推销茶叶技能

日前，为了让信阳市更多的茶业从业人员了解并逐渐熟悉专业的茶叶感官审评方法，利用专业的茶叶感官审评方法指导制茶技术、推销茶叶。河南省茶产业科技特派员服务团团长、信阳农林学院茶学院院长、党总支书记郭桂义教授带领茶学院教师王杉、朱尧、王晶晶、卫艺炜在信阳市“两个更好”书屋开展了“茶叶审评方法与实际操作培训”交流活动。来自白龙潭、集云山、四望山、金刚台等信阳毛尖主要产区的26家茶企代表汇聚一堂参加了活动，共同学习交流。活动由信阳农林学院茶学院茶文化与营销教研室副主任、党支部宣传委员王杉老师主持。

卖茶的最高境界到底是什么？有人说，是让顾客天天想买茶，而且还帮忙介绍朋友来卖茶；有人说，是销售卖茶心得，销售专业知识的同时，向顾客卖茶；还有人说，卖茶的最高境界是忘了自己是卖茶的！你可以是专家、可以是朋友也可以是其他任何一个角色，但是绝对不是卖茶的！

世界上本来是没有茶的，人们发现了茶树，发现了茶的制造方法才有了茶；世界上本来也没有茶商，人们想喝茶，有人把茶制出来，让大家体验到好茶，所有有了茶商！

当然，世界上也没有所谓销售这个职业！

父母是销售，他要卖给孩子生活方式；

老师是销售，他要卖给学生们世界观；

老板是销售，他要推销自己的愿景；

找工作是销售，销售的是自己的专业技能；

谈恋爱结婚也是销售，只是商品是你自己！

我们可以看到，所有成功的销售，都不叫销售！他们不是在生硬的推广自己的产品，而是把自己融入到“客户”们的生活中，与顾客平等对话。那些人不是在生硬的销售，而是在分享、在传播、在展现更好的自己！

写到这里，大家茶叶销售肯定有三个层次的。

第一层，为了卖茶而卖茶

很简单，这是最基础的卖茶方法，茶放到店里，定好价格，顾客来店里选茶，顾客愿意买就买，不愿意买就拉倒。这种方式看似简单粗暴，但是如果产品好的话，也会积累回头客，坚持下来效果也会不错。

就好像武侠小说里的一些人，虽然没有师傅教导、没有上乘的武功秘笈，但是勤学苦练，虽然不是高手，也能行走江湖。

第二层，使用技巧来卖茶

讲到第二层，不得不讲一个最近听说的故事。有个茶企招聘员工，两位企业负责人对是否高薪招聘一位准备跳槽的其他企业的业务经理产生了分歧。主张高薪招聘的是人力部门的负责人，主张不招聘的是销售部门的负责人。双方的分歧在于，两人都加了该业务员的微信，人力部门的负责人看到该业务员朋友圈经常总结自己是如何搞定客户的，认为该业务员能力肯定很强；而销售部门的负责人则从实践的角度认为，发这么多鸡汤文的业务员一定不合格。最后，业务员高新被聘请，三个月后因为没有业绩没能转正。

教销售人员如何去推销茶叶，尤其是把不好的茶叶推销给顾客的文章请别发了，因为任何一个优秀的销售人员都会非常爱惜自己的羽毛，他们会比老板更重视自己的产品，因为把不好的产品推荐给客户，就意味着伤害了自己的人脉。当然，一些销售技巧并不是没用，对于销售人员来说，掌握一定的销售技巧，能更好地了解客户。

销售的第二层，就好像在武林中找到了好的师傅或找到了一本好的武林秘籍，好好学习领悟里面的精髓真正掌握销售技巧，效果也会不错。但是如果只学皮毛，弄了很多“花架子”，最后只可能是“一通操作猛如虎，其实就是二百五！”

第三层，我真是在卖茶？

茶叶销售的最高境界到底是什么呢？

大音希声，大象无形。销售的最高境界就是——“无忌，太极拳法你还记得多少？”

“太师傅，我全忘了。”

“好，你出师了。”

第二届中国新茶商大会3月19日将于成都举办

一年一度的春季糖酒会即将拉开帷幕，作为快消品行业的“风向标”，每年春季糖酒会都会备受行业内的关注。而谈到茶、酒行业都特别关注的几场会议，其中就包括“2019第二届中国新茶商大会”

主题：新茶商 新零售  新未来•2019第二届中国新茶商大会

时间：3月19日8:30—12:00

地点：中国 成都  通威国际五楼大会议厅

最近，中外茶商在市场走访的过程中，遇到了一位茶商张姐，她给我们讲了她卖茶的故事，中外茶商觉得这个故事值得我们研究，故此我们将她的故事简要列出，供大家参考。

很多茶商做茶久了都会遇到一个问题，客户老是“新陈代谢”，新客户来了，老客走了，做了两三年，客户稳定了，增长却变慢了。而张姐开新店却能在一年左右时间内让老顾客主动带新顾客上门，她是如何做到的？

在和张姐聊天过程中，我们感觉到张姐很会聊天。张姐认为几乎每一个茶商都知道，要卖好茶要学会像朋友一样和顾客聊天，可是现实中这样却很难做到。很多人预先设定了自己卖茶人的身份，“朋友一样聊天”的过程很做作，虽然很像和顾客做朋友，但是却没法与顾客产生共鸣。张姐，自己说自己不是一个外向的人，“欢迎光临”这几个字张姐练习了无数遍，顾客来了还是说不出口，最后张姐觉得还不如顾客来了就泡茶，给顾客倒上茶，说一句“来，喝茶”习惯。因为，这样说是自己真实的想法，反而说起来自然。而自己倒上茶，对方一般不会拒绝。

“跟顾客要用心去交流，说一句‘欢迎光临’就比较机械化。”后来她秉承着这个思路，又自创了其他话术。比如，送走顾客时，要寒暄几句“下次需要再过来”，并且一定要送到门口；承诺给顾客预留某些产品时，她会跟顾客说“我客户也比较多，怕有时候记不全，你记得提醒我一下，或者下次来店里就可以带走。”只是一次简单的提醒，却设置了一个熟人间聊天的氛围。

当然，张姐认为，聊天不是为了推销产品，而是为了得到对方的回应，挖掘顾客需求。怎么挖掘出顾客需求信息呢？如果追着顾客问，对方就会抵触。“有时候不是我们一直问，而是让顾客自己慢慢讲出来。”

比如，看到比较胖的中年人来店里的时候，张姐就会拿黑茶泡给对方喝。并会拿自己老公和身边的顾客举例子，“我老公前几年体检查出血糖高和脂肪肝，后来让他坚持喝黑茶，喝了半年再体检血糖下来了，脂肪肝好了，身边很多朋友喝黑茶都反应对降血糖和预防脂肪肝效果不错！”往往会促成成交。

总之，“要真正用心去交流，是朋友间的聊天。不要急于卖产品，我们是要推销自己。”张姐总结。

茶叶销售，不可避免的要说服顾客购买自己的产品，一流的销售高手一定是说服高手。销售是让顾客认同、接纳的过程，最终结果是成交，销售的过程应该最终应该是说服成交的过程。

有人总结茶叶销售的技巧如下：

1.真正的茶叶销售是一个愉快的聊天过程，要聊对方的需求，聊对方的顾虑，聊如何满足对方的需求，打消对方的顾虑。

2.优秀的茶叶销售人员没有对立立场，没有买方和卖方。

3.茶叶销售应该是站在顾客角度为顾客解决问题。

4.茶叶销售彼此应没有压力，不需要说服对方。

5.我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。

6.真正的茶叶销售是充满价值感和意义感。

7.真正的销售，事成之后对方会说谢谢。

很多人认为，茶叶销售很难！因为你会觉得说服对方很难，很辛苦。但是，如果改变看法，把销售当成一个帮助别人满足需求，为别人解决问题的过程，你会觉得事情很有意义。

真正的茶叶销售只有两个步骤：

第一：用心了解对方的需求和顾虑。

第二：运用我们的掌握的茶知识、产品和服务满足对方的需求，打消对方的顾虑。

好的销售绝对不会做的三件事情：

1.以貌取人

很多朋友做茶做久了，形成了固定思维，认为自己看一下进店的顾客就觉得自己知道对方会不会买茶。而往往结果也与自己的想法一致，自己认为可能成交的就真成交了，自己认为不会成交的确实就没成交。可是，你有没有想过，从最一开始你就对认为能成交的顾客付出了100%的努力，而对认为不能成交的顾客从一开始就爱答不理？如果你真能洞察每个人，你早就不用干销售了！对于销售来说，顾客的感觉是很重要的，尤其是第一次进店的感觉。即使对方今天不买产品，也不代表以后都不买产品。卖茶，做到两点就可以了。第一点，当然是努力促成成交。第二点，如果不能促成成交，就给顾客一个下次再来的理由。所有卖茶的朋友都该认识到这两点！

2.不业余

 卖茶，必须专业！茶叶是一个专业技能很强的工作，不仅要求茶商懂茶，还要会用通俗的语言把自己懂的东西讲出来！试想，如果卖茶的都不懂茶，表达不清楚、言辞不真切、语气不可能，顾客会怎么想？所以，一定要努力学习茶叶知识，不一定成为行业专家，但是一定要让顾客觉得你是专家！

3.不与顾客争对错

与顾客争对错有用么？与顾客争对错的结果，往往是赢了口舌之争，输了顾客！要让顾客相信你，第一，要不说顾客的错，看破不说破；第二，要勇于承认自己的错，善于倾听，不急于成交；第三，要善于引导顾客，让顾客觉得是自己在做决定，并且提供证据来证明顾客决定的正确性，最终建立信任感。如果能够建立信任感，一切销售都是水到渠成的事！

让顾客相信你  做到不与顾客争论；不说顾客的错；勇于承认自己的错；多听少讲；不急于成交；让客户感觉是自己做决定，并且要提供多种证据或让你说的做到有形化，让顾客可以感知到。建立了信任感，一切都是顺水推舟的事情。

很多的时候顾客就是被我们赶跑的，只有静下来想想顾客要什么？我们到底能给顾客提供什么？才是实体店的未来。少些华而不实，少些杞人忧天。多点微笑，多点用心，我们会有未来的。