陈刚的院子里有两个制茶厂房，在安吉这样的小镇，山上几乎种满了白茶，陈刚与妻子、两个兄弟共同承包了五十亩荒山，在村里相熟的村民帮助下栽种茶树。
茶山的养护并不占用太多时间，因此除去采茶季，一年中的十一个月陈刚都有另外一个身份——电焊工。在这个村里，百分之九十的茶农都只把茶厂当作副业，尽管茶叶收入达到了全家收入的六七成。
由于白茶的存放时间短，茶叶采下后需立即制成干叶并卖出，因此采茶季时，大量的外省采茶工会来到这里，茶叶经销商们也几乎在同时赶到用于白茶交易的“茶叶市场”。所谓的“茶叶市场”只是当地每年临时用大棚搭起的、用于茶农展示茶叶的简陋空间，但交易量并不小。早在白茶开采的前一周，来自广东、江西、江苏等全国各地的经销商就会陆陆续续赶来。
陈刚是当下最典型的中国茶农，自己种植、采摘、进行简单加工后售卖。多个陈刚叠加在一起，便勾勒出了中国茶叶制造销售行业现在的样貌：行业集中度低、企业数量多而分散、整体规模不大且以中小、私营企业为主，同时，多数企业缺乏现代企业经营理念，未能建立现代企业管理制度，家庭式、家族式管理较多。
7月初，伴随着中茶股份和澜沧古茶招股书的先后披露，中国A股茶企空白终于要被改写的讨论再度热闹起来。
作为拥有饮茶习惯的国家，为什么中国茶企上市公司姗姗来迟？
中国茶业商学院执行院长欧阳道坤对本报记者称，工业化是限制茶企冲刺A股的重要因素；茶是一种提升生活品质的产品，需求没有那么刚性，中国茶业没有完成标准化集中度的改造，经营单一品类的茶企有可预见的天花板，传统茶企没有找到快速增长的商业模式；另外，茶叶还有较强的农产品属性，企业的产业链较长，管理上的规范难度很大。他称，行业的进步是一个过程，初步实现工业化，茶行业可能还需要五到十年。
两家茶企冲刺上市
7月3日，中国证监会接连披露了中茶股份和澜沧古茶的招股说明书。
招股书显示，中茶股份的前身系成立于1949年的中国茶叶公司，曾在计划经济时代统一经营全国茶叶的收购、加工、出口和内销业务。发展至今，中茶股份已经成为一家定位于全品类、一体化运营的品牌茶消费品公司。目前，公司的直接控股股东是中粮集团的全资子公司中国土产畜产进出口有限责任公司，而中茶股份现为中粮集团下集中从事茶叶业务的专业化公司。
2019年，中茶股份营业收入16.28亿元，净利润达1.66亿元。2017年-2019年，公司营业收入复合增长率达15.11%，综合毛利率从39.56%上升至41.25%。在收入构成中，乌龙茶和普洱茶两种产品便贡献了公司50%以上的营收。此外，花茶、红茶、六堡茶、白茶等其他几类茶品分别占据了公司5%-11%的营收份额。
中茶的业务分为品牌茶和原料茶两部分。前者以经销为主，旗下包括核心品牌“中茶”及“海堤”“猴王牌”“蝴蝶牌”“百年木仓”等子品牌，渠道包括传统渠道、门店渠道、电商渠道、商超渠道以及特通渠道。原料茶则以直销为主，根据下游客户需要提供茶原料，主要客户包括统一、农夫山泉、三得利、今麦郎等国内外饮料生产企业。
来自云南普洱市的澜沧古茶是一家民企。1966年，坐落于云南省普洱市的澜沧县茶厂正式成立在国家从计划经济体制转向市场经济体制过程中，澜沧县茶厂在1998年宣告破产。作为澜沧县茶厂员工，杜春峄带领部分职工成立了古茶公司（澜沧古茶前身）。目前，杜春峄依旧是澜沧古茶的实控人之一和董事长。
自成立以来，澜沧古茶的产品一直以普洱茶为主。2017年-2019年，澜沧古茶营业收入分别为2.5亿元、2.99亿元和3.8亿元，年复合增长率达23.42%；净利润分别为0.59亿元、0.76亿元和0.81亿元，年复合增长率达16.96%。
两家公司都对上市寄予厚望。
中茶方面称，募投项目实施后，预计可实现紧压茶加工产能3000吨/年，小包装普洱散茶加工产能500吨/年，滇红茶加工产能250吨/年，快速提升公司普洱茶及滇红产能和市场占有率，同时将增强品牌的认知度和影响力，强化公司的销售渠道、网络建设、品牌形象。而澜沧古茶此次计划发行不超过2000万股，拟募资6.28亿元，其中普洱茶技术及仓储中心建设项目拟投资1.32亿元、全渠道营销网络建设项目拟投资2.79亿元，另计划以1.5亿元用于补充流动性资金。
行业也对A股能有茶企这件事非常迫切，希望能以资本的力量促进古老行业加速发展。此前新三板有几家挂牌茶企，但由于资金流动性问题，七彩云南、八马茶业等相继摘牌，港股上市的茶企目前有天福集团。
茶企为啥难成规模
从茶业的生产流程可以看出，茶业公司受上游影响较大。茶业的上游主要为茶叶种植业，为生产提供相关的原料。
中国茶叶在招股书中称，茶行业涉及茶叶品类众多，行业集中度相对较低、市场竞争较为激烈，且茶叶鲜叶产量受气候变动影响较为明显，倒春寒、冰冻、高温、干旱等恶劣气候都有可能导致当年茶叶减产，进而导致茶叶价格上扬，而茶叶原料成本占营业成本的比例较高。
茶叶种植业的发展状况直接决定着茶叶原料的供应数量、质量和采购价格，对精制茶加工业的产品产量、质量、成本及盈利状况起着重要作用。因此精制茶加工业与茶叶种植业关联紧密。
这也成为茶企规模化发展路上的屏障。目前我国茶叶行业集中度低，企业数量多而分散，以中小、私营企业为主。根据中国茶叶流通协会发布的《中国茶叶企业发展报告》，2017年我国茶叶企业总数约为6万余家，其中规模企业为1600余家，仅87家企业总资产超过1个亿，6家企业总资产超过10亿。
规模小也就意味着抗风险能力弱，这在今年疫情中表现的格外明显，受到国内外疫情及防控措施实施的影响，居民的工作、餐饮和聚会等经济社会活动均大规模减少或延迟，并对消费场景、销售渠道、产品动销等带来了一定不利影响。
陈刚介绍，小茶农们早在去年就提前预定好了今年的采茶工人，“但路都封住了，采茶工怎么进来？”这个问题的阴霾从大年初一就笼罩在陈刚头上。之后，安吉县负责统筹白茶产业的“茶叶站”出动，针对采茶工、银行信贷、防疫物资等问题着手进行解决。
茶采完了，接下来要怎么销售呢？
中国茶叶流通协会秘书长梅宇对经济观察报记者称，今年春茶销售面临的问题，主要表现在，一是线下销售渠道不畅。按照往年经验，大部分春茶是通过线下渠道来销售的，但在疫情期间，各地的茶叶店铺、茶叶市场无法正常营业，各产区茶叶节会也无法在线下开展，采购商流动受阻，直接导致成品茶线下销售困难。春茶特点决定了电商短时期内尚难以补齐线下短板；二是由于我国大部分茶区地处山区，交通不便，物流供应链受阻；三是市场不振，疫情与早春茶生产及春节假日消费旺季重叠，且疫情期间消费者购买力相应下降，茶叶作为非必需品，直接导致消费者消费意愿减弱，消费市场不振。
欧阳道坤则对记者称，事实上茶产业本身也长期存在诸多挑战。中国的茶叶加工方式仍然存在劳动强度大、生产效率低、产品品质参差不齐等弊端；其次，中国茶的冲泡方式也过于繁琐，而现代人生活节奏快，要满足不同人群在不同场景的需要；再次，中国茶叶总体上依然处在有品类无品牌状态。消费者可能都知道铁观音，龙井茶，佛手茶等品类，却不知道这些茶类中有哪个比较知名的品牌，同时，单一品类茶的产地集中，产量、品质和价格受气候影响较大，其中的企业增长天花板可见。
生产与品牌的两端改变
一些头部茶企都在尝试改变国内茶行业现状，针对是茶行业“有品类、无品牌”的问题，一些企业选择从品牌入手创新。
创立于2014年的小罐茶因为高频的营销而被外界所熟知，从它的路径看，小罐茶以终端营销来改变传统中国茶在消费者心智印象，从而倒推上游产业链的变革。
该公司对记者介绍，小罐茶的营销方式是从高端破局，一开始先推出金罐系列的高端产品，之后再推出适用于不同场景及人群的产品。每个品类适应不同的人群和饮用场景，比如高端系列主要针对待客用茶场景而打造，是茶行业高端产品的标准化解决方案；多泡装主要针对主流消费人群的自饮场景而打造，是茶行业主流消费市场的标准化解决方案。据了解，今年小罐茶公司针对年轻消费群体茶饮社交场景而打造的彩罐产品正在市场测试中。
另一家八马茶业在打造品牌时着重于传递有效的产品品质和便捷的渠道，目前它的产品已涵盖中国六大茶类，连锁店已超过1800家。
以喜茶、奈雪的茶为代表的新式茶饮和以小罐茶为代表的新零售茶品牌，正在改变茶行业的生产营销方式。喜茶方面称，一直在做各种新产品的尝试，奈雪的茶称目前公司的重心在都在产品研发、供应链加码以及推动数字化进程等方面。
欧阳道坤称，作为一个提升生活品质的消费品，可以看到消费者对于消费茶的热情在增长，需求会催生茶行业在供应端出现一批新产品、新的商业模式，包括加快产业链分工，升级营销方式，迎合大众喜好，让消费端拉动供应端，同时供应端促进消费，才能形成正循环。
生产端的改变也正在发生。
赖建红是安吉县负责统筹白茶产业茶叶站的职工，她最近正在积极推进“机器换人”的理念。2020年，安吉县的总人口为46万，但采茶季需要的采茶工多达26万，占总人口的一半以上。因此采茶女渐渐换成了劳动输出大省的妇女。可这一代妇女也正在老去，有多少年轻人会青睐这类辛苦的体力劳动？赖建红并不乐观。
“机器换人普及后，不仅可以解决白茶产业的劳动力缺口问题，还可以提高品质、降低成本。”赖建红对此报以期望。
炒茶早于采茶，已推行标准化工序。赖建红透露全县已铺设了五十余条智能化生产链，总造价超过五千万。一条智能化生产链能将车间里的工人数量缩减为原来的十分之一，一天便能完成2000多斤干茶的炒制工序，而如果是一位经验丰富的炒茶师傅，连续工作十小时，也最多只能得到200斤左右的干茶。
来源：经观消费 记者：郑淯心 朱雅怡
凡行业聚会，很难逃脱的问题就是：为什么中国的茶叶企业很难做大?至今也没有在主流证劵市场上市的茶企。中国茶企一旦发展到一定的规模，就难以突破了。尤其是地方茶企，更是很难走出去。经常被讽刺，中国茶企前100强，加起来不如一个立顿红茶。
中国茶企很难做大的第一原因是中国茶叶品类多，体系大，很难有一家企业能够涵盖所有产品体系。涵盖六大茶类的商贸公司比较多，但涵盖六大茶类的生产厂家几乎没有，更难的是地方名优茶叶，只有当地生产的才算正宗。比如普洱茶，离开云南特定的区域生茶的茶叶，就不能叫普洱茶了。因此，在中国做茶，要想做强可以，要做大就非常难了，庞大的生产体系足以拖垮很多公司。
其次是文化的认同感。每个茶叶产区都有自己独特的历史文化背景，对于当地人来说，都是非常自豪的文化认同，甚至形成强大的文化壁垒，其它茶类很难打入。比如向杭州人推销西湖龙井以外的高端绿茶;向云南人推销普洱以外的后发酵茶;向雅安人推销蒙顶山以外的绿茶;向广西人推销六堡以外的黑茶。凡事反文化认同的销售，都非常困难，这也是大多数地方茶企很难走出省的根本原因。
每个产茶的区域，都有一大批非遗传承人，都能做出有地方特色的高端茶叶。同样，这一批真正制茶师背后都有非常忠实的铁粉，这些大师做的茶很多时候是不缺销路的，甚至有很多粉丝排队等，也要喝大师做的茶。这就是纯手工茶的魅力，中国人对这一点理解深刻。连“大大”也说过：“两个巴掌拍出来的东西，是机械无法取代的。”
还有，成功的企业都是有非常精确的定位的。同时，任何锋利的营销，都是双刃剑。比如很多云南的企业，都是做普洱茶起家，当成为一定的知名品牌后，如果想卖其它品类的茶叶，比如绿茶或者黄茶。不管厂家如何努力，消费者是不会认可的。就如同在龙井前面加一个云南，有人买云南龙井吗?或者要不要来一点四川普洱茶?
对于以上制约中国茶叶企业发展的诸多因素，我个人认为并非坏事，而是好事。国外很多茶叶企业成功的原因就是标准化，茶叶的品类也非常单一。就如同肯德基、麦当劳成功的原因一样。但在中国，每天吃肯德基一定不是高品质生活的标准，立顿红茶也绝对不是懂茶人的选择。中国茶叶企业很难一家独大的根本原因也是由于中国的茶客是世界上最成熟的茶客，有一定的茶叶基本功。犹如我们的餐饮，自己上班可以吃盒饭，但请客吃饭哪有吃盒饭的道理，茶叶也是，一定是要根据个人的爱好、文化、接受度来对客下单。因此，没有一家独大的茶叶企业，对于消费者来说，绝非坏事，凡事多岐为贵，百花齐放才是世界应有的颜色。
来源：古树迷宗茶业
如涉及版权问题请联系删除
2021年6月6日晚间，香港交易所官网更新资料，发布了奈雪的茶“聆讯后资料集”。这表明，奈雪的茶已通过港交所聆讯，不出意外的话，上市在即。
奈雪的茶为国内知名茶饮品牌，创立于2015年，总部位于广东省深圳市。6年时间，奈雪的茶达到了30亿元的营收。
而作为传统茶企的中茶，成立于1949年，根据其招股说明书披露的信息，其2019年的销售额为16.38亿元，考虑到增长因素，中茶2020年的销售额大体在20亿元上下。
6年30亿与70年20亿。
两相对比，差异不可谓不显著。
虽然两者存在许多差异，但笔者不由得想起了一个经常被问到的老话题：
传统茶企为什么不容易做大？
笔者在朋友圈和「茶业管理评论」茶友群看到了这样一些回复：
没有做品牌的思想吧？
他们做非标农产品。
老板的格局。
产业链不同，传统抛不开全产业链。
老一辈人老一套玩法不太适应年轻人了。
……
当然，这里所指的“大”，并非一个固定或绝对的概念，而是一个相对的概念，某种程度上更多是从外部或非传统茶企的角度来看的概念。
在当前阶段，我们不妨将传统茶企所谓的“大”，暂且设定在50亿元上下？这个数字，大概是笔者在若干场合与一些业外人士交流时，印象中他们心目中的一些基本线。
传统茶企的大，就不要和地产之类的行业去比较了——对于弄个几百亩地就轻松搞出百亿货值的行业，他们心目中的大，可能早就是500亿起步了。
笔者尝试着从面上而非某个具体企业的角度，罗列一些可能的原因如下：
1.大多数传统茶企还只是处在卖地方土特产的层面。
2.链条长。
3.夫妻店、兄弟档和父子兵比较多。
4.老板很神通，组织不强大。
5.同质化严重。
6.劣币驱逐良币。
7.烟笼雾罩，各种概念和故事满天飞。
8.农产品披个外衣就要卖出文化产品的价格。
9.茶叶种类多，面向客户的推广难度大。
10.销售团队的培训难度大。
11.招人难，留人更难。
12.小富即安。
13.“天价茶”“盛行”。
14.都希望多卖贵的茶，在一心期待做大买卖的时候，实际上做成了小生意。
15.都是卖干干的茶叶，没加水，自然不容易做大。就喝茶作为一种消费而言，消费者喝的是茶汤，但传统茶企卖的只是茶叶；干茶叶在茶饮面前，最多算是原料。有几个卖原料的能做多大？
16.多数茶企是靠卖茶叶完成基本积累，总体实力不强，缺乏大资本助力。
17.缺乏耐心，容易急功近利。
18.生产性思维盛行，营销理念落后。
19.运营效率低。
20.管理跟不上。
21.老板的格局不支持做大。
22.有些老板缺乏诚信，到一定阶段就难以再发展。
23.过度名优茶倾向。
24.茶园碎片化，带来效率和管理问题。
25.对消费价值关注不够。
26.消费引导不当。
27.替代品众多。
28.门槛太低，容易裂变。
29.难以建立护城河。
30.礼品为主，对日常自饮消费关注不够。
31.对新客户新市场开发不足。
32.创新不足，包括市场创新、产品创新、和技术创新等方面。
33.大师满街走，非遗来作秀。
34.地主模式。
35.成本结构有较大优化空间。
36.标准化程度低。
37.缺乏战略定力与长远规划。
38.组织化和规范化程度低，兼并收购存在障碍。
39.茶叶太复杂，买茶不放心，喝茶不方便。
40.不受资本青睐。
……
还可以继续列下去，同时还可以进一步分门别类。
以上这些情形的存在，使得传统茶企不容易做大。
传统茶企可以做大吗？
在笔者看来，传统茶企也是有机会做大。
那么，问题来了：
传统茶企如何做大？
传统茶企如何做大？
传统茶企如何做大？
作者：邓增永
来源：茶业管理评论，信息贵在分享，如涉及版权问题请联系删除
