不时有从事茶叶终端经营的人问，“我喝过那么多种茶，我上过那么多茶课，怎么就开不好一个茶叶店?怎么就做不好一个茶空间?怎么就做不好一门茶生意?”
笔者脑海里不由得浮现如下场景：
我喝过西湖龙井安吉白茶碧螺春信阳毛尖黄山毛峰太平猴魁六安瓜片都匀毛尖蒙顶甘露庐山云雾狗牯脑茶采花毛尖恩施玉露古丈毛尖......
我喝过钱塘龙井大佛龙井千岛玉叶顾渚紫笋径山茶金坛雀舌南京雨花茶休宁松萝岳西翠兰桐城小花老竹大方霄坑五队浮瑶仙芝婺源茗眉双井绿茶小布岩茶湄潭翠芽绿宝石石阡苔茶高桥银峰湘波绿保靖黄金茶碣滩1号永川秀芽巴南银针城口鸡鸣贡汉中仙毫……
我喝过正山小种祁门红茶宁红工夫滇红工夫古树滇红金骏眉坦洋工夫川红工夫信阳红遵义红利川红……
我喝过祁红国礼特茗特级一级二级三级四级五级毛峰香螺野生茶……
我喝过大红袍正岩肉桂老丛水仙牛肉马肉安溪铁观音黄金桂凤凰单丛冻顶乌龙东方美人……
我喝过薄荷塘老班章冰岛昔归七村八寨五大山布朗巴达南糯贺开那卡帕沙景迈困鹿山大雪山……
我喝过安化黑茶广西六堡雅安藏茶泾阳茯茶湖北青砖茶祁门安茶……
我喝过福建白茶云南白茶湖南白茶贵州白茶福鼎白茶政和白茶白毫银针白牡丹贡眉寿眉水仙白白露白……
我喝过君山银针霍山黄芽蒙顶黄芽沩山毛尖平阳黄汤北港毛尖霍山黄大茶广东大叶青……
我喝过1年3年5年8年10年15年20年30年老普洱老白茶老岩茶老铁观音……
我喝过名牌非名牌正牌副牌大厂小厂老牌新牌传统现代礼品自饮小袋大袋小罐大罐原叶袋泡各种茶……
我喝过冲泡煮饮热泡冷泡杯泡壶泡盖碗泡人泡机泡清饮调饮……
……
我考过茶艺师评茶员评茶师技师初级中级高级三级二级一级各种证……
我上过理论派实战派修行派各种课……
我听过高峰中峰无峰各种坛……
我追过大师中师小师上师下师高师低师太师宗师各种师……
……
似曾相识么?
笔者将这个问题贴到朋友圈，部分朋友留言如下：
“专业茶知识和销售应该是两个学问，只有把学到的专业茶知识通过有效的方式多渠道多维度输出才行”
“太懂茶了[呲牙][呲牙][呲牙][呲牙]”
“生意也是一个学科 也需要专业技能~”
“茶叶生意等于茶叶技能(审评+冲泡+……)+生意技能，所以这就是目前大部分茶叶技能流的困惑~”
“为啥老师是老师，商人是商人，角色有分工[偷笑]”
“不要偷换做茶和做生意的概念……”
“提这个问题的人本身就是一个问题，‘柴米油盐酱醋茶’是福祉众生，为大家提供方便的营生，一定是循序渐进的经营，不存在急功近利的一夜暴富的可能，如果按照在社会超越阶段发展起来那些沉迷于捷径者的标准，没有任何人能做好茶生意，就算短期内出现了所谓的成功模式，那也是昙花一现而已![微笑]”
在笔者看来，这个问题既可以是说来话长，也可以是三言两语：
茶生意，最终遵循的是生意原则。爱好是愉悦自己，生意是服务他人。在适当了解茶的基础上，了解生意，了解经营，而不是一个猛子在茶海遨游而忘了经营的根本。
做茶生意，需要适当的了解一点茶，但也不要让自己痴迷于茶而忘了生意的根本，或者眉毛胡子一把抓而忽略了重点，一条龙的时代早已远去，立足于优势互补更能合作共赢。
做终端茶生意，关键在于发挥自身所长建立适合自己的经营体系，从经营角度为消费者选好茶、说好茶、泡好茶、卖好茶，以赚钱的方式把茶卖出去，同时通过产品与服务把口碑带回来，并日积月累。如能形成品牌，那则是更长远的成功。
来源：茶业管理评论
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城中无人空寂廖，
金银流水叮咚响，
忆往昔，热闹非凡不再。
图文声视凭能耐，
釜底抽薪见真章，
问今宵，东西谁主沉浮？
茶城业态多变迁，
人事皆宜知几何，
望江来，百舸争流不息！
牵一叶而动全身
茶叶在市场上出现的时候还是农产品的身份。
改革开放前的20多年里，由于农产品的严重短缺，国家对茶叶实行统购统销政策，由于“流通”渠道单一，又是由政府垄断，生产者和销售者没有开拓分销渠道以扩大销售的必要。茶叶批发市场是在计划经济向市场经济转变后形成的。改革开放后，茶叶开放经营，多渠道流通格局的形成为茶叶批发市场的发展奠定了基础。
上世纪90年代后，茶叶茶品告别短缺时代，茶叶企业个数剧增，实力弱、规模小、营销力差的企业大量涌现。
随着城乡居民生活水平的提高，市民对高档名优茶、礼品茶的消费比重又逐年增加。为解决“卖难”的问题，急需新的销售渠道为之服务。由于批发市场具有收集产品、分配产品、形成价格、信息集散等功能，逐渐成为理想的交易场所。我国大多数茶叶批发市场便是在这个时期发展起来的。
牵一叶而动全身
按功能划分，我国茶叶批发市场可以分为产区批发市场和销区批发市场。
产区批发市场大多是在过去集贸市场基础上发展起来的，也有一些是政府有组织建设的，一般对市场交易条件要求不高，销售以茶农小规模交易毛茶为主，且季节性明显。销区批发市场大多是在历史茶叶贸易中心基础建立起来，大多是自发形成的，一般都是发展到一定规模后，政府开始介入引导，对交易条件要求高，需独立的门面，为综合性市场，并以当地传统消费习惯品种为主，常年交易，兼具有配送功能。
2004年以前，茶叶批发市场大多是自发形成的，设施比较落后，管理比较粗放。
2004年以后，新近投入使用的茶叶批发市场，无论在投入资金、市场规划、市场规模、市场设施，都有较大发展。有政府扶持建立的、自发形成的，有原有闲置库房改造而成的，也有茶商承租改造的，有从副食品批发市场中分离出来的，也有房地产商投资建立的。但是，交易方式没有改变，市场还是以出租摊位/门店为主。随着我国交通、通讯、信息等基础设施的极大改善，茶叶批发市场的辐射范围也不断扩大。
牵一叶而动全身
十几年来，茶叶批发市场虽然一波三折，在摸爬滚打中看似遍体鳞伤。然而，就像衣裳需要浣洗也可以换新。而不管怎么洗怎么换，它总是要有的。
茶叶批发市场也唤作茶城、茶都、茶市，从名称上也可见得其定位远不止是交易市场，更是茶叶交易中心、信息传播中心、政策标准执行中心、茶文化传播中心、物流配送中心等的综合体。尽管历经热闹非凡和惨淡萧条，茶叶批发市场并没有在人心惶惶中消逝，而是以更新的姿态继续辉煌。买卖市场不会消失、淘汰，而会重构、转型。
这几年互联网的蓬勃发展，对传统的茶叶批发市场来说，既是危机的催生者也是契机的孵化器。当下，已经不是从“人气”判断一个茶叶批发市场是否景气的时代。
德鲁克说：未来企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。在目前茶产业产能过剩及消费升级的态势下，茶叶消费模式已趋向生产无公害化、产品多样化、品牌名牌化、信息网络化发展，而茶叶批发市场作为茶业唯一公共市场基础设施，又会如何重焕生机呢？
商住一体化，买卖就在生活里
21世纪最初的几年，长沙人还是喝的大杯茶。2007年铁观音市场崛起，福建（尤其是安溪）人走南闯北，把功夫茶泡法一并传扬开来。当时，有二十来万福建人在湖南发展，给湖南的生活带去了潜移默化的影响。
长沙的喝茶习惯也在福建人的带动下逐渐迎来了新的升级。
这几年，随着茶文化的普及，渠道通路的便利，其他大类茶也逐渐受到长沙人的喜爱。随着饮茶习惯的改变，茶器具也有了新的市场。第一家大规模的茶器具经销商永利汇的入驻，给长沙的茶业带来了新的商机。从散而小到做精做专做全，长沙也逐渐发展出了规模化的茶叶批发市场。
“为响应省委、省政府‘建设茶叶强省、打造千亿茶产业’的战略目标，提升我省茶叶产业的综合竞争力，将茶叶产业做大做强，推动‘湘品出湘，湘品出境’。2013年便自主创建品牌‘神农茶都’，以茶文化为主题，并结合人们的日常生活，打造了长沙市的第一条茶文化步行街。公司致力于将神农茶都打造成为集批发兼零售茶叶、休闲体验为一体的品牌之都、惠民之都，让人们带着信仰来神农茶都旅游、购物、感受中华五千年茶文化的无限魅力。”神农茶都董事长王志高先生，在回顾起十几年的闽湘茶文化之路时，既感慨又自豪，正如他办公室赫然挂着的匾额“世界只有一个神农传奇，中国只有一个神农茶都。”这是勉励也是嘉奖。
商住一体化，买卖就在生活里
然而，在20年前，这里还只是长沙市的一个破败村子——火焰村。从城中村到公共社区到神农茶都，回溯一步步的改造之路，尽管困难重重，但安民立业、文化兴业，无不是为了发展与更好的生活。
如今的神农茶都厚植湘茶文化底蕴，以弘扬中华神农茶祖文化为己任，每年四月的谷雨节前后，这里都要举行隆重的中华茶祖节祭祀盛典，来自海内外的数千名茶商和茶农代表，一起祭祀茶祖神农氏。在9.98米高的巨型茶祖神农像的威仪下，人们在心中对茶也不觉多了几分敬意与感恩。
福建的很多商户在这里渐渐融入了湖南茶文化氛围，同时，也让福建的茶文化与长沙乃至来自全国各地的茶文化互相影响、互相渗透，同宗同源的茶精神渐渐深入人心。
神农茶都围绕文化做市场、贴近生活搞买卖，已成为长沙的茶旅文化性地标，引领着茶文化的升级与回归，影响着市民的品饮习惯。
场景化深度体验，买卖“玩”出来
“湖南高桥大市场是由8个专业市场组成的批发市场，是长沙最早也是最大的批发市场，茶叶茶具城作为其中的一个专业批发市场，虽然规模相比全国其他茶城还算小的，但公司化运营模式，有整体上的规划、协调、统一，专业度较高。”
高桥茶叶茶具市场龚主任介绍道：“高桥大市场1996年就建成了，但2011年以前，茶叶茶具城还是以零散、低端批发为主。茶叶作为农产品，原就是以散料为主，食品安全和价格体系上都不规范，但通过产品结构的宏观调控，可以实现品类化、产品化、品牌化。经过近几年规划经营、规范价格、品类细分，我们才完成了从品质到品牌的提升，并更加完善了细分市场。”
重新整合后的茶城整体化、品牌化了，目前，高桥茶叶茶具城已打造了包装一条街，成为行业首创。据了解该城还将打造白茶、黑茶、茶器具等街区，让市场辨识度更高。龚主任还说，“茶叶茶具城给消费者的不只是便利，还能提供消费担保，以极力保障正当买卖，并且避免消费者与商家的纠纷。”
场景化深度体验，买卖“玩”出来
然而，对于龚主任来说，茶城远不止于如此。“在人文主义时代，人们将会把更多时间用来体验，过上真正有情怀的生活，而买卖在移动终端就能完成，这些都需要有平台来转化。现在是产品过剩时代，时代的升级，使得消费群体发生了裂变，随之的销售运营方式也就不一样了。
以前的茶城是二批市场，以后将直接面向终端。而面对C端就不再是产品输出为主，而是场景输出。消费的也不是产品本身，而是体验。好比喜欢用小米、华为或苹果的不同人群，他们追求的其实也是使用中产生的独特感受。产品功能性的差异已经被弱化了。
未来的茶城将不只是商品交易，而是综合展示、集中交流的生活化、场景化、休闲化的场所，并将带动茶旅文化，营造深度体验场景，提供不同茶类、茶源、茶线的咨询服务。”
从注重品质，到注重品牌；从销售带动，到场景转化。高桥茶叶茶具城被视为“三湘茶叶第一城”，可见名副其实。长足发展，高瞻远瞩是必需，脚踏实地是根本。龚主任还表示，有方向还要有节奏，只有控制好每个节点的步伐，才能稳步发展。边改造，边发展；边提升，边宣传。无论是茶叶、器具还是包装品牌，都是茶文化的载体。
茶城可以集与茶有关的一切于一体，将之打造成茶文化场景体验场所，对传统茶叶批发市场来说，是既能适应时代需求、实现发展，又能满足精神追求的创新之举。
随遇而安，买卖还得靠自己
长沙除了高桥茶叶茶具城和神农茶都，还有一个茶叶批发市场——长沙茶市，虽然不见几个闲逛之人，但开张的商铺也不少。
按传统的茶市印象，这可以说是极其萧条寂寥的现状，而实际上，两年前就已经显现出这个模样。然而，有人着急撤离，也有人坚守阵地，有人翘首以盼，也有人主动创新；有不修边幅的传统茶店，也有精心装扮的品牌形象店；有茶有器有包装有家具，虽然商户不多，也算一应俱全。
尽管如此，更多的还是边走边观望，商户们大都心里有数，有船到桥头自然直的坦然，也有兵来将挡水来土掩的豪气。
再回头看，产品富足、消费升级、渠道多元化等导致的“卖茶难”催生了茶叶批发市场的形成、发展，产品过剩、消费再度升级、渠道下沉等导致的“茶业变态”倒逼茶叶批发市场关闭、转型。
然而，茶叶批发市场的主体一直都是茶商集体。无论是商住一体的综合茶叶市场，还是品牌化的文化体验场所，还是纯商铺的专业茶叶市场，都有各自的定位和不同的客群。在哪里似乎不是最重要的，更重要的是存在着。
在网络社交与线上销售极为普遍的当下，茶业的商圈也从茶叶市场阔步到了线上平台。商户不再依赖线下交易完成销售额，更多的还是人脉与圈子。门店对他们来说在功能上已发生了转变，更多的还是仓储、形象、接待。
那么，茶叶批发市场必然就不再是传统意义上的存在，尤其是销区茶叶批发市场。不仅市场自身的定位要转变，市场商户也要有这样的认知，才不致上下满腹牢骚误了时机。
往后看，市场是不景气。往前看，倒更像是整装待发。再看当下，沉寂中隐藏着骚动，迷惘中带着惶恐，阵痛下带着冲劲——新事物诞生的过程不都这样吗？
近日，东莞市第一人民法院针对茶叶经营中的不规范行为，尤其是茶叶炒买炒卖行为，向东莞市茶叶行业协会发出司法建议书。
该司法建议书显示，东莞市第一人民法院“在审理批量涉及茶叶经营商的买卖合同、返还原物、保管合同的案件纠纷时”，发现东莞市“茶叶市场经营整体较为混乱，茶叶炒买炒卖行为突出，经营商交易账目及凭证交付管理凌乱，茶叶仓储管理权属信息登记不完善，导致引发纠纷。”
“为进一步肃清行业乱象，规范茶叶交易市场，保障消费者的合法权益，从源头处防范、减少矛盾纠纷产生”，特向东莞市茶叶行业协会“提出以下工作建议”。
我们来仔细读一读这份司法建议书。竖线范围内的文字为编者备注或评议文字。
东莞市第一人民法院
东一法建[2022〕2号
司法建议书
东莞市茶叶行业协会:
东莞市茶叶行业协会(DGTPA)是在东莞市人民政府相关职能部门的指导下，经东莞市民政局核准登记，由全市从事茶叶生产、加工、经贸的企业和科研、院校、茶艺馆等单位以及相关的行业、社团组织组成的非经营性的具备法人代表资格的市一级经济类社团组织。
我院在审理批量涉及茶叶经营商的买卖合同、返还原物、保管合同的案件纠纷时，发现我市茶叶市场经营整体较为混乱，茶叶炒买炒卖行为突出，经营商交易账目及凭证交付管理凌乱，茶叶仓储管理权属信息登记不完善，导致引发纠纷。
法院在审批“批量”涉及茶叶经营商的相关案件时发现，“我市茶叶市场经营整体较为混乱，茶叶炒买炒卖行为突出......导致引发纠纷。”
既然是“批量”，那就不是个案。
“茶叶市场整体经营较为混乱，茶叶炒买炒卖行为突出”，根据这样的表述，我们可以大体想象一下是怎样的景象?就政府有关部门公开发布的有关文书而言，这样严厉的措辞，大概是头一次?
都在“炒买炒卖”些啥呀?
为进一步肃清行业乱象，规范茶叶交易市场，保障消费者的合法权益，从源头处防范、减少矛盾纠纷产生，特向贵协会提出以下工作建议:
前面有”批量...案件“，看来已经让法院忙了好一阵子了。现在提出以下工作建议，是希望”从源头处防范、减少矛盾纠纷产生“。
”别炒了“，是这个意思么?
”肃清行业乱象“!
一是引导茶叶经营商规范市场交易行为。明确载明双方主体以及商品数量、规格、价格的交易凭证，以及款项支付流水是体现完整交易流程最基础的两项要素，需进一步引导茶叶经营者规范交易单据的开具以及规范款项账目管理，确保交易流程做到“可视化”，防范纠纷产生。
交易凭证以及款项支付流水，是体现完整交易流程最基础的两要素。不过，对于一些买空卖空式的炒茶而言，这最基础的两要素，是不是也很难啊?
如果交易流程做到”可视化“了，有些(炒)买(炒)卖可能也就不存在了，你说是么?
二是进一步规范茶叶仓储管理服务。规范茶叶销售企业和仓储企业的茶叶保管服务，制定行业标准化的保管、寄存流程，引导茶叶上做好寄存茶叶的标识登记，在茶叶外包装明确标注所有人员姓名、茶叶名称、批次、入库时间等详细信息。
“在茶叶外包装明确标注所有人姓名、茶叶名称、批次、入库时间等详细信息”，好操作吗?会不会影响将来出手呢?会不会很快就写不下了呢?
三是进一步扩充群众监督渠道。推动茶叶经营者建立健全交易管理制度，要求在相关经营场所公布“12315”消费者投诉举报电话和协会投诉电话，在较大的茶叶市场设立办事处，为消费者提供便捷的服务;与市场监督管理局等行政部门建立联动机制，及时将行业中存在的乱象和消费风险予以通报，合力对会员企业的不规范行为进行有效监督。
这个是不是不太好操作啊?不知道”朝阳群众“做好这项工作?
题外话，除了”对会员企业的不规范行为进行有效监督“外，是否还有非会员/商户企业参与前述行为?如果有，怎么办?
四是倡导健康良性的茶叶消费风气。向茶叶经营者发出规范经营的倡议，并在相关茶叶市场张贴倡导理性消费、防范风险的宣传海报，禁止在营销中渲染享乐奢靡的不良行为，不组织或参与虚标茶价、杜绝违规炒作“天价茶叶”;建立行业内部的评价体系，树立经营规范和诚信企业的模范引领行业健康发展。
”倡导健康良性的茶叶消费风气“，这大体有两层意思：一是原本就是健康良性的茶叶消费风气，再次强调并希望大家继续保持;二是现在的茶叶消费风气，不够健康良性啊!
“向茶叶经营者发出规范经营倡议，并在相关市场张贴倡导理性消费、防范风险的宣传海报”。是否也可以建议某些被炒买炒卖比较严重的产品生产方，在外包装箱上合适地方，借鉴”吸烟有害健康“的思路，直接印上”茶喝不炒“?或类似字样?
”禁止在营销中渲染享乐奢靡的不良行为“，不知道这具体是指什么?这都是什么年代了，还渲染享乐奢靡?不就是一泡茶么，还被渲染成”享乐奢靡“?
”不组织或参与虚标茶价“，反过来看，这是在说有人组织或参与虚标茶价吗?当然，也有可能只是强调”不要“。
”杜绝违规炒作‘天价茶叶’“，这方面的各种报道，近年来可是没少见。关键是，怎么”杜绝“呢?如果出现了，又能怎么办呢?
我院谨向贵协会发出上述建议，请予研究处理，并在收到本建议书之日起 30天内将处理结果函告我院。
2022年4月12日
看到这份司法建议书，你会想到近期哪些炒买炒卖事件呢?欢迎留言评论!
来源：茶业管理评论
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