自90年代末开始，随着新昌大佛龙井茶产业的迅速发展，新昌有很多茶农跳出新昌，到北京、上海、山东、河北、江苏、广州、深圳等大中城市开设大佛龙井专卖店。新昌茶界也众所周知，在西安有一位新昌人卖茶20多年了，茶生意做得很大，他叫周焕忠，是新昌镜岭镇建国村人。
今年2月底，我乘参加在咸阳召开的全国茶业经济年会之际，联系了这位新昌茶人。在西安机场他专程赶来接机，见面给我的印象，留着一个很时尚的发型，笑嘻嘻的一口新昌普通话音。他说2023年的新茶陆续开始上市，他已经开始忙碌到产茶区订购新茶，听说我们家乡有人要到咸阳开会，他昨天从茶区特意赶回来迎接我们。
在咸阳和西安的三天中，我们和周焕忠聊得比较多，他为人很憨厚耿直，也不太善于言谈，但聊起如何做茶叶生意他却是滔滔不绝。
因为太穷，他要闯天下
他说，他的家乡建国村，是原来的安山乡，是新昌最穷的一个山区乡。因为山的坡度大，土壤不适合种粮，有地也不能种粮。在计划经济年代，村里人全年靠吃国家返销粮生存，经济收入的来源靠山上的茶树采炒成几元一斤的珠茶谋生，温饱问题都解决不了，家家都是贫困户。那个年代村里的强劳力，基本上都跑到江西修路挣点辛苦钱，养家糊口，维持生活。他们家兄弟多，也是过着能吃饱饭就感到很幸福的日子。
在80年代末90年代初，为了脱贫，县里动员茶农开始茶叶品种“圆改扁”的结构调整，村里人炒龙井茶的人多起来了。周焕忠那年21岁，也在村里学习炒龙井，手艺学到了，但炒出来的卖出去也是个问题。开始他也和其他新昌卖茶的人一样，到杭州、上海、山东、江苏、安徽等地去开店卖大佛龙井，这样二年的经历让他感觉到，都挤在这些省的大城市，面对同样的客户，你争我夺，生意很难做，必须另辟途径。他有了大胆的想法，到西北地区去看看，就这样他把西北的几个大城市走了个遍，考察的结果是西北人都喜欢喝茯茶、普洱茶和红茶，开茶店的也都是经销这些茶类。
周焕忠以他商人灵敏度嗅觉到，“喜欢喝茶的人肯定会喜欢上绿茶，也会喜欢上新昌的大佛龙井，因为我们家乡的龙井茶生长在高山，海拔较高，香气浓郁，滋味甘醇，只要喝过都会上瘾的”，周焕忠一脸自信的表情诉说着他初来西安市打开大佛龙井销路的经历。就这样，他和他老婆一起在西安租下了商铺，开设了“小周大佛龙井专卖店”，开始了他在西安的茶天下。
因为有苦，才能磨砺自我
我们常听人说：好茶总是先涩后香，人生总是苦中藏乐。先甜者，往往后苦，先苦者往往后甜。这些话，也真是周焕忠的人生写照。
周焕忠夫妻，虽然在西安租下了店铺，开张营业，但生意并非如周焕忠所想的那么顺利。在西安这块人生地不熟的地方，首先要招揽顾客。老婆守店，周焕忠不分昼夜、马不停蹄的奔波在西北地区各大城市的茶市茶店，推销大佛龙井。周焕忠聊起这个过程时，他深有触动地说，头二年推销大佛龙井，人家都不知道大佛龙井，也不认可大佛龙井。加上他是一口带有浓浓新昌乡音的普通话，西北人都听不太懂，但看他一脸诚恳憨厚的样子，也都会留下他送的大佛龙井茶样，帮助他推销大佛龙井。创业的开始是艰难的，在外奔波，饿了，面包就着矿泉水充饥，累了，就在来回的客车上打个盹。在周焕忠推销大佛龙井的过程中，也让他更进一步了解了西北人对茶的各种喜好和消费水准。他就根据西北人的特点和偏好，购销适销对路的大佛龙井和其他茶类。就这样，周焕忠不惧艰难不怕困苦，在西安慢慢打开了销路。他说，头二年，虽然艰辛，但并没有亏损，这让他信心倍增。
聊到这里，周焕忠告诉我们，在又苦又甜的茶里，可以领悟到生活的本质和哲理。人生如茶，不会苦一辈子，但一定会苦一阵子。所以，苦不是坏事，是考验是磨砺，更是完善和丰满自己的一个必须的过程。
也是这艰辛的磨砺，让他摸索出了经销茶叶的经验：要赢得客户，除了诚信是本以外，关键还是要有受市场欢迎的好品质的茶类品种。当我们问起，我们到你的店铺，看你不但只是做大佛龙井，也在经销其他茶类。周焕忠笑着告诉我们，这也是我在西安创业过程中的一个挑战和磨砺。刚到西安经销茶叶，我只经销大佛龙井茶。龙井茶是绿茶也慢慢被西北人接受，但绿茶的季节性太强，上半年忙碌后下半年就呈现了淡季，我是在西安的大城市开设茶叶批发销售，在销区，经销单一的龙井绿茶，生存不成问题，但要吸引更多的客户，让客户到他的店铺购进龙井茶的同时也能购销到他们需要的茶类，给他们提供方便的同时也能减少他们的成本，只有这样，才能不断地扩大我的客户群体，才能使我的生意越做越大。
“我来自大佛龙井茶的主产区”，周焕忠接着告诉我们，在他出外做生意前也掌握了龙井茶的一些基本知识，但对普洱茶、白茶、红茶和陕西茯茶却是缺乏了解，几乎一窍不通。周焕忠笑着说：但我有一股不服输的劲，不懂没关系，“只要功夫深，铁棒磨成针”，这句话是上学的时候老师总教导我们的，我跑普洱茶产区拜师学习普洱茶的工艺、到白茶产区了解白茶的特点、到四川、到湖南、到福建、到贵州等产茶区学习不同茶类的知识和技能。一年之中没给自己一点空闲，一年四季都奔波在不同的产茶区。
2017年-2022年，周焕忠在西安市又开设了2家连锁直营店，也连续在陕西、福建、云南开设了3家经销茶叶的公司，规模不断扩大。现在，周焕忠的年茶叶经销额已近四千万元。他不但是在西北市场经销大佛龙井量最大的经销商，也是在西安茶叶市场经销量最多的茶商之一。
2023年5月，“小周茶叶品牌集合部”与“新昌县群星茶业有限公司”牵手达成战略合作协议，在“小周茶叶经销公司”的连锁店，开设“百鸟峥茗”牌大佛龙井销售专柜，开始迈出了大佛龙井企业品牌的营销模式，对提升大佛龙井品牌的标准化以及品牌价值将起到有力的推动作用。
因为要赢 必须抱团创新
生活就是这样，由于热爱工作，就能忍受寂寞。生命就是这样，由于自我锤炼，就能跨越枯燥。人生就是这样，由于打动自己，就能全情付出。
周焕忠闯天下的经历，让他懂得了，要做成一件事，不但要用心去做，更要用情去付出，才能达到你想要的目标，才能实现人生的目标。他的生意做大了，但面对竞争激烈的茶叶市场，如何才能稳定发展，尤其2020年至2022年三年受新冠疫情影响的消费市场，茶叶市场经销量受到冲击。周焕忠开始思考他的营销方式，夫妻开店，能过上一般较宽松的日子，但不能走得更稳更远。招聘员工一起做，但现代人都有个通病，焦虑感。尤其进入社会后的年青一代。为了个人的得与失，更多的源于对美好生活的追求难以实现而焦虑。周焕忠说，现代的年青人追求的利益更直接更讲实惠。为此，周焕忠决定改变原来的雇佣关系，创新经销模式，让来他公司工作的员工都拥有经销股份，除了固定的工资和销售提成工资以外，让他们投资一定的资金，把公司的利益和员工的利益紧密地捆绑在一起，让他们不但有稳定的收入，也让他们享受经销的红利。
这个新的经销模式实施后，周焕忠的公司明显提升了业绩，员工由原来的被动打工到主动出力创业绩，从求稳收入到创绩增收的努力工作。在疫情冲击下的茶叶市场，周焕忠的公司不但没有下降茶叶的销售业绩，反而逆势而上创出佳绩。用周焕忠的话来说，要想多赢，必须抱团，要想稳赢，必须根据不断变化的市场趋势，创新营销手段，共赢是现代营销的趋势和方向。
周焕忠在西安经销茶叶已经整整的20多年了，他也由青年迈入了中年，儿子在西安生也在西安成长，现在在加拿大求学。聊到这里，周焕忠深有感触的说，他吃过的苦只有他自己知道，但苦中有乐，苦中有情，苦中有甜!这个乐，是他创业虽苦，但苦结成了果，是茶让他的生活充实而有意义;这个情，是他人在异乡，虽在陌生的城市，但是“茶”为他和陌生人之间搭起了一座友情的桥梁。无论是否相识，在饮茶的“推杯换盏”间都能结下情谊。高朋满座茶香四溢，情谊跃然于茶杯中，喝茶交友远比酒肉朋友来的真诚;这个甜，是他有一位贤惠美丽善良的老婆，老婆是他家乡临县临村的一位姑娘，当年嫁给他没有嫌弃他家的贫穷，他要到西北创业，她不但鼎力支持，还毅然相伴在异乡与他一起吃苦一起创业，从没有半句怨言和丝毫牢骚，周焕忠很知足也很幸福!
是茶，练就了他过人的机智和敏感;是茶，丰富了他的人生经历;是茶，让他的人生充满了活力!
(作 者：陈 霞)
来源：中国大佛龙井
如涉及版权问题请联系删除
暂无评论