2015至2018，普洱茶加的库存杠杆与价格杠杆有多大?这是普洱茶第二个堰塞湖时期!
相比2006至2007形成的第一个堰塞湖，更诡异的是“温水煮青蛙”。许多茶企被高端短期收割红利制造的温水严重误导，错过了最佳的战略调整期。2015到2018，可是四年的调整黄金时间，别人早已红军长征二万五千里，实行战略大转移，开辟面向未来十年的普洱茶第二战场，奈何你还在南方高端市场坚持三年游击战?2018，许多温水中的青蛙茶企终于醒悟过来了，在接下来的去库存与价格杠杠运动中，你将如何调整，应对接下来的惨烈的普洱茶大众市场争夺战，以及质优平价普洱时代?
未来十年，拼的是技术、组织、制度与文化，几千来人类的文明史，就靠这四个东西推动，从而不断进步。你做不了大众平价市场，不等于别人做不了。接下来，能进行技术创新、组织创新、制度创新与文化创新的茶企，将发动一场国民普洱茶运动，也就是普洱茶的社会革命，让普洱茶真正走进普罗大众的日常生活，成为大健康时代的真正健康饮料。高端市场，如同蒋介石的民国，只解决了中国政治革命问题。按下来是社会革命时间，我们要将普罗大众有效组织起来喝普洱茶!
未来好产品供给的第一车间不在古树，而在于生态茶园改造。古树是好茶的存量市场，有远见的茶企要布局好茶的增量市场——生态茶园建设。台地茶园改造的红利在于，大众市场的放量，尤其是质优平价的放量。
台地茶园的生态化改造，可借鉴1988年雀巢在云南推广的基地建设模式。雀巢只做品牌、渠道建设、全球采购与精深加工，而在咖啡种植与初加工方面，输出技术与管理模式，以及咖啡干豆收购标准，大力扶持咖农与咖啡种植初加工企业，也就是自己不亲自建基地与初加工厂，而是输出高效整合模式。
大众市场的超级红利，其实能惠及高端市场。现在的普洱茶市场，是畸形，缺乏根基的高端市场，大众市场做起来了，才能真正形成消费的金字塔结构，高端市场才有强大的生命力。
高端小众市场畸形热，造成大家都在小圈子里牛逼，不知有汉，无论魏晋。我们众生，在人类文明史中，不过沧海一粟而已，何必抱着一点小成就，鸣鸣自得!
不靠茶叶本身的消费属性，片面做高茶叶的文化价值、金融价值，靠击鼓传花的圈层营销，最终是死路一条。
圈层营销，2015年下半年就废了，一个终端到处是接盘侠的市场，圈层营销怎么玩?
真正消费属性，是让消费者没多少购买决策压力，也不需要被过多引导与教育。
许多人说现在的营销主流模式是圈层营销。既然玩高端圈子这么好，为什么大家都卖货难?其实，大家都在抓圈层营销的时候，高端圈子已经到处是接盘侠了，这意味着进入红利期的尾部市场。
圈子营销最火的时候，其实是招代理商最火的时候。2012到2014年，为什么会有代理加盟热、专营店加盟热，其实是代理商、店主能非常容易开发身边的高端熟人圈子，几十万、上百万元的单子不少见。2015年下半年，为什么代理商、专营店模型会废掉，其实是圈层营销进入了长尾时间，也就是终端碎片化的时期。建立在圈子营销基础上的代理商、专营店体系才废掉。2016年的春天，我写告别行业老三篇一文，表明的是，圈层营销是窄门，为什么大家都去挤呢?
每个人都想把高价茶卖给身边的所谓高端人士。但你想过没有，高端人士天天被各种茶企、茶商忽悠买贵茶，他会怎么想?高端人士很多时候买贵茶，是对等交换，切记不是经常行为。
不能把因利益交换关系，照顾你几单生意，或者被忽悠冲动性购买，当成长期正常生意来做。一些老板说，招来的业务员无用，卖不了茶。说白了，你混的圈子，当然只有你能卖了，不过也卖不了多少。
正常的生意，应该是，品牌要有认知度，目标人群消费得起，消费者基数大，购买频次高，购买便利化。其他的，大体扯淡多……
许多人说小罐茶忽悠，不过小罐茶做的是正常生意。虽然定价高，但人家传播与渠道厉害，总之人家卖掉了许多……
文/白马非马
请上帝喝茶工作室出品
前几天，版纳的彭哲先生转发了一篇文章，内容是茶叶板块的公用品牌价值榜，普洱茶排第一，仔细看榜，普洱茶的价值只有64.10亿元，云南的红茶的品牌价值21亿。红茶我不懂，仅仅就普洱茶来看，我感觉是远远低估了。
如今这样类似的排行榜比较多，半官方的、民间研究机构的都有，榜单是浙江大学的一个研究机构所作的报告，未知其计算的方法，可以推算的是，这个估值也是经过一些公开数据的考证，具备一定的参考意义。
品牌的价值到底如何计算，没有统一的方法，比如另一份榜单的普洱茶价值是600多个亿。一般而言，品牌估算以无形及有形两块来计算，一个是现在发生的，一个包含了未来发生的。
普洱茶的估值严重偏低，这与如今的普洱茶市场有关。
中国的喝茶人口约为5亿，毛茶产量是280吨左右（各个口统计数据有差异），普洱茶2017年约为14万吨左右，按此推算，普洱茶占比5%，但是，普洱茶有绝大部分是进仓转化，或者进仓等待增值的部分，抛掉这一部分，普洱茶真实的消费人口只会占据1%左右。
为什么这个比重这么大，其实是可以通过算账来解决的。我们前面算过账，普洱茶的客单价如果是500元，做10个亿，覆盖的人群就是20万。但是，实质上如果是炒茶线路的商家和个人，远远不止500元的客单价，炒茶都是按件来计算，很多人一炒都是几十件，甚至几百件，有次有个商家坐庄，甚至收了几千件茶，这样的客单价就是上万、十万、百万、千万计算。
客单价一高，传递到产业的各个端口就形成了消费者众多的假象。所以，现在勐海又新建了好多精制茶厂，表面上，这一次升级很多是初制茶厂到精制的升级，实际上是信息滞后的一个结果。当然，个性化需求导致小茶厂的催生是另一个方面的问题。
这是其他茶类无法理解普洱茶的地方，普洱茶无疑拥有超过的知名度，然而，市场的普及度却并没有想象的如此高。
这与市场流行的文化有着密不可分的关系，不要说专业藏家，普通的消费者没有藏几件茶，都不好意思开口说自己喝普洱。
市场是无情的，客单价过高，直接影响的就是消费者的培养都跟不上产能的需求。
这有点像挖矿。
也许是云南矿多，所以做起其他产业来，也都类似挖矿。一开始，没人挖，有人一挖，都发财，发财效应一有，跟进来很多人挖，都发财，到了高峰点停一会，虽然短暂又起落，然而一看市场，挖矿还是发财啊，于是，涌进来更多的挖矿人。于是，齐心协力，大挖特挖，结果，闷头挖矿结果是，大家抬头一看，满山头都是挖矿人，满市场都是矿，满仓库也都是矿。
这和普洱茶一样，翻翻手机通讯录，五年前跟着喝茶的有一大半不是家里堆满了茶，就是已经转行做了茶商。
这个结果也表明了一点，就是，普洱茶的营销线路很狭窄。
普洱茶，现在属于一种“专业茶”，很显然，不专业如何做收藏，这道理如同收藏古董字画，都是懂行的才去收藏。当然，这里面到底哪个专业，其实不太说得清，但是，不入门者不收藏，这是一个普遍的规律。
落实到普洱茶，市场现在就异化为，要么把消费者训练成“专家”；要么自己胆子大，百年宋聘、百年同庆的故事照编。一般人都会说谎，但是，撒小谎而不敢造弥天大谎。卖老茶的，利用的就是这种超高的心理术。迅速的用惊人的天价达到惊人的传播速度。谁敢质疑你2000万一筒的茶是假茶呢？在这个假茶、真茶的基础上争论，个人品牌、茶品牌都可以迅速达到一个高度。
这两个的通道显然都狭窄，所以结果是现在卖茶的越来越多，茶叶却越来越难得买。
当所有人都挤到一条船的时候，船就会翻。
表面上，传统经销、直销、连锁、电商、直播等等，各种各样的营销模式，好像是百花齐放，但其实质都是一样的，目标的结果都是一样的。甚至无论高、中、低端想的都一样，都是希望你买点，你多存点。
大家忽略了一点，无论线上线下，渠道也好，门店也好，网店也好，都是工具。
把工具琢磨得透透的，有任何意义呢？
这不是你原本就应该要做的吗？
当所有人都挤到一条战船上的时候，内耗就开始了。大厂看不起小厂，老茶看不起新茶，品牌茶看不起山头茶，山头茶看不起台地茶，如此种种，都是最好的例证。
因为所有人都只知道一个目标，而不知道更多的目标在哪里。
如果把视野放大，看看白酒市场的估值，估计会有一些启发。我查阅了一下白酒的数据，茅台酒公共品牌的价值是3000个亿（2015年），茅台酒品牌是1000个亿，这个数据很有参考价值。
茅台酒（公共品牌）依托的是白酒文化的大背景，普洱茶依托的是茶文化的大背景。可以说明，茅台酒和普洱茶都同样具有强大的消费群体基数的依托。
然而，现在的情况是，挖矿不需要技术，人人都来挖了，矿堆了满仓库，满市场，买矿的人却就是那几个。好处在于，金属矿会枯竭，普洱矿却是年年再生，当普洱茶的估值到达3000亿的时候，站在风口上的猪，真的可以飞。
我们经常听说“传统工艺”这四个字，似乎是一种标榜，一种匠心。但实际上，什么是普洱茶的传统工艺，却并不容易说清，很多人所谓的传统工艺，恰恰是近些年形成的新工艺。
普洱茶真正引起重视并成为贡茶是在清朝，本文聚焦清朝至民国乃至建国后的普洱茶工艺，大家看过之后会发现，和一般人的理解大不一样，但的确有大量的史料和实物证明。
喜欢普洱茶的朋友可以收藏一下，工艺是大家迟早要面对的问题。了解历史可以开阔视野，吸收经验，从而为我们今天工艺的创新和改进提供重要的启发和思路。正本清源，也可以让茶友们避免被忽悠，同时多一点喝茶时的谈资。
清代：普洱茶的关键时期?
普洱茶在成为贡茶之前，作为一种边疆番民的土产，虽然有零星记载，也进入药用，但对于中原地区来说，并没有存在感，当时提到明代云南的名茶，也是说太华、太平、感通等等（关于感通茶可看讲座全文），普洱茶是“瀹作草气，差胜饮水耳”（谢肇淛《滇略》）。真正引起上流社会的重视，是在清代成为贡茶。普洱茶成为贡茶不是一件简单的事，背后是有一个很大的历史背景。
普洱茶成为贡茶的背景就是改土归流，也就是把边疆少数民族的土司改成流官，加强中央政府的统治，完成这件事的关键人物就是云贵总督鄂尔泰，普洱茶成为贡茶也和他直接相关。
鄂尔泰是雍正朝的重臣，有多重要呢？雍正和乾隆前期，甚至可以说是排名第一的重臣，他之所以被如此倚重，就和改土归流这件事有很大关系。云南贵州四川两广湖南湖北的安定都涉及到这个问题，云南靠着边境，这个问题更加突出。
鄂尔泰的确很有手段，较好的完成了这个影响整个中国历史的使命，他把普洱茶作为贡茶，其实上也是一种象征，代表了边疆对中央的顺服，代表他个人对皇帝的忠心，同时也有某种媚上的祥瑞意义。这个时候普洱茶的采制必然不能太粗放，所以有了一定的等级规范。
所以清代也是普洱茶工艺形成的关键时期。
清代普洱茶产品的分类?
梳理整个清代史料，总的来说，这个时候普洱茶是分为几大类：
第一类是散的芽茶
这种一般是毛尖茶、蕊茶，或者说比较嫩的芽茶。这个是等级最高的，比如曼松的贡芽。这种芽茶采摘时间很早，最早的要到立春，所以也特别珍贵。
第二类是高级紧压茶
包括各种规格的团茶，圆茶，还有女儿茶这些，这类原料也比较嫩，等级比较高，以上两种都是充贡茶的。
第三类是制茶的副产品
特殊的茶。比如黄片，顶级的黄片当时叫金月天，并不算是很低端的茶。还有疙瘩茶，是很难打散的茶，如果没有发酵怎么可能无法打散？这个谜底我们后面揭晓。如果是发酵后就好理解了，有点像茶头。
第四类是比较粗老的，等级低的
可以制成紧压茶，也可以是散茶。当地老百姓消化了，进入中原低端市场或者流入藏区等其他少数民族地区。
还有一种就是茶膏了，这个功效非常神奇，只要是咽喉类的疾病，一般含上一块茶膏很快就见效了。
清代普洱茶的工艺?
上面这几类中，茶膏的工艺和现在的理解也不一样，我们另文再说，这里只说一般普洱茶的工艺。
第一大类：白茶类工艺
这类主要集中在嫩芽散茶方面，所以我们放在前面。
这也就是鄂尔泰所谓的“生晒为佳”。当然单凭这四个字还不好判断，更准确的资料我们看：
“茶尖即雨前所采着，不作团，味淡香如荷，新色嫩绿可爱。”
——清张泓《滇南新语》
颜色“嫩绿”更可能是萎调日晒而非炒青的结果，云茶一般炒出来的颜色要深得多。当然嫩芽按绿茶工艺也不是不能做出嫩绿的效果，不过比较复杂，以当时云南的制茶工艺水平来说，更可能的制法是白茶工艺。味道淡淡的清香带一些荷香，这也是白茶银针的特点。所以特别嫩的茶芽，很可能用的是白茶工艺，具体工艺细节还不好说。
我们今日云南白茶月光白（夜光白）其实代表了云南一直以来的一个白茶传统，并非是近些年忽然出现的，从工艺来说，也和福鼎政和白茶不太一样。在清代普洱茶重镇古六大茶山地区，老辈中也流传着类似生晒的做法，这些可以作为旁证。
另外我们看到清代普洱茶文献中常见“生芽”和“熟芽”的叫法，有一种观点认为，生熟是指茶芽的生长阶段不同，很嫩的小芽是生芽，而成熟的大芽是“熟芽”。但以生熟称似乎不太自然。有可能是，生芽是指没有经过火的（蒸或炒），熟芽是经过火的。但是因为生晒的做法一般只应用于嫩芽，而只有成熟的大芽才过火，所以最后就把嫩芽称作生芽，而大芽称为熟芽。
第二大类：蒸青工艺
我们来看一些记载
“采而蒸之。”
——道光《普洱府志》引《思茅厅采访》
采后面接的是“蒸”，如果不是误记，或者省略了制法，那应该指的是蒸青。
“坝夷所种，蒸制，以竹箬成团裹”
——《清稗类钞》引《孙月泉饮普洱茶》
这个没有提到其他的制法，直接说是“蒸制”，有很大可能就是蒸青。
更有力的证据我们看
“经过蒸、揉、搓、烘焙等之手续”
——民国《新纂云南通志》
把蒸放在最前面，而且列出了接下来的一系列步骤，是一个完整的蒸青制法，应该没有争议了。后面的“烘焙”是一个干燥的步骤，我们今日的蒸青茶比如恩施玉露，仍然大致延续这种制法。
除此之外还有一个记载也非常明确：
“制茶法以种茶人自行制造。先采摘，以甑蒸或锅炒熟后揉之成团，形成方形，即成茶叶。”
——民国《云南墨江县地志资料》
墨江的地方志说蒸青和炒青这两种方法在当时是并行的，应该说是很明确的，不存在混淆或误解的。而且从现存文献来看，这个蒸青制法并非个别，应该是主流制法之一。
第三大类：炒青制法
这个就和现在的工艺很接近了，因为这方面没有争议，这里不再繁琐引用文献了。
但是这里面还有一个大问题，那就是当时的普洱茶在制作过程中有没有发酵。我们知道现在所谓的生茶，在制作过程中是没有发酵的，如果发酵，甚至被认为是加工失误，但我们从历史上看，应该是有发酵的。
?关键问题：普洱茶加工过程中的发酵?
首先补充说明一下，发酵这种用法本身不太科学，但是约定俗成大家都好理解，这里仍然沿用这种说法。
首先我们来看一些关于普洱茶功用和饮用习惯的描述。
“焖了一茶缸子女儿茶，已经喝过两碗了。”
——《红楼梦》
“熬得透、瀼得到不冷不热、温凉适中、可口儿的普洱茶来。”
——《儿女英雄传》
无论是闷一缸子，还是熬的方式，似乎发酵茶更加适合，而类似绿茶的生茶并不适合这样饮用。
“老太后年事高了，正在冬季里，又刚吃完油腻，所以要喝普洱茶，图它又暖又能解油腻”
——《宫女谈往录》
除此之外，溥仪的口述也有“夏饮龙井，冬饮普洱”的说法。这些清宫的饮用习惯也更像是发酵茶的描述。当然这里面要看是嫩芽还是一般的团茶，如果是强调喝新茶的嫩芽，很可能不是发酵茶，而是绿茶或白茶的工艺。但那个相比较来说是少数，大多数还是指的发酵的团茶。
更有趣的记载来自清末蒙自海关的记录，当时出口的普洱茶被归为红茶“blacktea”。对于外国人来说，两百年进口茶叶的历史，绿茶（greentea）和红茶（blacktea）是完全分得清的，不会混淆。而当时普洱茶并没有单独的门类，那究竟是归于红茶还是绿茶，就值得玩味。
从现在的角度，无论工艺、茶汤还是滋味，普洱茶生茶都更接近绿茶，当时归于红茶类，说明普洱茶很可能是发酵茶，从汤色到滋味都更接近红茶。
有的人可能会有疑问，有没有可能年深日久普洱茶后发酵产生的现象呢？
应该这样说，当时并没有长期存茶的习惯，大多数时候都是喝新茶或者短存期的茶。在宫中品饮的芽茶都是新茶，熬奶茶用的团茶可能会有一些存期，但也不会太久。直到民国，提到有的茶庄存十年以上的老茶，也是最为一个特例提出来的，并不是普遍现象。至于运茶路上最多一年半载，也不会有本质性的影响。
民国：普洱茶工艺中确定无疑的发酵?
清代的史料比较简略，而且一般很少涉及工艺，到了民国就不同了，现存大量的文献和实物资料可以确定，当时普洱茶加工工艺中是有发酵的。
我们看民国末期的昆明市茶商业同业公会的一份资料
从上面的资料可以看出，在民国末期，当时（1948年）普洱茶的汤色从绿汤，淡黄，淡红，到深红都有，大部分是发酵汤色，未发酵的绿汤反而是少数。而这些绿汤都是高等级的嫩芽茶、蕊茶，包括沱茶也是只有等级最高的才是绿汤。这也证明了我们前面说的，高等级芽茶有可能不发酵，一般的普洱茶都是发酵的。
颇为经典的号级茶“同庆号”（龙马同庆）内票上也明确写着：
“叶色金黄而厚，水味红浓而芬香。”
过去对这句话有争议，有人认为红浓指的不是汤色，但从现存大量的旁证来看，当时很多圆茶标准汤色就是红汤。
更为准确的描述来自李拂一先生的《佛海茶业概况》，里面讲到的所谓“筑茶”或者“潮水”工艺，也就是加水发酵的工艺，不过没有后来熟茶发酵程度那样重。文中后面说：
“所以遵绿茶方法制造之普洱茶叶，其结果反变为不规则发酵之暗褐色红茶矣”
——李拂一《佛海茶业概况》
加水发酵历史上是常见做法?
我们如果有机会讲熟茶会提到，茶叶不同程度的加水发酵在黑茶类中历史上是常见做法，主要原因就是便于运输存放和直接饮用，这个也是前面说的筑茶的目的。并不是像有的人说的那样，解放后由香港人发明，然后传回大陆，七十年代才有了熟茶工艺。中国这么多产茶制茶地区，这种做法并不鲜见，不可能留到几十年前才由香港人发现。
之后这个黄汤和红汤的发酵普洱茶传统其实是一直延续的，我们看五十年代的一些文献，都明确提到普洱茶加水发酵的制法，汤色也是黄汤红汤都有。建国后到现在的历史，我们下次讲座再继续说。
除了潮水发酵，黄汤的普洱茶也有可能在炒过之后有类似闷黄的工艺，不马上摊开，而是闷一段时间再摊开，这种茶汤色较一般普洱茶深。茶山中的老辈中流传这样的做法，并非毫无来由，应该也是历史的一种延续。
对我们的启示?
了解了这些，对我们最大的启示是，对于普洱茶的工艺应该有开放的视角，科学的态度，而不能因为某些人想象出来一个和历史不符的“传统工艺”，就不能越雷池半步。比如现在很多人看到叶底稍微黄一点，梗子稍微红一点，汤色稍微深一点，就觉得不符合定义，不是好茶，而完全不知道民国时期黄汤红汤茶的存在。这都是过于教条的认知，并不可取。
我们的终极目标是什么？是为了得到更好喝的茶。我理解好茶主要就是两个方面：一个有益健康，一个是好喝，就这么简单。
在普洱茶这个领域，不仅仅是要当前好喝，我们也希望能随着岁月的积累，不断转化升华。满足前一个目标，就可以叫好茶，满足后一个目标则是好的普洱茶。
至于是不是符合某种定义，符合某个教条，对于学术派系可能有意义，对于我们喝茶人来说，没什么意义。
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