一
古树茶下半场正确打开方式——不卖而买!
走出绿茶化的清纯小妹思维，从纯到醇才是古树茶的出路……
十年前，后谷咖啡的广告说，我的醇，唇知道。广告很恶俗，但醇不醇，身体知道是对的。
古树茶的问题，不是真与纯。玩真与纯，是产业装B化。这些年，大家都在强调真与纯，产业变好了吗?就像一个女人天天说自己清纯，别人会说有病。但你走进每家茶店，许多都在说自己是何等真纯。绿茶化的清纯小妹形象，害死了许多做古树茶的人。走出绿茶思维，从纯到醇才是古树茶未来的出路。
你的纯，我不知道。醇不醇，唇知道。
古树茶下半场：从纯料时代到醇料时代。一字之易，境界全出。急着叫卖的是纯料，爱买不买的是醇料。
要在茶山当大地主，必须学旧社会的地主老财，手有余粮心不慌。茶山仓就是山中财主的粮仓，毛料醇化就是做古树茶的定海神针，低吸慢养平出高抛，没事打打太极拳，市场起起伏伏自有回转圆通处……
做纯料最悲哀的是，你那一副急着叫卖的样子，很丑!
二
前几天，有90后朋友约我喝茶，问茶店生意怎么做?我说，消费者不太敢进茶店，各种专业分享，各种故事，各种叫卖的套路，让消费者有压力。现在都市工作生活压力大，顾客进店有解压放松需求。我想，不打扰消费者，让消费者成为茶台的主角，是建立信任的开始……
我们把茶看得太隆重了，戏份太足显得假。
有品牌传播冰岛茶的方式很好，他们去参加茶展，特装展位上，由放满茶，到一片茶，到没有茶，茶成了一种隐喻，反而启发了人们去认识它。
生活是场隐喻，慢慢发现的东西，总有不经意间的美丽……
三
不打搅，不卖而买的模式，其实就是目前最流行的自助购物。现在北上广深有数字化的无人自助概念茶店，就是这一理念的实践。
但我以为有人自助茶店要比无人店好，顾客虽然不喜欢被打搅，但有了信任基础后，也愿意与店员交流。不打搅只是取得信任的一种手段，而引导顾客深入互动，才是隐藏在后的目的。
在这方面，小罐茶做得很好，一个屏幕就解决了顾客自助了解相关信息的问题。消费者有了认知基础，想进一步了解，就可以与店员互动。先自助体验与收集消费决策信息，再互动，就是将来主流的进店消费模式。这是时代技术进步带给人类的福祉。小罐茶的屏幕展示其实是很老套的技术，也给茶界带来全新的体验。
如果将来采用5G、6G技术，搞物联网，各种消费者想了解的信息，能在虚拟场景中实时立体高度还原呈现，还需要店员喋喋不休地说教式引导吗?
技术改变消费购物模式，未来会很精彩……
四
IP化品牌的实质是生产经营活动作品化、圈粉化。
好作品带来粉丝效应。粉丝带来品牌价值。所以生产优质内容是重中之重，这就是为什么许多人强调自己是产品经理的原因。因为优秀的产品经理，洞悉目标受众的需求，制造让粉丝尖叫的内容。
去年起，一直关注网文圈唐家三少、天蚕土豆的“超级IP”玩法，他们的爽文也看了几千万字，然后看动漫，看电影……
谈谈我对超级ip打造的一点肤浅认识。
IP产品，首先要是某个领域的作品，比如爽文界的《斗罗大陆》。然后要吸引足够多的粉丝建立“场”效益。有粉丝不稀奇，形成粉丝磁场，才是由作品升级为Ip产品力的关键。有了磁场效应的下一步，要努力使IP成为粉丝的生活习惯，一天不看斗罗不舒服，斗罗成了生活的慢性毒药。
由磁场效应到毒药效应，就可以开发ip产品矩阵，由书到手游到动漫到影视到手伴，一路通杀，最终产生蝗虫效应，收割几十亿、上百亿的产值。
ip长产业链开发逻辑：作品→圈粉→场效应→生活慢性毒药→IP产品矩阵→蝗虫收割机
五
打造品牌不算什么，至爱品牌才算!
你生产的内容，成为了一个让消费者心动的作品，让其有了恋爱般的感觉，疯狂来“追”你。有了铁杆粉的加持，你就可以做流量分发，在不同的流量平台疯狂圈粉，从而做成IP化品牌。
商品通过交换实现价值，所以打造卖点，会叫卖是关键。作品是呈现与沟通的艺术，毫无技术含量的叫卖只会让作品减分。即便要卖，也不能在大街上插标卖首，而要讲仪式感，在营销的逼格场景中进行拍卖。
叫卖是街头文化，拍卖是种交易的艺术。
在拍卖之前要将作品的精气神养足，粉丝人气要足够旺，各种应景文章做足，让拍卖那一刻成为千呼万唤始出来，众人翘首以盼的事……
六
专做冰岛茶的世昌兴参加茶展，从摆满茶，到一片茶，到没有茶。这是深得中国画留白与隐喻之妙。为什么你做的茶不是作品，因为你把茶叶做得太满，茶叶的生命张力在出厂那天已经定型，留给消费者认识与发挥的空间太少。消费者买你的茶，不能玩索有得。
什么叫“玩索有得”?我们看古人是怎么处理的。
宋代举行绘画比赛，画题是一句诗“踏花归去马蹄香”。一画师这样处理：马蹄旁边，有蝴蝶飞舞。没有画花，却能让看画的人，闻到花香。这就是东方艺术的留白与隐喻的绝妙之处。
优秀的作品，不是创作者一个人完成的，而是让观众与读者一起参与完成。作者留下象征与隐喻的空间——马蹄蝴蝶飞，观者继续创作，从马蹄处驻足思考，寂然不动，感而遂通，刹那间闻到花香十里……
茶展特装，不放一片冰岛茶，这其实是观者认识冰岛茶的开始，因为其睹马蹄蝴蝶飞，开始追逐冰岛茶的花香十里了。自此，其由一个被动的参观者，变成一个主动的冰岛逐梦人。
佛祖拈花，迦叶微笑，这就是好作品动人之魅力。
七
小结一下，不卖而买的交易艺术有三种：一种是自助消费场景。一种是通过作品的留白与隐喻，直指人心，明心见性。最后一种比较霸道，打造超级IP，让消费者来倒追你!
文/白马非马
请上帝喝茶工作室出品
以前我分析全产业链，数年前写过《茶界为什么热衷玩全产业链》。2018年由全到研究产业链的长与短，指出普洱茶的核心竞争优势是“长产业链”。茶企做产业链不一定要全，但一定要长。这个长对空间要求不太高，但时间一定要延长，以体现普洱茶是时间的艺术，长期价值投资的高地……
普洱茶大变局：由空间的争夺，到对时间的重视
普洱茶的大变局：由全产业链到长产业链，由空间的争夺，到对时间的重视。最新趋势是，空间不一定要宽，但时间一定要足够长，要能至少穿越一两个大周期，才能收获投资的复利回报。
空间不一定要宽，是指茶企会聚焦原产地，切一块细分市场来做，而不是以前在茶山与市场，到处跑马圈地。
时间拉长，价值做高，空间聚焦，貌似新时期玩转长产业链三板斧。
我们生活的三维时空，由长宽高构成。我的理解，宽是空间，长是时间，高是精神与意志层面，跟一般人说的三维时空是两码事。
全产业链描述的是产业各个环节之整合，从上游开始，经过中游，一直到终端末梢，将所有环节整合起来，就叫全产业链。全产业链反映的是产业的共性一面，也就是说，只要做企业，或做生意，就将面临所属行业的全产业链问题。我们知道，每个行业都有其特性，笼统地说全产业链，就好像大家都是人，而不去区分男人、女人。所以，企业只谈全产业链的整合，貌似高大上，其实是无能的表现，全之下的行业特性，才是产业链最核心、最本质的东西。如果全那么容易解决问题，人类早就共产主义了……
研究产业链的行业本质与特性，需要构建模型。我依据的模型就是三维时空模型。人类生活在三维时空。通常的说法，三维时空，是立体的三维空间加时间。我觉得其见物不见心，真实的世界是精神与物质共存，从本体论上来说是“心物一元论”。哲学就不扯多了，回到现实的具体问题，三维时空要以人心为主，科学研究表明，人的意念，是一种高能量物质，能穿越时空，能扭曲与折叠时空，这证明人有了“心”，才“与天地参”。所以在做产业链的三维时空研究时，我加了人心这个变量，即价值轴。
产品变文物，有界慢养的茶行业
产业是人类在三维时空创造的，而不是跳出三界外，不在五行中，其肯定要受时空的宽度、长度、高度影响。不同的行业，其长宽高比例不一样。有些行业特别适合做宽，比如快消品。在互联网兴起来之后，有“无界”之说法。这就是做宽的极致表现。
适合做宽的行业，容易标准化，容易平面扩张。即便以技术驱动，也是更新迭代快，各领风骚三五年。其缺少护城河，也很难建立长久的技术与文化优势，需要不断进化，并展示强大的肌肉求生存。在宽的行业，庞大的生态链就是最大的护城河，“越大越安全”就是残酷的丛林生存法则。在宽方面，它们貌似无界，但在时间的长度，价值的高度则未必。马云可以被后来者取代，但茅台酒的价值越老弥香。
茶行业，尤其是普洱茶行业，是典型的长产业链行业，其天然适合将产业链在时间长河中拉长来做。
拉长有什么好处?
一是收获超越经济周期的投资复利回报。也就是，做宽的“无界”行业，天天在打仗，满世界攻城掠地，随时处于斗争状态，玩的是战时经济，展示了人类阿修罗的一面。而在时间长河里钓大鱼的行业，更像宠辱不惊的绝顶围棋高手，你玩你的，我玩我的，泰山崩于前而色不变，在人心与宇宙最深处从容布局落子。做价值投资复利的，一定是最寂寞的高手!
二是时间长了，产品变成文物，从业者变成受人尊重的老前辈，企业的历史文化价值不请自来。也就是，价值的高度可以通过时间来养成。当年落下的闲子，有意无意成就了如今的行业地位。比起开门见山的“无界”行业，有界的慢养行业，可以曲径通幽，更深得东方美学之旨趣。
三是，茶行业的价值高度契合国运。首先茶是一种后现代社会的生活方式，一种跟人类命运息息相关的灵妙之物，难道没有市场吗?其次，盛世兴茶，茶是中华复兴，向全球输出的国家名片。美国崛起，可口可乐成为20世纪全球化的代表符号。中国崛起，21世纪茶通天下……
价值链的高，主要体现在精神与意志层面。后现代社会的生活方式，就是当今人类社会的一种精神追求与发展方向。而意志，就小而言有小群体的意志;就大而言有国家意志，最近一两年国家领导人经常为中国茶打call，就是推动中国茶向世界强势传播的一种国家意志。落实到茶企战略而言，一定要立志高远，将企业的发展战略融合到更牛叉的人类意志中去，从而将企业战略上升到行业战略，地方发展战略，甚至国家战略之高度，跳出企业小我之境界，主动融入人类命运共同体大合唱中去……
脱新入旧，打造综合的长产业链模型
在《诡异的2018，从茶农直销与财团布局说起》一文中，白马非马说到：
在大家都跑到茶山找茶农哄抬物价的时候，茶山原料仓正在强势崛起。与卖新茶与纯料的茶农直销模式不同的是，茶山原料仓是建立在长期仓储陈化的基础上，山头纯料只是其品质管控的一个环节，远不是全部。
其品质模型是综合的长产业链模型，而不是以山头纯料为核心的单一短产业链之茶农直销模型。
产业链单一且短，让山头话语权被茶农攫取。
绿茶就是典型的单一短产业链模型，故绿茶核心产区流行茶农直销。铁观音告别浓香型传统，走绿茶化的清香型创新道路，结果铁观音茶农小妹满电脑屏幕飞，也坏了铁观音大好前程。痛定思痛，近年来，铁观音向传统回归。
继铁观音之后，古树普洱茶也是绿茶化的重灾区。这些年来，山头韵味趋同，都是香甜柔。如果只追求香甜柔，何必追求古树，向阳茶树、高香型品种小树、工艺创新，很容易做出香扬水柔的茶来。绿茶贵新，大家都上山追新茶，必然造成普洱茶的绿茶化。茶农直销是稀缺型绿茶小产区的最大霸权，于是绿茶化的古纯时代，我们都在为茶农打工。
后发酵，是21世纪以来茶产业做大做强的最大秘密。普洱茶倚老卖老，引来跟风者无数，如今白茶、红茶也能越陈越香，老铁就更不用说了。它们为什么要脱离新入旧，还不是想打造综合的长产业链模型。
文/白马非马
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