中国茶叶企业的数量众多，而茶企的类型，又横跨农业、工业、商业等领域。随着产业的发展，现在茶企越来越多的关联和涉及文化创意产业。虽然中国茶企数量众多，但总体规模却不大，此中原因甚多，有行业特点，也有经营管理的问题与原因。本文将重点关注茶叶企业经营管理中的常见问题。
一、茶企的类型与分级
根据国家统计局于2017年12月28日发布的《统计上大中小微型企业划分办法(2017)》，涉及到茶叶的行业门类及划分标准如下：
其中，大型、中型和小型企业须同时满足所列指标的下限，否则下划一档;微型企业只须满足所列指标中的一项即可。文化产业归在其他未列明行业中。
尽管在过去十来年时间里，中国的茶企整体规模有所增长，中型企业的数量增加了不少。但若放宽标准，仅以销售收入来划分，目前中国能被划分到大型的茶叶企业也只是屈指可数。
本文探讨的内容，主要侧重于以大中型茶企为谈论对象。随着企业规模的扩增，过于集中的管理模式不可能解决大部分企业事务，管理的重要性相应增加，对于大中型茶企而言也是如此。
二、大中型茶企通常要做些什么?
茶企的经营管理是个复杂的课题。
笔者基于自己的工作经历，列个提纲如下，可能涵盖12个大板块，每个板块又各有细分，以作大体示意：
1.经营战略
1.1 5年目标
1.2 3年目标
1.3 1年目标
2.年度计划
2.1营销计划
2.1.1销售计划
2.1.2品牌计划
2.2产品计划
2.2.1研发计划
2.3生产计划
2.4采购计划
2.5资金计划
2.6人员计划
3.基地
3.1自有基地
3.2协作基地
3.3茶旅观光
4.生产
4.1鲜叶采摘
4.2鲜叶收购
4.3初制
4.4精制
4.5拼配
4.6成品包装
4.7技术革新
5.研发
5.1产品体系规划
5.2市场研究
5.3产品概念
5.4口味定型
5.5包装设计与制作
5.6面向市场，衔接产销
6.采购
6.1鲜叶采购
6.2毛茶采购
6.3包材采购
6.4辅材采购
7.营销
7.1营销计划
7.2品牌管理
7.2.1品牌策略
7.2.2年度计划
7.2.3传播预算
7.2.4传播计划
7.2.5媒介计划
7.2.6展会
7.2.7重要活动
7.2.8自媒体矩阵
· 官网
· 新浪微博
· 微信公众号
• 订阅号
• 服务号
· 抖音
· 小红书
· 头条号
· 百家号
7.3.渠道管理
7.3.1渠道规划
7.3.2渠道组合
7.3.3渠道计划
7.3.4服务与支持
7.3.5价格管控
7.4销售管理
7.4.1三个重点
· 重点市场
· 重点客户
· 重点产品
7.4.2日常销售
7.4.3节庆促销
7.5电商
7.5.1自营
· 平台电商
· 自营商城
· 直播带货
7.5.2托管
7.5.3授权
7.6销售队伍
7.6.1组织管理
7.6.2培训
· 企业文化
· 茶叶知识
· 招商要领
· 经营管理
7.6.3激励
8.物流
8.1仓库管理
8.2物流运输
9人力资源
9.1规划
9.2招聘
9.2.1搜寻
9.2.2面试
9.2.3录用
9.3培训
9.3.1入职
9.3.2在职
9.4薪酬
9.4.1总额
9.4.2结构
9.4.3调整
9.5绩效考核
9.5.1KPI
9.5.2过程考核
· 月度
· 季度
· 年度
9.5.3激励
9.6劳动关系
10.财务
10.1会计
10.2资金
10.3财务管理
11.综合事务
11.1后勤事务
11.2日常接待
11.3工商事务
11.4知识产权
11.5项目申报
11.6活动组织
11.7其它
12.专项事务
12.1创新
12.2数字化当你看到这里，就大体不难认同，原来茶企的经营管理还挺复杂。可不嘛?!一个大中型茶企，往往都要从种茶到做茶再到卖茶，从农业到工业到商业，从茶农茶商到貌似文化人，实在是类型多、内容杂、链条长。三、茶企经营管理常见问题
着眼于企业长远发展的考虑，从建立规范管理系统和发展整体组织能力的角度来看，因为行业特点和企业规模等方面的原因，大中型茶企在经营管理中可能会有如下一些常见的问题：
1.缺乏总体规划
就目前茶企的状况而言，“战略”这个词略显“宏大”，5年规划则更切实际。同时，“战略”作为一个“竞争导向”的术语，也可能容易将茶企的经营焦点引到同行身上——但实际上，茶企的经营重点毫无疑问应该是在市场，而市场的天地空间异常广阔。建议企业认真思考未来5年的目标、达成这些目标的大体路径和在此过程中重点需要组织的资源，这要与每年的目标区别对待。有了5年目标的牵引，年度的目标与计划，就有了总体指南。团队自然就有了共同的奋斗方向。
2.年度目标与自身资源不匹配
年度目标，要有一定的挑战和激励性，但也不能不切实际。
3.重眼前轻未来
当下与未来，需要兼顾好和平衡好。只盯着未来而不顾当下，可能永远也走不到那个未来;但如果只重眼前而不顾未来，也可能永远也走不到那个未来。不管因为何种原因，急功近利的只顾当下，不仅会影响企业达成未来目标，甚至有可能会企业陷入深渊。
4.重硬件轻软件
许多企业，重视固定资产投资，轻视企业软件系统建设。他们建工厂买设备舍得花钱，愿意在茶园基地上花钱，却不舍得真正在人才队伍建设上做长远投资，不愿意花时间去建立管理系统。这样很可能导致企业发育不良。
5.重生产轻营销
因为企业的惯性也好，因为企业老板或高管团队的理念也好，重生产轻营销的现象在目前的茶行业仍然非常普遍。在早就供大于求的情况下，而且是未来若干年的茶叶产量仍然将持续大量增加的情况下，这一问题的严重性是显而易见的。从企业经营管理的角度，包括生产在内的所有投入，都必须通过营销来转换成产出，来建立持续顺畅的系统循环。所以，营销必须优先于生产。
6.对现代生产管理整体重视不足
茶行业的生产加工方面，比较重视手工与传统。这本身不是问题。但如果因此而不重视甚至贬低现代生产管理体系，则可能就是问题。现代生产管理体系，包括现代的工艺、装备、管理系统以及清洁化生产车间等方面。现代生产管理，需要而且可以建立在传承创新的基础上，与重视手工和传统并不矛盾。不管我们如何强调手工与一口锅，我们都应重视并加强现代生产管理体系的建设。
7.对茶园基地的管控流于形式
茶园基地，通常包括自有型茶园基地和协作型茶园基地。对于茶企而言，无论是哪种形式的基地，本质上都是在于保障优质稳定的鲜叶来源，而不是在于一定要在手里揣上多少亩的林权证。自有型茶园基地的管理头绪非常多，所以大多数茶企的茶园基地都是以协作型为主。因此，管控就非常重要，不能流于形式。相比茶园基地的数量，更应强调的是，对于茶园基地真正有效的系统管控，不能流于形式。
8.缺乏面向市场的研发系统
茶企没有研发系统，甚至没有专门研发部门，新品研发往往就是是简单的设想。而就长远发展而言，企业必须要建立面向市场的研发系统。通常所说的哑铃型企业，就是指大研发小生产大营销。没有面向市场的高效研发系统，企业的经营就会缺乏强劲的动力。
9.新品开发就是起个名字换个包装
你这样干过吗?
你还在这样干吗?
10.产品体系缺乏总体规划
不少企业，可能有些不错的单品，几个产品或小部分产品放在一起可能也看起来不错，但摆在一起可能就感觉问题不少：可能是包装不协调，也可能是价格区间重叠或空白，或者是没有层级感。更为严重的是，有些企业的产品，自身存在严重冲突。
要发现这个问题不难，到终端看看，听客户说说。
11.有宣传，无品牌管理
许多企业为了打品牌，做了不少宣传，甚至是各种高大上的文化活动。但是，品牌管理就只是宣传吗?
品牌管理是一个系统工程，它涉及到品牌名称、品牌内涵、品牌定位、品牌个性、品牌结构等多方面。品牌需要当做企业的重要资产来进行管理，而不仅仅是偶尔花点钱砸一下知名度。品牌管理，需要系统规划，分步实施。
知名度，远远不是品牌的全部。当人们说“我又注册了一个品牌”——注册的是商标，并不是品牌。品牌的建设，需要依托于注册的商标，以便于保护，但商标并不等同于品牌。
12.品牌推广方式手段单一
品牌推广，要结合企业和品牌的具体情况，整合多种传播方式与手段来进行。品牌传播，并不是简单的到央视或省级卫视露个脸那么简单，也远非参加几个茶博会了事，当然更不是花点小钱买个虚头巴脑的奖项糊弄一下自己的同时顺带娱乐一下大众。
13.渠道管理无系统规划
你认真研究过适合自己企业和产品的渠道模式吗?对于未来几年的渠道管理，进行过系统的规划吗?专营店面还能开吗?是直营还是加盟?批发市场还能进吗?要去烟酒行开专柜吗?是不是要不惜代价去做电商呢?身边的企业在机场开了个店，我们怎么办?别人在做新式茶饮，我们是不是也要去凑个热闹呢?
14.渠道支持与服务不足
不少企业，重招商，轻服务。招商的时候承诺一大堆，但真正合作开始后，支持与服务就严重不足了。其实，在厂家与商家的合作中，两家是一个整体。厂家支持商家，商家协同厂家，都是在支持自己。无论是因为主观原因，还是客观原因，渠道的持续支持与服务，都是营销的重要一环。
15.价格混乱，渠道冲突明显
问题主要包括两方面，一是线上与线下的价格冲突，二是线下渠道的冲突。对于非直营体系，渠道价格要做到完全统一是不可能的，有些非恶性窜货对市场影响相对有限。企业需要真正重视的是，恶意杀价严重扰乱市场秩序的行为。如果价格混乱而不加管控，企业的渠道体系最终将无利可图而丧失信心。
16.有人事管理，没有人力资源管理系统
人力资源是一项专业技术活，它是企业管理系统中的一个重要子系统，包含若干模块。不过，现阶段，真正建立了现代人力资源管理系统的茶叶企业还不是很多，多数企业还只是停留在人事管理的阶段。
17.招人难，留人更难
这好像是目前各行各业的一个较为普遍的问题，但茶行业尤甚，尤其是找到和留住优秀的茶叶营销人才更难。大概是以下原因：
第一，茶行业因为整体企业规模偏小，而使得整个行业的人才蓄水池很小，企业的吸引力也相对较弱，总体职业人才缺乏。第二，茶叶营销需要复合型人才。只了解茶不了解营销，难以做好茶叶营销;只了解营销不了解茶，通常也不容易做好茶叶营销。第三，企业的地域特色明显，相关人才不容易大范围流动就业。当然，也可能就是通常说的：第四，“钱没给到位，活干得不爽”。
简要列举这些较为普遍的问题，或者说是现象。这并非某一单个企业的问题，也不是完全的归纳。
四、几点建议
基于以上列举与分析，几点建议如下：
1.直面问题，把找寻和解决问题当作前进的机会
所有行业所有的企业都会存在各种各样的问题，而对于问题的界定与认识也与企业的当前阶段与未来目标相关。如果目标和要求放低一点，可能许多问题都不是问题。同时，纵使存在各种问题，但存在问题并不可怕，针对问题提出解决与行动方案，那么问题就可能反过来成为了前进的机会。
2.要事先行，从重点问题抓起
管理上经常讲的一句话，做正确的事，正确地做事。也即，先把事情做对，然后再以对的方式把对的事情做好。
要事先行，可以贯穿于经营管理的始终，既可以体现于公司年度计划，也可以体现于全体员工的每天日常。
如果我们能基于企业的发展目标，结合自身的资源条件理清轻重缓急，分步实施，那我们就能在密切关注机会成本基础上，提高经营效能。
3.重视组织建设，重视人才培养
一方面，企业管理的一个核心要紧之处就是通过组织建设和制度建设，对共性问题进行批处理，对个性问题进行例外管理，从而减少日常事务对个人尤其是企业老板或核心高管的依赖。
另一方面，企业管理，人才是关键。与其它许多行业相比，茶行业总体而言招人不易、留人不易，但即便如此，也不能因此而不重视甚至放弃队伍建设，而是必须随时重视。
4.坚定信心，在危机中找寻机遇
受新冠疫情等多方面因素影响，今年茶行业面临较大挑战。但是，我们改变不了大形势。既然悲观本身无助于解决问题，那我们何不坦然以对?
那么，我们在认清基本形势后，最为重要的是保持积极心态，坚信没有迈不过的坎。只要心态不滑坡，办法总比困难多。信心比黄金重要。
疫情让大家比以往任何时候都更加认识到健康的重要性。茶有助身心健康。还有许多人不喝茶，或者没有养成持续稳定的喝茶习惯，或者年均消费量不高，或者在其生活中的融入度不高。
茶叶美好生活!让更多人知茶、识茶、爱茶。空间还很大，机会还很多。
来源：茶业管理评论
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第一名
编号：GDZPS1249
书名：《评茶员培训教材》
版别：金盾出版社
书号：ISBN 978–7–5082–8422–7/S•1776
作者：杨亚军主编 中国茶叶学会组编
定价：47.00
出版日期：200901
内容简介
本书由中国茶叶学会组编。本书分为初级评茶员、中级评茶员、高级评茶员、评茶师、高级评茶师技能要求5篇26章。内容包括:评茶员的基本要求及培训方法,中国茶叶发展史及主要茶类的品质特征,茶叶标准及分级,茶业企业标准的制定与应用,茶叶的感官审评设备与操作,茶叶的包装要求及标签通则,茶叶的贮藏技术,中国6大茶类的加工技术与审评方法,茶叶与健康知识介绍及研究,茶业企业经营管理及市场营销技巧。本书内容充实,具有科学性、知识性、实用性强的特点,适合广大评茶人员、评茶员及评茶师培训班授课人员和学员、茶业企业各层领导和技术人员阅读参考。
本书共分26个章节,主要对评茶员的基本要求及培训方法,中国茶叶发展史及主要茶类的品质特征,茶叶标准及分级,茶业企业标准的制定与应用,茶叶的感官审评设备与操作,茶叶的包装要求及标签通则等内容作了介绍。该书可供各大专院校作为教材使用,也可供从事相关工作的人员作为参考用书使用。
杨亚军,男,1961年9月18日生,江苏如皋人。1982年毕业于华南农学院茶学系,获学士学位。现任中国农业科学院茶叶研究所(浙江省茶叶研究院)所(院)长、党委副书记,农业部茶叶质量监督检验测试中心主任。
自“七五”以来,先后独立或合作主持国家攻关专题、子专题2个、国家科技部重点课题、重点科技项目和基础性项目等3个、省部级重点专题等6个,参与组织完成首轮全国茶树品种区域试验,从37个品种中筛选出25个在生产上推广应用;目前正主持“十五”国家攻关课题、专题和国家基金、科技部成果转化项目、948项目、省基金共6项,并主持第二轮全国茶树品种区域试验。
二十年来,先后取得多项科研成果。作为主要执行人,参与育成了龙井43、碧云、菊花春等3个国家良种;作为区试阶段的主持人,参与育成了龙井长叶、寒绿两个国家级良种和苔香紫、苹云、碧峰3个省级良种,这些良种大多已在全国主要茶区推广应用。主持完成的“茶树育种早期品质化学鉴定技术”获中国农科院科技进步二等奖;合作主持完成的“龙井长叶、碧云的育成与应用及龙井43的推广”获农业部科技进步三等奖;作为茶数据库的主要完成人参加完成的“国家农作物种质资源数据库系统”获农业部科技进步二等奖。
多年来坚持科研为生产服务,重视良种推广应用。主持完成的“茶树新品种龙井43的推广与效应”项目,取得了很好的社会、经济效益,被专家誉为“科研成果转化为生产力和科技兴茶的成功范例”,“居国际先进水平”。
已培养和正培养硕士生各1名,协助培养博士生1名;发表论文30余篇,其中两篇获浙江省自然科学优秀论文二等奖,合作出版著作6本。
第二名
编号：GDZPS6912
书名：《义海说茶》
版别：哈尔滨工业大学出版社
作者：韩义海编著
书号：ISBN 978-7-5603-6504-6
定价：58.00
出版日期：201704
内容简介
本书不着调的内容多些，有道听途说也有自己的亲身经历、学茶技巧、教学感悟、经营心得，更有行业内幕、茶人琐事、圈内八卦、陈芝麻烂谷子、鸡毛蒜皮类的事，信马由缰地写出来与您分享，故作深沉博人莞尔罢了，书中没有回避敏感话题，直抒己见，既无意大玩雅学、美学，也没有过多的学究书卷气、精美插图，反有些痞气、童心，无须您郑重其事地认真揣摩，更不要试图在其中纠结对错，寻找所谓真理和唯一标准。
本人擅长纸上谈兵、闭门造车，故免不了目光短浅，境界有限，还请多包涵。市场上的茶书已经太多了，本不该跟着添乱，奈何与茶亲近得久了，沾染了些茶的任性和烘焙后的脾气，听闻一些云里雾里、故弄玄虚的传奇，甚至指鹿为马、颠倒黑白的玄机，如鲠在喉，不吐不快，故直言己见，说出心中所想，于是成就了此书，写的过程艰难且快乐，经常是熬夜至早晨，夜里恍惚间如有鬼使神差，时常写下令自己惊讶的文字。
韩义海，学者、国家高级职业技能鉴定考官、茶艺师、评茶师、食品检验员。长期致力于茶学研修、茶文化推广及茶艺教师、茶艺师、评茶师的培训工作。已有数百名学生分布于全国各地，指导参与数十家茶店、茶楼、茶会所的筹备经营，举办各类茶道推广现场活动近百场，应邀为多所大学进行茶道授课。自2008年起发布茶学、茶道知识讲座视频数百个，现场及网络传播人数已达数百万人次，是将茶道与国学雅艺相融合的践行者、推广者。
第三名
编号：GDZPS7200
书名：《茶师》
版别：吉林人民出版社
作者：韩义海编著
书号：ISBN 978-7-206-14489-9
定价：88.00
出版日期：201710
内容简介
本书立足于三代茶师的基础上为大家抛砖引玉，所涉及内容也是围绕这些方面的专业技巧和实战应用而展开，是培训教材、课外参考书、传统文化知识普及的综合与提炼，涉及广泛、操作性强，适合各类茶企、茶校、茶事机构、文化学校、国学课堂、高端服务场所培训使用，也适合茶学爱好者自学体会。全书直指当下，分化疏通，理清脉络，将多方面知识做以说明和讲解。
韩义海，学者、国家高级（职业技能鉴定教官，茶艺师、评茶师、食品检验员）。
《义海说茶》作者。长期致力于茶学研修，茶文化推广及茶艺教师、茶艺师、评茶师培训工作。已有数百名学生分布于全国各地、指导参与数千家茶店、茶楼、茶会所的筹备经营。举办各类茶道推广现场活动近百声。应邀为多所大学茶道授课，自08年起发布茶学、茶道知识视频数百个、现场及网络传播人数达数百万人次，是将茶道与国家雅艺相融合的践行者、推广者。
第四名
编号：GDZPS5765
书名：《茶文化学英语》（茶文化学系列教材）
版别：世界图书出版西安有限公司
作者：张丽霞 朱法荣主编
书号：ISBN 978-7-5100-8493-5
定价：40.00
出版日期：201509
内容简介
张丽霞、朱法荣编著的《茶文化学英语》是“茶文化学教材”中的一本分册，共设计有8个单元，31个课时。本教材以英语学习的方式，对中国茶文化进行了系统的讲解。本书内容丰富、详实，从茶的起源 到茶的传播，从茶的采制到茶的加工，从茶的分类到 茶具的搭配，从茶的炮制、品饮到茶道养生、保健等 诸多方面做了详细地论述，使学习者了解茶文化，能掌握茶文化英语，本书非常适合茶学英语专业的师生学习和使用。
张丽霞，茶学博士，山东农业大学教授、博士生导师、茶学系专业主任，山东省茶文化协会副会长兼学术专委会主任，山东省现代农业产业创新体系茶叶团队岗位专家。主持完成国家自然科学基金、省(部)级等科研课题16项，发表论文86篇，参编专著及教材6部；系统主讲《茶树栽培学》《茶叶加工学》《茶叶审评与检验》《茶叶生物化学》《茶文化学》和《茶学专业英语》多门专业课程；多年从事评茶师、茶艺师和茶叶加工国家职业资格培训。
朱法荣，英美文学硕士，山东农业大学教授、硕士生导师、学校教学名师，山东省外国语言学学会翻译专委会委员。主持山东省省级精品课程和《英美文学讲座》MOOCs等多项课程建设以及山东省社会科学规划项目与山东省社会科学普及项目等多项科研项目。在国内A&HCI期刊《外国文学研究》等杂志发表论文十余篇，出版译著《给我留下华尔兹》，合作主编国家“十二五”规划教材《食品专业英语》。
第五名
编号：GDZPS6004
书名：《茶叶密码》
版别：天津科学技术出版社
作者：郝连奇编著 张正竹审阅
书号：ISBN 978-7-5576-0831-6
定价：48.00
出版日期：201603
内容简介
《茶叶密码》并不是茶叶学术性的研究类书籍，只是一本茶叶科普类图书。目的并不是在茶叶生物化学、审评与实验上进行深度探索，而是定位为一本有关茶与健康的普及型小册子。
《茶叶密码》告诉我们，茶叶主要含有哪些神奇的物质，影响我们口味的是哪些物质，对我们有保健功能的又是哪些物质。
本书的价值在于将复杂难懂的茶叶生物化学术语变成通俗易懂的语言。让神秘的化合物能够看得见、喝得到，变成可观、可感、可触的东西。在富有趣味的表述中，不仅知道了怎样泡好一壶茶，而且明白了茶对健康的意义。
郝连奇，男，1971年出生，现任天津市茶叶学会理事长，天津津门紫砂会馆馆长。硕士、国家一级评茶师、高级考评员。1996年毕业于安徽农业大学茶叶系，曾就职天津市茶叶公司，创建天津市胜利路茶城，茶语器文化中心，非常茗连锁店，草木人职业培训学校，多年来一直从事茶叶的研究和科普工作。被安徽农业大学茶与食品科技学院、天津理工大学、天津师范大学、天津外国语大学等多所大学聘为客座教授。被天津电视台科教频道聘请，录播17集《茶与健康》节目。
第六名
编号：GDZPS6523
书名：《武夷茶经：修订本》
版别：海峡书局
作者：萧天喜主编
书号：ISBN 978-7-80691-956-9
定价：330.00
出版日期：201410
内容简介
《武夷茶经：修订本》全面地、系统地、科学地介绍了武夷茶、武夷岩茶的历史渊源、品种名丛、栽培管理、制作工艺、品饮文化、茶艺茶俗、茶具茶器、产区产量、流通传播、正山小种、名间故事，以及武夷茶的诗词、文赋、论著、资料等。它是一部具有知识性、实用性、趣味性、艺术性、科学性、权威性的武夷茶百科全书。书中论术的武夷茶是指：一、历史上武夷山地区生产的茶叶全称。二、现今武夷山地区生产的乌龙茶（武夷岩茶）、红茶（正山小种）、绿茶（莲心、云雾）的统称。而书中论述的武夷岩茶则专指半发酵的乌龙茶，如大红袍、肉桂、水仙、奇兰、名丛等。
第七名
编号：GDZPS7317
书名：《新核心高职行业英语：茶艺英语》（“十二五”职业教育国家规划教材）
版别：上海交通大学出版社
作者：段娟 孙雪梅主编 丁国声总主编
书号：ISBN 978-7-313-18397-2
定价：39.00
出版日期：201712
内容简介
《新核心高职行业英语：茶艺英语》（“十二五”职业教育国家规划教材）的特色主要表现在以下方面：1.单元主题紧紧围绕常见茶艺交流展开，如：茶起源、茶产地、茶特性、茶加工、茶冲泡、健康饮茶、茶艺表演、茶文化主题的设计等。2.教材内容突出“主题+任务”的教学模式，除专业和常见词汇学习外，专门设计了一个任务模块，进行听说训练，满足茶艺专业知识的学习，帮助学生体验茶艺接待的过程，提升职业能力。3.开发了多媒体课件和配套资源包，结合传统教学，利用计算机技术、网络技术、多媒体和数据库技术，开发多媒体课件和配套资源包。
第八名
编号：GDZPS0508
书名：《红尘外的茶香》
版别：当代中国出版社
作者：张长生著
书号：ISBN 7–80170–536–X/G·109
定价：23.00
出版日期：200612
内容简介
让这颗在尘世间消磨的倦怠浮躁的心，慢下来，细下来，细到能听见茶芽在水中绽放的声响，能感受到手指与茶具间的每一次触碰。茶中似乎有太多的繁琐与刻意，禅中似乎有太多的玄妙与深奥。
禅是一枝花，禅茶不分家。本书的故事以老实的态度和白描的笔法娓娓道来，人与人之间的对话、动作、交往如在眼前。如大方和尚的那些粗茶淡饭、自晒的笋干和自锄的野蔬，丝毫无碍与一休皇帝的真诚平等相待；又如形狂意怪的一休宗纯和纤细专一的村田珠光师徒俩，在心与茶的观照下又契合得那么完美。
本书用白描的手法，将古代17位著名茶僧与茶之间的轶事细细勾画、娓娓道来，让读者仿佛穿越了时空，与赵州禅师、皎然和尚、虚云老和尚等名僧一起，亲历了那一幕幕生动的场景，静心体味茶、禅之真意。茶中似乎有太多的繁琐与刻意，禅中似乎有太多的玄妙与深奥……其实这二者本就不分彼此，都是直摁生命的当下，如是我闻：茶禅一味。
第九名
编号：GDZPS7527
书名：《茶叶审评与检验：第四版》（全国高等农林院校教材经典系列）
版别：中国农业出版社
作者：施兆鹏主编 黄建安副主编
书号：ISBN 978-7-109-14785-0
定价：42.00
出版日期：201712
内容简介
《茶叶审评与检验：第四版》（全国高等农林院校教材经典系列）本次修订扩大了修订队伍，参加编写的学校有湖南农业大学（主编单位）、浙江大学、安徽农业大学、西南大学、福建农林大学。主编由施兆鹏教授担任，副主编由黄建安教授担任。本次修订结构上未作大的更动，有些章节技术较规范，并已达到程序化、标准化，因此内容上未作大的修改，只是补充了一些新的内容。鉴于目前全国茶叶实物标准向茶文字标准过渡的时期，因此把原茶叶标准样和茶叶检验标准两章合并，第七章茶叶化学检验中，增加茶叶农药残留检验和重金属检验两节。附录中选录了一些茶叶产品和茶相关标准，以便查阅。并适当增加一些茶外形彩色照片。
第十名
编号：GDZPS6759
书名：《中国白茶：一部泡在世界史中的香味传奇》
版别：华中科技大学出版社
作者：吴锡端 周滨著
书号：ISBN 978-7-5680-2644-4
定价：98.00
出版日期：201704
内容简介
曾几何时，白茶被人与绿茶混为一谈，更是少有人能详细了解它的起源、品种、产区、制作方式、品饮、文化以及市场。为此，我们历时一年多、行程数千公里，足迹踏遍了中国白茶主产区的所有土地，收集了众多白茶样本，本着让国人看懂喝透中国白茶的初心，从茶园深处捧出了这一本厚厚的《中国白茶》。
在这条埋藏于历史深处的古茶道上，我们遇到了许许多多可爱的人，他们世代耕耘在这片土地上，合力将白茶推到了世人眼前，使之成为一种人人都能消费的健康饮品，让白茶发挥出它的根本作用，这是极可贵的。为此，我们将这种种也收录书中，成为将来回眸往事的见证，也让世人明白中国白茶所走过的道路。
吴锡端：中国茶叶专家，原中国茶叶流通协会秘书长，现祥源茶业股份有限公司副总经理，安徽农业大学客座教授，著有图书《茉莉花茶》、《祁门红茶》。
周滨：作家，茶文化学者，原《中华合作时报•茶周刊》首席记者，国家共青团中央和茶业新闻奖获得者。著有《芳村三十年》、《透视中国茶产业商业地产之困》、《北京茶叶老字号的涅槃与重生》、《当星巴克遇上中国白牡丹——福鼎白茶产业逆风飞扬启示录》等中长篇纪实报道，图书《全国百佳茶馆经营指南》编委。
并列第十名
编号：GDZPS7507
书名：《一方茶席》
版别：西冷印社出版社
作者：陈燚芳著 房翔摄
书号：ISBN 978-7-5508-2473-7
定价：268.00
出版日期：201808
内容简介
《一方茶席》，燚芳老师二十年行茶历程的精神浓缩！从筹划到成稿，历时两年多，而今终于问世！这是一次茶席美学升华的尝试，为读者们带来一席丰沛灿烂的精神盛宴。
作者席前笔下，大脑中的魂牵梦萦，一页传奇，一段邂逅，鲜活的文字，明晰的叙述，读来唇齿生香，荡气回肠……“茶席”始于唐朝，历来是茶事活动的集大成者。
本书以茶席美学的视角，通过茶、水、器、境、人等诸要素和谐配置，图文并茂地表达了茶席文化。以春夏秋冬的时序变化作为明显，以小我到大我递进的人生感悟作为暗线铺陈茶席的主旨。茶艺大师与摄影大师的跨界合作，精妙呈现了作者对生命的敬畏，对美的追求与爱的向往。
陈燚芳，师承茶学大师童启庆教授，国家一级茶艺师，二零零六年获得“国家技术能手”称号，浙江大学茶艺教练、浙江旅游职业学院客座教授、武夷学院校外导师，“素业茶院” 创办人， 二零一五年米兰世博会中国大学生茶艺团副团长，杭州G20峰会等茶事活动主要策划人，茶生活美学研究与实践者。
房翔，中国人像摄影学会副主席、中国人像摄影十杰、奥地利超级巡回赛评委，杭州佳丽摄影集团、逆光飞翔机构创始人，作品《中国风》系列作品集，中国传统文化主题拍摄代表作《径山禅风》、《中印佛教之路》、《凝神玄感》等，二零一七年，开启《一方茶席》的人文之旅。
如果说哪个行业特别适合做私域?茶叶行业绝对排得上名。信任需求高、复购高、分享高。可以说茶叶品类天然适合做私域。
当下面临的痛点，也是商家纷纷转型私域的关键原因：
品牌影响弱，销售受限：目前茶行业整体呈现“有品类无品牌”，大部分消费者购买茶叶时想到的是购买哪种茶叶，而不是什么品牌的茶叶。商家销售也过于依赖渠道和口碑推荐;
市场竞争激烈，营销成本高：茶市场集中度低，品牌众多，线上营销或投放成本极高，后续转化弱;
信任成本高，忠诚用户少：茶叶价格没有统一标准，且真伪难辨，忠诚用户需要极高的信任成本建立;
....
纵观茶叶市场，大大小小的茶叶品牌都在做自己的私域：小罐茶入局私域半年，实现私域GMV百万增长;新锐茶叶品牌一念草木中一年积累30万粉丝，私域销售占比达90%以上...
那么，在茶叶行业中，做好私域的关键是什么呢?
结合行业痛点和品牌运营案例，我认为除了保障好优质的产品和服务外，最关键的就是要做到3个“强”：强引流、强信任、强转化。
01 强引流
很多茶叶品牌在卖货时都遇到过这样的困境：
品牌自身影响力不足，需要借助网红主播带货。但是像“李佳琦”、“交个朋友”这类顶流IP，带货往往要求提供较大的优惠力度。
并且由于顾客是冲着大IP和优惠力度去的，即便最终购买了产品，对于品牌的认知依然十分有限。
并且离开了直播间后，就无法持续卖货，这样的带货方式显然无法长久。因此，当下市面上一种流行的做法，是品牌建立自己的私域渠道，接触消费者建立信任，然后通过复购来提升利润。
所以，需要商家做好各个渠道的引流，不浪费每一个销售渠道和用户线索。以下几种方法供参考：
1、包裹卡引流
由于电商平台的限制，品牌无法获取用户联系方式，包裹卡是最安全有效的引流方式。
其中「一念草木中」的包裹卡堪称标杆。在包裹卡中利用「领取专属青茶茶具」的福利钩子，引导用户扫码进入私域，还附带了「主理人的信」，传递出品牌的情怀和理念，让用户感知到品牌的真心实意。
不仅如此，它们还观察到：很多他们的用户群体都偏年轻，大部分对于品茶的门道还不太了解。
所以包裹卡中还加上了「冲泡指南」，通过这样的方式，不仅规避了很多人因为不懂品茶而导致体验不佳的问题，同时非常丝滑地引导用户进入到私域中，用户的体验感瞬间拉满。
2、线上引流
做私域同样要重视公域，只有公域源源不断提供流量，私域才能持续运营。
品牌可以围绕公众号、视频号、抖音、小红书等多个平台设置引流的触点，全平台覆盖，通过这些触点，与用户建立强链接关系，粘住用户，留存用户。
但作为中小企业来说，没有那么大的体量去投入资源做公域平台，如何低成本引流获客?
比较常用的方式就是裂变，短时间内可以带来大量新客。以「小罐茶」的裂变玩法举例：
小罐茶在去年推出了一次裂变活动，用户邀请5名新用户添加客服好友，可以1.99元购买三袋春茶;邀请8名新用户，可1.99元购买小罐茶语礼盒装。
通过一定的福利诱饵，刺激老用户主动邀请新用户，实现用户的快速扩张。同时，采取1.99元尝鲜的方式代替免费获得，防止薅羊毛的用户，增加用户参与成本，更好留住用户。
另外，还有拼团、砍价、分销、抽奖等不同形式的裂变玩法，同样可以在私域中起到不错的引流效果，但需要设计好路径，明确好预算，考虑好风险。
02 强信任
目前国内茶叶市场处于高速增长的阶段，但同时也乱象丛生，茶叶没有统一标准的价格，也存在真伪难辨的情况。
因此，茶叶用户对信任的需求极为强烈，这几乎是决定他们消费的首要因素。
作为商家而言，快速与客户建立信任，能在很大程度上决定最终的成交与否。而很多商家，觉得运营私域就是发发朋友圈，发发社群，时间一长，用户自然就会信任，殊不知用户早已将你屏蔽。
想要获得用户的信任，是需要持续地深耕和运营，让用户觉得你有价值，才会一直待在你的私域里。
通常来说，“建立IP”和“打造内容”是建立信任的两种有效手段。
1、打造IP
IP就是人设。
相比于抽象的品牌，一个具象的、人格化的IP形象，在与客户沟通时，更容易拉近距离，产生情感联系，积累信任。同时，也更容易让客户产生记忆点，留下更为丰满、立体的印象。
以目前视频号大火的「顺子说茶」为例，自2022年4月入局视频号，不到1年直播销售2600多万元，产品复购率达到30%以上，成为视频号茶行业细分领域的佼佼者，在2023微信公开课年度大会上，被官方推荐点赞。
来拆解下他的IP是怎么打造的：
名字：顺子(原名陈镜顺)
形象：爱品茶的中年男人(符合品类用户画像)
身份：国家一级评茶师(有权威性)
成就/荣誉：获2021创新中国茶「杰出创新人才奖」等多个奖项，出版6本与茶相关的书籍
经历背景：进入茶行业已有十三年之久。13年来走访全国各地各品类地道产区，对茶叶背后的人文与历史有深入的了解。
提供的价值：能提供优质的内容和文化，例如产品背后的历史、人文故事，即便是一个普通的茶具，他也能从唐朝说到宋朝，从中世纪说到现代。
多年的积累也使得他的IP形象非常饱满，能够快速吸引不同的茶叶爱好者，并使其信任自己。
所以，要做好一个IP，并不仅仅是让客服换一个统一的头像，改一个统一的名字那么简单。
首先就要把它当做一个真实的“人”，从他的年龄、职业、身份、家庭、爱好、经历故事等方方面面做好画像，同时与品牌形象、产品相匹配关联。以下工具表可以参考。
IP自画像工具表(三寿原创)IP自画像工具表(三寿原创)
之后在日常的运营中，更要有统一的、规范的内容输出，保证和IP各方面属性的一致。
2、打造内容
除了IP建立外，日常的内容分发也很重要。
喜欢喝茶的人群，对茶相关的文化知识都会格外有兴趣，因此，输出专业的内容能进一步加深用户对你的信任。
中国茶叶种类有将近200种，不同品种，不同喝法，每一个单点的问题，都能衍生出一个“内容”，每一个“内容”都会产生一次沟通，一次信任，甚至一次消费。
以顺子说茶为例，内容和文化是其出圈的核心优势，内容类型可以分为：
茶知识：例如xx茶冲泡小技巧;
茶行业科普：五分钟听懂六大茶类;
对话大咖：对话茶界大咖以及非遗传承人，分享茶文化;
产地参观：实地探访茶叶生产、景德镇博物馆参观等;
那作为品牌或商家，可以如何借鉴学习?
第一步：内容定位。优先专攻自己品类的茶类，再了解自己的用户画像。例如自己产品主要是绿茶，产品客单价不高，用户群体小白居多，内容方向可以绿茶为主的偏科普类型。
如果产品客单价较高，用户群较高端，内容方向就不能偏科普，需要更深层次的解读。
第二步：对标学习。有了大致的方向后，需要找到一些竞品，可以学习一些好的内容和模式。建立自己的素材库，无论是文字还是视频，找到自己的优势方向。
第三步，内容分发。私域渠道内可通过公众号、视频号、社群、朋友圈等渠道分发内容，需要注意的是，内容分发需要专业+种草+生活的搭配，可以让品牌形象更加饱满。
03 强转化
当下茶叶的销售渠道越来越多，线下门店卖，线上电商卖，直播主播卖，商家面临的竞争越来越大，尽管会有很多客户过来咨询，但离转化总是差临门一脚。
在私域中，可以不断引流获客，建立信任，但最后转化的一步，还是需要相应的策略来帮助刺激用户下单。
根据茶叶产品的不同市场定位，转化的策略也会有所不同：
1、针对中高端茶叶产品的客户
这类客户消费能力强，对产品的品质较为看重，是GMV贡献比例最大的人群。
针对这个类型的客户：
可以考虑建“多对一”的专属服务群来承接，在服务群里除了运营、销售，还可以有专属茶艺师甚至是老板。
例如「顺子说茶」的平均客单价达到2600+。他认为私域里就要24小时服务用户，所以他们在社群里只做三件事：
第一，每次有重要直播时，会在群里发消息提醒大家当天的直播主题。
第二，回复以及解决用户出现的相关问题。
第三，分享一些对茶的感悟、精致视频等。
另外，他们的私域是不会主动加人的，用户加它们才会回加，否则一辈子都不会去“骚扰”用户。
让客户以最少的时间投入，以最快的速度，最简洁的方式，最便捷的售后享受服务。毕竟服务好一个“超级用户”，可能超过100个普通客户的贡献。
2、针对中低端茶叶产品的客户
这类客户数量占比是最多的。这个类型的客户，对于茶叶的品质还没有形成很高的认知，对于口感也没有过高的苛求。在品牌认同的前提下，性价比是他们的首要决策因素。
针对这个类型的客户：
可以考虑在社群内，适时地推送新品及活动优惠，同时也要彰显出会员客户与非会员客户的差异。这个类型的客户有着非常明显的优点，体量大，积极性高，匹配适当的运营，能为我们带来更多新客户。
例如小罐茶的社群内容，以茶知识、互动话题、福利茶品为主，尤其是互动话题模块，包含饮茶知识测试题、含茶字的语句接龙、画图猜茶等小游戏，带动用户的热烈讨论，形成和谐同好的社群氛围。
3、针对客单不高的新客户
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这类客户客单价一般不高，用户群体偏年轻。除了满足他们功能性的需求之外，输出丰富的活动形式、增加趣味性、互动性的生活方式对他们显得更加重要。
针对这个类型的客户：
从尝鲜带新的角度出发，可以多组织一些福利活动、裂变活动，吸引这类人群参与。最好的方式就是通过频繁的直播，用一些低价的引流款，通过直播的价格优势，和基础的茶品讲解，吸引大量的新客下单购买。
04 写在最后
不止是茶叶行业，面对当下不断内卷的行业竞争格局，绝大部分行业都适合用私域的方式，去引流获客，留存转化，实现持续增长。
除了打造好品牌人设、输出有价值的内容之外，核心还是要抓住用户，了解他们真正的需求。
把每一个自然流量，都把它们当做是你开门店的时候，进门的一个陌生客户，经营好他们，你的私域流量值就会越来越大。
来源：晏涛三寿
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