01、史上最长的双十一
11月11日凌晨3点，某茶叶品牌天猫店长小郭发来信息：今年双十一第一波洪峰已过，成交量是11月1日的3倍。随后又补上一句：明天上午晚点进公司。为了备战双十一，小郭的团队从国庆节之后就开始着手产品布局和店铺精装修。在很多茶企看来，今年的双十一是年底的一场“翻盘”之战。
2020年11月1日和11月11日的双档期将各大茶企电商品牌拉入一场持久战。最终，在11月11日0点30分，阿里巴巴官方数据显示，2020年天猫双11全球狂欢节总成交额突破4982亿。
如果说今年的双十一和往年有什么不同，那么应该是今年天猫把双11战线分成了4个波段:2个“预热期”+“2个双11”的关键节点：
●先从10月20日开始做预售，到11月1号当天付尾款发货；
●11月1日~3日是一个“小双11”；
●紧接着3号结束之后，4号到10号又有为期7天的第二波预售；
●11月11日当天。
由于“双十一“档期的整体提前，几乎所有品牌10月份的店铺销量都受到不同程度影响。平台方的操作无疑让各大商家拉长了战线，此时也无比考验各个商家打仗前的准备工作，准备工作充分一定会收到一个不错的战报。平台有了节奏，商家们更要有节奏。平台借助自己建立的运营规则，在向消费者选择更加优质的商家。持久战，说到底拼得还是商家的硬实力。一个毫无准备的商家注定被淹没、抛弃。战前，你准备好了吗？
02、茶行业的双十一
茶行业在这次双十一中表现如何？我们从中调取了茶行业前100的淘系店铺，并将11月11日的交易数据进行了梳理和分析。
双十一当日，排名淘系（天猫+淘宝）前100的茶行业店铺交易总额为425,470,748元，其中Top10的店铺的交易总额为229,907,786，占前100店铺成交总额的54%。连续六年蝉联双十一茶类目榜首的大益茶叶旗舰店，以超过1.3亿的当日成交量一骑绝尘。
根据天猫的官方数据，2020年双11期间（11月1日-11月11日），买家数（支付人数）前十店铺依次为：艺福堂茗茶旗舰店，ChaLi旗舰店，大益茶叶旗舰店，八马旗舰店，小罐茶旗舰店，中茶旗舰店，小茶婆婆，澜沧古茶叶旗舰店，馥益堂旗舰店，晒白金旗舰店。
在茶也的电商数据分析团队看来，大益和中茶“与我们无关”，同样是茶企，我们平时谈起的品牌一定不是大益和中茶他们是如何运作、布局市场。相反我们可以将目光放在排名第三的ChaLi,销量仅次于大益、中茶1800万。此时的你可以掏出手机打开淘宝搜索这个品牌进入它们的官方旗舰店。
茶也电商启示录：
CHALI茶里品牌简介：CHALI茶里品牌，创立于2013年，是广州茶里集团有限公司旗下的品牌，总部设在广州。
CHALI茶里是中国高端茶饮品牌，也是专业的茶服务提供商，核心产品是原叶三角袋泡茶。
●通过搜索茶里，我们可以了解它们的淘系产品关键热词，它们已经通过店铺以“品牌+产品名称”方式造词并养出了属于自己的热词。你的店铺造词了吗？养词了吗？
●CHALI茶里不是传统茶产品形式，而是以袋泡茶形式切入了市场。
●CHALI茶里没有讲大师，没有金融概念，没有门店，它是通过什么杀出了自己的市场？
（后续我们会还原CHALI茶里这个优秀的案例，敬请期待。）
Top100的店铺中仅有3家店铺为淘宝店铺，而非天猫店铺，其中小茶婆婆店铺以当日9,848,805的交易金额位列茶行业双十一排行榜的第四名。小茶婆婆的属性偏向于传统茶形式全品类严选，位列第四。
同时我们也注意到了，今年不久前入驻天猫的喜茶也进入了前100，名列98名，销量为81万。比喜茶早一步入驻天猫的茶颜悦色位列73名，销量为126万。说起茶颜悦色和喜茶我认为他们是对手也是知己吧，英雄除了所见略同也总是惺惺相惜。
从品类上来看，茶行业Top100店铺中有32家店铺以黑茶（主要是普洱茶）为主营品类，其次是经营全品类茶叶的店铺22家，乌龙茶、红茶位列其后。
黑茶中的七子饼、碎银子、老茶头，乌龙茶中的：铁观音、大红袍，红茶中的正山小种、金骏眉、滇红则为最受欢迎的子品类。
03、双十一的启示
全民的消费狂欢节是对品牌力的考验
双十一不是一场“翻盘战”，品牌不能单点发力。
如果缺乏日常的品牌运营，而指望销售额在“双十一”得到爆发式增长，这对于品牌来说是不健康且不现实的。
就如同今年大火的直播带货，不少品牌将自己的产品进入头部主播的直播间看作是品牌爆发的方式，殊不知能通过头部主播严苛的选品规则是由成熟的品牌力和产品力带来的结果。
头部主播也好、电商平台也好，本质上还是渠道。并不是“薇娅们”和“李佳琪们”带火了某品牌，其本质还是品牌与渠道之间的相互成就。
从10月和11月的茶行业全淘店铺的排名变化可见，全渠道布局完备的成熟品牌在双十一期间发力明显，比如大益（连续六年蝉联天猫茶类目销量冠军）、澜沧古茶、艺福堂、八马等等成熟的茶品牌在双十一期间力压新秀。
正如我们在电商启示录里提到的，电商+终端才能塑造真正的品牌。品牌在双十一的销量表现也不是单由电商的运营手段决定。
自2009年以来，“双十一”这个营销节点已经进入了第十二个年头。这十二年来，各大平台在具体营销玩法上会不断升级加码，但对于大部分有过电商运营经验的品牌来说，各种运营工具并谈不上新鲜。
每年国庆假期过后，天猫会发出一套官方的“双十一作战图”来指导商家进行大促的筹备。这样的信息是公开、透明、且人人可得的。
然而，使用同样的运营工具，接收同样的讯息，遵循同样的平台规则，就代表所有的商家都可以做“好”双十一吗？
工具永远只是工具。知道和做到之间是由无数的细节构建起来的鸿沟。
茶行业电商到底要不要做？
有不少茶品牌依然独身于双十一的全民狂欢和热闹喧嚣之外。因为在不少传统型茶品牌看来，官方的电商渠道只需完成标价功能即可。
从我们收到的来自茶行业的反馈来看，不少茶品牌早在四五年前就已布局电商，天猫上也不乏“不温不火”的8年老店。
形成这种现象的原因在于：第一，缺乏品牌运营的思维和系统的产品规划；第二，重度依赖传统渠道并受其制约；第三，缺乏电商运营的基因。
这些都不是一朝一夕之间可以解决的问题，这也是茶也启示录（品牌启示录、新零售启示录和电商启示录）主要探讨的内容，希望可以与茶行业共同成长。
现在入局天猫是不是太晚了？
要回答这个问题，我们可以来看看同属饮品的咖啡行业。曾经也是重度依赖线下场景的咖啡行业在今年迎来了爆发式的增长。
11月1日～3日，咖啡类目同比增长1900%，领跑食品生鲜，其中挂耳/咖啡液/胶囊咖啡超5000%增长，3天销量已全部超越去年双十一。
除了已经获得多轮投资的明星品牌三顿半、永璞和隅田川，线下咖啡馆今年也在电商领域收获颇丰。
随着精品速溶崛起，肯德基、瑞幸、Costa、Greybox、Seesaw、鹰集、鱼眼等线下大牌开始纷纷入局天猫，上线精品速溶产品。
据Seesaw公关负责人表示：“今年11月1日的销量就已经超过去年双11当天，之后的10天生意就是今年的纯增长，保守预估，今年11月份，电商的销量能占到公司整体营业额的20～30%。”
不管是咖啡还是茶饮，电商渠道正在成为线下饮品品牌，实现增长的新阵地。
线下品牌做线上的优势在哪里？
线下品牌有客户粘性高于线上
传统的茶叶销售场景天然存在人与人的之间的深度联结。建立自有品牌的线上渠道增加了与C端消费者触点，可以围绕同一拨顾客，满足他们不同场景下的需求。
线下运营沉淀下来的运营数据可以开拓线上市场的支撑
零售的本质在于数据，线上零售更是如此。
传统线下品牌可以依托已有的经营数据，为线上1.0的阶段提供参考。品牌的线上化动作本身也可以使经营数据和客户数据（尤其是C端客户）放大一个量级。
关键在于品牌在经营的过程中是否会刻意收集并将数据为我所用。
新品牌处于红利期，各平台都为新品牌都提供了流量扶持
今年的11月1日，天猫双11开售第一天，357个新品牌成交额登顶细分类目TOP1，这在以往双11是从来没有过的。其中，完美日记、花西子、Ubras、蕉内、添可，5个新品牌率先破亿，迎来开门红。添可一个小时的业绩，突破了2019年双11当天24小时的业绩。
2019年天猫上线小黑盒板块，目前已经成为众多新产品首发的必选渠道。
天猫将孵化、扶持新品牌，当作当前及未来一段时间的平台核心战略，这是天猫很迫切想传达给外界的明确业务信号。
04、中小型茶企应该怎么做电商？
空间巨大，但存在一定门槛——对于中小品牌来说，在线上卖茶面临的是更多来自未知世界的挑战。
无论线上还是线下，竞争不只来自于已知世界，而来自于未知世界。
如何从稳步过渡到未知到线上，我们有以下建议：
选对平台，最好是1+N模式
如果是有一定基础的自有品牌，天猫旗舰店仍是首选。我们看到的茶行业新物种的发展历程，例如：Chali、喜茶、奈雪的茶、茶颜悦色等等，天猫仍是主要的利润贡献来源。
如果想做一个小而美的事情，淘牌也是不错的选择，小茶婆婆、茶香记就是依托自身的优势而在淘宝中成功突围。
目前的互联网平台已经进入了存量市场之争，各平台纷纷筑起的高墙阻拦用户在平台之间跳转。
因此，在拥有一个主要的线上阵地之外，还可以根据自己品牌的优势和资源铺设营销阵地及“货架”。京东、有赞、抖音、快手以及各种细分优选电商。
线上的流量正在被分化，茶品牌要尽量寻找更多被消费者看见的机会。
颜值很重要，产品更重要
在电商的世界里，视觉具有极高的权重。
“产品”的概念不只再是干茶本身，而是消费者从收到快递那一刻起的完整体验的集合。这对于产品的打造和设计来说会为品牌带来更多维度的挑战。
如何从茶这一品类中打造出差异化产品？就拿在线上广受欢迎的小青柑来说，有“航天级”的茶妈妈小青柑、有“只做正一品”的吉普号小青柑、更有将单品类延展出一个品牌的黑马——森晒。这都是值得茶行业学习的案例。
除此之外，如何将产品和品牌通过优质的内容表达出来也至关重要。
视觉影响转化率，产品决定复购率。
客户管理（CRM）极其重要
在本次双十一中，位于榜单前十的品牌纷纷把店铺关键的资源位给到了“会员”板块。
将平台上的客户转化为自己的品牌客户，所带来的不仅是流量成本的降低还能提供更直观的数据分析。
电商的大促活动有迹可循
正如一开始提到的，品牌在双十一期间的销量爆发一定来源于日常的品牌运营。
对于刚刚涉足电商，还不知从何做起的品牌商家，我们以“双十一”为例提供了一份电商运营指南。
《双十一活动运营的全思路》
1.搭建活动模型
2.活动方案指南
3.活动工具及模板
……
如果说我们一时无法企及这个榜单的前10名，那么请先向“倒数10名”学习，显然这不是百米冲刺，是场长跑得先超过你前面的人，再继续超越。
茶也电商启示录会持续关注优秀的电商店铺，会继续为大家带来更深入的案例分享。
原标题：茶也启示录｜茶行业今年的双十一战况如何？我们研究了100家店铺
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前段时间颁布的国际标准ISO20715：2023《茶叶分类》中，将普洱生茶化为绿茶，普洱熟茶化为黑茶的做法，引起了诸多争议，有从普洱茶历史驳斥的，有从行业产值争辩的，有从工艺陈化证伪的，有重提《制茶学》中将普洱茶划归黑茶的学界旧争的...
在众多声音中，有一点则是取得了普遍共识的，那就是针对普洱茶的各种特殊性，应将其列为第七大茶类。
普洱茶能否成为第七茶类？除了以上因素外，还有一个很关键的原因，那就是普洱茶所用的云南大叶种原料，与其他茶类所用的滇外小叶种是完全不同的，这不仅表现在叶型，树型，内含物质，生态习性上，更是因为二者本就是独立演化的结果。
这篇文章，我们就从植物学、生态学的角度去聊聊大叶种概念的来龙去脉，并论证云南大叶种与滇外小叶种的本质区别，内容可能会有一些晦涩，但对建立普洱茶大局观很有帮助，希望大家能耐心读到最后。
植物学中的茶树分类
什么是普洱茶？在过去，普洱茶只是一种经潮水发酵工艺的茶品，不限制产地，也不要求茶种，遗留下了诸如“泰国宋聘号”，“广云贡茶”，“香港普洱茶"等暧昧不清的老茶。
而自2008年起投入使用至今的国标中，将普洱茶定义为必须使用“云南大叶种晒青茶为原料”，这是一个涵盖地理范围、工艺特征和种属范围的三位一体概念。
国标中的“云南”和“晒青”概念，相信茶友们都很熟悉，而大叶种只是指商业生产上的“品种"（Variety），并不是植物分类学上的“种(Species)”。怎么理解这句看起来有点绕的话？了解一些植物学分类知识是很有必要的。
人以类聚，物以群分，茶树亦是如此。公元1753年，瑞典科学家卡尔·林奈（CarlVonLinne）在著作《植物种志》一书中，首次将茶树命名和定类为“TheaSinensis”，此后两百多年来，英国的乔治·瓦特（Georgewatt）、法国的皮埃尔（Pierre）、荷兰的科恩司徒(CohenStuart)等学者都提出并发展出诸多分类方法，推动了茶叶起源和品种演变的研究。
林奈《植物种志》
而根据不同植物在形态上的差异与趋同性，植物学界将各种植物都划分进门、纲、目、科、属、组的生物分类中，而茶树则属于被子植物门（Angiospermae，这个分类下的植物多达30多万种）、双子叶植物纲（Dicotyledoneae，约有20万-25万种植物）、原始花被亚纲（Archichlamydeae）、山茶目（Theales）、山茶科（Theaceae）、山茶属（Camellia）、茶组（SectThea）植物。
将茶树划入“茶组”是学界共识，但在更细分的亚属上，国内茶学界有一定的分歧，其中认可度比较高的，是闵天禄和张宏达两位学者提出的分类体系，其中闵天?认为茶种只有四个变种，“普洱茶种[C,assamica(Mast)Chang]”和“茶种”[C,sinensis(L).O.Kuntze]只是并列的变种。
而张宏达教授则将“茶组”分为32个种，3个变种，分别归入为五室茶系、五柱茶系、秃房茶，茶系这4个系，并认为茶系里含有的种和变种就多达15种，包括“普洱茶种”（即普洱茶所用原料)，“茶种”（即滇外小叶种所用原料），二者则并列在“种”（Species）一级。
两种分类体系虽尚未达成共识，但都属于学术讨论范畴，我们只需要明白，茶可分为狭义和广义两种，其中狭义的茶由“普洱茶种”（即云南大叶种或中国大叶种）和“茶种”（即滇外小叶种或中国小叶种）构成，存在客观差异，但有具有由人工培育而来、无毒、可食、适饮、茶多酚和咖啡碱含量较高等特点，文末总结了两个品种的细致差异对照表，供茶友们学习参考。
而广义的茶不仅把狭义的茶包含在内，还包括了野茶等茶组内的所有植物，这些未经驯化的野茶，有的茶多酚、咖啡碱等含量都较低，没什么品饮价值，也有毒性较低乃至无毒，经过加工后也具有适饮性的大理茶、滇缅茶等，更有打着“芽苞茶”、“大野茶”等名号兜售的，实则不属于茶组或山茶属的有毒植物，茶友们需认真鉴别。
普洱茶种与阿萨姆种的渊源
值得一提的是，上面所说的“普洱茶种“，在国际上通称却是“阿萨姆种”，其拉丁文名[C,assamica(Mast)Chang]中的“assamica”也为“阿萨姆”的含义，这点可能会让茶友们感到疑惑：为什么云南茶要起个外国名？而且还是早就被澄清的所谓“世界茶源印度阿萨姆”？
1844年，英国学者马思特（Masters）把印度阿萨姆邦的栽培型茶树定名为“Var.assamica”阿萨姆种，直到20世纪80年代左右，中国植物学家张宏达在山茶属植物分类和证明了阿萨姆种的原产地在中国，并在1998年出版的《中国植物志》中将阿萨姆茶（Var.assamica）更名为普洱茶，为了纪念张宏达先生的卓越贡献，他被尊称为“普洱茶命名者”和“普洱茶之父”。
不过，近年新发现的证据显示，最先命名普洱茶的其实另有其人，早在1937年，陈嵘先生著作《中国树木分类学》的“山茶属”篇中，就已将（Var.assamica）译作“普洱茶”，同样由他撰名的，还有“钝叶茶”、“尖叶茶”、“毛萼茶”等茶组四个变种，还特地加了记号并给予说明：
“本书所载各树木种类，均汉名和学名并列，兼有加列英名者，至关于汉名之厘定，破费斟酌……其汉名无可循者，则不得不加以拟称，各于左角上以“※”为号，杜撰之处，殊非得已。
陈嵘《中国树木分类学》1937年，图源网络
陈嵘（1888-1971），民国中华农学会的发起人，曾任南京金陵大学森林系，也是“当代茶圣”吴觉农先生当年在浙江甲种农校进修时的老师和校长，新中国后的第一任林业研究所所长，是中国近代林业的奠基人之一，当之无愧的林学泰斗。
有的茶友可能不理解为什么直到近年这件事才被披露，其实这就像曾参与过中华人民共和国徽设计的周令钊先生，一生都未曾提及自己曾设计了中茶商标一样，对于参与过诸多重大项目的陈老来说，为普洱茶定名不过是一件小事，再加上当时的普洱茶发展远不及现在，没有人在意这些细节属于正常现象。
陈嵘（前排右三）任中央林业研究所（现林业所）所长时期与同事合影留念（1952年-1958年）
总之，鉴于陈老在林学和植物分类学领域的贡献，以及书中提到的“Var.assamica”此前从未有过中文撰名等因素来看，早在民国时期，普洱茶种就已定名，不过陈老为什么会直接将阿萨姆茶称为“普洱茶”？这是否意味着早在民国时期，就已经有研究理论能支撑起阿萨姆种的原产地在中国？这些问题的答案还尤待发掘。
中国是茶的故乡，“印度茶源说”也已被证伪，因此一直以来，中文语景下的论文，演讲，文章中，基本都将国际通行的“阿萨姆种”称为“普洱茶种”，遗憾的是，虽然中国茶学界证实了该树种原产于中国云南茶区，但由于学术命名的惯例是由第一个发现者定名，且无法修改，因此国际通行的学术拉丁文名中的普洱茶，依然是“assamica”。
不过茶友们也不必耿耿于怀，依据学术规范的命名的“阿萨姆种”，本就不包含任何象征起源的含义，这样的案例在其他领域也有出现，比如国鸟丹顶鹤通用名就是“日本鹤”，无论叫什么名字，本就属于我们的东西，一定是我们的。
不过，话又说回来，不知道茶友们有没有想过一个问题：我们为什么会习惯性地把普洱茶的原料称为大树茶，乔木茶，古树茶等等，这其实就引申出云南大叶种与滇外小叶种的两大差异：叶片与树型。（未完待续...）
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本期速览：
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袋泡茶品牌CHALI茶里已在多个渠道超越立顿，成为细分品类销量第一。我们将从产品定位、全渠道运营和品牌运营三个维度对其进行复盘。
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进口袋泡茶品牌老化，市场继续升级版替代产品，茶里高端袋泡茶定位实现精准卡位。
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电商、线下、新零售场景全面覆盖打造品牌的核心竞争力。
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消费场景变化吸引了更多的入局者，新品牌不断进入，只有长期主义者才能取胜。
文中所引用报告完整版可在文末获取领取方式
上周，袋泡茶品牌Chali茶里完成新一轮数亿元融资，这是茶里在不到一年的时间里完成的第二笔亿级融资。
在刚刚过去的618中，茶里在天猫(茶类目)、京东(花草茶类目)夺得销量双冠，完成袋泡茶行业第一的跃升。
曾有断言“七万家茶企赶不上一家立顿“，而茶里却能在新的零售战场将袋泡茶的老牌劲旅立顿甩开一个身位。
茶里做对了什么?
根据对茶里成长路径的复盘，我们发现其高端袋泡茶的定位实现了市场的精准卡位，在渠道搭建上茶里有着多元的布局。最重要的是，茶里的产品架构和品牌遵循长期主义逻辑，使其可以在新消费市场里不断延展生命力。
本文将从产品定位、新零售场景和品牌力三个维度，对茶里做一次复盘解读。
01
产品定位
空白市场的精准卡位
2013年，茶里在广州成立，致力于打造一个中国的高端袋泡茶品牌。就在这不久前，袋泡茶行业接连爆出茶叶“农药超标”、“低端原料”、“陈茶”等等负面新闻。
而被爆出这些新闻的品牌，正是当时的全球第一大茶品牌、袋泡茶的绝对领先者——立顿。
立顿开发的袋泡茶产品的历史可以追溯到19世纪，立顿能够迅速占据茶叶的市场份额，获得今日在全球的影响力，正是因为托马斯·立顿抓住了袋泡茶的发展机遇。
袋泡茶出现的时候，正是立顿的商业王国蓬勃发展之际，英国国内的红茶消费与日俱增，但是国内贩卖红茶的商家却很少。
按照以往散装茶称重出售的购买方式，从订购、称量、到打包，整个过程是非常耗时的，经常出现排起长队争相购买的情形，无论对于商家还是消费者都是一件麻烦的事，托马斯从中想到了一个茶叶分装的方法，就是把茶叶提前按照一磅、半磅、四分之一磅等重量提前称好打包，大大节省了顾客等候的时间，如果说袋装红茶为立顿的崛起打响了名号，袋泡茶的出现就是为立顿坐稳了江山。
如今，拥有130年历史的立顿在茶叶的诞生地——中国遇到了困境，除了2012年的负面风波对于品牌口碑的影响外，立顿还面临着众多不断入局的新式茶饮品牌挑战者。
茶里显然就是其中强有力的一个。
立顿等海外品牌多年来对国内袋泡茶消费者进行了长期的市场教育，同时也面临着品牌老化的问题。这给包括茶里在内的一众新式茶饮品牌提供了机会。
从一开始，茶里就将产品精准定位为高端袋泡茶，保留袋泡茶的便利性带来消费场景的多元性，同时也在产品上做出升级。茶里采用的是透明三角茶包，可以直观地看到茶包中的茶叶形态，利用真材实料的茶原叶与立顿所代表的CTC破碎茶包形成了差异化，占据了袋泡茶升级的领先地位，同时也迅速占领高端袋泡茶这一定位。
找准定位只是第一步，知道怎么做和真正做出来之间还有无数个由细节构建的鸿沟。
聚焦茶里的产品，可以发现以下优点：
场景定制，降低用户的选择难度
茶里通过产品精准定位，占据或创造消费者多个时段、场景的饮茶消费。比如，其推出的每日茶，通过打造“早餐元气、饭后解腻、下午怡神”三个具体场景，占据了用户生活的多个时间点。将消费者喝茶的选择从复杂的品种品类降低为时间场景。
系列衍生：为产品提供源源不断的生命力
茶里与上海大塚食品联手建立国家级食品饮料研究所，与广东省农科院茶叶研究所共建CHALI茶里实验室，同时自建研发中心，从第一批8种茶包到现在4个主要系列50多款茶产品。系列划分清晰分别对应不同的品饮需求，每个系列在sku拓展上也具有延展性。
茶之本质：为产品注入品牌精神
相较于立顿为代表的第一代袋泡茶，茶里除了在包装上升级之外，其最重要的品牌表达在于将中国茶的属性做了得体表达。使之区别于其他“淘牌”袋泡茶。
02
全渠道布局生根
积累品牌的隐形资产
在艾媒咨询发布的《2021上半年中国袋泡茶行业现状与消费趋势调查分析报告》中，电商平台是中国消费者了解袋泡茶信息、购买袋泡茶产品的主要渠道。
与大多数新品牌不同，CHALI茶里并非只是一家面向C端的茶饮产品零售企业，to B业务是CHALI茶里整体业务版图中非常重要的一块拼图。
CHALI茶里目前在酒店、办公和餐饮等B端渠道市场占有率约为24%。
茶里创始人谭琼认为：To B业务是CHALI茶里的核心竞争力。
“因为在B端场景中，CHALI茶里选择了两条业务线并行，一面是选择不断拓展经销商的体量、服务客户的数量;另一面则是在已经服务的客户里去拓展各种使用的场景。”谭琼举例道，“比如小鹏汽车，我们一开始只是进驻其办公室，成为他们新车提车礼的供应商是基于后续‘滚雪球式’的拓展。”在她看来，这也为CHALI茶里产品SKU的延伸奠定了一定基础，“卖完一个产品，我们还能向这部分客群推出更多的产品。”
在CHALI茶里2021年8亿营收目标中，谭琼将B端所占份额调整为30%。据了解，茶里在B端的人员配置和资源投入并不比电商渠道少。对于新品牌而言，想要成为行业头部品牌，渠道端的布局至关重要。多一个渠道，可能就意味着多一份市场份额。
特别是对于更加着重C端布局的新消费品牌而言，向B端渗透本质上来说其实是挖掘产品的场景消费潜力。
至于其他的新零售场景，比如商场、体验店等零售终端的销售额仅占销量的5-8%，但却对品牌形象展示起到了很好的作用。
CHALI茶里在广州K11开的线下体验店，使用了天猫智慧门店的概念，把线上的数据和线下的数据连接起来。顾客在店里消费时，可以通过淘宝账扫码，就可以享受到淘宝账号的积分，跟我们线下的积分或者抽奖互动，促进了线下线上数据的打通。
在新零售渠道布局，可以满足日趋丰富多样的消费需求。进一步来看，新品牌深耕场景，有助于建立品牌认知和口碑，换言之，当一家新品牌逐渐侵占消费者心智。这一点也从茶里在新零售终端的布局中得到验证。
03
市场的争夺战尚未结束
长期主义者才能生存
从2019年Q4始，据联合利华财报，立顿在全球的销量下滑，增速放缓。今年年初，联合利华正式宣布，将剥离包括立顿在内的茶业务，预计于2021年底前完成，这让本就在中国市场式微的立顿的未来再次蒙上一层阴影。
立顿的“褪色”，为国内品牌商们创造了巨大的市场空白，只不过，余下的蛋糕，有无数玩家静待分食。
与茶里定位类似的入局者有佰塑Basao、Chabiubiu、一袋生活等，同样于线上起家，深谙流量逻辑。
传统原叶茶品牌大益、小罐茶分别推出袋泡茶品牌大益茶庭和茶小壶，尝试利用供应链优势分食袋泡茶的市场。
后来者还有刚刚收获一轮融资的茶小空超萃茶和其他速溶茶产品。
不难发现，外来巨头走弱，国货品牌大有弯道超车之势。但在袋泡茶品类营销、品类甚至定位都存在趋同现象。
茶里的招牌产品“每日茶”和奈雪的茶的“一周好茶”、喜茶的“一周茶”礼盒，都侧重于“每日饮茶”、培养饮茶习惯的卖点表达，口味也很相似。
在FBIF发布的《暴涨156%的袋泡茶，为何越长越像了》一文中，将主要原因归结为供应链的掣肘。
当产品、流量玩法和消费人群已经处于公开透明的状况下时。如何通过打造品牌精神和产品迭代来为企业注入生命力将是这一波国货崛起浪潮下所有品牌都将面临的终极命题。
茶也启示：
未来的消费需求在哪里
茶行业的发展出路就在哪里
6月初，原定于6月3日上会的澜沧古茶在上会前夕撤回首次公开募股材料。事实上，中茶股份、澜沧古茶均于去年7月披露招股书，彼时，外界关于谁将成为A股“茶叶第一股”的猜想甚嚣尘上。而随着2021年4月八马茶叶向创业板发起进攻，“茶叶第一股”究竟花落谁家，再添变数。
据中茶协统计，2020年中国茶叶产量达到298万吨，农业产值达到2600亿元;内销总量突破220万吨，销售额逼近2900亿元;全产业链规模估计将达6500亿元。
即便体量如此之大，茶企却依旧在资本市场频频“遇冷”。茶企前赴后继开启IPO之路，从侧面反映出茶企希望借助资本力量带动自身发展的迫切。
今年上半年已经涌现出多起茶行业新消费品品牌的投资案例。资本对于新老茶行业一冷一热的态度传递出的信息是茶企，仍需以与消费端的强链接为首要任务，通过洞察消费需求，实现规模化、品牌化方向上的转型。
毕竟，不管是哪个行业，未来的消费需求如何，消费者在哪，茶业行业发展出路就在哪。
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