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锌财经（ID：xingcaijing）
文/刘奕琦 编辑/叶丽丽
“什么？你要在晚上卖茶叶？那早上怎么办？”聊起13年前父亲说的这句话，杭州市青年企业家协会副会长、艺福堂创始人李晓军依然啼笑皆非，他的父亲将“网上”理解成了“晚上”。
2006年，李晓军身边对电商了解的人屈指可数，大部分消费者依然习惯线下购物。那年淘宝三岁，淘宝已经是中国最大的购物网站，同年，中国网民数量突破1亿人次。
强势崛起的电商，李晓军从中嗅到了商机。他的茶叶生意从淘宝起步，如今过去十几年，艺福堂天猫官网累积了145万粉丝，去年艺福堂的总销售量近4亿元。它不再只是电商公司，而是集生产、销售、科研为一体的现代茶业企业。
艺福堂办公大楼
回想起创业经历，李晓军告诉锌财经，他在2006年从安徽科技学院中药学专业毕业后就决定创业。因为祖辈都是做茶叶销售的，所以李晓军决心投入茶叶市场。作为淘宝初代创业者，他是看着电商行业从萌芽成为大树的见证人。
聊起首次“触淘”，李晓军依然记忆犹新。“在我上大学的时候很多同学都玩网络游戏，需要买点卡。我问他们在哪儿买？他们告诉我网吧有卖，但会贵一点，淘宝上比较便宜。”这是李晓军第一次听到淘宝。
早期的淘宝页面 图片来源于网络
他试着在淘宝上购物，发现可选择的商家并不多，购买过程也有些复杂，但是他发现这是一个卖茶叶的好地方——当时几乎没人在网上卖茶，在启动资金较少的情况下，他揣着1200元钱到了杭州，开始了这门茶叶的网销之路。
在投身创业前，李晓军做了一个市场调研。发现茶叶和其他农副产品不同，国家和市场没有一个稳定的定价，价格普遍被哄抬。“茶叶从茶农到消费者手中，中间的层级太多了。”李晓军介绍道：“从茶农到商贩到市场大户再到品牌企业，利润被一级级增加。”
艺福堂的模式
这让他决定以直销的方式打入茶叶产业链条。
直销的策略定了之后，他开始考虑市场定位，李晓军告诉锌财经，在他创建公司之初就将公司定位成卖大众茶，不卖高端茶。“茶叶市场是金字塔型的。最上面拔尖的卖好几万块钱一斤的茶叶，叫‘茶文化的茶’，中间的，叫‘烟酒茶’，买的人不喝，喝的人不买，买来作为礼物的比较多。我们的卖的茶叶在金字塔塔底，是‘柴米油盐酱醋茶的茶’，价格最低，受众面最大。”李晓军说。
想好卖什么类型的茶后，李晓军背着一个相机上茶山，“当时没钱进货，看到茶农家有好的茶叶，就拜托对方让我拍几张照片。跟他讲，如果说别人看到照片后要买茶了，我就立马来买。”
杭州梅家坞茶园 图片来源于网络
白天上茶山，晚上回来搭建网站，拍图上传，做店小二，有人拍下后打包快递寄出。单打独斗的创业生涯，如今李晓军还记忆犹新。
“我印象特别深，第一个客户是南京的，买了10粒小沱茶，当时是一块钱一粒。”从这一笔订单起步，李晓军慢慢迎来每天一两单、五六单的日子。
订单扩大后，李晓军想招人，可连在人才市场的摊位也租不了，他才知道公司要招人需要营业执照、注册公司。他还记得2008年8月8日他去注册公司，20号拿到营业执照后马上就招了6个大学生，这些人帮助他维护网店，将订单做到了如今日均超过一万单。
艺福堂物流工厂
打开艺福堂的天猫旗舰店，里面的茶产品均价在三四十块钱左右，卖得好的几款产品月销量都在一万以上。能够在保证质量的情况下压低价格，这和电商自身的直销基因密不可分。从原产地取茶到标准化工厂再到到消费者，李晓军认为互联网让茶叶价格变得透明。
创立公司11年时间，艺福堂在2018年依然保持百分之三四十的年增长销量。李晓军告诉锌财经，2009～2012年是电商高速发展的时期，“最高的时候店铺销量的增长速度高达百分之五六十、甚至百分之百。”
在他看来，2008年阿里巴巴集团对淘宝网的50亿注资推动了电商的营销大门。其中，最关键的是2009年首次露面的电商双11活动，当天淘宝全网的销售额为0.5亿元，如今这并不是一个惊人的数字，但这个销售额放在当时，比平时多出了十倍。到了2012年的双11，淘宝全网的销售额已经是2009年的400倍，高达191亿元。除此之外，支付宝业务细化和快递行业的成熟，也为电商创业者们带来了便利。
双十一全球狂欢节 图片来源于网络
李晓军是最早期在淘宝生态成长起来的创业者，他和早期相熟的电商创业者经常聚会吃饭。他们常常一起讨论如何优化淘宝生态。
“我在电商创业者里，可能是给淘宝制度提意见提得最多的人。”如今全网通用的“七天无理由退款”，就起源于李晓军之口。
这源于他自己的亲身经历。2007年，他无法理解为什么线下市场那么大，而线上销量一直上不去。他问了很多咨询过客服但是没买的客户，他们告诉李晓军，网上的东西看不着摸不着，如果买得不好，就相当于亏钱。当时的淘宝大环境，退货是由买家来承担来回运费的。
艺福堂茶叶研发实验室
在李晓军看来，淘宝上做生意，未来的竞争对象是线下、是超市，淘宝上的购物环境必须要优于他们。在一次淘宝举行的商家季度会议上，李晓军提出了艺福堂的解决方案：“在我店铺买的茶叶，我要求消费者收到茶后泡三泡，再把我的茶叶拿到超市跟茶庄对比。如果消费者觉得性价比高，就买下来给我付钱，如果觉得吃亏，就把茶叶退给我，来回运费由我来承担。”
无惧可能出现的恶意退款，李晓军还是开始尝试了，销量证明了他的策略是对的，他告诉锌财经，刚试验时退货率也只有3%左右。除了这点，他还曾建议淘宝建立“中差评库”，以应对一些恶意差评的消费者。
艺福堂的销售网络
如今，李晓军的目光已经不限于在网上卖茶，也不只是给C端卖茶。
2017年，艺福堂成立了政企销售中心，负责企业招投标，李晓军告诉锌财经，第一个中标的是海底捞，海底捞提供给消费者喝的菊花茶和每个锅底里的几朵菊花是艺福堂供应的，现在艺福堂也和不少政府单位、机场贵宾厅等签订了合作关系。
除此之外，艺福堂也开启了商超合作模式，到线下市场，李晓军依然希望能够让直销的优势最大化。据锌财经了解，商品入驻商超也有多层的抽成，如条码费、进场费、租金费等，许多商品为了维持利润，会相应压低成本。
“我们希望这些问题能够被彻底改变，但这不是一朝一时的。”李晓军想等未来的艺福堂供应链体系更庞大的时候，能够发展出自己的线下连锁店。“我希望我们的线下店能尽量精简叠加费用，毕竟产品才是公司的生存之本。”
艺福堂创始人李晓军 图片由受访者提供
锌财经
据悉，艺福堂也开设了很多线下工厂，作为一家电商企业，这么做的原因是什么？
李晓军
这十年，我们挣的所有钱全部投基础建设了。虽然我们是电商企业，但只要参观过就知道我们研发能力、生产供应力能力、智能物流能力丝毫不输传统企业，基层建设非常关键。
有人也会疑惑，为什么造工厂，我说这是为艺福堂以后10个亿，20个亿，30亿、50个亿做准备的。没有工厂怎么能造出性价比高的产品。所以这十年我们就打基础，我们只关注品质，加建设工厂。之后我们才有能力开始关注品牌，以及走向国际化。
锌财经
据我所知，艺福堂目前还没有任何投融资，原因是什么？
李晓军
这么多年，很多投资公司找到我们，我们都谢绝了。我们在桐庐的工厂， 有一个企业发展史，进去有一句话——“艺福堂离百年茶企还有九十年”。目的是让所有的艺福堂人知道，我们要做一家百年茶企，我们做的任何事情都不只是看眼前的利益。
分享几个我们希望学习的企业。比如说涪陵榨菜，一年做20个亿，净利润7个亿，30%的净利润，2块钱一包。这个怎么做到的？就是把产品做到极致化，规模化，在行业里树立自己的根基。还有老干妈，专注产品，同样不接受融资。这个社会其实很简单，每个人的成长思想是不一样的，我认为怎么坚持下来，怎么做自己，是最重要的东西。
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茶树每天都有新芽萌发。茶行业亦是，每天都有新生力量注入。越来越多“茶二代”逐渐肩负起传承和创新普洱茶的重任，正在用属于年轻人的方式为普洱茶产业振兴贡献力量。这些“80后”“90后”“00后”，从小在茶山、茶园“泡”大，他们对普洱茶、对这片热土有深沉的爱，他们普遍有着高学历、有新理念、懂新技术，从传承到发展，他们踌躇满志、奋发有为。
老祖宗留下技艺，给了“茶二代”一份充足的底气。依靠新视角、新玩法、新创意，他们正不断蓄积实力，努力为家乡创造更多财富与价值，推动普洱茶产业的“复”与“兴”。
本期“茶视界”对话了几位普洱的“茶二代”，听他们讲述如何从一名初出茅庐的新人蜕变成为独当一面的茶人，寻求普洱茶创新之道。
施红英
让更多人喝到真正的普洱好茶
施红英，景东茶缘居主理人，是景东彝族自治县电商卖茶、卖土特产较早的一群人之一。笑容明艳、个子娇小的她，理想和目标并不小，实体经营与电子商务网销相结合，把普洱茶销售到全国各地，让更多人喝到真正的普洱好茶，让更多年轻人爱上普洱茶。
“祖祖辈辈种茶，爷爷、爸爸赶马运茶，我卖茶、卖土特产，也算女承父业。”施红英说。
2005年，施红英大学毕业后参加了公务员考试，可没能如愿。外出打工还是自主创业？叔叔在昆明做茶生意，自家在景东县城银生广场旁的房子也闲置着，思考再三，茶庄开起来了。
生意兴隆是每一个创业者的梦想。然而，2005年，银生广场一带属于新城开发区，人烟稀少，几乎没有人在那里做生意。生意比预想中萧条得多，开业第一个月的惨状她记忆深刻：除了开业时亲戚朋友照顾外，几乎没有人光顾，仅仅卖了几袋袋装茶，1490元的月销售额，利润不到20元。
开弓没有回头箭，要生存必须另寻出路。施红英开始琢磨在网上卖茶，然而，当时景东县城网购的人都很少，更别说是在网络上卖东西了。没有可以学习借鉴的样板，连如何申请淘宝号，如何上传图片，现在看来很简单的一个操作，当时她甚至还需要通宵摸索。2005年底，施红英的淘宝店终于开起来了。有人劝她不要上当受骗，有人打趣说肯定一样都卖不出去。
施红英是一个不服输的人，你说卖不出去，我就偏偏要卖出去，而且还要赚钱证明给大家看。开业的第二天，上海一个客户拍下了20袋袋装茶，每袋赚5角钱，是过去实体店一个月的盈利。第三天，卖出去42个茶饼，这单交易让施红英吃下了定心丸。
工艺茶饼、七子饼、袋装茶广受顾客青睐，施红英就专营这几种茶制品。2008年，她的淘宝账号升级为两颗钻。这时，有人建议她出钱充钻，到了三颗钻生意会更火。一心想着赚钱的她，按照别人的建议做了，结果是淘宝店被封了。
没有了店就没有了顾客，一切得重新开始。2009年，吸取教训的施红英第二次在淘宝上开了店。这次，她不再单一地卖茶，增加了火腿、菌子、蜂蜜等土特产，生意不错。随着时间的推移，施红英的网店又升级为两颗钻。
随着城市的扩容，银生广场也成了景东县城的中心地带。2012年，施红英重新装修了自家房子，开了茶室，到店里喝茶、买土特产的人越来越多，实体店带动网店销售，网店影响实体店买卖，施红英的生意做得风生水起。
2014年，施红英注册成立了景东茶缘居商贸有限公司，以老家漫湾镇滴水坎命名的“滴水坎”牌茶叶、火腿、腊肉、干巴、菌类、干果类、野生蜜蜂等上市销售。茶叶、核桃、火腿、腊肉、牛干巴等产品初加工基地都设在滴水坎一带。她说，这样不仅可以带动亲戚朋友致富，也可以保证货源和质量。
目前，施红英正在景东城边孔雀山建立茶叶精加工厂，占地面积8亩，预计投资2500万元。
谈及这些年经商心得，施红英说：“一是要经得住失败的考验。二是产品质量一定要保证。三是要讲诚信。”
秉持让更多人喝到真正的普洱好茶和让景东特产走出大山的初衷，施红英会一直在努力……
蔡浩丽
传承与创新做强做优家乡茶
蔡浩丽的目标很明确，传承好帕卡茶制作工艺，并根据市场需求研发出更多的产品，提升茶叶价值，带动更多的老百姓把茶产业做大做强。
江城哈尼族彝族自治县茶叶种植历史悠久，衍生出了一代又一代茶人……蔡浩丽就是其中一员。
蔡浩丽大学毕业后，毅然决然放弃收入稳定、不用奔波的工作，回到家乡开创自己的事业。通过整合自家资源，购置茶地，蔡浩丽于2015年正式注册成立了阿卡庄园。
阿卡庄园位于江城县国庆乡田房村阿卡洛垛村民小组，这里是“国庆古茶山”的核心区，有400多年的种茶、制茶历史，茶文化浓厚，茶品质优越。从小在田房村长大的蔡浩丽，对茶叶有种特别的情结。
帕卡茶是蔡浩丽家的代表产品，其父亲蔡国才掌握帕卡茶的制作技术。“帕卡”在哈尼族语中意为“老叶子”，过去，春夏采摘的嫩茶叶大部分被制成绿茶出售，茶农自己舍不得喝，便把秋后的老叶子制成帕卡茶来喝，帕卡茶就这样传承了下来。2016年，帕卡茶制作工艺被列入市级非物质文化遗产名录。
“我的帕卡茶制作技术是跟田房寨的一个老人学的，我在原来的基础上进行了多次改良，提升了口感。现在，我把帕卡茶加工技术传授给了我的女儿，希望一代人接着一代人把这项技术永远传承下去，并越做越好。”蔡国才说。
为了扩大帕卡茶生产规模，带动群众增收致富，蔡浩丽父女俩对前来阿卡庄园学习帕卡茶加工技术的村民倾囊相授。初步统计，自庄园成立至今，共培训了2000多人次。
除了帕卡茶，阿卡庄园还制作绿茶、红茶、白茶等茶产品。多年的市场经验让蔡浩丽认识到，做大做强茶产业，不光要做好传统技艺的传承，还要不断发展创新。原先的帕卡茶大筒包装，根据现代人饮泡习惯和客户建议，蔡浩丽对帕卡茶包装进行了改良，把传统大筒老帕卡改制为精致的小帕卡后，销量上了一个台阶。此外，还研发出了柠檬红茶、柠檬白茶等多个品种的产品，深受大众喜爱。
“传承好帕卡茶制作工艺，并根据市场需求研发出更多的产品，提升茶叶价值，带动更多的老百姓把茶产业做大做强。”蔡浩丽的目标很明确。
为了带动村民一起增收致富，庄园长期聘请的工人是周边的村民，每到茶叶采摘季采摘工人也是周边村民，同时庄园还收购周边村民家的茶叶。
“我家就在庄园附近，来阿卡庄园打工好几年了，每月3000元的工钱，一年有3万多元的收入。平时家里达到庄园标准的生态茶也会拿到这里来卖，这里的收购价格比外面高几块钱。”阿卡庄园工人李燕说，阿卡庄园对附近农户的带动很大。
李大昌、李如超
把大白茶卖得更远卖到更好的价钱
景谷大白茶能有今天的发展，是一个又一个像李大昌这样的茶人、茶农坚守和努力的结果。
我们也有理由相信，随着越来越多像李如超、李大昌儿子儿媳这样敢闯敢试的新生力量加入，景谷大白茶的发展会越来越好。
李大昌，景谷秧塔大白茶有限责任公司总经理，他已经跟大白茶打了30年的交道。目前，公司有茶园3000余亩，年生产能力1000吨，年销售额1000万元左右。
1993年，景谷傣族彝族自治县委、县政府组织开发景谷秧塔大白茶无性系繁育种植推广示范，决定在民乐镇成立大白茶公司。李大昌放弃了从事多年的个体经营，全身心投入到大白茶的繁育推广中。
说起30年前推广种植大白茶时遇到的困难李大昌难以忘怀，老百姓不理解、资金不够、客户不接受……从一个小有积蓄的生意人，到一个月只领100多元工资的厂长，李大昌说他当初也后悔过自己的选择。但是，现在看着大白茶产业发展越来越好，李大昌既欣慰又兴奋。
“跟那些名山名茶的效益比起来，我们景谷大白茶还有很大的提升空间，今后要提高茶叶品质，加大宣传力度，让大白茶走向全国、走出国门。”李大昌说。
现在，李大昌的儿子、儿媳接过了他肩上的担子，在昆明、上海、辽宁、大连、河北、厦门等地开设了销售点，也在抖音等电商平台销售。同时，景谷秧塔大白茶有限公司已获得了绿茶、红茶、普洱三项食品认证。
得知“秧塔大白茶”通过国家非主要农作物品种登记，成为普洱市第一个通过登记的国家级无性系茶树新品种这一消息，景谷县民乐镇大村秧塔村民小组的李如超感到十分高兴。“我们秧塔大白茶获得国家认证，种茶的信心更足了。”李如超说。
2010年，李如超大学毕业后回到秧塔接管了父辈的茶园。之前，李如超家一直卖的是原料毛茶，利润不多。2018年，李如超成立了景谷倮亿搭茶叶有限公司，开始做成品茶，年加工干茶10吨左右。目前，李如超的基地全部获得了有机认证，每一片茶饼醒目位置都有有机茶的标识，用手机一扫，茶叶信息一目了然。“有机认证前每公斤茶叶售价在六七十元左右，有机认证后最低100元一公斤，台地茶最高的可以卖到500元左右一公斤，古树茶在2600至5000元左右每公斤。”李如超说，公司年产值300多万元左右，毛收入150到160万元左右，纯收入20余万元。
接下来，李如超准备与自媒体合作成立直播团队，把大白茶卖得更远，卖到更好的价钱，真正体现大白茶的价值。
作者：李茜 许天丽 李丽娅 周洁 杨帆
来源：普洱日报，信息贵在分享，如涉及版权问题请联系删除
中国茶的历史有4700多年，中国茶和丝绸以丝绸之路把茶带到世界，茶不仅仅是解渴，更是健康，也更是中国文化的一部分。
而中国现7万茶企竟不如一家立顿，中国名茶，品种，产地很多，如西湖龙井，黄山毛峰，乌龙，铁观音，白茶，黑茶，云南普洱，但是中国却没有一家知名于世界的茶品牌，资产上亿的全国仅有86家，上十亿的仅有8家，要说那个品牌的红茶好，那个品牌的绿茶好，这大部分人就不知道了。
因为茶行业的不变准化，透明化，使得茶行业也难于发展，也呈现了很多炒茶而不是卖茶，消费者很难辨别，也很难喝到品质稳定，性价比高的好茶。
同时呢，也充分说明了茶行业产业链的分散，技术水平的差异不大，大多传承手工制作，产量有限，这也是众多有志之士也纷纷看好加入茶行业。
如分众江南春加入的华祥宛，8848，背背佳杜国楹的小罐茶，以及目前市面上新生派品牌暖莘茶，都是值得瞩目的。
为什么要选择茶行业
一，市场容量大三千多亿的市场容量，而且是不断提升的。
二，茶的历史有四千多年，几乎茶是家中必备品，没有酒可以，但是却不能没有茶，在生活中有开门七件事之说，相信大家都很熟悉只是没有注意，柴米油盐酱醋茶。可以看出茶在生活中的刚需。
三，茶属于三农产品，属于农业也是国家重视的领域。同时也是消耗品，也是日常生活中送礼的三大品类，具有社交属性。
四，烟国家，酒成格局，茶还没有，机会很多，利润高，一斤茶几元到几十万。
五、茶与酒，咖啡，都属于瘾性产品，而茶还同时具备健康品，美国杂志报道，经常喝红茶的好处是抗衰老效果强于大蒜头、西兰花和胡萝卜等。 在健康保健方面喝红茶的好处是可以帮助胃肠消化、促近食欲，可利尿、消除水肿，并强壮心肌功能。在美容方面喝红茶的好处是能够有效排除体内毒素。
小罐茶网上备受质疑，大师作，贴牌代工等言论满天飞，其实这并不影响小罐茶的品质，代工也好，贴牌也好，每个品牌都有自己的标准，很多进口品牌，很多行业其实也同样的代工生产，如苹果，代工厂就是富士康，这很多人都知道，小米前期同样的组装生产。所以这不是重点，重点在于自身的标准。
如暖莘茶，同样是代工生产，但是在代工的过程中，也对茶企提出更高的要求与标准，暖莘茶以期说是卖茶，到不如说是卖标准，卖梦想。
暖莘茶希望未来能打造一个世界级中国茶品牌，希望能对茶行业产业链的整合再造，提升茶农的收益，茶企的收益，规范化，标准化，规模化，把中国茶带向世界，为中国民族复兴崛起而努力。如果说，茶农收益低，种茶不如外出打工，谁还会好好种茶，管茶，采茶，茶企无法获得好的收益，又如何能提升研发，更新设备，制出好茶，没有标准化，这些规范，消费者又如何能购买的性价比高，合理的好茶。
暖莘茶意味着一叶好茶来之不易，富含了茶农的辛苦，也富含了暖莘茶万里苦寻，品茶无数，才能将一杯暖心茶送到您面前。
小罐茶的大师作，暖莘茶的高手在民间，其包装手法差异在于小罐茶大师是明面，而暖莘茶这是掩藏于民间的高手制茶，高人往往隐，而不屑于名利，这其中想必就是暖莘茶的用意与不同之处。
而小罐茶在于总裁办公室内的茶，而暖莘茶开始则主打总裁办公室外的茶，以中国5亿工产阶级为主，蓝领白领，一开始定位就在一杯奶茶的钱。
关于暖莘茶品牌
以兴趣为始，以使命为终，暖莘茶始于2011年，由一群中国茶叶爱好者，从最开始的初心：品尽中国茶，万里探寻中国茶文化，交天下茶友的兴趣爱好出发，十年不间断的万里苦寻，品茶无数，后于2021年注册创建中国茶品牌：暖莘茶的品牌是这群中国茶友受中国茶文化的影响，是对于价值观，使命，愿景的从新认识确立而形成，而诞生。
使命：
用一杯有温度的中国茶温暖世界，让地球每个人都能感受到来自中国茶的暖心。
愿景：
成为具有全球整合力的世界级中国茶品牌，发扬振兴中国茶文化，让世界爱上中国茶。
产品主打理念：
以一叶茶诠释中国茶文化，以一叶茶诠释各种情绪，以一叶茶诠释生活工作方方面面的场景，以一叶茶温暖每一个人的心。
