站在流通领域的节点上，看茶产业的上游和下游，我们更容易看清产业结构和发展脉络。在流通领域逐渐去中心化的今天，批发市场的作用在减弱，但行业责任却一点也没有变化，就是让好茶流通起来，让更多的好茶走出产区，走到消费者手中。
济南茶叶集团总经理 刘勇
一、前言
1.1调研背景与目的
1.2调研的对象与内容
二、调研基本情况
2.1商户基本情况
2.2商户复市情况
2.3遇到的困难和问题
2.4各茶类的价格变化
2.5上半年和下半年的经营情况对比
2.6商户采取的措施
三、研判与思考
3.1思考一：流量都到哪里去了？
3.2思考二：消费的底层逻辑正在发生改变。
3.3思考三：内卷化&破圈
3.4思考四：Z时代
四、2021前瞻
4.1 加速迭代
4.2 大IP时代
五、几点建议
5.1 学习！
5.2 练内功
5.3 喜欢它！
5.4 融入网络
六、大家的话
结尾
参考文献
特别鸣谢
过去的一年是极不平凡的一年。大概谁都没想到，2020年会以另外一种方式来临，新冠肺炎疫情的到来打乱了原有的节奏……这是个无数人希望能重启的一年，也是个考验与机遇并存的一年，它在我们的期待、痛苦、感动、抗争、泪水和汗水中就这样一下过去了。
2020年我国茶叶经济指标统计数据
*数据来源：国家统计局
茶行业也遭遇了前所未有的困难：春茶采收受阻，流通受限，批发市场、茶城封闭，复工延长，线下流量锐减，经营管理遭遇到巨大挑战。许多人说，从来没有如此热切期盼未来与改变，是因为2020，我们走得太不容易，太难了。
作为产业中流通领域的前哨阵地，批发市场（茶城）同样遇到了巨大的挑战，封闭市场带来的商户租金压力；疫情防控常态下造成的流量下降，仓储、物流、运输等环节带来的不利因素，以及由于疫情的不确定性所造成的市场保守情绪，都对市场商户的经营活动造成了不同程度的影响，传统的经营模式受到了巨大冲击。
为应对新冠疫情带来的不利局面，济南茶叶集团、济南市茶叶行业协会积极推动各项复工复产政策，减免租金，复商复市，问计问策，帮助市场商户携手共渡难关。我们启动了《2020年济南茶叶市场商户经营情况市场调研》以期发现商户生产经营面临的困难和诉求，全面了解市场商户面临的挑战，发现问题，寻找解决方法，破解商户实际的经营困局。
本次调研主要面对济南茶叶市场内的近500家商户，主要就商户的经营门类、模式，疫情期间的经营情况，复商复市情况，经营中遇到的问题、瓶颈，开展线上经营等问题进行调研。
本次调研采用问卷调查+商户调研的方式。共收到有效调研抽样问卷317份，抽样比在70%以上。符合统计学上研究结果对样本数量的要求。
（关于样本量计算方法的比较研究（ＰＤＦ）袁建文, & 李科研. (2013). 关于样本量计算方法的比较研究.统计与决策,1, 22-25. ）
从调研统计数据看：
2020年济南茶叶市场商户经营门类统计绿茶仍然是北方地区最主要的销售门类。
虽然绿茶的占比较过去有明显下降，但因为绿茶受众广泛，名优绿茶品类丰富，产品结构层级多，消费者知誉度高，所以主营绿茶的商户仍占近三分之一左右。
乌龙茶与红茶齐头并进。
乌龙茶和红茶近几年总体呈平稳发展趋势，特别是乌龙茶、红茶品种分类清晰，品质特点突出，带动了整体茶类的发展。例如乌龙茶中品牌化程度比较高的岩茶、凤凰单丛、台湾乌龙等；红茶中的祁红、滇红、坦洋工夫等，都在各政府、企业的推介下，专注发展地域品牌，取得了不错的市场反响。
黑茶、白茶形成一定范围的圈子经济。
黑茶、白茶具有越陈越香的收藏属性，又加之这几年的宣传推广，所以在北方销区形成了一定的藏茶的圈子。特别是黑茶里的普洱，因为有浓厚的传续文化，深得收藏市场青睐，形成了稳定的品茶、藏茶圈子。
花茶的商户占比下降，花茶品牌逐渐集中转型。
随着多茶类、茶种的流通，原有花茶、绿茶平分天下的局面逐渐消失。虽然主营花茶的商户减少，但花茶经营户却向集约化、品牌化发展，向内重视传统工艺，提升品质；向外摆脱花茶固有的营销理念，挖掘新卖点。加之北方地区固有的消费群体，花茶仍是北方地区最主要的茶叶品种之一。
2020年济南茶叶市场商户经营方式统计
市场商户仍以批发为主，品牌商户略有提升。
从调研数据看，问卷调查的317户商户中，有四分之三的商户仍是以批发为主，占比73.82%。可见，在批发市场（茶城）范围内，商户的主要经营思路和模式还是以批发为主。这部分商户大多是在市场经营十多年，跟着改革开放、市场发展一路走来的老商户，有着固有的批发渠道和客户。
从市场复市后商户的开店情况来看，有35.33%的商户在26号复市当天就开门营业，有48.58%的商户也在其后的三月份开业，两者总计83.91%。可见，商户对于复商复市的迫切需要，一方面长期封闭带来的经营压力巨大，另一方面长期隔离带来的市场对茶的需要也是迫切的。所以在市场复市初期，出现了一波茶叶销售的小高峰，这一点在《济南市场疫情期间春茶经营情况调研报告》中有具体论述。
值得注意的是，市场复市之前仅有4.73%的商户通过互联网手段进行了线上经营活动。即使是市场复市后，疫情常态化防控期间，通过线上手段进行经营活动的比例也只占28.16%。不足三分之一。这与现今高速发展的互联网经济时代形成了鲜明的对比。可见传统批发市场内商户的经营模式守旧，经营策略固化，没有与高速发展的时代特点紧密结合。
复市后商户积极采取疫情防护措施，所有调查样本都采取了防疫措施，其中戴口罩和消杀排在前列，分别占比87.66%和75.33%。有一半以上的商户（60.13%）在复市初期，不进行品茶活动。
商户开业后采取的主要防疫措施
从调查数据看，疫情后商户经营活动遇到的问题比较集中，在所列七项困难中，其中“到店人数减少，客流量减少”和“订单减少，经营成本增加”被选最多，在317份调查样本中有290个样本选择了“到店人数减少，客流量减少” ，有250样本选择了“订单减少，经营成本增加”，分别占比高达91.77%和79.11%。
可见在商户的经营活动中，“流量减少，订单减少，成本增加”这是疫情后批发市场商户遇到的最突出的问题。
应该说，从长远来看批发市场（茶城）并不是永存的，其为新的流通、交易方式所替代是一种历史的必然。所以随着经济的发展，城市化水平的提高，茶叶流通体系的多样化是大趋势。虽然现阶段茶叶批发市场（茶城）的地位不可替代，但经由率会有所下降，其所承担的功能、交易的形式以及与其它渠道之间相互的关系在不断变化调整。
所以，批发市场（茶城）的流量减少是长期趋势，只是今年疫情加速、加剧了这种变化。面对这种长期趋势和短期剧烈变化如何应对，是摆在市场商户面前最重要的思考方向。
复市后商户经营产品的价格变化从调查数据看，复市后市场上的茶叶价格因品类不同、上市时间不同、经营模式不同，表现也各不相同。大部分商户因受到订单减少，库存压力增大等因素的影响，产品价格下降。另一部分因上市时间错开疫情高峰，受疫情影响小，或商户溢价权小，产品价格变化不大。另有少部分茶叶品种因春茶季采收受阻，造成市场稀缺，在一定时间内价格上涨。
各茶类疫情期间的涨跌情况* 注：因黄茶、茶具所含的样本数量少，不具备统计学上的参考意义。
商户上、下半年（同比）经营情况调研从调研数据看，全年整体商户经营同比下降比较大。上半年下降商户达89.59%（其中严重下降一半以上的占比25.24%），下半年下降商户78.86%。但总体来说，下半年随着复工复产的推动，经营环境趋稳，商户的经营活动逐渐恢复，经营状况出现了好转。下半年较上半年经营有所好转的占比59.05%。有2.84%的商户（9个调查样本）能够及时调整经营策略，改变营销模式，利用新媒体线上手段等出现了逆势上扬。
疫情影响下，您的经营活动已经或者即将采取哪些措施应对？从调研情况看，“做好常态化疫情防控”高居榜首占75%。可见疫情的影响会一直持续，并渗入到生产消费各个环节，形成常态化；其次“减少进货、降低库存、维持现金流”紧跟其后，占比65.51%，可见市场的保守观望情绪很高，在充满不确定性的行业背景下，维持现金流是降低风险的做法；“精简人员”和“尝试线上投入”分别占比31.96%和35.76%；而“新媒体宣传”方面的投入则最低，占比22.78%。这与疫情期间蓬勃兴起的线上经济形成了鲜明的对比。
选择保守的样本多，选择改变、尝试的样本少，这是批发市场（茶城）商户经营的特点。
统计学不是严谨科学，而是科学的工具，是通向科学真相的桥梁。调研数据本身虽然不能准确代表茶叶消费市场整体的经营情况，但站在流通领域节点——批发市场（茶城）的角度上，我们还是可以从中得到一些信息和观点，从而引发我们对于整个茶产业的思考。
从调研数据看，疫情影响下加剧变化的批发市场（茶城）的流量减少，订单减少，成本增加等问题是表面现象，现象背后代表的是市场商户经营模式固化，营销手段单一，缺乏网络时代新消费环境下的学习、改变和尝试。
新经济下加速变化的外部消费环境与茶城商户固有的经营模式之间的矛盾将是未来流通领域最主要的矛盾。
接下来我们将通过几个不同角度来对新的消费环境和和新经济模式进行一些讨论和研究，希望能给大家带来一些思考，帮助大家在未来的经营活动中找到新的增长。
从调研和走访的情况看，商户遇到的最大的问题是流量的下降问题。而茶商的经营模式过度依赖实体流量，经营方式相对单一，是症结所在。
首先，大型专业批发市场（茶城）是一定历史阶段的产物，其被新的流通、交易方式所替代是一种历史的必然。所以，批发市场（茶城）流量的减少是一种长期不可逆的趋势。2020年的疫情只是加速了这种变化。
其次，茶行业不是夕阳产业。在中国，茶叶的消费习惯以及消费群体并没有发生根本性的减少。虽然消费方式和消费倾向在不断变化，但整体的消费体量没有变化，甚至有上升趋势。越来越多的年轻人，喜欢上中国传统文化，喜欢上茶文化，喜欢上了喝茶。喝茶，既能有益于我们的健康，又有着独特的人文意义，可以说，只要中国传统文化的根基还在，中国的茶产业、喝茶的人群就不会消失。
所以，基于上述两点，消费群体体量没有根本性衰减，而流通领域批发市场（茶城）的辐射流量却在逐渐减少。那我们就要问，流量都去哪里了？那些喝茶的人，不是从批发市场直接买茶或者从批发市场延展的渠道中买茶，那茶是怎么走到消费者手中的？我们搞清楚这一点，对于我们茶城商户在方向性思考上有着至关重要的意义。
以前计划经济时代，商品匮乏，物流不发达，茶叶需要一个个枢纽（节点）来完成商品流通。批发市场（茶城）就是一个大的节点，街边的零售小店就是一个小的节点。中间可能有若干批发商节点。这些节点形成单向的线性流通关系，保证商品的供应。那时候消费者往往很难越过身边的节点，去上一层节点或枢纽去进行商品购买。
但随着大物流、大流通的兴起，随着互联网的蓬勃发展和介入，单向的线性结构被打破，演进成了高效复杂的网状结构。商品和信息进入了一个前所未有的互联互通的时代，每一个身处其中的个体或组织只要愿意都可以成为商品流通中的节点。所以我们看到了微商、看到了直播带货、看到了种草经济、饭圈经济等等。
现在你想买茶叶，你可以去门口的超市、商店（传统渠道），你也可以直接上淘宝京东（网络平台），甚至你可以问朋友，你在喝什么茶，他就把链接发给你了，或者他直接微信给产区的茶农朋友，没几天快递的茶就到了。即使你的这个朋友不是做生意的，也不搞茶叶。但这一次他充当了商品流通的节点。甚至，时间久了他可以直接联系厂家或产区茶农，就依靠这个开直播，朋友圈发图片，在社区里建个群，他就成为了一个商品流通中的节点。这一切，在网络时代，就只需要一部手机，它就可以接入社会商品流通的大网络。
结论：商品流通不再是线性流通，而是呈复杂的网络节点分布。流量不在依附于某个线性枢纽或节点，而是打散渗透到社会生活的每一个单元、每一个个体。去中心化是这个时代的特点。
流量散落的另一个原因是消费方式在变化。
原来茶叶消费场景是这样，我想喝茶，我有需求，然后我就去找能买到茶的地方，要么去A店，要么去B店，或者去C市场，就只有这几个选择，我得去找茶，是人找物。现在不同了，我除了ABC之外，我有网上的成千上万的店可选，身边的每一个朋友都可能给我推荐、安利。不再需要人找物，所有的物都在你的身边，都在屏幕的背后，触手可及，你随时可以支取。例如：你在朋友圈里发一个信息说“我想买茶”，预计你会收到很多留言。这就是现在的状况。
另一方面，消费观念也在变化。我们老一代的消费观念是“有没有”，我想买这茶，这家店有，其他地方都没有，谁控制了渠道谁就赢了。再往后的消费观念是“好不好”，大家都卖茶叶，我的比你品质高，比你的好喝，比你的性价比高，我就能卖的好，这个时候谁的产品好谁就赢了。现在，光靠渠道和产品已经不行了。现在的消费观念更倾向于是“喜不喜欢”，他们可以花上千块买一双球鞋，致敬偶像；他们可以宅在家里吃泡面，但却在自己明星的直播间里挥金如土；消费行为不再是客观判断，而是主观判断。消费者消费的不再仅是商品本身，而更多的是商品背后的意义，是购买时的那一份小确幸和满足感。
还有一种奇怪的消费现象叫“盲盒经济”。这是一种将玩具产品包装于一个盒子里，消费者购买的时候不知道盒子里具体是哪一款产品，只有打开的时候才知道自己抽到什么产品的消费模式。就这样一种新的消费场景，泡泡玛特2017年至2019年期间，营收分别为人民币1.58亿元、5.14亿元、16.83亿元，近三年的营收增幅分别高达80%、225%及227%。实体流量在逐渐衰减的现在，新消费形式却蓬勃向上，以惊人的速度。
以前我们认为，我们要先确定要消费的产品，然后进行筛选比较，最终才能完成消费行为。但现在，我们甚至不知道我们买的具体是什么，我们就进行了消费行为。
消费的底层逻辑正在发生改变。
结论：消费渠道的多元化，让消费场景随时随地可以发生，消费的目的和意义也发生着变化。我们就应该甩开历史包袱，去拥抱新渠道、新市场。刻舟是求不到剑的。
内卷化是一个学术名词，是指一种社会或文化模式在某一发展阶段达到一种确定的形式后，便停滞不前或无法转化为另一种高级模式的现象。在经济领域，可以指一个产业发展到一定阶段后，只能向内竞争，无法突破边际效益递减的趋势，呈现没有发展的增长的状况，叫做内卷化。茶叶行业就是严重的内卷化。
近二三十年，茶行业享受中国发展的红利，实现了突飞猛进的变化，但随着生产力水平的不断提升，产品结构、消费结构的稳定，茶叶产能趋于饱和，产业增长遇到瓶颈。近几年茶行业的竞争主要集中在品牌建设、成本控制、工艺创新、题材热点、文化属性的挖掘等等，延展出了像大师做、头采、山头、小产区、高杆、单株等诸多营销概念。这些营销思路无疑都指向内部竞争关系，而且也都逐渐呈现疲态。
打破内卷化的唯一的办法就是破圈，打破行业的界限和思维，在生活中找到消费者消费的真正意义。所以在2020年我们看到故宫文创、国家博物馆、美术馆、人民文创、三联生活周刊、罗辑思维、天猫新文创、有品、严选等这些流量IP都涉足了茶领域，他们不能算是传统意义上的茶行业，但他们却都获得了非常不错的销售成绩。
圈子已经被打破，“狼来了”。你准备好了吗？
商品本身不再是行业的界限，故宫、国家博物馆、美术馆，不再仅仅是一个场地；人民日报、三联生活周刊也不再仅仅是一份刊物，天猫、有品、严选也不再仅仅是一个网络平台，他们的背后是一批有着共同认知属性的活色生香的消费群体。他们的消费中有一种形而上的认知感和归属感。
也许你会说，有些人看重意义，但总有一些人只关心商品本身吧？就算我没有那些所谓的认知感和归属感，我只是做最简单的茶，好喝的茶，也会有人喜欢吧？让意义的归意义，让实用的归实用，我还是能卖好茶叶吧？其实，实用和意义本就是一件事的两个面，不可分割。你卖的每一款茶，你的每一次销售，都是你对茶、对茶叶消费认知的体现。
破圈，就是创造新的消费场景。破圈，就是走出原来产业的框框，到更广阔的生活中去开辟疆域。比如，你在吃饭的时候，觉得饭店的茶还不错，菜单上就有二维码，你就可以直接下单，送到家里；你住酒店，你觉得客房里提供的茶还不错，你就可以直接进入酒店APP，购买酒店同款；任何有流量的地方都是你接入商品信息的切口。
结论：圈内的生意会越做越难，因为高速路再宽，也无法阻止因为车太多而堵车。最好的办法就是来架直升机，跳出平面，飞到天上，看哪里有需求就直奔过去。
2020年最火的词语之一就是“后浪”，所谓后浪就是指1995—2009年出生的这届年轻人，也称Z时代。
有数据显示，我国Z时代群体活跃用户规模达到2.75亿，他们是互联网的原住民，从认识开始就接触互联网科技，并一直在拥抱高速推陈出新的新兴业态，对互联网有着天然的依赖。Z时代这届年轻人的成长正赶上中国经济的腾飞时期，物质生活富足；而且普遍是独生子女家庭，成长受到父辈的关注程度高。有着鲜明的个性，重视消费体验。他们是中国未来新经济、新消费、新文化的主导力量。
下面我们对Z时代年轻人的消费态度做一些分析，希望能对大家有一些参考。
首先，颜值主义。
当下时代，“颜值即正义”是普遍认知，对颜值的要求也体现在生活的各方面中， CBNData《2020消费态度洞察报告》指出，有64%的消费者会购买包装更吸引人的产品。那些有设计感、年轻元素、有文化属性的包装设计，往往能在第一时间赢得消费者。
其次，主观消费。
Z时代的消费者更愿意为自己喜欢的东西付费。这是这个时代最鲜明的消费态度之一。他们会因为一个文案、一句话、一个场景或者一个想象，触动了心弦，从而进行消费活动。主观意愿而非客观需要在消费因素中占的比例越来越大。
第三，轻养生。
在快节奏、高压力的现代生活下，这届年轻人比以往任何时候的年轻人更注重健康，轻养生已经成为了势不可挡的消费趋势。在奋斗的同时，这届年轻人一点也不亏待自己。
第四，追随KOL。
KOL，就是意见领袖。这届年轻人有自己追逐的理想信念，他们会追逐和自己三观一致的偶像和意见领袖，有数据表明，有70%的年轻人会愿意购买“爱豆（英文idol的音译）”周边及同款产品，或者其代言推荐的产品。Z时代群体还偏爱跟着KOL直播种草。
最后，爱国。
Z时代出生成长与中国经济和城镇化高速发展时期，充分享受到了经济增长的红利，大多数没有经历严重的物质短缺，便显出了强大的爱国热情、文化自信和对主流意识形态的认可。此次新冠疫情期间举国上下团结一心共同抗疫，更加强化了国人的民族凝聚力和文化认同感。反应到消费上就是“新国货”、“新国潮”概念的兴起。
结论：这届年轻人终将成为这个社会的消费担当，茶行业，虽然有很大比例的60后、70后、80后固有消费群体。但不可否认，这届年轻人终将取代他们，成为新茶文化的消费主体。无论你是生产企业、渠道、还是终端零售商，你的最终目标一定是他们。所以，谁先一步了解他们，谁就先一步了解未来。
2020年的疫情加速了商业环境的迭代，2021年这种迭代会继续加速。2020年你所遇到的那些看不懂的新词，所遇到那些你想不明白的消费现象，所面对的那些茫然无措的焦虑，所面对的各种风险和压力，2021年依然会存在。不但存在。而且会以一种加速迭代的形态高速演进。种草经济、盲盒经济、饭圈经济、直播带货、联名文创、新国潮、懒经济、宅经济，这些将一种加速的形态，迅速成长。
即使你在传统经营模式中一点也没有犯错，甚至比以往任何时候都更努力的经营，更认真的做产品。但随着新商业环境的到来，你仍然会感到越来越吃力，越来越困惑。
就像一个人再努力的骑自行车，也不可能追上时代的火车。“时代抛弃你时，连一声再见都不会跟你说。”
2021年茶行业的另一个趋势就是大的IP流量的涌入。随着线上经济的发展，新商业业态的形成，拥有头部流量的IP入口将更广泛的落地。无论是直播带货、联名文创，还是社区团购，这些流量会逐渐渗透到茶行业中。2020年，央视的“小朱配琦”带货湖北茶。直播间2小时 1546万人观看，10500罐湖北恩施玉露秒空；中国茶叶流通协会推出“抖音有好货，县长来直播”春茶专场直播活动。三场直播共销售茶叶20.4多万件，销售额超1329万元。八马铁观音携手罗永浩直播，累计观看人数62.8万。三分钟就卖出了80000盒八马茶。还有像故宫文创、国家博物馆、美术馆、人民文创、三联生活周刊、罗辑思维、天猫新文创、有品、严选这些IP流量入口，也都将继续渗透茶行业。
茶行业将从流通时代进入流量时代。
学习是这个时代的主旋律。学习加叹号。
以前学习是为了考试，为了职称，为了提高自己。而现在学习，就是为了生存本身。你现在不学习各种手机APP，不学习支付宝、微信支付，你不学习共享单车、滴滴打车，你不学习那些新词汇、新思路、新观念，你能跟上这个时代的发展？
2020年的调研中，我们发现市场商户疫情期间通过线上社交平台或社交软件，获得客户消费者的比例仅占27.99%。有72.01%的商户还不能有效利用网络手段进行商业活动。
疫情期间您有没有通过线上/社交平台，获得客户消费者？
学习互联网应用不是为了娱乐休闲，陶冶情操，更是商业互动的工具，是营生的手段。
所以，2021年，一定要学习，要不断学习，保持对新事物的敏感，研究新的商业环境，学习新的营销思路，建立终身学习的目标。这是你在这个日新月异的发展时代要做的最重要的事。
这里面包含两方面：
一方面要积极维护客户渠道、严格店面制度、完善进销存管理，增强员工服务意识等等。可以说这次新冠肺炎疫情对每个企业、商户都是一次大考，考验的是内在的管理能力、外在协作能力、及时反应的能力、客户渠道的维护能力、服务意识和服务水平等等。练好这些内功，可以增强商户抵御风险的能力。
另一方面要加强茶文化、茶科学的普及。以前以价格为导向的市场销售是这样，“这款茶260，旁边的那一个好一点330，这里面这个更好540。”现在不能再这样了，我们要告诉我们的渠道商、消费者，这款茶好在哪里？他工艺上、历史上和其他茶有什么不同的意义，我为什么喜欢这款茶等等。这些人文意义上的知识，也是练内功的一部分。
调研中，我们发现一部分商户对于茶叶经营的认识是这就是一门买卖生意，进货卖货赚取利润，和卖土豆、卖板凳没什么区别。实在这个不赚钱，我就去干别的。但在消费高度信息化、个性化的今天，这种思路要警惕了。
一定要对自己经营的茶有足够的热爱，一定要对茶行业有足够的喜欢，这样你在网络中展现出来的才是一个茶人的样子。喜欢和热爱是无法掩饰和伪装的，是可以互相感染、引发共鸣的。喜欢和热爱是有力量的。而且茶产业、茶文化是有着足够深厚的外延和内涵，值得你的喜欢。京东今年的口号：不负每一份热爱。就是迎合了这种消费倾向。
调研中我们发现，2020年之前，大家其实还觉得做生意并不一定要用到互联网，当然年轻人，学得快,可以搞一搞，老商户学不了，也学不会了，就用老方法再撑几年。
但2020年之后，我们发现，再不融入这个网络化的世界，生意可能就越来越难做了。融入网络倒不是说一定要开淘宝、上京东、做网店，而是要将你的经营充分融入到这个信息时代。
举个例子：朋友圈是否可以发产品，好一点的可以来点图文创意；是否可以开个微博，上个头条，把自己的产品信息发上去，拍一点抖音介绍下自己的店铺。在社交平台上多一些相关的互动和宣传，把你对茶的理解，你对茶的热爱和喜欢，告诉更多的人。在逐渐的融入这个网络环境的过程中，你才能慢慢的体会和找到思路、想法。
往前走总比坐在店里等要好一点。
2020注定是不平凡的一年，进出口和旅游业，宾馆业都受到了一定的影响，茶叶行业有坚守者，守出了一片开阔的天空，只要坚持坚守，就会有希望，就会有收获，2020年天裕泰茶业公司业绩不降，而且是增长，我们做出了很好的成绩，这要感谢茶叶批发市场的管理者，领导们，感谢我员工们的辛勤努力，更要感谢我的客户朋友们，对我们的信任和支持。2021年我们有整体规划，我们会把更好的产品，更新鲜的茶叶，呈现给我们的朋友们和顾客们。
济南天裕泰茶业有限公司
俞标
2020年的“不易”已经过去，只需铭记，但我们要保持初心。相信党和国家的治理、修复能力，以韧性应对困难。艰苦奋斗的精神不变也是一个“不易”！2021年疫情终会过去！冬天终会过去，春天会再来。坚守茶行业，坚持则有万水千山。
润湘茶行（高马二溪山东运营中心）
李雄
2020年我们少了一些流动客流，少了一些线下品鉴，我们以自媒体，微信圈的宣传做推广，公司品牌方的大力宣传，也得到很多消费者与经销商认可！对于2021年，我们会以品牌的优势做文章，比如自媒体的爆光度，茶品质的挑选，让消费者无后顾之忧，做一些比较爆款的产品来推动销售，比如产品的文创类，产品的质量的突出性，只要坚持好品质，坚持好口碑，做好产品的创新性，就能做好市场的销售。
雨林古树茶
陈培坤
2020在疫情的促拥下紧张的发展，艰辛的一年也悄然流逝。如今，迎来了2021年，在新的一年里，我们会保持不变的做茶初心，以及保持良好的茶叶品质，变动中的，是我们企业欣欣向荣的发展脚步，我们会“抓住机遇，迎接挑战”
感谢市场领导给予华羽村的鼓励，支持让我们有更多的发展机会，我们也会关注国内外形势，将工作向前推进。
新的一年，我们会继往开来，展望未来，创造更好业绩！
“华羽村”白茶
杨自典
光阴岁月催人老。岁月如梭似剪刀。又是匆匆的一年过去了，回首2020年，我们一起经历了前所未有的新冠疫情，这一年全国乃至全球都在与这个病毒作斗争，很多人经历了生死，所有这些更让我们懂得去珍爱生命，注重健康。很高兴也很荣幸的作为一位茶人，为了给大家奉上一杯好茶而一直在努力，在这个经济大势不乐观的情况下，我呼吁大家首要关爱生命，养成良好的生活习惯，每天坚持一杯茶。
茗静轩茶行
济茶协普洱茶专业委员会会长·崔丽
2020年是极不平凡的一年。面对突如其来的新冠肺炎疫情，我们从起初的恐慌到后来的顽强不屈、患难与共。我们勇敢克服了疫情带来的负面影响，坚守茶行业，带头复工复产，在保证安全防护的同时，弥补了因疫情带来的业绩损失，全年营业额不降反升！这不仅仅是从业人员的成绩也是市场管理者对我们每一家商户的支持和保护。展望2021年，我们终将战胜疫情，迎来更好的明天！
福建省安溪泉德利茶业有限公司
陈木艺
岁月不居，天道酬勤。过去的一年，是极不平凡的一年，包括茶业在内的传统产业受到了不同程度的影响，但是，这并不会改变未来茶叶消费的增长态势。我们秉承內强素质，外塑形象，以质求存的经营理念，告别2020，迎来万象更新的2021，新的一年，机遇与挑战并存，希望与困难同在，愿我们在新的一年阳光铺路，携手同行！
坦洋工夫北方联合会
池华荣
咬定青山不放松，立根原在破岩中。2020年，新冠疫情对国家是一种磨难，同时也是对人民团结的一次大考，对社会各行业发展的一种考验。坚韧的人民群众凝心聚力，共克时艰。社会秩序有条不紊的恢复。疫情中，我们看到更多催人泪下、震撼人心的人和事。这是中华民族精神的传承，让祖国上下更加的团队奋进。千磨万击还坚劲，任尔东南西北风。苦难终会过去，未来也更加美好。经历苦痛，我们提升自身能力，可以迎接更强的挑战。我们有国家为脊背，挺直身板、团结奋进，做好本职工作，坚守行业准则，事业健康发展，共迎美好未来。
中吉号普洱茶华北运营中心
卢金亮
“不是我不明白，这世界变化快”。这是崔健在《新长征路上的摇滚》中的一句话。疫情让新经济迅猛发展。正如我们在调研中了解到的，很多商家从计划经济时代就开始在济南经营茶叶，经历了市场经济大浪淘沙，经历了大物流、大流通的发展，经历了传统批发市场到品牌发展的转型，享受了每一次变革的红利。但互联网时代的到来让他们感觉到了局促，因为更新太快了。从刚开始的淘宝网店、到京东天猫，又到微博、头条、再到微商、网红经济、直播。疫情让不少茶叶商家开始冷静思考，自己在未来是否应该有新的布局。随着越来越多的边界和门槛被打破，“数字化”红利早已从局部扩展，倒逼社会开启一种全新常态。
最后，凛冬已尽，万象更新。祝大家在新的一年里有新的气象。
1. 关于样本量计算方法的比较研究（ＰＤＦ）袁建文, & 李科研. (2013). 关于样本量计算方法的比较研究.统计与决策,1, 22-25.
2. 白玉英.农产品流通中批发市场建设问题研究[D[硕士学位论文].山西：山西财经大学，2007.
3. 蔡荣.农产品市场价格形成机制理论与实证分析[D].[硕士学位论文]，武汉：华中农业大学，2008.
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本次调研分析由市场管理科组织问卷调查，得到了市场商户的大力配合和支持，大家一起讨论，献计献策，分析研判。就当前遇到的问题提出了很多有建设性的想法和建议。
在此特别鸣谢参与调研单位（排名不分先后）:
济南天裕泰茶业有限公司
润湘茶行（高马二溪山东运营中心）
福建省安溪泉德利茶业有限公司
“华羽村”白茶
宏顺发茶具
坦洋工夫北方联合会
擒猴茶叶|含香茶叶
“雨林古茶坊”
福州榕泉茶业有限公司
中吉号普洱
茗静轩茶行
梵益茶
中益普洱
泓达堂陈皮
济南羽臣茶业有限公司
济南茶叶集团新媒体 图文编辑：老虎吃茶 果果
版权声明：
内容转自济南茶叶集团，以上文章旨在促进茶文化交流与研究，促进茶叶贸易发展与流通，欢迎各媒体转载，转载请注明出处。部分文章引用图片来自网络，如有侵权，请通知删除。
普洱茶，两个极端：
喝过高品质普洱茶的人，觉得普洱茶是人间极品，不可复制的风味。
没喝过好普洱的人，在绿茶的认知之上，道听途说，对普洱茶有根深蒂固的偏见。
然而，普洱茶的原料优势和风格品质独一无二，偏见与追捧之间，只差一杯纯正的古树茶。
-01-
舆论，两边倒
广东老王，喝茶20年，是实打实的茶痴。
这天，老王背着手，在芳村古桥茶街闲逛，路过一家门店，
店里突然有人说：今年，冰岛茶王卖了168万，边销茶也能卖这个价，简直要气死人，我们绿茶才是中国茶叶市场的正统。
老王一听，回头看着三个壮汉，扯起嗓门喊道：
老夫喝茶20年，现在只喝普洱茶，你喝过普洱茶吗，这么污蔑普洱茶。
三个壮汉看着怒不可遏的老头，果断杠上：我在直播间买过9块9的冰岛，不好喝，有一股怪味。就这种冰岛还卖168万，喝普洱茶的都是人傻钱多。
老王怒气满满地看着他，继续输出：你买9块9的西湖龙井喝了试试，明明喝的就是假茶，还乱说。
壮汉不服气地说道：9块9的西湖龙井能喝吗？
老王越听越是火冒三丈：9块9的绿茶你不喝，9块9的普洱茶你就喝，亏你吃了几十年的米，怎么这么双标呢。
另一个壮汉也是不服，果断怼道：茶圣陆羽听过吗？陆羽就没写普洱茶，说明普洱茶不是好茶。
老王当场发飙：你的历史是体育老师教的。陆羽生活的时代，云南叫南诏，陆羽5岁的时候，南诏立国。陆羽死了98年，南诏才被灭。
那时候的南诏，对唐朝来说，是外国。加上交通不便，他想去也去不了，你现在去吹外国，吹印度的茶叶去？
三个壮汉，被老王怼得哑口无言，只能嘴硬地说：普洱茶就是不好，卖给边区人喝的。
老王本不想搭理，不料，三个壮汉又来一句：切，说不过我们吧！
老王忍一时风平浪静，退一步越想越气，直接说：饮食习惯决定饮茶习惯，这你都不懂。你那么有本事，你把你的绿茶卖给老外去，就知道窝里横。
三个壮汉被老王说得面面相觑，眼看年轻人败下阵来，老王背着手，继续往前走，心想：
现在，普洱茶市场的舆论，走向了两个极端。喝过高品质古树茶的人，觉得普洱茶是人间风物、喝茶的终点。
没喝过好普洱，道听途说了解普洱茶的人，对普洱茶充满了偏见。
老王想：这是人的问题，也是市场的问题。茶客初次买普洱茶，不会买贵的。
然而，少数品质不好的垃圾茶进入市场，恰好让第一次喝普洱茶的人买到，喝了之后，觉得普洱茶也不过如此。
看来，普洱茶市场的准入原则，有待提高。千万不能让少数不干净不卫生的垃圾茶，寒了第一次喝普洱茶的茶客的心。
随后，老王用自己喝茶20年的经验感叹一句：
老夫没喝到好茶之前，也觉得茶叶不可能越想越香，鲜爽才是好茶。
可喝到好普洱之后，一入普洱深似海，其他茶叶是路人。
-02-
市场，谁也不服谁
老王在茶城里穿梭，突然听见吵架的声音，
回头一看，一大群人把一家茶店堵住，在里面骂骂咧咧，
喜欢喝茶，还喜欢看热闹的老王，凑上前去，被一个女人一把拉上前：大爷，你来评评理。
老王只觉得耳边嗡嗡作响，这把老骨头，哪经得起这种折腾，了解才知道：
原来一群炒家，炒某一款刚出现的金融茶。不料，老板带着小姨子跑了，留下店小二承担所有火力。
老王叹了一口气：金融茶老大才消停几天，怎么冒出来个小品牌的金融茶，你们就相信了呢。
炒家也是有苦难言，吐露实话：我们平时不喝茶。前年，有朋友炒茶发了财，
这两年生活压力大，刚好有新的金融茶可以炒，就投资一下试试。不想，那黑心的老板跑了。
老王一听：哦，原来是投资啊！既然是投资，赚和亏都很正常。
一人说：可是，现在钱拿不回来了。我是拿房来投资了，我全家老小住哪里都不知道。
老王本想说一句：人心不足蛇吞象，成年人的世界，路是自己选的。
但想想还是不说了，赶紧画饼：你们要联合起来，讨个说法。以后，赌茶这种事，要少干。
不料，刚在炒家那里受了气的店小二突然横起来：赌，茶人的事，能叫赌吗？你懂不懂茶啊！我们这叫投资。
老王从口袋里摸出一根大卫杜夫点上，深吸一口，淡淡地说：
就是你们把普洱茶行业弄得乌烟瘴气，还投资，我们小区的一个人，炒你们的茶叶，弄得老婆都跟人跑了。那男人绝望的叫喊声，把老夫手里的冰岛茶都吓酸了。
店小二越加不爽：你一个喝山头茶的，哪里懂我们流通茶的魅力。你的茶无法流通。
老王摇摇头：我一个喝茶的，只要茶叶好喝、有好茶喝就行了。茶叶流不流通，关我啥事。
老王说完，直接走了，听见后面传来历史、工艺、拼配技术，底蕴之类的词。
老王一把年纪的人，家里两个儿子，兄弟上阵，一起干事业，这让老王很欣慰。
但对天天都要喝的普洱茶，老王只能感慨一句：山头茶跟台地茶，本是同根生，相煎何太急呀！
-03-
仓储，自家的最好
老王一路走走停停，有些累了，
看见茶叶店里有两个好看的小姐姐，就钻进去蹭个茶。
见客人上门，小姐姐开始泡茶，说：这是2020年的冰岛糯伍，非常甜。
老王满意地点点头：冰岛茶，老夫还是消费得起的，品质好的话，我一定买。
只是，茶叶一泡出来，居然还有一股青味，老王皱紧眉头，问：怎么三年的茶，还有青味啊！
老王把被岁月摧残了58年的脑袋伸过去一看，叶底居然还有点绿。老王当即断定：这个茶，不是广东存的。
另一个喝茶的小姐姐赶紧说：这是我刚从昆明仓带过来的茶叶。
老王把茶杯往桌子上一放，砰的一声，杀气十足，老王说：昆明的茶叶转化太慢了，存5年，叶底还是绿的。
但在我们广州，温度湿度高，菌群丰富，转化快。存一年就有昆明三五年的效果。广东存出来的茶，口感非常厚重。喉韵还很深。存茶，还得看广东。
店里的小姐姐说：各有各的特点，昆明的茶虽然转化慢。但陈化后，茶叶的原生风味保存的很好。十多年的茶叶开汤，花蜜香依旧，汤质细腻，喉韵也深。
老王当即说到：原生风味保存的好，但是，茶叶的滋味，整体上淡呀。
小姐姐赶紧说：可能是广东这边喜欢吃海鲜，只有广东转化出来的普洱，才镇得住海鲜的腥味。云南饮食习惯相对清淡，茶叶的香味，是锦上添花。
口渴的老王，端起茶杯喝上一口，说：别给自己找借口。昆明存出来的茶叶就是不行，老夫就是喜欢广东的存茶。
小姐姐哈哈一笑：在昆明的时候，我也喝不惯广东存的茶叶。到了这边，我又觉得带过来的昆明仓的茶太淡，气候原因吧，一方水土养一方人。
听到这里，老王尴尬一笑。刚才，老王也是这么说卖绿茶的。不想，回头自己却陷了进去。
想到这里，老王突然顿悟了：
原来，我们都活在自己的世界里，用自己的经历构建起来的认知，去衡量别人。
喝绿茶的，觉得绿茶才是好茶。喝红茶的，觉得红茶才经典。喝普洱的，觉得古树才是人间极致风味。
普洱茶里，更是江湖范十足，喝古树的，看不上大牌。喝大牌的，觉得古树流通率低，没有价值。
喝仓储的，都会融入故乡之情，觉得自己家乡的仓储才是典范……
这没有错，各自立场不同而已。毕竟，你不是他，不知他的执著。他不是你，不知你的快乐。
一杯茶，彼此，多一些包容即可。
而普洱茶市场现有的偏见，
只是特定时期，产业发展不充分的表现。
中国历来是绿茶的市场，而绿茶以鲜爽为主。近20年突然冒出一个普洱茶，大叶种茶，还越陈越香，这冲击了大多数人对茶的固有认知。
人的认知一旦形成，是很难改变的。然而，当茶友们，偶然间捧起一杯好普洱时，这种偏见也就不存在了。这是普洱茶的厚重滋味和繁复风味决定的。
终究，无论喝什么茶，
我们都在自己的茶世界里，享受着自己的快乐。这就是茶，带给人最朴素纯真的乐趣。
喝茶也好，生活也罢。执著在自己的世界里，会丧失很多乐趣，
读万卷书，行万里路，喝不同的茶，看人间风景无数。
或许，对于有限的生命来说，这才是最大的乐趣。
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来源：光阴知味
Q：茶业全产业链关键难点在哪里？
积庆里茶业：茶业全产业链构建立足点在我看来有两点。第一，土地作为不可再生的资源，它肯定是基础。第二，茶园的区位。它周边的环境、交通、所处的地理环境各方面也会制约茶业发展，或者说影响后续一些产业的发展，所以发展全产业链还是要以基地为基础。基地选在哪里？它的发展难度如何？这些方面都需要考虑。如果单纯找一处很偏僻的茶园，风景很好的茶园，但它很难发展起来，因为它的流量成本会比较高。客人需要去茶园体验的话，客人的成本很高，时间成本很高，他要去的体验成本也很高，你推广的成本也很高。
所以关键点是要找合适的一个基地。找到一个合适的基地，然后才可以长期去规划和发展，否则没办法去纵向和横向去延伸产业链。
Q：在IP提炼方面，积庆里有何考虑，计划？
积庆里茶业：在品牌IP的提炼方面，我们目前还在探索的阶段。积庆里已经发展了几条产业链，所以它整个IP不能只单纯包括茶业、旅游，还有我们其他的产业链需要涵盖进去，比如油茶、香菇，后续会以积庆里的生活方式总结作为IP发展的方向。在积庆里古村落，我们提倡怎样的生活方式，以什么价值观，怎样的价值理念去推广自身的品牌，然后来阐述我的生活态度，从这些方面去思考，提炼，提升。
Q：线上线下流量的互通，互相引流变现，主要的措施有哪些？
积庆里茶业：其实我们的产业链往下是可以继续延伸的，例如我们现在茶园里面的茶宴、茶食品，它本身兼具传播性质，更容易推广传播出去，是天然自带流量的项目和产品。根据服务对象，我们可以考虑茶食品以及后续的茶叶深加工。茶业产业链我们线上线下的流量互通，主要途径诸如我们的茶园每年有几十万的游客，这些流量都是免费的，不需要我们再额外付出获客成本的，这些流量是非常精准的，而且他们对品牌的认知度、认可度都是比较高的，这一类流量我们都使他们沉淀下来，让他们关注我们的公众号，关注我们的淘宝、天猫、京东等旗舰店，通过这些渠道让这些游客的流量沉淀。
从线上是怎么样导流到线下的呢？我们全平台都有经营，都开设我们的旗舰店，在很多平台的积庆里旗舰店都可以买到我们的产品。我们对一些经常光顾的客人，离茶园不是特别远的客人，我们会引导、邀请他们到茶园来旅游，来茶园体验，因为茶叶跟其他东西不一样，它更多是一种生活方式，现在大家出行的需求也比较高，由此线上的流量又被引导到我们的线下，引导到我们的茶园来体验了，等那些客人来到茶园，真正见识到我们茶叶的种植环境，我们茶叶的加工环境之后，他们就对品牌更加信任。
Q：积庆里茶叶产品主要销区是哪里，出口吗？
积庆里茶业：我们企业的茶叶主要是用于内销，国内基本就消化完了，大部分都是在广东销售。我们的天猫后台的电商数据显示，70%用户都在广东省，广东省外的区域大概占30%。
我们企业有出口的资质，但是出口的价格太低了，所以我们没怎么大量做出口。外国对中国茶的采购，还是以原料茶为主，或者我们中国的茶企还没有找到高附加值的海外销售渠道。在出口方面，中国茶的品饮方式，它所蕴含的文化价值，从各方面来讲都还没有深入到外国友人的价值体系里面，所以中国茶出口的价格相对比较低。为此，出口方面，我们有出口资质，但是一直都没有大批量出口，小批量以成品形态对外出口，价格比较高，以我们国内的价格销售出去的。
我们企业茶叶的均价大概在270每斤，折算成公斤的话，大概就是540块每公斤，所以我们的价格相对于出口碎茶产品的价格是很高的。茶叶出口数据统计，均价大概都在十几块钱一斤，最多20块钱一斤。我们积庆里的价格是均价的10倍，有些甚至是20倍差价，于是我们出口的意愿就不大，不愿意出口。
Q：英德红茶为什么在北方发展的缓慢？
积庆里茶业：首先，茶叶这个产品，它并不是一个标准品，同样的茶叶，100个人喝就有100种体验，所以它属于非标品，然后又不是生活的必需品，它适用于提升生活品质，提升生活质量。在满足于人们生存需求之后，才产生提升生活品质的需求。茶叶还具有比较明显的地域性特点，所以我们见到很多茶商会把茶叶当成特产来卖。
然后，是品牌的辐射。区域公共品牌，它的辐射肯定都是以点到面的。在广东英德，它向广东这一个区域辐射强度肯定是更大的，在广东，英德红茶作为区域公共品牌的影响力更大，大家对它的认知度也更高。区域公共品牌的辐射强度，随着地域扩展，越远离产地，它的辐射强度越低，所以到北方，英德红茶的影响力就比较低了。企业到北方去开发市场，难度会非常高，企业投入的成本也会比在广东区域内开发客户的成本高很多。
Q：茶旅的客人主要是周边的吗？外地都是哪里的？
积庆里茶业：茶园离珠三角区域的车程大约两个小时到两个半小时左右，是周末出行非常好的一个选择。我们茶园离高速的出口也非常近，高速出口一出来20分钟左右就到茶园了。所以我们的游客大部分是广东省内珠三角的，更远一点的，是江西、湖南这两个地方，因为我们的茶园刚好处于他们自驾车来回线路上。比较远的自驾游客人，是从北京开车过来的，他说是在抖音里看到我们茶园的风光，从北京一路开车游玩一路过来。
茶园离高铁站大概30分钟左右，离机场大概90分钟。区位好，交通通达。
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