【兴茶网 资讯】离中国传统节日春节，非常近了，对于绝大部分茶企茶商来说，春节前的这两个月，对广大茶企茶商来说，是一个常重要的抢占市场的绝佳时机。
年关将至，冲刺礼品茶市场
年关临近，眼下正是茶叶消费的旺季，市场的购买力也在逐步释放，虽然礼品茶的市场受政策的变动、经济的影响，一直在改变，但中国几千年来都是讲人情、讲礼仪的地方。这就免不了礼尚往来，这对于茶的发展来说是好事，而且，“送茶就是送健康”的观念现在早已深入人。
“茶，早已根植于中国传统，它不仅是亲朋团聚、表达祝福、联系感情的重要载体，更演变为中国节日文化的特定符号。因此佳节送茶，送的更是健康与品位。”业内人士陈先生坦言，眼下正是茶叶的销售的旺季，大部分消费者购买茶叶都是奔着“送礼”、“接待”而来。
过去，送礼者偏向的是高档、奢侈化的茶叶。眼下的茶叶市场，又呈现出怎样的消费需求与走势呢？
价格亲民的礼品茶成为主流
兴茶君走访茶叶市场发现，今年年底的茶叶行情，价格较之往年并没有上涨。
“目前到店里来的基本都是以个人消费为主，买来主要是送亲朋好友，但现在他们更看重的是性价比。”一位茶叶店经营者向兴茶君介绍，他们线上茶销量比较大的主要还是集中在100多元的茶品上，而线下一些300元价位的茶比较好卖，尤其包装精致，比较喜庆的时尚礼品茶也受到了不少年轻消费者的关注。
正是意识到市场需求的变化，许多茶商开始把大众价位的礼品茶摆放到店面的醒目位置，一些茶企也顺势而为，在近期也推出了包装更有时尚感觉、价格亲民的礼品茶产品。
“近期卖得最好的礼品茶是300元-5400元左右的，这个价位的礼品茶销量，是去年这个时候的1倍多。”来自芳村的茶商李先生，在谈起近期的茶叶消费走势时告诉兴茶君。
往年前12月初就是礼品茶的销售旺季，一些大客户定制、团购的订单较旺，但从实际了解来看，今年是到了12月中旬的时候，销量才逐渐增多，不少茶商表示价格超过1000元的茶品的销量有所减少，比较难推，而且大多数都是私人订单，主要过年送亲朋好友和有生意往来的伙伴。
礼品茶市场正向更加细分的趋势迈进，至少它不再是单纯追求高端消费的市场，而且茶企茶商也更加应该考虑到价格的理性、品质的稳定，配套的服务能力。“礼品茶市场未来必然会有一部分是跟大众消费市场的需求是重合的。”一位业内人士如是说。
从差异化上下功夫定制化的服务能力成竞争关键客户的需求也变得更加理性，也不会茫然跟风了。为让礼品茶“降低身价”、满足更多市民需求，一些茶企和茶商在茶包装上下起了功夫，不少礼品茶的包装从奢华走向简洁，传统的“笨重”包装已经比较少见了，挤出了过去礼品茶价格虚高的水分。
客户的需求就是茶叶销售的风向标。
可以看到，如今的茶叶市场，也不再一味追求奢华，茶叶包装更偏向于时尚、精致、轻便的风格。一些茶企也开始从产品形态上围绕礼品茶市场精工细作，比如推出各种年份的套装茶，茶+茶器的便携茶饮套装，各种茶类的组合装等这样的礼品装。
当然，价格、包装上的这种变化，这还只是表象。
在不少茶商的眼里，价格的上的竞争，大家其实都可以跟进，你能做到什么价位，我也能咬牙跟上。你做的包装不错，我也能做出个。
如何在礼品茶这个巨大的市场上，打造差异化、强化客户服务能力，将变得更加关键。
在交流中，一些茶企茶商也表达了类似的看法。
“纯粹依靠资源、关系做礼品茶市场的时代已经一去不复返。尤其对于一些企业采购、大客户团购等客户，关键还是在于有系统的定制化服务，从团队到产品到服务，都有这么一套专业打法。”
“现在礼品茶市场里，一些定制客户对选购的茶叶的品牌的影响力有一定要求，这对我们明年做大礼品茶市场来说，是个挑战。”
从长远来看，品牌宣传与针对定制化市场的系统化营销仍然是不少茶企深挖礼品茶市场中存在的短板。
喝茶的人也遍布各个年龄层，只是大家在购买的需求上各有不同。随着整个茶叶市场的消费氛围越来越大众化，理性化，茶叶的消费还有很大的上升空间，而用茶叶送礼仍然是极为常态化的一个重要消费场景。
从当下茶叶消费的行为中，我们可以从中看到礼品茶市场的一些端倪，价格也越来越趋向于合理的、理性的一个区间，礼品茶市场将更加考验茶企的系统化的定制服务能力，这或是接下来不少茶企做强做深礼品茶市场的关键所在。
茶圈有个怪象：
茶行业以线下为主，但无论茶城还是街边茶店，几乎看不到客人。
奇怪的是：看不见客人，茶店还很难倒闭，一些街边茶店，甚至堪比钉子户。这让很多人好奇：茶老板到底是怎么赚钱的？
其实，茶叶店冷清只是表象，真正的生意都在背后。
-01-
茶叶店，背后的生意
一个平平无奇的茶叶店，牌子上印着xx茶业，这个茶店的背后，可能就是毛料商/品牌商，他们算是茶行业比较有实力的茶商。
茶商一年大部分的生意，春茶的时候，在茶山就做了。
他们的工厂在茶山，仓库在小区里。茶叶店，只是他们在城市里的根据地，根本不靠茶店赚钱。
大茶商：春茶不做，全年寂寞
3-5月的春茶，短短两个月，撑起了茶商一年50%以上的收入。
春茶，茶客和小茶商都跑上茶山，尤其喜欢跑到名山名寨。而名山的原料，大多数都被茶商收了。
在茶山，茶商既可以卖鲜叶，又可以卖毛料，还可以做产品定制。
像冰岛，老班章，昔归这些名寨茶，大多数是鲜叶交易。普通寨子，大部分卖的是毛料。
大茶商或者毛料商走货，数量都非常可观，多一点的几吨，少一点的几十公斤。
就像去年，某茶商包了冰岛坝歪老杨家的茶叶，做成毛料后，100公斤的订单都走了4个（有茶友可能喝过他的茶）。
订单，大一点连本带利几十万（茶山利润透明，通常10-15%的利润），小一点的几万块。一年只需要春茶，就有不菲的收入。
毛料商的背后，通常还有一个小品牌。通常的做法是：春秋两季卖原料赚大钱，平时淡季卖品牌挣生活费。
品牌商：有经销商撑着
品牌商，从毛料商手里搞到原料，或者自己承包茶园，开发茶叶产品，卖给经销商。
品牌商，根据品牌本身的大小，通常有几家、十几家、甚至上百家经销商（大多数品牌商，经销商很难超过5个）。
品牌商每年开发出新产品，都会有经销商补货。经销商拿一次货，少说也是十万块。
每年春茶和秋茶补补货，日子过得不亦乐乎。如果招到新的经销商，那呢，品牌老板，在梦里都会笑醒。
对于大茶商来说：一年的运营成本，在茶山就已经赚得差不多了。
开一个茶叶店，无非就是有个喝茶的地方，接待一下客户，能吸引一些新客户当然更好。
对他们来说：在某种程度上，茶叶店就是个摆设。开店能卖茶当然不错，但卖不出去，也没关系。
而一些茶商，喜欢开一个又一个的店，是在明目张胆地告诉市场：店多实力大，做茶跟着我，一起吃香喝辣。
开茶店的特殊人群
有一类人，经历过生活的残酷，也遭到过社会的毒打，摸爬滚打几十年，终于实现财富自由。
钱多了，开个茶叶店，不为卖茶，只为寻一份心静和内心的安宁（没错，茶就是有这种魅力）。让自己有个喝茶的地方。
平时约上三五个朋友，到自己的茶空间，喝喝茶，聊聊人生，偶尔弹一曲不知哪里学来的半吊子古筝。谈起茶来，开口闭口都是人生的意义，如何在一杯茶里，寻一份生活的静谧。
茶店装修得很豪华的背后，有可能就是这类人。矿老板，地产老板，以及其他行业的老板，开的茶叶店，充满了土豪气息。
茶城里，开豪车的，大多数是这类人。
-02-
小茶店：深谙江湖套路
茶叶市场，绝大多数人开茶叶店，目标很明确：单纯地为了养家糊口。
很多茶叶店，面积不大，里面的茶叶，一个蛇皮口袋，或者一个纸箱，一堆毛料，摆放略显杂乱无章。
一眼望去，卖不完的茶叶，流露着被生活毒打过的辛酸。这类茶叶店占比很高，开得多，倒闭的也多。
然而，这类人开的茶叶店里也没人，他们到底是怎么赚钱的。
这些小老板，深谙茶叶江湖套路，见人说人话，见鬼说鬼话，老茶客以诚相待，新客户看人下菜。
简言之，躲在线下，闷声发财。
首先，茶叶利润高
茶叶利润高，早不是什么秘密了。
利润高的背后是：茶叶是慢消品，卖的很慢。比如小茶店，没有品牌商的走货渠道，没有毛料商的山头市场。一袋茶叶，够卖大半年。
如果小茶店卖一饼茶叶只能赚10块钱，那么，上有老下有小的小茶店老板，早关门大吉了。
所以，茶叶卖的慢是事实，但利润的确可观。
据中国茶叶流通协会数据：2020年，我国茶叶产量298.6万吨，内销茶叶220.16万吨，内销总额2888.84亿元。2020年，我国茶叶的内销均价为131.21元/公斤。
2020年，国内市场卖出去220.16万吨茶叶，均价为131.21元/公斤。
而且，在茶山，原料价格比131.21元/公斤的内销均价还低，十几块、几十块，近百元一公斤的原料比比皆是。
然而，到了市场之后，几乎见不到131.21元/公斤的产品。
排除名山古树（古树茶是真的贵），平时买口粮茶的价格，与131.21元/公斤的内销均价对比，茶叶的利润，可以管中窥豹。
其次，小老板有自己的圈子
每一个茶店，能在市场活下来，都有很多老客户。
老客户，通常不会到茶叶店里喝茶。但在茶老板的圈里看到什么茶，会直接购买。老客户是一个茶叶店活下去的根本，任何一个茶老板，对老客户，非但不敢欺骗，反而还会多给优惠。
所以，茶叶店里虽然看不见人，但最重要的老客户的生意，在手机上就做了。
最后，茶叶没有标准
一袋茶叶放在面前，做茶十几年的人，也未必喝得出这袋茶叶来自哪一个山头。大多数茶客，更是喝不出是不是古树。
没有品质标准，也没有价格标准。也就是说：卖多少价格，看茶客喝茶的道行，也看茶商的人品。
面对懂茶的人，任何一个卖茶的都不敢坑。但如果不懂茶的人遇到人品不好的茶商：
三言两语试出你懂不懂茶，无论什么茶，无论多高的价，只要你敢买，他就敢卖。简单地说，看人下菜。
比如，茶老板问新客人平时喝什么茶？
客人：我只喝冰岛古树茶。
茶老板心头一笑：冰岛，我都拿不到货，你还平时喝冰岛古树。然后，找一个有花蜜香，有甜感的茶叶，泡给新客户喝。
茶老板一边闻一边喝一边说：冰糖甜兰花香说的就是我这个冰岛古树茶了。我这个卖的比较良心，4000一公斤。
一阵笑呵呵地忽悠，新客户用2600的价格买了茶叶。其实，他的“冰岛古树”，正气塘的小树茶，成本600块一公斤。
这就叫：不懂茶还喜欢装，不坑你坑谁。
除此之外，逢年过节礼品茶走一波，也是不小的收入。便宜的茶叶，配上豪华包装，充分关照国人面子心理，卖个高价，利润还是很可观的。
写在最后：
茶叶是个江湖。
我国茶叶，喝的是茶，消费的是茶文化。
相比工业化机械茶（标准化高），我国茶叶，消费的是3万个芽头制一斤西湖龙井，7万个芽头制一斤正山小种的名优茶。
这意味着，就品质和价格来说，茶叶，其实没有实用的标准。
没有标准，价格和品质参差不齐，整个市场比较混乱。3000亿规模的茶叶市场，无形中，被分成一个个大大小小的圈子。
喝茶，找适合自己的圈子
茶，终究只是一杯饮料。贵的茶，比如名山古树，口感自然要好一些。但这类茶叶，在小茶商的圈子里消费。
如果自己能在这些茶商的圈子里，买些许好茶，约几个知心好友，慢慢品尝，何乐而不为。
但如果没有在这样的圈子里，与其费尽力气搞来假的名山古树，还不如相信茶无贵贱，适口为珍。
茶，健康的饮料，并没那么复杂。无论价格高低，在一杯茶里，喝出简单、随性的生活方式。
喝出一份有茶相伴的快乐，已经是难能可贵了！
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关于“趋势”这个词的描述可以用：“周而复始，循环往复”来形容。虽然在过去40年中一些“趋势”已经发生了变化，但还有一些“趋势”已经变得足够大众化，融入我们的生活。“趋势”可以在我们身边停留，似乎是永恒的，也可以消散得像它们来的那样快。
在过去几年中，我们通过餐饮业看到了许多“趋势”的变化。茶行业也一样。许多茶店和茶叶品牌的拥有者都可以见证，在过去五年中茶叶行业出现了一些积极的“趋势”。
下面是我们行业目前正在发生的五个关键“趋势”。无论这些当前的茶叶“趋势”是受到新冠疫情爆发的影响，还是人们追求健康大势的推动，我们希望这些“趋势”在未来几年内继续下去……
趋势1——咖啡爱好者想喝茶
过去6个月来，在我们线下的茶店看到认为自己是“传统喝咖啡”的客人越来越多，他们想改喝茶。这可能会带来一些变化，因为一个不太喝茶的咖啡顾客可能会习惯于享受强健而浓烈的风味。
根据美国国家咖啡协会2020年的报告，每星期有70%的美国人喝咖啡，62%的美国人每天喝咖啡。这导致美国每年平均消耗1840多亿杯咖啡。
来自美国茶叶协会的数据，“2019年，美国人消费了840多亿份茶，即38亿加仑以上。”这一数量仍然远远低于喝咖啡人的数量。不过，在所有家庭中，茶的种类几乎都有80%，根据茶叶协会的数据，在全年的任何一天，你都可以发现超过1.59亿美国人在享受一杯茶。
在过去六个月里，我们关注到茶店的这种趋势：平均每月有10到12位客人来告诉我们他们想放弃咖啡，改为饮用茶。这种变化对许多人来说是出于健康原因——有些人想通过茶来治愈某些疾病，另一些则需要减少咖啡因的摄入。不管是哪种原因，了解咖啡的口感对于引导客人、并为他们提供合适的茶是很重要的。
我们问了这类“咖啡转茶”的客人许多问题，比如：他们是否喜欢红茶，喝咖啡时喜欢加甜味剂还是奶油？喜欢常规咖啡还是无咖啡因的？焙火重的还是轻的？这些都是在饮用咖啡和茶的转换时要考虑的。
趋势2–喜欢好喝且健康的茶
“功能性茶叶”在过去几年中发展势头好是有原因的。这是因为客人不仅仅寻找好味道的茶叶（尽管这仍然很重要）。大多数人简单喝口茶的日子已经过去了，现在顾客们想知道：他们喝的东西在多大程度上对他们的健康有益？
每天我们都能见到许多买茶顾客来跟我们谈论“他们听说的”绿茶或某种草药的益处。毫无疑问，茶叶的销量与它所提供的健康利益直接相关。
这对线下的茶店意味着什么呢？这意味着我们需要确保我们的团队了解提供茶的功能和好处。无论是举办茶相关培训，还是每周坐下来与团队分享信息，了解产品，以及了解为什么某些茶对顾客有益的。重要的是，你的团队经常尝试不同的茶，以便他们可以向客人解释不同茶的风味概况，以及了解他们的成分和相关信息。
趋势3——希望接受茶教育
你有没有遇到过对茶了如指掌的顾客？当然，我们店里也有一些，但大多数客人都知道他们喜欢某种茶。这给了我们一个绝佳的机会，为他们提供关于他们所喝的茶的独特信息。
无论是茶的历史、茶园的信息、还是茶叶拥有的那些特定的名字，顾客在茶店了解到更多茶相关信息，都会会加深他们和饮品之间的联系。就像走进当地的一家啤酒厂，和酿酒厂的负责人谈论他们生产的啤酒。它增加了啤酒一定的“人性”感，加深了客人与饮料的联系。同理，这一步加深了顾客与你的茶叶品牌的联系。
这是不是意味着你必须和每一位客人一起回顾每一杯茶的历史？不是。但是如果你看到一个客人拿起一种茶，给他们提供一点关于这种茶的小的背景补充信息会有很大的帮助。他们甚至可以通过问更多的问题来了解更多关于茶的知识。
在一个人们好奇茶叶是如何和在哪里加工制作的情况下，我们有很多的机会来教导他们。让我们开始教学吧！
趋势4——想要好的产品，但也需要便捷性和选择性
一直追求更高的产品的质量，这不仅在茶的世界，在广泛的商品和服务中也是如此。但是，顾客并非简单地追求质量为王，数量带来的便捷性和选择性也是会考虑的。虽然探索和享受散茶的人数持续上升，喜欢便捷性茶饮料的人数也在上升。
我们店最成功的产品之一是三年前推出的一个3袋样品包。当时，我们把最受欢迎的散茶放进我们的茶包里做成即饮茶。这是一项艰巨的任务，但却取得了巨大的成功。现在，三年后，我们提供我们所有的散茶放在茶包里给顾客选择。
选择哪些散茶来做成茶包产品线并不容易，因为我们用手装茶袋，所以我们只想用这种方式保存有限数量的茶。随着时间的推移，客人要求尝试其他茶，我们最后只有把所有的茶都装进茶包这一种选择了。
当客人进店买茶时，总会有人喜欢把自己的茶放进冲泡的器皿里。然而，超过80%的客人更喜欢我们的茶包。这不是因为任何其他原因，茶包的量是预先测量的，他们所要做的就是加水。顾客觉得便捷也很感激我们，在店里可以买到我们任何一种茶的袋装茶，3包或15包（我们鼓励他们在购买更大量的袋装茶之前，先试用样品袋，确定他们最喜欢哪种茶）。
如果你在店里不能用散茶做茶包，那么要确保有茶具，可以提供给你的客人泡茶，使顾客的茶体验愉快和简单。如果顾客觉得进店的体验很轻松，他们会把它作为日常生活的一部分，从而为您带来更多的茶叶销售。
趋势5–想在本地购物
好吧，我们都知道大多数茶店的茶叶并不是来自本地。例如我们的店在佛罗里达州，因为没有当地的茶农可以为我们的店提供茶叶。所以来我们店的客人都知道这不是本地土特产。
不过，顾客来我们店是因为我们是本地人，顾客相信我们能为他们寻找最好的产品，希望我们成为他们当地的好茶和茶产品的向导，期待在茶这个国际商品上我们能够引导他们。
去年中期，许多“夫妻店”面临着永久性的关闭，这才刺激了顾客开始大规模本地购物活动。失去本地商店的担忧牵动了许多消费者的心弦，这让许多顾客把他们的消费重点重新放在自己的城镇，把钱留在当地。这一趋势一直持续到新的一年，我们希望这一趋势能持续多年。
这对当地的茶叶店有什么好处？它让你专注于你的专业知识。不管你的产品是不是本地生产的，客人还是想到线下店铺购买。了解更多国际产品是我们的责任，因此客户将我们视为茶叶起源地的资源和茶叶来源。
请记住大多数情况下客人不会在大型连锁店获得个性化服务，顾客在超市购买杂货时没有机会与当地的茶叶专业人士交谈。客人会不厌其烦地去你的茶店，因为你是本地人，因为顾客希望他们的钱留在当地的环境。
翻译：中国农业国际合作促进会茶产业委员会国际商务专员 吕心童
作者：Kelly Hackman
来源：中农促茶产业委员会，信息贵在分享，如涉及版权问题请联系删除
