普洱名山行

总结下来，目前的终端实体市场，真的太难了。

其中，一个茶老板语出惊人：这样下去不是办法，如果能像2007年，2014年一样推倒重来，倒也不错。

-01-

茶叶，卖不动了

无论好茶，还是垃圾茶。都面临着产能过剩。

在茶商张老板那里喝茶，问他：最近茶叶卖得怎么样。

张老板一副理所当然的样子说：你又不是不知道，我一直都卖得不好。

于是，跑到张老板的仓库里看看，一大仓库的名山茶，闻着是真的香。但是，看着越积越多的库存，真替他捏把汗。

库存，都是被迫存下来的。

张老板主要做原料生意，也就是毛料商，做法也很简单：

春茶的时候，跟茶农谈价格包茶园，多包一点，价格尽可能谈低。在茶山，如果自己的原料没有价格优势，根本卖不出去。

因为茶山价格太透明了，赚同行的钱，都是辛苦钱，一公斤名山茶多10块钱，同行都有可能换供应商。

最终，茶叶做出来，同行买走一部分，自己品牌一部分，每年都剩下一部分库存。

日积月累，做名山茶十余年，存了20几吨茶叶。当柴烧都不一定能烧完。

一开始，老杨有些想不通：张老板从2005年开始做茶，从做大茶厂的经销商，卖别人的货，到后来有自己的品牌。

每年春茶都守在茶山，辛辛苦苦做原料。力求做真，而且，卖茶也很良心。懂过就是懂过，历所绝不充当小户赛，大中山决不当冰岛老寨卖。

什么山头就标什么山头，混采决不印古树。就拿冰岛坝歪来说，就算是零售，真正的单株，他也4000多就卖了。而正常的市场价是6000左右。

按理来说，做真正的名山茶，而且价格还比较良心。茶叶应该好卖的。

然而，讽刺的是：好原料，一提一提地卖起来，销量简直惨不忍睹。

茶叶市场，茶香也怕巷子深，做真茶却不会宣传的，销量永远不会好。

-02-

高价，拒绝了消费者

现在的名山茶，价格真的高。

高价，直接拒绝了绝大多数消费者。

2011年，冰岛老寨对外承包的时候，鲜叶85一公斤，做成毛茶大概300-500一公斤。

今天的冰岛老寨，单株卖鲜叶，几十万一棵，一类古树4.6万一公斤。价格涨得如此之快，是因为：一个产业的红利期，价格必然上涨，但资本炒作也功不可没。

冰岛老寨封神，因为品质出类拔萃，加上土司贡茶的底蕴。茶行业很多茶企进入冰岛老寨，最多的资金，最先进的制茶工艺都灌入冰岛老寨，这才有了冰岛老寨的崛起。

冰岛老寨封神后，带着周围山头的价格一路上涨。比如，2011年，正气塘鲜叶5块钱，如今，干茶破2000一公斤了。价格涨了几百倍。

中小茶商，玩不起老寨，只能被迫做二线山头的名山。

然而，能消费得起名山茶、愿意花高价买茶的人，首先要有经济实力，其次，是非常懂茶的。

高收入和非常懂茶的群体结合起来，这类人的数量非常有限。直接造成了名山茶的市场，竞争非常激烈。

有的茶商做真正的名山茶，注重宣传，卖得还好一些。但像张老板这类不擅长宣传的，守着好茶，春茶卖掉一点，剩下的只能躺在仓库里。

闻着香、看着也壮观，但无法变现。

残酷的是：这两年，普洱茶市场隐隐约约出现了消费降级。

主要是因为：大家的生活压力变大。而茶叶，又不是生活必需品。

生活压力大到什么程度，通过法拍房的数量可以管中窥豹。喝茶的人，大多数是上有老、下有小的中年群体。

经济形势好的时候，几千块一公斤的茶，随便喝，喝完下个月继续买。但是，当下的形势，生活处处要开支，几千块一公斤的茶叶，消费比前几年少了。

有的茶老板可能会说：有一部分喝名山的人，嘴已经养叼了。哪怕价格高，也会硬着头皮喝名山。

然而，喝茶不受行情影响的人，追的是冰岛老寨。普通的名山头的消费者，但凡有点风吹草动，大家都会捂紧钱包。

这也是理所当然的。在房贷车贷面前，在一家老小的生计面前，茶永远排在最后。

纵然要喝，原本8000一公斤的冰岛地界古树，换成4000一公斤的冰岛坝歪古树，品质依旧不错，照样能满足养叼了的嘴。

也就是说：高端茶，品质的差别，没有价格的差别那么大。

名山古树十年，价格飞速上涨。资本炒作之后，富了少部分茶农，接盘的却是中小茶企，以及万千爱茶的茶客。

尤其是中小茶企，不做名山没人问，做了名山成本高。纵然做出来，也逃不脱劣币驱逐良币的残酷现实。

这样的现实很残酷，但这就是现实啊！

-03-

挤干水分，才是王道

普洱茶，茶客喝茶的终点。

然而，一边是茶价虚高，茶客消费不起高品质的茶。一边是茶老板不降价，守着一堆库存，现金流却捉襟见肘。

有人说：普洱茶是不能降价的。因为越陈越香就是越陈越贵。如果降价了，越陈越贵就不存在了，越陈越香也就危险了。

这简直是流氓逻辑。雪茄、红酒、普洱茶都能越陈越香。顶级葡萄酒的价格，根据年份与品质，也是有升有降。

普洱茶，为什么就非要一直往上涨，到合理的价格，就应该随行就市。

不然，当茶价涨到一定程度，超出茶客的接受范围。价格再往上涨，就是茶老板的自嗨了。

自嗨到最后：守着一大堆茶叶，按照市场估算，身价几千万，其实，连十万的现金都拿不出来。

茶叶，流通才有意义，让茶客喝掉才有意义。产出来——消费掉——再发芽——再消费，才能进入良性循环。

而不是像如今这样，捂在茶老板的仓库里。一旦卖不出去，躺在仓库睡觉。终究只是纸上财富。

普洱茶，真到了挤干水分，让大多数茶客都喝得起茶的时候了！

茶叶市场，一直有两种声音：

第一种声音是：挤干水分，让茶回归喝的本质。茶叶价格降低。甚至有人希望一场崩盘重塑市场，反正崩盘的是概念，不变的是消费。

这类人，主要是喝茶的茶客。还有眼红名山茶农很多年的普通茶农。

很多茶客说，普洱茶品质那么好，但大多数成本都是原料。如果原料价格降一些，好茶，还是会买的。

还有普通茶农，20年前，大家都是一起种地，一起出去打工的人。大家的土地里都有茶树。凭啥到如今，你的茶叶几千一公斤，我的茶叶只能卖几块钱一公斤。

这种声音很多，但无奈，优质生产资料掌握在别人手里。

只能是，一边抵不住普洱茶品质的诱惑，一边买茶，一边骂奸商无德。

一边骂一边喝的状态，已经持续很多年了。

第二种声音是：反正我的茶叶卖得不错，能维持现状最好。

这类人是茶行业的既得利益集团，他们包括名山茶农，有库存的茶商，以及在行业扎稳根的茶企。

比如，名山茶农一直想，茶价一直稳定。茶叶年年发芽，茶树就是摇钱树。只要茶树还在，自己和子孙都是名副其实的地主，坐着就能收租。

再比如，茶行业的一些茶企。现在开那么多门店，混得那么好，一旦古树茶市场崩了，推倒重来，那么，要做到今天这种程度，又要一个十年。

茶行业，摇摆不定的一群人是：有库存的茶商，心情简直七上八下。

他们害怕普洱茶价格下跌，变得像今天的房市一样，卖不出去。

但是，这样一直高品质高价格地绷着，自己的茶叶，也卖得不好，生活始终如鱼饮水，只能走一步看一步了。

目前，市场的玩法是：明涨暗跌，适当挤干水分。

价格明面上涨，要让大家对普洱茶保持信心。暗跌是迎合茶客降价的需求。常通过打折的方式，把茶叶卖出去。

这两年，正好出现直播。一些茶商的库存找到一个泄洪口，某东某宝800一饼的茶叶，直播间300就卖了。

这么做，一边是抢直播的红利，一边是去库存。

普洱茶，哪家的库存不重呢！

写在最后：

终究，市场不以人的意志为转移。

继续绷着也好，推倒重来也罢。一切都交给时间吧。

万物皆有周期，资本主义周期无处不在，生生循环，周而复始。当产销矛盾不可调和的时候，就是重头开始的时候。

2009年的古树茶，2016年的名山茶山行，都是破后的新立。

今年的行情，有点类似2009年古树茶，2016年茶山行萌芽之前的萧条。

然而，2008年、2016年的新生，都是在经济飞速发展的大背景下产生的。

如今，外部经济反应平平，普洱茶能否在低谷后循序崛起，充满了悬念。

终究，市场，有破必有立。一些交给时间吧！或许，新的生机已在酝酿中。

普洱茶，崩的是市场，不变的是消费。

待到春暖花开，回到那有你的小镇！

一起喝杯吧！

有人摩拳擦掌静待，要在新年中大干。

有人会瑟瑟发抖，不知应对。因为过去三年直播的低价，对之前很多品牌、天价茶的冲击，及茶客的被教育认知。

爱茶人、喝茶人、新入门普洱茶客户、茶友，三年来被大量网红直播卖茶教育了一番之后，开始要验证网红直播间的内容式茶品。

或交流，或2023新春茶山行直观感知，终于有了大把的机会去求证。

估计大部分会认识到被收割了！重新认识直播，重新思考网红茶直播，重新构建普洱茶古树、山头、坝子、台地、乔木、大树、小树、年份等概念及体系。

哪有不教学费的求知路？世间哪有那么多便宜、捡漏好机会平白无故的砸到你头上？

很多厂家、卖家讲不下去的理论、概念、卖不掉的库存茶，也会被重新认知，就像2006-2007年普洱茶大崩盘之前疯狂的两年，天量存下来的普洱茶，目前已经十多年，是中期茶了，为什么依然好多不好喝、卖不掉?并且价格，比很多短期、新茶还实惠？

好茶才能越陈越香！

2022年山头、古树等，越是好茶、高端茶，越是积压严重，茶农、茶厂商手间积压、没卖掉的占绝大多数。

而某音某宝上的普洱茶叶销量及云南当地依然很大的销量业绩数据，与源头茶积压严重之间的现实对比，可想而知，坝子茶那是多么大的天量？

你能相信便宜“赚到”、“捡漏”的“古树茶”，及未来存放后更好喝？

以及再加上2023年疫情放开，更多的工人上山采茶、产量增加，会不会好茶、名山茶、高价茶积压更严重？

艰难的三年，特别是2022年，茶商、茶厂、茶农、茶消费者都缺钱，2023年山头茶、古树茶行情，估计一时半会很难较大的改善，那厂家、商家依然压力沉重，这也带来好机会，让2023年有机会上山的茶客多了选择和对比。

可选择去年积压下来的好茶，一年的源头转化存放及沉淀，和2023年新茶更多的互动比对，也价格不会有太多相差。何乐不为？

而茶农、初制所、茶厂商等要吃饭，要支撑厂子工人等很多成本，压力当前，如果再加上现金流、资金不足，会有更多无底线的商家、厂家、直播间去做更低品质的茶，来讲故事、希望赚取更大的利润，或混入其间。

坝子茶、台地茶会有机会更大量的被拿来到桌面上。

另一个就是，拿这些茶大量的开拓新思路，比如云南白茶，大量的“古树白茶”概念，2023年会更狂热。会比福鼎白茶、古树普洱概念还热。有可能“云南白茶”的相关标准很快被大范围、更高台面的出来或推向市场。

那么，云南红茶、熟普、古树熟普等，就有了更多的机会，进一步促进发展和改善、提升整体品质。

总之，

安全卫生的古树普洱茶背书，热度会在、话题王者的地位会在，我依然看好普洱茶，好的更好，当然，差的会更差；

收割的跑路；

被收割的教学费，重新认知、构建普洱茶的体系，不是某音或某宝很多直播间讲的那样，特别是到了山头的、能到山头源头的。山头多古树、多高价、多名品，更协调的滋味，一下子会打开之前仅仅靠冲动买茶的消费者的大脑；

云南古树白茶更热，更多，无论是真假古树白茶；

云南红茶、熟普会有更好的发展机会了；

很多人会重新找市场热点，从2012年左右兴起的古树茶概念，走过了十年历程，是时候让喝茶回归，该到了概念退场的时候了！

来源：茶百科 贾留华，信息贵在分享，如涉及版权问题请联系删除

现在的茶商，就是给茶农打工的。

这句话，说的是名山。非名山的茶农如果信以为真，那真的天真了。

-01-咱们是兄弟

2011年，勐库人阿三，不打算回广东的厂里打工了。

勐库茶价格逐渐涨起来，家里有几十亩茶园，留在家乡做茶，也能养活自己。

为了做茶，阿三凑了2万块钱，找一个老师傅学制茶。多实操多总结，一年夜以继日练了几吨茶，阿三已经可以自己干了。

2011年底，阿三在自家土瓦房旁边，搭了两个炒茶的锅，把制茶技术教给了媳妇，第二年春茶，两口子开始做茶了。

此时，家里有茶园，自己学会了制茶工艺。可除此之外，啥也没有。

2012年，古树茶市场进入一个小高峰，很多茶老板带着现金进入茶山做茶。

外地茶商到勐库，要跟当地人合作才能站稳脚跟，后期做茶也更方便。

阿三到处打探消息，只要有茶商来自家寨子收茶，一定不能错过机会。他听说云南茶商张生（化名）要收勐库的茶，赶紧吩咐老婆：把家里打扫干净，把鸡宰了。

阿三蹬着自行车在村口等着，操着一口蹩脚的普通话说：是张大老板吗？来村里收茶噶。我就是这个村的茶农，家里有210亩古茶树，给你全村最低价，快走，饭已经做好了。

那时候，高铁和高速都没通，从昆明颠簸到大理，再到勐库的张生，身心疲惫，本打算随便找个茶农家休息（只要手里拿着钱，到哪家都受欢迎）。

不想，刚入村就连饭都准备好了。同样的茶叶，收哪家的不是收，就用阿三家的了。

阿三把张生一行3人带到家里，瓜子、花生、烤酒，黑火堂小趴屋里，这就他所有能用来招待人的东西了。

餐桌虽然又老又旧，垫上报纸，一大盆肉端上来，张生看着好客的茶农，心中倍感温暖。

吃完饭，带着客户的资金来做茶的张生，马上开始谈正事。

试了阿三往年制的茶叶，工艺还不错。然后，给了阿三一个20万的订单，说：1吨茶叶，要在4月底交货，你明天赶紧去采一批鲜叶来，试一下，调整好工艺。

接到人生第一笔大单的阿三，兴奋得一晚上睡不着。第二天一大早，做好早餐给张生一行人，就带着老婆孩子去茶园采鲜叶了。

茶叶试制出来，品质不错。张生很满意，客户要什么茶，哪怕其他寨子的，也由阿三带着张生一起去收茶。

两人的利益深度捆绑，阿三也很给力，价格是兄弟价，而且，古树就是古树，不搞任何花招。

2012年，是古树茶市场的红利期。只要是古树，根本不愁卖。一个春茶，在山上卖掉10来吨原料。

第二年春茶前，客户找张生定原料，张生又叫阿三把控原料，哥两个一个收茶做茶，一个卖茶，合作相当愉快，亲如兄弟。

除了2015年原料不好做，张生每年都把几十万、上百万的茶叶款打给阿三，让他收鲜叶。

春茶，阿三激动满满地等着自己的财神爷来茶山，3月一到，就打电话的张生：张哥，要不要下来了，羊买好了，你下来就宰。

先玩开心了，再做茶。这样的背景之下，阿三也过上了好日子，小趴屋、黑火堂拆了，盖上3曾的楼房，初制厂也建起来了，皮卡也买了。

然而，一切繁华都是有限的，一切兄弟情义，都是要靠利益来维持的。

-02-挖你客户怎么了

2015年的小低谷后，普洱茶进入山行时代。

2016年春茶，张生带着自己的客户到茶山的时候，一群人坐在一张桌子上吃饭，既然都是熟人，互相成为好友也是正常，对阿三跟自己的客户成为好友的事，张生也没放在心上。

不想，几年之后，今天的没放在心上，狠狠坑了张生一把。

2017年，山上的原料生意依然好做，春茶50多万的资金，打给阿三做茶，两人的关系依然很铁，分明就是老婆没了可以重新找，但决不能没有兄弟的意思。

然而，往后几年，在冰岛老寨的带领下，勐库茶的价格都在上涨。价格上涨之后，大批量走货就不可能了。

2018年开始，以前可以拿1吨茶的老板，现在拿100公斤的货。2019年，山上的大货也走不动。2020年也是如此。

张生的客户拿货少了，张生在好兄弟阿三那里拿的货也就少了。

没有了拿货这个最大利益的支撑，非亲非故的两个人，关系逐渐出现了微妙的变化。

比拿货少，更残酷的是：

茶山行时代，茶叶源头越来越透明。张生的一部分客户到了茶山，发现：张生也是从茶农手里收鲜叶，既然张生的货来自茶农阿三。那么，直接找茶农阿三拿茶叶，岂不是更便宜。

于是，外省做茶的小老板，跟着张生跑几年茶山，都成了茶农阿三的好友。

阿三背地里跟他们聊的火热，张生的一部分客户，就这样，绕过张生，直接找茶农阿三拿货。

阿三看着这场面，简直乐开了花：一边是张生的客户成了自己的客户。一边是张生拿货也少了，巅峰时候1年100万的茶叶，如今几万块。既然这样，又何必把你当祖宗供着。

2021年春茶，普洱茶又一次小高峰，茶山客流量很高。

阿三竟然直接在初制厂勾搭张生的客户，说：张总的茶叶，也是找我拿的。你直接找我拿，更便宜。

张生看着自己的客户跟别人走了，特意找阿三说：兄弟，咱们合作9年了，你跟我的一些客户是好友，你们私下聊聊，我睁一只眼闭一只眼，如果我的客户主动找你，客户自己的选择，我不说什么，但你直接挖我客户，不厚道啊！

不料，阿三却说：这不能怪我啊，这是互惠的选择，他们用更低的价格拿到茶叶，对他们有好处啊。都是服务客户嘛。

张生点点头，只得说一句：这么说也有道理。

表面没任何反应，心里却下定决心：咱俩到此为止了。

-03-老板，拉兄弟一把

2022年，山头茶又经历一次小低谷，茶山客流量锐减。

茶农跟茶商都很苦，没有订单的阿三，硬着头皮找自己曾经的大客户张生，好言相说：张总，今年要不要收点茶叶。

张生一想到客户被挖，还那种态度，只能说：今年，我也没订单，不做了。

其实，做茶半辈子，订单当然有。但张生做茶的重心，已经不是阿三这个寨子的茶了。

有客户要几公斤阿三这个寨子的茶叶，张生依然找阿三拿几公斤给客户。毕竟相识多年，阿三不仁，张生依然留点面子。

至于更大的合作，直接绕开了阿三：

原本，客户要其他寨子的茶叶，是阿三带着张生去收，阿三帮忙守采，拉鲜叶打打杂。如此，卖了货之后，阿三也能分到一杯羹。

但如今，张生自己去找其他寨子的茶农合作，试了工艺之后，觉得茶叶靠谱，就开始收鲜叶。

当年怎么跟你合作，如今就怎么跟别人合作。

而其他寨子的茶农，当然是非常欢迎大客户上门。

2023年，市场回暖，但此时的茶山，已经没有了2021年的虚火，茶叶价格相对稳定，市场也变得理性，脑子一热，就收茶的人，不见了。

阿三联系挖来的客户：老板，今年要做什么茶叶？

有几个人买了点，但大多数没有做茶计划。

并不是这些老板不收茶，而是不敢相信。毕竟，客户来茶山的时候，全程盯采，茶叶不会出任何问题。

但是，一旦不来茶山。跟一个连自己的贵人、在自己的一穷二白的时候拉自己一把的人都敢出卖的人合作，人品不敢保证，怕他会在茶叶上做手脚，最终，还是把订单给了张生。

经此一折，阿三的心情万分沉重。

这几年，茶农的消费已经上来了，车换了，初制厂又建了，一家老小，娃要上学，娘要看病。除了日常必要开支，一个月要还4万多。开着新车，表面潇洒，可晚上，根本睡不踏实。

此时，只能硬着头皮找张生：张总，今年收点茶叶嘛，下个星期要还4万块啊。

一次又一次，软磨硬泡之下，张生也不好意思，那就，小树茶，来5公斤吧。

或许，直到此刻，阿三仍不相信：

他前些年能过上好日子，是因为有张生给他的茶叶兜底，一年几十万给他输血，他才能岁月静好。

后来，在山头格局洗牌下，市场透明了，张生的客户流失了一部分，拿货少了。

然而，被山头茶最后一波红利蒙蔽了双眼的阿三，觉得茶农已经掌握市场主动权，觉得自己行了，开始挖张生的客户。

自此之后，没有一只大手在后面支持他，他自己一个人面对茶叶市场的残酷，自己制茶，自己卖。可是，没有名山的流量，只靠茶农的身份，又能卖掉多少茶呢？

在某一段时间，他的确以茶农的身份赢得了市场，但是，红利过后，尘埃落定，败给了人品。

写在最后：

人这一生，能遇到一次红利，能遇到一个贵人，已经是相当不易。

如果遇到，一定要好好珍惜。切莫因为一时的短视，做出后悔一生的决定。

茶叶市场，茶商给茶农打工，这说的是名山茶。但大多数山头，根本不可能。

普通山头的茶农，茶叶要想好卖，最好的方法就是：找一个茶商为自己兜底。不然，只靠茶农自己，普通茶叶，并不好卖。

终究，江湖气十足的茶叶市场，茶，拼的是品质。

而茶叶的品质，最终拼的是人品。