怎么选茶叶店面

“手作茶饮”，越来越火?

近日，阿嬷手作、喜茶的手造店之后，我在杭州、温州等地发现一家手作茶，每杯茶“一对一”现冲现泡，近百种茶底可选择。

这种模式如何实现标准化?如何实现盈利?

一对一泡茶、近百种茶底

“手作”又有新玩法

我在浙江杭州、温州等地发现一家“手作茶”，与爆红上海深圳的阿嬷手作不同，这家店主打“手作茶”——

茶底可以任意选择，每杯饮品“一对一”现场冲泡、调制。

走进店面，顾客能在吧台上看到琳琅满目的茶叶，白毫银针、单枞鸭屎香、高野春兰、老枞梅占、恩施玉露、秋果红、茉莉女儿杯、老寨冰岛……听过的、没听过的，多达近百种。

菜单上主要有3个产品线：手作茶、厚NeiNei茶、果茶，价格在17~32元之间。

在吧台上陈列茶叶基本上都可以选择，手作茶、厚NeiNei茶，都采用“一对一”现冲现泡，选好产品后，可以自己选择茶底。

比如点一杯武夷肉桂为茶底的厚NeiNei茶，店员现场取茶、冲泡，7分钟后，带着果香的武夷肉桂茶汤澄黄，再加入奶中，入口醇厚。

而且，这家店里每杯茶都配有一张小卡片，介绍所选茶叶的口感、茶种、区域、冲泡方式和时间等，让人“喝得明白”。

这家店叫哈茶福，被网友称为“茶叶博物馆”、“行走的功夫茶”。创始人周周告诉我，他们目前已经在温州和杭州开了10家直营店(另有7家在装修)，店面有70平左右和130~150平两种，最高日营业额可以达到1.3万+。

我好奇的是，这种“一对一”的现泡茶模式，怎么实现出品的标准化?这种模式，能盈利吗?

“选茶如翻牌”，是什么体验?

哈茶福的创始人周周告诉我，哈茶福在温州方言意为“喝茶去”，他们的Logo也是一个行走的茶碗，想传达一种简单、轻松的喝茶氛围。

1、近百种茶底，细分到发酵程度

茶饮常用的基底茶主要为乌龙茶、红茶、绿茶，但在哈茶福的门店，茶底有近百种，可细分到发酵程度——比如全酵红茶、半酵乌龙、轻酵绿茶等。

“选茶像翻牌子”，厚NeiNei茶系列，顾客可以自选茶底，然后和冰博客结合;水果茶也是多种茶基底，和不同水果的结合。

“中国人比较喜欢层次分明并丰富的口感，比如瑞香厚NeiNei，是春天的瑞香配上冰博客，醇厚的奶香带有茶叶的余香，中和而互补。”周周介绍。

2、店员叫“茶饮师”，制茶全程可见

在哈茶福，制茶的店员被称为“茶饮师”，称茶、润茶、初茶、倒茶，整个过程顾客尽收眼底。

水果现切，茶是现泡，完全开放式的吧台，顾客可以坐在茶饮师的对面，观看整个制茶过程。

这一过程也打动了不少网友：“你会闻到治愈的淡雅香气”、“等茶的过程，观看茶饮师制茶也是一种享受”。

3、独创冲茶工具，尽可能保证标准化

听到“每杯单独一对一泡茶”，我最想知道的是，这怎么保证出品标准化呢?

周周告诉我，哈茶福独创了一套制茶工具，还申请了专利，能针对不同茶种进行水温、水量、泡茶时间等进行标准化操作。

而且，“茶饮师”前后要经过2个月左右的学习。

“我们的操作标准，要求精细到注水方式。”比如针对不同的茶叶，选用对应的定点低冲、悬壶高冲、环壁注水等不同的方式。

这些努力，尽可能地保证了出品的标准统一，也让制茶过程很有仪式感。

4、看、触、闻，用五官感觉“抓”顾客

在小红书和大众点评的打卡笔记中，有不少类似的评价“店内光线温暖，音乐柔和”、“一进店面，就闻到茶清香、奶香，很治愈”、“每一款茶都可观、可触、可闻”。

周周告诉我，他们会从原材料、店员培训到店内布置等方面，用五官感觉“抓取”顾客。

进入店面，看到的是近百种茶的陈列、工业风简洁的空间，闻到的是茶清香和奶香，听到的是舒缓的音乐和店员耐心的询问，加上茶的口感触达，综合给顾客留下印象。

5、零售占30%，性价比适合年轻人

节奏慢于其他快节奏的茶饮店，哈茶福怎样提升盈利?

周周说，茶零售占据营收的30%。而且，他们的零售茶产品，更追求性价比。

在哈茶福的门店，可以看到一盒盒零售茶，每盒茶叶20g~30g，价格多在20~40元之间。

“顾客喝过我们制作的茶，感觉好喝，可以带走一盒按照说明自己回去冲泡，对于年轻人来说，这种份量和价格也更容易接受”。

鸭屎香C位出道后

茶底创新是今年的机会点

可以看出，哈茶福相比多数茶饮门店，更突出茶元素和茶氛围;而对比去年比较火的新中式茶馆，这种模式又更加便捷。

他们试图一面展示茶文化，一面结合工业废墟风、盲盒、动漫等元素，让年轻人更容易接受茶饮消费。

客观地说，哈茶福的模式，是个“慢生意”，复制和规模化的门槛都很高。

但哈茶福给我两个启发：

第一，茶底创新，是今年茶饮做突破的一个方向。

鸭屎香的C位出圈，茯砖茶、半天妖、十里香、六堡茶等一众茶底被挖掘出来。

去年，喜茶上线“碎银子”系列，属于普洱茶底，此外，沪上阿姨推出白茶茶底，乐乐茶选用明前龙井茶底，CoCo布局黄茶茶底，丘大叔上新水金龟、石竹青茶底，茶百道选择肉桂岩茶茶底，茉沏主打碧螺春茶底等等。

“茶饮的一半是茶”，在茶底差异化寻求突破，在茶文化和国潮文化的影响力不断扩大的情况下，仍是茶饮竞争一个很重要的方面。

第二，不确定的当下，茶饮+零售值得尝试。

哈茶福有两种模式，一种是主要以现冲现泡茶为主的店面，一种主要以新茶饮为主的店面，但都是“茶饮+零售”的模式。

零售茶产品，为门店带来了可观的收益。

疫情反反复复、市场更新迭代速度不断加快，单一的消费场景模式，在不确定的当下，风险相对更高。

茶饮+零售，多元、复合式的门店，或许适应性更强。

来源：咖门

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据不完全统计，目前我国仅市级以上的茶博会全年就有近百场，这还不包括一些地方举办的小型展会，平均下来，每三四天就有一场。

在早几年，茶博会作为展销和招商平台无疑会为商家带来很多商机，但如今，随着网络时代的迅猛发展，信息的共享。茶博会也逐渐没了往日的“光鲜”。

2019年茶博会即将在春节后随着春茶的上市轰轰烈烈地开启，但茶博会还有用吗？该怎么用？

茶博会，你用对了没？

很专业的一个场域，如何切题才是品牌最佳的选择？

小品牌，好好卖货，以产品口碑做到品牌引流

大品牌，好好做差异，以做局者的运营让品牌一路向上，既获得消费者的死忠跟随，又能让投资人信心满满，找到资本的入口。

以普洱茶这个行业为例，

在茶叙外交的背景下，在消费升维的大势下，传统人文普洱而现代生活普洱转型已迫在眉睫。从前年自己站台广州秋季茶博会“茶花涧”感知，大小品牌都在寻找转型和升级契机，170多名专业人士的现场洽谈无不传递着是什么升级了。

如何找到适合市场和品牌本身的企业发展定位呢，

这是一个战略抉择的问题！固守传统还是创新中趣喝茶。

大家只关注到7万家茶企不敌一个立顿，但谁有正面叫板立顿？

唯中国高端袋泡茶品牌Chali茶里，专注年轻人的袋泡茶，这一代爱上这一袋！

观其在电商领域，chali茶里已经超越立顿，在酒店和其他领域也开始了中国快饮茶的国土收割。其展会推广有参加第27届上海国际酒店及餐饮业博览会、2018成都春季全国糖酒会、广州酒店餐饮业供应商博览会等，基本上是契合产品定位、营销推广的战术配合。

放眼现在的茶博会，逃不出六种品牌经营模式

——小罐茶的店面——

出众，源自千面如一的自信

现代中国茶，走的是一条烟酒茶的礼品路线，虽然强化大师，更多的是一种“先有名，后有品”的品牌经营路子，所以大家看到了极致的、密集呈现，尤其是快消品的视觉模式。放弃传统茶的文化打磨，静静的呈现茶的礼尚往来，在借助苹果设计大师的妙手下，既定的空间呈现成为表一如一的大牌效应。经得起专业考验，就直接搬受宠的店面入茶博会，这一模一样的搬动，传达的是品牌对任何地方、任何人群都一样尊重的平等之心。

这种店面大挪移，大益茶庭也一样操刀，模式清晰，感受清晰，产品清晰的品牌就该走这一条路线，形象统一的极致也无非这样罢了，所以我猜想大益茶廷若要上市，肯定会比大益品牌更快更有发展潜力，谁让大益茶廷走了一条健康生活方式的路线呢。

——澜沧古茶的品牌馆——

守正，系出半世纪的传承

读懂品牌就是读懂澜沧古茶的未来前景。澜沧古茶的展厅每一次都有明确的主题，不管是产品推新还是品牌强化，总能在众多茶博会展厅设计中稳稳占据前排。细看，你能清晰的了解这个品牌的前景规划，过往五十余年的历史传承，近看你能掌握各大产品系的分类，景迈霸主不用质疑的豪迈，通过品鉴你便被永远记住了澜沧味，一味霸醇香韵，一杯暖润厚滑。

守正的红，出新的品，匠心满满的诚意，在茶妈妈小青柑的攻势下弃械投降。

——雨林古茶坊的生活馆——

青春，本是品味一致的熟悉

雨林的好，可能只有品牌营销人才懂。2017年雨林茶立方，用2000个茶饼搭建成的展厅，以苹果店的自助长桌、优衣库的仓储卖场、宜家式的文案、时尚美学的应用，让雨林集合店一下子跳出传统品牌为主茶博会。

2018年雨林从原始雨林中找到了原木，绿植，冠斑犀鸟，花树等众多元素，打造了原始雨林童话世界，更用几千个雨林红盒强化了品牌视觉元素，是本年度几个最受欢迎的展馆之一。

虽然巧妙的展厅设计让雨林的传统茶和集合茶握手言和的在一起，但对于消费者来说，年轻人的茶这个消费者心理定位已经根深蒂固的存在于心，不过好可惜，雨林古茶的展厅和经销商店脱节，未能实现茶博会势能的合二为一。

——太姥山的茶廷——

生意，就是直接搬走的明白

今年最惊喜的一个品牌是太姥山，这个系出白茶老大绿雪芽的子品牌，完全将茶博会当成一次生意模式的落地实践，清晰明了的茶廷加盟模式，给想要经营茶叶生活的老板呈现出简明扼要的空间答案。三种加盟方式，三种呈现逻辑，一个品牌的轻资产成长。别人都在卖品牌，卖产品，卖理念，太姥山就只卖生意模式，看得懂找得到生意落地空间，马上加盟快速落地，支付相应费用，一次搞定产品、空间、呈现、器具、培训……最受互联网欢迎的傻瓜模式，人人都能做，人人都懂，真正做到了去感受，别感悟！

——大益的文化馆——

大哥，时间之上的难以超越

大益馆的红砖尖顶设计，和目前品牌对外传递的中华老字号调性一致，可以说一个展馆就是一次大益历史的全面演绎，不管是文化的贯彻还是产品的系列，走完一次大益你能清晰的了解清楚传统普洱的营销脉络。同时由于茶博会是品牌主理还是经销商主理的角色不同，全国茶博会再展馆形象上还未统一呈现，丰俭由人。

价值全呈现，从中华老字号，78年专注普洱茶，大益茶制作技艺入选国家非物质文化遗产名录到核心价值体系，都在传递一个概念“我是大哥”。

——下关茶的求同存馆——

奋进，从百年下关到微关世界

突破以往白底红字风格的束缚，以极致的米黄搭配高级灰的色调，多面体不规则嵌套式展馆带来全新视界。

米黄色调部分为传统品饮区域，而以高级灰色调为背景色的区域就是现代体验区域。现代体验区域为大家展现一个完整的微关世界。

下关沱茶，踩着时尚的脚印，贴合年轻一代对世界的思考角度，浓缩冗长的等待。从多维心理层面综合考量，研发创造了符合时代潮流的微系列。用一杯好茶传承经典，用一杯热茶温暖心情，用一种坚守传递人文，感知世界，融入世界。伴随着微关世界一同到来的，便是以星罗龙珠，星罗小沱茶，星罗迷你饼为主要产品的星罗系列。

同时在微关世界体验区，我们设立了以民族口味为主，现代调饮方式加以结合的大理白族N道茶的调饮区，一切看起来很好，但是缺乏区隔性，传递概念模糊，不易被消费者感知和感受，这一点还是雨林古茶做的好，年轻人的茶比较一目了然，下关的求同存异法推广起来应该更费力。

站在品牌营销的角度，

未来茶博会还可以这样玩

迎合战略升级的“快闪店”

概念有没有延展度，快闪店是最好的方式，快消品在商圈做快闪，茶可以再茶博会做快闪，这种还未有在行业呈现的表达，值得一试。东京爱马仕的“皮革精神”店、北京小罐茶“活色·茶香”新派中式下午茶店、上海香奈儿的咖啡店、广州招商银行的零食店、杭州天猫快闪店、……无论塔尖品牌还是基础品牌，快闪成为品牌精神、品牌主打产品上新、品牌形象测试等不同维度的推广，若需要执行双品牌战略，建议各行其道，无需新旧品牌糅合，亮出新武器做好新规划便是好营销。

引领生活方式的“生活馆”

不止于茶，更是一种彰显自我格调的生活方式。茶无处不在，无时不在。可以和家居品牌一起合作，呈现类似“速品”、“jaket生活馆”、“树德生活馆”等咖啡+X计划的升级空间消费，或许是茶在茶的领域的一次蜕变，禅意的茶故然文化，但像台湾采采茶、澳洲T2茶、大益茶廷等都是不错的生活方式茶的打造模式。

同步消费升级的“艺述馆”

美学，拯救迷失的新中产精英。在同质化非常严重的红海，美是唯一能够唤起欲望的技术，好比muji酒店、网易严选的亚朵酒店，美的哲学运用到品牌联姻或者品牌设计，未来就能走出别样的风情。系数现在网红茶品牌，千店千面的喜茶，贵金属森系奈雪的茶，联合原研哉的煮叶，奶茶妹妹的因味茶，无一例外美是基础，产品是载体，潮流是常态，在经济新常态下，一起享受美的成果，成就是你。

头部流量联姻的“IP馆”

故宫IP火的一塌涂地，同道大叔圈了数不清的星座粉，亚洲抢钱天团line家族到沈爷的宝贝、饭爷（林依轮）……无数IP跨界品牌在成长，在抢流量，在滚雪球，若能在合适的时机联袂IP做流量明星产品，那便是名利双收的自由式。

互联网下的劫匪“科技馆”

极致一点说，可以是科技普洱的另外一片天地，收着点说可以是以营销为目的展馆升级，使用声光电\视频\投影\人体传感\AR\VR\全息等各类交互设计馆。

就像天猫首个新零售茶馆，自动派样机互动游戏、云货架、新一代智能零售贩卖机进驻茶叶门店，同时还联合知味观打造基于数据分析的茶点推荐及试吃等。

从门店外互动性很强的采茶游戏，到拿起货品便可显示产品的原产地溯源，价格信息及智能贩卖机实现支付宝扫码开门、选购商品、关门后自动结算等，新鲜的互联网概念，新鲜的young tea。

授权转载自【茶品牌研究院】，仅代表作者观点

近期，恭王府×小罐茶新品发布会在恭王府博物馆顺利举办，联名推出2021年“天下第一福”新年定制礼茶。2021年，“营销专家”杜国楹开启了小罐茶的文化IP打造和产品多元化之旅。

2016年，在8848在手机领域收获丰厚回报后，杜国楹大师的“小罐茶”横空出世。从2016年销售1个亿，到2018年的20亿，小罐茶进入国内市场前三名！2021年，小罐茶已经成为人见人骂，却盈利丰厚的成功营销项目。如你正在做茶叶行业，或者打算进入茶叶行业，那么，这就是你学习和参考的成功案例。

茶业行业一直给人传统、暴利的形象，在大多数茶企还在叫卖“茶类”的时候，小罐茶开始了自己的“品牌”打造。说起小罐茶，大家一定很陌生，说起：背背佳，e人e本、8848手机等几个产品，大家一定就比较熟悉了，这些耳熟能详的品牌都是“营销之神”杜国楹的作品。他的体系构成特色有六，我称之为黄金六准则：“老行新品，科技植入，高额利润，定位精准，广告覆盖，主打礼品。”

70-80后是不是非常有感觉了：这些产品都会是一个全新的刚注册的新品牌，都会有一到两个新鲜的爆点来快速连接品牌记忆，都会伴随覆盖式的广告，疯狂火一阵，在全国开展无数加盟，一段时间后，随着广告越来越少，都纷纷偃旗息鼓。然后同样的套路，同样的加盟，换一个题材和行业，历史重演一次：通过高覆盖广告，高额利润，在短期内收获超出预期的巨大利润。

通过营销短期暴富的行业案例比比皆是，但往往在短期暴利后，企业就会大额投入研发，以期保持该企业在本行业的领先地位。例如苹果硬是通过把手机这么一个家电，按照时装的模式，每年出新带来巨大收益后，考虑的是通过不断投资，提升产品功能、卖点和科技含量，维护其手机行业领先地位。但杜国楹的模式却与众不同；杜传承了小品“铁道游击队”的精髓：打一枪换一个地方---在一个行业获取暴利后，绝对不恋战，与其把大量利润再投入去巩固企业的行业地位；倒不如带着现金，转战其他行业，圈一把就走。

为什么杜国楹要选择茶业这个市场呢？因为茶叶市场符合其黄金六准侧

茶叶行业本身乱象，让很多茶商都在谋求暴力，各种茶类的一味炒作，让茶叶行业成为一个价格虚高的混乱赌场；而95%的茶企都在拼命的叫卖和宣传“茶类”，鲜有品牌意识的茶企；所以全国数百万茶企总利润，还不如一家立顿。在一个品牌概念淡薄的巨大消费行业，要想打造一个全新概念的品牌难度，和投资力度，远远小于在一个有领导品牌的行业去打造新品。所以杜国楹绝对不会去做一个P2C网站，与阿里巴巴和京东刺刀见红；绝对不会去做一款游戏和腾讯、网易争夺游戏人群市场；不可能去造一款空调和董明珠比高低；更不可能去打造一款白酒去和茅台争锋。

茶叶行业实在太古老，而从事茶业的商家往往没有科技概念，整个行业数十年来注重所谓的品质，包装，和文化打造，鲜有科技创新。而小罐茶从液氮保鲜包装入手，植入科技理念；小罐茶定位1000元，而千元茶，往往是各茶类高端茶礼和中低端自饮茶的分水岭。精的定位在价格不敏感的送礼人群，和之前各产品的消费人群一致。小罐茶960元/一盒，面上看刚好是茶行业送礼人群的价格选择；但细看，每罐4g，20罐仅80克就卖1000元，和市场上同是礼品的500g-1000g一盒售价1000元的茶礼比起来；价格是没变，量却少5-12倍！利润何其丰厚！中国这个礼仪之邦，茶叶自古就是天然的送礼佳品，也符合第三条：专送礼。

在茶行业，杜国楹的小罐茶已经符合黄金六准则的五条，接下来，只需要选择媒体组合进行覆盖式的广告投放，吸引经销商加盟就可以圈钱了。

杜国楹找了三个卖点：一，大师制作，二，充氮保鲜，三，顶级设计。

杜邀请了8位制茶大师，共同打造小罐品牌。虽然市场嘲笑和质疑声不断，例如：大师做这么多茶，不累死？喝起来这么差，大师是不是年纪大？之类，嘲笑其营销噱头的笑话段子在整个茶叶圈早就流传了无数遍。确实，这些所谓大师是不可能去做这么多茶，这只是一句广告语，就像王石代言8848手机一样，8位大师代言了小罐茶。

除了“茶大师”外还请了日本设计师制作了大师级小铝罐，又添加了产品充氮气的概念，外加精致贴膜。用包装和概念拉开了与其他产品的区别。大多数茶叶，其实根本就不需要用氮气保存，但是一旦这样做，产品就增加了可炒作的元素。在茫茫茶海中，这差异化就出来了。小罐茶通过央视广告和线下门店铺路，开始了全国性扩张。央视对的产品的辐射整理能力，应该是最强的，而且受众多，有权威性。有的人又不是全国人民都买小罐茶，精准投放广告不是更省钱吗？其实一个品牌之所谓成为品牌，并不是所有人都去购买，才成为品牌。买不买没关系，所有人都知道的，才是真正的品牌，也是品牌价值所在。

人都有炫耀心态，某人买了普拉达，然后周边的人都不认识，这品牌能给主人带来的快乐就打乐很大折扣，所以广告业的误区就在于精准投放，你的精准，只是广告公司以为的精准。而送礼市场，就更需大众的认知和认识---任何人送礼，都会优先考虑送一款人尽皆知的礼品。而不是送出去别人根本不知道是什么的礼品。

小罐茶定价颇高，专卖店全都放在各城市最繁华的商圈，店面为苹果设计师所营造，这又是一个噱头，但是一个产品能产生一个又一个噱头，这噱头就成为创意，或者企业文化了。

顾客沉浸在苹果设计师营造的店面空间中，尽情体验小罐的精美。这些营销手段，缩短了营销交流的周期，提高了品牌的可信度，使消费者不用掌握太多知识，感性的通过店铺所处商场的档次，店面装修档次和产品包装档次，最直观的得出“小罐茶这个品牌信得过，可以送礼”的结论。

从众多收到这个礼品的朋友口碑来看，小罐茶的口感非常一般，价格却高太多。而所谓的标准，在没有茶园、没有茶行业积淀的基础上，也很难达到各行业优秀企业的标准水平和质量管理体系。所以购买小罐茶送礼的顾客，确实交了大量的“智商税”。

送礼的目的，是让收到你礼品的朋友或长辈，通过礼品本身，看到你对选礼品的用心态度和考量来感受你的品味和选择趋向。例如，你朋友结婚，你送一套双人真丝棉被，和送一块搓衣板，收到礼物的新人，自然对你有不一样的看法。再如，一位长辈喝了十多年普洱茶，自然对普洱茶有一定程度的了解。你要送礼给他，晚上回家百度做了普洱茶行业背景学习，知道了单株优于古树茶，古树茶优于台地茶的行业常识；那么你花1000元买一饼云南省茶文化博物馆馆藏的鄂尔泰单株古树茶送他，长辈自然知道这参展奥运会、世博会的国礼之稀缺和贵重，长辈自然对你刮目相看。相较而言，如果你送礼的对象，是一位有钱的外地人，对普洱茶不了解，那么，你路过购物中心买一盒1000元的小罐普洱茶送他，让他感觉包装精美，其实就已足够，无需花费更多时间和精力。而在各个茶类，懂茶的，永远是少数，大多数人都不懂茶，懂茶的市场是小市场，利润低，竞争大；不懂茶的市场是大市场，利润高，竞争小。听广告、看包装是最经济的商业模式：送礼的人少花时间精力是找最好的礼品，收礼的人少花时间精力去辨别礼品的价值。

背背佳、e人e本、8848、小罐茶的市场你看清了吗？“营销之神”杜国楹黄金六准则你学会了吗？

作者：著名品牌策划专家 董骥

注：内容来源云南省茶文化博物馆，图源网络，信息贵在分享，如涉及版权问题请联系删除