去年，我提出了茶企的核心竞争力——品牌认知力、产品需求力、要素根基力。产品经理一定要懂生产要素有机构成。
生产要素就是摸麻将牌，先天禀赋，后天运作，搞组合，将烂牌换成好牌，七条八条九条，三坟五典八索九丘。做产品，打品牌，搞经营，有了生产要素神助攻，一切都可分解重组，玩索有得。普洱茶的生产要素组合，可以玩一把“麻将经济学”。
在《新国茶基本盘：立足三农，赋能三产，激活三大市场》一文中，白马非马提到：茶产业长期重视商品交易市场，而生产要素市场培育严重不足。土地(自然资源)、劳动力、资本(物质资本、人力资本、社会资本)、制度、技术、信息、企业家才能，为茶行业七大生产要素，需要培育七大要素交易市场。新零售，从下游的消费端(C端)到中上游的B端整合，反映的其实是，中国市场经济由商品市场超级整合，到要素市场的超级整合。
为什么要素市场培育至关重要?是因为许多茶企表面上是败于不善于营销，其实更根本的问题是生产要素没有得到优化组合。
生产要素优化组合的好处是，可以降低生产与交易两大成本，增加溢价空间，灵活掌握定价权，获取规模收益。有了要素优化组合带来的核心竞争力，再打营销组合拳，营销就能起到企业发展放大器的作用。否则，营销就是聚沙成塔，缺乏要素根基，行而不远。这近二十年来，我目睹许多茶企走不远，做不大，即便靠概念炒作，营销上位，明星两三年，最终泯然众人矣，都是不重视要素优化组合之故也!“企业发展战略+要素组合+营销组合”三位一体才是正道……
以普洱茶为例，来说一下生产要素优化组合的好处。
我们知道，普洱茶企，原料可以赚道钱，将原料拼配起来，可以降低成本，增加定价空间，用新工艺、新设备、新技术，也可以降低生产成本，提升产品溢价能力。仓储的时间再加工，又可以多赚道钱。制度创新，可以降低交易费用。广义制度包括组织、狭义制度与文化。其中，新商业模式也属于制度创新，可以降低交易成本，提升溢价能力，增加规模收益。信息作为生产要素，可以降低决策成本(政府、厂商与消费者决策)。
由此可见，普洱茶作为六大茶类中迂回生产半径最长的品类，只要利用好生产要素优化组合，其至少有七八处地方可以降低成本，提升溢价，增强定价权，收获规模回报。普洱茶的要素组合回报为，原料属于土地(自然资源)这个生产要素，获取租金收入。房地产的租金回报跟地段有关，普洱茶的原料的回报也跟地段有关——名山与非名山，所以原料属于土地(自然资源)这一生产要素。拼配、新工艺、新技术、新设备属于技术这一生产要素，其回报为专利，可提升劳动生产率，降低生产成本。
普洱茶与茅台酒的区别是，普洱茶是原料、工艺与仓储三位一体结构，而茅台酒是工艺与仓储二元结构。这就是，普洱茶原料这个面粉可贵过面包的原因，也就是普洱茶有地租、技术与金融三层收入，而茅台只有技术与金融两层收入。至于绿茶，地租收入强，而技术竞争力不强，没有金融收入。这就是中国茶的老大——绿茶的尴尬之处：由于地段说了算，到处是原产地公用品牌与本地消费，出了原产地与传统销区，就缺乏话语权。
土地、技术与资本(仓储投资收藏属于资本收益中的一种，获取时间复利)，就构成了中国茶类核心竞争力的三大关键生产要素，普洱茶三种要素都强，优化组合起来，就容易创建品牌，获取规模收入与丰厚利润。而制度、信息、劳动力这三个要素，对中国六大茶类是公平的，大家在同一条起跑线，也就是机会平等，至于能力不平等，那是具体的茶企不善于构建生产要素组合竞争力之故也!
就茶叶而言，还要谈一下历史品牌。茅台酒是历史品牌，大益也是历史品牌。茶企打造历史文化品牌，其实属于制度这个生产要素范畴。文化属于广义的制度。大众消费文化的长期共识，形成历史品牌!
了解生产要素底牌，就可以谈普洱茶生产要素组合的“麻将经济学”。
做普洱茶生意，就像打麻将，通过置换重组，可以将一副烂牌，换成好牌。
有位朋友说，他想通过三到五年时间，将一仓库的大货置换成精品。其的手法是，普通茶低价快速流通出去，不断补进精品。从而将基础物流仓变成精品仓。价值置换，就是普洱茶要素重组的精髓。就建仓而言，不好的茶、一般的茶，就像摸到烂牌，果断打出去，置换成好牌;普洱茶的换仓，就是在市场大流通中进行不断换手置换。基础仓→精品仓→奢侈品仓→文物仓，就是通过十多年，甚至二三十年不断置换的结果，大部分流通出去消耗，剩者为王!
普洱茶是中国六大茶类中价值重组套路最多的茶类。比如其可以很方便地在绿茶化与茅台酒化之间快速切换。玩纯料，就是绿茶化普洱打天下。纯料玩不过茶农，从2019年开始厂商普遍茅台酒化，拼配与熟茶成为王道。套路多，换手空间大，普洱茶的价值重组麻将经济学让人趋之若鹜!
我们讲创新，其实划时代的创新可遇不可求，茶行业的创新大都是小创新、微创新。就商业价值而言，就像打麻将，牌还是那么多牌，并没有创新出新牌，但麻将胜负手的魅力乃在于，用普天下人已知的牌，打出不断创新的组合。理解了做普洱茶就像打麻将，自然就会在要素新组合中寻求创新价值……
文/白马非马 请上帝喝茶工作室出品
茶行业要从稀缺资源经济(名山茶)、盗版经济(假冒名山茶)，转向品牌经济，首先定价模式，要从资源定价转向品牌定价，其次要培植品牌集群孵化的土壤，即将传统的物质资本大基建转型升级为品牌经济大基建。品牌经济大基建为，资本投入由物质资本向人力资本倾斜，传统三产向新型三产升级，打造新型服务业、新型工业与新型农业，并将创新作为品牌经济的核心驱动力。这其中，人力资本、新型服务业与创新至关重要，构成品牌经济大基建的新动能。
由资源经济一步到位品牌经济，对众多厂商而言，无疑是休克疗法。对长期依赖资源的茶企，切断资源定价模式，无疑断奶，而茶行业的品牌经济新基建培育严重不足，导致茶企很难在短时间利用基础设施，快速创建品牌。资源断奶会体克，而品牌难产，这就导致许多企业仍在老路上徘徊不前，创建品牌喊了许多年，奈何雷声大雨点小!
大名山茶区开发，具有资源与技术定价二重性。大名山，以大拼配醇料与熟茶为主，是原料的深度技术化工艺化，其一方面是资源，另一方面是技术主导，故其能成为厂商由资源经济转型为品牌经济的拐杖。
稀缺名山茶货币化，推动中国茶产业物质资本大基建进程
竞价稀缺名山茶资源，稀缺资源的货币化进程，解决了中国茶产业物质资本大基建的融资效率问题。
物质资本大基建，是融进来的资金与劳动力、稀缺资源相结合，走的是资源与劳动密集型发展道路，属于典型的地主经济，即靠土地上产出的资源收获地租回报。竞价交易模式，不断将稀缺的土地出产物——名山茶价格拉高，从而使中国茶形成从天价的奢侈品茶，到地价的大众茶之宽广的价格带。价格带给茶农与厂商带来了巨大的定价空间，其可利用信息不对称，将产品分类定价，针对不同消费人群进行价格歧视经营，从而获取丰厚利润。这就是茶行业被外界视为暴利行业之原因!
就地租歧视性定价模式而言，茶行业确实是暴利行业。但其回报，要看市场景气程度与经营能力，平均下来，众多从业者只是过个小日子而已。最关键的是，信息不对称在带来价格歧视红利的同时，也造成了行业交易成本过高，缺乏规模经济与生产效率。这是硬币的一体两面，也可以解释暴利的定价模式下，为什么大部分人只能赚小钱，甚至赚不了钱的原因。交易成本高，缺乏规模经济与生产效率，导致茶行业品牌经济难产，地主经济盛行。
地主注重看得见摸得着的东西，靠稀缺资源货币化融过来的资，大都投入到优质茶园、标准初制所、精制厂、仓储与体验化庄园等实物上去了，城市里的商业设施也偏向于茶城、茶楼、茶店等硬件。也就是说，地主经济投资，偏向于将资金物质化，其投资的全产业链，完成了中国茶产业物质资本大基建进程。由于软件缺失，加上硬件过于传统，物质资本带来的全产业链基建，支撑不了品牌经济的发展。
中国茶的品牌经济，需要对传统物质资本大基建进行产业升级，用“三新工程”——新型服务业、新型工业、新型农业，对传统产业链进行赋能，将其升级为能孵化品牌集群的新基建。
稀缺资源货币化的扩大化——盗版经济
没有体量的名山茶，其货币化进程，怎样惠及整个中国茶叶经济，乃至完成中国茶产业的物质资本大基建?靠的是做假名山茶，通过盗版经济的形式，让广大从业者都享受到了名山茶的溢出红利。
本来产出没体量，高定价消费市场狭窄的名山茶，通过盗版，做成了规模化的名山茶生意。名山茶正品，产生不了规模化的品牌经济，从而落入地主经济发展陷阱。但盗版产业链，可以解决缺乏规模经济问题，让稀缺资源货币化，向假名山茶资源货币化迈进，从而让少数人受益的融资效率，变成全行业的普惠式基础融资福利。
中国的品牌经济，靠的是中国制造向中国创造转型。中国制造，解决了物质资本大基建。中国创造，解决品牌经济大基建。中国代工经济向品牌经济的转型，不是一蹴而就的，而是经过盗版经济这一阶段，也就是代工经济→盗版经济→品牌经济。
茶行业，盗的不是品牌的版，而是名山茶的版。也就是，盗的是资源的版，而不是品牌的版。西方有成熟的品牌经济，可供中国盗版。盗版可加速中国产业品牌化进程。中国茶行业缺品牌经济孵化的土壤，却有着丰厚的资源经济土壤，故其盗的不是品牌，而是资源。茶界盗版经济，只是有利于物质资本积累，但并不是品牌经济的催化剂与过渡形式。相反，其扭曲要素价格，劣币驱逐良币，恶化营商环境。
我们需要一种规模化的资源正品产业，来催生品牌经济，这就是大名山茶规模开发的时代背景。从而让茶产业补上，从稀缺资源经济到品牌经济跃升所缺失的关键一环。也就是，稀缺资源经济(名山茶)→盗版经济(假名山茶)→大名山茶经济→品牌经济。
插播一句：我的写作模式是，主题研究型写作。同一主题下，会出现若干篇文章从不同角度来分析剖析。而且不同主题之间会有深度交叉，从而构成请上帝喝茶世界观。由于文章集群成为普遍联系的复杂系统，看我的文章，不能孤立一篇文章来看，而要看许多篇，才能发现有机结构与产业底层逻辑的阐述系统……
产业升级换“锚”：从资源定价到技术定价
名山茶盗版经济，属于异化的规模资源经济，而不是规模品牌经济。做假名山茶，是一种扭曲的资源定价，会透支市场与品牌信誉，这就是盗版很难打造品牌的原因。
资源定价，导致茶行业的要素资源长期投于物质资本建设，人力资本培育严重不足，三产偏传统，长期得不到建立在技术品牌经济上的升级，新型服务业缺位，传统服务业撑不起行业的未来。
茶行业要从稀缺资源经济(名山茶)、盗版经济(假冒名山茶)，转向品牌经济，首先定价模式，要从资源定价转向品牌定价，其次要培植品牌集群孵化的土壤，即将传统的物质资本大基建转型升级为品牌经济大基建。品牌经济大基建为，资本投入由物质资本向人力资本倾斜，传统三产向新型三产升级，打造新型服务业、新型工业与新型农业，并将创新作为品牌经济的核心驱动力。这其中，人力资本、新型服务业与创新至关重要，构成品牌经济大基建的新动能。
概言之，茶行业的品牌经济新基建与新动能，需要寻找全新的“锚”，由资源“锚”到技术“锚”。
在资源锚下，茶农厂商消费者，愿意为资源买单，而不愿意为人力资本、技术与优质增值服务买单，导致行业竞争长期围绕资源的初级产品——原料进行，大家喜欢用非专业技术人员与中低技术人员，将服务价格压低，重量不重质。只有产业定价的锚升级为技术，企业才会重视人力资本与服务品质，消费者才愿意为技术品牌的溢出价值买单，并承担技术开发成本。
同时，品牌经济的新基建与新动能布局，需要巨额的资金投入，当锚不再对准稀缺资源与盗版经济进行资币化融资之时，茶行业需要全新的融资道具，这时“大名山”作为新生的融资工具就提上议事日程。
大名山茶区开发，具有资源与技术定价二重性
大名山茶区的打造，一方面可以解决新基建的融资途径与效率问题，其以名山规模正品的形式，可解决稀缺资源的产品与货币化供给不足的问题，又不会有盗版带来的劣币驱逐良币现象，能将优质产品与品牌用消费者货币投票形式选出来。
在某种程度上，大名山茶区综合开发，是茶行业的资源经济向品牌经济过渡的最好形式，可充当广大厂商转型升级的拐杖。
由资源经济一步到位品牌经济，对众多厂商而言，无疑是休克疗法。对长期依赖资源的茶企，切断资源定价模式，无疑断奶，而茶行业的品牌经济新基建培育严重不足，导致茶企很难在短时间利用基础设施，快速创建品牌。资源断奶会休克，而品牌难产，这就导致许多企业仍在老路上徘徊不前，创建品牌喊了许多年，奈何雷声大雨点小!
大名山茶区开发，具有资源与技术定价二重性。大名山，以大拼配醇料与熟茶为主，是原料的深度技术化工艺化，其一方面是资源，另一方面是技术主导，故其能成为厂商转型为品牌经济的拐杖。
绿茶也有拼配与精制，也讲对资源的初级产品——原料，进行技术化再加工。但绿茶的加工是一次生命，以初制为主，精制只是初制的延续，其最大核心价值在初制，故绿茶产业被资源定价锁定，就像普洱茶被文化与金融结构性锁定一样。
普洱茶的初制是茶叶的第一次生命——绿茶化产品，建立在醇料与发酵工艺基础上的精制，能赋予普洱茶第二次生命——新普洱茶(生茶还不明显，熟茶完全跟晒青毛茶是两个东西)，成品的仓储再加工赋予第三次生命——陈年普洱茶。普洱茶为什么有三次生命?是因为绿茶化原料、新普洱茶、陈年普洱茶，就风味而言，完全是三种价值不同的东西。
而绿茶，初制让茶叶风味基本定型，精制不过是后期对风味进行小范围调整而已，本质上是一个东西，而且品质被初加工决定。也就是绿茶技术的最大价值在于初制环节，故形成了资源初级产品定价模式。当然，绿茶的大拼配，可降低成本。但这种降低成本的努力，也会面临绿茶血汗工厂的无序低价竞争，并不利于在大众市场打造品牌。
文/白马非马 请上帝喝茶工作室出品
一
如何将复杂的普洱茶变简单：懂气韵，品茶就很简单。懂价值洼地，商业操作就很简单。懂市场周期，赚取时间复利就很简单。
二
今年互联网的破坏式创新，在瓦解传统经销商与店主的同时，也让网络卖货进入怪圈——低价打折活动产生销售，甚至无活动没销售，从而导致整个社会营商环境恶化，无论线上线下都如此。破坏一个旧世界，往往不过是通向新的奴役之路……
明年，普洱茶将进入品牌货疯狂打折期，这是茶叶电商最新红利。消费者不认高价茶，只要品牌打折货，电商可趁机低价走量!
三
新时期的招商策略——先打品牌知名度与培育消费者，再招商。
今年春天，有茶企朋友问我，市场怎么做?我说，传统经销商已经废了。在当今时代，既不能找流量，又不会持续地输出独到的价值观，这对传统经销商而言是很危险的，也是没有前途的。经销商落后于时代，是茶企市场难做的第一个结。第二个结，还是传统经销商带来的——销量做不上，就要求高利润，经销商三折二折拿货是常态，甚至有一折拿货的。这就牵扯到茶企发展至关重要的命题，你是高定价低拿货价取悦日薄西山的经销商，还是高性价比取悦消费者?市场好不好做，其实在一念之间!
今年以来，我给茶企出战略方案，经销商在第一个阶段都是忽略，等品牌强势，有消费者基数，再来谈招商。
许多发展势头不错的新锐品牌，都毁于招商。心急，忙着通过招商割市场韭菜，结果透支了品牌信誉，开始是讨好经销商，得罪了消费者，最终是消费者不买单，负面传播，经销商进了货卖不出去，最终低价抛售离场。
新锐品牌，由于积淀不够，靠炒作宣传与利益分配游戏，能忽悠的往往是小白经销商。小白抗市场风险弱，建立在小白基础上的新锐品牌会出现许多问题，开始是猛打猛冲，然后后继乏力。有根基的老厂，经销商许多有实力，能抗市场周期，与厂家结成稳固的战略同盟。这就是为什么2016年以后，普洱茶界由古纯品牌时代，进入老厂时代的原因。这几年，老厂发展快，招商容易，也留得住商。
不过，老厂过于依赖经销商，老厂红利也会迅速消失。从过于让利经销商到取悦消费者是整个行业都面临的阵痛与转型。早转早杀出市场困局升天。
有朋友说，现在的市场回到了2008到2011年，是消费茶大卖的时代。近十年市场结构的变迁：古纯品牌时代→老厂中期茶时代→高性价比消费茶时代。每一个时代的节点，你踩住了吗?
概言之，高性价消费茶时代，等品牌强势，有消费者基数，再来谈招商。
四
2019，厂家发现自己一夜之间失去了走货渠道，于是销量腰斩，过了4月份，市场就冷，连中秋都没有生意，也就是春茶季热闹一下，全年冷清。市场整体不好，是肯定的。但很大程度上是，消费者对高价茶、割韭菜的茶，用脚投了反对票，于是开发高性价比的消费茶成为当前厂商的普遍行为。还有，传统开茶店的不能适应移动互联时代，他们缺流量，又不能系统输出价值观精准吸粉，于是被网红直播打败，不知道路在何方?
4G来了，5G还远吗?脱离时代的老经销商，是否会随风而逝!
2019年，市场的核心逻辑，将由依靠经销商做市场，转向先输出价值观与培育种子消费者，有了品牌话语权与一定消费者基数，再来顺势招优质经销商，并洞悉目标消费人群的需求，用消费端的逻辑重构供应链，也就是倒做市场。倚老卖老的老厂，如不进行熟茶与拼配茶的升级，重视消费者的利益，还在为了维护经销商的暴利，而损害消费者利益，是没有前途的，其老厂中期茶红利也会迅速消失。未来是属于价值创新、系统创新者的!
五
普洱茶最优市场结构：大消费、强流通、小金融!
商业最迷人之处，体现一种结构美——建筑美学。顶层设计，其实是一种建模结构。西方的共济会想设计整个人类社会，其源自中世纪的“自由石匠公会”……
西方重建模结构，东方偏气韵生动，两种文明新综合，可能无敌。
国人喜欢“性灵”与实用主义，不习惯理性分析，这在茶界尤甚。未来是属于理性实证主义的，故我一直在构建云南茶产业的分析史观，有别于主流的考据史派与文化史派……
要素结构决定产业结构，产业升级是以要素禀赋结构的优化调整为基础的。茶行业生产要素结构的优化，推动着产业由资源密集型、物质资本密集型，向技术密集型、人力资本密集型，技术、组织与制度创新升级。
经典发展模型：要素禀赋优势→比较优势→要素结构升级→产业结构升级。
调结构是国家舆论的高频词，结构怎么调?要懂产业结构主义动态发展模型。
看一个茶企有没有竞争力，要看它的结构是否有比较竞争优势，是否顺应技术变迁与产业升级潮流。
如果一个企业老板还抱着资源值钱、物质资本值钱，投人力资本心疼，舍不得购买专业服务，技术研发与产品创新不作为，组织没效率，没建立规模效益的商业模式，产生规模收益递增效益，那么这个老板就不具有企业家精神，自绝于时代发展潮流之外……
六
说了市场结构变迁与企业治理结构升级，最后再谈谈茶山治理结构：
大名山茶区——符合规模收益递增规律，也是今年我的核心工作。
与其偷偷模做假，不如扩大产区范围，让扭曲的做假产业链阳光化、合法化。这就是我对大名山茶区打造的理解。
大产业开发，消灭产业的灰色地带。为党国专门收编宋江黑社会。堵不如疏：堵，成就黑社会;疏，成就大产业。朝廷要招安黑宋江。
我为什么要推大名山、小树茶、新中产：因为消费者买东西，越来越重原产地，而5G时代能更方便找到原产地物产，原产地成为5G传播策源地。名山就是茶叶原产地的价值高峰。在新时代，消费者一方面重品质，另一方面也需要价格相对和谐，也就是重性价比，新中产引领着中国理性的品质消费浪潮。传统的名山茶品质高，但量少，性价比低，假货泛滥，显然有违中国中产消费升级运动。故古茶山开发要主动进化到2.0时代，用大名山，扩大原产地地理范围，用小树茶、拼配茶，扩大原产地用料范围，让高性价比的优质原料能量产，以极高性价比掘金新中产消费……
大名山、小树茶、新中产，大产业链规模开发，标志古茶山由古纯小时代，进入大名山大时代。
文/白马非马 请上帝喝茶工作室出品
