最核心的问题无疑是如何大众化的问题。润元昌采用“小众高端专业市场驱动大众消费市场发展”之模式，在精品熟茶的高端市场蓄积势能，然后在大众市场释放动能，也就是高端市场拉升价值，大众市场放大价值。只有解决大众化问题，润元昌才能真正做大做强，创造新时代的发展传奇。
2007年普洱茶崩盘后，一直走的是高端小众市场。2018年，润元昌面临的市场，其实是一个被文化普洱、金融普洱结构性锁定的小众专业市场，由于消费属性长期被文化与金融属性压制，导致普洱茶的高端价值很难向大众化延伸。
要真正玩转“小众高端专业市场驱动大众消费市场”模型。需要重新定义普洱茶，将之定义成发酵食品，用食品微生物科学、工业系统集成之精深加工、主流发酵食品、老百姓的健康生活饮品等全新理念体系来做。
总之少淡文化属性、金融属性，多宣传健康属性，激活快消属性。普洱茶走过农业普洱、文化普洱两个时代，熟茶、柑普茶、中期茶自2015年起的崛起，寓示着进入了健康普洱新时代，健康养生，时尚快消将成为大健康、大消费时代的主旋律。目前大家拼的高端熟茶，主战场不在专业小众市场，而在大众市场，这一切可用时间来验证，先预言一下。
熟茶蕴藏的消费属性其实也挺强，不过要重新定义，发酵食品可激活熟茶的消费属性。润元昌用全新体系做熟茶，其新体系建立在“新派熟茶三大价值与产业矩阵”基础上。
健康价值：大众市场
文化价值：小众市场，主要有品鉴审美、投资收藏两大细分价值。
仓储价值：原料醇化与拼配价值、仓储再加工价值、年份茶流通价值、合理升值
概言之，润元昌的精品熟茶品牌战略规划，围绕怎样激发普洱茶的消费属性，怎样将高端市场的价值势能，向大众消费市场迅速扩散来构建;同时，围绕健康普洱新时代，应对消费升级，打造大健康产业，做大消费市场，进行供给侧改革，做科技型茶企，用工业系统集成的精深加工、精品大仓储与文创理念，向老百姓提供认知度高，购买便利的优质健康生活饮品来构建。
润元昌精品熟茶品牌落地模式为：高端专业市场驱动大众市场发展
品牌核心定位(内涵)为：科技创新型茶企——精品熟茶技术专家型品牌
品牌核心价值体系(外延)为：“高大强”的核心价值体系
高大强核心价值体系阐述：
定位为科技创新型茶企——精品熟茶技术专家型品牌，构建“高大强”的核心价值体系，用高端专业市场驱动大众市场发展;倡导熟茶2.0时代，先发力高端市场，做新派熟茶的标杆品牌，再用高端价值驱动大众市场，通过做大做强大健康产业、大消费市场，做成新派熟茶领导品牌。
高：拉高品鉴审美与投资收藏价值，在高端市场蓄积势能。
大：做大健康价值，将高端势能，经降维打击转化为动能，向大众市场释放。
强：定位为科技创新型茶企，致力于用“工业系统集成精深加工”做强基础供应链，将“具有技术基因、文创气息的后现代工厂+精品熟茶大仓储”作为供应链的核心支点来建设。
文/白马非马
请上帝喝茶工作室出品
一、还在玩碎片拼图游戏，你就出位了
移动互联时代的营销不是做碎片拼图，而是重新做主旋律宣传与占领主流渠道，再通过移动互联的长尾效应纵深渗透到各个碎片化小圈子。这属于大资本运作的中间开花打法，大益、雨林与小罐茶都是这么玩的。实力不够的可以走农村包围城市路线，但也必须在局部领域形成主旋律与占领细分主流渠道。
碎片化时代，许多茶企的最大误区是，不积极跟主流价值接轨，而是忙着用圈层营销的方式，一个一个的做碎片拼图游戏，这无疑是捡了芝麻，丢了西瓜。移动时代最大的陷阱就是，因为碎片化，导致许多茶企被迫走圈子营销。理论上，可以用长尾效应整合无数个小圈子与弱关系，但实际上是，先玩好二八定律，才能真正去整合长尾市场。不高举高打，整合长尾的成本太高。
二、茶叶的长尾，需要强势二八法则来撬动
这里还要谈下强关系与弱关系。移动互联网的长尾效应主要针对弱关系的，这就是互联网的神奇之处，其能把海量陌生人推送到你面前。为什么许多茶企营销做不好，是因为热衷于一对一把每个关系都做强，而缺乏一套聚焦与扩散体系，由强关系的二八向弱关系的长尾迅速扩散
其实最为广大的消费者都是弱关系的，因为消费者每购次物都与厂商建立强关系的深度体验，还不把消费者累死。这是反人性的。我一直主张好茶简单喝，消费者不需要太多购卖理由。最好的购卖理由是高频出现，所见即所得，针对目标消费者推出的专属产品。
针对弱关系的消费者，所以无人商店、自助便利购物、外卖点餐、电商送货上门、办公室自助货架、打车软件、扫码开锁骑车才会盛行。
一方面我跟你的关系真弱，连面都没见过。但恰恰是这些海量的没有见过面的陌生人在用你的产品，而且是在高频消费!
最好的关系是，我对你一网情深，但我们还没有见过面。
相见不如想念……
传统茶叶营销这种需要频繁与消费者面对面洗脑的生意，确实该面壁思过了!
世界上最累的是沟通与解释，我理解中的好产品与好的商业模式是不用怎么解释的，最好能让客户一见钟情，比如共产党的大标语一刷：打土豪，分田地。共产主义是什么是很难描述与解释的，但口号一宣传，想跟党干的人就多了。
三、专心为您，要让消费者感觉不到在洗脑
营销其实是一个洗脑过程，但厂商不能给消费者以洗脑的感觉。如同，打折不是便宜，而是让消费者感觉占便宜。真的消费拜物教大师，会让消费信徒感觉不是在洗脑，而是我的消费我做主，我是上帝，我选择的品牌在为我量身订做打造专属产品
茶企营销给人感觉像洗脑，这是最致命的问题，尤其面对理性消费时代。茶企需要在终端消费场景上下工夫，最好先什么都不说，让消费者一走进来，哇，还有点逼格哈，再来引导消费者进一步体验，可能更符合当前的消费潮流。
我的消费我做主，一定要把发现权让给消费者，才会产生至爱的感觉，也就是追我的不要，要我倒追的……
所以有营销专家说，品牌现在不算什么了，至爱品牌才算。弱弱问一声，你的茶叶是消费者的至爱吗?记住死缠烂打产生不了爱的感觉，爱要去发现，然后眩晕，沦陷……
高频出现，所见即所得，就是为消费者创造发现的机会，再用专属产品产生至爱感觉，这就是挑剔的消费时代产品与品牌胜出之道。
要做到高频出现，所见即所得，就必须分析目标消费人群的生活轨迹，也就是他经常在哪些场景出现，这些场景能产生销售或改变其认知吗?如果能，怎样优化与升级场景体验，用专属产品让其产生至爱感觉?消费者越来越懒，厂商一定要主动拦截生活场景，频繁制造不小心邂逅的机会，其才会发现你。消费者不喜欢被洗脑，量身定做的东西才能打动芳心。
或者说，量身定做的洗脑，消费者就会感觉不到在洗脑!
四、告别暴利定价，要积极寻找新型的商业集中模式
为什么传统茶叶终端的零售价定得高，是因为零售商只会玩熟人生意与圈子营销，缺乏客户基数，销售流水做不大，只好卖高价提升毛利。在将来茶界的终端消费场景会变革，会将碎片化的市场在一定程度集中起来，能做大流水，就会降低零售价让利消费者，从而推动茶行业进入优质低价时代。未来的终端需要做到三个极致，极致的产品、极致的品茗环境，最关健还要有极致的性价比，也有可能喝茶还有补贴，如同摩拜一样。面对极剧变革的未来，广大厂商你们准备好了吗?
怎样在碎片化的市场做新型的集中模式，有许多人已经在先行先试了。比如原料仓是用来解决行业上游资源分散的，打造产业基础供应链。创新终端场景消费，是用来解决终端客户分散的。在中游还有流通仓，做大批发的。
针对行业痛点，总能找到集中新模式……
总之，未来在传统人士的想象与经验之外……
比如免费骑摩拜，免费喝茶，多爽，资本的补贴大战终究会来的!
文/白马非马
请上帝喝茶工作室出品
一、什么是密封存茶？
密封存茶完全不同于传统流行的通风透气的自然仓。是指对茶体（紧压茶和散茶）进行密封（成件，成提），但不抽真空。对茶叶存放空间（茶仓）进行相对密封，同时避光、控湿的存茶方法。
二、为什么要密封存茶？
受后发酵理论的影响，90年代以来普遍性的存茶方式，采用的是通风透气的自然仓。自然仓存茶的主要问题是无法保存茶香。普洱茶的后期变化可以通过三条途径来完成：
一是发酵。就是通过微生物作用加速茶叶的变化，让茶较快的变红汤、退苦涩，以熟茶发酵为代表。其缺点是会让茶叶丧失较多活性物质，让茶叶喝起来不够味。如果是古树茶发酵，会让茶叶基本失去山头茶的特征和茶韵茶味。
二是氧化。通风透气的自然仓存茶，如果没有长霉（发酵），茶叶变化就主要靠氧化。氧化可以让茶叶变红汤，退掉一部分苦涩（二三十年也还会有苦涩），但无法保留茶香。古树茶的山头特征和茶韵茶味也会大量失去。
三是酶促。酶是茶叶自带的催化剂，可以促使茶叶的变化，而且催化力量不小。红茶可以几小时完成红化就是靠酶促。酶促是内部作用，在茶叶密封，甚至抽了真空的条件下仍然可以进行。酶促可以让茶汤变红，苦涩退化，同时可以较多的保存茶叶的茶韵茶味和茶香。对古树茶而言，能保存山头特征和茶韵茶味尤其重要。
三、怎样密封存茶？
首先，是将茶体密封，可以成件，成提密封。密封所用的袋子以密封度越大越好。目前使用下来，铝箔袋效果较好。
其次，密封时，茶体的一个密封单位（一箱、一袋）内数量越多，效果越好（变化速度和香味保留程度）。
再次，有条件和有一定数量的存茶，最好用专用的茶仓（独立的房间或仓库）。茶仓门窗要密封，要避光（阳光、灯光、自然光都要避），要控制温湿度。茶仓湿度控制在40～70。高了要抽湿，低了要加湿。可以用除湿机和加湿器。温度应该在20度～40度，如有条件可以安装调温设备。
