“现在都是大供应链对接大终端”，英九庄园董事长易振华透露，“早上某集采社区团购供应链过来洽谈生意，开口就是‘你有40万斤的基础量吗?没有的话就免谈了’”。
市场在变化。3年疫情过后，消费主权时代特点更加凸显。特色农业必须强链、延链、补链，打造符合市场需求端的消费场景，满足个性化消费需求。
作为“中国红茶之乡”，英德市英红镇拥有享有“英女王的下午茶”盛誉的“英红九号”，英德红茶产业走过了为国家出口创汇的辉煌时期，挺住了20世纪90年代的滞销期，如今也面临一方面我国茶叶总量过剩，另一方面市场要求企业具备持续承接大订单的大产能等现实问题。
如此这般，特色产业如何在保住自身优势的同时，走出一条新路?
出道即顶峰
为什么复制的品种，在英德可以大获成功?“英女王的下午茶”缘何而来?
英德红茶最早也是品种的复制。即使存在“把一个品种到处复制，不是任何意义上的特色农业”的批判说法，但英德红茶早年间获得发展的确始于复制。
1956年，原广东省农业厅从云南调入茶籽在国营广东省英德新生联合企业公司试种成功。1959年，第一批英德红茶问世，并在同年实现首次出口。1963年英国女皇在盛大宴会上用英德红茶F.O.P(叶茶一号)招待贵宾，受到高度赞赏和推崇。
1980年，英红九号“横空出世”，将英德红茶产业推向高潮。英德红茶的创始人、奠基人之一袁学培告诉记者：“英红九号的研发经过几代科研人的努力，从20世纪60年代持续到1980年。”其产量高、品质好、纯香甘甜，于1980年通过省级良种鉴定。
为什么复制的品种，在英德可以大获成功?
袁学培告诉记者，首先，英德属亚热带湿润性季风气候，夏无酷暑、冬无严寒，年平均降水量1906.2毫米。境内三江汇流，贯穿南北、东西，土壤肥力较好，适宜茶树生长。
其次，为了向国内外市场提供量多、质优的产品，除了在加强茶园肥料机理上下功夫，还必须在鲜叶原料上把好关，抓好鲜叶的嫩、鲜、匀、净这4个品质因素。
同时，在搞好茶厂经营管理的基础上，狠抓加工技术规程落实和工艺改进，提高加工人员技术素质，敢于打破常规、研讨新技术、改革机具，不断淘汰残旧过时的加工机具。
得天独厚的气候和地理条件，加上育种、管理、工艺等多方面管控，形成了英红茶叶色泽乌润、汤色红艳明亮、香气浓郁醇正、叶底鲜艳的独特风味。
1986年底，原农业部等五部委批准英德建立大叶红碎茶出口商品生产基地，每年出口红茶4万~5万担，累计为国家创汇达5000万美元。
出口转为内销
农业不仅看天吃饭，也看需求吃饭，投身国内市场化竞争，英德红茶的路在何方?
20世纪90年代初，外贸收购计划取消，红茶库存大量积压，效益明显下降。无奈之下，英德当地的红茶厂大量改制绿茶，又因大叶绿茶缺乏市场竞争力，以致低价销售，严重伤害茶农的积极性，出现茶园丢荒或毁茶改种果树的现象。
“1996年我来英德，红茶种植面积仅剩约9万亩”，易振华说。
英德市农业农村局副局长郭满华亲历了这一时期，“英德红茶大叶品种专供外贸出口，品类单一、销售渠道单一，一旦订单发生变化，茶农无法承受冲击，纷纷改种沙糖桔等作物”。
全面进入国内市场化竞争，意味着优胜劣汰，英德茶产业必须优化生产要素配置，争取更好的产销条件和市场资源。为了应对挑战，彼时的英德市委、市政府积极施策，成效不俗。2005—2010年，英德先后获“中国红茶之乡”称号，被列入“国家地理标志保护产品”，并被注册为“国家地理标志证明商标”。茶叶种植达到一定规模的农户，还将收到财政补贴。
英德市立农农业专业合作社联合社理事长丘少敏是2005年入行茶叶销售的，“2008—2013年，英德红茶特别好卖，茶庄大多没有现货，茶客要等货”。
2008年，红茶产业进入振兴发展阶段，但是随着国内红茶产量连年增长，市场竞争日益激烈。传统的英德茶产业以家庭小作坊式茶厂为基本单位，规模小且分割细碎，农户种茶、加工茶、卖茶“一肩挑”，兼业化经营模式弊端逐渐显现。面对市场交易成本上涨、价格波动、品牌建设等问题，小农户往往力不从心。英九庄园的发展历程，是这个时期茶企业试图打破壁垒、向外突围的一个缩影。
易振华投身茶产业后发现，面对10万斤以上的订单，小茶厂不仅没有供应能力，而且受限于手工制茶条件，无法确保每批茶叶成品的品质和滋味一致。
为此，易振华整合上中下游打造英德红茶产业化联合体，着力重构英德红茶现代产业体系，联合广东省农业科学院茶叶研究所，经过5年时间建立英红九号“以数字化为特色的标准化体系、以标准化为核心的工业化生产体系”，通过一个中央智能工厂+N个区域加工技术服务中心统一管理，实现联合第一产业、服务第二产业。
如今的英红九号红条茶智能化生产线上，制茶师的“经验”已转化为客观的数字化标准。从鲜叶萎凋到揉捻、发酵，再到烘干、成品等一系列工序全程自动化生产，生产线24小时运作，每天可加工茶青1.5万斤。一举解决了“小生产”与“大市场”之间的矛盾，更确保了“英德味道”的稳定持续表达。
打造消费场景
市场不可能永远供不应求，更多时候是供大于求。场景营销时代，农民化身服务提供者，“养城里人”的阶段来了?
在物质短缺的年代，庞大的人口曾被视为经济社会发展的负担，伴随着生产力发展的长足进步，我国粮食连年高位增产，慢慢地，农产品出现了过剩。
易振华告诉记者，我国有上千种名茶，相较于其他国家品种非常丰富，也因此国人喝茶的口味更偏个性化。2021年统计数据显示，红茶销量占我国整体茶消费品比重14.72%，绿茶占据56.87%，茶叶总体产量过剩。英德红茶以“外贸起家”，在国内知名度不能算高，较滇红、祁红，其茶青和劳动力成本更高。英九庄园作为英德茶企中为数不多成功“走出去”的企业之一，其传统经销渠道资源仍存在薄弱项。
一方面茶叶市场供大于求，另一方面市场要求企业具备持续承接大订单的大产能。同时，“‘场景营销时代’来临，打造符合市场需求的农文旅消费场景，实现产业融合发展，也是一个重要的突破口”，易振华说。消费场景是通过场景思维，找到与用户沟通、连接的符号，通过具象化的场景触发用户痛点，形成更好的成交转化效果。
基于英德红茶产区区位特点，英九庄园聚焦大湾区市场，着力打造吸引“城里人”的消费场景，比如游览茶园，体验采茶炒茶、奶茶调制，参观英红九号自动化生产线，品尝“茶味”菜式等，将场景与情侣微度假需求、家庭“一站式遛娃”需求、“吃货”对美食的追求等结合，提升线下实体消费场景购买率。
今年春季，凭借中法两国元首茶叙给英德带来的东风，春茶一上市就售空了。据茶农透露，春茶茶青价格增长超30%，茶叶平均价格增幅也可以达到20%。
英德有茶企659家，其中省级重点农业龙头企业12家，具有SC认证资质茶企118家，带动从业人员15万人。目前，英德全市茶园面积17.7万亩，红茶春茶产量达3050吨，春茶产值约19亿元，预计2023年全年干茶产量达1.65万吨，综合产值将达到75亿元。
《2022中国茶叶进出口贸易分析报告》显示，广东省红茶出口量达1357.94吨，占全国红茶出口量4.09%，同比下降25.89%，均价为6.74美元/公斤。近几年，国内红茶出口面临市场标准与国际要求不对口等问题，且传统红茶与国际主流红茶存在消费差异，导致出口市场充满不确定性。
如何乘着东风，将特色产业优势最大化，让中国红茶香飘世界?英德红茶未完待续。
来源：中国茶叶
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